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UNIVERSIDAD DE CONCEPCIN

FACULTAD DE INGENIERA
DEPARTAMENTO DE INGENIERA INDUSTRIAL

ASSUAN

PLAN DE MARKETING

Integrantes:
Valeria Alarcn Medina
Camila Aravena Estay
Mathias Dufeu Fuller
Camila Vidal Jara

Profesor: Andrs Vidal

Seccin: 1

Concepcin, 30 de Junio de 2017

ndice
Introduccin 2
Conceptos bsicos : Misin, Visin y Objetivos estratgicos 3
Anlisis Externo: Fuerzas de Porter 4
Modelo Canvas 6
Anlisis
FODA.....................................................................................................................................7
Conclusin................................................................................................................................
...........8

Introduccin

1
Assuan es una empresa familiar ubicada en la comuna de Concepcin, actualmente se
encuentra conformada por 7 locales ubicados estratgicamente en zonas de mayor flujo de
pblico, la gama de productos que ofrece es variada, destacando las reas de panaderia,
pasteleria, heladeria y la produccin de papas fritas.
La empresa es considerada como parte de la cultura penquista, logrando un
posicionamiento sostenido en el tiempo, siendo preferida principalmente por jvenes
estudiantes, trabajadores de la zona, entre otros. A la hora de hablar de Assuan , se
destaca la calidad de sus productos, el buen servicio y sus precios accesibles.

No obstante, como toda empresa, debe estar frecuentemente actualizandose en cuanto al


mercado en el que se involucra. Por ello, es que existen distintos estudios que se realizan
para analizar tanto lo externo como lo interno de una empresa, permitiendo anteponerse a
los problemas que se podran presentar y las soluciones y propuestas que se pueden
realizar y aprovechar de esta forma las oportunidades que brinda el mercado permitiendo
en nuestro caso cumplir y satisface el paladar de clientes cada vez ms exigentes.

Dicho lo anterior, vamos a presentar, en el siguiente informe, un plan de marketing que


responda a la problemtica planteada, pero no dejando de lado todos los aspectos de la
empresa ya sea desde la estrategia corporativa a la estrategia de marketing, pasando por
sus objetivos y metas, siguiendo con el anlisis externo e interno, identificando la
segmentacin y posicionamiento con sus clientes target, y presentando el marketing MIX
como puntos principales. Para finalizar veremos los supuestos sobre la carta Gantt y
cotizaremos un presupuesto que podra tener nuestro plan de marketing.

1. Desde la estrategia corporativa a la estrategia de marketing

2
Para comenzar el plan de marketing, se enfocar en primer lugar en cmo se define la empresa y a
que apunta a futuro como organizacin participante del mercado .

Misin:
Ser la empresa lder en la elaboracin y comercializacin de helados artesanales y alimentos,
basados en los parmetros de calidad total, consolidando el concepto de siempre buscar la
satisfaccin de nuestros consumidores, a travs de un servicio cercano y acogedor.

Visin:
Posicionarse como la empresa productora y comercializadora de helados y alimentos de mayor
reconocimiento en el mercado penquista.

Propuesta de valor:
Ofrecer productos de calidad, elaborados con materia prima de excelencia y a un precio accesible, con
una bsqueda constante de innovacin en sus productos principales, esto acompaado de un amplia
cobertura, y un servicio cercano y acogedor al pblico.

2. Objetivos y metas

Problematica

La problemtica detectada radica en que Assuan como marca es perceptivamente desde los clientes,
reconocida por sus productos de fritura, especficamente las papas fritas. Sin embargo Assuan aclara
que su producto principal son los helados, definiendo de esta forma como heladeria su principal rubro,
adems aseguran que son estos los que generan mayores ingresos, debido a los mayores mrgenes
de utilidad, pero lo anterior no se ve reflejado con la percepcin del pblico, quienes no reconocen la
marca en los productos de heladera.

Por lo tanto se tom como problemtica esta disyuntiva para que, como equipo de trabajo, y sin buscar
cambiar la estructura de Assuan, proponer acciones que complementen y blinden el negocio de la
empresa.

SMART propuestos:

Objetivo general
Mejorar y potenciar la imagen de productos de heladera dentro de un periodo de 2 aos con respecto al 2017.
Objetivos especficos
Abrir una nueva lnea de productos de helados, carente del sello alto en azcar, producidos a base de
endulzantes naturales saludables y livianos en caloras.Ofrecer nuevas versiones de
productos ya existentes (tamao y empaque)
Promocionar los helados artesanales a travs de videos del helado del dia, el que se reproducir en la
pantalla del local, mientras el cliente se encuentra en la fila para comprar.

3
Aumentar las ventas de helados y productos de pastelera en un 15% en el ao
2018, con respecto al actual del ao 2017.

3-Anlisis del Entorno

Se realiz un anlisis que proveer una vista general de la industria.

Analisis PESTA

Poltico: La industria de alimentos actualmente en Chile est siendo afectada por la Ley de Alimentos,
esta tiene por objetivo principal proteger la salud de los chilenos, en especial de los nios y nias,
obligando a que productos contengan sellos con advertencias nutricionales. Sin embargo, productos a
granel no estn obligados a presentar sellos como es el caso del Assuan, aunque es meta de mediano
plazo para el gobierno implementarlo. Todo lo dicho anteriormente puede influir en conducta de
compradores, quienes pueden optar por productos ms sanos que no estn siendo ofrecidos por
Assuan.
Por otro lado, a partir del prximo ao se restringir el uso de tarjeta Sodexo para comprar comida
estilo fast food, los que corresponden a productos principales de Assuan. Adems la mayora de
clientes jvenes a quienes apuntan utilizan este medio de pago, por lo que las ventas se vern
resentidas. A su vez la ley de etiquetado tambin incluye nula publicidad para atraer nios, por lo tanto
la atraccin a este segmento de clientes se hace ms difcil.

Econmico: Los factores econmicos como los indicadores de cantidad de dinero de las personas,
influyen mucho en lo que el cliente destinar a comer, ya que entre menores ingresos, las prioridades
de compra de los clientes variarn , por lo cual es poco probable que malgasten su dinero en comida
chatarra. Los costos y gastos de la empresa han variado en gran cantidad a lo largo del tiempo, ya que
el precio de un saco de papas hoy en da comparado con su precio hace 10 aos es alto, este cambio
se debe al PIB y la inflacin, lo mismo ocurre para las diversas materias primas que ocupa Assuan, por
esta razn para compensar los costos y gastos Assuan ha tenido que elevar sus precios.
Otro punto importante que influye como factor econmico es la baja tasa de inters actual que alcanz
a fines de mes de marzo de 2017 un 2.5%. Esta baja tasa de inters genera, en muchas empresas,
mayores ganas de invertir.

Sociocultural: La tendencias de alimentacin saludable est tomando cada da ms relevancia en la


vida de las personas,y preocupacin por imagen, han mermado el consumo de productos
considerados chatarra, por lo que el aumento de esta tendencia puede afectar ventas de Assuan.

4
Tecnolgico: Cualquier avance tecnolgico que disminuya costos puede llegar a ser ventaja
competitiva con respecto a la competencia y puede permitir liderar en los precios.

Ambiental: Regulaciones y producciones agrcolas pueden afectar costos de materias primas y


disminuir el margen de ganancias de Assuan.

Anlisis de Fuerzas de Porter

Dado que industria alimentaria es tan amplia, se recurre tambin al anlisis de Fuerzas de Porter que
resulta ms especfico y reducido, entregando as perspectivas ms acertadas. Para ilustrarlo se tiene
lo siguiente:

Fuente:
Figura 1: Ilustracin Fuerzas de Porter

Poder de negociacin de los Compradores o Clientes:


Es bajo, dado que es muy poco probable que se puedan organizar entre ellos al ser clientes que no
compran en volumen para poder fijar un cierto precio que les beneficie. Por otro lado, si decidieran
cambiarse de local, no pueden llegar a afectar los precios, puesto que en el rubro alimenticio la
rotacin de clientes es muy alta. Por consiguiente se justifica tambin la estrategia de ventas por
volumen implantadas por Assuan.

Poder de negociacin de los Proveedores o Vendedores:


Assuan se caracteriza por utilizar productos de calidad. Un ejemplo es que usan papas de primera
seleccin. Por ello, la empresa tiene la facultad de poder buscar los mejores productos a los mejores
precios en los distintos proveedores, dado que hay una alta cantidad que ofrece materias primas
alimenticias, de hecho Assuan se abastece de distintos proveedores para fomentar competencia entre
ellos y obtener mejores precios, por lo que el poder de negociacin de los proveedores es bajo.

Amenaza de nuevos competidores entrantes:


Existe una amenaza de nuevos competidores. En primera instancia se debe a la popularidad del rubro
alimenticio como negocio y de los productos con que Assuan trabaja, donde hay barreras de entrada
bastante bajas, puesto que empezar un negocio de comida rpida es relativamente econmico y no
necesita mucha inversin inicial. Por otro lado est tambin la alta competencia en cuanto se pueda
sacar a la venta otro producto que entre en directa competencia con Assuan.

Amenaza de productos sustitutos:


La amenaza de productos sustitutos es alta, ya que un sustituto es cualquier alimento o refresco que
satisfaga de manera rpida a los clientes que puede ser ofrecido por la competencia.

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Rivalidad entre los competidores:

La rivalidad entre los competidores es alta, ya que Assuan tiene locales en el centro y Mall del Centro,
y como podemos ver, los locales de comida rpida que ofrecen los mismos productos de Assuan son
varios y muy cercanos entre s, que apuntan al mismo grupo de clientes lo que aumenta la
competencia.

4-Exploracin de mercado

5-Anlisis Interno

Modelo de negocios CANVAS

1) Segmentos de clientes: El segmento objetivo radica en jvenes estudiantes entre 12 y 30 aos


que transitan cerca de cualquiera de los emplazamientos establecidos, adems de
proveedores de hogar medio quienes una vez finalizadas sus jornadas laborales, ven en
assuan un medio para llegar a sus hogares con productos frescos, de calidad y buen sabor.

2) Propuesta de valor: ofrecer productos de calidad, elaborados con materias primas de


excelencia a un precio accesible y con una bsqueda constante de innovacin en la
fabricacin de sus productos, lo anterior acompaado de un servicio cercano y acogedor con
el pblico.

3) Canales: Assuan llega a sus clientes mediante sus 7 locales fsicos, ubicados en posiciones
estratgicas de la ciudad, adems cuenta con sitio web y una Fan page via facebook.

4) Relacin con los clientes: Una caracterstica preponderante a la hora de definir a assuan es
su trato con los clientes,siendo caracterizado por un servicio cordial y cercano, acompaado
de un ambiente agradable y acogedor.

5) Ingresos: Sus principales vas de ingreso es por medio de ventas a particulares, y mantiene un
segundo ingreso va venta a restaurantes y locales de menor escala.

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6) Recursos Clave: personal capacitado para la produccin, materias primas para la elaboracin
de productos, servicios de agua potable y luz, mquinas para la elaboracin y mantencin de
productos, servicio de seguridad y cmaras integradas

7) Actividades clave: elaboracin artesanal de productos, diseo layout de los productos en el


local,marketing digital, sistema de logstica, promociones de productos.

8) Socios claves: Nestle, proveedor de cafe; Brink, traslado de dinero

9) Estructura de costos: compra venta de existencias al por mayor de modo que se minimicen los
gastos y al mismo tiempo se maximicen las utilidades de la empresa, pago de remuneraciones
del personal, pago de servicios basicos

Paradigmas

Se encontraron diversos paradigmas que estn en el mercado y que influyen de manera significativa
en las ventas de los productos de Assuan.

1- Paradigmas establecidos por los consumidores:


La comida saludable es ms cara, y por ende consumir alimentos del tipo fast food es ms
accesible

La comida rpida es solo chatarra, sin calidad nutricional y lo sano es aburrido e inspido

2- Paradigmas de la empresa hacia su entorno:

las empresas de la competencia utilizan papas pre-fritas, en cambio Aqu se utilizan papas
frescas, Por esto las personas nos prefieren
No contratar a Peruanos y ni bolivianos porque estn catalogados como ladrones, si no roban , lo
harn en algun momento

3- Paradigmas de la empresa hacia s misma:

Nuestros clientes nos prefieren por la calidad vs precios de nuestros productos

4- Paradigmas para contratar personal

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Los peruanos y ecuatorianos no son considerados para ser parte del personal por poseer actitudes
inmorales, los venezolanos son sociables y atienden bien

Anlisis FODA

Fortalezas
1- El buen servicio al cliente en locales
2- Cuenta con la ventaja de gran volumen de sus compras, esto es una fortaleza que los ayuda a
poder mantener siempre abastecidos a sus clientes y tener buenas relaciones con sus proveedores.
3- La ubicacin estratgica de sus locales. En efecto la ubicacin cntrica y en lugares donde existen
masivo flujos de personas, hacen que se pueda alcanzar y llegar a ms clientes, y por ende mayores
niveles de venta de sus productos
4- El valor de la marca y la no necesidad de gastar grandes cantidades de recursos en publicidad (su
publicidad se hace principalmente a travs de sus propios clientes, por recomendaciones usando por
ejemplo el boca a boca).
5- Alta variedades de productos, lo que permite que en distintas estaciones del ao, y segn las
necesidades y deseos de los clientes, no se vean disminuidas las ventas por el entorno.

Oportunidades
1- La tasa de inters actual es histricamente baja (2.5%) por lo que se hace atractivo para cualquier
empresa poder invertir
2- La flexibilidad en la oferta de sus productos permite a Assuan sacar algn producto que est
ofreciendo actualmente si las utilidades de ste no son las esperadas sin que sea trascendental para
los ingresos, pero sobretodo Assuan tiene la posibilidad de sacar nuevos productos para la
comercializacin incentivando nuevos posibles clientes.
3- La posibilidad de crear relaciones con otras empresas para que se beneficien entre ellas. En efecto
Assuan ya tiene un alianza estratgica con Cabify.

Debilidades
1- Cadena de valor: En el tema de logstica, existe un mala coordinacin para el etiquetado, entrega
y/o distribucin de tortas. De hecho los reclamos hechos a esta empresa son en esta rea.

Amenazas
1-Alta competencia; existen muchas empresas que cubren la lnea de productos con la que trabaja
Assuan
2-Gran cantidad de productos sustitutos. De hecho, cualquier productos que satisfaga necesidades de
sed, algo fresco podra ser sustitutos de la parte de heladera, o cualquier producto de comida rpida
podra ser sustituto de la parte de frituras
3-Ley de etiquetado; la rotulacin y la nula posibilidad de hacer publicidad para atraer nios son una
amenaza para atraer clientes.
4-Ley que prohbe la compra de alimentos no saludables con tarjeta Junaeb provocar un alta
disminucin de ingresos para la empresa

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Cadena de valor industrial

Fuente: Elaboracin propia


Figura 2: Cadena de Valor Industrial Assuan

Para la cadena de valor descrita nos centraremos en la casa central ubicado en Barros Arana 244, en
este lugar se encuentra la bodega central que reparte en funcin de los pedidos que hacen los otros
locales, se encuentran 3 centros de produccin:
La pastelera fina que posee un funcionamiento delicado, se trabaja a una temperatura muy baja con
tal de mantener fuera los virus, moscas y cualquier infeccin que pueda afectar la produccin, aqu se
produce la elaboracin y transformacin de las materias primas en productos.
La pastelera dulce donde tambin consta con la etapa de elaboracin y transformacin de las materias
primas en productos.
La fabricacin de los helados se hace con mezclas en base a leche para su posterior almacenaje..
Estos productos se guardan en la cmara de almacenamiento para su posterior comercializacion y
distribucion.
Adems posee una bodega donde se encuentran los insumos que no son producidos por Assuan,
envases, el caf nestl que es el nico producto que se compra y no se hace en local.

En el local de Freire 564 est ubicada la panadera, el proceso comienza con el elaboracion y
transformacion de las materias primas agrcolas, se utiliza una cmara de fermentacin para acelerar
el crecimiento y lograr el producto final, este se guarda en la bodega de almacenaje para distribuir el
pan a los otros locales .

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Los pedidos se reciben en un computador en la casa central donde se encuentra una persona que se
encarga de manipular, revisar si estn bien etiquetados, y colocar los productos en bandejas para
repartirla a los locales a travs de 3 furgones.

Cada local tiene bodegas asignadas para recibir los productos que son enviados de la casa matriz, a
diferencia de el de el local de Caupolicn que es muy pequeo y no consta de bodegas por lo tanto
tienen que hacer sus pedidos por dia.
Cada local fabrica sus propias papas fritas a travs de una mquina alemana que las pela y las pica ,
a excepcin del mall donde las papas las lleva un proveedor ya que el espacio es muy pequeo para
realizar el proceso de pelar y cortar papas.

Segmentacin de mercado

Geogrfica: Busca los mayores flujos de personas, que podran convertirse en posibles clientes.
- Centro de Concepcin (locales de Barros Arana y Anibal Pinto)
- Plaza Per (local de Chacabuco)
- Mall del Centro (local en Mall)

Demogrfico: Basado en las edades y los ingresos, Assuan:


-Estudiantes: (15-25 aos) local de Chacabuco 1246 y Barros Arana 244,
-Bancarios y trabajadores de centros comerciales: Barros Arana 871 y el de Rengo 443, .
-Personas de Shopping Barros Arana 871 y el del Mall del Centro 4 piso
-Personas de ingresos socioeconmicos bajo: Anibal Pinto 666 y Freire 564

Conductual : Jvenes optan por alternativas rpidas (Compra de productos en minutos, ahorro de
tiempo en cocinar). Bsqueda de algo exclusivo a un precio competitivo.

Beneficios buscados: Clientes que se dirigen a Assuan lo prefieren por su relacin precio calidad,
adems de ser productos fcil de transportar, por lo que resultan cmodos de consumir.

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Fuente: Elaboracin propia
Figura 3: Segmentacin de Mercado

Target

Jovenes estudiantes: Buscan cmida que pueda mitigar su hambre en cierta forma, buscan snacks, no
almuerzos ni nada elaborado, adems como el presupuesto es reducido, buscan grandes porciones
por poco dinero, por lo que productos de frituras y heladera que proporciona assuan es ideal para
ellos.

Proveedor hogar medio: Grupo de personas que proveen el hogar y que sus lugares de trabajos estn
cercanos a los locales, estos andan en bsqueda de algo para la once a la salida de su jornada
laboral, valoran un poco ms la calidad que los precios, por lo que no van a supermercados, puesto
que buscan toque artesanal y casero, pero sin ir a lugares excesivamente caros

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Posicionamiento

Assuan ha logrado posicionarse en el mercado penquista ya que ha logrado enfocarse a todo el pblico por la
amplia carta de productos, conformada por una distinta cadena de alimentos conectados en locales cntricos al
alcance de cada uno de sus clientes, Atendido por personal atento y cercano, capaces de desarrollar nuevos
productos atractivos e innovadores para el cliente, con el mejor sabor como principal caracterstica.

Considera como competencia directa a Versluys , no en el aspecto de calidad ya que sus productos son mejores
que los que ofrece dicha empresa, sino por la infraestructura del local pues al ser un supermercado el cliente
tiene un lugar por el cual recorrer con tranquilidad y se puede ver atrado por algn producto. En cambio con los
locales del Assuan no ocurre esta situacin ya que el cliente al pasar por afuera del local generalmente va
apurado y no tiene el tiempo suficiente para observar todos los productos, adems cuando est adentro es
rpidamente atendido y no tiene la oportunidad de ver toda la gama de productos. Por estas razones el cliente
considera que Versluys est mejor posicionado que el Assuan.

Tambin considera como competencia a Olimpia , por el hecho de estar cerca y ofrecer productos de la misma
indole , ademas esta consta con la opcin de distribuir sus productos en hospitales, colegios y negocios ,
logrando tener una ventaja competitiva. Para Assuan esta no es una opcin pues no quieren arriesgarse a que
la marca se vea afectada, ya que la manipulacin de personas externas podra afectar el producto y el cliente al
realizar la compra, culparia a la marca Assuan y no al local donde se est vendiendo.

La panadera San Diego para Assuan no es una competencia, se encuentra mejor posicionado con respecto a
esta, pues San Diego intento copiar la estrategia de Assuan de abrir ms locales pero no tuvo el xito esperado
provocando el cierre prematuro del local.

En cuanto a locales como McDonals, Doggis, Assuan no los considera competencia directa con respecto a las
papas ya que la que ofrecen ellos son naturales y las de la competencia son prefritas e incluyen una gran
cantidad de qumicos, en cuanto a los helados Doggis y McDonals podra considerarse que est mejor
posicionado porque ofrece productos ms innovadores como helados con galletas de oreo, snickers y variedad
de salsas dulces, entre otros, adems de poseer bajos precios.

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10.Gestin de Proyectos (Pronstico de la demanda)

Los helados al ser productos de alcance al consumidor y pertenecer a un mercado maduro se comportan de
forma similar cada ao, por lo que resulta conveniente analizar ventas a travs del tiempo (registros histricos) y
pronosticar a partir de esa base. Cabe destacar que son productos estacionales lo que implica que durante el
invierno se ven bastante mermadas sus ventas.
Por lo dicho anteriormente conviene hacer un pronstico que incluya de forma exclusiva los ndices
estacionales.
Adems analizando demanda en Chile, se tiene que registra un consumo per cpita de 8 litros al ao, segn
Euromonitor International, posicionndose as como los mayores compradores de este producto en
Latinoamrica, lo cual ha ido aumentando con el tiempo.
Todo lo anterior indica que mercado es ideal para ofrecer este tipo de productos, de hecho grandes compaas
heladeras estn abriendo locales en Chile logrando gran xito en sus ventas y expandindose rpidamente.

11.Estructura Organizacional Comercial En base a los objetivos del plan determinar la estructura
organizacional ptima que permita conseguir los objetivos comerciales que incorpore el plan.

Para cumplir los objetivos comerciales no se necesita una reestructuracin de la organizacin interna de
Assuan.
Se necesita idear un proyecto que sea aprobado por el gerente comercial y que sea implementado por el mismo,
en el cual tendr que gestionar la grabacin de un video para promocionar sus helados artesanales, el objetivo
es que el cliente tenga la nocin de que los helados artesanales son realmente fabricados por Assuan y no por
algn proveedor externo, para esto ya cuenta con un recurso que es poseer un televisor en cada uno de sus
locales en vista del pblico, solo queda la parte de gestionar la grabacin para lo cual tendr que comunicarse
con el gerente de operaciones con el fin de llegar al encargado de helados, para organizar y disponer de un dia
en que el personal trabaje de manera ptima, y se pueda mostrar todo el procedimiento de transformacin de
materias primas a el producto final. El video tambin debe incluir la comercializacin y las variedades de
helados artesanales que se ofrecen, por lo cual se debe hablar con el encargado del local que en este caso ser
el de Chacabuco ya que cuenta con una infraestructura mucho ms atractiva para el cliente, es amplio , tiene
una buena iluminacin y es concurrido por muchas personas. Para la edicin del video se debe contratar un
diseador grfico que ser el encargado de editar el video con el objetivo de que sea de poca duracin para que
el cliente lo alcance a ver mientras realiza la fila o espera la venta de algn producto..

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12- Marketing MIX Variable 1: Oferta (Producto Servicio)

Actualmente, Assuan trabaja con 4 lneas de productos : Panadera, Pastelera, Frituras y Heladera, sin
embargo se concentrar estudio solo
en la ltima.

Dentro de Heladera se ofrecen los


siguientes productos:

Helados Soft
Barquillos Artesanales
Vasitos Artesanales
Panagra
Granizados:
Baados en Chocolate y
crema
Caf Helado
Yoghurt Helado

El helado artesanal de Assuan es un producto de consumo, considerado como un producto de conveniencia ya


que est al alcance del consumidor y no se necesita de un gran esfuerzo para su compra. Las necesidades y
beneficios que provee al cliente van ms all de ser sabroso y refrescante en los das de calor.

Caractersticas: Crean una sensacin de bienestar, que hacen de este un producto adaptable a casi todas las
edades y dietas, adems de ofrecer distintas variedades en su lnea de produccin.

Calidad: El cliente puede percibir la calidad de este producto a travs de la cremosidad, sabor gustoso y
consistencia.

Beneficio: Este producto es saludable ya que aporta sustancias beneficiosas para el organismo como el calcio,
adems tiene propiedades ldico-sociales (en la mayora de las ocasiones los helados se toman en compaa) y
reduce el estrs, gracias a que algunos de sus componentes, como los azcares y los componentes de la leche
tienen un efecto positivo sobre el sistema nervioso.
Estos son una buena opcin para el postre de los nios, en especial para aquellos a los que no les gusta la
leche. Son excelentes para los ancianos, por su textura suave y cremosa. Para los deportistas son una fuente
rpida de energas y nutrientes.

Sin embargo, se considera que Assuan no est innovando en productos ofrecidos, por lo que se propone
aumentar la variedad en los helados para apuntar a nuevos tipos de clientes. En primer lugar, helados bajos en
caloras en los que se sustituye la leche entera por leche descremada, y utilizando preferentemente la fructosa
en lugar del azcar, los cuales apuntaran a clientes que busquen opciones frescas y saludables, o crear lnea
gluten free, puesto que no estn cubriendo ese segmento.
Adems debe aumentar su variedad de sabores, puesto que carta que ofrece tiende a ser bastante tradicional,
por lo que buscar sabores nuevos y exticos puede dar la opcin de crear lnea premium que logre destacar del
mercado medio de helados, esto es algo que ha alcanzado bastante popularidad en la competencia, por lo que
ofrecerlos se convierte en una necesidad.

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Atributos fsicos y psicolgicos: El diseo del helado artesanal consta del clsico estilo, el formato de entrega
corresponde a un barquillo de galleta con la porcin de helado sobre este o un vaso transparente con forma de
copa, para destacar sobre la competencia se propone la mejora en la imagen agregando color a la decoracin.
Para el caso de los vasos se propone un estilo distinto a un vaso comn y corriente, con un diseo atractivo con
colores que resalten, y que claramente se relacionan con el logo de la marca Assuan, de esta forma el cliente se
ver atrado por la apariencia fsica de este producto para realizar su posterior compra, adems de dar la
posibilidad al cliente agregar toppings como frutos secos, frutas frescas, chocolates, salsas, entre otras, para el
barquillo de helado se proponen distintos sabores en la galleta como menta, chocolate, etc.

13.Marketing MIX Variable 2: Canales de Distribucin

Para Assuan una de sus mayores prioridades es elegir los mejores puntos de distribucin con tal de abarcar a la
mxima variedad de clientes, sus canales estn orientados a los siguientes:

Estudiantes: Los canales de distribucin para estos clientes se encuentran en el local de Chacabuco 1246 y
Barros Arana 244, el volumen de compra es bajo por cliente, ya que se sirven en el momento pues lo
utilizan como postre, o como un break entre o despus de clases, por lo cual las horas concurridas son
generalmente en cualquier momento del dia.

Bancarios y trabajadores de centros comerciales: Los canales de distribucin para estos clientes son el
local de Barros Arana 871 y el de Rengo 443, el tamao de compra tambin es bajo, ya que a estos
locales concurren generalmente personas que estn en colacin en el cual su tiempo es limitado de
aproximadamente una hora y media que es la hora peak de ventas de estos dos locales.
.
Personas de Shopping: Los canales de distribucin son el local de Barros Arana 871 y el del Mall del
Centro 4 piso, son generalmente clientes que andan de compras, la mxima demanda es en poca de
verano, donde realizar compras en tiendas agota y produce calor, estos locales al estar cerca de los
centros comerciales atraen a los clientes satisfaciendo sus necesidades de tomar un helado
refrescarse y descansar. Adems, dadas sus ubicaciones cntricas estn expuestos constantemente a
un gran flujo de personas.

Personas de ingresos socioeconmicos bajo: El local de Anibal Pinto 666 y Freire 564 apuntan a este pblico, el
cual va de paso y no tiene como prioridad la compra de helados.

Para el control de la empresa se utiliza un software internacional creado por Orac, el modelo de este est
orientado a empresas de comida rpida ya que se personaliza y adecua dependiendo de las necesidades que
requiera, est encargado de mantener el control de inventarios, cajas, recursos humanos y el rea de
contabilidad. En el caso de inventarios y la fabricacin de helados , funciona a travs de boletas, donde el
empleado pide las materias primas y estas son enviadas y descontadas del stock.

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14.Marketing MIX Variable 3: Pricing por segmento

En base a la problemtica, en la cual buscamos mejorar la imagen de los productos de heladera, es que
estableceremos en consecuencia una fijacin de precios basada en el valor del producto.

La estrategia de fijacin de precios basada en el valor del producto basa su precio en la percepcin que los
clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo. Eso implica que la compaa no puede disear un
producto y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con las
otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing.
Para esto se deben cumplir dos requisitos:
1- El vendedor debe identificar totalmente el valor que su solucin entrega al cliente.
2-Idealmente, el cliente debe estar familiarizado con lo que se ofrece o con su valor, al tiempo que
debe recibir una clara y potente demostracin del ROI.

Por ello, es necesario analizar y mostrar las propuestas en 3 puntos importantes en esta
materia; El segmento de clientes, el precio mximo que pagara el cliente junto con su
reparticin de valor con la empresa y cmo sto afecta en el ciclo de vida del producto.

1-Segmento de clientes

El segmento de clientes para productos de heladera es amplio. Los helados atacan principalmente a un pblico
joven. Desde nios y estudiantes buscan el placer de refrescarse, probar desde sabores comunes a ms
exticos o preparados y que los satisfaga desde lo emocional.
Pero tambin se busca que los adultos vivan, por ejemplo junto a sus hijos, en pareja o hasta individualmente
una experiencia.

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2-Precio mximo que pagara el cliente y reparticin de valor empresa-clientes

Como todo cliente, no se est dispuesto a pagar un precio excesivamente alto. Sin embargo segn los
beneficios que un producto traiga, es posible que del precio de referencia vare crecientemente.
Es por esto que segn los beneficios que aportarn los helados y los nuevos productos y servicios, es posible
cambiar el valor de heladera.
Por ejemplo

Productos heladera: Precio Actual: (CLP) Fijacin de precio agregando


Valor en el corto plazo:

Panagra 2900 3335

Caf helado 2900 3335

Yogurt helado 2900 3335

Milchshake 2700 3105

Granizado 1200 1380

Barquillo soft 700 800

Soft baado y crema 2260 2600

Helado Artesanal 1 porcin 1500 1725

Helado Artesanal 2 porcin 1800 2050

Helado Artesanal 3 porcin 3100 3500

Artesanal Doble crema 2590 2950

Art Doble baado y crema 3360 3800

Aqu vemos referencialmente los precios actuales y a los precios que se pretende llegar en el corto plazo pero
luego de haber implementado las acciones de marketing. Es claro que, dando un porcentaje aproximado por la
compaa, los clientes no estaran dispuestos a pagar ms del 35-40% adicional por un producto a precio actual.
Por lo tanto el aumento en slo 15% tambin va de la mano con que es un aumento razonable, que sigue
manteniendo un distancia del techo de precio, pero que a su vez refleja la inversin hecha en marketing.

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Sin embargo es claro sealar que el cliente igual reacciona de forma delicada ante la subida de precio. Es por
esto que la primera propuesta es subir los precios en un 15% aproximadamente en el corto plazo, pero slo
hacerlo 1 vez y que este precio no vare ms hasta que el IPC alcance al menos un 10%. Esto permitir a que el
cliente, a travs del tiempo, valore que Assuan no cambie sus precios, a diferencia de la competencia.
En consiguiente estarn los beneficios de los nuevos productos, nuevos sabores, mayor flexibilidad para
escoger productos de heladera, mayor flexibilidad de canales para comprar helados, nuevas muestras visuales
adoptadas en cada local (televisores con videos y promociones de helados) para llamar ms la atencin del
cliente, y hasta msica contextualizada con heladera (por ejemplo msica de gnero Indie) harn que el
consumidor ms que comprar, viva una experiencia. Todos estos beneficios son los que permitirn a Assuan,
llevar a cabo el aumento de precios propuesto en el corto plazo.

En efecto, la empresa con esto identifica que es necesario invertir en actividades de marketing para atraer ms
clientes del segmento y as tambin obtener el retorno de la inversin por estas actividades.

Por lo mismo es claro que con estas acciones, Assuan estar protegindose de las variaciones de precios de la
competencia en la parte de heladera. Por lo mismo, con este mecanismo de banda de precios la compaa
asegurar cuidar los ingresos. A su vez, la empresa velar por la etapa del ciclo de vida del producto.

3- Ciclo de vida del producto

Los productos de heladera tienen siempre una alta demanda. Pero se teme que el cliente se aburra de estos y
el producto pase de su etapa final de crecimiento a maduracin y posible baja. Por lo mismo diversas empresas
estn constantemente cambiando o agregando nuevos sabores, plataformas de entrega (vasos, cono, colores,
etc) y distintas acciones para que el producto no entre en una etapa de maduracin a la baja.
Por lo mismo, con el plan propuesto anteriormente estamos generando que los helados de Assuan sigan y con
ms fuerza que antes, en una etapa de crecimiento, ya que ahora, se le agrega valor a stos.

Definicin de ROI (Return On Investment): Retorno de la inversin es el valor econmico generado como resultado de la
realizacin de diferentes actividades de marketing.

15.Marketing MIX Variable 4: IMC

El mix de comunicaciones pretende lograr un diseo de comunicacin de la empresa en el cual se debera


intentar unir todas aquellas formas que se tienen para comunicar, logrando que estn lo ms coordinadas
posible. Por lo tanto la comunicacin debes estar actualizada, es decir, no debemos dejarla y ya est, sino que
hay que tratar de estar pendientes de cmo va a evolucionar el mercado y que necesitan los clientes logrando
as llegar a ms consumidores.

Por lo mismo, analizaremos y haremos las propuestas correspondientes para los siguientes cuatro puntos

Publicidad:

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En primer lugar, est implementada la pgina en Facebook. Actualmente pas los 30.000 seguidores, 31.260
personas siguen esto, sin embargo, y esta planteado en uno de los objetivos, es que el nmero de esta siga
subiendo significativamente. Una estrategia usada para conseguirlo son los concurso que se hacen para ganar
premios (productos). Este mecanismo es usado entendiendo que las redes sociales son un medio de publicidad
muy efectivo y a su vez muy barato. De hecho para cumplir con el aumento de seguidores, no se requieren
costos monetarios.
En segundo lugar est la publicidad que se distribuye geogrficamente. Actualmente Assuan no cuenta con un
significativo plan de publicidad para que capte a las grandes masas de consumidores. Pero s en cuanto a
locales se encuentra en posiciones estratgica donde existe gran flujo de gente, lo cual con el local presencial y
su nombre con letras grandes y llamativas ms el logo, genera esta suerte de publicidad que puede ser captada
por las masas de consumidores. Aqu el plan no es hacer mayores inversiones monetaria en est materia
debido a que Assuan ya cuenta con publicidad en canales regionales como TVU, en emisoras de Radio y hasta
diarios.

Promocin de Ventas:
Dado que ventas tienden a bajar significativamente en invierno, se proponen dos medidas para revertirlo:

Ofrecer versiones ms pequeas de helado a precios ms bajos, una especie de cono especial de
invierno. Esto debido a que por la estacin del ao, la gente no desea consumir grandes porciones y
por lo mismo no est dispuesta a pagar tanto por ellos.
Ofrecer versiones tipo cassata, las cuales sean encargadas mediante pedido telefnico con
anterioridad. Esto facilita el consumo en la comodidad del hogar y proporciona al consumidor la opcin
de porcionar a su gusto.

Ventas personales:
Esta es la forma ms relevante con la que Assuan concreta sus ventas, dado que recomendaciones de
vendedores pueden influir a la hora de comprar, adems un buen trato por parte de ellos potencia la experiencia
de compra, la cual tendera a repetirse. Por todo esto, es necesario perfeccionar continuamente este aspecto
para que Assuan sea reconocida como la empresa con uno de la mejor atencin al pblico, lo cual influir, entre
otras cosas, al valor agregado a la venta. Esto implica que debe existir interaccin amena entre vendedor y
comprador y logrando hacer ajuste, si fuera necesario, para lograr la venta. Por ello, es necesario una
capacitacin apropiada de cada nuevo trabajador, lo que llevara un costo monetario de inversin.
Pero tambin, es clave generar en el ambiente laboral, la cultura de buen servicio al cliente, as los trabajadores
se contagian de esta cultura y la hacen parte. Lo bueno de esto ltimo es que no requiere costo monetario.

Marketing Directo:
Esta rea se dirigir a los clientes que estn en el nuevo sistema de acumulacin de puntos. A ellos se les
enviar por mail de los nuevos productos, ofertas a todo pblico, y a la vez por ser parte de ese sistema de
acumulacin de puntos ( que se explicar en detalle en el apartado 16) los clientes recibirn ofertas
personalizadas de ciertos productos.

16.Marketing MIX Variable 5: Gestin de la relacin con el cliente empresa.

Dado el rubro en el que se encuentra Assuan, no existe un cliente con mayor importancia que el otro, para la
empresa detectar los deseos de los clientes y suplir dichas necesidades antes de la competencia en
fundamental, un claro ejemplo es la disminucin del sodio en productos de la lnea de panadera, dicha medida
fue pionera en Concepcin, y ocurrio 5 aos antes de que se implementar la normativa que rega la cantidad
de sal en la produccin de productos del rubro de panadera. Actualmente se tiene en cartera la aprobacin de

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proyectos sobre el uso de la tarjeta sodexo, lo que traer consigo complicaciones para el mtodo de pago de un
segmento de clientes, los estudiantes universitarios, los cuales concentran el mayor porcentaje de ventas en los
locales ubicados en Chacabuco, Mall del centro y Barros arana, es por ello que se pretende disear nuevas
lneas de productos que s puedan ser consumidas por beneficiarios de beca Junaeb, estas nuevas lneas
implican estudios de mercados, de productos y de insumos que conllevan tiempo, es por ello que dicho plan se
encuentra siendo investigado an. Ante los nuevos factores que podran afectar el futuro de las ventas y
relaciones con sus clientes es que se decide recomendar un plan de fidelizacin, con el fin de atraer, retener y
reforzar las relaciones con los clientes, dicho plan consistir en imitar lo realizado por grandes compaas del
retail referente a la creacin de un sistema de acumulacion de puntos. Desde el punto de vista del cliente, se le
otorgar la posibilidad de acumular puntos por cada compra realizada , independiente del medio de pago,
adems si dicha compra es de un producto del rea de heladera, se acumular doble punto al rut del cliente, lo
anterior producto de la estrategia por potenciar la venta y reconocimiento de los helados. Desde el punto de
vista de Assuan, el sistema le traer beneficios informticos sobre sus clientes, entender qu productos son ms
demandados y que tipo de cliente lo realiz, a que hora se consumen ms productos, seguimiento de ndices de
abandono de clientes , entre otros datos que se podrn obtener mediante la creacin de la base de datos que
contendr la informacin de los usuarios con sus datos personales y registro de compras. Si bien este sistema
trae consigo regalar productos a los clientes, en la prctica no es as, el canje de puntos podr ser realizado
por cualquier producto de la tienda, sin embargo para que llegue el momento del canje, ya habrn ocurrido una
serie de transacciones que lograron ser rentable la adquisicin gratuita por parte del cliente del producto, lo
anterior genera que los clientes vuelvan al local, y sigan comprando, con la idea de que acumular puntos les
permitir beneficios futuros. Se pretende relacionar las cuentas con otros socios claves, para que en unas fases
posteriores a la implementacin del sistema, ellos se unan para el canje o acumulacion de puntos, actualmente
se mencion la existencia de socio de Cabify, en conversaciones futuras se podra llegar a concretar que la
acumulacion de puntos permita acceder a subencionar viajes, lo cual suena bastante auspicioso y prometedor.
Recordemos que un cliente conforme no solamente suele regresar, si no que tambin tiende a comentar a sus
familiares, amigos y cercanos el buen servicio que ha recibido, por ende esta idea no solo permitir la
fidelizacin de los clientes, sino que adems, podra lograr aumentar el alcance del conocimiento de la marca.

Actualmente la empresa est iniciando en temas de responsabilidad social, implementando polticas internas de
uso de productos amigables con el medioambiente y restringiendo la contaminacin mediante el manejo de
residuos, si bien la marca est posicionada, no se debe mantener en la zona de confort, el mercado est
constantemente cambiando y tal como se mencion en anlisis anteriores, existe bastante competencia en el
rubro, destacar en temas ms all del rubro en que se especializa la empresa es un plus necesario que se
podra llegar a alcanzar.

17.Presupuesto y Carta Gantt del Plan de Marketing Declarar una lgica para cada partida presupuestaria
Anticipar crisis de mercado, y priorice su inversin en caso de recortes En promedio, las empresas invierten
entre el 3% y el 14% de sus ventas en el presupuesto comercial (total). No dejar nada al azar. Usar informacin
real (histrica reciente) en caso de dudas. Tratar de ser de los primeros ejecutivos en validar su presupuesto.
Defindalo con sentido de URGENCIA.

18.Control de Gestin: KPI del Plan de Marketing Considerar KPIs al menos de Venta, integracin y uso de
producto *No todos los puntos descritos anteriormente aplican para un plan de marketi

Conclusin

Estoy anotando lo del audio

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Pasteleria competencia verluys , olimpia ,,

CComo medir la fidelizacion de clientes, con las tarjetas que acumulan puntos y el nuevo
programa lo permite hacer, se regalan cosas pero se comenpa ya que el cliente va volvindo.

Con el tema de la sodexo, nueva linea de productos pero no se ha desarrollado , chocolates


caliente , chocolate con steveia nuevo lazamiento.
Pan con 25 % menos de sodio, se implemento 5 aos

Se observ cmo trabaja Assuan mediante su modelo de negocios. La forma en que cuida a sus clientes y como
siempre est atento a sus necesidades, sin dejar de observar a la competencia y sacar ventaja de ellos, como
por ejemplo la venta por volumen.
Assuan se caracteriza por tener un buen trato con sus proveedores, ya que de ellos depende el costo de los
productos que finalmente sern vendidos, tambin se preocupa por la higiene de sus locales, y as asegurar que
los clientes se sientan cmodos a la hora de ir a comprar.
Assuan se ha preocupado de tener puntos de ventas estratgicos, los cuales puedan estar a la vista de todo su
pblico, en la mayora caminantes.
Con esto y otras caractersticas podemos llegar a concluir que a Assuan si le resulta el modelo de negocios que
tiene, ya que se han podido mantener en el mercado, sabiendo llevar la competencia y potenciar su marca en la
regin.

2300 sacos mensuales , el cliente consume 1 tonelada de ketchup, 1 de mayo, 500 d emostaza y 300
de aji . P, en noviembre es el campo de cosecha dond eel costo d eun saco se duplica, evercrips
compra toda la produccion.

Que tpo de producto y que publico compran .

el aceite se transforma en biodiedel,qliqnza estrategica de sustentabilida

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