PUSH Y PULL

Ana Avila Guerrero

Fundamentos de marketing

Instituto IACC

16 10 2016
ESTRATEGIA PUSH (empujar)

Dirigida principalmente al intermediario, se usa para estimular la demanda, ya que se empuja el

producto a travs del canal, por tanto la comunicacin es en el punto de venta. Se puede sealar

algunas caractersticas:

Mayor margen como incentivo.

Publicidad cooperativa.

Descuentos por volmenes.

Concursos y bonos (trade marketing).

Programas de entrenamiento (por ejemplo al personal).

Ofrecer exclusividad.

Publicidad en el punto de venta.

EJEMPLO

En los Salones Exclusivos Para Profesionales: La principal ventaja de un saln de consumo de

carcter profesional radica en la concentracin de gran parte de la demanda derivada

(distribuidores), tanto de mbito local, regional, nacional como internacional, en algunos casos.

El nmero de compradores es mucho ms reducido, ya que no se trata de consumidores

individuales sino de empresas, tales como mayoristas o minoristas. Por lo que, el saln permite
desarrollar una estrategia de presin, orientada a establecer contacto con los canales de

distribucin, introduciendo nuevos productos o negociando nuevas condiciones de venta.

Por ejemplo las ferias internacionales, las expo ferias para pequeos empresarios.

QUE IMPLICA LA ESTRATEGIA PUSH?

La estrategia Push implica la existencia de relaciones armoniosas con los distribuidores, con los

representantes, y vendedores. Aunque esto no quita que sean usados otros incentivos como la

concesin de descuentos excepcionales, la instalacin de expositores en el punto de venta,

productos gratuitos, etc.

CUNDO DEBERIA UTILIZAR UNA ESTRATEGIA PUSH?

Cuando los productos que se ofrecen en el mercado son poco diferenciados se llevan a cabo

estrategia de tipo PUSH (empujar en ingls). Debido a que, estas estrategias de empuje se basan

fundamentalmente en ofrecer precios competitivos. Ya que va desde la organizacin hasta el

mercado (x eso son de empuje).

ESTRATEGIA PULL (jalar)

Dirigida al consumidor final. Se busca posicionar la marca y la intencin es motivar a las

personas a solicitar el producto en los intermediarios. Se puede sealar algunas caractersticas:

Uso de publicidad masiva (posicionando la marca).

Promociones, cupones, premios.

Calidad.

Servicios adicionales.

Garantas.

Lnea amplia de producto.

EJEMPLO

Ferias y salones sectoriales o multisectoriales abiertos al pblico: El visitante tpico que acude es

el consumidor individual de la propia localidad o regin donde se organiza la exposicin.

Generalmente el motivo de la asistencia es la curiosidad o el carcter festivo del evento. Gran

parte de los asistentes son consumidores actuales o potenciales de los productos expuestos.

Normalmente el expositor que participa lo hace por motivos de imagen y relaciones pblicas. Sin

embargo, tambin se presentan otras oportunidades como la obtencin de informacin sobre el

perfil del consumidor (edad, status social, hbitos y formas de consumo, etc.) o la aplicacin de

una estrategia de aspiracin mediante la promocin de nuevos productos.

La principal desventaja de la estrategia "pull", en ferias de consumo abiertas al pblico, es que la

cobertura de impacto de la comunicacin est limitada a un rea de influencia local o regional.

QUE IMPLICA LA ESTRATEGIA PULL?

La estrategia de Pull implica que el fabricante tenga un mayor contacto con el consumidor final.

Esto lo puede hacer a travs de cupones de descuento, regalos, muestras gratis, entre otros.

Las estrategias de aspiracin en los mercados "business to business" requieren importantes

inversiones en promocin con el objetivo de llegar a los consumidores o usuarios finales.

Cundo debera utilizar una estrategia PULL?

La estrategia de Pull es ms apropiada sobre todo cuando la lealtad de marca es elevada, los

consumidores tienen mucho inters en la categora, se perciben diferencias entre las marcas, y

cuando la decisin de compra es antes de ir a la tienda.

 Bibliografa

https://prezi.com/fek6asn1kuki

IACC (2012). Desarrollo de las variables plaza-canales de distribucin y promocin. Semana 8.