INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

Alumno: Joel Rendn Flores

Matrcula: 84424 Grupo: DM10

Materia: Fundamentos de Mercadotecnia

Docente: Mtra. Coral Snchez Cabildo

Actividad No. 3 Mercadotecnia industrial y de servicios.

Veracruz, Ver., a 24 de julio de 2017.

Con base a la siguiente lectura 11) Fernndez Valias, R. (2002). Mercadotecnia
industrial y Mercado de servicios en Fundamentos de mercadotecnia. Mxico: Thomson,
pp. 257285, realiza lo siguiente:

1. Responde las nueve preguntas de autoevaluacin del Captulo 14.

Mercadotecnia Industrial.
Defina el concepto de mercadotecnia industrial.
Es el conjunto de actividades entre un productor industrial y un cliente industrial, que tiene
por finalidad facilitar el proceso de intercambio para que el primero obtenga una utilidad y
el segundo cumpla un requerimiento.

Explique la diferencia entre empresa, industria y fbrica

Empresa es un conjunto de personas que se unen para formar un ente con objetivos y
metas comunes que puede estar constituido de manera formal o informal con fines de lucro
o no, Fbrica es un lugar en donde se transforma materia prima en productos finales o
intermedios mediante procesos productivos estructurados, ya sea mecnica o
manualmente, e industria es un conjunto de empresas que realizan actividades coincidentes
o que de acuerdo con la clasificacin industrial, caen dentro del mismo gnero.

Enumere y explique las variables demogrficas de la segmentacin industrial.

Variables demogrficas.- Permite conocer las caractersticas del grupo de empresas a las
que nos dirigiremos, est conformada por tres variables: Giro, tamao de la empresa y
Localizacin Geogrfica.
Variables operativas.- Este grupo de variables se refiere a las condiciones en las cuales
operan las empresas objetivo.
Variables de compra.- Las empresas objetivo tiene diferentes polticas, formas y estilos de
compra, los cuales afectan necesariamente las estrategias de venta de aquellas que
quieren incorporarlas a sus carteras de clientes. Adems, pueden ser un factor decisivo
para hacer una negociacin con uno u otro cliente.
Variables de relacin.- Este grupo de variables hace referencia a las relaciones que se
pueden establecer entre las empresas que realizan la negociacin de compra-venta.

Cul es la utilidad de las variables de compra?

Son un factor decisivo para hacer una negociacin con uno u otro cliente.

Enumere y explique las variables de relacin

Variable de riesgo: Una de las consideraciones ms importantes que se deben tomar en
cuenta para decidir quines sern nuestros clientes es el riesgo que implica la negociacin
que se realiza.
Variable de lealtad: Tan importante es el anlisis del riesgo como el de la lealtad con la que
contaremos por parte de la empresa objetivo, por ello, es necesario saber si sta copiar
nuestros productos, si los comprar de manera continua o slo espordicamente, etc.
Variable de relacin compra-venta: En la negociacin que se lleva a cabo entre las
empresas vendedora y compradora se establecen una serie de procedimientos y polticas
que determinan los trminos de la misma.
Cmo se clasifican los productos industriales?
Productos que participan directamente en el proceso productivo.
Productos que participan indirectamente en el proceso productivo.
Productos que no participan en el proceso productivo.

Cules son los elementos a considerar para determinar los precios de los
productos industriales?
o Oferta y demanda.
o Competencia.
o Anlisis de costos.
o Macroambiente.

Qu caractersticas tiene la distribucin de productos industriales?

Los canales de distribucin son en su mayora directos, es decir, existen pocos
intermediarios.
La relacin comercial se traba entre empresas, por lo que pocas veces existen
puntos de venta.
La distribucin implica costos de seguros, fianzas, fletes, etctera, que
generalmente son negociados entre las partes.

Qu medios recomendara para publicar productos industriales?

Promocin de ventas, venta personal y relaciones pblicas.
2. Elige una empresa que se destaque por su mercadotecnia industrial y
describe los procesos y tipo de segmentacin mediante los cuales llevan sus
productos al mercado, especifica el tipo de cliente al que se enfocan y el
mercado en el que distribuyen su producto, as como sus canales de
distribucin, las estrategias de promocin y venta de dichos productos.
Cisco systems.
Cisco systems, una empresa americana con sede central en San Jos,
California, Estados Unidos, dedicada a la fabricacin, venta, mantenimiento
y consultora de equipos de telecomunicaciones. es un ejemplo de buen
hacer en marketing de contenidos multicanal, ya que desde el ao 2013
publica constantemente nuevas historias en su plataforma The Net Work ,
en la cual tiene una serie documental en You Tube The Network Effect, que
cuentan historias enfocadas al sector de las telecomunicaciones. (Marketing,
s.f.)
3. Responde las diez preguntas de autoevaluacin del Captulo 15. Mercadotecnia
de Servicios.

Cmo se define un servicio de mercado y cmo el mercado de servicios?

Servicio de mercado se refiere a aquellos beneficios adicionales que obtiene un
consumidor cuando adquiere cualquier producto, sea tangible o intangible, por
ejemplo, la poliza de garanta cuando compra un electrodomstico.
El mercado de servicios, es el estudio de las empresas y usuarios de productos
intangibles, es decir de las prestadoras de servicios y de los usuarios que recurren
a ellas para satisfacer una necesidad.
Mencione al menos cinco tipos de servicios y ejemplifique cada uno de ellos.
De esparcimiento, domsticos, pblicos, tursticos e inmobiliarios.

Qu diferencias existen entre los servicios de consumo, industriales y

profesionales?
Los servicios de consumo son todos aquellos que el consumidor utiliza como para
entretenimiento, como parques de diversiones, restaurantes, bares, cines, teatros,
etc., industriales son aquellos servicios que ofrecen para hacer reparaciones o
elaboraciones de ciertos productos y profesionales son servicios que ofrecen como
los mdicos, abogados, contadores, son aquellos servicios que ofrecen a partir de
sus conocimientos en cierta rea.

En qu consiste la intangibilidad de los servicios?

En que los servicios no pueden percibirse siempre ni de la misma manera, pero
adquieren tangibilidad con el paso del tiempo o en el momento de usarse, es decir,
existen momentos que son claramente percibidos.

Por qu se dice que los servicios son inseparables?

Se refiere a que los servicios se producen y se consumen de manera simultnea,
es decir, no existe un proceso de produccin previa al consumo, lo cual hace que
los mismos no puedan almacenarse.
Por qu no se pueden patentar?
Porque son el resultado de una actividad humana.

Por qu los servicios son altamente perecederos?

Porque una vez que se inicia su consumo se agota, es decir, no se puede
almacenar ni conservar para un empleo posterior.

Explique mediante un ejemplo la clasificacin de los servicios de acuerdo

con la demanda.
El servicio bsico o genrico es el que nicamente cubre la necesidad esencial
para la que fue creado, y el consumidor as lo percibe. Como por ejemplo cuando
una empresa debe pernoctar en una ciudad, cualquier hotel, sin importar los
servicios que ofrezca, puede satisfacer esa necesidad. (Fernandez Valias, 2002)

Qu diferencias bsicas existen entre la distribucin de productos

tangibles y los servicios?
La distribucin de servicios suele ser ms simple que la de productos tangibles, ya
que generalmente no cuentan con puntos de venta como tales.
Qu semejanzas y diferencias existen entre las actividades promocionales
para productos tangibles e intangibles?
La mercadotecnia de servicios guarda similitudes con la actividad que se realiza
para promocionar los productos tangibles. Sin embargo las diferencias se basan
en la percepcin que en el mercado se tiene de los intangibles.

4. Elige una empresa de servicios y describe a detalle su tipo de servicio y caractersticas;

clasifica el servicio y explica qu ofrece, cul es su canal de distribucin y la promocin que
utiliza el servicio elegido para llegar a sus consumidores.
Cinepolis, es una empresa que ofrece servicios de consumo tanto para ver las pelculas
que proyectan en sus salas como para ingerir los alimentos y bebidas que ofrecen, su canal
de distribucin es de manera directa y la promocin que utilizan es publicidad, venta
personal.
5. Investiga una definicin de investigacin de mercados y analiza los elementos de la
definicin, explicando brevemente a qu se refiere cada uno
La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de cualquier
aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos.
Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para
lograr la satisfaccin de sus clientes (PROMODE, s.f.)
Referencias
Fernandez Valias, R. (2002). Fundamentos de mercadotecnia. En R. Fernandez Valias,
Fundamentos de mercadotecnia (pgs. 257-285). Mexico: Thomson.

Marketing. (s.f.). Obtenido de http://marketing.carvajalmediosb2b.com/blog/ejemplos-de-

mercadotecnia-industrial

PROMODE. (s.f.). Obtenido de http://www.contactopyme.gob.mx/promode/invmdo.asp