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Universidad Católica Santa María La Antigua Facultad de Ciencias Administrativas Escuela de Negocios Técnicas de negociación

Universidad Católica Santa María La Antigua

Facultad de Ciencias Administrativas Escuela de Negocios Técnicas de negociación Código: 3092 Grupo: N01

Taller N° 3

Aprendiendo a negociar

Daniela Meneses Aritza Mendez Cristina Alegre Brayan Murcia Jenia

Panamá, 21 de septiembre de 2017

A) RESUMEN Comunicación efectiva

  • 1. El conflicto

Generalmente asociamos la palabra conflicto con problemas. Es cierto que podemos definir conflicto de muchas maneras todo depende de cómo lo abordemos. El conflicto lo vemos como una competencia donde solo gana uno, las estrategias que utiliza una parte debilita a la otra.

El conflicto es una “condición humana” es decir no podemos evitar que exista.

Podemos tener conflictos en nuestra vida personal, profesional, familiar, social, entre países, entre otros. No podemos ver al conflicto como algo positivo pero tampoco como algo negativo, es algo natural. Pero es considerado potencialmente positivos, traen consigo aprendizaje, pero tiene que ser equilibrado ni mucho ni poco, los conflictos son necesarios para cambiar esas situaciones q no están funcionando como: normas, leyes, entre otras.

A la hora de un conflicto surgen situaciones que podríamos llamar las respuestas o actitudes que tenemos ante él, por lo que para conseguir una resolución positiva debemos primero conocer la naturaleza del conflicto. Una vez que comprendemos que del conflicto se puede adquirir aprendizaje, transformación y oportunidad, obtendrás soluciones más creativas, consensadas y generadoras de acuerdos duraderos y confiables.

Un conflicto es normal ya que es parte de las relaciones humanas; es inevitable ya que las relaciones, de cualquier tipo, generan conflictos; genera pérdidas y violencia; atrae oportunidades de cambio y por ultimo un conflicto es susceptible a transformación, es decir es generador de relaciones humanas más duraderas.

“El conflicto el luz y sombra; peligro y oportunidad; estabilidad y cambio; fortaleza y debilidad, el impulso para avanzar y el obstáculo que se opone. Todos los conflictos contienen la semilla de la creación y de la destrucción”

Sun Tzu. El arte de la guerra. 480-211 A.C

  • 2. Niveles en la toma de decisiones y/o en la solución de problemas

Para la toma de decisiones existen dos niveles: La persona y el problema. Es necesario distinguirlos para solucionar adecuadamente.

Normalmente queremos culpar de problema a una persona, discriminándolos de que ellos son el problema, pero no nos damos la tarea de investigar y conseguir que realmente necesitar y preferimos tacharlas de problemáticos. Por eso hay que aprender a identificar ambos niveles y no quedarnos solo en el nivel de la persona.

Hay dos pasos para la toma de decisiones, el primero separe a la persona del problema y el segundo sea suave con la persona y duro con el problema. Esto

significa:

ser

humano,

no

dejarnos

llevar

por

el

enojo

o sentimientos de

inconformidad, sino abordar los problemas para identificar el interés y la necesidad y así generar opciones.

Para ser suave con las personas usa la cortesía y no la hipocresía; respeta el punto de vista ajeno, trata bien para que te traten bien; lo cortés no quita lo valiente y te hace más eficiente. Para ser duro con los problemas se más curioso identifica las necesidades insatisfechas y busca opciones para resolverlas, el tiempo es importante, no lo dejes para última hora

  • 3. Comunicación efectiva

La comunicación efectiva es una forma de comunicación, que logra que quien transmite el mensaje lo haga de modo claro y entendible para sus interlocutores, sin que genere confusión, dudas o interpretaciones erróneas.

La negociación es prácticamente un proceso de la negociación. Siempre nos estamos comunicando no podemos no hacerlo y esta se lleva de dos maneras:

verbal o no verbal. Toda comunicación tiene un aspecto de contenido y uno relacional, es decir, lo que estamos hablando y la persona. Otro aspecto de la comunicación es que el receptor entender lo que digas de acuerdo a como lo digas, es decir, que el mensaje no son solo palabra sino la manera como se diga el mensaje, el tono que se utilice, la emoción que se tenga, todos estos factores afectaran a como el receptor entenderá el mensaje.

  • a) La escucha activa La escucha activa es un elemento indispensable en la comunicación eficaz y se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo. Esta requiere que el receptor preste toda la atención posible, controle reacciones y emociones, muestre coherencia en los canales de comunicación, demuestre que está escuchando y tener curiosidad por comprender al otro. Las técnicas más utilizadas para la escucha activa son las preguntas, ¿Qué? ¿Cómo? Cuando? ¿Por qué?; el parafraseo, decir con tus propias palabras lo que el interlocutor quiere expresar “entiendo que lo que me pregunta es…” “yo entiendo entonces que…” entre otras respuestas; la técnica de reformulación, transformas un significado de connotación negativa a una afirmación de significado positivo en manera de parafraseo. Y por último la técnica de la legitimación, es decir mostrar aprobación a lo que el interlocutor está diciendo.

  • b) La expresión asertiva La expresión asertiva es el manifestación con palabras o con otros signos exteriores de lo que uno siente o piensa. Es una habilidad personal que nos permite expresar nuestros sentimientos, deseos, opiniones y pensamientos,

en el momento

oportuno,

de

la

forma

adecuada

y

sin

negar

ni

desconsiderar los derechos de los demás. Puede haber un mensaje asertivo o un mensaje bomba, es decir, indirecto o muy directo

  • 4. Las emociones y el reconocimiento de las necesidades fundamentales

Uno de los aspectos que más nos cuenta controlar es la emoción, sobre todo porque no nos gusta que nos critiquen. Siempre creemos tener la razón porque cada una ve una parte de la realidad, generalmente la que quiere ver o está condicionado a ver, y por eso creemos que esa es la parte verdadera, es decir que la verdad el relativa, tu verdad no es mi misma verdad, y por ahí empiezan las diferencias.

El enojo es una parte importante de la comunicación porque no nos deja escuchar al otro. Identificar qué es lo que nos enoja nos ayudara a controlar la emoción para poder escuchar de manera activa.

Las necesidades fundamentales son: el reconocimiento, la autonomía, la pertenecía, el status y el rol. Pero adicional hay que identificar si tú también estas cumpliendo con esas necesidades hacia el interlocutor o lo haces sentir incómodo y enojado. Tú puedes aprender a identificar lo que le molesta a tu interlocutor y tomar las acciones correspondientes para que mejore el ambiente de la negociación y la relación.

Negociación colaborativa

  • 1. ¿Negociar o regatear?

  • 2. El negociador eficaz

  • 3. El proceso de negociación

    • B) Características para ser un buen negociador

    • C) Aportes y conclusiones