Trabajo de investigacin de mercado de exfoliante de camu camu

ndice
1.1 Aspectos generales del estudio de mercado
1.1.1 Definicin comercial del producto
1.1.2 Usos del producto, bienes sustitutos y complementarios
1.1.3 Determinacin del rea geogrfica que abarcar el estudio
1.1.4 Anlisis del sector industrial (cinco fuerzas de PORTER)
1.2 Metodologa a emplear en la investigacin de mercado (uso de fuentes secundarias o primarias,
muestreo, mtodo de proyeccin de la demanda)
1.3 Demanda potencial
1.3.1 Patrones de consumo: incremento poblacional, estacionalidad, aspectos culturales
1.3.2 Determinacin de la demanda potencial en base a patrones de consumo similares
1.4 Determinacin de la demanda de mercado en base a fuentes secundarias o primarias
1.4.1 Demanda del proyecto
1.4.1.1 Demanda Interna Aparente Histrica
1.4.1.2 Proyeccin de la demanda (serie de tiempo o asociativas)
1.4.1.3 Definicin del mercado objetivo teniendo en cuenta criterios de segmentacin
1.4.1.4 Diseo y Aplicacin de Encuestas (muestreo de mercado)
1.4.1.5 Resultados de la encuesta: intencin e intensidad de compra, frecuencia
y cantidad comprada.
1.4.1.6 Determinacin de la demanda del proyecto

1.5 Anlisis de la oferta

1.5.1 Empresas productoras, importadoras y comercializadoras

1.5.2 Participacin de mercado de los competidores actuales

1.5.3 Competidores potenciales si hubiera

1.6 Definicin de la Estrategia de Comercializacin

1.6.1 Polticas de comercializacin y distribucin
1.6.2 Publicidad y promocin
1.6.3 Anlisis de precios
 1.6.3.2 Tendencia histrica de los precios
1.6.3.3 Precio actuales
1.6.3.4 Estrategia de precio

Conclusiones
Recomendaciones
Fuentes de informacin y Anexos
 Captulo I: Estudio de mercado
1 Aspectos generales del estudio de mercado
1.1.1 Definicin comercial del producto
El producto en estudio es una crema exfoliante para la piel, elaborada con
ingredientes naturales y donde predomina el camu camu.

El camu camu es un arbusto nativo de la Amazona peruana. Cuenta con varios

beneficios nutricionales, pero uno de sus principales es el altsimo contenido en vitamina C.
posee 16 veces ms vitamina C que la pulpa de naranja y 60 veces ms que el limn, por lo
que es conocida como la fruta ms rica en vitamina C en el mundo. El alto contenido de esta
vitamina favorece la formacin de colgeno, beneficioso para la piel. Gracias a los
flavonoides se puede enfrentar signos del envejecimiento. Estos compuestos funcionan como
antioxidantes neutralizando los radicales libres, causa principal de la prdida de juventud.12

En cuanto a los niveles de nuestro producto, se puede identificar como producto

bsico con beneficios para la piel. Como producto real el empaque sera en envase redondo
de plstico con tapa para facilitar el uso y la proteccin del producto, manteniendo as la
calidad. Debe de especificar los ingredientes en el rtulo para mantener al cliente informado.
Por ltimo no es un producto aumentado ya que no cuenta con servicios post venta, garantas,
entre otros.

1.1.2 Usos del producto, bienes sustitutos y complementarios

Los exfoliantes son utilizados principalmente para eliminar las clulas muertas e
impurezas de la piel de manera rpida. Se utiliza para mejorar el aspecto de la piel daada
por el sol, disminuir arrugas, mejorar cicatrices, entre otros. El grano en el exfoliante vara
en tamao ya que puede llegar a causar irritacin en la piel, por lo que depende de la zona
que se desea purificar.

1 NATURSAN. Camu camu: beneficios y propiedades.

En: http://www.natursan.net/camu-camu-beneficios-y-propiedades/ (27/09/2016 12:18pm)
2 EL COMERCIO. Camu-camu: Qu tan bueno es para tu salud?
En: http://elcomercio.pe/ciencias/biologia/camu-camu-que-tan-bueno-tu-salud-noticia-1798950 (27/09/2016
12:24pm)
 Como bienes sustitutos de las cremas exfoliantes tenemos los geles exfoliantes o los
tnicos exfoliantes. En el mercado peruano podemos encontrar algunas marcas comerciales
que son parte de nuestra competencia. Neutrogena, Loral Paris, Nivea, Ponds y
Clean&Clear cuentan con geles y tnicos de limpieza, tanto para el rostro como corporales.
Por otro lado, a nivel no tan comercial e industrializado estn los que se venden en Madre
Natura. Mientras que como bienes complementarios tenemos las lociones que se utilizan
despus del exfoliante para hidratar la zona exfoliada.

1.1.3 Determinacin del rea geogrfica que abarcar el estudio

El estudio de mercado del producto se centrar en Lima Metropolitana, ya que
nuestra produccin sera a pequea escala y no tendramos los canales de distribucin
necesarios para poder distribuir el producto alrededor del pas

1.1.4 Anlisis del sector industrial

Anlisis del sector industrial (cinco fuerzas de PORTER)

Para el estudio del sector industrial referente a nuestro producto crema exfoliante para la
piel en base a camu camu, nos basaremos en el modelo de las 5 fuerzas de PORTER, ya que
ste nos permitir determinar la rentabilidad de nuestra empresa mediante el anlisis de su
posicin actual y su proyeccin a futuro.

Diagrama 1.1 Las 5 Fuerzas de PORTER

Elaboracin: Propia

La primera fuerza a analizar es el poder de negociacin de los consumidores. Se refiere al

poder con el que cuentan los clientes para exigir a las empresas buenos precios e imponer sus
condiciones. En nuestro caso, los clientes cuentan con alto poder para dichas exigencias
puesto que las marcas que fabrican los productos con los que competimos (se mencionarn
ms adelante) manejan una amplia gama de precios adecuados a cada cliente.
Este poder de negociacin que tienen los compradores sobre los vendedores, depende de
muchos factores y se presenta en diferentes grados dependiendo del mercado.

Un caso en donde la capacidad de negociacin de los compradores incrementa se da cuando

el mercado objetivo es reducido. Para nuestro producto el mercado es amplio, desde jvenes
adolescentes hasta personas adultas con inters en el cuidado de la piel a travs de productos
naturales.

Por otro lado, este incremento tambin se presenta cuando no existe una diferenciacin en
los productos, cuando el precio de venta del producto es muy elevado comparado con el de
productos sustitutos y marcas competidoras, entre otros casos.

En el caso de nuestro producto, ste se diferencia de los convencionales exfoliantes para piel
pues su composicin est basada en productos naturales, principalmente el camu-camu,
ingrediente que brinda grandes beneficios sobre la piel y sobre los signos del envejecimiento
debido a la gran cantidad de propiedades que posee y su gran contenido en vitamina C. En el
caso de los exfoliantes convencionales para cuerpo actualmente existentes, estos estn
compuestos en su mayora por qumicos y tienen una orientacin ms cosmtica.
En lo referente al precio del producto, haremos el costeo respectivo y analizaremos el rubro
que nos genere mayores costos para hacer las mejoras respectivas y podamos as reducir el
precio de venta, hacindolo atractivo para los clientes frente a los precios del mercado. Por
otro lado, aprovecharemos la oportunidad de rebaja de iniciar con un precio bajo dado que
estamos introduciendo un nuevo producto.

La segunda fuerza a analizar es la rivalidad entre las empresas. Las estrategias que emplea
cada empresa destinadas a superar a las dems y que buscan aprovechar cada punto de
quiebre ajeno para tener una reaccin inmediata que les permita sobreponerse en el mercado
incrementan segn el nmero de competidores en el mercado.

Para nuestro caso, actualmente son muchas las empresas que ofrecen productos para el
cuidado de la piel, y varias de ellas se encuentran poco a poco lanzando cada vez ms lneas
basadas en el cuidado natural. Las empresas competidoras ms sonadas a las cuales
tendremos que enfrentarnos son Nivea, la lnea Sentiva de Unique, Avon, Ponds y
principalmente Natura, empresa que desde su aparicin se ha caracterizado por sus productos
con ingredientes naturales.

El incremento de la rivalidad entre los competidores, en este caso, se podra dar ya que al
existir en el mercado varias empresas con productos similares y con precios competitivos,
los consumidores tienen la posibilidad de cambiar sin problemas de marca, cuantas veces
crean conveniente, dependiendo de las estrategias que cada una utilice.

Este anlisis nos permite comparar nuestras ventajas competitivas con las de otras empresas
rivales y as formular nuestras estrategias.

Nuestro producto destaca por la calidad y beneficios que aporta a la salud, por lo tanto,
explotaremos la publicidad para que los consumidores estn bien informados.
Promocionaremos las ventas y se buscar con el tiempo dotar de alguna nueva caracterstica
al producto para hacerlo novedoso frente a los dems.
La tercera fuerza de Porter es la amenaza de los nuevos entrantes. Cuando una empresa puede
ingresar fcilmente a una industria, aumenta la intensidad de la competencia; sin embargo,
esta nueva insercin en el mercado no siempre resulta sencilla debido a la existencia de
barreras de entrada. En nuestro caso, la barrera de entrada que podra afectar nuestro ingreso
sera la falta de acceso a la materia prima, pero como se mencionar ms adelante, no es una
barrera de alto poder.

Nuestra empresa aplicar la estrategia de precio de entrada: reducir nuestros precios a nuestro
ingreso y tambin nos enfocaremos en hacer buena publicidad para llegar a nuestro mercado
objetivo hacindoles conocer sobre todos los beneficios de nuestro producto.

Actualmente, si bien el uso de productos naturales, as como el consumo de los mismos est
incrementando, por el momento los competidores mencionados anteriormente no se
desarrollan con fuerza en el rubro especifico de exfoliantes corporales con ingredientes
naturales, motivo por el cual llevaremos a cabo las estrategias antes mencionadas de manera
cuidadosa para que nuestro ingreso a la industria no resulte complicado.

En cuarto lugar, se encuentra el poder de negociacin de los proveedores. Esta fuerza se

refiere al poder que tienen los proveedores de la industria para aumentar sus precios. Por lo
general, a menores proveedores mayor poder de negociacin de los mismos, pues significa
que no existe gran oferta de materias primas. Sin embargo, otro factor para que se de este
incremento es la poca existencia de materias primas sustitutas en el territorio y el costo que
representa para una empresa hacer el cambio de materia prima.

Este anlisis, nos permite formular tcticas destinadas justamente a reducir esta negociacin
y poder ejercer un mayor control sobre ellos, logrando mejores condiciones.
La principal estrategia que aplicaremos ser generar alianzas estratgicas con los proveedores
que permitan, por ejemplo, reducir los costos de ambas partes.
Por otro lado, es necesario recalcar que, en el Per, actualmente no hay carencia de nuestra
principal materia prima, el fruto camu camu; por el contrario, el gobierno peruano viene
promoviendo el incremento de plantaciones de frutos con grandes beneficios nutricionales y
para la salud, como en el caso del camu camu, que puede encontrarse en toda la selva
amaznica peruana.

Finalmente, analizaremos la quinta fuerza de Porter, la amenaza de productos sustitutos.

En este punto se hace referencia al ingreso potencial o desarrollo de productos alternativos
al que se produce.
La presencia de productos sustitutos establece por lo general un lmite al precio que puede
establecerse para el producto. En el caso de ser considerablemente mayor, podra generar que
los consumidores opten por el producto sustituto.

En el caso de nuestro producto, los bienes, ya existentes, considerados como sustitutos son
los geles y los tnicos exfoliantes, que se encuentran dentro de la gama de productos de las
marcas competidoras antes mencionadas entre otras ms como lo son Esika, Oriflame,
Eucerin, etc. Si bien estos son distribuidos de manera masiva a travs de supermercados y/o
cadenas de farmacias desarrollaremos las siguientes estrategias para lograr ser la preferencia
sobre estos productos o, en todo caso, lograr competir con ellos. Nos enfocaremos en hacer
conocer los beneficios del producto a travs de la publicidad exhaustiva. No estableceremos
un precio considerablemente mayor al de la competencia y, finalmente, aumentaremos la
promocin de las ventas.

Demanda potencial
Patrones de consumo: incremento poblacional, estacionalidad, aspectos culturales
Para el anlisis de los patrones de consumo nos referiremos a continuacin al incremento
poblacional, estacionalidad de la demanda y los aspectos culturales de nuestro mercado,
basndonos en la provincia de Lima, Per.

El Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI) dio a conocer que, en el trimestre

comprendido de noviembre a diciembre del 2015 y enero del 2016, la poblacin ocupada en
Lima Metropolitana mostr una tendencia positiva pues se registr su incremento en 2.5%
comparado con el trimestre anterior. Este incremento en la poblacin limea equivale a 752
mil 900 personas de las cuales el 54.4% son hombres y el 44.6% mujeres. 3

Esta alza poblacional es definitivamente una ventaja para las empresas pues representa
mayores consumidores al generar aumentos en la demanda de bienes y servicios.

Por otro lado, se encuentra la estacionalidad de la demanda; esto hace referencia a la variacin
peridica y patrn de cambio predecible que existe en el comportamiento de los
consumidores. Por ejemplo, al iniciar la temporada de verano, los clientes dejarn de comprar
artculos de invierno y la venta de artculos de verano incrementar notablemente. Esto es
algo predecible pues es un comportamiento que se repite ao tras ao.
En nuestro caso aprovecharemos la tendencia de la poblacin limea a inclinarse por la
adquisicin de productos de belleza, alimentos y bebidas naturales.
En un reciente informe emitidos por la Asociacin Internacional Unin para el Biocomercio
tico, publicado en el diario El Comercio, se revel que ms de 90% de la poblacin demanda
a empresas cuyos productos tienen un origen natural, tendencia que viene creciendo, la cual
no desaprovecharemos para insertar nuestro producto al mercado.4

En el caso del aspecto cultural, ste est directamente vinculado con el xito en la realizacin
de los negocios. En primer lugar, la cultura son todas aquellas creencias que se forman en un
ser humano desde la niez, con informacin y estmulos que determinar las cosas buenas,
malas y aceptables para una persona. La cultura es tan poderosa que influye en la forma como
las personas visualizan, perciben y actan en el mundo. Por este motivo es que antes de iniciar
un negocio e insertarse una empresa en un determinado mercado, es necesario que se
conozcan a fondo aquellos aspectos del contexto que los rodea.
En nuestro caso, nuestra empresa se enfocar bsicamente a la provincia de Lima. Al ser
nosotros parte de los habitantes conocemos nuestro entorno y sabemos que la relevancia de

3 GESTIN. INEI: Poblacin ocupada se increment 2.5% en Lima Metropolitana

En: http://gestion.pe/economia/inei-poblacion-ocupada-se-incremento-25-lima-metropolitana-2154572
(18/11/2016 2:26 pm)

4 EL COMERCIO. Ms del 80% de peruanos se inclina por productos naturales.

En: http://elcomercio.pe/economia/peru/mas-80-peruanos-se-inclina-productos-naturales-noticia-1418451
(18/11/2016 3:05 pm)
 la cultura en los negocios trasciende aquellos aspectos visibles como la comida, los saludos,
la ropa, los cuales no descuidaremos; sino que tambin hace referencia a la forma de pensar
y las distintas opiniones que existen frente a una misma realidad.

1.1.5 Determinacin de la demanda potencial en base a patrones de consumo similares

No se cuenta con informacin exacta del consumo per cpita de productos exfoliantes en el
Per, por lo que tenemos que englobar un sector ms grande que son los productos para el
cuidado corporal, donde tenemos que el monto proyectado para el 2017-2019 es de S/.
22400,000 con un crecimiento de 6% y 8%.
Tambin podramos tener como referencia el consumo per cpita de productos de cuidado
corporal de Mxico, el cual asciende a 90 dlares, pero estos engloban lo que es cuidado de
pelo, piel, cuidado bucal, maquillaje, etc.

1.2 Determinacin de la demanda de mercado en base a fuentes secundarias o primarias.

1.2.1.1 Demanda Interna Aparente Histrica
La demanda interna aparente es calculada con la produccin ms las importaciones
menos las exportaciones. Se eligi al gel exfoliante como sustituto del exfoliante de camu
camu. Adems, al realizar la bsqueda en la base de datos Veritrade, se utiliz el cdigo
arancelario 3401300000, significa productos y preparaciones orgnicos tensoactivos para el
lavado de la piel, lquidos o en crema, acondicionados para la venta al por menor, aunque
contengan jabn5, y el filtro exfoliante para poder realizar con mayor precisin la
bsqueda. La informacin recolectada desde el ao 2011 hasta el ao 2015 que se presenta
en la tabla 2.4.1.1 se encuentra en dlares (US$).

Tabla 2.4.1.1:
Ao 2011 2012 2013 2014 2015
Produccin 39,242,120 42,024,820 45,879,974 72,061,461 65,771,630

5 ADUANET Tratamiento arancelario por subpartida nacional

En: http://www.aduanet.gob.pe/servlet/AIScrollini?partida=3401300000 (01/10/2016 5:15 pm)
 Importacin 5,232,000 3,326,100 2,407,700 1,700,520 7,640,910
Exportacin 7,774,120 4,650,920 3,687,674 27,061,981 26,612,540
D.I.A. 36,700,000 40,700,000 44,600,000 46,700,000 46,800,000
Elaboracin propia

1.2.1.2 Proyeccin de la demanda (serie de tiempo o asociativas)

Grfico 1.4.1.2

Proyeccin de la demanda
50,000,000
45,000,000
40,000,000
35,000,000
30,000,000
Dlares

25,000,000
20,000,000
15,000,000 y = 2E-42e0.0564x
R = 0.9632
10,000,000
5,000,000
0
2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014
Ao

Elaboracin propia

Tabla 2.4.1.2.A
AO 2001 2002 2003 2004 2005 2006
D.I.A. 22,500,000 23,300,000 24,000,000 24,500,000 25,100,000 26,600,000
Elaboracin propia

Tabla 2.4.1.2.B
A 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
28,900,00 29,700,00 32,800,00 34,500,00 36,700,00 40,700,00 44,600,00
D
0 0 0 0 0 0 0
Elaboracin propia

1.4.1.3 Definicin del mercado objetivo teniendo en cuenta criterios de segmentacin

 Nuestro mercado objetivo se rige mediante la siguiente variable de segmentacin:
Variable Geogrfica: Lima Metropolitana, en los distritos de: La Molina, San Borja, Santiago
de Surco, Miraflores y San Isidro.
Variable Demogrfica: Hombres y mujeres de 13 aos a ms.
Variable Psicogrfica: Personas de nivel socioeconmico A y B.
Variable Conductuales: El producto est orientado para un pbico que prioriza en la salud
as como la belleza de la piel.

Tambin se tendr en cuenta los criterios de segmentacin de mercado, de la siguiente

manera:
Segmentacin de Mercado: se ve conveniente dividir nuestro mercado meta en subgrupos,
los cuales dependern de los distritos donde se puede encontrar variedad de centros de salud
y belleza (spas).
Evaluacin del Mercado Meta: Ampliar nuestro pblico objetivo obteniendo una mayor
integracin del gnero masculino para el cuidado de la piel.

1.4.2 Demanda del proyecto cuando no existe data histrica.

1.4.2.1 Cuantificacin y proyeccin de la poblacin.

Para hallar la proyeccin de la poblacin primero se deber establecer el segmento objetivo
al cual el producto (exfoliante de camu camu) apunte.
Poblacion Urbana Oeste-Central de
Lima 722000
Informacion Demogrfica (18- 60 aos
%) 60.25%
Demanda Poblacional 435005

1.4.2.2 Definicin del mercado objetivo

El mercado objetivo estar segmentado por los siguientes criterios:
Geografa: Estarn considerados los residentes de Lima Metropolitana de la parte Oeste-
Central (Miraflores, San Borja, Santiago de Surco, La Molina, Cieneguilla, Chaclacayo,
San Isidro, Barranco).
Demogrfica: El producto estar dirigido para las personas con edades entre 18 y 60 aos.

1.4.2.3 Diseo y Aplicacin de las Encuestas

La encuesta diseada tiene como objetivo brindar informacin frecuencia , intensidad de
compra y cantidades de compra.
Cuestionario
Buenos das/ tardes. Estamos realizando un estudio para conocer si nuestro producto de
cuidado personal puede tener aceptacin en el mercado.
El producto es una crema exfoliante para la piel, elaborada con ingredientes naturales, donde
predomina el camu camu.
Su opinin ser de gran ayuda para nosotros.

1. Usa productos para el cuidado de piel?

SI NO
En caso que su respuesta haya sido negativa, pase a la pregunta 4.

2. Qu productos para el cuidado de piel utiliza? Marcar con una X.

Exfoliantes__ Cremas__ Tnicos__ Mascarillas__ Otros__

3. Cuntas veces a la semana los utiliza? Una vez por semana.

Dos veces por semana.

Tres veces por semana.
De cuatro veces a ms.
4. Conoce usted el camu camu y sus propiedades?
SI NO
En caso que su respuesta haya sido negativa, el camu camu, es una fruta de la Amazona
peruana que cuenta con un altsimo contenido de vitamina C, el cual favorece la formacin
de colgeno, que es beneficioso para la piel.
 5. Comprara usted un exfoliante hecho a base de camu camu?

Los exfoliantes son utilizados principalmente para eliminar las clulas muertas e impurezas
de la piel de manera rpida.
SI NO

6. En qu presentacin le gustara adquirirlo?

Envase de plstico duro con tapa tipo rosca
Envase tipo tubo con tapa tipo rosca
Envase tipo tubo con tapa abre fcil

7. Cunto estara dispuesto a pagar por dicho producto?

15 20
20 23
23 26
26 a ms

Gracias por su tiempo.

1.4.1.4 Resultados de la encuesta: intencin e intensidad de compra, frecuencia y cantidad

comprada.

1. Usa productos para el cuidado de piel?

NO
30%

SI
70%
 2. Qu productos para el cuidado de piel utiliza?

5%
11% 24%

16%

44%

EXFOLIANTES CREMAS TONICOS MASCARILLAS OTROS

3. Cuntas veces a la semana los utiliza?

14%
31%

22%

33%

1 VEZ POR SEMANA 2 VECES POR SEMANA

3 VECES POR SEMANA 4 A MAS VECES POR SEMANA

4. Conoce usted el camu camu y sus propiedades?

NO
23%

SI
77%
5. Comprara usted un exfoliante hecho a base de
camu camu?

NO
7%

SI
93%

6. En qu presentacin le gustara adquirirlo?

32% 34% Envase de plstico duro

con tapa tipo rosca
Envase tipo tubo con tapa
tipo rosca
Envase tipo tubo con tapa
abre fcil

34%

7. Cunto estara dispuesto a pagar por dicho

producto?

5%

35%
33%

27%

15 -20 20 -23 23 - 26 26 A MAS

1.5 Anlisis de la oferta
1.5.1 Empresas productoras, importadoras y comercializadoras

En el mercado nacional las empresas con mayor posicionamiento y variedad de

productos para el cuidado de la piel son: UNIQUE, NATURA y LOCCITANE.
A continuacin, mencionamos una lista de las principales empresas productoras,
importadoras y comercializadoras en el rubro, a nivel de Lima y los principales
departamentos del Per.
 Natura
Nivea
L'bel
Avon
L'oreal
Unique
Esika
Oriflame
Loccitane
Clinique
Neutrogena
Eucerin
Lancome
Ponds
Biotherm
Yanbal
Clear and Clean - Exfoliante
Kaita-Nacar
Bath & Body

Estas empresas comercializan productos para el cuidado personal y de la piel desde

artculos de higiene personal como shampoos, jabones, etc.; cremas, tnicos,
exfoliantes (para manos, rostro, cuerpo) para el cuidado de la piel, cosmticos, entre
otras lneas de productos.

1.5.2 Participacin de mercado de los competidores actuales

Actualmente la participacin en el mercado de productos para el cuidado de la
piel est incrementando, y con mayor fuerza el consumo de productos de cuidado de
la piel con origen natural.
Las empresas con mayor posicionamiento, como se mencion anteriormente son:
UNIQUE, NATURA y LOCCITANE. A continuacin, se muestra sus respectivas
participaciones en el mercado peruano.
 Grfico 2.1 Participacin de las empresas comercializadoras de productos de
cuidado de la piel en el mercado peruano

Participacin de empresas de productos de cuidado de la

piel en el mercado peruano

20.90%

45.9%
19.20%

14%
UNIQUE NATURA L'OCCITANE OTROS

Elaboracin Propia

1.5.3 Competidores potenciales si hubiera

Nuestros principales competidores, son todas aquellas empresas dedicadas a la
fabricacin y comercializacin de productos para el cuidado de la piel.
Si bien en el rubro particular de cremas exfoliantes a base de camu-camu no hay
competencia potencial por el momento, actualmente s se comercializan cremas
exfoliantes a base de otros ingredientes naturales u otros productos alternativos con
composicin cosmtica pero cuya funcin se asemeja a la de nuestro producto. Por tal
motivo, aquellas empresas comercializadoras de productos para el cuidado de la piel (no
especficamente cremas exfoliantes) son consideradas como competencia potencial
directa, ya que, dentro la amplia gama de productos que ofrecen, se encuentran los
productos sustitutos al nuestro, tales como los geles exfoliantes, tnicos exfoliantes, entre
otros. Estos productos, pese a estar ubicados en un rubro especfico distinto al de nuestro
producto, compiten tanto en precio como en mercado. Los clientes pueden optar por
cambiar constantemente de producto entre todas las marcas ofertantes. Saber mantenerlos
fidelizados depender de las estrategias que se apliquen.
Dentro de los competidores potenciales se encuentran las siguientes marcas:
Nivea
CETCO (Ebel, Esika y Cyzone)
Sentiva de Unique YANBAL
Avon Care

2
 Natura

Se podra decir que, de las empresas mencionadas anteriormente, Natura es la que ms

se asemeja a nuestro rubro ya que se dedica a comercializar productos con ingredientes
naturales; sin embargo, esta empresa al diferenciarse de las dems por la composicin de
sus productos tiene un margen de precios alto; en nuestro caso, nos diferenciaremos y
emplearemos la estrategia de establecer un bajo precio para nuestro ingreso al mercado y
buscaremos constantemente lanzar promociones y hacer la publicidad adecuada para
poder competir con esta y las dems empresas.

1.6. Definicin de estrategia de comercializacin

1.6.1. Polticas de comercializacin y distribucin
Nuestra poltica de comercializacin ser selectiva en un inicio, es decir, se
vender nuestro producto en los principales spa y tiendas naturistas de los distritos de
la zona 6 y 7 de Lima metropolitana (donde se encuentra gran parte de nuestro pblico
objetivo) y como estrategia de marketing, se acondicionar dichos lugares para hacerlos
llamativos y agradables a la vista del consumidor y a la vez se vaya relacionando con
nuestra marca y as tambin fidelizamos a dichas tiendas con nuestra marca.

Una vez que nuestro producto sea reconocido como un exfoliante diferenciado,
aplicaremos una estrategia de distribucin extensiva, introduciendo nuestro producto en
los supermercados como Vivanda y Wong, manteniendo la calidad del producto y as
tener una mayor participacin en el mercado.

Utilizaremos un canal de distribucin de 2 etapas, as los mayoristas tambin se

encargaran de promover la marca.

1.6.2. Publicidad y promocin

La publicidad que se utilizar para la venta del exfoliante de camu camu ser por
medio de paneles publicitarios en avenidas de trfico moderado de la zona 6 y 7 de Lima
metropolitana (parte de nuestra segmentacin).

3
 Tambin como ya mencionamos, parte de nuestra estrategia de publicidad ser el
acondicionamiento de: las tiendas naturistas, spas, centros de belleza, etc. As tanto el
consumidor final como los mismos dueos, se relacionan y fidelizan con la marca.
Los certmenes de belleza y eventos importantes, se procurar instalar un panel
luminoso con el nombre de la marca, que pueda ser visto por los asistentes, participantes
y pblico televidente.

Otra forma de llegar al pblico ser mediante anuncios por revistas sociales como
Cosas, la cual, est enfocada en el nivel socio econmico A y B en su mayora.
Para promover el uso de nuestro producto en los hombres, tenemos que contribuir
a romper el tab sobre los productos de belleza y su uso exclusivo en mujeres.
Contratando personas relacionadas con los medios, que sean respetados y ejemplo a
seguir por la poblacin masculina y que ellos se vuelvan promotores de nuestro producto.

1.6.3 Anlisis de precios

1.6.3.1. Tendencia histrica de precios
La estrategia de precios nos permitir posicionaros en nuestro mercado objetivo,
para esto se utiliza como base la fijacin de recios en base a los competidores directos
del producto. Se toma como base Himalaya Herbals Exfoliante suave de Albaricoque
que ofert en el mercado con 23.00 soles.

Este elevado precio se debe a la naturaleza del producto, pues es de seleccin, y

tambin porque es producido con ingredientes 100% naturales.

1.6.3.2 Precios actuales

El camu camu, en los ltimos aos, ha incrementado en su precio en el mercado
nacional debido a su gran exportacin como producto de consumo y de cuidado personal.
El precio actual del producto es de 24.90 soles debido a lo mencionado anteriormente.
Adems, estos precios fluctan de acuerdo a la disponibilidad del insumo, a la temporada
del ao y al canal de distribucin.

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1.6.3.3 Estrategia de precio
El exfoliante de camu camu buscar con su estrategia afianzarse como una opcin
en su mercado objetivo, para esto, se basar en el valor percibido por sus clientes objetivo.
Este valor esta condicionado por los precios ofertados por los competidores.

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Conclusiones
Con el desarrollo de este trabajo concluimos que es de vital importancia establecer el
mercado objetivo al inicio de la investigacin ya que de este modo, se pueden establecer
las estrategias adecuadas para penetrar el mercado y enfrentar las barreras de entrada que
existan.
El exfoliante de camu camu es un producto de cuidado personas que tiene muchos
sustitutos, por ende, hay mucha competencia para que pueda afianzarse en el mercado
como una opcin.

El exfoliante siempre va a tener un precio relativamente caro porque en los ltimos aos
el camu camu es un producto muy requerido como materia prima por su alto contenido
de vitamina C.

Recomendaciones
Se recomienda utilizar la mayor cantidad de tcnicas de muestreo, tanto cualitativas como
cuantitativas, tales como encuestas, focus group, entre otros. De este modo la informacin
recopilada tiene mayor precisin.

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Anexos

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Bibliografa
NATURSAN. Camu camu: beneficios y propiedades.
En: http://www.natursan.net/camu-camu-beneficios-y-propiedades/ (27/09/2016
12:18pm)
EL COMERCIO. Camu-camu: Qu tan bueno es para tu salud?
En: http://elcomercio.pe/ciencias/biologia/camu-camu-que-tan-bueno-tu-salud-noticia-
1798950 (27/09/2016 12:24pm)
ADUANET Tratamiento arancelario por subpartida nacional
En: http://www.aduanet.gob.pe/servlet/AIScrollini?partida=3401300000 (01/10/2016
5:15 pm)
(Canipec, s.f.) (canipec, s.f.)
http://gestion.pe/economia/sector-cosmetico-higiene-creceria-hasta-8-proximos-
anos-2157410 (diario gestion, 2016)
GESTIN. INEI: Poblacin ocupada se increment 2.5% en Lima Metropolitana
En: http://gestion.pe/economia/inei-poblacion-ocupada-se-incremento-25-lima-
metropolitana-2154572 (18/11/2016 2:26 pm)

EL COMERCIO. Ms del 80% de peruanos se inclina por productos naturales.

En: http://elcomercio.pe/economia/peru/mas-80-peruanos-se-inclina-productos-
naturales-noticia-1418451
(18/11/2016 3:05 pm)