MERCADO META

Mercado

Conjunto de transacciones que se realizan entre los compradores y vendedores de

un bien o servicio; vale decir, es el punto de encuentro entre los agentes
econmicos que actan como oferentes y demandantes de bienes y servicios. El
mercado no necesariamente debe tener una localizacin geogrfica determinada;
para que exista es suficiente que oferentes y demandantes puedan ponerse en
contacto, aunque estn en lugares fsicos diferentes y distantes.

Mercado meta

Un mercado meta es el grupo de clientes al que captar, servir y se dirigir los

esfuerzos de mercadeo.

Por Qu Es Necesario Tener Un Mercado Meta?

Compradores son demasiado numerosos, estn muy dispersos o son muy

variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.

Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para
atender toda la demanda. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado
completo o competir contra competidores superiores, cada empresa debe
identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y
con mayor provecho.

Un mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales

una organizacin dirige su programa de marketing.

Los mercados metas se seleccionan atendiendo a las oportunidades. Y para

analizar sus oportunidades, una compaa necesita pronosticas sus ventas en su
mercado meta.

La mercadotecnia de seleccin de mercado meta corresponde a la decisin de

identificar a los diferentes grupos que constituyen un mercado y desarrollar
productos y mezclas de mercadotecnia para los mercados meta.

MERCADO DEL CONSUMIDOR

En este tipo de mercado los bienes y servicios son rentados o comprados por
individuos para su uso personal, no para ser comercializados. El mercado del
consumidor es el ms amplio que existe en un pas.

Libro de marketing de Philip kloter

El mercado consumidor es segmentado por lmite de edad, sexo, nivel de renta
entre otros factores. Esas caractersticas contribuyen a la existencia de mercados
potenciales que los consumidores podran hacerlo en el presente inmediato o en el
futuro.

Se pueden identificar y definir los Mercados de Consumidor en funcin de los

segmentos que los conforman esto es, los grupos especficos compuestos por
entes con caractersticas homogneas. El mercado est en todas partes donde
quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero.

En un sentido econmico general, mercado es un grupo de compradores y

vendedores que estn en un contacto lo suficientemente prximo para las
transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de
venta de los dems.

Mercado industrial.

Est formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias

primas y servicios para la produccin de otros bienes y servicios: dichas
adquisiciones tan orientadas hacia un fin posterior.

En este mercado industrial se razona ms la compra, utilizando mtodos ms

sofisticados (requerimientos atrevas de computadoras) o sencillos (a travs de
cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de
quienes estn ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de entrega ms crditos,
se compra ms volmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen
pocos compradores en comparacin con el mercado del consumidor, la compra se
hace con fines de lucro.

Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras,

productores agrcolas, industria de la construccin, industrias extractivas,
industrias de la transformacin, entre otras.

El objetivo ms importante del mercado industrial es la obtencin de utilidades,

para lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y
de los clientes, una informacin actualizada de cmo se encuentra la competencia,
un anlisis del medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales.

SEGMENTACIN DE MERCADO

Definicin:

La segmentacin de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos

uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes.

Libro de marketing de Philip kloter

Esto no est arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de
que el total de mercado est hecho de subgrupos llamados segmentos.

Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un

segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta
similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a
determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrn las
mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido
a un determinado precio. Los requisitos para una buena segmentacin son:

Homogeneidad en el segmento
Heterogeneidad entre segmentos
Estabilidad de segmentos
Los segmentos deben ser identificables y medibles
Los segmentos deben ser accesibles y manejables
Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser
rentables

VARIABLES:

Las variables utilizadas para segmentacin incluyen:

Variables geogrficas

Regin del mundo o del pas

Tamao del pas
Clima

o Variables demogrficas
o Edad
o Gnero
o Orientacin sexual
o Tamao de la familia
o Ciclo de vida familiar
o Ingresos
o Profesin
o Nivel educativo
o Estatus socioeconmico
o Religin
o Nacionalidad
o Variables psicogrficas
o Personalidad
o Estilo de vida
o Valores
o Actitudes

Libro de marketing de Philip kloter

 o Variables de comportamiento
o Bsqueda del beneficio
o Tasa de utilizacin del producto
o Fidelidad a la marca
o Utilizacin del producto final
o Nivel de 'listo-para-consumir'
o Unidad de toma de decisin

Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento

profundo del segmento, se le conoce como segmentacin profunda. Cuando se
da suficiente informacin para crear una imagen clara del miembro tpico del
segmento, se llama perfil del comprador. Una tcnica estadstica utilizada
habitualmente en determinar un perfil es el clusteranlysis (anlisis de grupo)

BENIFICIOS:

Los beneficios de la segmentacin de mercados pueden ser:

o Identificar las necesidades ms especficas para los submercados.

o Focalizar mejor la estrategia de marketing
o Optimizar el uso de los recursos empresariales de
o Marketing
o Produccin
o Logstica
o Toma de decisiones
o Hacer publicidad ms efectiva
o Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
o Aumentar las posibilidades de crecer rpidamente en segmentos del
mercado sin competidores.

TIPOS DE SEGMENTACIN DE MERCADO:

Segmentacin Geogrfica:
Subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee caractersticas
mensurables y accesibles.
Segmentacin Demogrfica:
Se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con la demanda y es
relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas
estn: la edad, el gnero, el ingreso y la escolaridad.
Segmentacin Psicogrfica:
Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y
conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad,
caractersticas del estilo de vida y valores.

Libro de marketing de Philip kloter

Segmentacin por comportamiento:
Se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como
los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el
producto.

Concepto de Mercado, Segn Expertos en Mercadotecnia:

Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia",

el mercado son "los consumidores reales y potenciales de un producto o
servicio". Complementando este concepto, ambos autores mencionan que
existen tres elementos muy importantes:

1. La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos

por satisfacer.
2. La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades.
3. La presencia de personas que ponen los productos a disposicin de
los individuos.

Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Mercadotecnia", afirma que

el concepto de intercambio conduce al concepto de mercado. En ese
sentido, "un mercado est formado por todos los clientes potenciales que
comparten una necesidad o deseo especfico y que podran estar
dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o
deseo" As, el tamao del mercado, a criterio de Kotler, depende de que el
nmero de personas que manifiesten la necesidad, tengan los recursos que
interesan a otros y estn dispuestos a ofrecerlos en intercambio por lo que
ellos desean.

Por su parte, Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", considera que
los conceptos ms comunes que se tienen de mercado, son los siguientes:

1. Lugar en donde se renen compradores y vendedores, se ofrecen

bienes y servicios en venta y se realizan transferencias de ttulos de
propiedad.
2. Demanda agregada generada por los compradores potenciales de
un producto o servicio.
3. Personas con necesidades por satisfacer, dinero que gastar y de
gastarlo.
 Definicin de lo que es el mercado en funcin de lo que mejor le parece o le
conviene, por ejemplo, para un accionista el mercado tiene relacin con los
valores o el capital; para una ama de casa, el mercado es el lugar donde compra
los productos que necesita; desde el punto de vista de la economa, el mercado es
el lugar donde se renen oferentes y demandantes y es donde se determinan los
precios de los bienes y servicios a travs del comportamiento de la oferta y la
demanda.

Sin embargo, las personas que estn involucradas con las diferentes actividades
de mercadotecnia necesitan una respuesta ms precisa para la pregunta: Cul
es la definicin de mercado?

Definicin de Mercado, Segn Expertos en la Materia:

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen

el mercado (para propsitos de marketing) como "las personas u
organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad
de gastarlo".

Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre
Marketing y Publicidad", el mercado es "donde confluyen la oferta y la
demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los
compradores reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de
los autos est formado no solamente por aquellos que poseen un automvil sino
tambin por quienes estaran dispuestos a comprarlo y disponen de los medios
para pagar su precio.

Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", define el mercado como "un grupo de gente que puede comprar
un producto o servicio si lo desea" [.

Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cmara e Ignacio Cruz,

autores del libro "Marketing", un mercado es el "conjunto de compradores reales
y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o
un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relacin de
intercambio".
 Desde la perspectiva del economista Gregory Mankiw, autor del libro
"Principios de Economa", un mercado es "un grupo de compradores y
vendedores de un determinado bien o servicio. Los compradores determinan
conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta".
El mercado es el conjunto de 1) compradores reales y potenciales que tienen una
determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para
hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y 2) vendedores que ofrecen un
determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los
compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta.
Ambas, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el
mercado.

DEFINICIONES DE USUARIOS, COMPRADOR, CLIENTE

Usuario: es la persona q tiene derecho de usar una cosa ajena con cierta
limitacin.

Usuario: es el protagonista indiscutible del estudio de cualquier proceso

informativo porque sus caractersticas individuales y su contexto de referencia
laboral, social, econmico o poltico, los aspectos que determinan su
comportamiento con relacin a la informacin.

Usuario: La persona que hace uso de su derecho tener acceso a la

documentacin e informacin, con la limitaciones determinadas por el grado de
accesibilidad de los documento
En informtica, un usuario es un individuo que utiliza una computadora, sistema
operativo, servicio o cualquier sistema informtico. Por lo general es una nica
persona.

Un usuario generalmente se identifica frente al sistema o servicio utilizando

un nombre de usuario (nick) y a veces una contrasea, este tipo es llamado
usuario registrado. Por lo general un usuario se asocia a una nica cuenta de
usuario, en cambio, una persona puede llegar a tener mltiples cuentas en un
mismo sistema o servicio (si eso est permitido).

Un usuario registrado accede a un servicio a travs de un login luego de

su autentificacin.

Un usuario tambin puede ser annimo si no posee una cuenta de usuario, por
considerarse parcialmente annimo (parcialmente porque puede ser identificado
por su direccin IP). La navegacin annima slo puede lograrse utilizando
un proxy annimo (slo es ms seguro, no es 100% annimo). Tambin se puede
acceder a un servicio de forma annima, por lo general se poseen menos
opciones y posibilidades que un usuario registrado. Los usuarios annimos a
veces son referidos simplemente como "invitados".
Un sistema puede soportar mltiples usuarios (multiusuario) o un nico usuario
(monousuario).

COMPRADOR DEFINICIN:

Persona u organizacin que demanda bienes o servicios proporcionados por el

productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente econmico
con una serie de necesidades y deseos que cuenta con una renta disponible con
la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a travs de los mecanismos
de mercado.

El comprador son todas aquellas personas que ejecutan el acto de compra,

quienes fsicamente van hasta el lugar en donde se realiza la transaccin
comercial y se pueden convertir en consumidores.

Eva Tamames: Comprador es aquel que hace compras, es decir, el que cubre
necesidades adquiriendo bienes a cambio de un precio.
Los consumidores (y usuarios) somos compradores de bienes y (contratadores de
servicios) por definicin.

Obligacin del comprador

El Cdigo Civil dice en su artculo 1.500:

El comprador est obligado a pagar el precio de la cosa vendida en el tiempo y
lugar fijado por el contrato.

Si no se hubiera fijados, deber hacerse el pago en el tiempo y lugar en que se

haga la entrega de la cosa vendida.

CLIENTE

Del latn cliens, el trmino cliente es un trmino que puede tener diferentes
significados, de acuerdo a la perspectiva en la que se lo analice.

En economa el concepto permite referirse a la persona que accede a

un producto o servicio a partir de un pago. Existen clientes que constantes, que
acceden a dicho bien de forma asidua, u ocasionales, aquellos que lo hacen en un
determinado momento, por una necesidad puntual.

En este contexto, el trmino es utilizado como sinnimo de comprador (la

persona que compra el producto), usuario (la persona que usa el servicio)
o consumidor (quien consume un producto o servicio).
Los clientes directos son los que simplemente pagan por adquirir algo o recibir un
servicio inmediato, la relacin entre el vendedor y el comprador es sencilla, rpida
y concluida a la hora de que cada quien reciba lo que le corresponda. Los clientes
fieles regresan por el mismo bien o servicio cada vez que lo desean, por
lo general, estos reciben bonificaciones por concepto de un buen negocio o trato
entre el vendedor y el comprador. Existen clientes que realizan compras al mayor
a empresas y manufactureras las cuales producen productos en gran cantidad
para ese tipo de clientes, las ventas al mayor, suponen descuentos y ahorro a
productores a escala que distribuyen otro tipo de producto a sus propios
clientes. El cliente de un abogado pone sus problemas en una mesa de discusin
con este para lograr una manera de defender los propsitos y condiciones de su
cliente, las herramientas de un abogado para hacer su trabajo y satisfacer al
cliente son las leyes y estrategias de convencimiento para laborar.

Caractersticas

Como hemos comentado, conocer a los clientes es fundamental para que los
vendedores adapten sus mensajes comerciales a razn de sus necesidades. Es
positivo que este conocimiento abarque todas y cada una de las caractersticas
que sean de inters para los vendedores, de manera que pueda profundizar en su
entendimiento y en el proceso por el que pasa antes de tomar la decisin final.

Clasificacin de clientes

La tipologa de clientes de una empresa vara segn el sector en que esta se

desenvuelva, pudiendo ir desde clientes directos al mbito industrial a clientes
finales del canal gran consumo.

En el manual se diferencian tantos tipos como sea necesario, para que el

vendedor se familiarice con los conceptos y sea consciente de dicha distincin.
Una prctica muy comn es clasificarlos en tres categoras (A, B, C) en funcin
del volumen de compra, y asignarles un nombre simblico que los vendedores
recuerden fcilmente y con el que se sientan cmodos.

Mecnica con cada tipo de clientes

La gestin con cada tipo de cliente es un arma estratgica que el vendedor no

puede ignorar. Por ello, se explicar la mecnica ms adecuada a seguir con cada
tipo de cliente, segn la clasificacin anterior y el objetivo que se pretenda con
cada uno.

Recuperacin de clientes perdidos

La recuperacin de clientes perdidos, asignatura pendiente de la gran mayora de

los equipos comerciales, puede ser tratada en el manual como una cuestin
estratgica, ya que no solo es ventajoso captar y fidelizar a los clientes habituales,
sino que los clientes antiguos son una interesante opcin que aumenta las
oportunidades de la cartera de cada vendedor.
Un cliente es aquella persona que adquiere un producto o servicio con frecuencia
en algun establecimiento, tienda o empresa. El cliente por lo general es aquel que
tiene fidelidad a una marca especificada, y reresa de nuevo a comprar el producto
porque ya ha tenido una experiencia agradable con el producto.

El satisfacer a los consumidores, usuarios, compradores y clientes es esencial

para la supervivencia de la empresa. Estas personas esperan que el producto o el
servicio satisfagan una necesidad, y no que les cree problemas.
Es por ello que las empresas deben tener muy en cuenta que es lo que estas
personas quieren y desean para as lograr que se fidelicen con ellos.

El cliente no depende de usted, Usted Depende del Cliente

Cuando parta del hecho de que el cliente es la razn de ser de toda empresa u
organizacin, habr empezado por buen camino. Ahora solo se trata de que d
cada paso en la direccin correcta y de enfocar su negocio a travs de una cultura
de servicio al cliente.

No olvide que los clientes son el principal activo de una compaa. Que no importa
cmo sean clasificados: actuales o potenciales, activos o inactivos, de compra
frecuente u ocasional, que compren mucho volumen o poco, lo verdaderamente
importante es que sean clientes satisfechos pues ellos son el motor ms poderoso
de su empresa.

TIPOS DE MERCADOS

Segn su ubicacin geogrfica, el tipo de cliente, la competencia establecida, el

tipo de producto, el tipo de recurso y el grupo de no clientes.

Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geogrfico:

En este caso, la variable que se utiliza para clasificar los mercados es la
localizacin geogrfica de los consumidores, que nos permite distinguir entre
mercados locales, regionales, nacionales, internacionales y globales.

* Mercado local. Es el mbito geogrfico ms reducido que existe. Este tipo de

mercado engloba a los consumidores de un mbito municipal o provincial. Aqu
encontraramos, por ejemplo, a la pequea panadera que vende sus productos en
la localidad en que se encuentra ubicada.
* Mercado regional. El mercado regional es un mercado ms amplio que el
anterior, que no coincide de manera necesaria con los lmites polticos.
 * Mercado nacional. Como su propio nombre indica, los compradores potenciales
de este tipo de mercado se extienden por todo el pas.

* Mercado internacional. El mercado internacional surge cuando una empresa

extiende su actividad por diversos pases. Como no poda ser de otra manera, los
compradores potenciales tienen distintas nacionalidades. Cualquier empresa
multinacional opera en este mercado.

* Mercado global. Su origen no es otro que el fenmeno de la globalizacin. En

un mundo tan avanzado como el actual, las empresas operan a nivel mundial
realizando operaciones comerciales que incluye prcticamente todas las zonas del
planeta. Internet ha jugado un papel decisivo en la consolidacin de los mercados
globales.

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Cliente:

No todos los compradores de bienes y servicios son iguales, lo que nos permite
diferenciar entre otros cuatro tipos de mercados: el de consumidores, el industrial,
el de revendedores y el institucional.
Mercado del Consumidor:Es el ms cercano a todos nosotros y en l se
encuentran los compradores que buscan cubrir una necesidad mediante la
adquisicin de un bien o servicio de consumo

Mercado del Productor o Industrial: Est formado por individuos, empresas u

organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la
produccin de otros bienes y servicios.

Mercado del Revendedor: Est conformado por individuos, empresas u

organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios,
por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos.

Mercado del Gobierno: Est formado por las instituciones del gobierno o del
sector pblico que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus
principales funciones, por ejemplo, para la administracin del estado, para
brindar servicios sociales (drenaje, pavimentacin, limpieza, etc.), para
mantener la seguridad y otros.

Tipos de Mercado, Segn la Competencia Establecida:

 Mercado de Competencia Perfecta: es una representacin idealizada de
los mercados de bienes y servicios en la que la interaccin reciproca de la
oferta y la demanda determina el precio. Aqu existen muchos compradores
y vendedores, de forma que ninguna parte ejerce influencia decisiva sobre
el precio. El mercado determina el precio y las empresas se deben acatar a
esto, a partir de esto cada empresa producir la cantidad que indique su
curva de oferta para ese precio, sta se ver condicionada por sus costos
de produccin. Para obtener mayores beneficios se debe recurrir al mximo
aprovechamiento de la tecnologa, siempre renovando.
Mercado Monopolista: Es es aquel mercado en el que existe un solo
oferente que tiene plena capacidad para determinar el precio. Esta empresa
fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra.
La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir,
que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que
ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres orgenes: 1) Un
recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una nica
empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una nica
empresa para producir un bien o un servicio y 3) los costes de produccin
hacen que un nico productor sea m eficiente que todo el resto de
productores.
Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos
extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio
Puro. Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta:

Mercado de Competencia Monopolstica: es un tipo de competencia en

la que existe una cantidad significativa de productores actuando en el
mercado sin que exista un control dominante por parte de ninguno de estos
en particular. En este caso es que se presenta una diferenciacin del
producto. Fcil entrada y salida a la industria por parte de los productores.
Hay una apreciable capacidad de control de los precios, relativa facilidad
para el ingreso de nuevas empresas, los monopolistas tienen ventajas que
otros oferentes no poseen.

Mercado de Oligopolio: es una forma de mercado en la cual ste es

dominado por un pequeo nmero de vendedores. Debido a que hay pocos
participantes en este tipo de mercado, cada oligoplico est al tanto de las
acciones de los otros. Las decisiones de una empresa, afecta o influencia
las decisiones de las otras. Por medio de su posicin ejercen un poder de
mercado provocando que los precios sean ms altos y la produccin sea
inferior. Estas empresas mantienen dicho poder colaborando entre ellas
evitando as la competencia. El oligopolio supone la existencia de varias
 empresas, pero de tal forma que ninguna de ellas puede imponerse
totalmente en el mercado. Hay por ello una constante lucha entre las
mismas para poder llevarse la mayor parte de la cuota del mercado en la
que las empresas toman decisiones estratgicas continuamente, teniendo
en cuenta las fortalezas y debilidades de la estructura empresarial de cada
una.

Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas

Monos = Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se d
cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en
tal forma que les permite intervenir en el precio, fijndolo o, por lo menos,
logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen.
Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan
grande en relacin con la demanda total, que tiene un elevado poder de
negociacin. Existen tres clases de Monopsonio:
1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio
para regular la demanda
2. Oligopsonio: Se d cuando los compradores son tan pocos que
cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio.
3. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son
pocos y compiten entre s otorgando algunos favores a los vendedores,
como: crditos para la produccin, consejera tcnica, administrativa o
legal, publicidad, regalos, etc...

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Producto:

Mercado de Productos o Bienes: Est formado por empresas, organizaciones

o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un
mueble, un auto, etc...).

Mercado de Servicios: Est conformado por empresas, personas u

organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que
pueden ser objeto de transaccin: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de
seguridad, de lavandera, etc...

Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan

constantemente de "buenas ideas" para ser ms competitivas en el mercado.
Por ello, la mayora de ellas estn dispuestas a pagar una determinada cantidad
de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaa publicitaria,
para el diseo de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello, existen ferias de
 exposicin de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el
objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc...

Mercado de Lugares: Est compuesto por empresas, organizaciones y

personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para
instalar sus oficinas, construir su fbrica o simplemente para vivir. Tambin est
compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una
vacacin, recrearse en un determinado lugar, etc...

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Recurso:

El mercado de recursos, se divide en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado

de fuerza de trabajo, 3) mercado de dinero y otros.

Mercado de Materia Prima: Est conformado por empresas u organizaciones

que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u
otros) para la produccin y elaboracin de bienes y servicios.

Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de produccin, por

tanto, est formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar
empleados, tcnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o
servicios.

Mercado de Dinero: Est conformado por empresas, organizaciones e

individuos que necesitan dinero para algn proyecto en particular (comprar
nueva maquinaria, invertir en tecnologa, remodelar las oficinas, etc...) o para
comprar bienes y servicios (una casa, un automvil, muebles para el hogar,
etc...), y que adems, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver
el dinero que se han prestado.

Tipos de Mercado, Segn los Grupos de No Clientes:

Existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no clientes

Mercado de Votantes: Es aquel que est conformado por personas habilitadas

para ejercer su derecho democrtico al voto. Por ejemplo, para elegir una
 autoridad (presidente, alcalde, gobernador, etc...) o un representante
(presidente de la junta de vecinos u otro).

Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a

entidades sin nimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de:

1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro

(educacin, investigacin, salud pblica, etc...).

2) Fundaciones: Aquellas que financian actividades benficas o sociales, se

dividen en: fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias.

3) Individuos: Personas que donan fondos para causas benficas o de inters

social.

Mercado de Trabajo: conjunto de relaciones entre empleadores (oferentes de

empleo o demandantes de trabajo) y personas que buscan trabajo
remunerado por cuenta ajena. El mercado de trabajo tiene particularidades que
lo diferencian de otros tipos de mercados (financiero, inmobiliario, de materias
primas, etc.); principalmente en la cobertura de los derechos laborales y la
necesidad de garantizarlos sistmicamente.

MARKETING MASIVO

El marketing masivo es un tipo de marketing en que se producen productos

masificados, se producen de forma masiva por lo que su promocin tambin es
masiva, su coste de produccin es relativamente bajo y no tiene gran
diferenciacin. Su gran ventaja es que tiene un mercado potencial muy grande que
puede afectar a casi cualquier persona, lo que hace que las necesidades de
promocin no tengan por qu ser segmentadas. La desventaja de este tipo de
marketing es que cada vez los mercados se encuentran ms segmentados y
fragmentados, lo que hace que existen menos posibilidades de dar con un
producto masivo, lo que hace tambin que el marketing masivo se est quedando
atrs aunque ofrece posibilidades a algunos productos y empresas.

El marketing masivo consiste, en definitiva, en que la empresa produce, distribuye

y promociona un producto o servicio para dirigir a todas las personas, por lo que
puede atender a un pblico masivo realizando marketing masivo. Se pueden
obtener buenos rendimientos con bajos costos y precios.
El marketing masivo se ha quedado atrs en muchas cosas, sin embargo tambin
ha sabido evolucionar, ha logrado llegar a internet por medio del marketing en
internet y el email marketing masivo. Esto hace que las empresas puedan llegar a
ms usuarios con un precio relativamente bajo y con ello logren captar muchos
ms clientes en menos tiempo, algo que en otros medios sera muchsimo ms
costoso.

Hemos pasado de unos momentos en que el marketing masivo era un requisito

previo para producir en serie y con bajos costes a unos momentos en que los
clientes cada vez son ms selectos y buscan mercados y productos ms
segmentados. El marketing masivo no ha dejado de existir, de hecho sigue
existiendo y sigue siendo clave para muchas empresas y productos, para muchas
marcas conocidas, aunque ha dejado la importancia que anteriormente tena.

Para crear una buena estrategia de marketing masivo hay que conocer cmo
llegar al pblico, si es en internet contando con una buena base de datos o con
buenas estrategias de promocin, y si es offline con una buena estrategia de
marketing en funcin del presupuesto con el que se cuenta. Tan slo hay que
pensar tienes un producto o servicio en que conviene el marketing masivo o un
marketing ms segmentado?

Libro de marketing de Philip kloter

Cmo se define el mercado industrial?

El mercado industrial se puede definir de tres formas: por medio de las diferencias
fsicas de los productos, por medio de tcnicas de mercadotecnia y de acuerdo al
proceso de compra.

Diferenciacin por medio de las diferencias fsicas de los productos

Las limitantes de las caractersticas fsicas son muy sencillas cuando se ha de
evaluar un producto con la vista, pero se complica al especificar cul ser el uso.

Por ejemplo, es sencillo diferenciar una pinza de un clarificador de agua, pero no

es lo mismo cuando lo compra una persona para su casa que cuando lo compra
un municipio para utilizar en la planta tratadora de agua de la zona.
Comparndolos a simple vista, la pinza se ver igual, pero cuando se contempla el
comprador final, la estrategia de mercadotecnia que se debe utilizar para su venta
es muy distinta.

Diferenciacin por medio de las tcnicas de mercadotecnia

La comercializacin de productos es un proceso que se vale de tcnicas que

actan sobre el total de las caractersticas de stos. La diferencia entre tcnicas
est en el cuidado que se le ponga a los elementos de la mezcla de
mercadotecnia. O sea, un producto puede ser industrial porque se desarrollan ms
las caractersticas que sirven al mercado industrial.
Diferenciacin por medio del proceso de compra

La diferenciacin menos arbitraria es la que toma en cuenta las caractersticas del

proceso de compra, o ms directamente, los tipos de compradores.
Unos productos sern comprados por consumidores que los emplearn de manera
individual o por compradores que no los usarn de manera inmediata, personal,
continua o directa.

Los primeros desean satisfacer sus requerimientos, los segundos buscan cumplir
con necesidades de instituciones o empresas. De esta forma el consumidor
personal ser atrado por el precio, el empaque, o cualquier otro factor de la
mezcla de mercadotecnia, mientras que el comprador industrial realizar una
compra ms tcnica, analizando sus caractersticas.

MERCADO EMPRESARIAL

El mercado empresarial est constituido por usuarios empresariales,

organizaciones que compran bienes y servicios con uno de los siguientes fines:

Para producir bienes

Para revender a otros usuarios empresariales o bien a los consumidores finales
Para realizar las actividades de la organizacin.

En el mercado de empresas nos encontramos con el producto para el consumidor

y con productos para las organizaciones. El marketing para el mercado
empresariales, pues, la comercializacin de bienes y servicios entre los usuarios
empresariales en contraste con los consumidores finales.

CARACTERSTICAS DE LA DEMANDA DEL MERCADO EMPRESARIAL.

Cuatro caractersticas de la demanda distinguen el mercado de empresas y el de

consumidores: en el primero, la demanda es derivada, tiende a ser inelstica,
flucta muyo y el mercado est bien informado.

1. La demanda es derivada.

La demanda de un producto para las empresas deriva de la que tengan los

productos de consumo en que se utilice. As, la demanda del acero depende en
parte de la demanda de automviles y refrigeradores por parte de los usuarios,
pero tambin depende de la demanda de mantequilla, guantes de bisbol y
reproductores de discos compactos. Ello se debe que las herramientas, mquinas
y otro tipo de equipo necesario para fabricarlo estn hechos de acero. En
consecuencia, al aumentar la demanda de guantes de bisbol, la empresa que los
fabrique deber comprar ms mquinas de coser hechas de acero y archiveros.
El hecho de que la en el mercado de empresas la demanda sea derivada tiene dos
consecuencias muy importantes para el marketing: primero para estimar la
demanda de un producto la compaa deber estar familiarizada con la forma en
que se usa. Ello es bastante fcil fabricantes de motores para aviones de
propulsin, pero hay otros que son ms complejos y necesitan una investigacin
ms profunda. La segunda, el fabricante de un producto para empresas puede
realizar actividades de marketing que estimulen la venta.
La demanda derivada es generada por la demanda de los productos de consumo
en los que se utilizan dichos productos. Existen dos implicaciones de marketing
importantes en el hecho de que la demanda del mercado de negocios sea
derivada: Para estimar la demanda de un producto, el marketing de negocios tiene
que estar muy familiarizado con la forma en que se usa. Que el productor de un
bien de negocios puede parecerle que valga la pena emprender esfuerzos de
marketing para impulsar las ventas de los productos de sus compradores.

Es la demanda de bienes y servicios que se genera como resultado de la

demanda de otros bienes y servicios. Este tipo particular de la demanda se refiere
tanto a losproductores y los consumidores, ya que la demanda de un bien o
servicio puede estar relacionado con el proceso necesario para producir otro bien
o servicio.

El fenmeno de la demanda derivada a veces puede conducir a un aumento en el

precio de un producto marginal, ya que la demanda de los recursos necesarios
para producir un producto fsico tambin aumenta.

Casi cualquier tipo de bienes y servicios pueden estar implicados en una situacin
de la demanda derivada. A veces, la demanda de bienes auxiliares que trabajan
con un determinado producto se incrementa como la conveniencia de que los
aumentos del producto. Por ejemplo, si el producto en cuestin es un traje de
hombre, un nmero de otras mercancas tambin puede ser conveniente para el
mismo cliente. Esto incluye los zapatos nuevos, un cinturn, una camisa de vestir
y corbata, as como otros accesorios.

El mismo principio general se puede aplicar a la demanda de transporte. Con el fin

de proporcionar al consumidor los distintos bienes que desean, a menudo es
necesario enviar las mismas en la zona desde lugares distantes. Desde esta
perspectiva, se podra decir que la demanda de naranjas de Florida en Minnesota
creara demanda derivada del transporte de mercancas fiables de transporte a las
naranjas de Florida a Minnesota.

Algunas empresas estn estructuradas para tomar ventaja de la realidad de la

demanda derivada, y crear lneas de producto en todos los artculos producidos
tienen alguna relacin entre s. Por ejemplo, una empresa puede producir perros
calientes como producto principal, pero tambin producen bollos, pepinillos y
mostaza y el ketchup como productos secundarios. Si lo hace, no slo permite a la
empresa para cubrir la demanda de consumo de perros calientes, sino tambin
satisfacer la demanda de derivados para los productos que se consumen junto con
los perritos calientes.
La demanda de cualquier bien o servicio, a su vez genera la demanda derivada de
otros productos. Casi cualquier tipo de combinacin es posible, incluso una
demanda de un determinado servicio que a su vez genera una demanda de un
determinado bien. Servicios de teleconferencias son una demanda comn en
muchas organizaciones que a su vez provoca una demanda de bienes como
motor de la economa.

Abastecedores de prestar un servicio a los consumidores y compradores, pero a

su vez tienen una demanda de alimentos y diversos tipos de equipos que son
fundamentales para suministrar dicho servicio. Para las empresas que pueden
identificar la demanda de diversos productos que se desencadena por el deseo de
un producto en particular, la oportunidad de aumentar el volumen de negocio y
obtener un retorno saludable es aumentada en forma significativa.

La demanda de un producto de negocios es demanda derivada, generada por la

demanda de los productos de consumo en los que se utilizan dichos productos.

Existen dos implicaciones de marketing importantes en el hecho de que la

demanda del mercado de negocios sea derivada:

1. Para estimar la demanda de un producto, el marketing de negocios

tiene que estar muy familiarizado con la forma en que se usa.
2. Que el productor de un bien de negocios puede parecerle que valga
la pena emprender esfuerzos de marketing para impulsar las ventas de los
productos de sus compradores.

2. la demanda es inelstica.
Otra caracterstica del mercado de empresas es la demanda inelstica de este tipo
de productos. Por elasticidad de la demanda se entiende la sensibilidad de la
demanda entre el cambio del precio de una mercanca.

La demanda de muchos productos industriales es la relatividad inelstica, lo cual

significa que la demanda de un producto depende poco de los cambios de su
precio.
La demanda de los productos industriales es inelstica, porque normalmente el
costo de una parte o material constituye una pequea parte del costo total del
producto terminado.

El costo de la sustancia qumica de la pintura es una parte pequea del precio que
el consumidor paga por ella.
Desde el punto de vista del marketing hay tres factores capaces de regular la
inelasticidad de la demanda de los productos industriales:

Los cambios de precio han de darse en toda la industria, no en una sola

compaa. Una reduccin generalizada en el precio de las bandas de acero en las
llantas ejercer un pequeo efecto sobre el precio de la llanta; por tanto, tambin
ser pequeo su efecto en la demanda de este tipo de llantas. En consecuencia,
tendr un impacto ligero en la demanda total de la banda. Sin embargo si un
proveedor rebaja de modo considerable el precio de las bandas de acero, al
hacerlo le quitara muchos clientes a sus competidores. As pues, en poco tiempo
la curva de demanda de una empresa puede ser muy elstica. Pero la ventaja
probablemente ser temporal, porque sin duda los competidores contraatacaran
de alguna manera para recobrar los clientes perdidos.

El segundo factor de marketing capaz de modificar la inelasticidad de la

demanda es el tiempo. En gran parte, se efecta a corto plazo. A la larga, la
demanda de un producto industrial es ms elstica. Sin aumentar el precio de la
tela de vestidos para dama. Tal vez no se opere un cambio inmediato en el precio
del vestido terminado. Sin embargo, el incremento del costo de los materiales
podra muy bien reflejarse en el aumento del precio de los vestidos en el siguiente
ao. Durante un ao o ms a partir de este ao ese incremento a su vez influir en
la banda de vestidos y, por tanto, en la de tela.

El tercer factor es la importancia relativa que un producto industrial tiene en el

costo del bien terminado. Podemos generalizar as: cuando ms elevado sea el
costo de un producto industrial como porcentaje del precio total del bien
terminado, mayor ser la elasticidad de su demanda.

Esta es otra caracterstica del mercado de negocios la elasticidad de la demanda

de los productos de negocios. La elasticidad de la demanda se refiere a que tan
reactiva es la demanda a un cambio en el precio de un producto.

La demanda industrial de muchos productos de negocio es relativamente

inelstica, lo cual quiere decir que la demanda total de los productos responde
muy poco a los cambios en su precio.

Hay dos situaciones que contribuyen a la inelasticidad:

Que el costo de una parte o el total del material sea una pequea porcin
del costo total de un producto terminado.
Que la parte o el material no tenga sustituto cercano.

Desde el punto de vista del marketing, tres factores pueden moderar la

inelasticidad de la demanda de negocios y la cantidad del producto en
demanda tiende a verse afectada por un cambio en el precio:

Si el cambio de precio ocurre en una sola empresa.

Que la demanda sea vista desde una perspectiva a largo plazo.
Que el costo de un producto de negocios especfico sea una porcin
significativa del costo del bien terminado.

La elasticidad de la demanda
Hay algunos bienes cuya demanda es muy sensible al precio, pequeas
variaciones en su precio provocan grandes variaciones en la cantidad demandada.
Se dice de ellos que tienen demanda elstica. Los bienes que, por el contrario,
son poco sensibles al precio son los de demanda inelstica o rgida. En stos
pueden producirse grandes variaciones en los precios sin que los consumidores
varen las cantidades que demandan. El caso intermedio se llama de elasticidad
unitaria.

La elasticidad de la demanda se mide calculando el porcentaje en que vara la

cantidad demandada de un bien cuando su precio vara en un uno por
ciento. Si el resultado de la operacin es mayor que uno, la demanda de ese bien
es elstica; si el resultado est entre cero y uno, su demanda es inelstica.

Los factores que influyen en que la demanda de un bien sea ms o menos

elstica son:

1) Tipo de necesidades que satisface el bien. Si el bien es de primera necesidad

la demanda es inelstica, se adquiere sea cual sea el precio; en cambio si el bien
es de lujo la demanda ser elstica ya que si el precio aumenta un poco muchos
consumidores podrn prescindir de l.

2) Existencia de bienes sustitutivos. Si existen buenos sustitutos la demanda

del bien ser muy elstica. Por ejemplo, un pequeo aumento en el precio del
aceite de oliva puede provocar que un gran nmero de amas de casa se decida
por usar el de girasol.

3) Importancia del bien en trminos de coste. Si el gasto en ese bien supone un

porcentaje muy pequeo de la renta de los individuos, su demanda ser inelstica.
Por ejemplo, el lpiz. Las variaciones en su precio influyen muy poco en las
decisiones de los consumidores que desean adquirirlos.

4) El paso del tiempo. Para casi todos los bienes, cuanto mayor sea el perodo
de tiempo considerado mayor ser la elasticidad de la demanda. Puede ser que al
aumentar el precio de la gasolina, su consumo no vare mucho, pero al pasar el
tiempo podr ser substituida en algunos de sus usos por el carbn, en otros usos
por el alcohol, de forma que la disminucin en la demanda slo se nota cuando
pasa el tiempo.

5) El precio. Finalmente hay que tener en cuenta que la elasticidad de la

demanda no es la misma a lo largo de toda la curva. Es posible que para precios
altos la demanda sea menos elstica que cuando los precios son ms bajos o al
revs, dependiendo del producto de que se trate.

Clases de elasticidad.

El fenmeno que hemos estado analizando bajo el nombre de "elasticidad" a

secas, podramos haberlo llamado con mayor propiedad elasticidad-precio ya
que se trataba de medir la sensibilidad de la demanda a las variaciones en los
precios. Pero la demanda puede ser tambin ms o menos sensible a otros
factores. Llamaremos elasticidad-renta a la medida de la sensibilidad de la
demanda de un bien a las variaciones en la renta del consumidor.
Llamaremos elasticidad cruzada a la medida de la sensibilidad de la demanda de
un bien a las variaciones en el precio de otros bienes.

Segn vimos antes, cuando la renta de un individuo aumenta, su consumo de

todos los bienes aumentar tambin. Sin embargo eso no es siempre cierto. Hay
algunos bienes, los llamados bienes inferiores, que se caracterizan por el hecho
de que al aumentar la renta de los individuos disminuye el consumo de ellos. El
ejemplo clsico es el de las patatas o, en general, el de los alimentos ricos en
fculas. Conforme aumenta la renta de los individuos y de las sociedades, estos
alimentos son substituidos por otros ms ricos en protenas, la carne, por ejemplo.
Hay otros bienes, por el contrario, cuyo consumo aumenta ms que
proporcionalmente al aumentar las rentas. Son los bienes de lujo.

Para medir la sensibilidad de los bienes a las variaciones en la renta de los

individuos se utiliza el concepto de elasticidad-renta: porcentaje en que vara la
cantidad demandada de un bien cuando la renta del consumidor vara en un uno
por ciento. En el caso de los bienes inferiores, la elasticidad-renta es negativa ya
que el aumento de sta provoca la contraccin de la demanda de aquellos. La
elasticidad-renta de los bienes de lujo es muy alta ya que las variaciones en la
renta provocan grandes variaciones en la cantidad demandada. Los bienes de
primera necesidad, a diferencia de los bienes inferiores, tienen la elasticidad-renta
de la demanda positiva pero muy pequea, en otras palabras, su demanda es
inelstica con respecto a la renta. Finalmente, los bienes normales mostrarn una
elasticidad-renta unitaria, es decir, su demanda aumentar aproximadamente en la
misma proporcin en que lo haga la renta de los individuos.

Las relaciones que existan entre bienes permiten otra forma de clasificacin. Se
llaman bienes complementarios a los que son consumidos conjuntamente: los
coches y la gasolina, los canarios y las jaulas. La peculiaridad de estos bienes es
que cuando aumenta el precio de uno disminuye la cantidad demandada del otro.
El fenmeno opuesto puede observarse en el caso de los bienes sustitutivos o
sustituibles, los que pueden utilizarse de forma alternativa: el aceite de oliva y el
de girasol. En este caso el aumento del precio de uno provoca el aumento de la
cantidad demandada del otro.

Para medir la sensibilidad de la demanda de un bien a las variaciones en el precio

de otro se utiliza la elasticidad cruzada: porcentaje en que vara la cantidad
demandada de un bien cuando el precio de otro vara en un uno por ciento. La
elasticidad cruzada ser positiva si las variaciones en el precio y en la cantidad
demandada van en el mismo sentido, es decir, en el caso de los bienes
sustitutivos. Como el sentido del cambio es diferente entre el precio y la demanda
de los bienes complementarios, su elasticidad cruzada ser negativa.

3. La demanda flucta mucho

Aunque la demanda de los bienes industriales no cambia en respuesta a las
alteraciones de los precios, si lo hace frente a otros factores. De hecho, la
demanda de casi todas las clases de bienes industriales flucta mucho ms de la
de los productos de consumo. La demanda de instalaciones (grandes plantas,
equipos, fbricas, etc) est muy sujeta al cambio. Tambin se observan
fluctuaciones en el mercado del equipo accesorio: mobiliario de oficina y
maquinaria, camiones de reparto y productos similares. Todos ellos tienden a
acentuar las oscilaciones de la demanda de materia prima y de piezas de
fabricacin. Esto lo apreciamos con toda claridad cuando las disminuciones de la
demanda en las industrias de la construccin y automotriz afectan a los
proveedores de madera, acero y otros materiales y piezas.

Una de las principales causas de la fluctuacin es que a las empresas individuales

les preocupa sufrir escasez de existencias cuando aumenta la demanda o
quedarse con exceso de inventario cuando disminuye. Por ello suele reaccionar
exageradamente ante las seales de la economa: acumulan inventarios al ver
seales de crecimiento en la economa y los reducen si ven signos indicadores de
un encantamiento. Cuando se combinan las acciones de todas las firmas, el efecto
que ello ejerce sobre los proveedores es una demanda fluctuante en extremo. A
esta se le llama principio de aceleracin. Una excepcin de esta generalizacin la
encontramos e los productos agrcolas destinados a ser procesados. Puesto que
la gente no puede prescindir de los alimentos, se da una demanda bastante
constante de los animales que producen carne comestible, frutas y verduras que
se enlatan o se vendern congeladas, de granos y productos lcteos con que se
elaboran cereales y pan.

Aunque la demanda de los bienes industriales no cambia en respuesta a las

alteraciones delos precios, si lo hace frente a otros factores. La demanda de casi
todas las clases de bienes industriales fluctamucho ms de la de los productos de
consumo. La demanda de instalaciones (grandes plantas, equipos, fbricas, etc)
est muy sujeta al cambio. Tambin se observan fluctuaciones en el mercado del
equipo accesorio: mobiliario de oficina y maquinaria, camiones de reparto y
productos similares.

Aun cuando la demanda de muchos bienes de negocios no se altera mucho en

respuesta a los cambios de precio, s responde a otros factores:

En realidad, la demanda de mercado de la mayora de las clases de bienes

de negocios flucta considerablemente ms que la demanda de productos
de consumo.
La demanda de instalaciones maquinaria mayor para plantas, fbricas y
similares- est especialmente sujeta a cambio.
Tambin se producen fluctuaciones sustanciales en el mercado para el
equipo accesorio: mobiliario, mquinas de oficina, camiones de entrega y
productos por el estilo.
 La demanda fluctuante de bienes terminados tiende a acentuar los vaivenes
en la demanda de materias primas y de partes de fabricacin.

4. Los compradores estn bien informados

Por lo regular los clientes industriales estn mejor informados sobre lo que
adquieren que los consumidores finales. Conocen ms sobre los mritos de otras
fuentes de suministro y de los productos de la competencia por tres razones.
Primero, son relativamente pocas las opciones que han de considerar. Casi
siempre el pblico consumidor tiene mucha s ms marcas y tiendas de donde
escoger que ellos. Primero, son relativamente pocas las opciones que han de
considerar. Casi siempre el pblico consumidor tiene muchas ms marcas y
tiendas de donde escoger que ellos. Segundo, la responsabilidad de este tipo de
comprador normalmente se limita a unos pocos productos. A diferencia del
consumidor que adquiere muchas cosas diferentes, su tarea consiste en conocer
perfectamente un conjunto rigurosamente definido de productos. Tercero. En la
mayor parte de las compras un error no pasa de ser un problema insignificante. En
cambio, en la compra industrial un error puede costar miles de dlares e incluso el
decisor puede perder su empleo.

Esta necesidad de infamacin tiene una importante consecuencia en el Marketing.

Los vendedores de productos industriales conceden mayor importancia a la venta
personal que las compaas que comercializan productos de consumo. Los que
venden a las empresas han de ser seleccionados con mucho cuidado, han de ser
recibir una capacitacin adecuada y una buena remuneracin. Su obligacin es
realizar eficaces presentaciones de ventas y brindar un servicio satisfactorio tanto
antes de la venta como despus de realizada. Los ejecutivos de ventas ponen
ahora mayor empeo en la asignacin de los vendedores a los clientes ms
importantes, con el fin de asegurarse de que sean compatibles con ellos.

Es comn que los compradores de negocios estn ms informados que los

consumidores finales sobre lo que van a adquirir. Saben ms sobre los mritos
relativos de las fuentes alternativas de abastecimiento y los productos
competidores por tres razones:

Que hay relativamente pocas alternativas abiertas a la consideracin del

comprador de negocios. Los consumidores tienen en general muchas ms
marcas y vendedores para elegir que los compradores de negocios.
La responsabilidad de un comprador en una organizacin se limita de
ordinario a unos cuantos productos. A diferencia del consumidor que
compra muchas cosas diferentes, la tarea del agente de compras es ser
muy conocedor de un conjunto de productos estrechamente definido.
Que para la mayora de las compras de consumo un error no es ms que
un pequeo inconveniente; sin embargo, en la compra de negocios el costo
de un error puede ser de miles de dlares o incluso del empleo de quien lo
cometa.
La importancia de la informacin en el marketing de negocios tiene dos
implicaciones importantes:

Para los vendedores de los productos de negocios, significa dar mayor

importancia a las ventas personales de la que le otorgan las empresas que
venden productos de consumo.

Los vendedores de negocios han de seleccionarse con todo cuidado y se le

ha de capacitar y compensar apropiadamente; tienen que hacer
presentaciones de ventas eficaces y proporcionar un servicios satisfactorio
antes y despus de hacer cada venta. Cada vez es ms comn tener
agentes de ventas enfocados a una industria en particular, de manera que
se puedan volverse expertos es ese negocio.

DETERMINANTES DE LA DEMANDA DEL MERCADO

EMPRESARIAL
El mercado empresarial est integrado por todas las organizaciones que
adquieren bienes y servicios para emplearlos en la produccin de otros bienes y
servicios que vendern, alquilaran y entregaran a otros. Los principales sectores
industriales que conforman el mercado son: el agrcola, forestal y pesca; minero;
de transformacin; construccin; transporte; comunicacin; servicios pblicos;
banca, servicios financieros y seguros; distribucin y servicios en general.
Los mercados industriales tienen varias caractersticas que contrastan
bruscamente con las de consumidores.

MENOS COMPRADORES. El comercializador industrial trata con muchos menos

compradores que quien comercializa para los consumidores.

COMPRADORES MS GRANDES. Muchos mercados industriales se

caracterizan por su elevada concentracin de compradores: unos cuantos realizan
la mayor parte de las adquisiciones.

RELACIONES ESTRECHAS ENTRE PROVEEDOR Y CLIENTE. Debido a lo

reducido de la base de clientes y a la importancia y poder de los ms grandes de
ellos, en los mercados industriales se observa una estrecha relacin entre clientes
y proveedores. Con frecuencia se espera que los proveedores ajusten sus ofertas
a las necesidades especficas del cliente. Las ventas son para aquellos
proveedores que cooperan en forma estrecha con el comprador en lo relativo a
especificaciones tcnicas y requerimientos de entrega. Se espera que los
proveedores asistan a los seminarios que realiza un cliente industrial con el fin de
familiarizarse con la calidad del comprador y los requerimientos de adquisiciones.
Si quiere analizar un mercado de consumidores el experto en marketing habr de
estudiar la distribucin de la poblacin y varios aspectos demogrficos entre ellos
el ingreso, y luego intentar averiguar sus motivos y hbitos de compra.
Esencialmente el mismo tipo de anlisis puede utilizar una compaa que venda
sus productos en el mercado de las empresas. Los factores que inciden en el
mercado de los productos industriales son la cantidad de posibilidades usuarios y
su poder adquisitivo, los motivos y los hbitos de compra.

CONCENTRACION GEOGRAFICA DE LOS COMPRADORES.

Demanda derivada.- La demanda de los bienes de consumo determina la de
los bienes industriales.
Demanda inelstica.- La demanda total de muchos bienes y servicios industriales
no est muy afectada por las variaciones de precios.
Demanda fluctuante.- La demanda de bienes y servicios industriales tiende a
ser ms voltil que la de bienes y servicios de consumo. Esto es especialmente
valido en la demanda de nuevas plantas y equipo. Un determinado porcentaje de
aumento en la demanda de consumo puede conducir a una elevacin mucho
mayor en la demanda de planta y equipo necesarios para la produccin adicional.
Los economistas llaman a esto el principio de la aceleracin.
Compras profesionales.- Los bienes industriales son adquiridos por agentes de
compras que cuentan con capacitacin profesional, que pasan su vida
aprendiendo a comprar mejor.
Diversas influencias de compra.- En general, influyen ms personas en las
decisiones de compra empresariales que en las de consumo.

CARACTERISTICAS DIVERSAS.
Compra directa: con frecuencia, los compradores industriales compran
directamente a los productores y no a travs de intermediarios.
Reciprocidad: es frecuente que los compradores industriales seleccionen a
proveedores que tambin son clientes.
Arrendamiento Financiero: muchos compradores industriales rentan el equipo
en lugar de adquirirlo.

NMERO Y TIPOS DE USUARIOS INDUSTRIALES

El mercado empresarial contiene relativamente pocas unidades de compra en
comparacin con el mercado de consumidores,a la mayor parte de las compaas,
el mercado de las empresas les parece an ms reducido, porque venden sus
productos a un pequeo segmento. Teniendo en cuenta lo ltimo una empresa
que fabrica y/o importa bombillas elctricas y similares, puede cubrir el casi la
totalidad de la industria con slo, contactar a pocas empresas que se dediquen a
distribuirla. En con secuencia, los ejecutivos de marketing necesitan identificar
cuidadosamente su mercado, por el tipo de industria y la ubicacin geogrfica. A
una compaa que vende equipo e minera para roca dura no le interesa el
mercado total de empresas, ni siquiera las 30,000 que se dedican a toda clase de
minera y excavaciones.
TAMAO DE LOS USUARIOS INDUSTRIALES.
El mercado de empresas es reducido en cuanto al nmero total de compradores,
pero tiene un gran poder adquisitivo. Un porcentaje, relativamente pequeo de
compaas representa la mxima participacin del valor agregado a los productos
por la manufactura. El valor agregado es el valor monetario de la produccin de
una empresa menos el valor de los insumos que adquiere de otras compaas.

El poder adquisitivo de muchos mercados de empresas est muy concentrado en

unas cuantas empresas. Es decir, un alto porcentaje de las ventas industriales
corresponde a un muy reducido nmero de compaas. Por tanto, los vendedores
tienen la oportunidad de tratar directamente con estos grandes usuarios. Los
intermediarios no son tan importantes como en el mercado de consumidores.

Por supuesto que las afirmaciones anteriores no dejan de ser simples

generalizaciones que abarcan la totalidad del mercado de las empresas. No tienen
en cuenta la variacin de la concentracin entre las diversas industrias. En
algunas de ellas (vestidos para dama, muebles tapizados, queso natural y
procesado y concreto premezc1ado, por ejemplo) hay muchos fabricantes y, por lo
mismo, un nivel relativamente bajo de concentracin. Pese a ello; incluso la
industria de baja concentracin no tiene paralelo en el mercado de consumidores.

Concentracin regional de los usuarios industriales.

Existe una fuerte concentracin regional en muchas grandes industrias y tambin

entre los usuarios industriales en general,

Mercados de empresas verticales y horizontales.

Si se quiere realizar buena planeacin de marketing, una compaa debe saber si

el mercado de sus productos, vertical u horizontal. Si este producto pueden
utilizarlo prcticamente todas las compaas de una o dos industrias solamente,
diremos que tiene un mercado de empresas vertical por ejemplo, algunos
instrumentos de precisin se destinan exclusivamente al mercado martimo, pero
todo constructor de barcos o botes es un cliente potencial. Si el producto, utilizable
en muchas industrias, se dice que tiene un mercado horizontal de empresas.

El programa de marketing de una organizacin normalmente se ve afectado por el

hecho de que sus mercados sean verticales u horizontales. En un mercado
vertical, se puede elaborar un producto conforme a ciertas especificaciones para
satisfacer las necesidades particulares de una industria.

Sin embargo, sta ha de ser lo bastante grande para soportar la especializacin.

Adems, la publicidad y la venta personal pueden dirigirse ms eficazmente en los
mercados verticales. En un mercado horizontal, el producto se desarrolla como un
objeto para cualquier uso a fin de llegar a un mercado ms extenso. Pero
seguramente, afrontar una competencia ms fuerte por ser ms amplio el
mercado potencial.

Poder adquisitivo de los usuarios industriales.

Otro determinante de la demanda del mercado de empresas es el poder

adquisitivo de este tipo de clientes. Podemos medirlo por sus gastos o por su
volumen de ventas. Pero esa informacin no siempre est disponible o bien
resulta muy difcil de estimar. En tales casos se estima indirectamente, recurriendo
a un indicador de actividad del poder adquisitivo, es decir, un factor de mercado
relacionado con las ventas y los gastos. En ocasiones el, indicador de mercado es
una medida combinada del poder adquisitivo y el nmero de usuarios industriales.
Los organismos gubernamentales, colectan muchas estadsticas de gran utilidad.
A continuacin, se incluyen ejemplos de los indicadores de actividad que nos dan
una idea general del poder adquisitivo de este tipo de usuarios:

Medidas de la actividad manufacturera.- Las compaas que venden a los

fabricantes podran utilizar como indicadores de actividad el nmero de
empleados, la calidad de plantas o el valor monetario agregado por la
manufactura. Una empresa que vende guantes de trabajo determin el atractivo
relativo de varias regiones geogrficas partiendo del nmero de empleados de las
plantas manufactureras ubicadas en ellas. Otra que venda, un producto regulador
de la contaminacin de ros se sirvi de dos indicadores para calcular; la demanda
potencial, primero la cantidad de procesadoras de productos de madera (fbricas
de papel, fbricas de triplay, etctera) y segundo el valor de manufactura
agregado por ellas.

Medidas de la actividad minera.- El nmero de minas en operacin, el volumen

de su produccin y el valor monetario agregado del producto al salir de la mina
son factores todos que indican el poder adquisitivo de las compaas mineras. Es
informacin de gran utilidad para las organizaciones que comercializan productos
relacionados con la extraccin y el procesamiento de cualquier mineral, desde el
aluminio hasta el circonio.

Medidas de la actividad agrcola.- Una compaa que venda productos o equipo

agrcola podr estimar el poder adquisitivo de su mercado, con slo estudiar
indicadores como el ingreso en efectivo de los agricultores, los acres cultivados y
las cosechas. Una compaa de productos qumicos que le vende a un fabricante
de fertilizantes podra estudiar los mismos indicadores, pues en este caso la
demanda de sus productos se deriva de la de fertilizantes.

Medidas de la actividad de la construccin.- Si un negocio vende materiales de

construccin, como madera, ladrillos, productos de yeso o ferretera para
constructores, su mercado depende de la actividad de la construccin. Podemos
calcularla atendiendo al nmero y el valor de los permisos de construccin
concedidos o bien al nmero de construcciones iniciadas por tipo de estructura
(casas para una sola familia, departamento o edificio comercial)
BIBLIOGRAFIA

http://contenidosdigitales.ulp.edu.ar/exe/economia1/tipos_de_mercados__c
aractersticas.html
www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html
http://www.quiminet.com/empresas/definicion-del-mercado-industrial-
2742232.htm
http://actualidad.notizalia.com/negocios-rentables/concepto-de
demanda-derivada-que-es-y-para-que-sirve/#ixzz3bDIJG3kW
http://www.gestiopolis.com/el-mercado-empresarial-conceptos-basicos/
Manual de la mercadotecnia (Philip Kotler, Tomo1, Prentice Hall)
Fundamentos de marketing (William Stanton)