INGENIERIA DE ELECTRNICA Y TELECOMUNICACIONES

NOVIEMBRE 2014

TRABAJO ACADEMICO:
PLAN DE NEGOCIOS PARA COMERCIALIZAR
EL PRODUCTO PANELES SOLARES PARA LA
REGION DE UCAYALI

ALUMNO: LUIS ALBERTO

VEJARANO BENITES.
PROFESOR: EFRAIN
CASTRO GALLO.
UDED: TRUJILLO.
CODIGO: 2011115471
1.- INTRODUCCIN

En la actualidad se ha tratado en forma recurrente el tema generado por la crisis

energtica, la cual se debe principalmente al aumento desproporcionado de la
demanda de energa elctrica, especialmente por parte de las industrias que cada vez
consumen mayor cantidad de energa en sus procesos productivos. El aumento de la
poblacin tambin contribuye en este tema.

El impacto que produce la posibilidad de utilizar la energa solar en forma controlada

y para nuestros propios fines ha permitido el desarrollo de sistemas completos de
transformacin, almacenamiento y distribucin de esta energa segn nos convenga.

La utilizacin de sistemas alternativos de generacin elctrica, como lo son los

sistemas fotovoltaicos, han permitido disminuir la demanda de energa elctrica de la
red de distribucin, o bien alimentar de energa a aquellos sectores en los que no
existen servicios elctricos. Actualmente es una alternativa relativamente cara para
sectores de baja radiacin solar, ya que es necesario contar con una gran superficie
captadora para poder generar la energa requerida

El abastecimiento de energa elctrica se torna indispensable para mejorar la calidad

de vida de los ciudadanos y para la modernizacin de la economa. En pases con las
caractersticas territoriales y demogrficas del Per el acceso al sistema elctrico
interconectado nacional, no es econmicamente factible en el mediano plazo para las
comunidades rurales del pas. Por ello la atencin de la demanda energtica de sus
comunidades, tiene que abordarse considerando la instalacin de sistemas
energticos independientes.

La produccin de electricidad a partir de la radiacin solar mediante paneles

fotovoltaicos es una aplicacin que an no se difunde en su totalidad.

1.2 FORMULACIN Y DELIMITACIN DE PROBLEMAS

La crisis energtica es un problema que a todos nos afecta, un ejemplo de esto es el

aumento de los costos de la energa elctrica. Es por esto que desde un tiempo a esta
parte ha surgido un gran inters por buscar alternativas que permitan reducir estos

2
costos, y para esto pueden existir dos caminos: el primero es usar de forma eficiente
y consciente la energa, esto a travs de dispositivos elctricos y electrnicos
eficientes, aplicando medidas de ahorro como por ejemplo apagando las luces que no
se estn utilizando, etc. El segundo camino es utilizar algn tipo de energa alternativa
disponible de forma natural (solar, elica, mareomotriz, geotrmica, etc.) y que pueda
ser aprovechada para convertirla en energa elctrica.

Pues bien, el problema que aqu se plantea esta dado por el elevado consumo de
energa elctrica a causa del mal aprovechamiento de esta, junto con la dependencia
de centrales hidroelctricas o de aquellas que utilizan combustibles para la generacin
de electricidad, para lo cual es necesario buscar una forma alternativa de
abastecimiento tcnicamente factible y econmicamente viable que permita reducir el
consumo y los costos por este concepto.

1.3.- JUSTIFICACIN

Dar a conocer la conveniencia y viabilidad del uso de la energa solar mediante los
sistemas fotovoltaicos para solucionar la falta de energa elctrica de las comunidades
rurales que se encuentran apartadas del sistema interconectado nacional, con el
propsito fundamental de promover la elaboracin de proyectos destinados a atender
las necesidades elctricas bsicas de los poblados marginales, con el uso de los
sistemas solares fotovoltaicos.

1.4 MISIN

Nuestra misin es repensar las aplicaciones y utilidades de nuevas tecnologas para

aplicarlas particularmente a los procesos de nuestra realidad industrial.

Para esto, nos apoyamos en el uso de tecnologas sustentables que permitan

contribuir al mejoramiento de nuestro ambiente y del planeta en general.

1.5 VISIN

Consolidarnos como una organizacin de calidad y excelencia, que aporta

efectivamente al desarrollo del pas y al cuidado medio ambiental de la sociedad

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Ser una empresa lder pionera, con alta tecnologa y altamente productiva, con
vocacin de servicio, formada por profesionales entusiastas, comprometidos y
calificados que trabajen y hagan equipo con el cliente, cuyos objetivos hagan propios;
que satisfagan sus necesidades en materia de comunicacin mediante documentos
recurriendo al uso de las ms diversas tecnologas de generacin, administracin y
transmisin; que consideren siempre las tendencias tecnolgicas para proveer
soluciones integrales que respondan en tiempo, calidad y funcionalidad a los intereses
presentes y futuros del cliente. Por otra parte, nuestra empresa empleara ello nuevas
y tradicionales tecnologas de produccin y creando nuevas formas de distribucin y
venta a la vez un equilibrio sano entre la apuesta por lo nuevo y la viabilidad financiera.

1.6 OBJETIVO GENERAL

Desarrollar una empresa en el mercado energtico con la venta de paneles
solares.
Ser capaz de analizar y proponer una solucin al problema de la creciente
demanda energtica.
Desarrollar un proyecto que permita determinar la conveniencia de la
utilizacin de energas no convencionales para sistemas de iluminacin de
bajo consumo, utilizando paneles fotovoltaicos que sern puestos a venta.

1.7.- ESPECIFICO
Incrementar el coeficiente de electrificacin nacional, principalmente de La
Regin Ucayali.
Aplicar los conocimientos y que estos permitan hacer uso de las tecnologas
existentes, para poder realizar la venta de paneles solares.
Desarrollar un proyecto terico que consista en el anlisis de un sistema de
iluminacin, basado en ampolletas de bajo consumo y que a la vez este
alimentado por paneles solares para que puedan ser vendidos.

Disear un sistema que permita conmutar en forma automtica entre energa

elctrica proporcionada por paneles solares y red elctrica convencional.

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 Analizar los factores influyentes en la eficiencia de los sistemas solares
ubicados en la regin de Ucayali.

1.8.- FODA DEL PROYECTO

A continuacin realizamos un anlisis FODA del proyecto para determinar campos

de accin.

1.8.1.- FORTALEZAS

Conocimiento tcnico
El conocimiento tcnico del personal que trabajar para la elaboracin de este
proyecto es importante y es necesario resaltar este punto ya que el mercado Peruano
cuenta con ingenieros, tecnlogos y tcnicos con slidos conocimientos y capacidad.

Acceso a informacin
La tecnologa est al alcance de todos y existen muchos medios para obtener
informaciones tcnicas, asesora y capacitacin relacionada a los paneles solares.

Entre los tantos medios se puede nombrar al internet.

Contactos con posibles clientes

El estudio de mercado determinar este tema de una manera clara, pero se resalta
que la gerencia general deber poseer buenas relaciones y ser el canal de contacto
con los futuros clientes

1.8.2.- OPORTUNIDADES

Recalentamiento global
El recalentamiento global no es un mito y es evidente. Se considera una oportunidad
dado que la tecnologa solar cada da gana terreno en el mundo. En el Perur los
racionamientos y las propagandas oficiales con respecto a culturizar a la ciudadana
sobre el ahorro de energa han despertado grandes oportunidades.

Racionamientos elctricos
Los racionamientos elctricos han causado malestar en la poblacin y debido a esto
se ve una gran oportunidad de negocio.

Falta de hidroelctricas

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El Ecuador tiene un gran dficit de generacin de energa por la falta de grandes
hidroelctricas la solucin de este problema depende de la voluntad poltica de los
gobiernos de turno y esta situacin crea una gran oportunidad.

Conciencia de ahorro
La ciudadana no tiene conciencia de ahorro y el presente proyecto a ms de ver una
forma de hacer negocio busca concientizar y orientar al consumidor

1.8.3.- DEBILIDADES

Disponibilidad inmediata de financiamiento

La disponibilidad de financiamiento se convierte en una debilidad, dado que no se
posee con los recursos disponibles para la inversin inicial por lo tanto se deber
buscar fuentes de financiamiento en el sistema financiero nacional.

Tecnologa para fabricacin de paneles

El pas no cuenta con tecnologa para la fabricacin de paneles por los costos que
esto implicara debido al difcil acceso hacia la materia prima.

1.8.4.- AMENAZAS

Precios del silicio

El silicio es la materia prima ms importante dentro del proceso de fabricacin de
paneles, el costo de este insumo influye directamente en el precio de los paneles por
lo tanto cualquier alza en el valor se constituye en una amenaza para el proyecto.

Polticas gubernamentales
Un punto muy importante son las polticas con respecto a los aranceles para la
importacin del producto.

Economa mundial
Cualquier desequilibrio en la economa mundial influye directamente en los costos del
producto y esto se constituye en una gran amenaza.

Posibles competidores
Los posibles competidores siempre ser una amenaza ya que el mercado tendra que
ser compartido.

2.- Metodologa

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 2.1.- Caracterizacin del problema

2.1.1.- Introduccin

La energa solar es una fuente que tiene importantes ventajas sobre otros
mecanismos de transformacin de energa y el aprovechamiento de la misma, para
ello debemos usar paneles solares, estos buscan reducir el consumo de energa
elctrica hasta un 40%, Los paneles solares son importantes para la evolucin de la
sociedad, ya que les permiten a los pases liberarse de la dependencia energtica de
otros, y de aprovechar fuentes de energas renovables, sin la preocupacin de que se
vayan a acabar, Existen dos formas de utilizar los paneles solares la primera es un
panel que se puede utilizar como calentador y la segunda es la utilizacin de clulas
solares (fotovoltaicas) que convierten la luz solar en electricidad,

2.2.- Contexto global

2.2.1 Pobreza

Se calcula que en el ao 2014, 1300 millones de personas viven en condiciones de

pobreza extrema de consumo(viven con menos de US$1,25 al da). Ms de dos
tercios de ellos se encuentran en Asia (la mitad en Asia meridional) y la cuarta parte
en el frica subsahariana. Adems, tres cuartas partes de los pobres viven y trabajan
en las zonas rurales y se prev que bastante ms de la mitad seguirn en esa situacin
en el ao 2025. Unos 1.000 millones de personas carecen de agua potable; 1.400
millones de electricidad, y 3.000 millones de servicios de saneamiento adecuados [17].

La reduccin de la pobreza y el desarrollo sostenible siguen siendo una prioridad

fundamental en el plano internacional. En el ao 2000 los dirigentes del mundo, en el
marco de Naciones Unidas, acordaron una alianza mundial para reducir los niveles de
extrema pobreza estableciendo una serie de objetivos con la intencin de reducir la
pobreza, el hambre, la mortalidad materna e infantil, las enfermedades, la falta de
viviendas adecuadas, la desigualdad de gnero y la degradacin medioambiental
antes del ao 2015. 14 aos despus, en el ao 2014, se han producido notables
avances en ciertos objetivos mientras que en otros se ha avanzado lentamente o
incluso se han producido retrocesos significativos principalmente motivados por el
incumplimiento de los compromisos adoptados en materia de financiamiento.

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Se han registrado avances significativos en la escolarizacin infantil, el total de nios
que no finalizan la escuela decreci de 106 millones en 1999, a 69 millones en 2008.
La mortalidad infantil se ha reducido de 12 millones y medio de muertes en 1990 a 8,8
millones en 2008.
En 2005-2007, el ltimo perodo evaluado, 830 millones de personas seguan con
nutricin insuficiente, cantidad mayor que los 817 millones de personas en esa
situacin en 1990-1992 [20].Gua metodolgica para el desarrollo de proyectos de
electrificacin rural mediante sistemas fotovoltaicos aislados
Sin embargo, todos estos esfuerzos por combatir la pobreza pueden ser minados por
la crisis econmica global, la creciente escasez de recursos naturales y los efectos del
cambio climtico.

1.1.1. Energa y desarrollo

En el ao 2014 se calcula que 1400 millones de personas - ms de la quinta parte de

la poblacin mundial - carecen todava de acceso a la electricidad. Aproximadamente
el 85% de esas personas viven en zonas rurales, principalmente en el frica
subsahariana y en Sud-Asia. Esto significa que estas personas no disponen de
iluminacin elctrica, telecomunicaciones o potencia mecnica, dependiendo
completamente de combustibles tradicionales como lea, carbn vegetal, residuos
agrcolas y ganaderos para satisfacer sus necesidades energticas. Extender el
acceso a la energa moderna es una condicin necesaria para el desarrollo humano.
Con las debidas polticas, el acceso universal a la electricidad podra alcanzarse con
una inversin mundial adicional de 35.000 millones anuales de USD (en USD de 2008)
hasta 2030. El consiguiente incremento de la demanda de energa primaria y de
emisiones de CO2 sera muy modesto. Sin embargo, las previsiones de la Agencia
Internacional de la Energa, en un escenario optimista, estiman que en el ao 2030
an habr 1200 millones de personas sin acceso al servicio elctrico, siendo el 87%
habitante de zonas rurales.
Las razones que afectan al proceso de electrificacin rural en el mundo y que hacen
tan lenta su solucin guardan una importante relacin con la pobreza del propio pas,
que no tiene recursos suficientes para satisfacer los servicios bsicos que requiere la

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ciudadana. Pero adems el entorno rural rene unas caractersticas que dificultan
an ms la dotacin del servicio elctrico tal como se describe a continuacin.

El entorno rural se caracteriza por cierto grado de inaccesibilidad que encarece

especialmente las opciones tradicionales de electrificacin como la extensin de red
elctrica, dificultando y encareciendo tambin el mantenimiento de dichas lneas. No
es, por tanto, la extensin de la red una solucin adecuada para estas zonas.
Por otro lado, se trata de un mercado pobre y disperso, con necesidades energticas
muy pequeas que no superan la iluminacin bsica y el uso de pequeos televisores
y/o pequeas radios; excepto un porcentaje muy reducido que cuenta con algunos
artefactos elctricos. A ello hay que aadir que los ingresos de las familias en zonas
rurales suelen ser muy bajos, concentrndose la pobreza extrema en las zonas
rurales. Esto explica que incluso en zonas donde llega la electricidad, las familias no
tienen recursos para poder pagar la conexin y el consumo de la misma. De ah que
cobertura elctrica no sea un indicador suficiente para evaluar la disponibilidad del
servicio elctrico familiar. Gua metodolgica para el desarrollo de proyectos de
electrificacin rural mediante sistemas fotovoltaicos aislados
Por estos tres motivos, inaccesibilidad, bajo consumo y baja capacidad de pago, se
trata de un mercado poco o nada rentable para las empresas dedicadas al negocio de
la energa elctrica. La consecuencia es que no es un servicio que se pueda dejar en
manos del libre mercado. Un enfoque adecuado de la electrificacin rural considera
que se debe abastecer a las comunidades rurales de servicios energticos, no tan
slo de infraestructuras energticas. Un servicio energtico es aquella funcin para la
que se necesita la energa y de cuya consecucin se deriva la necesidad de las
personas de disponer de energa. Se distingue entre servicios energticos
domsticos, productivos, de movilidad y transporte y de servicios pblicos.
Un aumento en el acceso a servicios energticos supone un paso
importante en la lucha contra la pobreza puesto que contribuye a:

Aumentar la productividad, generar ingresos extra y nuevos servicios y

actividades econmicas.

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 Mejorar los servicios educativos con la incorporacin de iluminacin en
el aula para alumnos y docentes y la posibilidad de aprovechar las
horas nocturnas para estudiar o impartir clases.

Mejorar la salud, mediante la mejora del equipamiento de los centros

de salud (refrigeracin de vacunas, equipos de esterilizacin,
iluminacin para intervenciones mdicas, etc.) y el acceso al agua
potable (bombeo de agua).

Desarrollo de las capacidades humanas

Nivel de vida decoroso

Vida larga y saludable

Adquisicin de conocimiento y fomento de la creatividad

Recursos para educacin, salud,

comunicaciones, empleo, etc.

Conocimientos,
creatividad Crecimiento Econmico

Recursos para el desarrollo de los Aumento de la

proyectos energticos
productividad

ACCESO A MEJORES SERVICIOS

ENERGETICOS

Figura 1. Efectos del acceso a servicios energticos en el desarrollo. Fuente: ISF

2.3.- La electrificacin rural fotovoltaica

Entre las diversas alternativas tecnolgicas existentes para la electrificacin rural, la

fotovoltaica se considera como una tecnologa apropiada para sistemas de generacin
descentralizada. Puede ser aplicada fundamentalmente en servicios comunitarios
(bombeo de agua, electrificacin de centros de salud, escuelas o centros
comunitarios, etc.) y servicios domsticos. No resultan convenientes para servicios
energticos productivos que requieran de grandes consumos o bien para usos domsticos
como cocina o agua caliente sanitaria.

10
En aplicaciones domsticas destacan los denominados sistemas fotovoltaicos
individuales, solar home systems (SHS), para aquellos sistemas de 40-50W, que
permiten dotar de energa suficiente para alimentar pequeas cargas de iluminacin
y aparatos caseros como televisin, radio, cargador de pilas o de telfono. Este tipo
de sistemas se encontraba presente en el ao 2000 en 1,3 millones de hogares en
todo el mundo.

En general, se trata de sistemas formados por unos paneles fotovoltaicos que generan
electricidad cuando incide la radiacin solar en los mismos, un acumulador para poder
almacenar el excedente de energa generada y utilizarla cuando sea necesaria y un
regulador que controla el buen funcionamiento del acumulador. Las tensiones tpicas
son de 12V-24V en continua, si bien se puede incorporar al sistema un inversor que
transforme la corriente continua en alterna.

Existen sistemas fotovoltaicos centralizados que permiten construir micro-redes para

abastecer el consumo de una comunidad entera, normalmente en combinacin con
otra fuente como puede ser la elica o un generador diesel. Estos sistemas presentan
notables ventajas en trminos de generacin de energa, permitiendo mayores
potencias, altos consumos e incrementando la eficiencia del sistema de generacin.
Sin embargo, el escaso desarrollo actual de la fotovoltaica en los pases en desarrollo
unido a la alta exigencia de mantenimiento, repuestos y personal especializado, el alto
coste de reposicin de los equipos y los altos niveles de impago por servicios
comunitarios, convierten esta opcin en menos competitiva a la hora de garantizar la
sostenibilidad del servicio.

Las ventajas de la energa solar fotovoltaica son las siguientes:

Aprovechan la luz solar para generar energa, una fuente renovable ilimitada,
presente en todo el mundo, respetuosa con el medio ambiente y que favorece
la autonoma energtica.
Al ser una tecnologa modular, proporciona una gran flexibilidad para ampliar
el sistema mediante la adicin de nuevos mdulos o bateras.
Su mantenimiento es sencillo lo que la convierte en idnea para ser
administrada en zonas rurales aisladas por personas de la propia comunidad
sin conocimientos tcnicos complejos.

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 Para zonas con viviendas muy dispersas y bajo consumo elctrico,
resulta ms rentable que soluciones centralizadas como la extensin de
red elctrica o generadores centrales.

Las desventajas ms notables son las siguientes:

La mxima potencia que pueden suministrar suele estar limitada a valores

bajos. No es aconsejable para altos consumos de potencia tales como motores
o aplicaciones trmicas.

El coste por kWh es an muy caro, por lo que no resulta rentable para
consumos cercanos a la red elctrica. No obstante, la curva de costes del
equipamiento disminuye ao tras ao por la evolucin de la tecnologa y los
procesos de fabricacin.

2.4.- Problemtica de los proyectos de electrificacin rural

2.4.1.- Introduccin

Si bien millones de sistemas de generacin elctrica con tecnologas renovables estn

funcionando satisfactoriamente alrededor del mundo, los pases ms pobres en vas
de desarrollo han sido vctimas de numerosos fracasos, en los cuales los sistemas
han sido especificados errneamente, usados incorrectamente o mal mantenidos. En
un estudio realizado en 2001 sobre diversos proyectos de electrificacin en frica,
Asia e Iberoamrica se identific que el 23% de los sistemas no funcionaba y el 19%
tenan alguna avera. A pesar de las diferentes situaciones en las que las tecnologas
renovables tienen una contribucin positiva que aportar, la situacin descrita
anteriormente presenta una barrera que hay que superar. Dcadas de experiencia
muestran que para que un proyecto sea exitoso es necesario satisfacer las
necesidades reales de la poblacin de manera confiable, accesible y econmicamente
sostenible.

Las causas de fracaso emanan de las siguientes races:

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 a. La no implicacin de los futuros usuarios en todo el proceso del
programa de electrificacin y el no dar a los aspectos ambientales
y sociales la misma importancia que a los tcnicos y econmicos.

b. El planteamiento de soluciones tcnicas inadecuadas.

c. La no utilizacin de herramientas sistemticas de implantacin, que

garanticen tanto el correcto funcionamiento tcnico de los equipos,
como su asimilacin por el entorno socio econmico en que deban
operar.

2.5.- Descripcin de la metodologa

2.5.1.- Principios de la metodologa

El presente proyecto de cooperacin al desarrollo de la regin Ucayali consiste en una

intervencin, una accin o conjunto de acciones a realizar en un tiempo determinado,
dentro de unos plazos establecidos y en base a un presupuesto.

La presente metodologa considera que el proyecto de desarrollo cuyo propsito es la

mejorar el bienestar de los habitantes de la provincia de Ucayali mediante la dotacin
del servicio elctrico no puede limitarse tan slo a conseguir resultados como el
nmero de sistemas instalados y mejora de los ndices de electrificacin. La mayor
contribucin al desarrollo de una poblacin, regin o pas, tiene que ver con resultados
como los conocimientos producidos por las experiencias derivadas del proyecto y con
el potencial de esos conocimientos de ser replicados para retroalimentar an ms los
procesos de desarrollo.

Las actividades que se deben desarrollar en las distintas etapas del proyecto deben
facilitar el intercambio de conocimientos y experiencias entre la poblacin rural y otros
actores que tengan inters en su desarrollo.

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Un proyecto de dotacin del servicio elctrico puede multiplicar as su valor y su
incidencia en el desarrollo de las personas, aprovechando al mximo la riqueza del
conocimiento ya presente en la comunidad rural y siendo el catalizador del
fortalecimiento de la organizacin de sus habitantes y de todos los nuevos proyectos
de desarrollo que puedan surgir impulsados por su propia iniciativa.

2.5.2.- Esquema de la metodologa

Todo proyecto de cooperacin al desarrollo de la provincia de Ucayali constituye un

ciclo donde sus principales etapas se encuentran interrelacionadas entre s, desde la
planificacin inicial hasta la ejecucin y evaluacin final, siendo mutuamente
dependientes para alcanzar el xito en la consecucin de los objetivos.

Como se muestra en la figura 2, las principales etapas son:

Programacin, define las lneas estratgicas del proyecto y la

coherencia del mismo respecto a la organizacin.

Identificacin, determina y analiza los problemas a resolver.

Formulacin, define los objetivos, actividades y recursos necesarios

para llevar a cabo el proyecto.

Ejecucin, desarrolla las actividades planificadas para conseguir los

objetivos del proyecto.

Evaluacin, determina el grado de realizacin de los objetivos del

proyecto

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 Programacion

Evaluacion Identificacion

Ejecucion Formulacion

Figura 2. Ciclo del proyecto de desarrollo

En la tabla 1 se presenta un organigrama que describe las etapas y fases que

sigue la presente metodologa.

ETAPA FASE
1 Programacin -
Pre-planificacin
Taller de planificacin
2 Identificacin:
Desarrollo del DRP
Diagnstico rural
participativo Estudio previo de viabilidad
Taller de accin
Informe final
3 Formulacin: Estudio Ingeniera de proyecto
final Matriz del proyecto
Presupuesto definitivo y estudio
econmico-financiero final
Documento de proyecto
4 Ejecucin y -
seguimiento
5 Evaluacin Pre-planificacin
participativa Taller de planificacin
Desarrollo de la evaluacin
Anlisis final
Desarrollo de plan de accin
Tabla 1. Relacin de etapas y fases de la metodologa

15
 2.5.3.- Diagnstico de situacin de las comunidades

La Regin Ucayali est dividida en 4 provincias: Padre Abad, Coronel Portillo, Atalaya
y Purs manteniendo cada una de ellas sus propias particularidades. La Regin Padre
Abad abarca el 26.35% del territorio regional y sin embargo alberga al 49.81% de la
poblacin total de la regin. Este departamento segn Censo 2007, abarca a una
poblacin de 40 mil 407 nativos amaznicos, los mismos que tienen una ocupacin
de 13 distritos y que estn comprendidas en 27 etnias, presentando una gran
dispersin de viviendas, los siguientes cuadros presentan datos demogrficos por
gnero, por edades y por poblacin correspondientes a la regin Ucayali

16
Segn fuentes de INEI la provincia de Atalaya en la regin Ucayali cuenta con la mayor
tasa de incidencia de pobreza registrando casi el 50% del total de los habitantes de la
regin.

De lo analizado podemos mencionar que existe una relacin directa entre los ndices
de pobreza con la cobertura elctrica rural a nivel nacional, es as que las provincias
que registran un grado de cobertura elctrica menor a los promedios nacionales
(84%), se caracterizan por ser las ms pobres, que para el caso especfico de la
Provincia de Atalaya llega al 75,6% convirtindose en una provincia con bajo nivel de
cobertura rural a nivel nacional. El siguiente cuadro describe diversos indicadores de

17
pobreza con relacin a los servicios bsicos de la parroquia donde se ubican las
comunidades objeto de este estudio:

Indicador Regin
Ucayali
Cobertura de Servicio elctrico 74,5 %
Agua entubada dentro de la vivienda 19,20%
Red de alcantarillado 29,7%
Telefona fija. 17,4%
Nota: No Existe cobertura de
Telefona celular de CLARO Y
MOVISTAR en la mayora de las
comunidades

Hacinamiento crtico 30,8%

Servicio de recoleccin de basura 47,8%
Pobreza por Necesidades bsicas 81,7%
insatisfechas NBI
Personas que habitan en viviendas 71,1%
con servicios bsicos inadecuados.
Personas en edad productiva que no 50,20%
trabajan

De acuerdo al Plan Nacional de Electrificacin y a estadsticas del Consejo Nacional

de Electricidad, la demanda de energa del pas ha crecido en el perodo de 1998-
2014 a un ritmo del 4.4% global anual, tomando en cuenta que existen tendencias de
crecimiento de la demanda distintas de acuerdo al sector de consumo. Sin embargo,
se prev un crecimiento de entre 6.2 y 7.7% en el perodo 2014-2025, impulsado por
la construccin de nuevas obras de infraestructura, integracin de comunidades
remotas a la red elctrica y el desarrollo industrial que se d en este perodo. Este
crecimiento es afectado en gran manera por las variaciones econmicas; como se
puede observar en el perodo entre 1998 y 2002.

18
2.5.4 Oferta de energa y potencia

La demanda, la cual ha tenido un crecimiento ms o menos constante a partir del inicio

de la dcada ha causado que surja un diferencial entre sta y la oferta de alrededor
de 100MW anuales, cubiertos mediante la interconexin con el sistema interconectado
peruano. De no tomarse correctivos en lo que tiene que ver a instalacin de nueva
generacin, se tendr que depender en mayor medida de la compra externa de
energa a precios ms altos que los nacionales.

2.5.5 Disponibilidad e idoneidad de energa solar en Ucayali

19
Dentro de la regin Ucayali, existen varios lugares muy convenientes para la
localizacin de paneles fotovoltaicos, especialmente en el norte de la provincia en los
meses del ltimo trimestre.

Lamentablemente, gran parte de la regin Sur, ubicada entre el sureste, no es idnea

para la instalacin de sistemas fotovoltaicos. Las condiciones climticas y de
vegetacin hacen que en esta zona exista nubosidad la mayor parte del tiempo,
reduciendo en gran forma la captacin de radiacin solar directa, tal como se puede
observar en el siguiente mapa:

3.- ESTUDIO O INVESTIGACIN DEL MERCADO

3.1.- Antecedentes

La energa solar tuvo sus principios por el efecto fotovoltaico, este fue reconocido por
primera vez en 1839 por el fsico francs Alexadre-Edmond Becquerel (energa solar
fotovoltaica, 24) Sus estudios sobre el espectro solar, magnetismo, electricidad y
ptica son el pilar cientfico de la energa fotovoltaica, La primera utilizacin prctica
de la generacin de energa con celdas fotovoltaicas fue en los dos primeros satlites
geoestacionarios de URSS y USA. (Energa solar fotovoltaica), Los avances logrados

20
con la celda de silicio en 1954 contribuyeron a la produccin comercial, logrndose
una eficiencia del 6%. (energa solar fotovoltaica), En los ltimos 10 aos han venido
probando distintas formas de mejorar la eficiencia en la produccin de corriente, han
cambiado la forma y hasta los materiales, al cambiar la forma no puede obtener la
energa solar al 100% y con otros materiales no son tan eficientes y adems no son
amigables con el medio ambiente.

3.2.- Anlisis del mercado

QU?
Nuestros principales consumidores objetivos es Regin Ucayali, y toda aquella
persona o institucin que est interesada en poner en su casa o en diferentes
establecimientos, empresas y dems, paneles solares fotovoltaicos, que vean en ellos
una alternativa ms favorable de energa elctrica ya que tendrn diferentes
posibilidades de pago para que as sea ms accesible.
EN DNDE?

- Donde se ubican nuestros clientes:

Nuestros principales consumidores objetivos es la Regin Ucayali inicialmente en la

ciudad de Arequipa y luego se comenzara a extenderse a travs del pas.

- Como se comporta el mercado:

Per, es un mercado con potencial en energa solar.-Durante los ltimos aos el

impacto ambiental mundial ha provocado una reaccin en cadena de los diferentes
actores contribuyentes al aumento de temperatura. Es por esto que los pases
alrededor del mundo se han visto en la obligacin de regular estas variaciones y ver
en las energas renovables una alternativa para la lograr una mayor sostenibilidad.
Per ingres recientemente a la Agencia Internacional de Energas Renovables
(Irena), de la cual hacen parte 50 pases, ratificando su posicin como pas gestor de
desarrollo de tecnologas de produccin limpias y amigables con el ambiente. La
agencia, fue creada con el objetivo de promover las energas renovables en todo el
mundo y proporcionar asesora y logstica a los estados asociados.
Las energas renovables se convierten en el camino para lograr que el consumo de
energa se reduzca en el mundo. Entidades como la Unep (United Nations

21
Environment Programme ) prev que en los prximos dos aos, ms de un 50% de la
inversin de energa ser en fuentes alternativas. Per est incrementando su
potencial renovable con proyectos en diferentes reas del pas, para posicionarse
como lder en la materia en Sur Amrica.
Actualmente, la necesidad mundial es generar electricidad con fuentes no
contaminantes, que preserven tanto los recursos secundarios (carbn, petrleo,
madera, gas), como la capa de ozono, el medio ambiente y la naturaleza en general.
Para esto se estn buscando alternativas en la produccin de energa elctrica, para
todos los procesos tanto industriales como domsticos.
Per tiene un gran potencial en energas primarias, una prueba de esto es que ms
del 70% de la produccin elctrica proviene de la hidroelectricidad, por la cantidad de
agua que existe en el territorio nacional. Pero si se mira profundamente, Peru es
privilegiada por la posicin geogrfica en diferentes tipos de explotacin de energas
alternativas, una de estas la solar.
Nuestro pas est ubicado cerca de la zona ecuatorial, lo que permite contar con
radiacin solar constante en determinadas zonas del territorio, uno de los elementos
claves para convertirse en generador de energa solar. Este efecto puede durar 12
horas al da, registrando incluso los ndices ms altos a nivel mundial, junto con los
registrados en frica. La radiacin media es de 4.5 kWh/m2, y el rea con mejor
recurso solar es la Regin Ucayali, con 6kWh/m2 de radiacin. De los 6 MW de
energa solar instalados en Per (equivalente a aproximadamente 78,000 paneles
solares), 57% est distribuido para aplicaciones rurales y 43 % para torres de
comunicacin y sealizaciones de trnsito. Los paneles solares, conos de la energa
solar, se han convertido en una herramienta vital para el acceso a la energa que
claramente tienen dos tipos de aplicaciones: la produccin en hogares y edificaciones
y como segunda instancia la produccin en masa o granjas solares.

3.3.- Naturaleza del producto

El sistema de energa solar fotovoltaica que ofrecemos permite transformar la energa

solar en energa elctrica en cualquier parte del mundo y de manera autnoma. Una
de las aplicaciones que ha tenido esta tecnologa es la electrificacin de casas.
Realizar una instalacin solar fotovoltaica para electrificar una casa puede ser

22
 interesante y rentable, sin embargo es necesario conocer algunos aspectos
importantes del producto.

a) Autonoma elctrica: Es quiz la caracterstica ms atractiva en este tipo de

instalaciones. Contando con una instalacin solar fotovoltaica adecuadamente
dimensiona e instalada, es posible prescindir totalmente del suministro de la red. Por
otro lado, en muchas ocasiones esta forma de electrificacin resulta ser la nica
posible en zonas aisladas en las que se hace extremadamente difcil la llegada de la
red elctrica.
b) Larga duracin y resistencia de la instalacin y el producto: Las instalaciones
solares fotovoltaicas que ofertamos carecen de componentes con elementos
mecnicos que se puedan desgastar Esto unido a lo resistente del diseo de los
mismos hace que sean muy difciles las averas. Normalmente los componentes
sufren rigurosos controles de calidad para asegurar su fiabilidad. As los paneles
solares fotovoltaicos son diseados y sometidos a rigurosas pruebas para soportar
ms all de las condiciones trmicas que se espera que puedan sufrir en su uso
normal en cualquier clima de la tierra.

c) Aspectos ecolgicos: No menos importante y quiz la caractersticas ms

buscada de este tipo de instalaciones es su capacidad de producir energa limpia y
renovable y as evitar que se liberen a la atmsfera una gran cantidad de
contaminantes.
d) Sistemas aislados: Son aquellos que no tienen conexin con la red. Estn
indicados para reas aisladas en los que resulta ms costoso el tendido de la red
elctrica que realizar una instalacin fotovoltaica en s.

Estos tipos de instalaciones constan de los siguientes componentes:

Paneles solares fotovoltaicos.- Componentes encargados de transformar la luz en
energa elctrica
Batera.- Es el elemento encargado de almacenar la energa elctrica para los
momentos en los que sea necesaria ya sea porque no haya luz solar o no en la
suficiente potencia
Regulador.- Es el dispositivo que evita que la batera sufra sobrecargas cuando tiene
la carga completa y los paneles siguen generando electricidad.

23
 Inversor (opcional): es el dispositivo que transforma la electricidad de corriente
continua proveniente de los paneles en corriente alterna. La inmensa mayora de los
electrodomsticos funciona con corriente alterna ya que es el tipo de corriente que
fluye por la red general. No obstante, existen a la venta aparatos preparados para
funcionar con corriente continua y con 12 voltios con lo que podra prescindirse de
este componente

PANELES SOLARES BATERIA INVERSOR

e) Iluminacin
En primer lugar, es importante aprovechar al mximo la luz natural de sol durante el da. Para
los momentos en que no es posible y es preciso usar iluminacin artificial se hace
recomendable evitar en todo caso las bombillas incandescentes, que, si bien son las ms
econmicas, son tambin las ms derrochadoras de energa. Las bombillas incandescentes
transforman gran parte de la energa que reciben en calor intil. Para la iluminacin se hacen
ms adecuadas las bombillas ahorradoras, que, aun cuando en la tienda son ms caras que
las incandescentes, gracias al menor consumo que tienen (ahorran hasta un 80 %) y a su
larga duracin son las ms econmicas.
Tambin son adecuados los tubos fluorescentes para espacios donde no haya un constante
encendido y apagado ya que, aunque el consumo una vez prendido no es muy alto, es en el
momento de prenderse cuando consume una importante cantidad de energa. Tan importante
como contar con los componentes adecuados es el uso que se hace de ellos. Se habr de
evitar el dejar luces prendidas en habitaciones en las que no hay nadie y no iluminar
excesivamente las estancias en funcin de las actividades que se desarrollarn en ellas.
f) Funcionamiento del producto

Nuestro sistema fotovoltaico es un dispositivo que, a partir de la radiacin solar, produce

energa elctrica en condiciones de ser aprovechada por el hombre. El sistema consta de los
siguientes elementos

24
- Un generador solar, compuesto por un conjunto de paneles fotovoltaicos, que captan
la radiacin luminosa procedente del sol y la transforman en corriente contina a baja
tensin (12 24 V).

- Una batera o acumulador, que almacena la energa producida por el generador y

permite disponer de corriente elctrica fuera de las horas de luz o das nublados.

- Un controlador de carga, cuya funcin es evitar sobrecargas o descargas excesivas

al acumulador, que le producira daos irreversibles; y asegurar que el sistema trabaje
siempre en el punto de mxima eficiencia.

- Un inversor (opcional), que transforma la corriente continua de 12 24 V almacenada

en la batera, en corriente alterna de 220 VAC.

FUNCIONAMIENTO Y ESQUEMA DE DISTRIBUCION

Paneles fotovoltaicos

Inversor o transformador CC/CA

Controlador

Batera

25
4.0 PANELESA IMAGEN CORPORATIVA

4.1. ISOTIPO

El isotipo de Panelesa lo compone un smbolo iconogrfico que representa los paneles

solares y enfatiza la actividad de la empresa. Su color tiene un gran aporte pues los
paneles con una herramienta que contribuye al mejoramiento del medio ambiente.

El isotipo podr ser reproducido siempre sobre fondos que garanticen un ptimo
contraste visual para evitar la prdida de identificacin.

Se usar en conjunto con el logotipo (nombre verbal), formando la marca o imago tipo,
o solo ya sea para algn trabajo publicitario, papelera, letrero, etc. Tambin se podr
cambiar el tono del isotipo nicamente a blanco o negro por cuestin de fondos.

Figura.1 isotipo

4.2. LOGOTIPO

La forma verbal (Panelesa), escrita con caracteres tipogrficos modernos sin serifas,
formales y hasta elegantes, totalmente legibles, las lneas verdes aporta un equilibrio
visual y dan la percepcin de estabilidad.

Son caractersticas que ha de representarle en todos sus mensajes y herramientas de

comunicacin, en conjunto con el isotipo.

26
Sus atributos dimensionales, tipografas, diseo de caracteres, coeficientes de
equilibrio y armona, espacios entre letras y palabras, no deben ser alterados en
ningn tipo de formato.

Figura.2 logotipo

IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII IIII

PANELESA
lllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllll

4.3. MARCA LEGAL

Este conjunto grfico del isotipo y el logotipo establecen la marca. La armona y el

equilibrio de una marca son caractersticas fundamentales para su reconocimiento y
aceptacin pblica.

Por ello las condiciones intrnsecas de los elementos que la integran, como son
vistosidad, grado de visibilidad y legibilidad, son atributos que facilitan y potencian su
rango de prestigio y memorizacin.

La Marca deber utilizarse en todas las herramientas de comunicacin tales como:

Solicitudes de pedido y entrega

Publicaciones

Letrero

Papelera comercial

Uniformes

Vehculo

27
 Figura. 3 marca legal

IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII

PALENELESA
IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII

4.3.1 APLICACIN DE COLOR

El isotipo se realiz con color verde, el logotipo en tono negro.

El verde es el color de la naturaleza por excelencia. Representa armona, crecimiento,

exuberancia, fertilidad y frescura. Sugiere estabilidad y resistencia.

Tiene una fuerte relacin a nivel emocional con la seguridad. Es color ecolgico por
ende es perfecto para promocin de productos de ste carcter.

El negro representa el poder, la elegancia, la formalidad, autoridad, fortaleza. Tambin

se asocia al prestigio y la seriedad.

4.3.2 TIPOGRAFIAS

Futura md Bt Medium: Es una tipografa moderna, formal, elegante, sin serifa, y es

comnmente asociada mensajes ecolgicos.

28
 Figura 4 tipografa

4.3.3. COLORES INSTITUCIONALES

A continuacin las especificaciones en cuanto al color, para lograr el tono ideal y

original.

Figura. 5 colores institucionales de panelesa

ISOTIPO Y TIPOLOGIA

CMYK RGB HEXADECIMAL

IIIIII C: 65 M: 10 Y: 90 K: 0 R:107 G:166 B:63 #6BA63F
IIIIII C.0 M: 0 Y: 0 K:100 R: 26 G:23 B:27 #1A171B

5. PRECIO

Los precios ofrecidos por PANELESA le permitirn una entrada rpida en el mercado ya que
se encuentran por debajo de los precios de los proveedores tradicionales. PANELESA
otorgar servicio de postventa y garantas de sus productos, adems del servicio de
instalacin lo cual redundar en la confianza y lealtad del cliente, con lo que puede hacer
frente a una posible guerra de precios o entrada de nuevos competidores.

29
CUADRO 1 Caractersticas de productos

PANEL

PANEL 180 W 700

SOLES

PANEL 250 W 900

SOLES

5.1. PROMOCION

Como mezcla promocional para proporcionar informacin sobre los productos o

servicios de PANELESA, se dar publicidad anexada a las revistas ms reconocidas
del pas y utilizaremos publicidad electrnica directa, esto es enviar a una base de
datos actualizada, informacin sobre la empresa y nuestras ofertas mensuales.

Se planea disear una sitio web www.panelesa.com. En ella se podr encontrar:

1.- Informacin general de la empresa

2.- Productos

3.- Promociones

4.- Sugerencias de nuevos diseos

5.- Contactos

Adems los gastos de publicidad se incrementarn en base al incremento de las

ventas. Se mantendr contacto va mail mediante constante asistencia y
retroalimentacin sobre los requerimientos de los clientes.

Dentro de nuestra estrategia de posicionamiento de la marca tenemos la participacin

en las ferias de energas renovables o cuidado de medio ambiente, las mismas que
estn tomando fuerza.

- CUADRO.2 Producto, Precio, Plaza, Promocin

30
 PRODUCTO PRECIO

Alto nivel, clida y diseo Acorde al promedio del mercado y

innovadores sus expectativas

PLAZA PROMOCION

Lugar donde esta nuestro mercado Publicidad anexada a las revistas,

potencial ms reconocidas del pas

CUADRO. 3 Presupuesto Publicitario

MEDIO CANTIDAD COSTO TOTAL DIAS

Pgina web 1 300 300 365

Impresin de anuncio 3 600 600 30

Valla en va Ucayali 1 800 800 30

Anuncio en municipio de Ucayali 1 300 300 15

TOTAL 2000

5.2 PLAZA

La plaza es el lugar donde se va a vender el producto, en este caso, estar en el

sector UCAYALI. Por el clima y la situacin econmica se muestra con mejores
condiciones para ser elegida como plaza de nuestro producto.

La empresa estar ubicada en el centro comercial Pucayaco, se ha elegido este

lugar debido a la afluencia de personas que cumplen con nuestro perfil.

El canal de distribucin es directo: IMPORTADOR CLIENTE

6. ANALISIS FODA

31
Frente a los competidores en la industria, PANELESA presenta las siguientes fortalezas y
debilidades:

ANALISIS DE LA PANELEZA COMPETENCIA

INDUSTRIA INDIRECTA

FORTALEZAS Precio accesible incluimos Marcas reconocidas

instalaciones de PANELES
Asesoramiento en diseo
Servicio post- venta
Garanta
Alta calidad
DEBILIDADES Marcas no reconocidas Precios altos no
incluyen instalacin
CUADRO 4 Anlisis FD

PANELESA posee varias fortalezas ya que ofrece sus productos a precios accesibles,
incluye la instalacin de los mismos y presenta como valor agregado el asesoramiento
en el diseo.

El hecho de que las marcas que comercializar PANELESA no sean conocidas en el

mercado, constituye una debilidad que la podr superar con la garanta de los
productos y el servicio postventa que ofrezca.

Algunos de los planes de accin relacionados con nuestras fortalezas y debilidades

son las siguientes:

CUADRO 5 Anlisis DF
PLAN DE ACCION

32
 REALIZAREMOS TRABAJOS
RESPONSABLES YGARANTIZADOS, LO
CUAL DAR CONFIANZA AL
CLIENTE EN EL USO DE NUESTROS
PRODUCTOS.
DEBILIDADES
CONTAMOS CON PROFESIONALES
EXPERTOS EN PANELES SOLARES, SU
INSTALACIN Y FUNCIONAMIENTO.
MARCAS NO
CONOCIDAS

EL PRECIO ACCESIBLE SE
APROVECHAR PARA GANAR
MERCADO Y GANAR LA PREFERENCIA
POR NUESTRO PRODUCTO.
INCLUIR LA INSTALACIN, ADEMS DEL
SUMINISTRO DE PRODUCTOS, LE DAR
AL CLIENTE LA SEGURIDAD DE
FORTALEZAS CALIDAD DE SERVICIO Y EL CUIDADO
EN LA CALIDAD DEL PRODUCTO.
EL ASESORAMIENTO EN EL DISEO,
AYUDAR AL CLIENTE A LLEVAR A
CABO SUS DESEOS DE MEJOR MANERA
PRECIO Y ESTOPROCURAR FIDELIDAD HACIA
ACCESIBLE NUESTRA EMPRESA.
EL SERVICIO POST-VENTA, NOS
PERMITIR OBTENER RETRO-
INCLUIMOS ALIMENTACIN PARA CONOCER LA
INSTALACIN DE OPININ DEL CLIENTE SOBRE NUESTROS
EQUIPOS
PRODUCTOS.

LA GARANTA, PERMITIR QUE EL

ASESORAMIENTO CLIENTE SIENTA SEGURIDAD DEL
EN DISEO PRODUCTO, YA QUE SI EXISTIERA
ALGUNA FALLA DE FBRICA, ESTE SER EN SU
TOTALIDAD.
SERVICIO
POSTVENTA LA ALTA CALIDAD DE NUESTROS
PRODUCTOS, PERMITIR QUE EL
CLIENTE GASTE MENOS POR UN
GARANTA EQUIPO QUE ES COMPARABLE A LAS MARCAS
RECONOCIDAS YA EXISTENTES, PERO QUE
SON

MUCHO MS CARAS.
ALTA CALIDAD

7. OPORTUNIDADES

33
En vista del xito de paneles solares a nivel mundial hay una gran cantidad de xito
en Arequipa as tambin como en ciudades aledaas que cumplen las condiciones
necesarias para la puesta en marcha de paneles solares.

Existe un crecimiento en la industria de energa solar aunque lento, notable, y existe

un gran direccionamiento a la bsqueda de energas alternativas debido a los
problemas ambientales que se siguen presentando a nivel mundial.

Podemos decir que otra oportunidad es la de hacer llegar este sistema a ms personas
por medio de otro canal de distribucin, ventas multinivel, como idea a futuro.

Futuras alianzas con las constructoras o vendedores de viviendas que brinden nuestro
producto como parte de las viviendas es una oportunidad a corto plazo. Aadido a
ello, a futuro se puede ampliar nuestras opciones a la elaboracin de parques de
paneles dirigidos a ciudadelas en alianza con el Gobierno.

8. AMENAZAS

Si numeramos nuestras amenazas podemos mencionar las siguientes:

1.-A pesar de haber pocos competidores que tengan nuestro producto, enfrentamos
la competencia con el sistema tradicional de energa elctrica.

2.- Nuevos competidores.

3.-Barreras arancelarias posibles.

4.- Inestabilidad del pas.

9. INVESTIGACIN

Para realizar la investigacin hemos recurrido a todos los medios que nos brinden
informacin y nos muestren la factibilidad climatolgica, as tambin como la
factibilidad econmica del proyecto, por tanto se inicia con un estudio exploratorio en
una primera fase, que luego es elevada al estudio descriptivo brindando con los
resultados, la solucin al problema de falta de abastecimiento de energa alternativa
en el sector investigado.

9.1 GRUPO OBJETIVO

34
Personas de clase media alta y alta que consideren importante el uso de energas
alternativas para satisfacer sus demandas de consumo de energa elctrica en casos de
racionamientos o cortes imprevistos, adems del impacto del alza de tarifas a este sector.

9.2.- Objetivos generales de la investigacin de mercado

Entre los objetivos generales de la investigacin de mercado que podemos detallar

son:

1) Se determin la presencia de un potencial de mercado de la regin de Ucayali.

2) Se identific las actuales oportunidades de mercado para la oferta de nuestro
producto.
3) Se defini el segmento de mercado para nuestro producto

9.3.- Objetivos especficos de la investigacin de mercado

Los objetivos especficos que podemos evaluar son:

1) Se Identific el perfil y preferencias del cliente.

2) Se analiza las caractersticas y comportamiento del cliente frente al nuevo producto.
3) Se estableci el mejor canal de distribucin del producto.
4) Conocer la influencia del precio con respecto a la aceptacin del producto.
5) Se analiz el grado de importancia del producto para los clientes.
6) Identificamos requerimientos bsicos de energa en tiempos de racionamientos.
7) Cuantificamos consumos promedios de gastos de energa.
8) Se determin la importancia de productos sustitutivos.

9.4.- Estrategias de posicionamiento

Las estrategias de posicionamiento que se determin para ofertar nuestro producto

tienen como principal objetivo determinar la forma, en la cual los consumidores estn
atrados por el producto en lo que a sus principales caractersticas se refiere; es decir,
se busca saber el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor objetivo,

35
en comparacin con los competidores. Generalmente los consumidores estn
saturados de informacin acerca de productos y servicios. Esto hace que no puedan
reevaluar los productos cada vez que toman una decisin de compra. Con el fin de
simplificar el proceso de decisin de compra, los consumidores organizan los
productos en categoras, posicionan en su mente los productos, los servicios y las
empresas.
El posicionamiento de un producto se puede lograr por medio de la publicidad,
promociones, rumores o el denominado marketing de boca en boca; enfatizando en
cualquiera que sea el medio utilizado, que la idea de ventaja competitiva sea transmitida de
manera sencilla y eficaz.

9.4.1 Medios publicitarios

Los medios que vamos a utilizar son la televisin, la prensa y radio

- Televisin. Para la televisin se ha creado anuncios resaltando las cualidades

de nuestro producto que insertaremos. Nuestros anuncios se insertaran
durante la emisin de programas deportivos, las noticias, programas
tecnolgicos y programas para gente joven. Nos centraremos en una campaa
ms intensiva en el lanzamiento de la empresa.
- Prensa. Los anuncios de prensa se insertaran en pginas de tecnologa en los
peridicos el Comercio y Correo porque son los ms ledos.
- Radio. El anunci por se efecta en las emisoras de mayor popularidad de la
ciudad, y a horario de la Maana y tarde.

10.- Mercado del proyecto

Se desarrolla alrededor de los hogares de la va de UCAYALI, se puede desarrollar a

otros sectores debido a las bondades del producto, pero la investigacin est diseada
para centrarse en este sector, no diciendo que otros no lo necesiten, sino que en este
se acoplan las caractersticas solicitadas en la segmentacin .

10.1Competidores

36
10.1.1.- Directo: Otras personas que comercializan los paneles solares o energas
alternativas, los ms conocidos tenemos:

AKKAL
Direccin: Av. Huayna Cpac 522
Ubicacin: Ucayali, Alpes, Cuenca
Telfono: 07-2806251 Fax: 07-2862306
Celular: 999150632

Almacn y ferretera TECNIGLOBAL

Direccin: Va a San Mateo 589
Ubicacin: Ucayali, MANABI, Manta
Telfono: 064-262232
Celular: 992917889

Indirecto: Energa elctrica de Electro centro es en la zona donde se realiza la

investigacin.

11.- METODO DE INVESTIGACION

11.1.- POBLACIN Y MUESTRA

11.1.2 Poblacin

La poblacin es un subconjunto del universo, est conformado en atencin a un

nmero de variables que se van a estudiar, estas variables se hacen en particular a
un grupo de personas.

La poblacin del sector segn el INEI es de 56.530 hogares que estn en la va a

UCAYALI. Son considerados niveles socioeconmicos A, B y C, dentro de los 4 niveles
socioeconmicos determinados por el (INEC, 2013).

11.1.3 Muestra

37
 Clculo de muestra

Frmula para hallar una poblacin finita

N = (N2NPQ) / (d2(N-1) + Z2P.Q

Hogares en Ucayali 69% N= 56,530

NIVEL DE 95% Z= 1.965

CONFIANZA
ERROR DE 5% d= 0.05
ESTIMACION
MERCADO PROBABILIDAD DE 50% P= 0.5
POTENCIAL EXITO
PROBABILIDAD DE 50% Q= 0.5
FRACASO
Muestra a ser tomada n= 384
para la investigacin

11.2.- NATURALEZA DE LA INVESTIGACION: Cuantitativo Concluyente

Transversal.

Tcnica de Investigacin Sugerida: Cuantitativa: A travs de un Estudio Cuantitativo

Transversal a travs encuestas cara a cara en el sitio, es decir los hogares motivos
de la investigacin, adems se considera probabilstica aleatoria y sistemtica.

Instrumento de Recopilacin de Datos: Cuestionario Cuantitativo estructurado de

aplicacin Face to Face. Los instrumentos de recoleccin de datos fueron aprobados
previamente por el tutor del presente trabajo.

Tcnica de Muestreo Sugerido: Se trabaj con 95% de nivel de confianza y 5% de

error mximo permitido en la investigacin, lo que nos result un tamao de muestra
de 384 encuestas efectivas. Para el clculo de la muestra se trabaj con la mxima
variabilidad de los datos

38
(p=q=0,5). En una primera etapa se realiz a travs de seleccin aleatoria
probabilstica para la primera raz de etapa sistemtica, repartiendo la distribucin de
la muestra aleatoriamente. La eleccin del entrevistado se dio a la salida y entrada de
las ciudadelas investigadas del sector UCAYALI

Procesamiento de Informacin: Excel de Microsoft, para tabular los resultados y

disear las grficas adecuadas para correcta comprensin de lo investigado.

10.3.1 ANALISIS DE LOS RESULTADOS

CUADRO.1 sexo

MASCULINO 257% 63%

FEMENINO 127% 33%

TOTAL 384% 100%

GRAFICO. 1 sexo

SEXO

33%
MASCULINO
FEMENINO
63%

La edad promedio de los encuestados se encuentra en el rango de los 30 y los 40 aos.

El resto est dividido en categoras menores, desde los 18 hasta los 55 aos.

CUADRO.2 Qu tipo de inters tiene usted sobre el cuidado del medio

ambiente?

39
 Mucho inters 296 77%
Poco inters 87 22%
Nada de inters 1 1%
384 100%

GRFICO.2 Qu tipo de inters tiene usted sobre el cuidado del medio

ambiente?

INTERES
1%

22%
MUCHO
POCO
NADA
77%

El estudio mostr que el 77% de los encuestados s se encontraban interesados en el

cuidado ambiental, lo que demuestra una base favorable que es la cultura del cuidado
y tendencia hacia el uso.

CUADRO.3 Ha escuchado usted sobre paneles solares como fuente de

abastecimiento de energa limpia y renovable en empresas?

SI 292 76%

NO 92 24%

TOTAL 384 100%

40
GRFICO .3 Ha escuchado usted sobre paneles solares como fuente de
abastecimiento de energa limpia y renovable en empresas?

ESCUCHADO

24%
SI
NO
76%

Lo que se puede observar en los resultados obtenidos es que an existe un porcentaje grande
de personas que desconocen el funcionamiento de los paneles solares. Esto muestra que es
necesario difundir nuestro producto.

CUADRO .4 Estara usted dispuesto a adquirir un panel solar para ahorro de energa
en su hogar o empresa?

SI 334 87%
NO 8 2%
No se 42 11%
TOTAL 384 100%

GRAFICO .4 Estara usted dispuesto a adquirir un panel solar para ahorro de

energa en su hogar o empresa?

41
 ADQUIRIR

2%
11%
SI
NO
NO SE
87%

La aceptacin de la compra de un panel solar es casi de un 87 por ciento. Un dato que

llama la atencin, ya que pese a que muchos de los encuestados contestaron no
conocer a plenitud el funcionamiento de un panel solar, pocos asintieron no estar
dispuesto a adquirirlo. El 11 por ciento manifest que no saba si lo hara, sin embargo
con la correcta difusin de la utilidad de nuestro producto, ese mercado podra ser
captado por nuestra empresa tambin.

CUADRO .5 En qu lugar le gustara comprar el producto?

Internet 42 11%
Local comercial 300 78%
Supermercados 42 11%
total 384 100%

GRFICO .5 En qu lugar le gustara comprar el producto?

LUGAR

11% 11%
INTERNET
LOCAL COMR
SUPERMERC
78%

42
Segn el estudio, nuestra plaza de trabajo debera estar ubicada en un local comercial,
ya que los encuestados mostraron una mayor aceptacin por comprar su producto en
ese lugar.

CUADRO .6 A travs de qu medios le gustara recibir informacin sobre este

producto?

Anuncios 256 69%

Correo 104 27%
Tv 15 4%
Total 384 100%

GRAFICO .6 A travs de qu medios le gustara recibir informacin sobre este

producto?

MEDIOS
4%

27% AUNCIO
CORREO
69% TV

La publicidad de nuestro producto ser en mayor proporcin mediante anuncios en

diarios y revistas.

CUADRO.7 Cul de los siguientes aspectos le atraen del producto?

43
 Ecolgico 173 45%

Durabilidad 211 55%

Facilidad de uso 0 0%

total 384 100%

GRFICO. 7Cul de los siguientes aspectos le atraen del producto?

ASPECTOS

1%
ECOLOGICO

44% DURABILIDAD
55%
FACILIDAD
USO

El principal atributo que las personas encuestadas eligieron fue la durabilidad. Es

necesario en la estrategia de posicionamiento de PANELESA, mostrar mayor nfasis
en dicha caracterstica.

CUADRO.8 Cul de los siguientes aspectos no le atraen del producto?

No tengo conocimiento 119 31%

nada 257 67%

Es complicado 8 2%

total 384 100%

GRFICO. 8 Cul de los siguientes aspectos no le atraen del producto?

44
 NO ATRAEN EL
PRODUCTO
2%
NO TENGO
CON
31%
NADA

67%
ES COMPLIC

Existe cierta reticencia a nuestro producto debido a la falta de conocimiento en el

mercado nacional de este producto. Nuevamente se reitera la necesidad de difusin
publicitaria.

CUADRO.9 Cunto estara usted dispuesto a pagar por un panel solar tomando
en cuenta que este tiene una vida til de 25 aos?

700 dlares 92 24%

1000 dlares 292 76%

total 384 100%

GRFICO .10 Cunto estara usted dispuesto a pagar por un panel solar
tomando en cuenta que este tiene una vida til de 25 aos?

45
 PAGAR PO PANEL

24%
700 SOLES
1000 SOLES
76%

Los precios que nuestros clientes estaran dispuestos a pagar oscilan entre los 700 y 1000
dlares. Estos precios se adaptan a los costos incurridos dejando margen de contribucin
suficiente como para generar utilidad y rentabilidad en el negocio.

12.- ANLISIS DE DEMANDA

El anlisis de la demanda tiene por objetivo principal reflexionar sobre las ventajas y
desventajas del uso de los paneles solares, as como de las posibilidades para que
todas las personas puedan beneficiarse de la energa solar en la Regin de Ucayali
(sector viviendas), ubicadas en el rea del proyecto, para el dimensionamiento del
anlisis la cual va a cubrir las cuatro provincias (Coronel Portillo, Atalaya, Padre Abad
y Purus) con sus respectivos distritos.

FIGURA 1: Mapa Regin Ucayali

46
12.1.- POBLACION

Para obtener para el 2014 la proyeccin de la poblacin del nmero de viviendas, se

emple la informacin referida al ltimo censo del 2007, para las 4 provincias y 15
distritos de la Regin Ucayali.

Para la proyeccin se tomaron las siguientes consideraciones:

Para las provincias se cont con la tasa de crecimiento anual de las

viviendas de poblacin segn los censos de 1993 y 2007

La tasa de crecimiento promedio anual en viviendas es de 5.2%.

Se emple de preferencia los datos recopilados de la zona de la Regin

Ucayali, referido a las viviendas de casas independientes.

En el Cuadro N 1, se muestra la proyeccin de la poblacin de viviendas en casa

independiente conformada por las localidades incluidas en el proyecto, cuyo resumen
se presenta a continuacin:

CUADRO 1

UCAYALI: NUMERO DE VIVIENDAS INDEPENDIENTES SEGN PROVINCIA 2007

y 2014

VIVIENDAS PROYECCIONES
INDEPENDIENTES DE VIVIENDAS
PROVINCIA
2007 INDEPENDIENTES
2014

TOTAL 83.442,00 113.807,00

CORONEL
PORTILLO 67.552,00 92.138,00

Calleria 27.215,00 37.121,00

Campo Verde 2.834,00 3.865,00

Iparia 1.248,00 1.702,00

Masisea 2.116,00 2.886,00

Yarinacocha 18.386,00 25.078,00

Nueva Requena 1.218,00 1.661,00

Manantay 14.535,00 19.825,00

47
 ATALAYA 4.963,00 6.767,00

Raymondi 2.965,00 4.044,00

Sepahua 1.537,00 2.096,00

Tahuania 324,00 441,00

Yurua 137,00 186,00

PADRE ABAD 10.022,00 13.668,00

Padre Abad 5.747,00 7.838,00

Irazola 3.236,00 4.413,00

Curimana 1.039,00 1.417,00

PURUS 905,00 1.234,00

Purus 905,00 1.234,00

12.2.- MARCO MUESTRAL

El marco muestral de la presente investigacin est representado por las siguientes

caractersticas que permite identificar la poblacin objetivo que est referido a las
viviendas independientes de las cuatro provincias de la Regin Ucayali.

12.2.1 SELECCIN DE LA TCNICA DE MUESTREO

Dada las condiciones de la Regin Ucayali, se utilizar para esta investigacin la

tcnica de muestreo no probabilstico la cual se har por juicio del investigador, lo que
implica cierto grado de subjetividad y sesgo del conjunto elegido; sin embargo, es
aplicada para este caso porque:

Se quiere mostrar que existe un rasgo determinado en la poblacin.

Se quiere obtener un estudio cualitativo, piloto o exploratorio.

Se tiene un presupuesto, tiempo y mano de obra limitados.

12.2.2.- MUESTRA

La determinacin de la muestra la calculamos teniendo en cuenta los siguientes datos:

N= 113 807

Nivel de confianza= 95% (1-~)

Z= 1.96

48
e= 3% ~ e= 0.03

P= 0.5 ~Proporcin que nos interesa estimar

P+Q= 1 ~ Q= 0.5
Frmula para hallar la muestra:
no = Z2 x pq
e2
no = (1.96)2 x (0.50)(0.50)
(0.03)2
no = 0.96
0.0009

no = 1 067 tamao de muestra si no se conoce la muestra.

Ajuste con formula:

n = ( no )
1 + (no-1)
N

n = ( 1067 )
1 + (1067-1)
113 807

n = ( 1067 )
1 + 0.009366

n = 1 057 tamao de muestra (cantidad de viviendas a ser encuestadas)

12.3.- ENCUESTA
Una vez obtenida la muestra, podemos aplicar la encuesta que ha sido diseada para obtener
informacin referida al presente proyecto.
Se est utilizando procedimientos estandarizados de interrogacin con el fin de conseguir
mediciones cuantitativas sobre una gran cantidad de caractersticas objetivas y subjetivas de
la poblacin.

49
Ventajas de la encuesta:
- Tcnica ms utilizada y que permite obtener informacin de casi cualquier tipo de poblacin.
- Permite obtener informacin sobre hechos pasados de los encuestados.
- Gran capacidad para estandarizar datos, lo que permite su tratamiento informtico y el
anlisis estadstico.
- Relativamente barata para la informacin que se obtiene con ello.
Inconvenientes de la encuesta:
- No permite analizar con profundidad temas complejos (recurrir a grupos de discusin).
El cuadro N 2 nos muestra la encuesta propuesta.

Cuadro 2
12.3.1.- Encuesta Tipo

Por favor, responda a las siguientes interrogantes de la presente encuesta.

La informacin que nos proporcione ser utilizada para conocer el grado de
aceptacin de nuestro servicio.

La encuesta no le llevar ms de [5] minutos.

1. - En qu lugar vives?
2. En qu trminos definiras tu inters por el medio ambiente?
Nada o Poco

S, pero me es indiferente

S, es importante

Mucho, es primordial
3. Cul crees que es el promedio del consumo mensual de electricidad en
tu casa?
0 a 10.000 nuevos soles

10.000 a 20.000 nuevos soles

20.000 a 30.000 nuevos soles

30.000 a 40.000 nuevos soles

40.000 o ms nuevos soles

50
 4. Has odo hablar de los paneles solares?
Si

No
5. Te interesara invertir en paneles solares?
Si

No
6. Con el uso de los paneles solares puedes independizarte del servicio de
energa elctrica convencional. Si considera que luego de 30 aos de uso la
inversin es recuperada y que stos paneles tienen una vida til de
aproximadamente 20 aos. Te interesara implementar esta tecnologa?
Si

No
7. En comparacin a los servicios ya existentes, adems de realizar la
instalacin ofreceramos una asesora completa sin costo (tanto econmica
como del lugar) Preferiras nuestro servicio por sobre el de la competencia?
Si

No

La encuesta ha concluido.

Muchas gracias por su colaboracin!

12.4.- DEMANDA INSATISFECHA

Aplicando las encuestas se obtiene como resultado que existe una expectativa que
supera la disponibilidad de los paneles solares en la Regin Ucayali. Tal es as que
en el Cuadro 3 se observa que en el periodo del 2015 2018 existe una demanda
insatisfecha.

CUADRO 3

51
DEMANDA INSATISFECHA 2014 - 2018

AO DEMANDA OFERTA DE DEMANDA %

LA INSATISFECHA
PRODUCCION

2015 202 150 52 34,7

2016 270 200 70 35,0

2017 337 250 87 34,8

2018 405 300 105 35,0

13.- ANLISIS DE LA OFERTA

Oferta del Servicio sistema de energa solar fotovoltaica para el proyecto de

implementacin de paneles solares

Capacidad de la oferta del servicio existente

En caso las localidades cuenten con suministro de energa elctrica bsica en algunos
sectores con distintos sistemas de generacin elctrica que no son benefcianos para
los usuarios y que no es de calidad por otro lado denominamos oferta actual a aquella
con la que se abastece directamente a los abonados actuales.

Capacidad del sistema elctrico existente.

Ms all de la capacidad del servicio con capacidades de potencia reducida y con kwh
de baja reduccin, es necesario hallar la capacidad del sistema elctrico existente, de
acuerdo a la potencia de los paneles solares de transformacin y distribucin.

Oferta Optimizada del servicio.

Analiza las posibilidades de optimizacin de la oferta del servicio existente para

obtener la mxima utilizacin de la infraestructura disponible y brindar el servicio en
las condiciones ms adecuadas.

En todos los casos donde exista suministro de energa elctrica, determina la Oferta
Optimizada en funcin a la oferta actual del servicio elctrico, obtenida en el literal.

52
La oferta optimizada implica la reconfiguracin de redes y distribucin , mejorar la
gestin de operacin y mantenimiento, aplicar medidas de disminucin de prdidas
tcnicas y no tcnicas de energa, aplicar medidas de tipo administrativo y mejoras de
gestin comercial, entre otras.

Balance oferta demanda

Con la informacin de los numerales 3.2 y 3.3, estructura el balance entre la oferta
optimizada y la demanda proyectada en el horizonte de evaluacin para cada ao. La
situacin sin proyecto debe explicitar la tendencia del dficit en el horizonte de
evaluacin.

Oferta competitiva

En este caso vemos que los productores y empresas ya existen en el rubro de

instalaciones de paneles solares en el Per y en el mercado de servicio de
mantenimiento por tal motivo la existen precios referenciales sobre implementacin
de estaciones de paneles solares a distinto lugares de Per principalmente en la
regin de Ucayali.

Tambin en esta parte consideraremos con la oferta optimizada de acuerdo al estudio

realizado en el estudio de la demanda con cifras que sean beneficios para ambas
partes

Oferta total

Para poder llamar la oferta total del proyecto de implementaciones de paneles solares
en la regin Ucayali debemos de tomar en cuenta los distintos estudio de oferta para
as poder llegar a una oferta eficaz en los distintos enfoques logrando estudiar las
ofertas existentes de otras entidades relacionas al suministro de energa
aprovechando los recursos de tal manera que cumpla con las expectativas de los
usuarios y abonados.

Proyeccin de oferta

Para la proyeccin de la oferta se han tomado como datos la investigacin de campo

realizada con los establecimientos que manejan el producto de este proyecto, de tal
manera se ha logrado establecer la misma y una proyeccin de acuerdo al crecimiento
del sector artesanal de la panadera y pastelera, que est ubicado en un 3,1% anual.

53
 Cuadro de la proyeccin de la oferta

ao factor oferta

2014 3.10% 593.7

2015 3.10% 612.104

2016 3.10% 631.079

2017 3.10% 650.642

2018 3.10% 670.812

Establecer una industria de servicio eficaz de panales solares como la que se est
creando actualmente, que puede ser una alternativa importante para la
comercializacin y servicio de electrificacin.

Mejorar el precio y la frecuencia de suministro de los servicios de energa elctrica

para conseguir abaratar los costes de produccin, as los distribuidores podran
adquirir los productos a precios ms competitivos.

Realizar una adecuada planificacin de los servicios de mantenimiento y reparacin y

renovacin de paneles solares estandarizando las potencias de energa capaz de
satisfacer las necesidades de los usuarios y clientes.

Buscar la rentabilidad eficaz para un buen servicio de electrificacin en lugares

remotos que es el la regin Ucayali.

En resumen, en la medida en que se mantenga el crecimiento econmico, la inversin

en generacin, transmisin y distribucin experimentar un aumento constante.
Inclusive en un escenario conservador, se espera que el crecimiento de la demanda
sea cuando menos de 6.4% anual. En cualquiera de los casos, la oferta adicional de
energa ser ntegramente asimilada por la demanda.

Sin embargo, en el Per se dan caractersticas particulares de poltica y contexto que

deben ser tomadas en cuenta para evaluar la alternativa ms rentable para la
instalacin de nuevos proyectos

54
Curva de la oferta

Segn sealamos al hablar de la demanda, la oferta no puede considerarse como una

cantidad fija, sino como una relacin entre cantidad ofrecida y el precio al cual dicha
cantidad se ofrece en el mercado. En este sentido, la curva de la empresa o de la
industria es la representacin grfica de la tabla de oferta respectiva, y muestra las
cantidades del bien que se ofrecern a la venta durante el perodo de tiempo
especfico a diversos precios de mercado en este caso para la regin de Ucayali y en
el Per.

La curva de oferta, muestra la relacin entre el precio y cantidad ofrecida. A cada

precio PA le corresponde una cantidad ofrecida QA, y uniendo los distintos puntos
(PA, QA) obtenemos la curva de oferta.

La curva de oferta es la expresin grfica de la relacin existente entre la cantidad

ofrecida de un bien en un perodo de tiempo y el precio de dicho bien, es decir, de la
funcin de oferta. Esta funcin establece que la cantidad ofrecida de un bien en un
perodo de tiempo concreto (QA) depende del precio de ese bien (PA), de los precios
de otros bienes (PB), de los precios de los factores productivos (r), de la tecnologa
(z) y de los gustos o preferencias de los productores (H) de esta forma podemos
escribir la funcin de oferta siguiente:

QA=O (PA, PB, r, z, H)

Curvas de Oferta

1.50
Nivel de oferta

1.00

0.50
0 200 400 600 800 1000
cantidad
DA0

Conclusiones

55
La finalidad del estudio de la investigacin de mercado y el anlisis de la demanda y
el anlisis de la oferta es la de conocer las distintas necesitadas bsicas de los
abonados y tambin satisfacer las necesidades bsicas con el suministro de energa
elctrica con paneles solares capaces de llegar a los lugares remotos de la regin de
Ucayali que es una regin difcil de acceder por los motivos de ser de geografa tropical
y de difcil accesos a las poblaciones.

A su vez de ofrecer un servicio de alta calidad de energa elctrica con el estudio

correspondiente brindando un servicio de garanta y sostenibilidad de energa elctrica
asesorando con el servicio de ingeniera y tcnico para la facilidad hacia los usuarios,
tambin es de brindar una energa limpia aprovechando la energa solar.

La sostenibilidad de este proyecto descansa fundamentalmente sobre la calidad de la

tecnologa transferida y la gestin desarrollada posteriormente para satisfacer a
plenitud los requerimientos de los usuarios. En este contexto se conoce que la
tecnologa viene compuesta por el equipamiento, la tcnica y la economa, mientras
que la gestin aludida involucra a la organizacin y administracin.

De acuerdo a los antecedentes nacionales y reportados por la bibliografa, los

proyectos fotovoltaicos como es de los paneles solares en zonas de selva tienen en
el Per y en el mundo un elevado componente de investigacin, sin embargo la
tecnologa es especialmente til en dichas regiones.

Desarrollo de estudios de diagnstico social participativo para detectar las

necesidades de las poblaciones seleccionadas, que puedan tener impacto en los
estudios de factibilidad de generacin a partir de energas renovables como la energa
elctrica a base paneles solares.

56
CAPITULO II

57
1. PLAN DE ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS.

El objetivo de nuestra seleccin de personal es reclutar una plantilla, cuyos

componentes sean capaces de asimilar perfectamente la cultura de empresa que
queremos transmitir, basada en la orientacin al cliente, con un servicio y una
imagen de manera diferencial.

1.1. Estructura Organizativa de la Empresa

El criterio bajo el cual se disea la plantilla para satisfacer la demanda est

basado en la previsin de ventas estimada para los 3 primeros aos de
funcionamiento de la empresa.

El organigrama que presentar la compaa es de tipo horizontal, con

escasos niveles jerrquicos. De esta forma se consigue trabajar con una estructura
organizativa ms dinmica y gil que se caracteriza por:

Mayor capacidad de reaccin a los cambios que puedan acaecer en el

mercado.

Claridad en la asignacin de las responsabilidades a asumir.

Comunicacin interna de la empresa, ms fluida y eficaz.
Reduccin del tiempo en las actividades a realizar.
Personal motivado e integrado por el hecho de compartir la informacin que
genera la empresa.
Fomento de la participacin y colaboracin de la plantilla, es decir, crear el
sentimiento de grupo.

Con el fin de evitar una plantilla sobredimensionada, se subcontratarn aquellas

actividades que no aporten valor para el cliente ni para la empresa. Nos
referimos, al servicio de asesora que nos proporciona la Consultora Senz
de Baranda con los siguientes servicios:

Clculo de las nminas y cuotas de la Seguridad Social.

Clculo del Impuesto de Sociedades e IRPF anual.
Clculo de las retenciones anuales a los trabajadores.

58
 Modelos de contratacin del personal.
Afiliaciones, altas y bajas de los trabajadores.
Asesoramiento legal, fiscal, contable y laboral.
Tratamiento y entrega de los impresos oficiales que correspondan por la
actividad de la empresa.

1.2. Organigrama.

GERENTE

CONSULTORA
SECRETARIA

DPTO. TCNICO DPTO. DPTO. DPTO. ADMINISTRACIN

INGENIERO COMERCIAL PRODUCCION CONTABLE

INGENIERO

Figura 1: Organigrama de la Empresa. (Fuente: Elaboracin propia).

La cultura de empresa que se quiere establecer, basada en la

coordinacin y cooperacin, podr asumirse ms fcilmente, debido a los siguientes
motivos:

Por el nmero de empleados, puesto que se trata de una empresa que durante
el primer ao contar con 8 trabajadores.
Eliminacin de barreras fsicas en la empresa. La distribucin de los
departamentos (exceptuando el despacho del Gerente) ser sin utilizar tabiques.
Dicha idea pretende potenciar el sentimiento de equipo, mejorando la capacidad
de respuesta ante posibles dudas del cliente, como se puede reflejar en el
organigrama donde todos los departamentos estn interconectados.
El puesto de secretaria se caracteriza por hacer de soporte a todos los
departamentos en todas las reas que le puedan delegar sin entorpecer su
actividad principal de atencin al cliente.

Destacar que a pesar de que la estructura presentada anteriormente es la jerarqua

el organigrama que pretendemos transmitir al empleado es el de la figura 2.

59
 CLIENTES
SATISFECHOS

DEP.TCNICO DEP. COMERCIAL DEP.PRODUCTIVO

GERENTE

Figura 2: Organigrama Basado en la Calidad de la Gestin. (Fuente: Elaboracin

propia).

Como eje de toda actuacin est el cliente satisfecho, cuya primera toma de
contacto ser con la secretaria o el comercial que integraran el Departamento
Comercial, con la misin de ofrecer el mejor servicio posible para evitar que el
cliente opte por acudir a la competencia.

Tanto el Departamento de Produccin formado por el Equipo de Instalacin

(instalador y ayudante) como el Departamento Tcnico (ingeniero), tienen la misin
de asegurar un servicio fiable y de calidad. Por ltimo, el Director General tendr la
misin de supervisar y colaborar con los departamentos, para garantizar el excelente
nivel que la empresa espera alcanzar.

1.3. Retribucin e Incentivos.

Los salarios mnimos a percibir segn el Ministerio de Energa y Minas,

considerando un incremento del 2% sobre los salarios en soles, para el ao 2014,
son los siguientes.
Salario Bruto Anual 2014 Incremento 2%
Gerente 15.742, 16.057,00
Ingeniero 16
15.079, 15.380,85
Comercial 26
14.585, 14.877,19
Instalador 48
14.294, 14.580,88
Ayudante 98
13.673, 13.947,13
Contable 66
14.585, 14.877,19
Mantenedor 48
14.294, 14.580,88
Secretaria 98
13.830, 14.107,07
46
Tabla 3: Salarios Mnimos de la Plantilla segn el Convenio Colectivo. (Fuente:
Elaboracin Propia).

60
La empresa en su afn de ofrecer el mejor servicio posible en el sector, remunerar
por encima de la media del sector. Se utilizar retributivo compuesto en su mayora
por una parte fija cuya finalidad es atraer a lo mejor del sector y otra variable que
consigue motivar y conseguir una mayor implicacin del trabajador en los resultados
de la empresa.

1.3.1. Retribucin Fija.

Remunerar los diferentes puestos en funcin del grado de su categora

profesional, responsabilidad, conocimientos y competencias. En funcin de estos
parmetros, el salario en soles de cada trabajador ser:

2014 2015 2016

Gerente 36.060 37.142 38.627
Ingeniero 24.040 24.761 25.752
Comercial 19.533 20.119 20.924
Instalador 18.030 18.571 19.314
Ayudante 13.523 13.929 14.486
Contable 18.030 18.571 19.314
Mantenedor 0 0 18.030
Secretaria 15.025 15.476 16.095

Tabla 4: Retribuciones de la Plantilla. (Fuente: Elaboracin Propia).

Resaltar el diferente aumento anual del salario debido a los escenarios

que se plantean en el Proyecto de Viabilidad, siendo el Normal el que ms
probabilidades tenga de producirse, siendo los porcentajes considerados los
siguientes

2005 2006
Pesimista 2% 3%
Normal 3% 4%
Optimista 4% 4%

Tabla 5.: Porcentajes de Incremento Anual de Salarios. (Fuente: Elaboracin

Propia).

1.3.2. Retribucin Variable.

61
 Tiene como objetivo premiar los esfuerzos adicionales que ha fijado la
empresa y son alcanzados por el trabajador. Se aplicarn incentivos a corto plazo,
que podramos definir como el mecanismo que ayuda a incrementar en los
empleados el deseo de realizar la tarea encomendada. Se han implantado
diferentes criterios para establecer este tipo de retribucin en toda la plantilla
para fomentar la integracin de stos, en el desarrollo de la actividad.

1.3.2.1. Incentivos por el xito de las Visitas Realizadas.

Se incluye tanto el gerente como a los comerciales que se les premiar

durante el transcurso del ao por el xito en cuanto a contratos conseguidos
por las visitas. La metodologa aplicada para este incentivo es la siguiente:

- El objetivo global para los tres empleados es conseguir el 70% del total de las
ventas de la empresa.

- Sobre el 70% de instalaciones conseguidas por las visitas comerciales (ya

que el 30% restante proviene de las ventas que se producen por la visita del
cliente a la empresa o por las conseguidas en el stand de exposicin), se le
aplicar un cuadro ponderado de posibilidades de xito segn el escenario
escogido.

Por ejemplo, para el escenario Normal se prev que durante el primer ao

(calculando una esperanza matemtica) se alcanzarn 2920 instalaciones,
atribuyendo el 40% al porcentaje ms elevado de probabilidades a que la red
comercial y el gerente llegaran prcticamente al 100% del objetivo.

1.3.2.2. Primas por las Instalaciones y su Mantenimiento.

Al equipo tcnico formado por el instalador y el ayudante se les compensar

durante el ao, si cumplen los dos siguientes criterios:

Finalizar la instalacin llaves en mano segn el tiempo estipulado en el contrato

entre la empresa y el cliente.
No recibir quejas fundamentadas sobre el funcionamiento del equipo instalado.

Si cumplen ambos criterios por montaje (considerando la instalacin estndar de

20,2 m2) recibirn las siguientes cantidades en soles:

62
 Escenario Pesimista Normal Optimista
Instalador 24 33 42
Ayudante 9 12 15

Tabla 6. Primas por las Instalaciones. (Fuente: Elaboracin Propia).

Estas cantidades habrn de multiplicarse por el nmero de instalaciones

previstas que realizaremos en nuestro mercado:

Escenario Pesimista Normal Optimista

2004 32,0 43,91 61,3
2005 8
42,4 56,63 4
82,9
2006 8
54,9 74,11 7
108,76
0
Tabla 7: Instalaciones Previstas. (Fuente: Elaboracin Propia).

Por el servicio de mantenimiento se aplicarn las siguientes cantidades que se

recibirn siempre y cuando no se reciban quejas fundamentadas por el cliente
tras la visita de dicho servicio:

Escenario Pesimista Normal Optimista

Primas por Instalacin 3 4,5 6

Tabla 8: Primas por Mantenimiento. (Fuente: Elaboracin Propia).

Se aplicar el mismo nmero de instalaciones por ao y dependiendo del

escenario que al equipo instalador.

1.3.2.3. Prima por Proyecto Aprobado.

El ingeniero recibir una compensacin por cada proyecto que sea

aprobado y no sea necesario volver a repetir el diseo. Comentar que en el
caso de no aprobacin del proyecto o por recibir una protesta por haberse
producido un clculo errneo de aprovechamiento de la energa, que la ubicacin
de la instalacin sea inapropiada, o la calidad de los componentes, el ingeniero
no recibir prima. El cuadro de primas a recibir es el siguiente:
Escenario Pesimista Normal Optimista
Primas por Proyecto 12 18 24

63
 Tabla 9: Primas por Proyecto Aprobado. (Fuente: Elaboracin Propia).

Prima en Relacin con la Cifra de Ventas Anual.

Dicha compensacin la recibirn los siguientes empleados con un
porcentaje sobre el total de ventas:
Gerente 0,50
Contable %
0,08
Secretaria %
0,05
%

Tabla 10: Primas sobre Ventas. (Fuente: Elaboracin Propia).

1.4. Gastos del Personal.

Dentro de este apartado se incluir todos los gastos en que incurre la empresa
por la contratacin del personal, es decir, los salarios y las cuotas a pagar a la
seguridad social por cada trabajador. Como escenario de referencia se utiliza el
Normal en el primer ao. Las remuneraciones previstas para el primer ao,
incluyendo la retribucin variable ascienden a:

EJERCICIO 2014 CATEGORIAS TOTAL PLANTILLA

Gerente 42.372,71 42.372,71
Ingeniero 24.830,38 24.830,38
Comercial 22.685,33 45.370,66
Instalador 19.479,03 19.479,03
Ayudante 14.049,92 14.049,92
Contable 18.535,66 18.535,66
Mantenedor 0 0
Secretaria 15.341,04 15.341,04
TOTAL 157.294,08 179.979,41

Tabla 11: Salarios Brutos Previstos de la Plantilla. (Fuente: Elaboracin Propia).

Como ejemplo aclaratorio, en el caso del Gerente, su salario bruto anual
est compuesto por 36.060 soles de retribucin fija y 6.312,72 soles de variable.

Siguiendo con el mismo trabajador, para el clculo de la Cuota Patronal a

ingresar a la Seguridad Social durante el primer ao de actividad, se le aplicarn
los siguientes porcentajes a su base de cotizacin que asciende a 2.652 soles:

64
 El 236% de la base de cotizacin (contingencias comunes)= 625,87 soles.
Por la prima de las tarifas de accidentes de trabajo, el 099% sobre la
base de cotizacin = 26,25 soles.
El 6,0% por desempleo = 159,12 soles.
El 06% por Formacin Profesional = 15,91 soles.

El 04% por el Fondo de Garanta Salarial = 10,61 soles.

Siendo el total a ingresar a la Seguridad Social = 837,77 soles /mes que al

ao representarn 10.053,24 soles. Sumando esta cantidad ms el sueldo total
bruto anual, la empresa soportar un gasto total por el Gerente de 52.425,91 soles
en el primer ao de la actividad.

Prevemos que el sueldo neto que recibir el Gerente ser de 38.729,84 soles
tras haberle practicado una retencin del 22,27% (por su situacin familiar) al
salario bruto anual y haber descontado la cuota obrera a la seguridad social de
2.020,82 soles.

Los sueldos correspondientes a los dos Instaladores, los Ayudantes y

los dos Comerciales se han considerado iguales, porque para el clculo del coste
de personal lo que realmente interesa es, el impacto total de los gastos de personal
en la cuenta de resultados.

Por ltimo, sealar que el coste de personal total (salario bruto anual +
cuota personal) durante el primer ao en el escenario Normal, asciende a
233.628,62 soles representando el 36,96% de la cifra de ventas (632.076 soles).
Dicho coste, disminuye considerablemente en el segundo ao situndose en
un 3573% puesto que, aunque el coste de personal se incrementa un 24,68%
con 291.290,42 soles (por el aumento de la retribucin anual y la incorporacin
de un nuevo equipo). La facturacin aumenta un 28,97% con 815.214 soles. Para
el tercer ao, el impacto del coste de personal sobre las ventas es del 31,92%.

1.5. Dietas.

El objetivo de este concepto es compensar al trabajador por los gastos

que le puedan ocasionar los desplazamientos necesarios para realizar la
actividad, que se produzcan fuera de su localidad de residencia.

65
 Durante el primer ao, la empresa ha presupuestado en el escenario
Normal un gasto por dicho concepto de 3.910 soles al ao a distribuir entre el
personal que realice desplazamientos, es decir, el equipo instalador, gerente,
comerciales e ingeniero y los posibles desplazamientos de la secretaria y el
contable por los temas de la tramitacin de subvenciones de los estacionamientos,
con el objetivo de disminuir considerablemente el coste diario que han de soportar
stos respecto a las comidas.

Se prev que a partir del segundo ao, debido a la disponibilidad de ms

recursos econmicos, se cubrir la totalidad de dicho gasto para el equipo
instalador, gerente, comerciales e ingeniero + 300 soles para la secretaria y la
contable pagando un ticket de 5,4 soles diarias, siendo el coste total anual para el
segundo ao de 9.820,53 soles.

Con dicha cantidad por ticket se consigue favorecer al empleado, evitndole

un coste diario, que adems no le aumenta su retribucin anual, porque no supera
el lmite legal establecido en concepto de dietas, que les perjudicara al
incrementar su porcentaje de retencin y pagar ms impuestos.

1.5.1. Seguro de Cobertura de Accidentes de Trabajo.

Como ya se ha comentado en el apartado de seguros, se contratar con

MAPFRE la cobertura de dicho riesgo, siendo el Equipo de Instaladores el que
representa un mayor coste al pagar una cuota anual por trabajador de 15 soles.
El coste total anual por toda la plantilla es de 75 soles, para el escenario Normal y

durante el 1er ao.

1.5.2. Tipos de Contratacin del Personal.

La empresa se caracterizar por establecer una poltica basada en la

contratacin indefinida ofreciendo la atrayente circunstancia de formar parte de un
proyecto futuro, donde se confa plenamente, desde un principio, en las
capacidades del trabajador.

Se considera dos tipos de contratacin indefinida diferente:

1. Puestos que implican una experiencia en el sector de la energa solar,

66
 valorando muy positivamente en el sector de la energa solar trmica y
conocimientos sobre el resto de las energas renovables. En este grupo se
incluye al gerente, ingeniero, comerciales, instalador y mantenimiento que se
reclutarn desde la competencia directa, de las empresas fabricantes de los
equipamientos, de empresas que se dediquen a la fabricacin de equipos
fotovoltaicos y su instalacin, de asesoras medioambientales, etc.
El modelo contractual, segn la normativa del INEM, ser el contrato
de trabajo Ordinario Indefinido. No se podrn aplicar las bonificaciones en la
cuota de la Seguridad Social por contingencias comunes, puesto que, dichos
trabajadores no cumplen los requisitos para recibirlas.

2. Puestos que no requieren una experiencia en el sector ni una contratacin

directa desde la competencia o empresas del sector de Energas Renovables,
es decir, se reclutarn a la contable, secretaria y los ayudantes a travs del
Adecco o la base de datos de la empresa de Recursos Humanos.

En el caso de la contable y de la secretaria, se trata de mujeres

desempleadas de entre veinte y cuarenta y cinco aos, por lo cual la empresa
recibir una bonificacin en la cuota de la Seguridad Social del 25% durante
el periodo de los veinticuatro meses siguientes al inicio de la vigencia del
contrato.

En el caso de los ayudantes no han sido contratados mediante la Modalidad

de Formacin, por la edad de los empleados superior a los 21 aos. Pero por
tratarse de desempleados inscritos ininterrumpidamente en la oficina de empleo
durante un periodo mnimo de 6 meses, la bonificacin alcanza el 20% durante el
periodo de los veinticuatro meses siguientes al inicio de la vigencia del contrato.
La Generalitat concede una subvencin de 4.808,10 soles por cada contratacin
indefinida a jornada completa que haga a trabajadores que estn en paro, durante
el primer ao, al estar incluida en el grupo de I+O (investigacin + organizacin).
Por el hecho de estar nuestra empresa dentro de la actividad de implantacin de
energas alternativas, la cantidad anteriormente mencionada tendr un incremento
del 10%. Dentro del escenario Normal, se realizarn 4 contrataciones que dan
derecho a recibir dicha subvencin, siendo un total de 21.155,64 soles de ahorro

67
 en el gasto de personal, pudindose compatibilizar con las bonificaciones en las
cuotas por contingencias comunes.
Todos los contratos realizados tendrn estipulado una indemnizacin de 33 das
por ao trabajado, con un tope de 24 mensualidades

2. ANALISIS Y DETERMINACION DE LA LOCALIZACION PTIMA DEL

PROYECTO

2.1. Concepto

Este es el primer paso en el estudio tcnico ya que contribuye en mayor medida a que
se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre el capital, pues se debe equilibrar costas
de transporte, en materia prima, distribucin, oportunidad de negocios, costos de
arrendamiento o de inversin en inmuebles, zonificacin, uso de suelo, etc.

2.2. Localizacin ptima

Para determinar la localizacin ptima de este proyecto es necesario conocer con

mayor precisin los sitios con ms movimiento de procesos, o en su defecto desafiar
y calcular esos datos con una buena dosis de ingenio y de ciertas tcnicas.

Para la realizacin del estudio de la localizacin para la comercializacin de los

productos de paneles solares se analizaron aspectos que van acorde a los objetivos
establecidos en el proyecto los cuales ayudaran a tomar una decisin en relacin a la
naturaleza del mismo, y de esta forma la seleccin de la capacidad instalada.

2.2.1. Generalidades de la localizacin optima

El principal concepto geogrfico til para la localizacin es el de coordenadas

geogrficas, que permite la identificacin de un punto de la superficie
terrestre simplemente con dos nmeros (que expresan la latitud y la longitud
geogrfica). Esta forma no es la nica forma de localizar: el uso de criterios
"cualitativos" permite la definicin de distintas zonas del mundo que comparten rasgos
geogrficos comunes, a distintas escalas (geocora).

La geo referenciacin o geo localizacin es una tcnica esencial para el trabajo

geogrfico

68
2.3. Antecedentes de la localizacin

Aqu pretendemos demostrar los principales argumentos de carcter tcnico que

contribuyen con informacin econmica precisa a fin de cuantificar objetivamente la
inversin econmica que requiere el proyecto.
Los costos de operacin y los asociados al proceso productivo tales como mano de
obra, materiales, reparaciones y mantenimiento de la infraestructura y maquinarias,
se fundamentarn en el estudio tcnico del tamao del proceso productivo
seleccionado.

Con esto buscamos la mejor localizacin tendra que ser en los lugares con mayor
poblacin por lo cual ellos podrn lograr una buena forma de marketig por lo cual los
clientes tendrn los mejores beneficios que ellos buscan para poder satisfacerse.

2.4. Descripcin de los factores condicionantes:

Localizacin espacial de la empresa: es el lugar elegido por el empresario para realizar

su actividad productiva, a donde se trasladan los factores de produccin y donde se
obtienen los productos.

Toda empresa necesita elegir un espacio fsico donde instalar los factores necesarios
para producir. Se trata de una decisin importante que debe ser meditada a largo
plazo y que requiere una gran inversin.

Los factores ms destacables para localizar una empresa son los siguientes:

1- Proximidad del mercado de consumo, lugar donde se encuentran los clientes.

2- Disponibilidad y costes de materias primas, energa, mano de obra, recursos

financieros...

3- Medios de transporte e infraestructura existente.

4- Coste del terreno, locales y construccin.

5- Desarrollo econmico social de la zona.

6- Factores climticos y entorno natural.

7- Marco jurdico-fiscal.

69
8- Otros factores intangibles ms difciles de evaluar: ambiente de negocios, clima
laboral y social de la zona.

9- Factor preferencial: intereses personales, por lo que la localizacin se fija segn las
preferencias personales del empresario. De hecho muchas fbricas estn localizadas
donde viva su fundador y donde dio comienzo su actividad empresarial.

La importancia de los factores de localizacin vara segn el tipo de actividad y de

mercado:

2.5. Identificacin de alternativas de localizacin

Expandir una instalacin existente: Esta opcin slo ser posible si existe suficiente
espacio para ello. Puede ser una alternativa atractiva cuando la localizacin en la que
se encuentra tiene caractersticas muy adecuadas o deseables para la empresa.
Generalmente origina menores costes que otras opciones, especialmente si la
expansin fue prevista cuando se estableci inicialmente la instalacin.

Aadir nuevas instalaciones en nuevos lugares: A veces sta puede resultar una
opcin ms ventajosa que la anterior (por ejemplo si la expansin provoca problemas
de sobre dimensionamiento o de prdida de enfoque sobre los objetivos de las
operaciones). Otras veces es simplemente la nica opcin posible. En todo caso, ser
necesario considerar el impacto que tendr sobre el sistema total de instalaciones de
la empresa.

2.6. Factores que afectan a la localizacin

Las fuentes de abastecimiento.

Los mercados, la localizacin de los clientes o usuarios.
La localizacin de la competencia.
La calidad de vida.
La mano de obra.
Los suministros bsicos.
Los medios de transporte.
Las condiciones climatolgicas de la zona.
El marco jurdico.

70
 Los impuestos y los servicios pblicos.
Los terrenos y la construccin.

Cerrar instalaciones en algn lugar y abrir otra(s) en otro(s) sitio(s): Esta opcin
puede generar grandes costes, por lo que la empresa deber comparar los
beneficios de la reubicacin con los que se derivaran del hecho de permanecer en
el lugar actualmente ocupado.

2.7. Ubicacin.

Ac mostrar el posible lugar donde se va a encontrar la empresa.

71
72
73
3. ANLISIS Y DETERMINACIN DEL TAMAO PTIMO DEL PROYECTO

3.1. Concepto.

Es su capacidad instalada de la empresa y se expresa en unidades de produccin por

unidad de tiempo. Se considera ptimo cuando opera con los menores costos totales
o la mxima rentabilidad econmica.

En esta parte de la metodologa de evaluacin de proyectos es donde ms se requiere

de ingenieros, en el sentido de las personas que utilizan su ingenio para resolver los
problemas.

3.2. Estudio del tamao ptimo

Para determinar el tamao ptimo de este proyecto es necesario conocer con mayor
precisin tiempos predeterminados o tiempos y movimientos del proceso, o en su
defecto desafiar y calcular esos datos con una buena dosis de ingenio y de ciertas
tcnicas.
Para la realizacin del estudio del tamao de la comercializadora de los productos de
paneles solares se analizaron aspectos que van acorde a los objetivos establecidos
en el proyecto los cuales ayudaran a tomar una decisin en relacin a la naturaleza
del mismo, y de esta forma la seleccin de la capacidad instalada.

3.2.1. Generalidades del tamao ptimo

El tamao se define como la cantidad de unidades que se van a vender por periodo
de tiempo. Se tiene como objetivo definir el tamao ptimo, teniendo en cuenta aquella
capacidad de almacenaje que represente los mayores beneficios tanto financieros
como econmicos.

3.3. Antecedentes del tamao

Aqu pretendemos demostrar los principales argumentos de carcter tcnico que

contribuyen con informacin econmica precisa a fin de cuantificar objetivamente la
inversin econmica que requiere el proyecto.
Los costos de operacin y los asociados al proceso productivo tales como mano de
obra, materiales, reparaciones y mantenimiento de la infraestructura y maquinarias,
se fundamentarn en el estudio tcnico del tamao del proceso productivo
seleccionado.

74
El estudio tcnico acerca del tamao, no se realiza en forma aislada del resto. Con el
estudio de mercado se determinaron ciertos aspectos relevantes e inherentes a las
caractersticas del producto, tales como demanda proyectada, estacionalidad en las
ventas, abastecimiento del producto, materiales e insumos y sistema de
comercializacin adecuado, entre otras, informacin que deber tomarse en
consideracin al seleccionar el proceso productivo adecuado

La determinacin del proceso ptimo ser la base que determinar necesidades de

equipos y maquinarias, personal y dems requerimientos que garanticen la
operatividad del proceso de productividad.

3.4. Identificacin de los factores condicionantes

Entendiendo como factor condicinate las variables que afectan en algn grado la
realizacin de las opciones propuestas, los factores que inciden son:

Mercado
Disponibilidad de Recursos
Ubicacin Geogrfica.
Plan estratgico comercial.

3.5. Descripcin de los factores condicionantes

3.5.1. Mercado.
Es uno de los factores ms importantes, pues, es el que condiciona la seleccin del
tamao, ya que dentro de sus variables esta:

3.5.1.1. La oferta y demanda del producto. Dan el nivel de productividad de la

empresa, de acuerdo a las necesidades del mercado, y la disponibilidad del producto
en el mismo.

3.5.1.2. Competencia. Permite establecer las condiciones en las que se encuentra el

sector y las inversiones necesarias.

3.5.2. Disponibilidad de recursos.

75
Este factor depende parcialmente del monto de financiacin del proyecto dado que
determina el valor de la inversin y por lo tanto el tamao ptimo con el cual se dar
inicio a la empresa.

3.5.3. Ubicacin geogrfica.

La ubicacin de la empresa ser la ciudad de Pucallpa capital e importante ciudad de

la regin Ucayali, se debe tener en cuenta que las prximas sedes deben estar
ubicadas en ciudades aledaas que son de clima clido, con buena iluminacin solar,
debido a las caractersticas inherentes del producto que se ofrece.

3.5.4. Plan estratgico comercial.

Con el fin de crear incentivos suficientes que induzcan al cliente meta a comprar el
producto, se elaborarn estrategias para la venta de un kit con el respectivo servicio
de instalacin y/o mantenimiento.
Mediante esta estrategia se pretende lograr un aumento progresivo en el nivel de
aceptacin del producto, lo cual es importante durante la etapa de introduccin

Una posible promocin de enganche podra ser:

Por la capacidad de demanda (baja demanda: instalacin gratis)

Por la capacidad de demanda (alta demanda: 3 meses de mantenimiento
gratis)

En razn de que el producto propuesto no es de consumo masivo, la estrategia de

presentacin ser a travs de folletos, Internet, revistas y distintos medios de difusin.
La empresa que comercializar el producto tambin ser ampliamente publicitada con
el propsito de que los clientes la visiten para participar en demostraciones tcnicas,
recibir asesora y conocer alternativas de adquisicin del producto.
Como es de dominio pblico, todo equipo tecnolgico trae su empaque original de
fbrica. Dadas las caractersticas del producto, no es necesario un stand para su
presentacin, pues la pgina web de la compaa satisfar ampliamente esos detalles

76
3.5.5. Identificacin de alternativas de tamao.

Para encontrar el tamao ptimo se tienen en cuenta los siguientes pasos:

Alternativa 1: Capacidad de 100 unidades mensuales.

Alternativa 2: Capacidad de 50 unidades mensuales.
Alternativa 3: Capacidad de 150 unidades mensuales

3.5.6. Descripcin de las alternativas

Alternativa 1: Consiste en instalar un local comercial con 2 estanteras con capacidad

para 100 productos, y una persona atendiendo en jornada completa. Los 100
productos estn repartidos de la siguiente forma: 60 productos pertenecientes a los
kits pequeos, 30 productos pertenecientes a los kits medianos y 10 artculos
pertenecientes a los kits grandes. El local estar ubicado en el Centro Comercial Real
Plaza.

Alternativa 2: Consiste en instalar un local comercial con 1 estantera con capacidad

para 50 artculos, y una persona atendiendo en jornada completa.

Los 50 productos estn repartidos de la siguiente forma: 25 productos pertenecientes

a los kits pequeos, 15 productos pertenecientes a los kits medianos y 10 artculos
pertenecientes a los kits grandes

Alternativa 3: Consiste instalar un local comercial con 3 estanteras con capacidad

para 150 artculos, y una persona atendiendo en jornada completa. Los 150 productos
estn repartidos de la siguiente forma: 70 productos pertenecientes a los kits
pequeos, 50 productos pertenecientes a los kits medianos y 30 artculos
pertenecientes a los kits grandes.

3.6. Precio de venta de los productos.

Debido que la empresa ofrece una tecnologa relativamente nueva para la regin
Ucayali, no existe alguna otra empresa en la zona que ofrezca productos iguales o
similares, solamente unos que otros comerciantes nada considerables. Por tal razn,

77
los precios de los productos fueron establecidos por polticas propias de la empresa,
y mas no por anlisis de alguna competencia.

Vale la pena aclarar que los productos ingresan a nuestro pas por importacin donde
la mercanca debe ser puesta a disposicin del comprador en un lugar convenido, y
debe agregrsele los impuestos y otros gastos que estn involucrados.
En este caso, el precio de venta se realiz con un pronstico promedio del dlar para
el cierre de este ao 2014, realizado por las principales entidades financieras del pas.

Tamaos Modelos genricos Precio del Precio de

artculo (s/.) venta (s/.)
Guide 10 Plus mobile kit 79.95 129.95
kits
pequeos
Guide 10 Plus adventure kit 99.95 159.95
Escape 150 adventure kit 199.95 359.95
kits
medianos Escape 150 explore kit 299.95 499.95
Escape 150 expedition kit 319.95 549.95
Extreme 350 adventure kit 389.95 769.95
kits
grandes Extreme 350 explorer kit 599.95 1069.95
Yeti 1250 solar generator kit 899.95 1999.99

Precio de venta de los artculos

3.7. Programa de ventas.

Proyeccin de ventas anuales durante 10 aos.

Basado en el estudio de demanda potencial y en las polticas de la empresa de lograr
captar el 50% de esta demanda como meta, y de alcanzar una tasa de crecimiento de
ventas de 0.5% en los siguientes aos considerando que las ventas tengan un
crecimiento lineal, se obtuvieron los siguientes pronsticos:

78
 Aos Ventas anuales (s/.)
2014 335702.18
2015 339025.96
2016 342349.75
2017 345673.53
2018 348997.32
2019 352321.10
2020 355644.88
2021 358968.67
Pronstico de ventas de la
empresa 2022 362292.45
2023 365616.24
Pronstico estadstico de
2024 368940.02
ventas de la empresa en
10 aos.

Una de las conclusiones de este estudio es la definicin de la funcin de produccin,

a fin de que se optimice el empleo de los recursos disponibles en la produccin del
bien o servicio del proyecto. De aqu podr obtenerse la informacin de las

79
necesidades de capital, mano de obra y recursos materiales, tanto para la puesta en
marcha como para la posterior operacin del proyecto.

Se determinarn estos requerimientos:

Equipos de fbrica y el monto correspondiente

Disposicin en planta con su consecuente dimensionamiento de las
necesidades fsicas
Mano de obra por especializacin
Costos de mantenimiento y reparaciones
reposicin de los equipos

3.8. Inversiones en equipamiento.

La ptima operacin de la empresa creada por el proyecto requiere la compra de

herramientas, maquinarias y vehculos que se muestran en el cuadro de abajo. A
igual que la inversin en obra fsica, la correspondiente a equipamiento debe
respaldarse tcnicamente en el informe del estudio pertinente.
La clasificacin de la informacin ser efectuada mediante balances de equipos
particulares, y en funcin de la complejidad, diversidad y cantidad de equipos
requeridos. La informacin de estos balances servir para la elaboracin del flujo
de efectivo del proyecto sobre inversiones, reinversiones durante la operacin e,
incluso, ingresos por venta de equipos de reemplazo. En la tabla adjunta aparece
un balance de maquinaria que se utilizar en el proyecto para la venta de paneles
solares.

Costo Costo Valor Valor de

Cantidad unitario total Vida desecho desecho
MQUINA
(s/.) (s/.) til contable mercado

Soldadora 1 540 540 5 0 150

Camioneta 1 5000 5000 5 0 1500
Prensa 1 300 300 10 0 50
Taladro 2 800 1600 5 0 200

80
 Computadora 2 1000 2000 3 0 400
Herramientas 2 1000 2000 5 0 200
Inversin 11440 0 2500
inicial
Inversiones en equipamiento

La primera columna incluye un listado de los distintos tipos de maquinaria. Su costo

unitario puesto en planta e instalado es determinado por la informacin de las
propias cotizaciones.
La vida til normalmente es la mxima utilizacin de la maquinaria. El tiempo de vida
til ha sido determinado a base de la experiencia en el manejo de estos equipos
La ltima columna incluye el valor de la maquinaria al trmino de la vida til real; por
lo tanto es un valor de desecho de mercado.

3.9. Calendario de inversiones en equipo.

Al igual que en el caso de las obras fsicas, se ha elaborado un calendario de

inversiones de equipos para determinar la fecha de la inversin.
Durante la operacin del proyecto puede ser necesaria la inversin en equipos, ya
sea por ampliacin de capacidad o por reemplazo de equipos. La tabla anterior,
adems de facilitar el clculo de la inversin inicial en equipos, permite elaborar un
calendario tanto para las reinversiones durante la operacin como para los ingresos
por venta de equipos y reemplazo.
Para el calendario de reinversiones durante la operacin, al tomar como referencia
la vida til de cada equipo, pueden programarse las inversiones de reemplazo de
aqullos cuya vida til termine antes de finalizar el periodo de evaluacin del proyecto

Ao 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Soldadora 540 540
Camioneta 5000 5000
Prensas 300
Taladros 1600 1600
Computadoras 2000 2000 2000
Herramientas 2000 2000
TOTAL 2000 9140 2000 2000 10440
Calendario de inversiones en equipo

81
Si el proyecto se evala con un nmero de aos cuyo trmino coincide con el momento
de reemplazo de la maquinaria, puede optarse ya sea por incluir en ese periodo la
reinversin u omitirla. Sin embargo, cualquiera que sea la opcin elegida, sta deber
ser consecuente con el valor que se asignar al proyecto.
El balance de equipos permite tambin elaborar un cuadro de ingresos por venta de
equipos de reemplazo. Al final de la vida til real de cada equipo, lo ms probable es
que se destinen a la venta. Siguiendo el mismo raciocinio que en el caso de las
reinversiones, se supone que la venta de los equipos se har lo ms cerca posible del
momento de reemplazo.

En la tabla inferior se muestra la forma que adquiere el programa de ingresos por

venta de equipos de reemplazo que puede aplicarse a maquinaria, vehculos,
mobiliario de planta, herramientas y otros.

Ao 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Soldadora 150 150
Camioneta 1500 1500
Prensas 50
Taladros 200 200
Computadoras 400 400 400
Herramientas 200 200
TOTAL 400 2050 400 400 2100
Calendario de reemplazo de equipos

Como puede observarse, una vez que el estudio tcnico proporcione el balance de
equipos correspondiente, en el estudio financiero ser necesario elaborar las tablas
de clculo de reinversiones o ingresos por venta de los equipos respectivos

3.10. Balance de personal.

El costo de mano de obra constituye uno de los principales rubros de los costos de
operacin del proyecto propuesto. La importancia relativa que tenga dentro de stos
depender del grado de automatizacin del proceso productivo, de la especializacin
del personal requerido, de la situacin del mercado laboral, de las leyes laborales y
del nmero de turnos requeridos.

82
Para el presente proyecto, el personal para la operacin del negocio ser el siguiente
de acuerdo con el organigrama funcional de la empresa antes descrito:

Gerente general
Tcnico especialista
Tcnico especialista
Asistente administrativo
Asistente tcnico
Asistente tcnico
Mensajero.
La elaboracin de este balance de personal permitir ordenar la informacin referida
a la mano de obra y calcular el monto de la remuneracin del periodo. En la tabla
inferior se indica una forma de ordenamiento de la informacin del personal, que se
desprende del estudio tcnico, para dimensionar el tamao ptimo de la empresa.

Una vez identificados los individuos que laborarn en horarios acordados y amparados
por todos los beneficios de ley, es necesario cuantificar los costos por remuneraciones
para lo cual adjuntamos el siguiente cuadro:

Nmero de Remuneracin Remuneracin anual

Cargo puestos unitaria (s/.) (s/.)

Gerente general 1 3000 36000

Tcnico 2 1000 24000
Asistente Adm. 1 800 9600
Asistente tcnico 2 500 12000
Mensajero 1 300 3600
TOTAL 5600 85200
Balance del personal

Las remuneraciones para la ejecucin del proyecto propuesto incluyen los beneficios
de ley.

3.11. Seleccin del tamao ptimo.

Se utiliz el mtodo de ponderacin de factores, por falta de informacin cuantitativa

precisa

83
El mtodo de ponderacin de factores consiste en dar un peso a cada No. de los
factores condicionantes y de igual forma dar una puntuacin de 1 a 200, siendo 200
el mayor puntaje. Luego se valoran las opciones con los factores condicionantes,
repartiendo los puntos condicionantes al tem en cada una. Al final se escoge la opcin
con mayor puntaje siendo este el tamao ptimo escogido.

El resultado obtenido por el mtodo de ponderacin de factores para el tamao ptimo

requerido por el proyecto es la alternativa 3 que son los recuadros de color verde.

4. INGENIERA DE PROYECTO

4.1. Definicin del producto.

Los precios de los paneles solares varan dependiendo tanto de su confeccin y

materiales como de sus aplicaciones. Debido a que la demanda no acaba de
despegar, y que por tanto la oferta se reduce, unido a que los precios son
excesivamente altos, ha dado como resultado que se empiecen a comercializar
paneles solares de menor calidad, pero ms accesibles a la totalidad de la poblacin.
Hay que aclarar que estos aparatos no son menos eficientes ni duran menos que los
construidos totalmente con silicio, sino que poseen mucho menos porcentaje de este
elemento en su construccin, con lo que se abaratan los costes (ya que el silicio es lo
que encarece los precios, principalmente).

Valoracin de opciones
Peso Factores
Puntos 1 2 3
(%) condicionantes
45 90 Mercado 70 60 60
Disponibilidad de
30 60 20 20 20
recursos
25 50 Ubicacin geogrfica 30 30 40
TOTAL 100 200
Uno de los principales problemas por los que atraviesa la industria de los paneles
solares es el coste que supone la construccin de cada uno de ellos, y bien conocido

84
es el alto coste inicial que supone su instalacin, lo cual muchas personas no pueden
permitirse. Las previsiones futuras en el sector tambin auguran una mejora de los
precios, gracias a la irrupcin de empresas extranjeras, la apertura de la competencia
y el libre mercado. En estos momentos, China se posiciona como el principal pas
productor y exportador de paneles fotovoltaicos, por eso la Unin Europea est
estudiando realizar mayores inversiones tanto en investigacin como en tecnologa
para abaratar costes y competir con el gigante chino.
Actualmente se pueden encontrar gran cantidad de tipos de paneles y un amplio
abanico de precios, que van desde los quinientos euros aproximadamente para unas
placas solares integradas en el tejado de la casa, que captan energasolar durante el
da y abastecen el consumo domstico, hasta los cientos de miles de euros que
costara una instalacin completa para el consumo de una comunidad o un edificio
pblico (por ejemplo para producir agua caliente sanitaria) tales como colegios,
hospitales, e incluso urbanizaciones enteras. En su favor, los fabricantes afrontan las
crticas a los altos precios aduciendo que la amortizacin se produce de forma
bastante rpida y efectiva, lo cual puede demostrarse en el primer ao de
funcionamiento de la instalacin.
Para que las obras ejecutadas por el estado puedan ser entregadas en concesin de
explotacin se requiere la conformacin del CEPRI correspondiente, que aplique lo
dispuesto en el D.L. N 758, D.S. N 189-92-EF y el D.L .N 839 (PROMCEPRI), que
son los dispositivos legales que norman la concesin de obras pblicas de
infraestructura y de servicios pblicos. Otra forma de lograr que empresas privadas
asuman la explotacin de las obras de electrificacin rural es la venta, la que en este
caso no es aplicable ya que la explotacin del servicio no permite la recuperacin de
la inversin, hecho que hace poco atractiva la venta para las empresas privadas. La
aplicacin del DL N 758, D.S. N 189-92-EF y el D.L .N 839 permitira a la DEP
entregar sus obras en concesin de explotacin a empresas privadas conformadas
por los usuarios, a travs de PROMCEPRI (hoy PROINVERSIN).

4.2. Proceso de produccin.

Para la fabricacin de paneles solares fotovoltaicos se emplea tecnologa muy

avanzada y compleja. Sin bien est al alcance de muchos fabricantes la produccin
de colectores solares trmicos con un grado de eficacia aceptable, no ocurre lo mismo

85
con los paneles solares fotovoltaicos, donde muy pocas compaas en el mundo
cuentan con la capacidad y los recursos tcnicos necesarios para producirlos. Proceso
bsico de fabricacin:
1- En una lmina de material semiconductor puro se introducen elementos
qumicos llamados dopantes que hacen que esta tenga un exceso de
electrones y aunque no exista en realidad desequilibrio elctrico (existir el
mismo nmero de electrones que de neutrones en el total de la plancha del
semiconductor) convencionalmente se entiende que esta plancha tiene una
carga negativa y se la denomina N.
2- Por otro lado en otra lmina de material semiconductor se hace el mismo
proceso pero en esta ocasin con otra sustancia dopante que provoca que haya
una falta de electrones. Por esta razn se entiende convencionalmente que la
plancha tiene una carga positiva y se le denomina P.

3- Es en este punto donde se procede a realizar la unin P-N en la cual el

exceso de electrones de N pasa al otro cristal y ocupa los espacios libres en P.
Con este proceso la zona inmediata a la unin queda cargada positivamente
en N y negativamente en P crendose un campo elctrico cuya barrera de
potencial impide que contine el proceso de trasvase de electrones de una
plancha a la otra.

4.2.1.- Bases Del Funcionamiento De Las Clulas Fotovoltaicas

86
Cuando el conjunto queda expuesto a la radiacin solar, los fotones contenidos en la
luz transmiten su energa a los electrones de los materiales semiconductores que
pueden entonces romper la barrera de potencial de la unin P-N y salir del
semiconductor a travs de un circuito exterior, producindose as corriente elctrica.
El modulo ms pequeo de material semiconductor con unin P-N y por lo tanto con
capacidad de producir
electricidad, es denominado
clula fotovoltaica. Estas
clulas fotovoltaicas se
combinan de determinadas
maneras para lograr la
potencia y el voltaje
deseados. Este conjunto de
clulas sobre el soporte
adecuado y con los
recubrimientos que le
protejan convenientemente de agentes atmosfricos es lo que se denomina panel
fotovoltaico.

4.3. Seleccin de maquinaria y equipo.

Existen diferentes tipos de paneles solares en funcin de los materiales

semiconductores y los mtodos de fabricacin que se empleen. Los tipos de paneles
solares que se pueden encontrar en el mercado son:

87
4.3.1. Silicio Puro mono cristalino-

Basados en secciones de una barra de silicio

perfectamente cristalizado en una sola pieza.
En laboratorio se han alcanzado
rendimientos mximos del 24,7% para ste tipo de
paneles siendo en los comercializados del 16%.

4.3.2. Silicio puro poli-cristalino-

Los materiales son semejantes a los del tipo anterior aunque en este caso el proceso
de cristalizacin del silicio es diferente. Los paneles policristalinos se basan en
secciones de una barra de silicio que se ha estructurado desordenadamente en forma
de pequeos cristales. Son visualmente muy reconocibles por presentar su superficie
un aspecto granulado. Se obtiene con ellos un rendimiento inferior que con los
monocristalinos (en laboratorio del 19.8% y en los mdulos comerciales del 14%)
siendo su precio tambin ms bajo.

88
 Panel solar policristalino

Por las caractersticas fsicas del silicio cristalizado, los paneles fabricados
siguiendo esta tecnologa presentan un grosor considerable. Mediante el empleo del
silicio con otra estructura o de otros materiales semiconductores es posible conseguir
paneles ms finos y verstiles que permiten incluso en algn caso su adaptacin a
superficies irregulares. Son los denominados paneles de lmina delgada.

4.3.3. Silicio amorfo- (TFS)

Basados tambin en el silicio, pero a diferencia de los dos anteriores, este material
no sigue aqu estructura cristalina alguna. Paneles de este tipo son habitualmente
empleados para pequeos dispositivos electrnicos (Calculadoras, relojes) y en
pequeos paneles porttiles. Su rendimiento mximo alcanzado en laboratorio ha sido
del 13% siendo el de los mdulos comerciales del 8%.

4.3.4. Teluro de cadmio.

Rendimiento en laboratorio 16% y en mdulos comerciales 8%.

4.3.4. Arseniuro de Galio

89
Uno de los materiales ms eficientes. Presenta unos rendimientos en laboratorio del
25.7% siendo los comerciales del 20%.

4.3.5. Di seleniuro de cobre en indio.

Con rendimientos en laboratorio prximos al 17% y en mdulos comerciales del 9%.

Existen tambin los llamados paneles Tndem que combinan dos tipos de
materiales semiconductores distintos. Debido a que cada tipo de material aprovecha
slo una parte del espectro electromagntico de la radiacin solar, mediante la
combinacin de dos o tres tipos de materiales es posible aprovechar una mayor parte
del mismo. Con este tipo de paneles se ha llegado a lograr rendimientos del 35%.
Tericamente con uniones de 3 materiales podra llegarse hasta rendimientos del
50%.

Material semiconductor 1 y Material semiconductor 2 por separado

90
 Clula Tandem (Material semiconductor 1 + 2)

Tambin es posible clasificar los tipos de paneles en funcin de su forma.

Emplendose cualquiera de los materiales antes comentados se fabrican paneles en
distintos formatos para adaptarse a una aplicacin en concreto o bien para lograr un
mayor rendimiento .Algunos ejemplos de formas de paneles distintos del clsico plano
son:

91
4.3.6. Paneles con sistemas de concentracin.

Un ejemplo de ellos es el modelo desarrollado por una marca espaola, el cual

mediante una serie de superficies reflectantes concentra la luz sobre los paneles
fotovoltaicos. Aunque el
porcentaje de conversin no
vare, una misma superficie de
panel producir ms
electricidad ya que recibe una
cantidad concentrada de
fotones.
Actualmente se investiga en
sistemas que concentran la
radiacin solar por medio de
lentes. La concentracin de la
luz sobre los paneles solares es una de las vas que estn desarrollando los
fabricantes para lograr aumentar la efectividad de las clulas fotovoltaicas y bajar los
costes.

4.3.7. Paneles de formato teja o baldosa.

Estos paneles son de pequeo tamao y estn pensados para combinarse en gran
nmero para as cubrir las grandes superficies que ofrecen los tejados de las
viviendas. Aptos para cubrir grandes demandas energticas en los que se necesita
una elevada superficie de captacin.

Panel de formato teja

92
4.3.8. Paneles bifaciales.

Basados en un tipo de panel capaz de transformar en electricidad la radiacin solar

que le recibe por cualquiera de sus dos caras. Para aprovechar convenientemente
esta cualidad se coloca sobre dos superficies blancas que reflejan la luz solar hacia el
reverso del panel.

4.4. Equipos asociados a los paneles solares fotovoltaicos

El panel solar es el elemento encargado de captar la energa del sol y de

transformarla en energa elctrica que se pueda ser usada. Asociado los paneles
existen otros componentes que se utilizan en las instalaciones como elementos de
seguridad o que amplan las posibilidades del uso de la instalacin. Los componentes
esenciales de una instalacin fotovoltaica son:

4.4.1. Regulador.

Es el elemento que regula la inyeccin de corriente desde los paneles a la batera. El

regulador interrumpe el paso de energa cuando la batera se halla totalmente cargada
evitando as los negativos efectos derivados de una sobrecarga. En todo momento el
regulador controla el estado de carga de la batera para permitir el paso de energa
elctrica proveniente de los paneles cuando esta empieza a bajar.

4.4.2. Batera

93
Almacena la energa de los paneles para los momentos en que no hay sol, o para los
momentos en que las caractersticas de la energa proporcionada por los paneles no
es suficiente o adecuada para satisfacer la demanda (falta de potencia al atardecer,
amanecer, das nublados). La naturaleza de la radiacin solar es variable a lo largo
del da y del ao, la batera es el elemento que solventa este problema ofreciendo una
disponibilidad de energa de manera uniforme durante todo el ao.

4.4.3. Inversores

El elemento que transforma las caractersticas de la corriente de continua a alterna.

La mayora de los aparatos elctricos funcionan con corriente alterna y tanto los
paneles como las bateras suministran energa elctrica en forma de corriente
continua. Es por ello que se hace necesario este elemento que modifique la naturaleza
de la corriente y la haga apta para su consumo por muchos aparatos.

4.5. Capacidad de planta.

Las alternativas de localizacin pueden ser de tres tipos, las cuales debern ser
evaluadas por la empresa antes de tomar una decisin definitiva:

1. Expandir una instalacin existente: Esta opcin slo ser posible si

existe suficiente espacio para ello. Puede ser una alternativa atractiva cuando la
localizacin en la que se encuentra tiene caractersticas muy adecuadas o
deseables para la empresa. Generalmente origina menores costes que otras
opciones, especialmente si la expansin fue prevista cuando se estableci
inicialmente la instalacin.

2. Aadir nuevas instalaciones en nuevos lugares: A veces sta puede

resultar una opcin ms ventajosa que la anterior (por ejemplo si la expansin
provoca problemas de sobre dimensionamiento o de prdida de enfoque sobre
los objetivos de las operaciones). Otras veces es simplemente la nica opcin
posible. En todo caso, ser necesario considerar el impacto que tendr sobre el
sistema total de instalaciones de la empresa.

94
4.5.1. Factores que afectan a la localizacin.

1. Las fuentes de abastecimiento.

2. Los mercados, la localizacin de los clientes o usuarios.
3. La localizacin de la competencia.
4. La calidad de vida.
5. La mano de obra.
6. Los suministros bsicos.
7. Los medios de transporte.
8. Las condiciones climatolgicas de la zona.
9. El marco jurdico.
10. Los impuestos y los servicios pblicos.
11. Los terrenos y la construccin.

3. Cerrar instalaciones en algn lugar y abrir otra(s) en otro(s) sitio(s):

Esta opcin puede generar grandes costes, por lo que la empresa deber comparar
los beneficios de la reubicacin con los que se derivaran del hecho de permanecer
en el lugar actualmente ocupado.
las alternativas de localizacin Se establecer un conjunto de localizaciones
candidatas para un anlisis ms profundo, rechazndose aqullas que claramente no
satisfagan los factores dominantes de la empresa (por ejemplo; existencia de
recursos, disponibilidad de mano de obra adecuada, mercado potencial, clima poltico
estable, etc.).
Evaluacin de alternativas En esta fase se recoge toda la informacin acerca de cada
localizacin para medirla en funcin de cada uno de los factores considerados. Esta
evaluacin puede consistir en medida cuantitativa, si estamos ante un factor tangible
(por ejemplo; el costo del transporte) o en la emisin de un juicio si el factor es
cualitativo (por ejemplo; clima poltico).
Seleccin de la localizacin A travs de anlisis cuantitativos y/o cualitativos se
compararn entre s las diferentes alternativas para conseguir determinar una o varias
localizaciones vlidas, dado que, en general, no habr una alternativa que sea mejor
que todas las dems en todos los aspectos, el objetivo del estudio no debe ser buscar
una localizacin ptima sino una o varias localizaciones aceptables. En ltima

95
instancia, otros factores ms subjetivos, como pueden ser las propias preferencias de
la empresa a instalar determinarn la localizacin definitiva.

4.6. Requerimiento de servicios

El costo de mano de obra constituye uno de los principales rubros de los costos de
operacin del proyecto propuesto. La importancia relativa que tenga dentro de stos
depender del grado de automatizacin del proceso productivo, de la especializacin
del personal requerido, de la situacin del mercado laboral, de las leyes laborales y
del nmero de turnos requeridos. Para el presente proyecto el personal para la
operacin del negocio ser el siguiente de acuerdo con el organigrama funcional de
la empresa antes descrito:

Gerente general
Tcnico especialista
Tcnico especialista
Asistente administrativo
Asistente tcnico
Asistente tcnico
Mensajero

La elaboracin de este balance de personal permitir ordenar la informacin referida

a la mano de obra y calcular el monto de la remuneracin del periodo.
Se indica una forma de ordenamiento de la informacin del personal, que se
desprende del estudio tcnico.
Una vez identificados los individuos que laborarn en horarios acordados y amparados
por todos los beneficios de ley, es necesario cuantificar los costos por remuneraciones
para lo cual adjuntamos el siguiente cuadro:

96
Las remuneraciones para la ejecucin del proyecto propuesto incluyen losbeneficios
de ley.

4.7. Caractersticas fsicas del proyecto

La eventual existencia de un mtodo suplementario de abastecimiento de energa en

el mercado selvtico conlleva la elaboracin de un producto que se destaca por sus
cualidades de innovador, efectivo e imprescindible para la solucin de las demandas
ms exigentes.
Las instalaciones solares fotovoltaicas carecen de componentes mecnicos que
sufren deterioros. Adems, las caractersticas de resistencia del diseo de los
componentes evitarn las averas. Normalmente los componentes sufren rigurosos
controles de calidad para asegurar su fiabilidad. As los paneles solares fotovoltaicos
son diseados y sometidos a rigurosas pruebas para soportar ms all de las
condiciones trmicas que se espera que puedan sufrir en su uso normal en cualquier
clima de la tierra.
Mediante clulas fotovoltaicas, la radiacin solar se transforma directamente en
electricidad, aprovechando las propiedades de los materiales semiconductores. El
material base para la fabricacin de las clulas fotovoltaicas es el silicio, que se
obtiene a partir de la arena.
Las clulas fotovoltaicas, por lo general de color negro o azul oscuro, se asocian en
grupos y se protegen de la intemperie formando mdulos fotovoltaicos, los cuales
tienen el aspecto de un vidrio de entre 0,5 y 1 m2 de superficie, del mismo color que
las clulas; de hecho, a menudo los mdulos se protegen con una lmina de vidrio.

97
En el mercado se encuentra una gran cantidad y variedad de tipos de mdulos
fotovoltaicos: grandes o pequeos; rgidos o flexibles (y enrollables); en forma de
placa, de teja o de ventana; con soporte incorporado o no; con soporte orientable
mecnicamente o no (a travs de sensores se orientan hacia donde se percibe mayor
radiacin solar); de distintas tonalidades (negro, azul, pardo, amarillento, etc.)...
Naturalmente, los precios de los mismos tambin son muy diversos.
Para su caracterizacin, los mdulos se miden en unas condiciones determinadas: 1
Kw/m2 de iluminacin solar y 25 C de temperatura de las clulas fotovoltaicas. La
mxima potencia generada en estas condiciones por cada mdulo fotovoltaico se mide
en Wp (vatios pico).
Asimismo, la energa producida se mide en Kwh, siendo 1200 kWh la energa que
producira 1kWp en condiciones de mxima potencia durante 1 ao. Varios mdulos
fotovoltaicos, junto con los cables elctricos que los unen y con los elementos de
soporte y fijacin propios de esta instalacin, constituyen lo que se conoce como un
generador fotovoltaico.
La electricidad producida por un generador fotovoltaico es en corriente continua, y sus
caractersticas instantneas (intensidad y tensin) varan, respectivamente, con la
irradiacin (intensidad energtica) de la radiacin solar que ilumina las clulas, y con
la temperatura ambiente. Mediante diferentes equipos electrnicos, la electricidad
generada con fuente solar o energa solar se puede transformar en corriente alterna,
con las mismas caractersticas que la electricidad de la red convencional.

4.8. Plan general de implementacin.

Las estrategias de implementacin tienen como principal objetivo determinar la forma

en la cual los consumidores definen el producto en lo que a sus principales
caractersticas se refiere; es decir, se busca saber el lugar que ocupa el producto en
la mente del consumidor objetivo, en comparacin con los competidores.
Generalmente los consumidores estn saturados de informacin acerca de productos
y servicios. Esto hace que no puedan reevaluar los productos cada vez que toman
una decisin de compra. Con el fin de simplificar el proceso de decisin de compra,
los consumidores organizan los productos en categoras, posicionan en su mente
los productos, los servicios y las empresas.

98
El posicionamiento de un producto se puede lograr por medio de la publicidad,
promociones, rumores o el denominado marketing de boca en boca; enfatizando en
cualquiera que sea el medio utilizado, que la idea de ventaja competitiva sea
transmitida de manera sencilla y eficaz.
Segn el posicionamiento sobre las caractersticas especficas del producto, se puede
decir que los paneles solares y fotovoltaicos que se comercializarn en el Ecuador
utilizarn un eslogan sencillo con el fin de penetrar en la mente del consumidor.
Energa elctrica limpia y renovable, solo la encontrars si utilizas paneles solares.

4.8.1. Marketing.

Los sistemas de energa solar fotovoltaica permiten transformar la energa solar en

energa elctrica en cualquier parte del mundo y de manera autnoma. Una de las
aplicaciones que ha tenido esta tecnologa es la electrificacin de casas.
Realizar una instalacin solar fotovoltaica para electrificar una casa puede ser
interesante y rentable, sin embargo es necesario conocer algunos aspectos
importantes del producto.

4.8.1.1. Autonoma elctrica:

Es quiz la caracterstica ms atractiva en este tipo de instalaciones. Contando con
una instalacin solar fotovoltaica adecuadamente dimensiona e instalada, es posible
prescindir totalmente del suministro de la red.
Por otro lado, en muchas ocasiones esta forma de electrificacin resulta ser la nica
posible en zonas aisladas en las que se hace extremadamente difcil la llegada de la
red elctrica.

4.8.1.2. Larga duracin y resistencia de la instalacin y el producto

Las instalaciones solares fotovoltaicas carecen de componentes con elementos

mecnicos que se puedan desgastar. Esto unido a lo resistente del diseo de los
mismos hace que sean muy difciles las averas. Normalmente los componentes
sufren rigurosos controles de calidad para asegurar su fiabilidad. As los paneles
solares fotovoltaicos son diseados y sometidos a rigurosas pruebas para soportar

99
ms all de las condiciones trmicas que se espera que puedan sufrir en su uso
normal en cualquier clima de la tierra.

4.8.1.3. Aspectos ecolgicos

No menos importante y quiz la caractersticas ms buscada de este tipo de

instalaciones es su capacidad de producir energa limpia y renovable y as evitar que
se liberen a la atmsfera una gran cantidad de contaminantes.

4.8.1.4. Sistemas aislados

Son aquellos que no tienen conexin con la red. Estn indicados para reas aisladas
en los que resulta ms costoso el tendido de la red elctrica que realizar una
instalacin fotovoltaica en s.
Cmo se va a llevar a cabo la produccin del servicio?
El proceso productivo se puede explicar de la siguiente manera:
1. Importacin de los paneles.
2. Legalizacin de los mismos.
3. Transporte hasta la finca que se adecuar como zona de almacn.
4. Comercializacin de los sistemas solares, donde el cliente hace el pedido.
5. Distribucin e instalacin de los sistemas solares en las viviendas y
establecimientos comerciales.
6. Servicio posventa. Compra de materiales: paneles solares, bateras,
controlador de carga, inverso, soportes y herramientas varias Ensamble del
panel solar y banco de batera Armado total con caja, inversor, soportes y
herramientas NO Control de Calidad SI Instalacin completa y probada de
paneles solares Toma de datos y llenado de documentos

5. IDENTIFICACIN Y DESCRIPCIN DEL PROCESO

5.1. Antecedentes

En esta etapa se determina detalladamente la valorizacin econmica de todas las

variables tcnicas del proyecto propuesto.

100
Se pretende demostrar los principales argumentos de carcter tcnico que
contribuyen con informacin econmica precisa a fin de cuantificar objetivamente la
inversin econmica que requiere el proyecto.

Los costos de operacin y los asociados al proceso productivo tales como mano de
obra, materiales, reparaciones y mantenimiento de la infraestructura y maquinarias,
se fundamentarn en el estudio tcnico del proceso productivo seleccionado.

El estudio tcnico no se realiza en forma aislada del resto. Con el estudio de mercado
se determinaron ciertos aspectos relevantes e inherentes a las caractersticas del
producto, tales como demanda proyectada, estacionalidad en las ventas,
abastecimiento del producto, materiales e insumos y sistema de comercializacin
adecuado, entre otras, informacin que deber tomarse en consideracin al
seleccionar el proceso productivo adecuado.

La determinacin del proceso ptimo ser la base que determinar necesidades de

equipos y maquinarias, personal y dems requerimientos que garanticen la
operatividad del proceso productivo.

Una de las conclusiones de este estudio es la definicin de la funcin de produccin,

a fin de que se optimice el empleo de los recursos disponibles en la produccin del
bien o servicio del proyecto. De aqu podr obtenerse la informacin de las
necesidades de capital, mano de obra y recursos materiales, tanto para la puesta en
marcha como para la posterior operacin del proyecto.

Se determinarn estos requerimientos:

Equipos de fbrica y el monto correspondiente

Disposicin en planta con su consecuente dimensionamiento de las

necesidades fsicas
Mano de obra por especializacin
Costos de mantenimiento y reparaciones
Reposicin de los equipos
Definicin del tamao

101
 Definicin de la localizacin

5.2. Proceso de produccin.

Los procedimientos que se realizan dentro de una empresa as como todas las
actividades inmersas en el proceso productivo de la misma, deben constar en la
planificacin pertinente para lograr los objetivos propuestos. La planificacin incluye
algunos pasos como la deteccin de las oportunidades, establecimiento de los
objetivos, consideracin de las premisas de planificacin, identificacin de
alternativas, comparacin de alternativas de acuerdo con las metas, eleccin de una
alternativa, propuestas de planes de apoyo y elaboracin del presupuesto. Tales
etapas constituyen los diagramas de procesos productivos, los cuales desempean
un rol muy relevante en la agilidad y eficiencia con que deben actuar las empresas.

Este proceso se define como la forma en que una serie de insumos se transforman en
productos mediante la participacin de una determinada tecnologa (combinacin de
mano de obra, maquinaria, mtodos y procedimientos de operacin). En el caso de la
venta de paneles solares, el proceso de produccin se inicia con la importacin del
producto, la comercializacin y la instalacin con la consiguiente interactuacin de
factores como mano de obra especializada y materiales necesarios para cumplir con
el proceso.

Aunque generalmente se asocia la produccin con el hecho de producir bienes

materiales como alimentos, vestidos o automviles, la funcin de produccin est
presente en cualquier ente socioeconmico, sea que ste ofrezca bienes materiales o
servicios intangibles.

La funcin de produccin tiene como objeto las operaciones fsicas que hay que
realizar para transformar las materias primas en productos o para la realizacin de un
servicio, por lo tanto la administracin de la produccin propende por la utilizacin ms
econmica de unos medios (locaciones, maquinaria o recursos de cualquier tipo) por
personas (operarios, empleados) con el fin de transformar unos materiales en
productos o realizar unos servicios.

En el estudio del proceso de produccin se ha incorporado un flujo grama completo

del proceso y es importante resaltar que el diagrama de flujo muestra el sistema como

102
una red de procesos funcionales conectados (en este caso, la venta e instalacin de
los paneles fotovoltaicos), que permite describir el movimiento de los procesos del
sistema.

Tal diagrama describir los lugares de origen y el destino final del proceso.

Los diagramas de flujo son importantes porque nos facilitan la manera de representar
visualmente el flujo de datos por medio de un sistema de tratamiento de informacin.

En el caso del proyecto, realizamos un anlisis de los procesos o procedimientos que

requerimos para realizar la distribucin e instalacin de los paneles solares.

A continuacin se detalla el proceso de produccin para el caso de la venta e

instalacin de paneles solares.

La parte administrativa, segn el organigrama, est constituida por el Gerente Tcnico

y l o la asistente administrativa. El gerente se encargar de la asesora y la venta. En
el diagrama el gerente consultar los equipos disponibles y ofertar al cliente la amplia
gama y especificaciones de los paneles y sus respectivos accesorios, los costos y
tiempos de instalacin. A continuacin se considera la decisin del cliente, y el flujo
contina al rea administrativa.

En el proceso interactan todas las personas consideradas en el organigrama de la

empresa para la elaboracin de la planificacin y las operaciones de logstica e
inventarios. Luego en el flujo intervienen los tcnicos especialistas que sern los
encargados de los montajes y puesta a prueba de los equipos. Finalmente se confirma
la satisfaccin del cliente, cuyo documento retorna al rea administrativa para
alimentar la base de datos.

Es importante destacar que en el proceso de instalacin existe una variable muy

importante en cuanto al tiempo de instalacin de cada equipo de paneles solares con
sus respectivos accesorios, y esto depender de la capacidad del equipo y los
requerimientos del cliente.

A continuacin se muestra un flujo de todo el proceso para la venta e instalacin de

paneles, como cadena de valor.

Diagrama de flujo del proceso de ventas e instalacin de paneles solares

103
VENTAS Y
ASESORIA
6. DISPONIBILIDAD Y EFICIENCIA DE PANELES FOTOVOLTAICOS.

104
Gran porcentaje de centrales solares tienen una eficiencia de alrededor del 25%, y
actualmente se estn vendiendo ya celdas del orden de 30%. En la siguiente figura
se compara los niveles de eficiencia con los costos:

A la tecnologa fotovoltaica bsica deben agregarse necesariamente las tecnologas

primarias que constan de bienes y servicios asociados al transporte, instalacin y
puesta en marcha de aquella tecnologa bsica, as quedara un conjunto tecnolgico
operativo y proveera energa elctrica a quienes lo posean.
Los rubros que involucra un sistema fotovoltaico son:
-El Rubro M consta del Mdulo Fotovoltaico
-El Rubro C+I+S consta de los costos del soporte, de los cables y controles,
de elementos auxiliares, de la instalacin y del servicio anual de soporte
tcnico.
-El Rubro B+R+L consta de batera, regulador y lmparas.
Se observa en los ltimos aos que es apreciable y significativa la variacin producida
en los costos del mdulo M y del C+I+S cuyo incremento lo explican las
reposiciones necesarias por efecto de la salida de servicio.

6.1. La disponibilidad en el Per.

En el Per los tipos ms comerciales de paneles solares son de los tipos mono
cristalinos y poli cristalinos, con potencias disponibles aproximadas de 210 W, 150W,

105
120W, 85W, 55W, 20W, 10W, 5 Watts. Las Mono cristalinas se componen de
secciones de un nico cristal de silicio (Si) reconocibles por su forma circular u
octogonal, donde los 4 lados cortos, si se puede apreciar en la imagen, se aprecia que
son curvos, debido a que es una clula circular recortada. Las Poli cristalinas estn
formadas por pequeas partculas cristalizadas.

6.2. Costos.

En lo ltimos aos se produce un decremento de los costos, con algunas desviaciones

aceptables, pero siempre siguiendo una reduccin contina equivalente a un 7%
anual en USD$/W. Los precios de los paneles han cado en un factor del 100% en
los ltimos 35 aos, favoreciendo su disponibilidad.

6.3. Costo de Inversin.

El costo de inversin por cada mdulo adquirido se desagrega en varios rubros, como
ejemplo tomando como costo de suministro de equipos en $ 484.35 dlares (si
considerar exoneracin tributaria) tenemos:

DETALLE DE LOS COSTOS PRECIOS %

106
 -Inspeccin preliminar y estudio $ 24.22 4.2%

-Suministro de los equipos $ 484.35 84.7%

-Transporte $ 20.06 5.1%

-Montaje $33.90 5.9%

TOTAL $571.53 100%

En el Per los sistemas fotovoltaicos ms comerciales son los sistema fotovoltaico

domiciliarios llamados SFD que estn conformados genricamente por un mdulo
fotovoltaico, una batera, un regulador o controlador de carga, lmparas, accesorios
para interconexin y soporte, instruccin y servicio tcnico posventa. Como ejemplo
de las potencias ms comerciales tenemos: Los sistemas fotovoltaicos de 35W y 50W
los cuales tienen los siguientes componentes:

SISTEMA FOTOVOLTAICO de 50W SISTEMA FOTOVOLTAICO de 35W

-Modulo Fotovoltaico de 50W -Modulo Fotovoltaico de 35W
-Batera de 100Amperios -Batera de 60Amperios
-Controlador de carga 8x10Amperios -Controlador de carga 5x6Amperios
-3 Fluorescentes compactos de 11W -3 Fluorescentes compactos de 11W
-Tabla de conexin -Tabla de conexin
-Cables de conexin -Cables de conexin
-Accesorios -Accesorios
-Instruccin -Instruccin
-Servicio posventa -Servicio posventa

Los SFD promocionados para su introduccin en el Per tuvieron los precios de US$
850,00 y 500,00. Refirindonos a los costos que involucra el SFD de 51W por panel
se presenta para ste una estructura de costos con el fin de apreciar las implicancias
que tendra en el mbito rural de aplicacin. El siguiente cuadro muestra la estructura
de costos comerciales para este panel:

107
6.4. Capacidad de pago de los compradores

En el cuadro siguiente se puede apreciar el nivel de ingreso mensual de las familias

peruanas en reas rurales en los ltimos tiempos.
Segn cifras estadstica el 60% de las familias en reas rurales tienen un ingreso
inferior a 200 US$ mensuales. Eso nos da una idea de lo difcil que significa para ellos
aportar econmicamente en efectivo, para financiar sus gastos en infraestructura de
energa.

108
 INGRESO MENSUAL DE LAS
FAMILIAS EN AREAS RURALES

NIVEL INGRESO MENSUAL

El siguiente cuadro muestra que
US$
para una oferta de 4 paneles a
diferentes precios, tiene ALTO Mayor A 3000 cada una su
respectiva forma de MEDIO Entre 1000 Y 3000
financiamiento.
Entre 400 y 1000
MODOS ALTERNATIVOS DE PAGO EN DOLARES AMERICANOS
BAJO Entre 200 y 400
CUOTA PRIMERA SEGUNDA TERCERA CUARTA QUINTA TOTAL
Menor a 200
Pago a: La venta 5 meses 12 meses 24 meses 36 -----------
meses

Modo A $ 675.00 ----------- ----------- ----------- ----------- $

675.00

Modo B $ 500.00 $ 200.00 ----------- ----------- ----------- $

700.00

Modo C $ 249.00 $ 167.00 $ 167.00 $ 167.00 ----------- $

750.00

Modo D $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00 $

750.00

109
110
 CAPITULO III

ESTUDIO FINANCIERO

PLAN DE NEGOCIOS
PARA COMERCIALIZAR
EL PRODUCTO PANELES
SOLARES PARA LA
REGION DE UCAYALI.

111
3.0. PLAN FINANCIERO Y EVALUACION ECONOMICA

3 . 1 Inversin
Las inversiones que fueron estimadas para el proyecto se pueden agrupar
de la siguiente manera:
Mobiliario de Oficinas:
Corresponde al mobiliario necesario para equipar las instalaciones y lograr
un espacio fsico adecuado para el trabajo. Consistir bsicamente en
sillas, escritorio, mesas y sillas de atencin para la recepcin. El monto
estimado de inversin para este item es de $ 574.770 para el inicio del
proyecto.
Equipamiento Oficinas: Para el comienzo del proyecto se estimaron necesarios
seis computadoras (4 PCs y 4 Netbooks para los agentes de ventas), una
impresora multifuncional y equipos telefnicos, con un costo de $ 1.351.900. El
equipamiento ir aumentando conforme a la incorporacin de nuevo personal.

Equipamiento Taller: Para cumplir con las instalaciones

proyectadas, es necesario comprar equipos y herramientas,
los cuales tiene un costo total de $ 343.920 en su fase inicial.
Se comprarn dos herramientas de cada tem, de modo de
tener dualidad en caso de problemas. Con el paso del tiempo
se comprarn ms equipos, dado que crecer el nmero de
equipo, dado que crecer el nmero de equipos de
instaladores.

Otros: Aqu se incluye la creacin de un sitio Web de

obtener el listado de potenciales geomarketing y el costo de
compra de un furgn utilitarios ao 2012 para realizar las
instalaciones. La inversin para este ltimo item fue de $
3.700.00. Finalmente, la inversin total asciende a $
5.133.960. Es importante mencionar que durante la vida del
proyecto se necesitar realizar compras de nuevos activos
(Computadoras y escritorios), dado que ingresar nuevo
personal a la empresa. El resumen del plan ser el siguiente

112
 PLAN DE INVERSIONES

Periodo 0 1 2 3 4 5

Total
Inversin $ 7.404.550 $ 0 $0 $0 $ 386.920 $ 222.960
empresa

3.2 Demanda
La demanda fue calculada en base a la inversin de mercado y tambin
considerando el crecimiento de construccin en las comunas objetivas (previsin
de ventas). La siguiente tabla muestra la demanda proyectada de instalaciones
para la empresa para el periodo de 5 aos analizado.

Periodo 1 2 3 4 5

4.90% 5.15% 5.40% 5.65 % 5.90%

284 382 512 686 916

3.3 Ingresos
La generacin de ingresos proviene de la venta de los equipamientos paneles
solares. Los ingresos dependen directamente de la demanda proyectada. El
precio por m2 instalado se consider como el ponderado delos distintos tipos
de instalaciones. E la siguiente tabla se muestra los ingresos anuales obtenidos
de la instalacin en los 5 periodos.

INGRESO POR VENTAS ANUALMENTE PROYECTADAS PARA LA EMPRESA.

1 2 3 4 5
$ $ $ $ $
98.577.861 132.654.212 178.042.252 238.398.803 318.515.885

113
 Para poder satisfacer el aumento de los ingresos en el transcurso del tiempo,
se considera la inclusin de nuevos vendedores, tanto en el ao 4 como en
el 5. De este modo, se posee la capacidad de visitar mayor cantidad de
casas, obtener mayor cantidad de Clientes potenciales y, por ende, mayor
posibilidad de ingresos para la empresa. Los ingresos mostrados en el cuadro
anterior tienen un aumento a lo largo de los aos debido al crecimiento
estimado del negocio.

3.4 Egresos
Costos fijos: Para los costos fijos se consideraron los siguientes tems:
Insumos de Oficina.
Este costo corresponde a los materiales utilizados mensualmente para las
labores administrativas de la empresa. Su valor mensual asciende a $ 48.000

Publicidad.
Corresponde a las herramientas de marketing para lograr la comunicacin con
el cliente. Segn la encuesta realizada, las vas de publicidad que mejor llegan
al cliente son Web, mail, visitas a domicilio y folletos de especificaciones. El
ciclo de ventas (Visitas programadas por ao) se obtiene el nmero de folletos a
ser impresos y entregados al Cliente en visitas. Por otro lado, se pagar
mensualmente el posicionamiento web de la pgina de la empresa, de modo
de tener aparicin en las 3 primeras Adwords de bsqueda en Google
(Presencia internet). Tambin, se participar con un stand en la Expo
Eficiencia Energtica (Conocida feria de energas renovables a nivel nacional).
El valor para el primer ao destinado a publicidad en folletos, hosting, feria
y posicionamiento web corresponde a $1.327.900
Insumos bsicos.

Corresponde a los insumos bsicos para operar, como: Agua, luz, internet, etc.
El costo mensual de estos es de $ 69.0000 A medida que transcurren los
periodos, los costos de insumos bsicos aumentaran proporcionalmente en
base los ajustes propios de sus precios y al aumentado del staff de la empresa.
Proporcionalmente en base a los ajustes propios de sus precios y al
aumento del staff de la empresa.

114
 Arriendo.

Aqu se contempla el costo del arriendo de las instalaciones necesarias

para el funcionamiento de la empresa. El costo mensual del arriendo
es de $240.000. Para proyectarlo en el tiempo, los valores se reajustaron
anualmente en base al IPC. Como supuesto, se consider un reajuste
promedio anual de 3%, el cual afecta al arriendo, insumos bsicos y
remuneraciones.

Remuneraciones.
Este costo corresponde a los sueldos fijos de los funcionarios de la
empresa, ya sean full o part time. Estos sueldos se reajustan anualmente
mediante el IPC.

Costos variables.

Compra de sistemas a comercializar.

Corresponde al costo asociado a los sistemas paneles solares y su valor
va en directa relacin con las ventas proyectadas para cada ao.

COSTOS ANUALES POR COMPRA DE COLECTORES

Periodo 1 2 3 4 5

Costos
$ $ $ $ $
compra
49.318.498 66.366.894 89.074.528 119.270.906 159.353.47
colectores

Comisin por venta con tarjetas de crdito.

Dado que se requiere ofrecer una alternativa de pago
en cuotas al cliente, s e h a o p t a d o p o r t e r c e r i za r e s t a
modalidad, pagando a Transbank la comisin de 2.95 %
p o r c a d a ve n t a , recibida de esta manera los pagos como si fuesen
recibiendo de esta manera los pagos como si fuesen en efectivo y
eliminando los problemas de cobro.

115
 COSTOS ANUALES POR COMISIN DE VENTA EN COUTAS

Periodo 1 2 3 4 5

Comisin
por $ $ $ $ $
ventas a 2.908.047 3.913.299 5.252.246 7.032.765 9.396.219
crdito

Bonos de Ventas.
Corresponde a un bono anual en dinero entregado al Gerente General,
Agentes de ventas y secretarias, con el fin de incentivar las ventas. As
los sueldos tendrn una componente y otra variable.

BONOS POR CUMPLIMIENTO DE METAS DE VENTAS

FUNCIONARIO BONO REQUISITO

AGENTE DE VENTA 2% de las ventas anuales

GERENTE GENERAL 0.5% de las ventas anuales Cumplir el 90 % de las

ventas
0.05% de las ventas
SECRETARIA
anuales
Por otro lado, existe tambin una bonificacin, tanto al jefe de
operaciones como a los tcnicos involucrados por instalaciones
realizadas exitosamente y sin ningn tipo de reclamo por parte del
Cliente. De este modo, se incentiva tambin al personal tcnico a
conseguir instalaciones de calidad. A continuacin, se muestran las
primas que reciben el rea de proyectos por proyectos o instalaciones
exitosas.

BONOS DEL AREA DE OPERACIONES

FUNCIONARIO BONO REQUISITO

Jefe de Operaciones $ 4,000 por instalacin Cumplir con instalacin

satisfecha y sin
Tcnico Instalador $ 5,000 por instalacin reclamos

116
 3.5 Capital de Trabajo.
Para calcular el capital de trabajo se consider el monto necesario para
mantener a la empresa operando los 2 primeros meses sin ventas realizadas,
agregando materiales, insumos y stock requeridos para realizar instalaciones
por todo un mes de ventas proyectadas. En la siguiente tabla se muestra el
detalle.

CAPITAL DE TRABAJO CONSIDERADO PARA DOS MESES

Insumos de Oficina $ 96.000

Arriendos $ 480.000

Sueldos $ 7.812.000

3.6 Depreciacin.
La depreciacin de los bienes contempla que cada activo posee vida til,
y por ende, el uso de ellos implica una prdida contable para la empresa.
Para efectos de simplicidad de clculo se utiliz una depreciacin lineal simple.
Cabe destacar que, durante el horizonte de evaluacin del proyecto (5 aos)
se realizan inversiones en activos fijos en diferentes periodos, lo cual produce
que la depreciacin cambie de un ao a otro. A continuacin, se muestra una
tabla resumen donde aparece la depreciacin en los diferentes perodos del
proyecto. Se considera el ao de inversin de adquisicin de activos.

DEPRECIACIN ANUAL DE ACTIVOS

VIDA
Periodo UTIL 1 2 3 4 5
(AOS)

MUEBLES 7 $ 82.110 $ 82.110 $ 92.116 $ 92.116 $ 102.101

ELECTRONICOS
6 $ 225.317 $ 225.317 $ 225.317 $ 225.317 $276.313
MAQUINARIA

TOTAL $858.926 $858.926 $858.926 $905.351 $940.845

117
3.7 FINANCIAMIENTO
Existen principalmente dos formas de financiar el proyecto: (1) Slo a travs de
capital privado (Potenciales inversionistas) y (2) A travs de una
combinacin entre capital propio y un prstamo bancario. Para la ltima opcin
mencionada, se consider el Banco BCI, que al primero de Diciembre de 2011
ofrece una tasa de inters a 3 aos de 17,64% anual.

El monto a ser financiado es de $10.000.000 y corresponde al 48.15%

de la inversin total. Por lo tanto, el capital propio que deber aportar algn
inversionista ser de $10.766.400, correspondiente al 51.85%.

3.8 Resultado e indicadores del Anlisis Financiero

Los indicadores utilizados para el anlisis del proyecto fueron el VAN, la TIR y el
perodo de recuperacin de capital (PRC). El horizonte de evaluacin
considerado fue de 5 aos. El proyecto en su escenario sin financiamiento,
tiene un VAN de $24.676.416 para una tasa de descuento del 20,00%. La TIR
obtenida es de 41.00% y el (PRC) es de 3,27 aos. En el caso de realizar el
proyecto con financiamiento, se obtiene un VAN de $27.802.297 para una tasa
de descuento del 20,00%. La TIR es de 49.77%. El periodo de recuperacin del
capital (PRC) es de 3,27 aos.

3.9. Anlis de Sensibilidad.

El proyecto tambin se analiz frente a diversa situaciones posibles. Para esto

se sensibiliz frente a cambios en la tasa de descuento, en la demanda y frente
al supuesto del precio de oferta.

Variacin en Tasa de Descuento

Aqu se analiz la sensibilidad del proyecto para para cambios en la tasa de
descuento. Esta variable podra resultar de inters para futuros inversionistas,
los cuales tengan determinadas exigencias de rentabilidad. Los resultados del
anlisis se pueden ver en la siguiente tabla:

118
 SENSIBILIDAD PARA LA TASA DE DESCUENTO

SIN FINANCIAMIENTO CON FINANCIAMIENTO

Variacin
Tasa dscto. VAN TIR VAN TIR

45% $ 2.742.518 41,00% $ 2.488.728 49,77%

42% $ 742.947 41,00% $ 5.656.336 49,77%
35% $ 5.0000.688 41,00% $ 9.541.059 49,77%

30% $ 10.210.662 41,00% $ 14.338.654 49,77%

25% $ 16.649.168 41,00% $ 20.309.218 49,77%

20% $ 24.676.416 41,00% $ 27.802.297 49,77%

15% $ 34.781.323 41,00% $ 37.293.471 49,77%

De la tabla anterior, se puede ver que el proyecto resulta robusto para cambios en
la tasa de descuento, presentando un VAN positivo hasta una tasa de descuento
igual a 41.00% (VAN=$0) en el caso de la opcin sin financiamiento e incluso
superior en la opcin con financiamiento.

Variacin de la Demanda Proyectada

Tambin se procedi a analizar el proyecto en base a variaciones en la demanda,
dado que es probable que los Clientes se puedan sentir o no interesados a invertir
en esta tecnologa. Para este anlisis result clave determinar el nivel de equilibrio
del proyecto, es decir, el nivel de demanda en el cual el VAN se iguala a cero. Para
una cada de un 17.52% de la demanda proyectada en la situacin normal
fue posible obtener el punto de equilibrio (VAN=0) en el caso sin financiamiento.
Para el caso con financiamiento, el punto de equilibrio o punto de VAN=0 se logra
con una cada de un 19.18% en la demanda proyectada.

Para la demanda en el proyecto sin y con financiamiento se evaluaron 3 escenarios

diferentes de demanda proyectada a nivel pas: Pesimista (Demanda 17% por
debajo de la situacin normal), normal y optimista (17% ms de la demanda
proyectada), obtenindose lo siguiente:

119
 SENSIBILIDAD PARA LA DEMANDA EN CASOS:

SIN FINANCIAMIENTO CON FINANCIAMIENTO

Escenario Variacin de VAN TIR VAN TIR

demanda

Pesimista -19% -$ 2.798.244 17,36% $ 327.637 20,38%

Normal 0% $ 24.676.416 4100% $ 27.802.297 49,77%

Optimista +19% $ 42.758.562 56,98% $ 45.884.443 72,00%

La tabla se muestra que el proyecto es medianamente robusto ante variaciones de

la demanda, pues logra tener valores positivos de VAN con fluctuaciones de hasta
un 19 % en la demanda proyectada.

Variacin del Precio Fijado por el Negocio afectada por entrada

de nuevos competidores.

En el caso que se opte por el proyecto con financiamiento, el

punto de equilibrio se alcanza al bajar el precio ponderado del
m2 en un 5.94 %, lo cual arroja un precio equivalente a $
326.952/m2. Para el caso con financiamiento, el punto de
equilibrio se obtiene con una baja en el precio de 6.68%,
entregando un precio ponderado que equivale a $ 324.346/m2.

Cambios en Costos de Equipos

En caso de producirse cambios o alzas en los precios de equipamientos e insumos
necesarios para realizar las instalaciones, el punto de equilibrio se alcanza ante
alzas del 11.3% en los precios de los equipos en el caso de utilizar la alternativa sin
financiamiento y 12.7% en el caso que considera financiamiento. Se puede ver que
el proyecto es sensible a cambios en los costos de los equipos.

120
 SENSIBILIDAD RESPECTO A COSTOS DE INSUMOS NECESARIOS

SIN FINANCIAMIENTO CON FINANCIAMIENTO

Variacin en
costos de
VAN TIR VAN TIR
insumos.

-10% $ 46.488.914 59,14% $ 49.614.795 74,62%

-2% $ 29.066.109 44,69% $ 32.191.990 54,68%

0% $ 24.676.416 41,00% $ 27802.297 49,77%

2% $ 20.286.722 37,30% $ 23.412.603 44,93%

10% $ 2.680.922 22,31% $ 5.806.803 26,07%

12% $ 1.775.919 18,46% $ 1.349.962 21,40%

14% $ 6.232.760 14,59% $ 3.106.879 16,79%

Punto de equilibrio

Para poder analizar si las ventas proyectadas logran el objetivo de cubrir, tanto los
costos fijos variables de la empresa, se calcul el punto de equilibrio para
emprender. Si las ventas superan el valor calculado de equilibrio, significa que los
costos de la empresa, Si las ventas superan el valor calculado de equilibrio,
significan que los costos de la empresa estn cubiertos y, por ende, se comienza a
generar ganancia.

En la tabla siguiente se puede apreciar que el ao 1 el valor de ventas proyectadas

no supera la cantidad calculada en el equilibrio, lo cual implica que existir deuda
para el periodo 1. Para los aos siguientes existen ventas proyectadas sobre
el equilibrio, lo que indica que la empresa podr pagar sus costos fijos y variables y
adems, obtendr ganancias. En el ao 1 probablemente ser necesario cubrir la
deuda con un crdito o con ahorros previos de los dueos de la empresa. Por otro
lado, tambin se podra aumentar el nmero de visitas calculadas mensualmente en
el ciclo de ventas, de modo de aumentar la probabilidad de obtener nuevas ventas.

121
 PUNTO DE EQUILIBRIO PARA LOS 5 PERIODOS EN LA
EVALUACIN ECONOMICA

1 2 3 4 5

Costos fijos anuales de produccin

Sueldos $ 46.872.000 $ 48.278.160 $ 49.726.505 $ 63.098.428 $ 68.908.151

Taller $ 3.708.000 $ 3.860.6407 $ 3.975.217 $ 225.317 $ 4.283.787

Depreciacin activos $ 858.926 $ 858.926 $ 858.926 $905.351 $ 940.845

Total
Costos $ 51.438.926 $ 52.997.726 $ 68.1652.201 $ 68.152.210 $ 74.132.783
Fijos

1 2 3 4 5

Costos variables/unidad

Costo colector $ 720.582 $ 720.582 $ 720.582 $ 720.582 $ 720.582

Comisin venta tarjeta $ 21.257 $ 21.257 $ 21.257 $ 21.257 $ 21.257

Bonos por metas en

$ 18.951 $ 18.951 $ 18.951 $ 18.951 $ 18.951
ventas

Bonos por Instalaciones

$ 9.000 $ 9.001 $ 9.002 $ 9.003 $ 9.004
exitosas

Total
Costos
$ 51.438.926 $ 52.997.726 $ 54.560.6486 $ 769.793 $ 769.794
var.
unitarios

Precio venta equipo $ 1.440.000 $1.440.000 $1.440.000 $1.440.000 $1.440.000

122
Punto de
equilibrio(Equipos a
76,75 79,08 81,41 101,69 110,61
vender como mnimo
para obtener ganancia)

Equipos proyectados en
68 92 124 166 221
ventas de la empresa

3.10 Conclusiones Plan Financiero.

En general, el proyecto posee buenos indicadores de evaluacin
(VAN=$24.676.416 y TIR =41.00% sin financiamiento, y VAN=$27.802.297 y
TIR=49,77% para el caso con financiamiento). Por lo tanto, resulta factible
realizar este proyecto, logrando buenos retornos para quienes quieran invertir
en l.

El proyecto se comporta bien frente a variaciones de tasa de descuento,

demanda, costos de equipos y frente a pequeas variaciones del precio fijado.
Se puede decir que el proyecto es robusto y que es clave alcanzar la demanda

presupuestada obteniendo el nmero mnimo de Clientes objetivo,

diferencindose para lograr justificar los precios fijados por la empresa. Se
debe estar atento a optar por ms de un proveedor que entregue buena calidad
de sistemas a un costo conveniente, de modo de manejar alternativas en caso
de producirse variacin de precios.

El efecto apalancamiento mejora los indicadores y logra hacer el proyecto

menos sensible. De los valores VAN y TIR obtenidos para cada caso, se
puede ver que en la opcin con financiamiento, se espera un mayor porcentaje
a la oportunidad de inversin (41.00% sobre un r=20% v/s 49.77% sobre un
r=20%). Este efecto est influenciado por la inversin inicial necesaria, y el
capital de trabajo tambin requerido. Por lo tanto, se cree que es la forma ms
recomendable de realizar el proyecto.

123