Vous êtes sur la page 1sur 7

Generalitati

Implantarea raioanelor de vnzare

Raionul este unitatea de baza folosita pentru gruparea si prezentarea marfurilor.

Gruparea marfurilor n cadrul raioanelor se poate face n functie de mai multe criterii:
- destinatie (utilizare) r. cu articole textile pentru mbracaminte, r. cu lenjerie de corp, r. cu
articole uz gospodaresc si decorarea locuintelor, r. cu articole tricotate pentru mbrcminte, r. cu
nclminte, etc;
- categoria de clienti - r. cu articole pentru brbai, femei, copii, nou-nascuti, elevi, etc;
- materia prima de fabricatie (dupa posibilitati): r. cu tesaturi de bumbac, lna, matase, in-
cnepa, etc
- natura cererii r. cu articole de lux, raioane cu articole de cerere curenta etc.
Raioanele se pot organiza:
- grupe de marfuri (confectii, tricotaje, ncaltaminte, ciorapi, lenjerie, marochinarie si alte
articole sportive);
- subgrupe de marfuri (ncaltaminte cu fete din piele naturala, ncaltaminte cu fete din
nlocuitori, din piele sintetica si artificiala, ncaltaminte din cauciuc si mase plastice);
- articole (confectii pentru femei - paltoane, pardesie, jachete, costume, rochii, sarafane,
fuste, bluze, pantaloni, salopete, halate de protectie si de baie);
- sortimente (fuste tip jeans, fuste din stofa, fuste-pantalon).
Se cunosc patru tipuri clasice de amplasare a grupelor de produse:
Dispunerea tip grila n care grupele de produse sunt expuse liniar, pe culoare
principale paralele, ntrerupte de culoare secundare, asezate perpendicular pe primele. De regula,
marile magazine (Selgros, Kaufland) folosesc dispunerea tip grila. Acest tip de amenajare
asigura o exploatare eficienta a magazinului, desi din punctul de vedere al clientului poate deveni
stnjenitoare, partile laterale ale salii de vnzare fiind mult mai aglomerate
Dispunerea flux liber n care asortimentul de marfuri este grupat pe familii si subfamilii de
produse pentru a facilita miscarea libera, nestructurata a clientilor. Aceasta dispunere utilizeaza
spatiul mai putin eficient dect dispunerea grila.
Dispunere tip boutique n care gruparea asortimentului de marfuri se realizeaza astfel nct
fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil si o ambianta
specifica Adesea un raion prezinta marfuri de marca ale unui singur producator. Acest sistem de
amenajare reclama costuri de constructie si de securitate mai ridicate.
Implantarea raioanelor de vnzare este operaiunea complexa de dimensionare,
amplasare a raioanelor, mobilierului si a produselor ntr-o concepie sistemica, astfel nct sa
asigure prezentarea unei cantiti de mrfuri adecvate n raport cu cerinele clientelei, precum
si uurarea alegerii de ctre cumprtori a mrfurilor.
Obiectivele implantarii raioanelor este utilizarea rationala a ntregii suprafete
disponibile, dirijarea circuitului clientilor, reducerea circuitelor si operatiilor de manipulare a
marfurilor, realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulatie, facilitarea cumparaturilor;
Repartizarea suprafetei de vnzare pe raioane are drept scop:
gasirea cu usurinta de catre clienti a unei grupe de marfuri sau a unor articole;
selectarea de catre client a unui articol din rndul mai multor articole similare;
ntregirea cumparaturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare si
stimularea unei vnzari suplimentare;
stimularea deciziei de cumparare a clientului si pentru marfurile de impuls;
tinerea evidentei vnzarilor pe grupe de marfuri, subgrupe, articole;
utilizarea judicioasa a personalului, concomitent cu realizarea unei specializari a acestuia, pe
grupe de marfuri;
efectuarea n conditii mai usoare a inventarelor.
Dimensiunea raioanelor depinde de volumul si structura asortimentului de marfuri,
formele de vnzare n interdependenta cu tipul si dimensiunile mobilierului, frecventa cererii de
marfuri.
Principiile de baza ale implantarii raioanelor:
- adaptarea la constrngerile fizice impuse de constructia unitatii. Forma si dimensiunea
magazinului impune anumite tipuri de amplasamente pentru raioane. Este preferabil de a plasa
aproape de spatiul destinat rezervei de marfuri raioanele care vnd marfuri de volum mare sau
produse cu mare rotatie a stocurilor. De asemenea, raioanele care comercializeaza produse
perisabile vor fi de preferinta situate n proximitatea camerelor frigorifice.
- facilitarea circulatiei clientilor n cel mai mare numar posibil de raioane. Pentru a
rentabiliza o suprafata de vnzare, trebuie ca schema de implantare a raioanelor sa determine o
circulatie a clientilor n toata sala, facndu-i sa vada, pe ct posibil, toate raioanele existente. De
retinut, ca nici un client nu trebuie sa simta ca i se impune un anumit circuit, ceea ce ar
putea fi perceput ca un alt tip de presiune sau o insistenta suplimentara din partea
comerciantului.
- aranjarea raioanelor n functie de logica de cumparare a clientilor
Localizarea raioanelor va tine cont de urmtoarele aspecte:
1 - raioanele care au valori ridicate a vnzarilor pe mp ar trebui sa fie situate n locuri
strategice n magazin, respectiv n zonele cu cea mai densa circulatie a clientilor.
2 - raioanele care vnd produse cumparate spontan, prin impuls, trebuie sa obtina cele mai bune
amplasamente, spre deosebire de raioanele cu marfuri destinate cumparaturilor planificate (tinta
bine stabilite a deplasarii clientului n magazin) care pot fi situate n locuri mai putin strategice
pentru ca oricum clientii sunt dispusi sa faca un efort n plus pentru a le gasi.
3 - produsele care se cumpara frecvent si pretul lor este mic se recomanda a fi situate n locuri
accesibile clientilor, acestia asteptnd sa le cumpere fara prea multe complicatii.
4 - raioanele cu produse complementare pot fi situate n proximitate unele fata de altele pentru a
facilita completarea cumparaturilor (raionul cu accesorii mbracaminte pentru barbati - cravate,
curele, bretele, ar trebui amplasat lnga raionul de confectii).
5 - raioane care vnd produse cu sezonalitate diferita pot fi localizate alaturi. (jucariile si
articole de gradina pot fi amplasate alaturi, n perioada sarbatorilor de iarna, raionul de jucarii
putnd fi marit pe seama reducerii temporare a raionului cu articole de gradina).
6 - cele mai mici raioane se recomanda a fi plasate n locuri strategice pentru a le da mai multa
vizibilitate; un raion cu o mare suprafata de vnzare poate sa aiba un amplasament mai putin
strategic, daca se are n vedere faptul ca dimensiunea sa va contribui la asigurarea vizibilitatii
necesare.
7 - raioanele se amplaseaza si n functie de caracteristicile marfurilor.
ntr - un supermagazin, raionul de pine nu trebuie sa fie situat la nceputul circuitului n
autoservire deoarece clientii vor evita sa cumpere pine pentru a nu o strivi cu produsele grele pe
care urmeaza sa le achizitioneze ulterior. Produsele proaspete trebuie sa fie prezentate n vitrine
frigorifice plasate de-a lungul peretilor pentru a mari spatiul utilizat si pentru a facilita
bransamentul la reteaua electrica.
8 - raioanele se amplaseaza si n functie de anumite aspecte ale comportamentului de
cumparare a marfurilor. Unele marfuri, cum sunt confectiile, de pilda, fac obiectul ncercarilor
(probelor) si al retusurilor. Ele pot deci sa fie situate n locuri mai putin strategice si departe de o
circulatie densa.
9 raioanele cu produse noi trebuie implantate n locuri strategice pentru a permite o mai buna
vizibilitate a produselor si astfel o crestere a volumului vnzarilor.
10 amplasarea raioanelor n functie de imaginea pe care doreste comerciantul sa o promoveze
pentru magazinul sau. Daca se doreste pozitionarea magazinului ca punct de vnzare a
produselor proaspete, raioanele cu astfel de produse vor fi situate n zona de debut a circuitului
clientilor pentru a transmite mesajul respectiv nca din primele momente cnd clientii intra n
magazin.
Implantarea raioanelor n magazinele cu un singur nivel
n practica comerciala se utilizeaz asa-numita regula 4.3.2.1, care se bazeaza pe
observatiile curente asupra fluxului cumparatorilor n magazine; s-a constatat ca n cea mai mare
parte clientii au tendinta de a se opri n apropierea intrarii n magazin, evitnd drumul pna n
partea opusa intrarii. Pe baza acestor observatii ndelung verificate, regula cere ca suprafata
magazinului sa fie mpartita n patru parti egale: n prima patrime din vecinatatea intrarii
urmeaza sa fie amplasate acele raioane care participa cu o cota globala de 40% n volumul
vnzarilor, iar n celelalte, n ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20% si respectiv 10%.
Binenteles, regula este susceptibila a fi adaptata, dupa mprejurari, n functie de numarul
intrarilor, a stlpilor de sustinere, etc.
Experienta comerciala demonstreaza ca anumite raioane constituie punctele de atractie
cele mai puternice ale unui magazin; este cazul raionului de carne si preparate din carne din
hiper magazine, a raionului legume-fructe din supermagazine, a raioanelor cu articole pentru
femei din magazinele universale, etc. Specialistii apreciaza ca prezenta legumelor si fructelor n
oferta supermagazinelor, hiper-magazinelor este rezultatul vitezei lor de circulatie si a cererii cu
frecventa mare (n Germania, 45% din consumatori cumpara legume si fructe aproape zilnic sau
de mai multe ori pe saptamna). Aceste raioane de foarte mare atractie se amplaseaza primele n
asa fel nct clientii, ndreptndu-se catre ele sa fie nevoiti sa traverseze ntreaga sala de vnzare,
vizualiznd ntreaga oferta a magazinului. Urmeaza apoi implantarea raioanelor cu marfuri de
cerere curenta n asa fel nct sa se realizeze un drum dirijat al clientelei pe ct posibil pe ficare
culoar de circulatie. n ultima etapa se amplaseaza raioanele cu articole cumparate din impuls, n
functie de complementaritatea n utilizare sau n imediata vecinatate a unui loc atractiv.
Implantarea raioanelor n magazinele cu mai multe nivele
Implantarea generala a raioanelor pe nivele (magazine universale) se poate realiza prin
aplicarea ntr-o forma adaptata a regulii 4.3.2.1 mentionata n subcapitolul anterior. Posibilitatile
de vnzare cele mai mari le are parterul magazinului care se caracterizeaza prin cea mai intensa
circulatie a clientilor, aceasta scaznd n intensitate pe masura naintarii pe verticala. Ultimul etaj
are cel mai redus potential de vnzare.
Proiectarea multor magazine universale este realizata pe principiul vnzarii marfurilor sub
forma complexelor n consum: articole pentru femei, articole pentru barbati, articole pentru
copii, articole pentru locuinta, articole pentru sport, turism, jocuri si odihna, etc. Sala de vnzare
a fiecarui nivel se realizeaza se concepe ca o sala unica necompartimentata, permitnd
organizarea corespunzatoare a activitatii, precum si eventuala redistribuire a spatiilor diferitelor
raioane n functie de evolutia fondului de marfa si a cererii cumprtorilor. Raioanele care
desfac marfuri al caror procese de vnzare necesita instalarea unor cabine de probe, ateliere de
retus, consultatii tehnice, auditii, vizionari, demonstratii practice etc, vor fi amplasate n afara
fluxurilor principale ale magazinului.
Varianta de amplasare a raioanelor ntr-un magazin universal:

La parter se amplaseaza raioane care desfac marfuri alimentare, marfuri grele (piese de
mobilier, frigidere, masini de spalat, masini de cusut, motorete etc), dar si materiale foto,
bijuterii, parfumerie, galanterie, marochinarie, articole de artizanat si cadouri. n ceeace priveste
sectorul alimentar, sistemul constructiv va fi astfel realizat nct sa permita o functionare
independenta a acestui raion. Sala de vnzare de la parter se organizeaz n totalitate sau parial
pe principiul autoservirii, n cadrul fluxului cu autoservire funcionnd si raioane cu vnztori.
Se organizeaza raioane cu vnzatori pentru produsele alimentare care se pastreaza n
vitrine frigorifice si se comercializeaza n cantitati mici prin debitare (carne si preparate din
carne, lactate, masline, salate gata preparate), cntarire (produse de cofetarie-patiserie, cafea
vrac, seminte vrac, etc) dar si pentru pine si produse de panificatie.
La amplasarea raioanelor n cadrul salii de vnzare se urmareste asigurarea unei repartizari
uniforme a fluxului de cumparatori n functie de complexitatea cererii, frecventa completarii
stocurilor n sala de vnzare, concentrarea utilajelor frigorifice, crearea pentru cumparatori a unei
accesibilitati maxime la marfuri pentru examinare si alegere, crearea unui front suficient de
expunere a marfurilor.
La etajul I se pot amenaja raioane cu articole pentru copii si femei (ncaltaminte, tricotaje,
confectii).
La etajul II se pot amenaja raioane cu articole pentru barbati.
La etajul III se pot comercializa articole uz casnic (menaj, sticlarie, portelanuri, faianta,
feronerie, articole pentru scolari) ct si articole sport turism.
La etajul IV se comercializeaza prin diferite raioane obiecte decoratiuni interioare,
corpuri de iluminat, electrocasnice (n alte variante articolele de folosinta ndelungata sau de
confort al locuintei se recomanda a fi comercializate la ultimul nivel, considerat a fi zona cea mai
linistita a magazinului).
La etajul V... sunt amplasate unitati de alimentatie publica (baruri, cofetarii patiserii) care
n sezonul cald se pot extinde si pe terasa oferind o frumoasa perspectiva asupra orasului. Aceste
unitati se pot amenaja la ultimul nivel sau la parter, dispunnd de intrari separate de cele ale
magazinului care sa le permita prelungirea programului dupa nchiderea magazinului.
Regula 4.3.2.1 este rezultatul observatiilor empirice, ceea ce limiteaza generalizarea ei
n practica comerciala. Din acest motiv s-a propus evaluarea amplasarii raioanelor unui
magazin prin luarea n calcul a indicatorului numar de cumparaturi efectuate n fiecare
zona a suprafetei de vnzare", precum si a indicelui de frecventare a zonelor.
Indicele de frecventare reprezinta ponderea numarului clientilor ce trec prin perimetrul unei
zone (nivel sau raion) n totalul clientilor care au intrat n magazin. Experienta practica
demonstreaza ca rentabilitatea unei suprafete de vnzare nu este omogena. Diferentele provin
din urmatoarele doua cauze:
- zona prezinta produse care sunt ele nsele rentabile;
- fie zona este foarte frecventata.
Deci, frecventa este un factor fundamental de caracterizare a rentabilitatii unei zone.
Continund cu acest rationament, se considera ca un produs este rentabil daca el nsusi este un
produs de apel" pentru zona sau daca este localizat ntr-o zona rentabila, respectiv ntr-o zona
foarte frecventata de catre clienti.

ORGANIZAREA ACTIVITATII LA NIVEL DE DEPOZIT

Depozitul este o cldire, o construcie sau o suprafa special amenajat cu instalaii necesare
efecturii operaiilor legate de manipularea i pstrarea materialelor sau a produselor finite.
Existena depozitelor permite asigurarea continuitii procesului de producie n seciile de baz
precum i satisfacerea operativ a cererii.
Procesele operative ce se desfoar n orice depozit sunt: primirea mrfurilor, pstrarea lor i
livarea acestora.
Primirea mrfurilor:
La primirea mrfurilor se efectuaz recepia calitativ i cantitativ ( n termen de 6 ore
pentru produsele uor alterabile i 5 zile pentru celelte) a acestora ( asupra ntregului lot sau
prin sondaj) i cele constate se confrunt cu documentele de nsoire. Dac beneficiarul constat
c cele nscrise nu corespund cu realitatea, se ntrerupe verificare, se ntiineaz furnizorul, care
este obligat s trimit un delegat n termen de 24 de ore dac este din aceeai localitate sau n 5
zile dac este situat n alt localitate, care s participe la recepia mrfurilor i ntocmirea unui
PROCES VERBAL DE CONSTATARE.
Mrfurile care nu corespund din punct de vedere calitativ pot fi returnate furnizorului
pentru nlocuirea lor cu altele corespunztoare, recondiionate ( pe cheltuiala celui vinovat ) n
situaia n care aceasta este posibil i ambele pri sunt de acord, acceptate dar cu reducerea
preului de vnzare de ctre furnizor, refuzate cnd mrfurii sunt improprii destinaiei lor.
Pentru mrfurile corespunztoare dpdv. Calitativ i cantitativ se ntocmete NOTA DE
RECEPIE ( document de baz n operaiunile contabile)
Pstrarea mrfurilor:
Este un proces operativ ce se desfoar n depozitele comerului cu ridicata i cuprinde o gam
variat de operaiuni, dintre care cele mai importante sunt
- stabilirea suprafeelor necesare pstrarea diferitelor mrfuri i a tehnicii de aezare a lor
innd cont de forma de ambalare ( vrac, ambalate n cutii, saci pachete etc.)
- crearea i meninerea condiiilor normale de pstrare privind temperatura, umiditatea
relativ a aerului, lumina, cu respectarea normelor igienico- sanitare.
- controlul permanent al calitii mrfurilor pstrate.
Mrfurile se aeaz la locurile de pstrare n stive, stelaje, grmezi, pe grupe, subgrupe ,
sortimente, fiecrei grupe sau articol asigurndu-i-se locul de depozitare care corespunde cel
mai bine proprietilor fizico- chimice.
Pe durata pstrrii, la mrfuri se pot nregistra o serie de pierderi normale ( perisabiliti) i
pierderi peste norme. Pierderile normale au loc datorit proprietilor fizici-chimice ale
mrfurilor prin: evaporare, scurgere, frmiare, mprtiere etc. Pentru acestea sunt stabilite cote
procentuale ce se aplic la cantitatea sau valoarea mrfurilor intrate n depozit ntre dou
inventarieri succesive i se scad din gestiune. Pierderile peste norm provin, n cea mai mare
parte din neglijena lucrtorilor n manipularea mrfurilor i dunt considerate pierderi subiective
i se imput celor vinovai.
Livrarea mrfurilor din depozite:
Livrarea partizilor de mrfuri se face n ordinea cerinelor beneficiarilor, n baza unui grafic,
avndu-se n vedere folosirea raional a mijloacelor de transport, utilizarea corespunztoare a
forei de munc din depozite i a bazei tehnico-materiale a acestora.
ORGANIZAREA ACTIVITII N DEPOZITELE DE MRFURI
Organizarea raional a proceselor operative ce au loc n depozite impune respectarea
urmtoarelor cerine:
- determinarea exact a cantitii de mrfuri primite i livrate
- executarea fiecrei operaiuni in timp ct mai scurt i ntr-un spaiu ct mai restrns
- folosirea mijloacelor mecanice moderne pentru manipularea produselor, pentru a se
reduce la mminimum efortul fizic al lucrtorilor
- procesele operative s se efctueze n stricta lor succesiune pentru a asigura trecerea rapid
de la o operaiune la alta i creterea productivitii muncii
- asigurarea condiiilor optime a pstrrii mrfurilor n vederea evitrii degradrii acestora
- pregtirea prealabil a loturilor de mrfuri n vederea ncrcrii lor n autovehiculule de
transport.
ORGANIZAREA INTERIOAR A DEPOZITELOR DE MRFURI
n funcie de procesele operative ce se desfoar, suprafaa total a unui
depozit este format din:
- Suprafaa ncperilor operative ( cca 80-90%) destinat pstrrii efective a stocurilor de
mrfuri , amenajat ca o sal unic sau sub forma unor ncperi separate sau sli
compartimentatepentru pstrarea unor produse alimentare ce necesit regim difereniat de
pstrare i pentru efectuarea operaiilor de sortare , recepie i expediere.
- Suprafaa ocupat de ncperile administrative i cu caracter social
- Suprafaa afectat ncperilor tehnice
FLUXURILE MRFURILOR N DEPOZIT
Recepia mrfurilor i pstrarea ( stocare ) lor corespund circuitului primar ( sau de stocaj
), iar livrarea mrfurilor, corespunde circuitului secundar ( sau de sevice ). Organizarea i
amenajarea depozitului trebuie astfel fcut nct cele dou circuite s nu se suprapun.
n funcie de amplasarea principalelor zone recepie, depozitare, expediie- exist 3
variante de flux al mrfurilor ntr-un depozit:
1. circulaia mrfurilor n linie dreapt, cnd zonele de recepie i expediie sunt paralele,
fiind aezate pe dou laturi opuse ale depozitului;
2. circulaia mrfurilor n arc de cerc de 90, cnd zonele de recepie i expediie sunt
amplasate perpendicular pe dou laturi alturate ale depozitului
3. circulaia mrfurilor n arc de cerc de 180, cnd zonele de recepie i expediie sunt
amplasate pe aceei latur a depozitului
Pentru o mai bun organizare a activitii se impune necesitatea sectorizrii pe
orizontal a suprafeei de depozitare astfel:
- zona I, situat n imediata vecintate a cilor principale de acces, destinat produselor
care se livreaz cu o frecven mare i n cantiti mari
- zona II, situat de o parte i de alta a primei zone sau n adncime fa de aceasta, este
destinat produselor care se livreaz cu o frecven medie i n cantiti medii
- zona III, amplasat n prile periferice ale depozitului, cele mai ndeprtate de cile
principale de acces, este afectat pstrrii mrfurilor cu circulaie lent sau de extrasezon
i a nlimii utile de depozitare a stelajelor:
- zona I, situat pe primul nivel al stelajului, este destinat mrfurilor de volum i greutate
mare sau cu o vitez de circulaie accelerat
- zona II, situat pe al doilea nivel al stelajului, este destinat mrfurilor de volum i
greutate mic sau cu o vitez de circulaie lent
- zona III, nivelurile trei i patru ale stelajului, constituie spaiul destinat stocurilor de
rezerv
DOTAREA CU MOBILIER, UTILAJE, UNELTE DE LUCRU I ECHIPAMENTE
Mobilierul se compune din: rafturi simple, dulapuri cu sertare, containere etc. Utilajul aflat n
dotarea depozitelor const n: utilaj frigorific, cntare, utilaje de transport, stelaje, dulapuri, mese
pentru ambalat. Unelte de lucru i echipamentele utilizate n procesele de servicii, sunt:
maini de tiat i porionat, maini de umplere automat, maini de sigilare, maini electronice de
etichetat ( marcat), maini de testarea aparatelor electronice i electrocasnice etc.