ESTRATEGIAS DE VENTA PARA PRODUCTOS NICOS

Hacerse notar. Otra estrategia es la de hacerle vivir a los clientes una nueva experiencia
mediante una puesta en escena nica. De esta manera, blindas la entrada de competidores a
tu ocano azul, que podra convertirse en rojo si vienen otros competidores que empiezan a
morderse los unos a los otros. Para ello, debemos trabajar en una performance de nuestra
empresa diferenciada, memorstica y memorable que refleje exclusividad, subraya Juan Carlos
Alcaide.

Hacer sentir especial al cliente. Como nuestro producto o servicio es nico, nuestro cliente
debe ser tambin nico. Debemos conseguir que se sienta especial, como en una nube, si
consume el nuestro. Hay que ganarles dicindoles que van a tener una innovacin que otros
no tienen, que sern los primeros: Quiero que seas la referencia del mercado, para m sera
un honor que fueras uno de los elegidos para tener nuestro producto, explica Fuentes.

Y el precio, qu? Al ser nico en el mercado existe la dificultad de no tener referencias para
fijar un precio a tu producto y/o servicio. Para empezar te puede servir lo que se haga en otros
pases. Tambin debes tener en cuenta los costes de los recursos que utilices, las condiciones
de exclusividad en las que prestes el servicio, el grado de necesidad o urgencia de la
demanda, entre otros. Alcaide destaca varias estrategias: Por ejemplo, la de Ikea, que hace 25
aos utiliz una denominada de precio de penetracin, que ahora lo llamaramos low cost.
Consiste en llegar el primero y quedarse a travs de costes ms bajos que tus competidores,
optimizando tu proceso de produccin, teniendo mucha venta y poco margen. O, por el
contrario, la de Starbucks. El precio medio de sus productos es un 40% superior al de sus
competidores, si es que existen porque, segn Starbucks, no compite con las cafeteras. Pero
la clave est en no centrarse en el precio a la hora de captar clientes e intentar maquillarlo con
la estrategia de que tus clientes, por ser VIP, tendrn precios ms baratos, dejndoles claro
cul es el precio real, aconseja Fuentes.

Busca a tus prescriptores. La mejor forma de entrar en el mercado es buscando lderes de

opinin que prescriban tu producto o servicio. Es lo que se conoce como testimonios o bases
de xito. Lograr que hablen bien de ti es una estrategia promocional verdaderamente potente y
barata en trminos de coste y rentabilidad de la inversin. Es muy interesante lograr que los
lderes de opinin emitan opiniones favorables y para ello la estrategia de relaciones pblicas
es muy importante, afirma Alcaide. Ofrceles gratis muestras de tus productos para que los
prueben

1. Espa a tu competencia!

Por qu el negocio que est al otro lado de la calle vende ms que el tuyo? Al menos una
vez a la semana, pasea cerca de los comercios de tus rivales (o visita sus tiendas online) y
analiza estas cuestiones:
Qu productos ofrece?
Qu productos distintos a los tuyos vende?
Cmo entrega sus productos? (Vlido slo para tiendas online)
Qu estrategia de ventas utiliza (descuentos, regalos a clientes habituales, tipo de
carteles)?
Haz de esto una costumbre y anota tus observaciones; de esta manera, seguro que
aprendes algn truco de tu competencia para aumentar tus ventas.
2. Da acceso a un grupo

Esta es una estrategia de venta psicolgica muy utilizada en marketing: se trata de hacerle ver
al cliente que, si compra tu producto, va a ser parte de un importante grupo de personas que
tambin disfruta de ello.
Apple por ejemplo utiliza esta estrategia constantemente: compra un iPhone, y sers parte de
la gente popular que tiene un iPhone. Compra un iPad, y sers de los que tienen la tecnologa
ms avanzada. Compra esto, y estars formando parte de aquellos que consiguen X cosa en la
vida.
Si logras conseguir que la gente, comprando tus artculos, se sienta parte de un grupo
especial, crears un deseo irresistible por esos productos (y aumentars las ventas).
3. Conversa con un cliente ms all del proceso de venta

Con esto me refiero a que tengas una conversacin honesta con al menos un cliente cada
da en donde ests dispuesto a escucharle. Pdele su opinin sincera sobre tu tienda, qu le
parecen tus artculos, qu mejorara l, qu cosas necesita en su da a da, o qu aspectos
quiere mejorar de su vida.
As, adems de crear una relacin a largo plazo con tu cliente, descubrirs oportunidades de
mejorar tu negocio que de otra forma no podras. Registra cada comentario en detalle
apuntndolos en una agenda, y escribe las ideas que te surjan para aumentar tus ventas.
Tienes una tienda online? Manda un pequeo cuestionario por correo electrnico despus de
cada venta para que registren sus respuestas, o haz encuestas en tu pgina o redes sociales.
4. Piensa en promociones (descuentos, oferta
Analiza las necesidades de tus clientes y tus productos, y piensa qu promocin podra
aumentar tus ventas mientras haces feliz a tu clientela. Si compran algo,
pregntales qu otro producto les gustara llevarse; u observa qu artculos suelen
comprar juntos para hacer una oferta de descuento. Utiliza la informacin que
consigas para realizar ofertas que a los clientes les resulten imposible de rechazar.
5. Haz ver el resultado de tus productos a tus clientes
En cuanto entren a tu tienda, pntales a tus clientes una imagen en su mente de cmo ellos
podran estar aprovechndose con tu producto para obtener los resultados que quieren, y
qu se sentira al conseguirlo, al solucionar el problema que tienen, o el placer que les
proporcionara llegar a donde quieren. Por ejemplo, si tienes una tienda de
electrodomsticos, hazles sentir la emocin de tener el televisor que vendes hacindoles
imaginar lo mucho que disfrutaran viendo a su equipo de ftbol favorito en un partido, o una
buena pelcula con su pareja, sin preocuparse de si el aparato va a estropearse o fallar en
cualquier momento.
Si puedes pintarles una imagen diciendo imagina qu sera si pudieses tener esto ya en tu
vida hablando del resultado de tu artculo, tendrs una herramienta de venta poderossima.
6. Piensa en clientes de otros sectores distintos

En la atencin al cliente es vital saber qu quiere el consumidor y drselo en el momento que

desee y con la calidad que espera. Pero si ya has perfeccionado esto, es el momento de
buscar tambin clientes de otros sectores distintos al tuyo.
Quizs tengas que modificar un poco tu oferta de productos, pero har aumentar ms tus
ventas.
Por ejemplo, si slo vendes ropa para nios, piensa en vender tambin ropa para sus
mams. Si vendes comida, incluye algunos tiles de cocina para preparar comidas con esos
ingredientes que ya vendes.
7. Consigue testimonios de tus clientes
Cuando queremos comprar o hacer algo, no buscamos durante horas en la calle ni en
Internet: preguntamos a nuestros conocidos. Qu me recomiendas para hacer esto? En
qu tienda compraste esto? Recomindame a un buen mecnico, recomindame un buen
gimnasio
Pedimos opiniones de lugares o productos. Y si logras conseguir testimonios de tus clientes
satisfechos, y los pones en una publicidad, en tu pgina web, tu Facebook, o consigues que
se lo cuenten a sus amigos, haces que la gente confe ms porque otras personas ya utilizan
tu producto y los dems ven que tienen buenos resultados.
As que intenta conseguir testimonios verdaderos y positivos sobre tus artculos o servicios,
y comprobars como esta estrategia de venta hace subir tus ingresos.