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Cmo se realiza? Quin la realiza? Resultados


La empresa expone sus Los receptores de pedidos. Muy baja productividad.
productos o servicios. Los tomadores de rdenes. Muy bajo nivel de lealtad
Los vendedores tambin se de la clientela.
limitan a exponer los La empresa nunca alcanza
productos y servicios que su verdadero potencial de
venden. ventas.
Ambos dejan que el cliente
tome la iniciativa.
En Resumen: LAS EMPRESAS NO VENDEN,
DEJAN QUE LES COMPREN

1 Luis M. Blanco
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Cmo se realiza? Quin la realiza? Resultados

Generadores de ventas. Mayor productividad.


Los vendedores determinan Gestores de venta. Mayor satisfaccin de la
las necesidades de los clientela.
clientes.
Mayor lealtad y, en
Presentan las caractersticas consecuencia, mayor
y beneficios de sus productos repeticin de compra a largo
y servicios demostrando plazo.
cmo satisfacen mejor esas
La empresa explota en su
necesidades.
totalidad su potencial de
La argumentacin de ventas ventas.
implica un proceso que
conduce a un cierre positivo.

En Resumen: LAS EMPRESAS Y SUS VENDEDORES TOMAN


LA INICIATIVA DE VENTAS, ES DECIR:
REALMENTE VENDEN.

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La accin de venta de cualquier


producto o servicio

PREPARACIN.
NECESIDADES.
PRESENTACIN.
CONVENCIMIENTO.
CIERRE.

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TIPOS DE VENTA

Venta REPETITIVA, y
Venta de NEGOCIACIN

En la venta repetitiva puede tomar la decisin de comprar sin ayuda


adicional. En la venta de negociacin se requiere un alto nivel de
ayuda y asistencia durante el proceso de la venta, para llegar a la
decisin de compra (o cierre).

DENTRO DE UN PROCESO BASADO EN LA VENTA


REPETITIVA MUCHAS VECES ES NECESARIO
RECURRIR A UNA VENTA DE NEGOCIACIN.

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QU ES LO IMPORTANTE?

Que usted sea consiente de:

El tipo de venta que debe aplicar en su empresa.

Saber el porqu debe aplicar ese tipo de venta.

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ERRORES MUY COMUNES

Aplicar la venta repetitiva cuando el producto o servicio requiere la venta de


negociacin.
En estos casos, la productividad de su personal de ventas ser bajsima.

Aplicar la venta de negociacin cuando el producto o servicio requiere la venta


repetitiva.
En estos casos, su personal de ventas perder excesivo tiempo haciendo
presentaciones y dando explicaciones innecesarias, que en algunos casos
pueden llegar a ser, incluso, contraproducentes.

Creer que porque su empresa necesita la venta repetitiva, sus vendedores no


deben conocer las tcnicas de venta de negociacin.
De hacerlo, se estara perdiendo, usted mismo, grandes y numerosas
oportunidades de incrementar sus ventas.

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ESQUEMA GENERAL DE LOS DISTINTOS TIPOS DE


VENDEDORES DE UNA EMPRESA

INTERNOS EXTERNOS

Receptores de pedidos.
Vendedores de segunda
Tomadores de rdenes.
lnea.
Generadores de ventas.
Vendedores de apoyo.
Gestores de venta.

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