Estrategias intensivas

Este trabajo apunta a las Estrategias Intensivas, las cuales tienen como objetivo
penetrar y desarrollar el mercado, productos y servicios en mercados existentes, estos
requieren de un mayor esfuerzo para mejorar la posicin en el mercado.
Estas involucran una serie de esfuerzos como:

- Aumentar el personal de ventas

- Incrementar la mercadotecnia
- Realizar Promociones

Dentro de las Estrategias Intensivas tenemos:

1.- La Penetracin de Mercado

2.- Desarrollo de Mercados
3.- Desarrollo de Productos

PENETRACION DE MERCADO
La estrategia para penetrar el mercado tiene como objetivo aumentar la participacin
del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un
mayor esfuerzo para la comercializacin. Dentro la penetracin esta:
- Maximizar la cantidad de vendedores
- Elevar el gasto publicitario
- Ofrecer muchas promociones de ventas con artculos o reforzar las actividades
publicitarias.
La estrategia de penetracin del mercado es aplicable cuando:
General: Cuando los mercados presentes no estn saturados con su producto o
servicio concretos. Particular: Cuando una empresa existen productos que estn en la
etapa de madurez, esto quiere decir que se logra una estabilizacin en las ventas y el
mercado no esta saturado con el producto.
General: Cuando la tasa de uso de los clientes actuales se pueda elevar
significativamente. Particular: Cuando una Empresa se esta iniciando, esta debe de
captar el mayor numero de clientes a travs de ofertas y promociones.
General: Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores
principales han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de la industria
ha ido aumentando. Particular: Cundo una empresa lanza un producto innovador,
siendo mas avanzado que los productos de la competencia.
Casos y Ejemplos de Penetracin del Mercado.
1.- Una Empresa cuando se esta iniciando o crea una nueva sucursal, estas para tener
una mayor participacin en el mercado debe usar una estrategia fuerte en publicidad
Ejemplo: Empresa La Elegante; una empresa regional, dando una fuerte campaa
publicitaria para la apertura de su nuevo Local, teniendo como estrategia de marketing
para su captacin de clientes y apelando al sentimiento localista
2.- Para aumentar su participacin en el mercado, una organizacin debe contar con
altas promociones y descuentos, de esta manera que maximice sus ventas atraer la
mayor cantidad de clientes. Ejemplo; Empresa Movistar; flayer de promociones o
bolsas de minutos para su comercializacin, tambin la alta inversin en promotores y
vendedores
3.- Una estrategia para elevar las ventas, requiere de recursos suficientes para invertir
en una alta publicidad. Ejemplo: Empresas Deca; tienen una alta inversin publicitaria
(televisin, diarios, radios, promotores en terreno)

DESARROLLO DEL MERCADO

Para desarrollar el mercado se requiere incorporar productos y servicios actuales en
otras zonas geogrficas. Esto quiere decir que busca nuevos mercados para ofrecer
los productos o servicios de la organizacin.
La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable cuando:
General: Cuando la organizacin tiene mucho xito en lo que hace. Particular: La
Empresa tiene, altas ventas, tasa de clientes, buen prestigio y altos recursos financiero
esta debe expandirse de manera tal que su xito y ventas sean mayor.
General: Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no estn
saturados. Particular: Cuando se crea un Mall esta es una buena oportunidad para
incorporarse a este nuevo mercado, donde la afluencia de pblico es significativa.
Casos y Ejemplos de Desarrollo de Mercado.
1.- Universidad Del Mar; El desarrollo de esta Institucin se expandi a diferentes
Ciudades, captando un gran volumen en el pas (Sede Iquique, La Serena, Valparaso,
Santiago, Concepcin)
2.- Empresas Telepizza; Esta empresa se ha expandido en diferentes partes de la
Ciudad de La Serena, logrando una mayor participacin en el mercado local.
3.- Empresas Copec; Esta se caracteriza por su fuerte participacin en el mercado de
combustibles con todas sucursales en todo nuestro pas.

DESARROLLO DEL PRODUCTO

La estrategia para el Desarrollo del Producto tiene como objetivo maximizar las ventas
por medio de la modificacin o mejora de los productos o servicios. Por regla general,
para el desarrollo del producto se requiere un gasto mayor para la investigacin y
desarrollo.
La estrategia de Desarrollo del Producto es aplicable cuando:
Cuando la organizacin cuenta con productos exitosos que estn en la etapa de
madurez del ciclo de vida del producto; en este caso la idea es convencer a los
clientes satisfechos de que prueben productos nuevos (mejorados) con base en la
experiencia positiva que han tenido con los productos o servicios presentes de la
organizacin.
Cuando la organizacin compite en una industria que se caracteriza por la velocidad
de los avances tecnolgicos.
Cuando los principales competidores ofrecen productos de mejor calidad a precios
comparables.
Cuando la organizacin compite en una industria de gran crecimiento.
Cuando la organizacin tiene capacidad muy slida para la investigacin y desarrollo.

ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACION

La estrategia de diversificacin es la amplitud de productos de la empresa. Con una

estrategia de diversificacin la empresa llega a nuevos mercados. Es decir, con esta
estrategia una empresa puede incrementar su oferta presentando a los clientes varios
productos, ya sean relacionados o no con el giro del negocio

Existen tres tipo de estrategia de diversificacin:

Diversificacin Concntrica.-
Es la incorporacin de productos nuevos a la empresa, pero relacionados con el giro
del negocio (actividad fundamental de la empresa).
Esta estrategia se puede aplicar cuando:
 la empresa crece en una industria que crece lentamente o casi nada
Cuando la venta de otros productos nuevos elevara notablemente las ventas de los
productos actuales.
Cuando los productos nuevos, pero relacionados, tengan niveles elevados de venta
en determinadas pocas que equilibren las altas y bajas de la empresa
Cuando los productos de la organizacin estn decayendo en las ventas o su
demanda esta decreciendo. (Etapa de declinacin del ciclo de vida del producto)
Es importante tener un equipo gerencial solid con capacidad para poder solventar y
administrar esta amplitud.

Diversificacin Horizontal.-
Esta estrategia se basa en la creacin o incorporacin de productos nuevos, no
relacionados con el producto principal, destinada a los clientes actuales.

Cuando la venta de productos nuevos no relacionados incrementan los ingresos de la

empresa
Cuando la empresa compite en un sector de poco crecimiento donde existen bajos
mrgenes de ingreso.
Cuando se tiene canales de distribucin capaces de comercializar productos nuevos
a los clientes actuales
Para realizar esta estrategia debemos de tener en cuenta el perfil del cliente, es decir
conocerlo muy bien.

Diversificacin conglomerada.-
Continuando con las estrategias de diversificacin ahora es turno de la conglomerada
que consiste en la incorporacin de productos nuevos no relacionados, pero en este
caso son destinados a clientes potenciales (futuros clientes)

Se puede aplicar cuando:

Cuando la industria en la que se desarrolla la empresa esta registrando ventas y

utilidades bajas anuales.
Cuando se cuenta con el capital y la capacidad gerencial necesaria para competir en
otra industria.
Cuando la empresa tiene la oportunidad de adquirir un nuevo negocio con
perspectiva a ser rentable.
Cuando los mercados existentes para el producto estn saturados.

ESTRATEGIA DE INTEGRACION

Utilizar las estrategias de diversificacin es una buena opcin para hacer crecer la
empresa y alcanzar nuevos mercados.

El objetivo de la estrategia de marketing de integracin es controlar o adquirir el

dominio de los distribuidores, proveedores o competidores. Y ahora les voy a mostrar
3 tipos de estrategias de integracin.

Estrategia de integracin con el distribuidor

Esta estrategia busca controlar o adquirir el dominio de los distribuidores, poco

confiables o incapaces de satisfacer las necesidades de distribucin de la empresa. Y
la podemos aplicar cuando:

Cuando los distribuidores son demasiado caros, poco confiables o incapaces de

satisfacer las necesidades de distribucin de la empresa.

Cuando no hay muchos distribuidores para el sector, entonces una integracin con el
distribuidor da una ventaja competitiva a las empresas.

Cuando se compite en una industria que esta creciendo o se espera que crezca una
integracin con el distribuidor permite asegurarse mejor una forma de distribucin a la
cual se le tiene pleno control

Cuando la empresa cuenta con los recursos humanos y de capital necesarios para
administrar el negocio nuevo para la distribucin de sus propios productos.

Cuando los distribuidores tienen elevados mrgenes de utilidad, esto puede sugerir
que una organizacin pueda distribuir sus propios productos y ponerles precios mas
competitivos cuando se integra con el distribuidor.

Ejemplo:
Las empresas de bebidas compran embotelladoras nacionales y extranjeras

Estrategia de integracin con el proveedor

Ahora veamos la estrategia de integracin con el proveedor que busca controlar o

adquirir a los proveedores. Y esta se puede aplicar en las siguientes circunstancias.

Cuando los proveedores son muy caros, poco confiables o incapaces de satisfacer las
necesidades de la empresa.

Cuando no hay muchos proveedores pero si muchos competidores.

Cuando la organizacin tiene los recursos necesarios para suministrar sus propios
insumos

Cuando se quiere tener una ventaja de precios estables. Puede ser una solucin la
integracin con los proveedores

Cuando el negocio de proveedor es rentable y el hecho de suministrar productos o

servicios en una industria determinada es un negocio que puede valer la pena

Ejemplo
Hay empresas que exigen a sus proveedores que vendan su mercanca a
consignacin

Estrategia de integracin con la competencia

Este tipo de estrategia horizontal busca controlar o adquirir el dominio de los
competidores. Se puede aplicar:
Cuando el negocio puede adquirir caractersticas monoplicas en una zona o
reginreduciendo de forma poco notoria la comptentencia.
Cuando la empresa compite en una industria que esta creciendo
Cuando la empresa tiene recursos para poder administrar una organizacin
expandida.
Cuando la competencia falla debido a la mala administracin o por no tener los
recursos que nosotros tenemos. Pero hay que tener cuidado no seria aconsejable si
los competidores estn fallando debido a que las ventajas de la industria estn
disminuyendo
Mercado monopolista

es un tipo de competencia en la que existe una cantidad significativa de productores

actuando en el mercado sin que exista un control dominante por parte de ninguno de
estos en particular. sta es muy frecuente dentro de los mercados de productos que
se encuentran normalmente en los supermercados, donde existen productos de
diferentes marcas, pero con caractersticas particulares y dentro de cada grupo de
producto, las caractersticas los hacen diferentes unos de otros, pero lo
suficientemente parecidos para competir con otros productores y entre s.
La cuestin clave en este caso es que se presenta una diferenciacin del producto,
mercanca no homognea; es decir, un producto en particular, dependiendo del
productor, puede tener variaciones que le permitan ser, en algn aspecto, diferente a
los dems productos similares hechos por otras empresas. La competencia, entonces,
no se dar por precios sino, por ejemplo, por la calidad del producto, el servicio
durante la venta o postventa, la ubicacin y el acceso al producto, la publicidad y el
empaque, etc.
Lo importante para este anlisis es que la diferenciacin del producto significa que
cada vendedor tiene libertad para subir o bajar los precios debido a la diferenciacin
de productos (en comparacin con la competencia perfecta, donde los vendedores son
tomadores de precios). La diferenciacin del producto hace que la curva de la
demanda de cada vendedor tenga pendiente negativa.
Otra caracterstica para destacar de la competencia monopolstica es la de la fcil
entrada y salida a la industria por parte de los productores. Un gran nmero de
productores de un bien determinado permite que las empresas no necesiten grandes
cantidades de dinero, ni un gran tamao, para competir; los costos, sin embargo, se
pueden incrementar por la necesidad de buscar diferenciarse de los dems
competidores.
Un ejemplo de este tipo de competencia puede ser el mercado de ropa para mujeres.
Los productores, aunque se dedican a producir ropa para mujeres, no hacen vestidos
iguales a los de los otros, pues los productos de uno u otro son diferentes por calidad,
diseo, servicio en la venta, etc., haciendo que cada producto sea diferente de otro sin
por ello dejar de ser ropa para mujeres.
El vendedor se enfrenta a una curva de demanda decreciente, ya que puede
permitirse subir el precio perdiendo algunos clientes pero no todos, ya que tiene cierto
poder sobre el precio. Como resultado de esta demanda decreciente, el equilibrio de
cada empresa a corto plazo es muy similar al del monopolio. Para hacer mximo el
beneficio, cada empresa fijar aquel nivel de produccin que iguale su ingreso
marginal a su coste marginal. Al igual que el monopolista, la empresa en este mercado
tambin puede obtener unos beneficios extraordinarios, aunque estos beneficios slo
se mantendrn al corto plazo ya que al no existir trabas a la entrada o salida de
empresas este beneficio actuar como incentivo a las dems empresas para entrar en
el mercado restando con ello clientes a las existente, dndose esta situacin hasta que
la curva de demanda de cada empresa sea tangente a la de coste total medio;
acabando con ello el incentivo y la entrada de empresas, por lo que a largo plazo las
empresas suelen fijar su produccin y precio con un beneficio nulo.
Una herramienta de la que se sirven las empresas en el mercado de competencia
monopolista es la publicidad, debido a que a travs de ella se logra captar nuevos
clientes, no siendo posible por medio de precio ya que suelen tender a converger entre
todas las empresas.
Precio en la Competencia Monoplica
 a) Apreciable capacidad de control de los precios. b) Relativa facilidad para el
ingreso de nuevas empresas. c) Los monopolistas tienen ventajas que otros
oferentes no poseen.
BOA
Mercado duopolista

es un tipo especfico de oligopolio en el que slo existen dos productores en un

mercado. En realidad, este trmino se utiliza cuando dos empresas tienen un control
dominante en un mercado. En el mbito de la organizacin industrial, es en el que ms
han existido los duopolios. Un duopolio puede tener el mismo impacto en el mercado
que un monopolio si los dos jugadores acuerdan los precios o la produccin. Los
resultados de esta colusin en los consumidores ser que terminarn pagando precios
ms altos que lo haran en un mercado verdaderamente competitivo. Modelos de
duopolio

Hay dos modelos principales de duopolio el de Cournot y el de Bertrand:

El modelo de Cournot, en el que cada empresa asume el nivel de produccin

de la otra, y produciendo en funcin de este dato.
El modelo de Bertrand, en la que, dos empresas cada una de ellas asumir que
el otro no va a cambiar los precios en respuesta a los recortes de su precio.
Cuando ambas empresas utilizan esta lgica, se llegar a un equilibrio de
Nash.

Mercado oligopolio

El oligopolio supone la existencia de varias empresas que ofrecen un mismo producto,

pero de tal forma que ninguna de ellas puede imponerse totalmente en el mercado.
Hay por ello una constante lucha entre las mismas para poder llevarse la mayor parte
de la cuota del mercado en la que las empresas toman decisiones estratgicas
continuamente, teniendo en cuenta las fortalezas y debilidades de la estructura
empresarial de cada una. Lo trascendente por tanto, en el oligopolio, es la existencia
de importantes interacciones entre los productores, y no en el nmero de empresas
existentes en el mercado.

Caractersticas del oligopolio

Entre las caractersticas ms importantes del oligopolio estn las siguientes:

1. La competencia en realidad no existe ya que, el comercio est destinado a un

nmero limitado de Oferentes (Empresas), ya que stas manejan ms del 70%
del mercado, por ello el ingreso a este tipo de mercado para una nueva
empresa, es prcticamente imposible.
2. Se producen dos tipos de bienes: homogneos (Materias primas o poco
procesadas) y diferenciados (Estos son mucho ms procesados como los
aparatos elctricos). que sucede si son empresas de servicios?
3. Se utilizan muchos recursos de las propias empresas en marketing y
publicidad, an ms si se tratan de compaas nuevas.
 4. Se considera mucho la utilizacin del Dumping (bajar los precios, incluso por
debajo de los costos de produccin), es por esto que la competencia en este
tipo de mercado no existe.

Competencia perfecta
La competencia perfecta es la situacin de un mercado donde las empresas carecen
de poder para manipular el precio (precio-aceptantes), y se da una maximizacin del
bienestar. Esto resulta en una situacin ideal de los mercados de bienes y servicios,
donde la interaccin de la oferta y demanda determina el precio. En un mercado de
competencia perfecta existen gran cantidad de compradores (demanda) y de
vendedores (oferta), de manera que ningn comprador o vendedor individual ejerce
influencia decisiva sobre el precio

Caractersticas que Distinguen a la Competencia Perfecta:

El mercado de competencia perfecta presenta la siguientes caractersticas que la

distinguen de otros tipos de competencia:

1. Coexisten muchos ofertantes (vendedores) y demandantes (compradores) que

estn dispuestos a vender o comprar un determinado producto.

2. Los productos que se ofrecen en este tipo de mercado son homogneos o

iguales; es decir, no hay diferencia en el producto que es ofertado por todas las
empresas que participan en un mercado dado, por ejemplo, como sucede en el
caso de la materia prima (el cobre, la madera), los productos agrcolas (el trigo,
el maiz), los valores financieros y aquellos productos que son bien conocidos y
estandarizados (el pan).

3. Los vendedores y compradores no tienen control distinguible sobre el precio de

venta; es decir, no ejercen influencia en el precio de mercado porque ninguna
empresa o comprador es lo suficientemente grande para hacerlo, por tanto, es
fijado de manera impersonal por el mercado.

4. Los compradores y vendedores estn bien informados porque en este tipo de

mercado la informacin circula de manera perfecta.

5. Los ofertantes o vendedores no dedican mucho tiempo a elaborar una

estrategia de mercadotecnia, ni a realizar actividades relacionadas con sta,
como investigacin de mercados, desarrollo de nuevos productos y servicios,
fijacin de precios e implementacin de programas de promocin (como la
publicidad y la promocin de ventas), debido a que desempean una funcin
insignificante o ninguna en absoluto.

6. Los vendedores y compradores pueden vender o comprar libremente entre

ellos; por tanto, tienen libertad de movimiento (de entrada y salida).

7. En las condiciones sealadas, las empresas ofertantes tienen una curva de

demanda horizontal (o perfectamente elstica).

COMPETENCIA IMPERFECTA
La competencia imperfecta es la situacin de fallo de mercado en la que, a diferencia
de la situacin de competencia perfecta, un solo agente de los que funcionan en el
mercado o unos pocos manipulan la condicin del producto y pueden afectar directa la
formacin de los precios.
En una situacin de competencia imperfecta las empresas que residen en ese
mercado pueden llegar a tener suficiente poder de mercado para afectar al precio del
mismo. Las consecuencias principales de este poder de mercado que puede haber
son una repercusin negativa en el bienestar de los consumidores y una prdida de
eficiencia.
Aunque tambin hay que tener en cuenta que bajo determinadas circunstancias, el
hecho de que las empresas compitan en este tipo de entornos, no implica
necesariamente una prdida de bienestar de los consumidores. En algunos casos la
competencia imperfecta se da por el poder para fijar precio de los productores, tal
como sucede en los oligopolios y monopolios. Mientras que en otros la competencia
imperfecta, es consecuencia del poder de fijacin de precios de los demandantes, tal
como sucede en los oligopsonios y monopsonios. En esta se presenta tambin la
competencia monopolstica, que es la fabricacin de productos diferenciados a precios
algo distintos. Esto tambin va en contra de la homogeneidad del producto. Tambin
la publicidad es fuente de competencia imperfecta, porque distorsiona la
homogeneidad del producto de los diferentes productores y altera el prestigio y grado
de conocimiento que los consumidores tienen de los productos de manera que
beneficia al productor.
En principio la competencia imperfecta no es una situacin deseable por lo que los
gobiernos suelen poner en marcha polticas para garantizar la competencia, as como
establecer qu conductas son competencia desleal, para no perjudicar a los
consumidores. Por otra parte existen situaciones donde la competencia imperfecta
puede ser lo ms eficiente, aunque suele requerir una regulacin o ser una empresa
pblica. Puede pasar que en el mercado solo cabe una empresa que puede
aprovechar las economas de escala que la hacen ms eficiente que si muchas
compitieran y se repartieran el mercado y por tanto la cantidad producida (producir
menos porque hay ms competencia implicara no aprovechar las economas de
escala)

La Competencia Monopolstica

Es muy habitual en la vida real que las empresas oferten productos que no son
completamente idnticos a los de los competidores.

Fiat y Ford son dos empresas de automviles, ambas fabrican coches pero su
modelos no son completamente iguales. Hay compradores que se sienten ms
inclinados por un automvil marca Fiat, mientras que otros prefieren uno marca Ford.
Siendo productos muy similares no son perfectamente sustitutivos.

Esta diferenciacin de productos hace que estas empresas gocen de cierto poder
de mercado en relacin con sus productos, tengan cierto margen de maniobra a la
hora de fijar sus precios y no sean meramente "precio-aceptantes".

Fiat tiene cierto margen para fijar el precio de sus coches, pero no podr fijar un precio
demasiado elevado ya que sus ventas se hundiran.

Este tipo de mercado se caracteriza por:

a) Hay muchas empresas vendedoras.

b) Los productos que ofrecen no son completamente idnticos sino que
presentan algunas diferencias. Cada empresa se enfrenta a una curva de demanda
de pendiente negativa: si eleva el precio de su producto vender menos y si lo baja
vender ms.

Esto lo diferencia del mercado perfectamente competitivo donde el precio es fijado por
el mercado. Cada empresa se encuentra con un precio dado (en el que no influye) y a
dicho precio las empresas pueden vender la cantidad que desee.

c) Hay libertad de entrada y salida del mercado.