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Imveis
1. Introduo
A autorizao com exclusividade um mecanismo legal que permite aos profissionais
do ramo imobilirio anunciar publicamente a intermediao na venda de um imvel.
Nesta autorizao, o proprietrio outorga ao corretor o direito ao comissionamento pela
venda do imvel. Em contrapartida, o corretor presta assessoria e realiza a publicidade
com o objetivo de vender o bem. Este instrumento possibilita qualidade em todo o
processo de venda, na medida em que o proprietrio recebe a devida prestao de contas
sobre as aes de venda de seu imvel e o agenciador tem garantida a sua comisso no
ato da venda.
A realidade do mercado de que os proprietrios no se vem beneficiados em
autorizar com exclusividade a venda de seus imveis. Isto porque, muitas vezes, um
corretor de imveis no conta com um volume de captao de clientes atraente para o
proprietrio. Em conseqncia disso, proprietrios autorizam, sem exclusividade, vrios
corretores de diferentes imobilirias a vender seu imvel.
Por outro lado, corretores e imobilirias concentram seus esforos em
agenciamentos com exclusividade, visto que as garantias de retorno financeiro so
muito maiores nessa condio. Estas duas constataes levam a um crculo vicioso,
onde proprietrios no concedem exclusividade de venda e corretores no priorizam
imveis sem exclusividade.
Conforme Pasin et al. (2004), o tempo mdio para vender um imvel sem
exclusividade bem maior daquele despendido para um imvel similar com
exclusividade.
A partir da observao deste problema, surgiu a idia de desenvolver uma rede
de relacionamento para corretores de imveis, com o objetivo de diminuir as distncias
entre profissionais que possuem imveis venda e profissionais que captam
compradores potenciais para esses imveis. Atravs da aplicao de teorias e o estudo
de algumas redes sociais foi desenvolvido um sistema onde corretores podem
estabelecer vnculos de confiana com outros colegas, visando divulgar imveis
agenciados, captar mais clientes e conseqentemente fechar mais negcios.
Com o estabelecimento de parcerias formalizadas, acredita-se que o profissional
agenciador ter maiores subsdios para conseguir a autorizao de venda com
exclusividade junto ao proprietrio, visto que haver mais profissionais parceiros
captando compradores potenciais para o imvel. Da mesma forma, os profissionais
vendedores tero uma diversificada carteira de imveis para oferecer aos clientes
compradores, no dependendo somente de seus prprios esforos para agenciar imveis.
Para Cofeci (1995), este tipo de parceria envolvendo dois ou mais corretores vai
ao encontro da regulamentao vigente, visto que as tratativas de venda podem ser
realizadas tanto pelo profissional que capta o imvel ou pelo profissional que capta o
cliente interessado em adquirir o imvel. Nestes casos, a comisso de corretagem
dividida entre os profissionais envolvidos.
Este artigo apresenta o problema identificado, bem como a soluo desenvolvida
com a Rede de Relacionamento de Corretores de Imveis. Na reviso bibliogrfica
exposto o embasamento sob o qual o sistema foi desenvolvido. Posteriormente
apresentado o Estudo de Caso realizado junto a corretores atuantes no mercado. Ao final
deste artigo so expostas as concluses e os trabalhos identificados para o futuro.
2. Reviso Bibliogrfica
Visando um embasamento slido para o desenvolvimento do sistema, foram
pesquisadas obras relacionadas teoria de redes de relacionamento e corretagem de
imveis.
A respeito das redes de relacionamento, foram constatadas abordagens que
determinam sua validade como meio de relacionamento e sua caracterstica de
reestruturao constante. Com referncia corretagem de imveis, foram constatados
aspectos culturais e tambm aspectos da regulamentao vigente.
Boyd (2004) explica que, em redes de relacionamento, os usurios usualmente
propem a reestruturao do sistema para que o mesmo se ajuste s suas necessidades.
O trabalho do arquiteto de software se baseia no papel que o sistema est
desempenhando para seus usurios. Ela afirma que, no portal de relacionamentos
Friendster (2007) parte-se do pressuposto de que h maiores chances de ter bons
encontros com amigos de amigos do que com estranhos. Desse modo, ao contrrio da
maioria dos sites de encontros, Friendster encoraja a ingressar no portal mesmo aqueles
usurios que no esto buscando encontros, na hiptese de que eles provavelmente tm
amigos que esto procurando e, dessa forma, podem cumprir o papel de eficientes
conectores e recomendadores de amigos.
Recuero (2004) sinaliza que redes sociais na Internet no necessariamente
implicam em interao social. Parte de uma anlise onde os amigos de uma pessoa
podem definir o perfil desta pessoa. Cita como exemplo a rede Orkut (2007), onde se
torna importante a acumulao de amigos. Quanto mais amigos mais qualificaes se
recebe. Coloca em dvida a validade das qualificaes recebidas por uma pessoa, no
momento em que, para ser considerado amigo, basta uma pessoa acrescentar outra e
vice-versa. No necessria nenhuma interao social entre os novos amigos. A
maioria dessas conexes falsa no sentido de que no apresenta nenhum tipo de
interao social e, portanto, no representativa no sentido de demonstrar a existncia
de uma rede social.
Kleinberg (1999) afirma que uma rede social deve ser capaz de conectar duas
pessoas completamente desconhecidas atravs de uma pequena seqncia de conhecidos
intermedirios. Utiliza a Teoria dos Mundos Pequenos, produzida a partir de
experimentos realizados por Milgram (1967). O experimento consistia em enviar uma
carta a um indivduo, pedindo que ele a enviasse a um destinatrio especfico, em outra
regio distante. Se o destinatrio no era conhecido dessa pessoa, as instrues
indicavam que a carta deveria ser entregue a um conhecido que poderia estar mais apto a
conhecer o destinatrio. Das cartas que chegaram ao destinatrio, a maioria havia
passado por um pequeno nmero de pessoas. Isso indicaria que essas pessoas estariam a
poucos graus de separao umas das outras. Segundo Kleinberg, esse modelo
especialmente aplicado s redes sociais: cada indivduo tem amigos e conhecidos em
todo o mundo, que por sua vez, conhecem outras pessoas. Em seu estudo acerca de
algoritmos para provar empiricamente a Teoria dos Mundos Pequenos, ele levanta a
questo de porque uma curta cadeia de pessoas conhecidas pode levar dois
desconhecidos a se encontrarem.
Segundo Messa (2004), a questo pode ser solucionada porque no mundo fsico
o elo de confiana estabelecido num novo relacionamento pode ser maior ou menor
conforme a referncia obtida da pessoa em particular. Costuma-se confiar mais em um
psiclogo indicado por algum amigo prximo do que em outro obtido atravs dos
classificados. Em sua opinio, softwares sociais tendem a ampliar a densidade de
nossas redes de relacionamento, na medida em que podem armazenar contatos que
podem no ser necessrios no momento, mas futuramente podem ser utilizados.
Com o objetivo de difundir informaes sobre imveis a venda, a Rede Gacha
de Imveis (2007) estabeleceu no ano de 1999 o primeiro sistema integrado de
compartilhamento de informaes, restrito a empresas associadas. Uma das premissas
do sistema era possibilitar a formao de parcerias em nvel de empresas, mas sem tratar
o aspecto da exclusividade. Apesar de inovador no sentido de compartilhar informaes
em um ambiente controlado, o sistema da Rede Gacha no estabelecia relacionamentos
em nvel de profissionais, limitando sua atuao em nvel de empresas. Com isso ficava
comprometida a relao de confiana que deveria ser estabelecida para um trabalho de
venda em parceria.
A respeito da venda de imveis com exclusividade, Pasin et al. (2004)
afirmaram que deixa de ter sentido colocar um imvel venda em diversas
imobilirias, ou sob a responsabilidade de vrios corretores, sem que nenhum deles se
responsabilize de fato pelo imvel ou possa investir com segurana na sua divulgao.
Quando este imvel passa a fazer parte de um banco de dados, consultado por milhares
de profissionais, com a avaliao do corretor de confiana, a Opo de Venda passa,
ento, a representar um servio de melhor qualidade ao cliente.
Neste sentido, o Sistema para Parcerias entre Profissionais de Venda de Imveis
foi concebido para proporcionar aos usurios o estabelecimento de pequenas redes de
amigos, interessados em realizar um maior nmero de negcios, impulsionados pela
multiplicao de demanda e oferta.
3. Soluo Proposta
Analisando a problemtica exposta na seo 1, foi desenvolvido um sistema para
estimular a parceria entre profissionais de venda de imveis. Esta seo descreve as
decises tomadas no desenvolvimento do sistema para fazer frente s situaes
constatadas.
4. Estudo de Caso
Foi realizado um levantamento junto a profissionais atuantes do mercado imobilirio,
visando criar bases realistas para o desenvolvimento do sistema. Dentre os profissionais
consultados, encontram-se corretores independentes, ou seja, desvinculados de qualquer
imobiliria, e tambm profissionais integrantes de equipes de vendas de imobilirias.
As consultas a profissionais ocorreram no perodo de janeiro a agosto de 2008.
As questes levantadas estavam centradas nos processos de autorizao de venda de
imveis, consolidao da intermediao e realizao de negcios em parcerias. Na
tabela 3 esto expressas as questes levantadas e as respostas mais freqentes.
6. Referncias
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