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CONTENIDO
Introduccin
Desarrollo del Tema
1. Aspectos importantes para una exportacin
Qu es Exportar?
Por qu la empresa decide exportar?
Ventajas, desventajas y riesgos que conlleva la Exportacin
2. Hacia dnde exportar? (Decisiones)
Decisiones si va al extranjero
Decidir en que mercado entrar
Se puede exportar el producto
Encaja el producto en el mercado o debe adaptarse?
3. Identificacin de un producto y pas potencialmente exportable
Perfil del pas de exportacin
Ejemplificacin
4. Cmo entrar al mercado de exportacin?
Caractersticas del cliente potencial
Normas y costumbres
Capacidad de compra y nivel de vida
Situacin geogrfica
Circunstancias internacionales
5. Cmo empezar a Exportar?
Formas de Exportacin posibles
Ley General de Aduanas
6. Preparacin del producto
Marca
Normas del FDA
Requisitos del etiquetado para productos alimenticios
Empaque
7. Logstica
Requisitos para Exportar desde El Salvador
Trminos de venta
El Pago Internacional y Condiciones
Contrato de Compraventa Internacional
Transporte
Embalaje y Normativa
8. Determinacin del Precio de Exportacin
9. Incentivos a la Exportacin
Devolucin del 6%
Devolucin del IVA
10. Requisitos para la Exportacin
Registro como exportador y afiliacin al SICEX
Trmites de Exportacin
11. Documentos necesarios para efectuar las exportaciones desde El Salvador
Documentos Administrativos
Documentos Comerciales
Documentos de Transporte
Otros Documentos
Documentos emitidos por el CENTREX
Documentos aplicados al ejemplo de Exportacin
Requisitos para Exportar desde El Salvador
INTRODUCCIN
Es por eso, que en este trabajo se pretende ahondar un poco en como funciona
todo este sistema de comercializacin de bienes hacia otros pases.
Dado que es un tema muy extenso pero de mucho inters, hemos recopilado las
bases fundamentales y requisitos necesarios para poder realizar una exportacin, esto
de manera que haya una mayor comprensin del tema, lo hemos ejemplificado, con
una empresa que comercializar productos tnicos hacia Estados Unidos y que
aprovecha adems los beneficios de los acuerdos existentes con este pas.
Requisitos para Exportar desde El Salvador
1.1 Qu es Exportar?
Una empresa debe analizar muy bien los aspectos o factores que hacen factible
introducirse a un mercado, es por ello que unas de las razones pueden ser:
Para expandir el mercado
Aumentar ventas, ingresos, utilidades
Estimular el crecimiento de la Empresa
Poder tener un producto nico sin competencia en otros mercados
Sin embargo, existen decisiones equivocadas que las empresas deben evitar a la
otra de pensar en la actividad de exportar, entre dichas decisiones estn:
No conocer el mercado al q se va exportar
No tener la capacidad de cumplir con una cuota de mercado
No contar con un contacto firme con el que se negocie
Requisitos para Exportar desde El Salvador
Ventajas
Desventajas
Mayores costos; investigaciones de mercado, aumento de la calidad,
comunicacin, transporte, empaque.
Recuperacin de la inversin
Idioma
Diferencia de las culturas
Riesgos
Factores
Si el mercado nacional esta saturado.
Si el mercado nacional esta siendo atacado por Empresas global.
Poder ofrecer productos iguales a ms bajos precios (productos sustitutos).
El mercado extranjero puede presentar mejores oportunidades de utilidades.
Reducir la dependencia de cualquier mercado.
Bsqueda de Contactos
Si no se posee un listado en la Cartera de Clientes, Instituciones como
COEXPORT, EXPORTA, CENTREX, EL SALVADOR TRADE, proveen de una amplia gama de
posibles clientes potenciales que pueden facilitar el contacto en el exterior.
Requisitos para Exportar desde El Salvador
Establecimiento de Contactos:
1. Preparacin previa: preparacin de las negociaciones y de la presentacin de la
empresa (traducir oferta, preparar muestras de productos, etc.) y recopilar
toda la informacin posible sobre el cliente.
2. Entrevista: hay que presentar la propuesta de una forma profesional e
intentando crear un clima de confianza.
3. Seguimiento: analizar la entrevista (redactar por escrito todos los puntos
abordados y mantener el contacto posteriormente.
3.2 Ejemplificacin
Generalidades de la ciudad:
Por el nmero de habitantes Los ngeles es la segunda ciudad ms grande en los
Estados Unidos despus de Nueva York.
polticamente. Por tal razn entrar a este mercado se considera una gran oportunidad
para expandir el producto de la horchata con aceptacin. Conociendo la dimensin de
este mercado, principalmente el nivel de demanda, tendencias, oportunidades
comerciales y los requisitos se decide la exportacin del producto.
Dichos esquemas permiten que algunos de los bienes que El Salvador exporta a
EEUU estn exentos del pago de aranceles o paguen aranceles menores a los que
pagaran otros pases que no formen parte de tales esquemas preferenciales. Para
poder gozar de las concesiones comerciales que brindan dichos esquemas, los pases
beneficiarios deben cumplir con una serie de condiciones, incluyendo algunas no
relacionadas con el comercio, entre ellas: respetar derechos de propiedad
intelectual, cumplir criterios de elegibilidad con respecto a temas laborales y
medioambientales, combatir el trfico de drogas, etc.
Granos Alimenticios S.A. de C.V, exporta horchata en polvo a EEUU, pas con el
cual se tiene un Tratado de Libre Comercio (TLC) como bloque centroamericano.
Requisitos para Exportar desde El Salvador
El 89% de productos agrcolas gozan de cero arancel en los Estados Unidos (este
porcentaje representa el 95.15% del comercio de El Salvador hacia los Estados
Unidos). Entre estos productos se encuentran: miel natural, jugos de frutas
(melocotn, manzana, pera, entre otros), gaseosas, cerveza, las bebidas tnicas
(horchata, cebada, fresco de chan, etc.) as como los productos tnicos (ajonjol,
loroco, queso duro - blandito, semita, quesadillas, tamales, pupusas, especias, entre
otros).
Los productos tnicos cada da tienen mayor demanda en los Estados Unidos,
solo el condado de los ngeles representa un mercado potencial de 1500 millones de
dlares para dichos productos, entre estos productos se destaca la horchata de arroz
100% salvadorea, siendo esta una bebida hecha del arroz como sustituto de bebidas
artificiales.
Nuestros clientes potenciales son aquellos estadounidenses:
Con intereses en alimentos tnicos y especiales, elaborados con ingredientes
de alta calidad.
El mercado al que se desea entrar es a aquellos consumidores de productos
tnicos y sustitutos de productos artificiales, o altos en azcar y caloras, que
en la unin americana se encuentran dentro del 4.9 por ciento.
Consumidor de diversos servicios y productos que no precisamente
correspondan a su lugar de origen. Al menos no directamente. Desde nios
hasta adultos mayores.
Compradores extranjeros interesados especialmente en alimentos orgnicos,
naturales y saludables.
Otro punto importante sin olvidarse es que un producto tnico es, desde el
punto de vista estrictamente econmico, un producto que si bien no es de lujo pero en
este tipo de pases es mucho mayor su precio.
Requisitos para Exportar desde El Salvador
Datos Interesantes
a) En el 2005, se proyecto una poblacin de 61 millones de hispanos en Estados
Unidos, de todos los orgenes. Sera la minora ms grande. Lo cual para este
ao se espera ya ha crecido.
b) La capacidad de compra de los latinos es de US$630 mil millones y se espera
que sea de US$900 mil millones.
c) El poder de compra de los latinos crece cuatro veces ms rpido que su
poblacin. Esto es por el proceso de aculturacin. Cada vez ganan ms dinero.
d) El poder de compra de los latinos crece dos veces ms rpido que el de los no
latinos.
padres en proteger el medio ambiente y prefieren comprar a empresas con una buena
imagen tica. Otro cambio importante es el de las prioridades de gasto, las cuales
consideran, en primer lugar, el gasto en bienes del hogar; despus, el ahorro, las
vacaciones y la diversin.
Toda esta evolucin del mercado es motivada, en gran parte, por los estilos de
vida. Aun cuando no se cuente con ms dinero, la gente est gastando de diferente
manera, ya que el nivel de vida no ha aumentado, ha cambiado.
El oeste de los Estados Unidos ofrece una abundante oferta de los mejores
productos alimentarios del mundo. Esta regin lo tiene todo, desde frescos y
deliciosos frutos secos y hortalizas hasta productos exticos, pasando por saludables
bebidas y mariscos frescos. Adems, la regin cuenta con sofisticadas instalaciones
Requisitos para Exportar desde El Salvador
para el procesamiento de los productos, cuyo servicio es crucial para nuestros clientes
exportadores y al mercado al cual se quiere llegar.
Los trece estados que componen el oeste de los Estados Unidos componen ms
de la cuarta parte del consumo de los productos agrcolas y especiales como los
productos tnicos. Alaska, Arizona, California, Colorado, Hawai, Idaho, Montana,
Nevada, Nuevo Mxico, Oregon, Utah, Washington y Wyoming. Representando un
mercado potencial de 1500 millones de dlares para dichos productos, con un
16.2% de ciudadanos que mas consumen productos segn prospeccin de mercado
realizada por la Agencia de Promocin de Exportaciones de El Salvador (EXPORTA)
Todos los bienes que ingresan a los EE.UU. estn sujetos al pago de impuestos a
menos que sean especficamente exentos. La mercadera es examinada al momento de
ingreso. En trminos generales, el ingreso a EE.UU. de los productos importados est
sujeto al pago de gravmenes relativamente bajos. Estos varan conforme al pas de
origen y la tasa general es pagada slo por un grupo reducido de los mismos. La
mayora de los pases gozan de los beneficios de la Nacin Ms Favorecida. Otros
acuerdos bilaterales y regionales (NAFTA) otorgan beneficios adicionales a la
desgravacin. En el caso de nuestro producto entraremos con los beneficios que
otorga el CAFTA en cuanto a los aranceles.
Las lecciones para exportar a Estados Unidos siguen siendo las mismas: cambio
de actitud, identificacin de mercados en ese pas, inversin en empaque y
requerimientos de la Administracin de Alimentos y Frmacos (FDA, por sus siglas en
ingls) -para el caso de alimentos y productos perecederos-, as como el cuidado en
logstica para trasladar un bien desde El Salvador a Estados Unidos. El plan es
apostarle a productos de alto valor y mirar hacia mercados gourmet, en el caso de
los alimentos. Granos Alimenticios lo que busca es ofrecer tiempos de entrega ms
eficientes por poca produccin de bienes de calidad,
Requisitos para Exportar desde El Salvador
Otro punto importante para poder gozar de los beneficios del CAFTA es contar
con el Certificado de Origen necesario. Entre los beneficios ms importantes con los
que contamos, a la entrada de nuestro producto, horchata de arroz, estn los
siguientes:
Acceso al mercado ms grande del mundo: Estados Unidos (280 millones de
habitantes con alto poder adquisitivo). Por el momento se ha establecido
servir al mercado de California.
Consolidacin de los beneficios de la Iniciativa de la Cuenca del Caribe (ICC)
y del Sistema General de Preferencias (SGP).
Beneficios de Zonas Francas y continuidad del Drawback, mientras lo
permita la Organizacin Mundial del Comercio.
Libre acceso para productos agrcolas, con la excepcin de productos con
alto contenido de azcar.
Ningn dulce tnico ni refresco en polvo pagan arancel de importacin. Las
canillitas, dulce de panela, dulce de atado, leche burra, mazapn, horchata
entran libre de impuestos. Se logr la proteccin del caf con una regla de
origen que exige el uso de caf originario de la regin.
Para poder obtener estos beneficios del CAFTA-DR, como los mencionados
anteriormente, siempre se debe tomar en cuneta que los productos cumplan
con las normas de origen y que vayan acompaados por el Certificado de
Origen correspondiente.
Adems debemos de contar con los documentos (que deben estar en ingls) que
se requieren para la entrada formal del producto destinado directamente al comercio,
sin restricciones de uso o tiempo, son:
Conocimiento de embarque areo, martimo o certificado de transportista.
Factura comercial extendida por el vendedor, que contenga valor y
descripcin de la mercanca.
Manifiesto de entrada (Formulario Aduanero) o Entrega Inmediata
(Formulario de Aduanas 3461)
a) Exportacin indirecta
A travs de intermediarios independientes: Comercializadores de exportacin,
compran la produccin del fabricante y la venden por su propia cuenta.
Agente de exportacin en el pas de origen: Este compra el producto del
fabricante y lo vende en el extranjero por cuenta propia.
Empresas administradoras de exportacin: Manejan las actividades exportadoras
de una Empresa a cambio de una cuota.
Requisitos para Exportar desde El Salvador
Ventajas
o Supone una inversin menor
o No es necesario desarrollar un departamento de exportaciones
o No necesita fuerza de ventas
o El riesgo es menor
o Ahorrar tiempo y dinero al beneficiarse de la experiencia y el conocimiento
del mercado que tienen los comisionistas y las empresas de exportacin.
b) Exportacin directa:
Requisitos para Exportar desde El Salvador
Las ventajas de una exportacin directa son: mayor control ejercido sobre
todo el proceso de exportacin; potencialmente mayores ganancias; relacin
directa con los mercados y con los clientes. Este tipo de exportacin es el camino
ms directo para aumentar las ganancias y obtener un slido crecimiento
empresarial a mediano y largo plazo.
1. La venta directa:
c) Concesiones y Licencias:
d) Franquicia internacional:
Exportacin definitiva
Exportacin temporal
Exportacin sin valor comercial (operaciones que involucren menor cuanta que
comprende el equipaje, menaje de casa, donaciones, as como las muestras,
obsequios, mensajera internacional y otras mercancas, cuyo valor FOB no
exceda de US$ 2,000).
6.1 Marca
Las marcas comerciales en los Estados Unidos estn protegidas por el Gobierno
Federal bajo la Ley de Marcas Comerciales (Trademark Act) de 1946. No existe una
legislacin especfica para las marcas de alimentacin.
Ejemplificacin de Marca:
b) Contenido Neto:
Net Content Declaration (literalmente: Declaracin del Contenido Neto) se
refiere slo a la cantidad de alimento (incluyendo cualquier lquido o zumo
comestible) contenida en un envase o recipiente. No incluye el peso del recipiente,
envolturas o material de embalaje.
El volumen del contenido neto debe aparecer en el tercio ms bajo del Panel de
presentacin principal, generalmente en lneas paralelas a la base del recipiente y
debe ser visible, llamativo y fcil de leer. El tamao de la tipografa mnima
requerida est en funcin del rea del Panel de presentacin principal.
c) Lista de ingredientes:
La lista de ingredientes sobre el etiquetado de alimentos se coloca listando
cada ingrediente por orden predominante de la sustancia. Esta informacin se
Requisitos para Exportar desde El Salvador
e) Contenido Nutricional:
Requiere ciertos formatos permitidos y recomendados, adems de reglas
grficas estrictas.
Ejemplificacin de vieta:
Requisitos para Exportar desde El Salvador
6.4 Empaque
7. LOGSTICA
INCOTERM
El incoterm elegido por Granos Alimenticios para realizar sus ventas en el
exterior es CIF (Cost, Insurance and Freight Costo, Seguro y Flete), donde dicha
empresa asume la obligacin de contratar el transporte internacional y pagar el seguro
de la mercanca hasta el puerto de entrega, utilizado el trmino CIF nicamente para
embarques martimos o canales navegables.
Es por eso, que el total del costo de exportacin en el trmino CIF da como total:
2- Importador con los documentos de embarque compra con moneda local las
divisas necesarias para cancelar el valor de la operacin al vendedor.
3- El Banco que emite el crdito generalmente pide a otro banco en el pas del
vendedor con el cual tenga relaciones (Banco corresponsal), que notifique el
crdito al beneficiaro.
4- El crdito puede ser pagadero en las oficinas de un Banco del pas del
Vendedor o, en casos en el Banco Emisor. En algunos casos el banco del pas
del Vendedor agrega su propia obligacin de pago mediante la confirmacin
del crdito, lo que da al beneficiaro un derecho directo contra el banco en
su proprio pas.
CIF Cost, Insurance and Freight (coste, seguro y flete): Coste de embarque
transporte y seguro pagado por el exportador.
CFR Cost and Freight (Coste y Flete): Coste de embarque y flete pagado por
el exportador.
7.4 Transporte
Debido al transporte elegido, la naviera proporciona el flete ALL IN, que ya incluye
Operaciones de embarque/desembarque y estiba/desestiba. Adicionando el Servicio
Puerta, donde el porteador dentro del flete contratado es responsable de transportar
la carga desde la bodega definida por el embarcador hasta el puerto de embarque.
Asimismo, la naviera asegura que el producto, debido al destino y a los puertos
utilizados, el envo llegar en 6 das sin contar imprevistos.
Requisitos para Exportar desde El Salvador
Es importante sealar que las paletas y contenedores son las unidades estndar
de transporte en el comercio internacional. Las paletas son definidas por la norma
UNE 49900 y por ISO/R-445 como un dispositivo movible constituido bsicamente por
dos pisos unidos entre s, y diseado para su manipulacin por medio de carretillas
elevadores con horquillas o transpaletas, y sobre uno de los pisos puede ser reunida
una cantidad de producto.
Costos
Morro $ 0.10
Arroz $ 0.15
Azcar $ 0.03
Ajonjol $ 0.06
Cacao $ 0.09
Man $ 0.08
Canela $ 0.06
Culantro $ 0.07
Vainilla $ 0.05
Gas y otro $ 0.08
Mano de obra $ 0.10
$ 0.87
Precio de Venta (plus coste)
Pv = CT + % de ganancia
= $ 0.87 + 60%
= $ 0.87 + $ 0.47
= $ 1.34 Lb.
Costo Total
Para poder realizar la exportacin se ha decidido enviar 250 kgs. de horchata
(550lbs), siendo el precio de venta total:
Impuestos
Los impuestos a pagar por la cantidad a exportar son: el Impuesto al Valor Agregado
(IVA 13%) y el Impuesto de Aduana (DAI 15%), as:
Flete y Seguro
9. INCENTIVOS A LA EXPORTACIN
Para hacer uso de este beneficio, es necesario registrarse en la oficina del Incentivo
de l Devolucin del 6%, del Ministerio de Economa y presenta peridicamente las
facturas para el posterior reembolso.
a) Si es Persona Natural:
b) Si es Empresa:
Afiliacin al SICEX
1. La persona natural o jurdica que solicite acceso al SICEX debe estar registrada
como exportador en el CENTREX.
2. Los funcionarios a quienes se les solicite acceso al sistema, deben estar
previamente autorizados por el exportador para tramitar documentos de
exportacin en el CENTREX.
Gua de Trmites
b) En las oficinas del CENTREX anexando los respectivos documentos, los cuales
estn en funcin del tipo de exportacin, producto a exportar y pas de
destino.
Producto Institucin
MINISTERIO DE ECONOMA
(1)
Diesel, Gas Propano y Butano Direccin de Energa, Minas e Hidrocarburos
(5) (5)
Productos lcteos Laboratorios Calificados para realizar anlisis
(2)
Carne Inspeccin de Productos de Origen Animal
(3)
Productos Pesqueros Centro de Desarrollo Pesquero
MINISTERIO DE SALUD PBLICA Y ASISTENCIA SOCIAL
MINISTERIO DE HACIENDA
Maquinaria (1)
Titulares
MINISTERIO DE EDUCACIN
(1)
Bienes del Patrimonio Cultural
Consejo Nacional para la Cultura y el Arte
Toda persona natural o jurdica que vaya a realizar por primera vez una
exportacin, deber registrarse en el Centro de Trmites de Exportacin (CENTREX),
del Banco Central de Reserva de El Salvador (BCR), como exportador.
Para tal efecto el interesado deber llenar la tarjeta de Exportador y presentar los
siguientes documentos, estos depender de la figura con que se registre, dicha
informacin deber presentarse en original y copia:
Persona Natural
o Nmero de Identificacin Tributaria (NIT), actualizado como
importador.
o Carn de Contribuyente el IVA.
o Documento nico de Identidad (DUI), Carn de Residencia u Pasaporte,
del exportador y de las personas autorizadas que firmarn en nombre
del exportador.
o Carn del Centro de Desarrollo Pesquero (CENDEPESCA), si exportar
productos pesqueros.
o Diario Oficial o autorizacin del Ministerio de Economa, si la persona
est calificada como Depsito para Perfeccionamiento Activo
Empresa
Requisitos para Exportar desde El Salvador
Los certificados de origen son documentos que se utilizan para dar fe del origen
del producto que se exportar a los mercados que as lo exigen. En nuestro caso sirven
para dar testimonio de la fabricacin, el cultivo, el nacimiento o la extraccin del
producto en El Salvador.
Estos documentos son requeridos por los pases importadores para el ingreso
de productos y subproductos de origen vegetal y animal, siendo los siguientes:
d) Certificados de Origen
Hay que tener en cuenta que estos Certificados varan segn el pas destino
o el convenio que se tenga con ellos, entre las distintas clases de Certificados
de origen estn:
TLC CAFTA
DOCUMENTOS DE EXPORTACIN
Requisitos para Exportar desde El Salvador
COTIZACION
Nota:
a) Los precios incluyen impuestos, flete y seguro.
b) Los precios ofrecidos son sostenidos Julio 7/07, y validos hasta 22 Julio/07.
CONDICIONES DE PAGO
Forma de pago: Giro Bancario Internacional (California Commerce Bank) del 100% del
monto.
Tiempo de Entrega: 6-12 das despus de recibir confirmacin de pago del banco.
Garanta: por defectos imputables al fabricante. (Esta garanta no ser efectiva si la falla
es provocada por agentes externos)
Validez de la oferta: 15 das
Cordialmente,
s_arteaga@granosalimenticios.com.sv
SI ESTE DOCUMENTO NO FUERA CUBIERTO EN EL PLAZO ACORDADO CAUSARA UN 3% DE INTERES MORATORIO MENSUAL
COMPROBANTES ELABORADOS EL 11 DE DICIEMBRE DE 2003. VIGENCIA DEL 11 DE DICIEMBRE DE 2003 AL 10 DE DICIEMBRE DE 2005
NUMERO DE APROBACIN DEL SISTEMA DE CONTROL DE IMPRESORES AUTORIZADOS: 3857609 FACTURA CANTIDAD: 3,000 JGOS. FOLIO 15,801 AL 18,800
Requisitos para Exportar desde El Salvador
ORIGINAL
Requisitos para Exportar desde El Salvador
Date:
To:
Total number of packages: 2 cartons Total quantity: 250 kgs and 1 box
_________________
Warehouse Manager
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MODELO DE CERTIFICACIN
(Instrucciones al Reverso)
1. Nombre, Direccin y Nmero de Registro Fiscal: 2. Perodo que cubre:
3. Nombre, Direccin y Nmero de Registro Fiscal del 4. Nombre, Direccin y Nmero de Registro Fiscal del
Productor: (si es conocido) Importador:
AMAZONAS IMPORT, INC
GRANOS ALIMENTICIOS, S.A. de C.V. 10817 SHERMAN WAY, SUN VALLEY, CA 91352
Reparto Bosques del Matazano, Ilopango, El Salvador # 2806943266
2604959520
10. Observaciones:
Nombre: Cargo:
NAKARID PREZ GERENTE DE EXPORTACIN
Shipper
BILL OF LADING
Notify addres
Port of Discharge Final Dest (if on carriage) Freight payable at Number of original BLs
Marks and Numbers Number and kind of package Description of goods Gross Weight Volume
Drink
Amazonas Import, Invoice No.12036 @58 cms x 22
Inc 2 BOXES 252 kgs. cms x 39 cms
Terms of delivering CIF (23.2 x 8.8 x
San Francisco 15.6)
In witness whereof the undersidned company has signed Bills of Lading, all of this tenor and date, one o f which being accomplished the other to stand void.
Conditions on reverse side of this sheet form part the contract.
Special remarks (instructions)
Taken in charge in apparent good order and condition, unless. Otherwise, noted herein, at the place
CLEAN ON BOARD 25.07.07 of receipt for transport and delivery as mentionad above. One these combined transport Bill of
SHIPPED ON BOARD 25.07.07 Lading must be surrendered duly endosed in excharge for the goods. In witness whereof the
original Combined Transport Bill of Lading all of this tenor and date have benn signed in the number
satated above, one of which being accomplished the other(s) to be void.
Place and date of issue
ACAJUTLA
25.07.07