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EMPRENDIMIENTO
MDULO EN REVISIN
OPTATIVA
(EMPRENDERISMO)
:,
...:
,.ir. I
EMPRENDERISMO
INTRODUCCIN 5
UNIDAD 1. o
ATREVETE A OPINAR. 8
1. ESPIRITU EMPRESARIAL Y DESARROLLO ECONOMICO o
1.,I ESPIRITU EMPRESARIAL. I
LA CULTURA DEL ESPIRITU EMPRESARIAL o
CARACTERSTICAS, CAPACIDADES Y HABILIDADES DEL EMPRESARIO. 13
PERFIL DEL CREADOR DE EMPRESA. 18
La formacin escolar y profesional. 18
El aprendizaje. 20
De la idea a la accin. 20
Los factores del xito: Algunas motivaciones psicolgicas. 24
EL PERFIL EMPRESARIAL Y LA COHERENCIA CON EL NEGOCIO. 27
Las gamas del saber. 27
Las fases de interseccin del negocio. 29
El perfil empresarial y las fases de interseccin del negocio. 29
Las tres personalidades empresariales. ,. 30
MOTIVACIONES Y LIMITACIONES PARA CREAR EMPRESA. 31
Motivaciones oersonales. 3'l
Limitaciones visibles para crear empresa y cmo superarlas. 31
Limitaciones invisibles para crear empresa y cmo superarlas. 32
LIDERAZGO 33
El liderazgo en la organizacin. 37
La aptitud de los lderes. 38
Tipos de lderes. 39
Cmo obtener colaboracin de los dems. 40
LA FORMA DE PENSAR 42
Bloqueos perceptivos. 42
1.2 DESARROLLO EMPRESARIAL 46
RELACIONES ENTRE EL ESPRIU EMPRESARIAL Y EL DESARROLLO 46
soctoEcoNMrco.
EL SISTEMA DE DESARROLLO DE UNA CULTURA EMPRESARIAL. 49
rIcR y EMPRESA. 53
RESUMEN 55
EJERCICISO
PRACTICA 57
UNIDAD 2 59
ATREVETEA OPINAR 61
2. CREACIN DE EMPRESAS 62
2.1 EL PROCESO DE FORMACIN EMPRESARIAL. 62
2.2 TEORfAS. 64
LA IDEA DE NEGOCIO. 72
ldeas de negocio. 73
Caractersticas de las ideas de negocio. 76
Fuentes de generacin de ideas de negocio. 77
Caminos en la bsqueda de ideas de negocio. 77
Clicking con su idea de negocio. 79
Evaluacin de la idea de negocio. 82
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO. 85
PLAN DE EMPRESA. 86
Razones para elaborar nuestro plan de empresa. 86
Para qu sirve el plan de empresa? 87
Usos del plan de empresa. 87
La nueva empresa y su medio ambiente. 89
Anlisis de la competencia. 9l
Recomendaciones importantes. 92
LA NUEVA EMPRESA Y EL MERCADO. 92
LA NUEVA EMPRESA Y SUS RECURSOS 97
CASO 103
RESUMEN 105
EJERCICIOS 105
PRCTICA 106
TEST LO7
LECTURAS COMPLEMENTARIAS 110
GLOSARIO 120
BIBLIOGRAFIA 722
Cuando se trata de crear una empresa o de iniciar cualquier actvidad
empresarial, es necesario contar con informacin especializada que
perrnita conocer aspectos clave para conformar una empresa estable
y exitosa. Antes de iniciar el proceso de creacin de una empresa es
necesario despertar el espritu empresarial que llevamos dentro de
cada uno de nosotros.
I TU E.MPRENDEDOR Y
ROLLO ECONOMIGO
Undad 1
....,,h,titii1i/):,11;:1fl/litVl%',
...Ante todo esto, cabe preguntarse: ser que yo si tengo lo necesario para
ser empresario?
't''''' 'z'zl':
(.';)'
't'1 Ttll:lk:t7,i2
.,,../rl:'' "
Despus de estudiar esta unidad, usted estar en capacdad de:
?iit|)tt/.i:l1t::.1,,
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EMPRENDERISMO
Hay que entender tambin que dentro de una misma cultura existen personas o
grupos de personas con diferencias individuales en alguno o algunos de los
valores tradicionales de las culturas.
Solucin creativa
1. Fuerza vital.
Entendida como energa, fuerza, coraje, dedicacin, emocin para
sacar adelante sus ideas.
4. Vsn de futuro.
Pgina 7 --- -
EMPRENDERISMO
7. lniciatva.
Entendida como la capacidad de anticipar, de hacer algo antes de
que otros lo realicen.
Compromiso,
'tntundao"
12. constancia y perseverancia'
como la dedican y el esfuerzo continuo hacia el
logro de los objetvos.
Pgina I
EMPRENDERISMO
1 Inconformismo Positivo'
8.
Entendido como el hecho de aceptar que lo que existe es bueno,
pero que es sujeto de mejora, o sea, que hay camino de progreso
y mejoramiento.
1 Soluciones Y no Problemas.
9.
Entendida como la capacidad de pasar de la problemtca a la
soluciontica, del diseo al hecho, de la teora a la prctica'
22.Liderazgo.
Entendida como la capacidad de lograr que mis companeros
acepten mis ideas y mi accionar porque encuentran en ellas un
punto de comunicacin y de empata.
Pgina9 '
EMPRENDERISMO
FaSes Motivaconales,
. Necesdades de logro, .probcin.
. Necesidad de recibr beneficos monetarios, dedserrollo ee.sonal.
. Nceridad de ndeoendenci .le erco.
Caradeasticas de comportamento,
. tiderazSo / Gpacidad fuerte de pesuaso, toma de niciativ.
. versatlidad / flexibdad, honestidad / ntegridad yconfiabilded.
. Bsqueda de la verdad y d nforman, capcdad de conseguir recursos.
. Tolerancia de la mbigedad, de presin y d ncertidumbre.
. Relacones / redes, sentido de urgencia /tiempo muyvaloso,
. Orientacn hacia la oportunidad, co mpromso total / determinacin/ persveranca.
. O,entacin hcd melr< espc' if,.ds, psponsablidad persondl.
. Humor, centro de controlinterno/ confianza en smsmo / nocn de supercin desus
cpecidades.
. Baja necesdad de poderyestatus, capacdd de decisln.
. Estabilidad erocionai, alrados por retos, no por resgos/orren riesSos moderados.
. Optimistas, competenca consigo msmo, planean con lmites de tiempo.
carctersticas fsces.
. Energ, Buensalud, trabajan duro.
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EMPRENDERISMO
Caracterstcas ntelectuales.
la carrera empresarial'
4 No existe una edad ideal para empezar
ttay evloenci Ju qu" una n1e11in v un entrenamiento
de carrera'
"on es mejor en trminos
iemprano
adecuado
"ot*ti
1962'
ililJ;,"t t"tro*' *hievement Harvard Business Review'
a
Frontiers of Entrepreneufsnrp Reseafch
B"P:"i 9"ll-g-"-. ]-19?;
siic;;i Entrepreneursi vol 2 e7 1 1
Pgina
ll
EMPRENDERISMO
?
VAREun. a. Caacterstcas de empresario caleo. lCESl, 1986.
P:gina
x2
EMPRENDERISMO
de
El 95% de los empresarios haba sido empleados antes
ser empresaros.
de
. Tene conocmiento prolundo de las necesiddes
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t7
EMPRENDERISMO
Pensamiento lateral.
Mente ebierta.
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L4
EMPRENDERISMO
Losmejoresperfi|esde|os..fundadoresdesociedades''seobtienencuandose y una
asocian en un grado elevado la necesidad de realizacin de s mismo
de poder
aficin moderad de poder. Por el contrario' una pasin inmoderada
origina un menor Perfil.
perfil' que
En las grandes empresas existen cuadros que presentan este
manifiesian un comportamiento de empresario, pero los casos de xito son
relativamente raros. son aquellos en que el autor de la idea
ha podido
;;;;p;" al producto o la nueva actividad hasta su desarrollo y su
superior a los
lanzamiento. Poi otro lado, la edad media es, en este supuesto,
piensa de forma natural
40 aos. En efecto, en las grandes organizaciones se
qr" "no debe atribuirse" a la edad' a la experiencia' a la aceptacin del
joven"i empresano por sus colegas de la empresa: tiene necesidad de
lprJiino.". Los "poderes constittl]dos" preiuzgan de forma poco favorable el
nmero de
fiescor de invencin de fa juventud, y es bie cnocido que un cierto
;r;.d"; L*pr".ut, ante ias dificuliades adoptan la poltica de participar en
jvenes empresas muy tnnovadoras, pero que no podran lograr por s solas los
medios necesarios en determnadas etapas de su desarrollo'
que empleza
Sea de ello lo que fuere, lo cierto es que el empresario es alguen
-p"*Ui qr"'hay que hacer algo que todava no existe. y
' que lo hace'
ecoroemos la dfinicin, extraoidinariamente resumida' que Littr
p"lubr" ""tpr"sa": "un proyecto concebido que se pone en ejecucin" Todo
.9"
-" I"
ie halla en ella: su concepcin y' especialmente, su realzacn
La formacin escolar y profesional-
de la
n frecuencia es en -escuela donde se realiza el primer aprendizaje
creatividad, pero no tanto en el marco de los programas' cuando
a travs de
una "rebeldia" contra un universo de estructuras preestablecidas' un mundo
castrado y muY obediente.
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EMPRENDERISMO
No hay que creer, con todo, que esta complacencia por el mtodo excluya la
imaginacin:
P,gna
t6
EMPRENDERISMO
El aprendizaje.
no lo es todo; est tambin el primer empleo y aquello en
lo
F"io l"
encuentra. Para la mayora de .creadores . de empresa' el
"r.rt" primer
qr" ei t"
Jtpfo n. consistido en "trabajar fara los dems", sobre todo si los estudios
,,sociedades importantes" que
;;;;r;, y et ttuto, facititan ta entrada en
ofrezcan un puesto igualmente importante'
del psicoanlisis'
Muy a menudo, y adoptando por un momento la terminologa
pr"i"r' ctivid'ades piofesionales rec.ugrdan curiosamente la situacin
*" jefe ideal' de un
Ji?i""-0" Edipo: hay'al principo una bsqueda de un
maestro de pensar seguro con el que uno pueda identificarse' pero que no
-profesin,
;;;J;-"i;;r a la ni la lbertad' la accin' la innovacin'
la
imaginacin, la creacin.
de
"Lo que me ha impulsado a crear una empresa es seguramente' el. hecho
decir, de habgm.e aficionado en el curso de
habrmelo propuesto
," cnera profesional, ".
"nt"i' en la que he tenido la gran suerte de ser dirigido
ciue sentian' la preocupacin de. dejar emprender cosas.a
"ott" las
poi
"tpi".uos
aun la dL suscitar llas un espfritu de empresa' con instrucciones
6",'v "n nunca: haced tal o
xtremaamente amplias y con un apoyo iotal No decan
lo que podras.hacer; os
cual cosa con tal panteamiento, y ddme o disponed
t.g;;. nr"ttr contanza' ira aoetante Y' frente-al exterior' justificaban lo
;;;";;;";"s. creo que esto proporciona' efectivamente una cierta
inclinacin a la creacin".
De la idea a la accin.
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a7
EMPRENDERISMO
Para otros, la empresa, un negocio propio, era ante todo una superacin
propia, el deseo de no depender de nadie.
"He sido siempre ambicioso. Cuando recuerdo lo que era en aquella poca,
me parece que he dado muestras simultneamente de orgullo y de ingenuidad,
de voluntad, de poder de accin y de aficin al riesgo... y, en definitiva, de un
optimsmo fundamental, que no me ha abandonado nunca. Me parece ahora
que hace falta, ante todo, ser jugador: Eso tiene mportancia, si se fracasa al
cabo de dos aos, tanto peor"
"Las mujeres son ms consentes de ello cuando dan a luz su hijo. El hombre
tiene diversas formas de crear y de lberarse: el arte, la escritura... si pudiera
escribir, pintar. El medio de mi realizacin es mi empresa, mi trabajo".
Los captales.
Determinadas opciones, cuidadosamente estudadas, se frustian por falta de
dinero. Si bien algunos afirman que: "Lo que hace falta es coraje, no dinero".
Y aun sin dinero se puede crear algo, lo cierto es que el dinero es muy
importante, no tanto como fin sino como medio:
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EMPRENDERISMO
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T9
EMPRENDERISMO
'En cuanto a los colaboradores y socios que han. participado en esta aventura'
que se arriesgarn' que
,ni p,in"r problema ha sido l encontrar hombres
at"yar"n'"n na idea, y no slo buenos tcnicos"'
a veces
La soledad y la angustia de los creadores de empresa alcanzan
nort". dimensions. A diferencia del hombre solitario' aquellos que
familiares, o que entran. en ellos' encuentran siempre
;;;;; J n"go.ot .familia,'.
In. "", vroa-de la ero n as, et sacrificio se hace presente.
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EMPRENDERISMO
'Me proyecto hacia delante, es decir, que me hallo por completo en el futuro.
Soy yo, me lanzo'.
Pero existir es estar con otro, es crear para otro. El resultado se halla siempre
asociado "a los otros". Muy frecuentemente es ayudar a los dems, 'ser til".
"Para tener xito hay que ayudar a los dems, creer en lo que se hace".
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2L
EMPRENDERISMO
"Si examino ahora cul fue mi acttud durante toda mi educacin' creo que fue
-parente
una actitud oe participaciJn,'g"ipo- en todo. caso' no buscando el
;i;t";; en ansotuio "t qu9.. sino Bor el contrario
i"r","J"t" en l para
"nconstituye' indudablemente' un reflejo
Ello "s!"9-a;
"rpttito' de asimllacin perfecta en el
inJrdualista, pero dentro d un comportamiento
nterior del gruPo.
Vavamos
T:.'l:r,1''^i:tlf?u',,.1""o"l'llll'oti':',"Ti::"'5"T:":1t11.I]3, 1:
creacin conJugada con li ,,yo", el realismo y la repulsa del
gr"ri"ioJ r fuerza dJta-esliuctura det
, Pgina
22
EMPRENDERISMO
joven empresario
fracaso, la aficin del riesgo y la necesidad de poder, dan al
una autoridad y una audencia acerca de los hombres que le siguen'
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EMPRENDERISMO
s
Proyecto DDALo, lnslrumentos para la creacin de una empresa cmara de comercio de
Miln, ltala.
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EMPRENDERISMO
Saber ser.
Saber conocer.
Saber hacer.
. que
Siempre es mejor enfrentar la realidad con los o.ios abiertos
vivir de ilusiones, cerrndolos.
o En los asuntos numanos no se puede ir a los extremos diciendo
si
o no; al contrario, casi siempre tenemos que decir ms o menos
. Se nace persona, pero empresaro -como cualquier otra
profesin
u oficio- se llega a ser; entre ms edad se tiene, es menos fcil
serlo; sin embargo, nunca es tarde.
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EMPRENDERISMO
Fase de producto.
. Donde se ubican aquellas empresas dedicadas a producir un bien o
servco que no existe en el mercado. Aqul, la variable ms
importante es la innovacin y el desarrollo tecnolgico. Son- pocos
los que producen ese bien o servicio, debido a que las condiciones
de piecio las establece el producto' por lo que tienden a ser altos'
Fase de Proceso.
. Donde se ubican empresas dedicadas a producir bienes o servicos
que ya muchas empresas producen, por lo que la competencia es
amplia. La tecnologa y la forma de hacer las cosas no son un
seireto y estn al alance de muchos. Aquf , la variable fundamental
es el modo o la forma de producir, o sea' los procesos; mientras que
el xito se mde por factoies como la efectividad, la mejor utilizacin
delosrecursos,laproductividadyloscanalesdedistribucin'entre
otros. Las condiciones de precio las establece la capacidad
productiva y compettva, por lo que tienden a ser bajos'
Fase de servco.
. Donde el acceso a la tecnologfa y la forma de producir son
totalmente universales, conocidas por todos' Las dferencias no
radcan entonces en el producto o servicio en s, sino en el valor
agregaoo que se ofrece a los consumidores Este aspecto' el valor
alrelaOo, bs precisamente la variable ms importante para.el xito
epiesariat. Los precios tienden a ser altos en funcin del valor
agregaoo que s" btorgre. Lo que no es tangible cobra mucho
tnto, pero en las empresas ubicadas en fase de servicios'
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EMPRENDERISMO
El componente emprendedor.
Es la parte visionaria, creativa, siempre en la bsqueda de oportunidades y en
la creacin de posibilidades. Instalada en el futuro, tiene su concrecin en la
habilidad empresarial, la cual se puede definir como la capacidad de sobrevivir
en un ambiente de alta incertidumbre, o lo que sera equivalente, la capacidad
de hacer mejor prospectiva que otros.
El componente directivo.
Es la parte pragmtica, la que planifica, ordena y prev. Sin directivo no hay
empresa. fene su concrecn en la habilidad administratva, la cual se refiere
a la capacidad de manejo de los talentos humanos y de los recursos
fi nancieros y tecnolgicos.
El componente tcnico.
En la parte que se interesa por cmo hacer las cosas, esto es, la hacedora.
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EMPRENDERISMO
Dentro del proceso de creacin de empresa, es vtal dentficar cules son las
principales motivaciones que llevan a un individuo a querer ser empresario He
aqu algunas de ellas:
Motivaciones personales.
. Deseo profundo:
Tener la firme convccin de querer ser empresano y crear una empresa.
e lndependencia y autorrealizacin.
Ms que los aspectos econmicos, est demostrado que una motiv-acin
muy fuerte es trabajar para si mismo, para la familia y para el futuro
propio; es decir, ser independiente.
. Necesidad laboral.
y
Aunque implica riesgos, una motivacin puede ser la necesidad la
ansiedad por conseguir trabajo o sentirse productivamente til'
. Circunstancias.
A veces una herencia, Ia propuesl de un amigo o un inversionista'
ganarse la lotera pueden ser circunstancias que nos motven a querer
ser emPresarios.
que nos
En la mayora de casos, hay una mezcla de diversas motivaciones
llevan a tomar la decisin de querer ser empresanos
Parahacerundiagnsticorea|yconsiente,esnecesarioidentificaryeva|uar
algunas limitacions palpable' concretas, reales para la creacn de
to
Deoartamento de Desarrollo Empresarial. cmara de Comerco de
Bogot 200'l '
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za
EMPRENDERISMO
empresas, que estn por fuera del alcance del futuro empresano, pero que con
algo de previsin, ingenio y esfuerzo, se pueden superar.
. Falta de rcentivos.
Para nadie es un secreto que Dentro del proceso de creacin de
emoresa, es vital identlflcar cules son las principales motivaciones que
llevan a un individuo a querer ser empresario. Sin embargo, existen
avances significativos del sector privado y del gobierno, como la Poltica
Nacional p:ara el fomento del espritu empresarial y Ia creacin.de
empresas que ouscan desarfollar un entorno favorable para la creacin
de'empresas. lgualmente, se cuenta ya con el marco favorable de la
Ley Mipyme, par la promocin del sector empresarial colombiano'
o Dificultades de financiacin.
Aunque es uno de los aspectos ms crticos en el momento de crear
empresa, ya- que no existen lneas de
crdito especializado, en.la
actualidad existen grandes incentivos para proyectos con visin
exportadora, a la viz se trabaja con nfasis en la conformacin de
fondos privados de inversin y de fondos de capital de riesgo'
. Gircunstanciasadversas.
Estas dependen ms de cada persona que del mismo entorno donde se
desenvuelve; por ejemplo, presiones familiares, falta de dinero, falta de
claridad sobre qu se quiere y la no bsqueda de apoyo, entre otros'
. Barreras de entrada.
Economas de escala, poltcas de gobierno, reaccn de competidores'
dificuliades de acceso a canales de distribucin, deficiencias en
diferenciacin de productos o servcos.
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EMPRENDERISMO
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EMPRENDERISMO
LIDERAZGOll,
"A los lderes les corresponde un papel significativo en la creacin del estado
moral de Ia
de nimo de la sociedad. puede s'ervir como smbolo de la unidad
unida' Lo
sociedad. Pueden expresar los valores que mantienen a la sociedad
que elevan a. la
ms mportante es que pueden concebir y expresar metas
preocupacones' pasan por encima de los
!"nt" pbt encima de.sus propias de objetivos
conflctos que despeoazan una sciedad y la unen en
busca
dignos de sus mejores esfuerzos" John W Gordnes'
puesto en contacto con
Cuando llegamos a la pubertad, el mundo se ha la
y os ha formado rni o" lo que creemos' La familia' los amigos'
"o*ti"t g"n-iat not h"n dicho' con la palabra y mediante el
escuela y la sociedad
"n a ser lder desde el
eiemolo, cmo debemos ser. Pero una persona empieza
mom'ento en que resuelve por s mismo cmo ser'
Broke Knapp norteamerlcana'
A algunos lderes esto les ocurre temprano del molde- "Me cri en el sur'
aviadora ponera y tr1", o" n"gotios se sali
y estudiaba en la universidad' la
dice, y me craron para."t
"tpt";"ndo y ayudarle a triunfar y tener
definicin det xto ur" ."tuii con un cabllero
Pero yo era un poco salvaje, en el buen:"1!9:
d" la palabra' porque
hijos...
de controlarme"'
era ms fuerte que ml maore y no aba manera
mismo e-s fcil Explca: En la
"Sin embargo, pronto aprend que ser uno
escuela secundaria qi" en las eleccioes escolares para presidente
poi ti-*'* la ms atltica'. pero como yo no
"orpr"nJi quera
estudiantil, iban a votar
hacerme la ms popular.
que me pusieran t" uilqu"iu"j"-lfnoiun"", resolv
los llam a todos por su
" los nombres de todos los que iban a votar'
las madres de las
y as gan. Mi popularidad suiri un colapso cuando
"pi
nombre
Llegu a la conclusin de que el
nias de mi clase
a la gente y se vuelve una mala persona'
de
no le gusta"iticarme
"rnp"tu'll'"
xito signifca que uno volv
manera que durante tuan*'un*ot t" tin""n Slo despus de casarme
a sentir la necesidad de realizacin"-
uno es y quiere ser' de
As, pues, concete a ti msmo significa "",q?t:ll" tT
que sea El autor y psiquiatra Roger
lo que el mundo plensa que es y-quiere Dijo: Recuerdo que
oi,lJ turnien dclar su lnoepLnbencia muy temprano
pareca haber reglas arbitrarias que yo nunca
en las discusiones con ml paOie
v.ez' cuando tena unos sels
entend. Siempre pregunt!;or qu"' Una
estrellas y pens: All hay -otros
aos, estaba tenddo en i"Jut" *it"ndo s enorme' con mlones 0e
uia n y 19
i-t.jt* v t"l vez naya
"tguno. !:1: as que mi padre se puede
personas y todos no pueoen tener-raz siempre'
era mi propia ieora de la relatividad'
equivocar y yo pueoo tener razn Esta
ieer.los clsicos y con ello se
M:;'il;'"lJescueta r".u.J"iu, "rpeca de mis padres Tuve entonces
efectu en mi vida la u""tin q"" me separ
mi vida privada, que poda en mi mismo sin hablarle a nadie de ella
'pr"tia'
hasta que la hubiera otgid;?immo;
atootte f"tp? y
Como muchos
-1:s:l:'::11
oiros lderes' vencleron
claramente se inventaron si msmos
tt BENNls, watren G. cmo llegar a ser lder' Bogot D.C. Editorial Norma 1990
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31
EMPRENDERISMO
Algunos lderes coinciden o estn de acuerdo en que nadie, como no sea uno
mismo, le puede ensear a conocerse, a ser dueo de s msmo, a expresarse'
Pero hay cosas que otros han hecho y que nos conviene tener en cuenta como:
Em ulacin.
Se imita a alguien a quien se conoce o es figura histrica
Desempeo de un PaPel.
Se tien un concept d lo que uno debe ser y acta as'
Realizacin Prctica.
por la experiencia de
Se ve un problema como una oportunidad y se aprende
resolverlo-
Validacin.
segn los hechos
Se pone a prueba los conceptos apticndolos y se aprende
Anticipacin.
'Se actuar'
eiarrolt" un concepto y luego se aplica' aprendiendo antes de
Pgna
32
EMPRENDERISMO
En otros trminos, hay que entender que no se estn desarrollando todas las
potencialidades, que cada uno de nosotros no nos estamos expresando
completamente. Y saber aprender es el camino para salirse de la trampa'
como un paso grande hacia la auto expresin.
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33
EMPRENDERISMO
Una de las cosas que hice cuando llegu aqu por primera vez, fue sentarme
todo el dla en la oficina del jefe del estudio, da a da y observaba todo lo que l
deca o haca. Cuando llegaban los escritores o los productores, all estaba yo.
Cuando l hablaba por telfono yo le escuchaba atentamente y lo oa tratar
asuntos que una persona de su posicin tiene que tratar: cmo le dice al uno
que no, al otro que s, cmo se escabulle, como halaga y persuade. Yo
tambin tena a mano lpiz y papel, y durante esos primeros meses que fueron
muchos, apuntaba todas las frases que no entenda, expresiones de la jerga
del ofcio, nombres, maniobras incomprensibles, negociaciones y
peridicamente persegua a todo el que me pudiera dar una explicacin.
"No habfa alguna situacin que no me dejara alguna enseanza porque todo
era nuevo para m, y por tanto, no importaba de que asunto se tratara, cuan
estpida fuera la persona con quien trataba, cuan absurda fuera la idea que
atgn inepto me transmita, siempre la experiencia era tl porque yo me
encontraba en aquella situacin por prmera vez.
Usted aprende cualquier cosa que quiera aprender. Si uno de los integrantes
bsicos del liderazgo es la pasin por las promesas de la vida, la clave de
realizar tales promesas es dejar surgir el yo, esto es simplemente otra manera
de definir el liderazgo.
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34
EMPRENDERISMO
El liderazgo en la organizacin12.
El trabajo es emocionante.
Donde hay un lder, el trabajo es estmulante, retador, fascinante y divertido
Un ingrediente esencial del liderazgo de una organizacin es la capacidad de
impuliar, atraer y animar a las personas a hacerse partcipes de una visin
excitanie del futuro. La motivacin se basa en la dentificacn, no en las
recompensas y los castigos.
t2
BENNIS, Warren G. Algunas verdades sobre liderazgo. Sntess Econmca No. 780. Bogot
D.C. f 991.
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35
EMPRENDERISMO
Tipos de lderes.
t3
MUOZ Cesar Augusto. Desaolo de la autonomia. SENA. Bogot D.E- 1990.
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36
EMPRENDERISMO
obtener que los dems pensen y acten en forma favorable es un arte, el arte
de las relaciones humanas. cuando usted obtiene la colaboracin de las
dems, est, multiplicando sus recursos. La vida le depara grandes cosas si
aprende el dominio de este arte, ms muy poco se falla en el intento
Este arte llamado persuasin, pudiera muy bren definirse como el arte de
motivar con la palabra; el arte de despertar las emociones, haciendo que el que
escucha vea que es pafa su inters hacer aquellas cosas que usted quiere que
l haga.
Las personas raras veces actan motivadas por razonamientos lgicos, porque
si bien es cierto qttc la razn es factor de importancia en lo que se refiere a
tomar una determinacin, to que nos mueve a pasar a la accin son los
sentimientos y las emociones, no la razn
r1
BENNET Mllard. Exitodinama. Divisin Latinoamercana 1986
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37
EMPRENDERISMO
que sobresale
misma f orma' el entrenador-deportivo
deseo de aprender' De la tcnicos' stno
dems no iene solamente conocimientos
sobre los ganar'
"t "q'"f'-qu" en el jugador el deseo de
tambin el que es capaz oeO"-tpltt"t
exactamente'
posble leer Ia mente de los dems' eri1-fcit saber
Si fuera
;il";;'"r::-'^*5;1"""'"'h1"",1""?!iil:tri"Jlii"i.::{:?":
fr$i3!"1,?li:"llH;::;:r::rruh:wi:'.ffi rri:iiqi:"*
de una
er penlamiento A travs
[3ffir''""Tiii::t?il#iJ'i ;ipr*"niu "'i que cosas son
observacin cuidadosa o" tl'i"it" J" pensar' podr d.eterminar
#il;; r. 9', *1.i, iAf.;,. ;,
o
estimularlo; este es el Prtn
l"n,]i i" H,':
"ffii,? "[''.i?::
i;; t;o""'los a una accin favorable
"vo deseo la
y sus intereses B:q11::,: si mismo
Piense en la otra persona. presunta: cmo al
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por ras cuares usted puede
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3B
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40
EMPRENDERISMO
EMPRENDERISMO
Este modelo incluye tanto
.^^ri_^r_ por
las acnin.,oo realizadas
en una economa, como las empresas existentes
o";::t:i9_"". empresas que logran sursir,
papel de b. ;;;;;;;;#.'r';;n'u""t gracias al
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Involucran la existencia, l
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49
EMPRENDERISMO
Si fuera posible leer la mente de los dems, sera fcil saber exactamente,
cmo piensan y qu cosas debemos hacer o decir para motivarlos a una accin
favorable. A pesar de que usted no puede leer la mente de los dems, le es
posible saber cmo piensan y encontrar el resorte que los mover a la accin.
Para lograrlo debe comenzar por la imagen que tenga de s mismo. Todos los
hombres somos diferentes, principalmente en el pensamiento. A travs de una
observacin cuidadosa de su forma de pensar, podr determinar que cosas son
mportantes paa l; ah el resorte indica lo que usted puede usar para
estimularlo; este es el primer requisito para lograr la total cooperacin de los
dems y moverlos a una accin favorable.
No piense que porque usted tene una comprensin clara de su mensaje, ste
debe ser igualmente comprendido por la persona que est frente a usted. Por
ello, es saludable verificar, de vez en cuando, s el contenido de su mensaje
esta siendo correctamente interpretado.
El grado hasta el cual usted podr motivar a los dems a su colaboracin con
suJ ideas depender enteramente de su habilidad para expresarles los
beneficios que derivan de su colaboracin con usted. Slo cuando ellos vean
que trabajan para su mejor inters, al hacer aquellas cosas que usted quiere
que hagan, podr con la emocin, persuadirlos a actuar.
Existen solamente dos razones fundamentales por las cuales usted puede
lograr colaboracin total de los dems y son:
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38
EMPRENDERISMO
LA FORMA DE PENSARTs.
Bloqueo PercePtivo-
un problema percibir
Son obstculos que impiden a aquel que intenta resolver
para.resolverlo'
en forma clara el problema en s o la informacin necesaria ,Tal
oe ayudarto a vencer-los bloqueos perceptivos sea hablar
vez la mejor manera
sobre algunos bloqueos comunes y especllcos'
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39
EMPRENDERISMO
El contexto.
Uno de
Este es un elemento clave en las tcnicas de memoria-
l";;t ionocidos es el "mtodo de lugares" Es esta tcnica'
orimero tome un camino conocido y recuerde una serie de
r."n". del mismo. Para recordar una serie de detalles'
superponga la imagen visual de un detalle en cada una de
las
iet camin. Para recordar, slo necesita volver a trazar
".t"n"t
ei camno en la mente. Prubelo. Esta tcnica es muy efectiva'
especialmente para aquellos con una buena maginacin visual'
Se Oice que iicern utilizaba este mtodo para recordar sus
discursos en el Senado Romano. Tambin se dice que esta
tcnica dio origen a la frase: "en primer lugar encontramos en
segundo lugar encontramos... etc.". Quiz no sea verdad, pero
es-un rumdr tan bueno que tendra que serlo. Por lo general'
recordarngrle iolgrmacin dentro de un contexto, y el contexto
ngresa en nuestra memo[a junto con la informacin' Cuando
lugo recordamos la informacin residual y los sentimientos del
contexto original tienden a acompaarla. Si oye por primera vez
la msica de rgano en un funeral, ser dfcl luego pensar en
dcha msica pra una fiesta alegre. En cierto modo, ha
estereotipado la msica de rgano.
.. pgina
40
-_-_"_.___
EMPRENDERISMO
Ejercicio.
Encuentre a alguien que no conoce mucho. Cada uno de ustedes
piense en una clasificacin y dgasela al otro (unas pocas
palabras) que lo describan. Tome medio mnuto,
aproximadamente, para pensar en lo que Ia clasificacin de la otra
prson" significa para usted. Luego, intercambien muiuamente
caracterstias durante 5 minutos. Alternen y muvanse No
caigan en ta tentacin de hablar sobre trivialidades (siendo
ingnioso y cautvamente) para evitar dar informacin No haga
pguntas a la otra persona y no trate de dirigir la conversacin'
Slo intercambie informacin.
tanque de gasolina'
El problema de su automvil es realmente el
ncesta un ajuste o tal vez un nuevo distribuidor? O su
problema es una situacin de vida personal que lo hace depender
Ln extremo de su automvil? Los enunciados de problemas estn
generalmente ligados a las respuestas. Se.puede pensar en
fbrma correcta o concebir en forma incorrecta las respuestas'
Pueden ser ciertas o estar equvocadas. Un problema para un
Gerente, "coloque dos asesores comerciales ms para que
atiendan a nuestra creciente clientela ms eficientemente", implica
que la respuesta a la creciente clientela es mayor nmero de
cmerciales y no la ausencia de estos, una definicin de
"""ror".
meior servicio.
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42
EMPRENDERISMO
tu
VARELA Rodrigo. lnnovacn empresarial Prentice Hall Bogot D
c. 2001'
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43
EMPRENDERISMO
. Elasticidad.
Capacidad de responder efectivamente a cambios en el
ambente, en los mercados, en las condiciones del entorno'
. Creatividad e Innovacin.
Habilidad y propensin a experimentar nuevas formas y a
Innovar en las operaclones.
. lniciativa.
Habilidad, deseo y capacidad de empezar y llevar a cabo
proyectos tiles.
. Diversidad.
Variedad de acvidades que dan resistencia frente a cambios
Y decisiones no Previsibles.
En el mbito mundial, Ios pases, las regiones y las empresas que nan
presentado los mejores ndices de desarrollo socoeconmico son los que han
podido aplicar estos cuatro elementos en su quehacer diario'
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44
EMPRENDERISMO
Las acciones que todo grupo con espritu empresarial realiza se ajustan
totalmente a esios valores culturales del desarrollo, porque:
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45
EMPRENDERISMO
oportunidad para sobrevivir, crecer y generar un buen nvel de vida, frente a las
acciones negativas que el futuro pueda depurar.
que tanto el
Estas circunstancias deben darse en un entorno adecuado
formulacin de
.""iot Uli"o como el prvado tenen que desarrollar' Lamarco
"riii".,!- t""i""ales en lo macro y en lo micro' legal' la
;;;;;il;;y-ias conaiciones de accin del empresario son factores
fundamentales.
EMPRENDERISMO
Las siguientes figuras muestran que todos los grupos sociales tienen
responsabilidades y trabajos importantes que cumplir, cuando se trata
de hacer este cambio cultural.
nees de lnancacin.
Fondos de sarantia
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47
EMPRENDERISMO
Facto.es de desarrollo I
Recuo3 r*olosb
\
|
I
Nt!.r.3
R
\r'
Epresrio+
t \'
+
Inrohac
\,,t\l
\ cpitl
I \
Mano de Obr.
,l/
6pctd
:"--r/-/
Estctura nacional
Gobe.no
Mercados financieros
Condic'lones e5tctula
ePreseral
Polticas Subernamentales
Pro8raes Subernamentales
Educcin y caPacitacin
frensferencia | & D
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4A
EMPRENDERISMO
Este modelo incluye tanto las acciones realizadas por las empresas existentes
en una economa. como por las nuevas empresas que logran surglr' graclas al
papel de los nuevos empresaros.
. Estructura naconal
Se relaciona con las grandes polticas del gobierno en trminos de modelo
econmico, mercados financieros, legislacin laboral, tributaria y comercial,
estructura de centros de investigacin y desarrollo, nivel de tecnologa,
fortaleza institucional, habilidad adnaistrativa, poltcas macroeconmicas.
. Estructura empresarial.
Incluye las polticas y los programas del gobierno en reas relacionadas con la
actividad empresarial, los programas dseados para formar y apoyar al sector
empresarial, la capactacn, la mano de obra, la efectividad de los mecansmos
y
de transformacin de la investigacin de los desarrollos, las redes
empresariales, el acceso a consultores y asesores, la infraestruciura comercial
y legal.
. OportunidadesemPresariales.
Involucrn la exstencia, la percepcin y la informacin sobre las oportunidades
de negoco que estn disponibles para llevarse a cabo.
. Capacidad empresaral.
Contempla la motivacin de las personas para actuar como empresaros e
iniciar y llevar a cabo extosamente los negocios' Tambin incluye los
conocimientos de la gestin empresarial, especialmente del proceso de
crecimiento.
. Desarrolloeconmco.
Es el resuliado de todo el sistema e involucra las modficacones signifcatvas
que se den en los indicadores bsicos, especialmente en el crecimiento del
PNB y del nmero de empleos.
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49
EMPRENDERISMO
Tlcn v EMPRESA'..
E|hombrea|o|argodesuhistoriahabuscadocomodisponerdemayor
cantidad y calidad de bienes y servicios y, en este sentido ha creado
organizacitnes parc realizat un trabajo productivo, cuya tica est en
parte
deierminada poi los valores dominanies de Ia informacin social especfica'
donde se encuentran presentes estas organzaciones'
1s
tica y empresa' Prez. Mara J Fundacin social
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EMPRENDERISMO
Pgna
51
EMPRENDERISMO
.,,,,rn/rl,//it7/i%/:%'
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EMPRENDERISMO
"'
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53
EMPRENDERISMO
empresarios en su regn?
4. Cules son las ventajas de ser
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s4
EMPRENDERISMO
10. Teniendo en cuenta las caractersticas de los tpos de llderes; Con cul de
estos lderes se identifica usted? Se sente feliz siendo esa clase de lfder?
Cree que puede superar se lder que es usted y desarrollar al que duerme
dentro de usted?
Pgna
))
EMPRENDERISMO
La definicin del negocio es muy importante porque con base en ella, usted
puede:
',,
.........;,',,"::,;:':,1.:;!.:f:':1r,:,;i;,''Vr7,
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EMPRENDERISMO
CREACION DE EMPRESAS.
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59
EMPRENDERISMO
5, conseguir los Disponer de todos los . Negociar con los proveedores de.ersos
.ecuasos necesaros par . Conformar elErupo empresarial.
poder iniciar el neSocio
. ldentifcar los t.mites legales.
. conseguir socos,
. Negociarcon bancos, asegurados y empresas
de apoyo.
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0
EMPRENDERISMO
2.2 TEORAS.
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6L
EMPRENDERISMO
r Toma de inicatva.
La decisin de un grupo para identificar y llevar a cabo la
oportunidad de negocio.
. Acumulacin de recursos.
El proceso de determinar las necesdades, consegur y aslgnar
los recursos financieros, fsicos, humanos y tecnolgicos
necesa os.
. Administracin.
La capacidad de dar una organizacin y una direccin
(gerencia) a la nueva empresa, o sea volverla una realidad,
por aquellos que toman la niciatva.
. Autonoma relativa.
La libertad de los empresarios para tomar decisiones sobre el
funcionamiento de la organizacin.
. Toma de riesgos.
La disposicin para enfrentar las recompensas o las prdidas
que el negoclo proouzca.
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EMPRENDERISMO
lmpulsos postvos
lmpulsos negatvos
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EMPRENDERISMO
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EMPRENDERISMO
Teora de Ronstadt.
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Teora de Timmos.
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EMPRENDERISMO
Plan de negocio
CREATIVIDAD
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EMPRENDERISMO
Modelo de Gibbs.
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EMPRENDERISMO
Otras teoras.
"Nada es ms peligroso que una idea, cuando es la nica gue uno tiene"
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69
EMPRENDERISMO
"La vitalidad del oensamiento est en las nuevas ideas. Las ideas
no son para acumularse, son para hacer algo con ellas. Cuando la
idea es nueva, sus propietarios tienen fervor, la aman y mueren por
ella.,'
ldeas de negocio.
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EMPRENDERISMO
Ademsdeestaelclldadesyconocmientos,elempresarionecesitaalgunas
herramientas como lo sugeren Bodel et al:
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7t
EMPRENDERISMO
Para propsitos de anlisis, las ideas de negocio tienen tres grandes fuentes
(probfemas, necesidades y deseos), las cuales en muchos casos se cruza.
Cuando ello ocurre, la idea de negocio tene mejor futuro.
Problemas.
Necesidades.
Todos los das, los seres humanos enfrentan nuevas necesidades, vtales o no,
pero que apremian, las cuales brindan la oportunidad al empresario de
atenderlas a travs de un neqocio.
Las ideas de negocio surgen entonces de las necesidades que no estn del
todo atenddas.
Deseos.
Los deseos corresponden a aquellas cosas que la gente desea, pero que
puede vivr sin ellas. No son cosas tan imperiosas como las necesidades o los
probtemas, pero a la gente le gustara poder atender 'esos deseos. Por
ejemplo, vestirse es una necesidad pero es un deseo tener un blue jean, una
camiseta, un vestido, una ropa interior, o un zapato de diseo nico y de
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72
EMPRENDERISMO
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73
EMPRENDERISMO
Las ideas de negocio estn donde hay cambios significativos, y por ello nada
ms importante para el empresario que estar mirando los cambios que
permanentemente se estn dando. Las siguientes son algunas lneas
generales de cambios que deben realizarse.
Cmaras de comerco.
nuevas tecnoloSas.
Deprtamentos de
. Servicos de
Editores.
licencas; etc,
consulto.es
gerenciales.
Cambios en percePcin.
En ocasiones, las personas perciben tos eventos en distinta
forma. Es la diferencia entre el pesimista y el optimista' Estas
percepciones originan conductas que dan orgen,a negoclos'
La percepcin d la importancia de la informacin origina el
creimiento de los negocios asociados con los medos de
informacin.
Cambios en el entorno.
Una de las fuentes de ideas de negocio est claramente
asociada con los cambios que se dan en el entorno de vida'
de trabajo, de diversin.
Pgna
EMPRENDERISMO
Cambios en la demografa.
La distribucin de la poblacin en edades, sexos, sitos,
educacin, nivel de ingreso va cambiando con el tiempo y esto
genera nuevas oportunidades.
Cambos en el ordenamiento.
Con gran frecuencia percibimos muchas cosas que se
desorganizan, y donde parece que reina el caos, de aquf
surgen de pronto las ideas de negocio.
1. Trte de identifica r te ndencias, comportementos, moda5, cosas que parecen estarvofuindose comunes,
2. Mire los detalles oeoueos.
3. Nunca deje de pnsary de aalzar lo obvio
4. Analice ideas que fueron en5ayadas en elpasadoy no fucionaron. Encuentre porqu yva sialresolver la
dfcultad se log.ala el propsito.
S. Combine ideas,
6. ConsiSa informacin que es desconocide para la mayor.
7, Hable con muchas personas. Interrelaiones.
8. Lea revistas, perfodicos y publicaciones dedicdas los negocios.
9. Mire qu hafunclonado bien en otro lugry no est disponble en su lug.
10. Analice formas nuv"s de satsfacer deseos y necesidades viejas.
11.ldntifique formas devencer las barreras que o permitieron en elpasado llevara cabocertos negocios.
12. Estudie rnercados segregados o depreados.
13. ldentfique ideasssceptbles de meioree.
14. Anlice las razones de compr. de la gente.
15- Busque nuevos usos a viejos pfoductos.
16.ldentifique lo qLre no est trabajando.
17. ldentifiq ue gente insatsfecha, vea porqu y qu le lalla.
18. ldentfiquegente satisfcha, vea por qu y qu ms le gustaria reEbr.
19. Mantenga oosy odos abertos v despiertos.
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76
EMPRENDERISMO
Cocooning.
El deseo de que los consumidores tengan de retirarse a un
ambiente seguro, amable, amistoso, tipo hogar que les
permita alejarse de los peligros y realidades del mundo
exterior. Esto da lugar a negocios como las compras por
Internet desde la casa, servicios domsticos de todo estilo,
servicios de entretenimiento en la casa, gimnasio en la casa,
jardinera, entre otros.
Clann ing.
El deseo que todos tenemos de integrarnos y compartr ideas,
intereses, gustos, formas, estilos de vida con otras personas
que piensan igual que nosotros.
Eqonomia. (eqonomcs).
fiO"t.o de'loi consumidores de que los productos / servicios
sean personalizados, casi exclusivos, como una mecnica de
alejarse de la masifcacn.
Pensamiento femenino.
El qran cambio que estn teniendo los negocios y la sociedad
oor" la aplicacin continuada del
pensamiento femenino en el
mercado, en las organizacones.
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.,.,
EMPRENDERISMO
. Mancipaton.
La decisin del ser humano de asumir los papeles y las
actitudes que desee, sin preocuparse de los papeles
masculinos tradicionales.
. 99 vidas.
La gran diversidad de papeles que cada uno debe cumplir
para poder atender las grandes presiones del mundo
mooefno.
Down-Againg. (rejuvenecimiento).
El deseo de rejuvenecernos, de volver a actividades que
haciamos cuando ramos ms jvenes. Es la forma de
contrarrestar la vejez.
. Consumidorvigilante.
La decisin que tiene el consumidor de exigir productos
buenos en calidad, servico y precio, y la decisin de no
dejarse manipular por los productores, e incluso estar
dispuesto a enfrentarlos.
. Atmos fear.
La preocupacin por los fenmenos de: contaminacin
atmosfrica, de contaminacin de agua, de contaminacin por
ruidos, de la prdida de la capa de ozono, de los residuos
radioactivos.
Todas estas conductas del consumidor moderno deben tenerse muy en cuenta
al disear los negocios.
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78
EMPRENDERISMO
ideas de negocio, pues ste requiere ser depurado segn loas circunstancas
ambientales.
. coleccone ideas.
. lnvolucr a su familie en el proceso.
. hombres de e8ocos' banqueros'
Establezca relaciones con empresaros, rversionistas'
cualitativas a
La evaluacin de la idea de negoclo implica dar respuestas
preguntas como las siguientes:
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EMPRENDERISMO
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80
EMPRENDERISMO
i -l-F i
IDEAS GENERALES
EVALUACTON
IDEAS DE
NEGOCIO
o identificar
Este proceso, por el otro lado, permite defini mejor la oportunidad'
bsicos sobre
oportLnidades adiconales o simplemente adquirii conocimientos
un nuevo negocio.
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EMPRENDERISMO
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qz
EMPRENDERISMO
.Reafirma|aviabi|idad(posibi|idaddehacer|a)y|afactibi|idad
(conveniencia de hacerla) de la idea empresarlal'
PEina
83
EMPRENDERISMO
E|plandeempresatieneunadobleuti|idad.Sirveinternamentea|
emprendedor como instrumento de trabajo y externamente como tarjeta de
presentacin del proyecto de inversin. Despus de haber verificado en lnea
general la coherencia entre nuestra idea y nuestra personaldad, el concepto
que se debe entender es que la idea an no es una empresa'
. puesta en
Disponer de un "plan de pla nes" para realarar el seSuimento y contro I de la
prctca o complementacin realde la empresa
que
. AseSurr la evaluacin sistemtica de Io5 cuatro fuctores interdependentes
resultan cruciales en la creacin de una nleva empresa: la oponunidad' elcontexto' la
I
La verificacin que tenemos sobre nuestros hombros es en el fondo la ms
fcil: si una peisona tiene una idea, es muy probable que entre la idea.y
oersona exista cierta afnidad. Existen naturalmente excepciones pero en Ia
gran mayora de los casos existe coherencia.
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85
EMPRENDERISMO
Para sobrevivir y tener xito, la empresa debe tener en cuenta los factores que
conforman su contexto y, especficamente, la forma cmo influyen las variables
de cada factor en sus actividades. En el entorno de la empresa se pueden
distinguir el macroentorno y el microentorno.
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86
EMPRENDERISMO
Competidores
Pgna
87
EMPRENDERISMO
- Cambios demogrficos
- Accioneslegislativas.
- Cambiostecnolgicos.
- Reforma a los servicios de salud.
- Familiares con dos ingresos.
- La economa y las tasas de inters.
- Ritmo de vida ms rPdo.
' Tendenciasregionales.
Como las tendencias en la comunidad de actuacin de la
empresa. Son importantes aspectos como:
. Aumento o disminucin poblaconal de la comunidad.
'. Actitud de la comunidad hacia la empresa.
Comportamiento de la economa regional (bonanza o
recesin).
, Existencia de fuentes de financiacin y/o entidades de
apoyo.
Anliss de la competencia.
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88
EMPRENDERISMO
Recomendaciones imPortantes.
. Determine quin es su competenca directa (los que ofrecen el
mtsmo producto o servicio) y cul es su indirecta (los que
ofrecen sustitutos)
. lnvestigue cmo comercializa y hace dinero su competencla y
qu Planes futuros tiene.
. Reconozca y comprenda sus fortalezas y debilidades con
respeto a lo de sus competidores e implemente estrategias
competitvas que le permitan a su empresa capturar porqones
signifi cativas de mercado.
' Busque informacin adicional sobre la competencia hablando
con proveedores, comprndole a los competidores'
comparando sus precios, leyendo publicaciones del sector
inoultriat y participando en asociaciones o agremiaciones
. No subestime a su competenca.
. Caracterice a sus comPetidores.
Paraanalizarelmercadoene|diseode|p|andeempresaexistencuatro
preguntas clsicas:
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89
EMPRENDERISMO
preco?-
Cmo se comporta el mercado frente al
n relacin con el precio, lo que cuenta es su relacin con los consumos: si los
consumidores no varan al modificarse el preco, la respuesta es rgida (los
ejemplos tpicos, en un mercado como el nuestro, son el pan y la leche); si los
c'onsmos aran en funcin del precio, la respuesta es proporcional (el ejemplo
puede ser los productos congelados o las camisetas); si los consumos varlan'
dems de vaiiar el precio, l respuesta es elstica (un ejemplo tpico, cuando
funcionan, son los saldos de liquidacin).
Lasegmentacinde|mercadoessubdividire|conjuntode|osposib|esc|ientes
sOconuntos distintos (segmentos)- homogneos en su interior'
pero
en especficas
eterogenebs entre ellos, con elin de definir y proyectar las ofertas
la empresa
adaptadas a segmentos especficos (posicionamiento), con lo cual
busca posicionarse en el mercado'
aguja en un
Al ser vendido simplemente al mercado, el producto es como una
p""r, n"lrio los lientes. ms nteresados corren el riesgo de no verlo Por
esta razn, es conventente realizar un mapa precisoperfit, de los clientes
pi"""r..i.t" interesados n et producto: bosquejar un disearle la
y
lraria, estudiar los mejores modos para alcanzarla' conquistarla
conservarla.
al mercado
Este mercado especfico de un determinado producto' contrapuesto
la oferta' hasta voltear la
uiuer.r, t"tuin sirve para meorar progresivamente producr
"-tt.iul: en lugr de vnder lo que se produce' se buscar
(ms y mejor) lo que se vende'
Los comPetidores.
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90
EMPRENDERISMO
Por tanto el plan de empresa como para la empresa fsica, es vlido el principio
de la relatividad:
"As como desde un punto de vista fsico, nada se puede considerar en estado
de reposo o en movimento slo respecto a algo, as desde el punto de vista del
plan de empresa, nada se puede considerar positivo o negativo sno respecto a
la competencia".
La investigacin de mercados.
Estudio de mercado.
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9L
EMPRENDERISMO
. La creacin de la demanda.
Entendida como la transformacin de necesidades latentes en
una oemanda efectiva al concentizar a los consumdores
potenciales de un problema y ofrecindoles, a la vez, la
solucin medante la compra de un producto o servcio
especfico.
. La expansin de la demanda-
Es el acercamiento a nuevos estratos de consumidores, la
absorcin de parte de un mercado de la competencia o el
incremento de las compras de los consumidores actuales'
. Modificacin de la demanda.
lnfluir en los hbitos del consumidor, en sus costumbres y en
su componamiento para lograr un cambio cualitativo de la
demanda.
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92
EMPRENDERISMO
Una vez determinado el segmento del mercado que se pretende tomar' es til
trazar un perfil del consumidor final, que rena las caracterStcas pertnentes
del usuario tpico. Esta informacin est relacionada fundamentalmente con
las necesidades, actitudes y hbitos de compra del consumidor'
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93
EMPRENDERISMO
Antes que todo, estn los recursos humanos, o mejor, los talentos humanos,
que son los ms frgiles, los ms preciosos y los ms crticos: no es verdad
que se les pueda comprar slo con dinero, no es fcil repararlos si se daan o
se maltratan por mal uso, y no es verdad que se puedan sustituir fcilmente.
Vale la pena aclarar que dar vida a una empresa sobre la base de la simple
amistad es un error. Ms al de la amistad, es necesario verificar la existencia
20
lnstrumentos para la creacin de una empresa. Proyecto DDALO. Cmara de Comercio de
Mln. ltala.
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94
EMPRENDERISMO
La informacin.
una em?r:s1,c:rresDonde a sus
mbitos
La informacin que debe manejar toma de decisiones'
internos y externos, v in!'nlo sico cotdano para ia
"" "r a tpcos diversos' as:
La informacin tunto int"r.n"'""#;"-t"t* "o"""pond"
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95
EMPRENDERISMO
. lnternamente.
La empresa debe registrar informacin sobre: ventas' efectvo
recibido y efectivo gastado, cuentas por pagar y cuentas por
cobrar, activos frjos (incluyendo su depreciacin), seguros'
personal (incluyendo la nmina), clientes actuales y clientes
potenciales, proveedores y otros acreedores, produccin e
. inventario, aspectos legales y correspondencia, entre otros'
Recursos financieros,
. El presupuesto financiero.
ei it"suiuesto financiero no es ms que un instrumento de
coritrot ciel desarrollo cuantitativo de los objetivos
de ndole
econmica. Como cualquier otro instrumento de medida
onOt"u, no es ms qL" explicacin de la realidad
econmica del negocio.
'na
Pgna
97
EMPRENDERISMO
Pgina
9A
EMPRENDERISMO
o La planeacin financiera.
Antes de implementar la empresa, el emprendedor debe
adelantar un rguroso ejercicio de planeacin financiera que le
permita responder las preguntas: cunto cuesta "hace/' la
empresa?, con cuntos recursos se cuenta?, de qu fuente
y a qu osto se conseguirn los recursos adicionales
ecesarios?, existe necesidad de endeudarse?
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99
Una Perspectiva cultural: Conceptos dados por hecho a nivel
regional e
indusfrial.
para valorar el
Los chinos trabajan mucho; no slo porque han sido educados
socal, sino
tr.ujo rro, por ia consiguiente remuneracin materal y valoracin
para a sus
tambin porque piensan que el xito financiero sirve
honrar
ancestros.
escocesa de ropa de
A nivel ndustrial: Los productores de la ndustrial
punto.
parten de los siguientes supuestos:
Los directores de las empresas industriales
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100
EMPRENDERISMO
Preguntas.
Tanto para el caso Chino como para el escocs.
. Crear ventajas.
. Crear problemas de direccin empresarial en ese
contexto.
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LOL
,,t,, ;:,t i,:i/!::::;,,, il', r,,i*i!
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LOz
1. Disee el proceso de formacin empresarlal'
2. Haga un breve "n."y- G ias' principales teoras de formacin
.
empresarial.
. Clar"t."" los elementos del proceso e,mpr:Y:il
i. """,ihq"r * ,.t"J i"i tu"rzas para el
""T?i?d:,I1:ctoria
Timmos'
vital'
. ii brevemente el proceso empresarial deempresas?
. s"iui' s, Qu hace que se creenuevas
i. .Cmo identifio una idea de
negocios?
a. icomo evaluara una idea de negocio?
. :;;" flan de empresa? PaG qu me srve?
"i
t o. lcomo evaio el Plan de emPresa?
plan de empresa?
11. Cmo le sacarla ,r,uo eimximo provecho al
!:1,
. Pgina
103
...,,'rl'////./../r//r//t
Esta lsta de verificacn le ayudar a determnar su potencial para ser el creador de una
emDresa.
1 Hago las cosas por mi propia cuenta. Nadie tiene que decirme lo
que debo hacer.
2. S alguen me inica en algo lo continuo.
3. Lo tomo con calma. No me propongo algo hasta que no tenga que
hacerlo.
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104
EMPRENDERISMO
Las tomo si tenSo que hacerlq pero prefiero que alguien ms sea
el responsable.
Sempre existe alguna persona ansiosa que desea
parecer
3.
inteliiente. Soy feliz de deiar que esa persona haga el trabaio'
soy el que
1. Me gusta tener un plan antes de empezar' Usualmente
arregla las cosas cuando el grupo desea hacer
algo'
2. Lo go ui"n, a menos que las cosas se tornen demasiado
complicadas, entonces las dejo'
u.nao t"ngo todo listo, algo se presenta
y orgina muchos
que tomo las cosas como vengan'
Droblemas. De tal manera
que hacerlo'
1. Puedo tomar mis decsones a la carrera s tengo
Normalmente resultan bien'
Puedo, cuando tengo suficente tempo' Si
tengo que tomar una
que deb haber tomado otra
decisin rpida, ms tarde pienso
dferente.
No me gusta ser el que tenga que tomar las decsiones'
que no sento'
1. Ms vale que crea que si; no digo cosas
tempo; pero algunas
Trato de estar al nivel la mayor Parte del
ms fcil'
veces simplemente digo lo que sea
a Por qu pieocuparme si la otra persona
no sabe la diferencia'
. Es constante?
me pare'
1. si decido hacer algo, no Permito que nade
usualmente finalzo lo que emPezo s va ben'
2.
3. s no sale bien rpidamente, lo dejo'
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105
EMPRENDERISMO
1. Nunca me enfermo.
2. Tengo energa para la mayora de las cosas que deseo hacer.
3. Me canso ms pronto de lo que lo hacen mis amgos.
Instrucciones:
1. S la mayor parte de sus respuestas estuvieron del lado de las primeras, usted
probablemente tenga lo que se requiere para desarrollar exitosamente un negocio.
Si le faltan algunas cualidades que se han establecido para serlo, (que es en realidad lo
que sempre sucede), no se preocupe: si el deseo es fuerte y sincero y la voluntad
suficiente, seguramente lo lograr. Recuerde que su prmer deber es ser forjador de su
propo carcter.
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106
',.r,ffi
LECTURA 1.
ABC DEL EMPRENDIMIENTO.
a desarrollar
Actitudes, mtodos y picticas de quienes se dedican
nuevos negocios. Entrevista a Amar Bhid'
gente cree' asegura
Los emprendedores no arriesgan tanto como lapara Graduadoe de la
Amar Bhid, profesor de la Escuta de Negocios -Origin
and Evolution of New
Universidad de Columbia V " The
il;;;; por. io g"nut"t,'n"'i"i
son particutalTente aYlaces' n creatvos' nl
-p"J"t
geniales. Pero toleran convivir con la incertidumbre y la
""t" primeros en llegar, pero s los
ambigedad. Muchas u".".-n-ton los
mejores Para ejecutar.
y la enseanza de esta temtlca'
Dedicado hoy plenamente al estudio
Bhid, quien se doctoro u" "it"*
tnistration en Harvard y fue gerente
de^scribe al emprendedor
senior de la consultora M"K';t"t & Cotptny' v cortoplacista' que
visin oportunista
'entrevista -que sig'ue' analiza
como un individuo que apela a una
la
suele darle excelentes '"ttltoot En dnmco de identificacin de
dstintos aspectos O"r pr.o"l'Jo* Jiamente
oportunidades y exptotaciin"-o-e ni"o
q'u practican. los emprendedores'
dotados, fundamentalment",'a! 'n" "nor"in"
c"n1911para vender ideas a
r y productos y servicios a los consumtdores'
in*i.ot"t
personales suelen tener los emprendedores
Qu caractersticas
distingue del resto
"*t8i"""tr" una de las cosas ms mportantes que losalta tolerancia a la
es su
de los individuos del munJo de los negocios, hacer cosas aun cuando resulte
ambigedad, lo cual les p"*it" lunt""e-a
difcl imaginar cmo se
L" tolerancia a la ambgedad implica
sequr adelante
"nt')"n poco capital e incluso sin deas
po""-intotmacin'
;Yil";;;.-'"r., "on Lo, emprendedores son perceptivos, tienen mucho
Me iefiero tanto a vender sus
control sobre sl mismos V t"["n vender' a los consumidores'
ideas a los inversores, "o*o sus productos y su
Obviamente, tambn tnet tuutt" Pero es su capacidad
hstorias es
to que tos distingue Al.escuchar sus
;J;;;; ; laptacion"u"l"n-
muv comn or frases uJno"t "x"' pero como nadie compr
emec a vender "Y"".
"otoi!i";i'i
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107
EMPRENDERISMO
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108
EMPRENDERISMO
Hasta qu punto, a su
juicio, inciden en. el. desarrollo de un
del
emirendiminto las caractersticas personales de los fundadores
proyecto?
personales de quienes
Aunque estoy seguro oe que las caractersticas
pienso que las personas
oirige; itn tit"t"- ton alqo esencal, tambin
ir""n y y qu" p,d"n evolucionar junto con el emprendimiento'
"prenden,
prncipios
En otro de sus trabaios, usted menciona .alguno-s. prmero de
El
bsicos que contribuyen al xito de un emprendimiento' se logra tal
esa lista es: volverse ,apio"*""t" operaiional. Gmo
cosa? quiero decir empezar a
Cuando digo "volverse rpidamente operacio.nal"' de modo que
s"#;;';;;;;;as to mas'ripdamente posible' funcionarque desarrollar
pefmita ser rentabtes ,o Para lograrlo- hay
"nt"l'pi!ioi".-- el punto de equilibrio' Pero
proyectos exltosos, q,u- no i""-'!n-en alcanzar
i rtit" y resulte siempre verdadera'
no hay una lgica que tntioiJlo
La experiencia srue, ''n. #oigo'
p"t' analizar .los errores cometidos e
iniciar nuevos u*pr"no'rn'unt* tuyo'u" posibilidades de xito'
""on
;Cmohaceunexpertoenestetipodeproyectosparaidentifcar
atractivo?
:;;;;;J;enio poienciatmente del
"" Uno de los elementos'iu-e io vuoan a hacerlo es la observacinms
campo en el que se ;;';"#;Jitt
Los,emprendimientos
con alto grado de
orometedores tenden a i"*'tit"""
-Js?n - 9n T"t91?:-
cambios v se vislumbran
incertidumbre' donde se froouciendo
#;;";'l;;;prendedores ehcuentran nichos
oportunidades. En estos
en los cuales nry con'ut
q' no aoen-oi311ye es lo que qureren'
ligeramente.insatisfechas y resulta
En estos nichos, tas n"""siJ"d"r'estn es arri donde la habilidad
prcticamente imposible ;;;;;';i4s' ,
modificar 1a percepcin-'9"^'!::
oersonal de los empreniiut-p'"ot t9t919:,^c'ando la sente errse
ffi;;d;;.;.p".io au un proo''cto. unt
9
io"" bastante-clara de lo que est
una tintorera, po,
En cambo' en
buscando: ropa lmpra, q'L-no1"
"jurnpro,-iiul" pierda ni
-t-1.1:.1lou
o los . servicios profesionales'
industrias como el entrJniento que, no
'-los
pueden medlr nr
consumidores adjudican in "r"t
a atributos.
definir fcilmente. Si ;*;;"t l" il9.u:1iu-,i" as computadoras
dcada hubo mucnos
personales, veremos qu"- 'intu la ltima
nLrtot un los cuales se pudo hacer
un
emprendimiento" .
lograron
"*no'oi- "n-
importante trabajo de uttntin "i "rinte
All'-los
la mente dcrc-emprendedores
clntes y respondiend-o
diferenciar su oferta, met'nJia en
En estas situacones es donde el
incluso a sus deseos no''ttiJ"itttoi la diferencia'
.-tr"o pi.""al de un emprendedor hace
Ia oportunidad' cmo se pone en
Una vez identificada
funcionamiento el Proyecto? descubr que' lejos de
A partir del anlisis oJ Lcitot casos exitosos'
tratarse de operacones ;" ;;; iiesgo'
la puesta en funcionamento de
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EMPRENDERISMO
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EMPRENDERISMO
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111
EMPRENDERISMO
LEGTURA,2.
CULTURA EMPRENDEDORA
Alverdaderoemprendedornolomotivatantolautilidaddesuproyecto'
sino la posibilidad de cambiar el mundo, y cambiarlo.para bien' Aunque
hay
iodas lai personas tienen una habilidad potencial para iniciar negocos,
ambientes que propician el espritu emprendedor'
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LL3
EMPRENDERISMO
Qu motiva al emprendedor?
Al verdadero emprendedor no lo motiva la utlidad, sino la posibilidad de
hacer cambos culturales. Con su prctca cambia el mundo, y lo cambia
oara bien. Eso hacen tambin los artistas. Los verdaderos artstas corren
riegos enormes, de pobreza y de no reconocmiento, por ejemplo, pero lo
hacen porque se sienten portadores de tradiciones. No podemos separar
innovacin de tradicin. El tango, sin ir ms lejos, surgi de innovacones
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L14
EMPRENDERISMO
Qu dstngue a un entrePreuneur?
El emprendedor es poco amigo de las teoras completas, y siempre tene
una visin de lo anmalo, de lo que est ah latente. El innovador tiene una
rareza de la cual vive. cuando empec a estudiar filosofa, habiendo sido
ingeniero y mnistro, muchos decan: Flores se volvi loco en Ia crcel'
Pro no le tuve miedo a mi rareza, los emprendedores se enamoran de su
rareza, que es su identidad. Tambin necesitan enamorarse de su idea' si
bien eilo'implica certos peligros. Por eso el emprendedor debe contar con
gente que l de "contraopiniones". Aunque no las comparta, le servirn a
odo de auditora, le revelarn peligros y aciertos En esta tensn entre
Jiferentes puntos de vista, reside el aprendizaje. Tambin hay que
persstir
en la idea, aun cuando se est en mnora. Mi favorto en este tema es
Hernando de Magallanes. Convencido que deba haber un paso entre los
dos ocanos, delcubri el estrecho de Magallanes por accdente' como
es que crey en
fudo haber encontrado el cabo de Hornos. Lo importante
iu idea y mantuvo su conviccin. Fuera dey ello, estaba lleno de
incertidumbre. Finalmente, !c mataron en Filipinas su segundo, sebastin
Elcano, concluy el viaje.
E|mbitode|emprendedortambinest|lenodeincertidumbre:nunca
se sabe lo gue est haciendo el adversario' y, a veces, ni siquiera se sabe
quines son los adversarios. Fundar una compaa no es lo mismo que
g"n"rutunainnovacin.Elemprendedordebetenerlahabilidadde
esprenderse, salirce a tiempo y dejar que otro desarrolle la empresa
pero
Muchos emprendedores hacen bien la primera parte, la intelectual'
no tien"n La generosidad de ceder; piensan que la idea que tuvieron les.da
derecho a lJpropiedad que esa idea genera Pero las habilidades de
los
innovadores no son las mismas que las de los especialistas en marketng'
rpida e
lrentes tecnolgicos, directores de procesos de manufactura
que fue creada por
intensa. Esto se ve en el caso de Sysco una compaa
un matrimonio que, ms adelante, perdi poder y dio lugar a la entrada de
un segunUo y luego de un tercero. Si el primer equipo se hubiera
quedado, "qipo
probablemente Sysco ya no existira. Son pocos los que' como
Bill Gates, pueden pasar por varias etapas.
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EMPRENDERISMO
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tt6
EMPRENDERISMO
Administracin Cientfica'
con el propslto de aumentar ta
El estudio cientfico y detallado del puesto
oroductividad y la satisfaccin laboral'
Anlisis de tareas-
el propsito de dentificar las habilidades
Estudio detallado de un puesto' con -institr
requericlas, de modo que Permita
un programa de capacitacin
adecuado.
Autoridad.
de terceros y dar rdenes'
Derecho de tomar decisiones, dirigir el trabajo
Cambio estratgco.
il;i", ia estrat-egia, la misin y la visin de una empresa'
Cambio estructural.
Rediseo Y reorganizacin de la divisin en depariamentos' coordinacin'
'r""ion"t
reas de control' reportes de
o cenializacin de la toma de
decisiones de una organizacin'
un plan que
ii:fJT: emprender, que quiere decir comnzar.y^desarrollar
empresa es una
;;;;".i" Jo..ion'l esruerzo. A']-p.Y:: ,na
serie de actividades o
combinacin de recursos q' '" organit"n ganancia
-"-i -:11 que depende de la
procesos productvos p"'J- pu"i una
saiisfaccin de los clientes'
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LL7
EMPRENDERISMO
Equipo guia.
Equipo para mejorar la calidad, encabezado por un vicepresidente u otro
gerente que acta como comit rector de todos los equipos que operan en su
rea.
Globalizacin.
La tendencia de las empresas a expandir sus ventas y su produccin a
mercados nuevos en el extraniero.
tso 9000.
Normas escritas para la administracin y aseguramento de la calidad por la
Organizacin Internacional para la Estandarizacin,
Ventaja competitiva.
Todos los factores que permiten que una organizacin diferencie su producto o
servicio de los de la competenca, con objeto de aumentar su participacin en
el mercado.
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118
VARELA, Rodrigo. lnnovacin Empresarial. Prentice Hall. Bogot D.C.
2001.
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Lrg
DIRECCIN DE EDUCACIN ABIERTA Y A DISTANCIA Y VIRTUALIDAD
EMPRENDIMIENTO