Persuasin: Capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos

para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa.

Influencia: Poder de una persona o cosa para determinar o alterar la forma de pensar o de actuar
de alguien.

Qu es la comunicacin persuasiva?

La persuasin es una herramienta de comunicacin til para transformar ideas, creencias,

actitudes y, en el mejor de los casos, comportamientos. A menudo tiene mala fama (ya que se
confunde con la manipulacin, es decir, el uso de artimaas para convencer al otro de que haga
algo en contra de sus intereses) pero en realidad, estamos rodeados de mensajes persuasivos. Se
utiliza en los discursos polticos, en los medios de comunicacin, para enamorar; la utilizan los
grupos religiosos, los ecologistas, los vendedores e, incluso, los psiclogos.

Las tcnicas de persuasin se dividen en dos grupos: las racionales y las emocionales. Algunas
tcnicas racionales seran la argumentacin, la lgica, la retrica, el mtodo cientfico y la
evidencia. Algunas tcnicas emocionales seran la publicidad, la fe, la imaginacin, la propaganda,
la seduccin, la culpa y la lstima.

Con ello vemos que utilizamos la persuasin en muchas ms ocasiones de las que habamos
previsto verdad? Por ejemplo, persuadimos a nuestros hijos para que aprendan las normas
sociales. O persuadimos a la persona que nos gusta para que se enamore de nosotros. Quiz
persuadimos al jefe sobre la eficacia de nuestro trabajo. Y tambin persuadimos a nuestra pareja
para que nos acompae a ver una pelcula romntica el sbado por la tarde.

Para persuadir necesitamos fijar un objetivo que sea asequible mediante la comunicacin. Eso
significa planificar los argumentos ofreciendo una perspectiva que el interlocutor no haba tenido
en cuenta. Por ello, los buenos persuasores buscan siempre un resultado final en el que los dos
ganen. Aqu reside la magia.

Un mensaje efectivo es aquel que transmite eficazmente mi intencin comunicativa. Para ello
debemos sincronizar tres piezas claves en la comunicacin: el mensaje verbal, el mensaje no
verbal y las emociones que se ponen en juego. El mensaje verbal sigue un recorrido desde el
emisor hasta el receptor con tantas interferencias que siempre me sorprende que consigamos
entendernos. Est lo que debera decir, lo que quera decir, lo que crea haber dicho, lo que call,
lo que realmente dije, lo que el otro escuch, lo que entendi, lo que pens que yo quera decir y
lo que estaba esperando que dijera.

Para persuadir con el mensaje no verbal, es decir, mediante el tono, la postura, los gestos, la
expresin facial, la mirada, las pausas ste tiene que coincidir con el contenido del mensaje
verbal porque nos fiamos ms de la comunicacin no verbal que del mensaje literal. Por ejemplo,
si pedimos indicaciones sobre una direccin a un transente, y nos dice que giremos a la derecha
pero seala con su mano hacia la izquierda qu cree que har la mayora de la gente cuando
llegue al prximo cruce? Girarn hacia la izquierda!.
Y es a travs, tambin, de la comunicacin no verbal que transmitimos nuestras emociones. Por
ejemplo, buscar el contacto visual con el otro inclinando el cuerpo ligeramente hacia delante,
seala que esperas impaciente su respuesta, y suele ser un buen indicador de que te interesas por
tu interlocutor. Fruncir la frente cuando el otro responde indica que no ests de acuerdo con su
argumento. Por ello, para persuadir al otro, es importante que tu posicin sea relajada, que
respetes los turnos sin interrupciones, que asientas, que interrogues con la mirada, que sonras

Persuadir es un arte porqu tiene en cuenta tanto lo que t quieres transmitir como lo que tu
interlocutor est recibiendo, sus respuestas, sus sentimientos y sus intereses. Es la base de
cualquier negociacin y permite la conexin emocional entre dos personas, imprescindible para
crear un buen vnculo.

Estas tcnicas de persuasin se pueden agrupar de muy diversas maneras, pero destacan
especialmente aquellas identificadas segn los seis principios de la influencia de Cialdini:

Principio de coherencia. Tenemos la necesidad de ser consistentes en nuestros motivos y en

los discursos que acompaan nuestros actos.

Principio de reciprocidad. Est referido a la necesidad de devolver a los dems los favores que
nos hacen.

Principio de escasez. Algo resulta ms atractivo si tiene una disponibilidad limitada.

Principio de aprobacin social. Buscamos el apoyo de la mayora, con lo que disponer de algo
con lo que concuerda la mayora nos resultar una mejor opcin.

Principio de autoridad. Como hemos visto, alguien experto en una materia nos puede hacer
creer algo referente a sta con mayor facilidad.

Principio de simpata. Alguien que nos resulte agradable tendr ms probabilidad de

persuadirnos.

1. Reciprocidad: casi siempre nos sentimos obligados a devolver los favores que nos han hecho.
Esta obligacin perdura en el tiempo y lo que devolvamos no tiene porqu ser de la misma
magnitud que lo que hemos recibido.

2. Compromiso y coherencia: queremos actuar de forma consistente con nuestros valores y

compromisos, especialmente si los hacemos pblicos o los dejamos por escrito.

3. Prueba (o imitacin) social: nos fijamos en lo que hacen los dems para establecer nuestras
conductas, especialmente si los percibimos como similares a nosotros.

4. Escasez: cuanto menos disponible est algo, ms lo queremos. E incluso si percibimos como
que algo puede empezar a resultar escaso, nos interesa ms.

5. Autoridad: solemos buscar expertos o smbolos de autoridad para que nos guen y tomen
decisiones por nosotros.

6. Agrado: decimos que s a las personas que nos gustan ms y que se parecen ms a nosotros.
En ese libro, Cialdini expone sus muy citados seis principios de la persuasin o de la influencia,
que conviene conocer y tener en cuenta.

Reciprocidad (Reciprocity) ...

Escasez (Scarcity) ...

Autoridad (Authority) ...

Compromiso y Coherencia (Commitment and Consistency) ...

Prueba Social o Consenso (Social Proof / Consensus)