Unidades de Negocios Identificacin y Anlisis

Una vez definida su misin, pregntese cules son las unidades de negocio que
tienen que ver con la Misin que se ha fijado:

La Unidad de Negocio es el componente bsico del conjunto de actividades que

componen la empresa. Conforma una unidad de negocios: un plan, convenio,
etc.
Para que una Unidad de Negocio sea considerada como tal, debe tener las
siguientes caractersticas:

Debe tener misin propia. Por ej.: Un plan para lograr traspasos de Obras
Sociales. Su Misin: lograr captar afiliados utilizando los aportes obligatorios
de la seguridad social.
Se debe poder diferenciar del resto de las unidades (este plan se
diferencia claramente de los dems planes voluntarios).
Debe tener entorno competitivo propio (compite con otras entidades que
realizan la misma actividad de traspasos de OOSS)

Conteste esta pregunta:

Cules son mis Unidades de Negocios?

Intente definir CUALES SON porque al lograr identificarlas, luego podr actuar
sobre ellas con diversas acciones, SIN DESVIARSE en acciones sobre
cuestiones poco importantes...

Una de las herramientas ms potentes del marketing para lograr una

aproximacin a este problema la constituye la Matriz BCG.
Esta matriz interrelaciona dos variables: Tasa de Crecimiento del Mercado y
Participacin relativa de nuestro negocio.

Una vez identificada la posicin de sus diferentes unidades de negocios, dentro

de la matriz, Ud. sabr cules unidades debe mantener, cules hay que
eliminar y cules hay que potenciar.
 Matriz del BCG (Boston Consulting Group)

Para utilizar la matriz del Boston para cada uno de sus Planes Unidades de
Negocio, Ud. debe conocer dos variables de esos planes:

Tasa de Crecimiento en el mercado: Intente definir el crecimiento de los

productos similares y de su propia unidad de negocio (o planes) analizado, en
todo el mercado (esta es una informacin que brindan las cmaras, pero en el
interior slo podremos intuirlo porque no existe informacin oficial). Pregntese
sobre lo que est comprando la gente y lo que estn vendiendo sus
competidores. Es este un plan que crece mucho en el mercado (10 % anual
aprox.)?, que crece (5-9 %), que apenas crece (0 a 5 %), que est estable, o que
cada vez hay menos? Cada vez hay mas afiliados de este tipo en su ciudad y
entre todos los competidores o es este un tipo de plan que cada vez se vende
menos? Se considera alto el que se sita alrededor de un 10% anual de
crecimiento en el mercado total.

Participacin en las Ventas: Intente definir cuanto venden sus competidores

en la ciudad de planes similares al que analiza y cuanto vende Ud. de este plan.
La pregunta sera: En cunto participo en este mercado y en este plan? Soy
Lder - Tengo Mucho mercado Mi participacin es la Normal Participo poco
No vendo este plan o mi posicin es bajsima? Las dos primeras respuestas
son consideradas ALTAS.

Ahora ya sabe con cierto grado de certeza el crecimiento en el mercado

de cada plan analizado y cual es su participacin en ese mercado

Arme un cuadro con las respuestas: por ejemplo, PARA SUS PLANES -A-B-D-
55 ,etc.

CRECIMIENTO PARTICIPACION
SU UNIDAD DE
DEL MERCADO EN VENTAS
NEGOCIO -PLAN
PLAN A ALTO ALTO
PLAN B BAJO ALTO
PLAN 55 BAJO BAJO
PLAN D ALTO BAJO
PLAN 10 ALTO BAJO
PLAN 230 ALTO ALTO
PLAN F100 BAJO BAJO
PLAN J BAJO ALTO
Como se puede ver, con estas dos variables, LAS POSIBLES
COMBINACIONES SON 4 y reflejan la situacin particular de cada unidad de
negocio o plan.

PRODUCTOS DE ALTO CRECIMIENTO EN EL MERCADO EN LOS

QUE TENEMOS POCA PARTICIPACION: se conocen como: Planes
Interrogante: Negocios o Planes que se desarrollan en mercados de
alto crecimiento, pero con baja participacin relativa de nuestra
entidad. Estrategia sugerida: Desarrollar, es decir invertir en
promocin y ventas con el objeto de lograr alta participacin

PRODUCTOS DE BAJO CRECIMIENTO EN EL MERCADO EN LOS

QUE TENEMOS POCA PARTICIPACION: Desastres/Muertes:
Negocios con muy baja participacin propia en el mercado y bajos
ndices de crecimiento general. Estrategia sugerida: Abandonar las
inversiones para reasignar los recursos a otras actividades de mayor
expectativa.

PRODUCTOS DE ALTO CRECIMIENTO EN EL MERCADO EN LOS QUE

TENEMOS ALTA PARTICPACION: Estrellas: Cuando un negocio antes
Interrogante tiene xito, se convierte en Estrella. Este es el plan o negocio en
el que la empresa es lder y que hay mucho en el mercado. En este caso, son
necesarias grandes cantidades de dinero para mantener la participacin.
Estrategia: Desarrollar ventas y publicidad fuertemente.

PRODUCTOS DE BAJO CRECIMIENTO EN EL MERCADO EN LOS QUE

TENEMOS ALTA PARTICIPACION: Vacas: Son actividades productoras de
grandes cantidades de ingresos, suelen disfrutar de economa de escala. Solo
requerir inversin en los casos que sea necesario mantener el liderazgo.
Estrategia sugerida: Cosechar, maximizar los ingresos ya que se trata de
mercados de bajo crecimiento.
 EJEMPLO DE APLICACIN DE LA MATRIZ BCG

UNIDAD DE CRECIMIENTO PARTICIPACION Resultados

NEGOCIO PLAN
DEL MERCADO EN VENTAS

PLAN A ALTO ALTO ESTRELLAS

PLAN B BAJO ALTO VACAS
PLAN 55 BAJO BAJO DESASTRE/MUERTE
PLAN D ALTO BAJO INTERROGANTE
PLAN 10 ALTO BAJO INTERROGANTE
PLAN 230 ALTO ALTO ESTRELLAS
PLAN F100 BAJO BAJO DESASTRE/MUERTE
PLAN J BAJO ALTO VACAS