Gloria

GESTI N FINANCIERA 2014-1
FECHA DE ENTREGA: 22/05/2014
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DOCENTE:
ING. MIRNA FLORES VASQUEZ
INTEGRANTES:
GARAVITO ALEJOS JOSE LUIS
HUAYLLANI HUARANCA LIZBET GABY
MALDONADO TRIGOSO TANIA
ORTIZ GUERRA GERARDO
PRADA LIMACHI ANTONIO
2014-1
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INDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO:....................................................................................3
2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO......................................................................5
Descripcin general del producto que se ofrece....................................................5
Valor distintivo para el consumidor.........................................................................6
rbol de Medios y OBJETIVOS.............................................................................8
3. VENTAS DE LA GESTIN POR PROCESO......................................................9
4. MERCADO POTENCIAL..................................................................................13
5. COMPETENCIA................................................................................................21
6. GESTIN DEL CAPITAL DE TRABAJO ACOGIDO EN EL DESARROLLO DE
LA INVESTIGACIN...............................................................................................30
7. MODELO DE NEGOCIO Y PLAN FINANCIERO.............................................34
8. GRUPO ECONMICO.....................................................................................41
9. ESTADO DE DESARROLLO Y PLAN DE PRODUCCION..............................49
10. ALIANZAS ESTRATEGICAS.........................................................................59
11. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS...............................................64
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1. RESUMEN EJECUTIVO:
Leche Gloria S.A. fue constituida en 1941 por General Milk Company Inc., como
una empresa dedicada a la produccin de leche evaporada, la cual fue adquirida
posteriormente por Carnation Company. En 1978 Leche Gloria cambi su
denominacin social a Gloria S.A.
En 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. (JORBSA), una de las ms importantes

empresas de transporte de carga pesada adquiri el porcentaje mayoritario de las
acciones de Gloria en propiedad de accionistas nacionales y de las acciones en
propiedad de Nestl de Suiza, la cual haba adquirido en 1985 a Carnation
Company, lo cual marc el inicio del grupo GLORIA.
El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios

presentes en Per, como tambin en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y
Puerto Rico. Nuestras actividades se desarrollan en los sectores de lcteos y
alimentos, en cemento, papeles, agroindustria, transporte y servicios; todos ellos
focalizados en la calidad del producto o servicio que se entrega al consumidor en
todo momento.
El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se sustenta a base

del liderazgo de sus marcas en los mercados donde operan. La variedad y calidad
de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente capacidad de
distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le
permiten al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura
diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un entorno
altamente competitivo.
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Es as que, con calidad, innovacin y competitividad ayudan a elevar los

estndares de la regin y contribuyen con esfuerzo a apoyar el desarrollo de la
economa del Per.
Misin
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs
de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor
agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de
todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un entorno que motive y
desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las
comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus
accionistas.
Visin
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de
negocios, con presencia y proyeccin internacional. Aspiramos satisfacer las
necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la
ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.
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2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
Descripcin general del producto que se ofrece
El principal producto comercializado por Gloria es la leche evaporada, ya que

posee una participacin de 72.2% en el total de ingresos de la empresa y
mantiene una participacin de 83.2% de las ventas de leche evaporada en
el mercado peruano.
FUNCIONALIDADES BASICAS:
La leche GLORIA es la leche evaporada de mayor preferencia y enriquecida con

vitaminas A,C y D. La leche evaporada es una leche concentrada, por lo que es un
producto con una densidad nutritiva elevada, ya que los slidos de la leche de
partida se encuentran disueltos en una cantidad menor de agua (por tanto, a igual
volumen mayor concentracin de nutrientes). La tradicional leche con etiqueta azul
est dirigida a toda la familia y viene en las presentaciones de 410 g y 170 g.
SOPORTE TECNOLOGICO:
GLORIA S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes,

alimentacin, gentica y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una
frecuencia determinada, siendo todo esto parte de una bien planificada poltica de
apoyo tcnico. Adems se han establecido convenios con empresas de servicios y
casas comerciales que ofrecen productos a los ganaderos, brindndoles varias
ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o servicio; la compra en la
modalidad de crdito sin recargos, precios competitivos y capacitacin de estos
proveedores; el pago de stos beneficios se realiza mediante descuentos
quincenales sobre el pago de la leche que realiza GLORIA S.A.
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Gloria tambin acta en la capacitacin de los ganaderos y trabaja en temas

vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos
se vern en el futuro.
Se tiene un plan bien estructurado en el rea rural para promocin y desarrollo de

actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un
ahorro de divisas y contribuir con la generacin de puestos de trabajo en el
campo, logrando ingresos por encima del nivel de pobreza.
Valor distintivo para el consumidor
Nuestro producto est dirigido a las familias peruanas y capta clientes en base a
que posee productos muy diversificados como por ejemplo leche deslactosada,
leche light, nutriavena, etc
Es una leche entera ultra pasteurizada lista para tomar, gracias a su envasado
asptico mantiene las propiedades naturales intactas.
Est enriquecida con vitaminas A, C y D

Para el caso de las latas de leche UHD es una leche entera ultra pasteurizada
lista para tomar, gracias a su envasado asptico mantiene las propiedades
naturales intactas.
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Efecto final
Disminucin de la productividad
Efecto Indirecto
Inexperiencia del nuevo Diminucin de la
personal que opera en las competitividad
instalaciones
Efecto Directo
Rotatividad del personal Disminucin de la eficiencia
Problema central
Desmotivacin del personal en su puesto de trabajo
Causa Directa
Inadecuado sistema de No se aplica una buena
Incentivos insuficientes
remuneraciones cultura de
reconocimiento
Causa Indirecta
Diferencia marcada entre Inexistencias de Bajo impacto de la labor
Bajo presupuesto
administrativos y obreros reconocimientos no del rea de RR.HH
anual para los
monetarios (cuadro de
trabajadores
mrito, felicitaciones,
mencin honrosa, etc)
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RBOL DE MEDIOS Y OBJETIVOS
Objetivo final
Aumento de la productividad y confiabilidad
Objetivo Personal capacitado y con Aumento de la

Indirecto experiencia competitividad
experiencia
Objetivo Directo
Estabilidad del personal en
sus puestos Aumento de la eficiencia
situacin central
Personal motivado y conforme con la labor que realiza
Medio Directo Desarrollo de campaas de

Adecuado sistema de motivacin no monetarias Buena aplicacin de una cultura
remuneraciones de reconocimiento
Mayor inters en sus

Medio Indirecto Buena planificacin de
Equilibrio entre el salario, trabajadores por parte
los proyectos orientados
el puesto de trabajo y su de la empresa a travs de
a la satisfaccin laboral
desempeo RR.HH
del capital humano
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3. VENTAS DE LA GESTIN POR PROCESO
Con los proveedores
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Con los clientes
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez

Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los
almacenes de productos terminados)".
DEPRODECA GLORIA DEPRODECA

Entrada de
pedidos
Visualiza los pedidos
aRecibe
tratar depedido
sus
Recibe el
el producto
clientes
terminado
Analiza las
Manda alasus
Entrega orden de
clientes
condiciones que
produccin
requieren
Realiza el pedido
Fin
NO Seleccin
Fin de pedido
Inspeccin del
producto
terminado
SI
Se graba como
archivo y se enva a
Gloria
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Resultados:
- Mejorar relaciones laborales con los granjeros

En la parte de ejecutar un contrato, no respeta los derechos laborales de los
trabajadores esto ocasionara protestas y con ello el retraso de pedidos de
los clientes.
- Mejorar nivel de stock

Vemos que tienen prioridad a los clientes como supermercados, y canales
de distribucin preferenciales segn el porcentaje de beneficio para Gloria
S.A; esto se da porque el nivel de stock no est bien muy bien definido,
sobre todo en los fines de ao ya que la demanda nacional aumenta
considerablemente.
- Mejorar el sistema de distribucin

Los productos perecibles que Gloria S.A. produce, cuentan con un tiempo
de duracin equivalente a 2 meses. En vista de ello, en ocasiones, el tiempo
de almacenaje del producto puede abarcar considerablemente el tiempo de
duracin del mismo, ya que su debida distribucin, no se llev a cabo por
diversos factores tales como: el precio, la ausencia de demanda entre otros.
El tiempo de transporte, sumado con el tiempo de almacenaje del producto,
ocasiona un margen de rechazo por parte de los consumidores y clientes,
ya que los afectados significativamente serian stos, por no tener la ventaja
de poder almacenarlos hasta su respectiva venta.
- "Mejorar el sistema de almacenaje"

Gloria S.A, para poder distribuir las grandes cantidades de pedidos
solicitados por los clientes, realiza un inventario donde contabiliza todas las
entradas y salidas de los productos desde su almacn. Esto se realiza
mediante el uso de la herramienta kardex lo cual dificulta, en reiteradas
ocasiones, la entrega inmediata de los pedidos.
Objetivos:
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CORTO PLAZO: Mejorar el sistema de distribucin (alamcn y

transporte).
LARGO PLAZO: El servicio al cliente debe brindarse en todo momento,
no slo durante el proceso de venta, sino tambin, despus de que la
venta se haya concretado. El tipo de servicio al cliente que se brinda una
vez que el cliente ya ha realizado su compra, se conoce como el servicio
de post venta. Adems de los beneficios que otorga el brindar un buen
servicio al cliente, tales como la posibilidad de que el cliente regrese y
vuelva a comprarnos, lograr su fidelizacin (que se convierta en nuestro
cliente frecuente), y que nos recomiende con otros consumidores, el
servicio de post venta nos otorga la posibilidad de mantenernos en
contacto y alargar la relacin con el cliente.
Lo cual a su vez, nos permite obtener retroalimentacin al conocer sus

impresiones luego de haber hecho uso del producto, estar al tanto de
sus nuevas necesidades, gustos y preferencias, y comunicarle el
lanzamiento de nuestros nuevos productos y promociones.
Gracias al servicio de post venta podemos saber q promociones y

necesidades tiene nuestros clientes haciendo as una fidelizacin del
cliente.
Queremos que nuestro servicio de postventa ofrezca:
Tcnicos especializados y capacitados para suplir todas tus

necesidades.
Tenemos todo una lnea de productos y servicios post-venta
relacionados con la higiene, partes consumibles y de repeticin.
Instalacin, puesta en marcha de equipos de ordeo mecnico y la
agroindustria.
Obras civiles "llave en mano" de salas de ordeo, corrales y todo lo
relacionado a la produccin de leche como materia prima y la
agroindustria.
Capacitacin para el uso der nuestros productos.
MEDIANO PLAZO: Lo ideal es contar con un sistema de inventarios

llamado justo a tiempo, que se basa en el principio de que no debera
producirse nada mientras que no haya una demanda real o estimada por
ello. El justo a tiempo rompe con el concepto convencional de
mantener grandes inventarios y promueve el producir lo que se va a
vender.
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4. MERCADO POTENCIAL
EVOLUCION Y CRECIMIENTO
Las categoras de clasificacin de riesgo asignadas a Gloria S.A., se sustentan en:
El respaldo del grupo la que pertenecen, pues el ser parte del Grupo Gloria,
no solo significa un importante respaldo patrimonial, sino que implica un
nivel de integracin en procesos productivos relacionados, que permite
lograr economas de escala y alcanzar un mejor aprovechamiento de su
capacidad instalada, lo que se reafirma con sus negocios fuera del Per.
La importante expansin y el crecimiento logrado en diferentes mercados
en donde opera la empresa, tanto a nivel nacional, como internacional.
El manejo de la empresa, se realiza en base a una estrategia definida, con
adecuada inversin en tecnologa, lo que permite asegurar calidad,
eficiencia en costos y desarrollo constante de productos, de lneas, de
marcas y de presentaciones novedosas, por lo que esta logrando captar
crecientes niveles de participacin, en todos los diversos segmentos del
mercado, as como diversificar sus ventas, en todos los rubros donde
participa. En esa direccin, la empresa cuenta con una eficiente gestin
logstica.
Gloria S.A presenta adecuados indicadores de eficiencia, de liquidez, de
endeudamiento y de capacidad de cobertura de deuda.
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Las categoras de riesgo asignadas, tambin toman en cuenta factores adversos,

como:
La competencia existente en el mercado local en trminos: de productos, de

precios, de variedades de productos, y de presentaciones, lo que aplica a
todos los diferentes mercados en donde compiten los productos que Gloria
vende.
La importante concentracin de las ventas en un producto, pero con cierta
tendencia decreciente.
La probabilidad de ocurrencia de ciclos econmicos adversos en la
economa local.
Gloria ha consolidado su posicin de liderazgo en el mercado nacional, en base a

los diversos productos que ofrece, lo cual le ha permitido diversificar en forma
paralela, su produccin.
Adicionalmente, Gloria realiza operaciones en mercados del exterior, con

importantes niveles de ventas, lo cual tambin confirma su estrategia particular,
hacia la venta de productos lcteos.
En razn a lo indicado, los ingresos de Gloria presentan un crecimiento continuo. A

ello se agregan los procesos de integracin, tanto organizativa, como funcional
desarrollado en las empresas del Grupo, que permite generar oportunidades de
mayor eficiencia y de mejor control de gastos.
Gloria confirma su posicin de liderazgo en el mercado con una estructura

patrimonial slida y estable, niveles de liquidez, de endeudamiento, de eficiencia y
de capacidad de cobertura histrica, muy adecuados.
GRUPO ECONOMICO
El Grupo Gloria mantiene subsidiarias en varios pases de Amrica Latina y en

Suiza
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BALANCE GENERAL:
PBI:
ANALISIS DEL SECTOR
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Segmentacin del Consumo
Gustos y preferencias
Como es lgico los gustos y preferencias de los consumidores afectan a las

actividades de comercializacin de las empresas; esto implica que dichas
empresas tengan que innovar en forma constante la calidad y presentacin de sus
productos.
Los gustos y preferencias del mercado afectan el consumo de los productos

elaborados por el sector lcteo. Por ejemplo, en el caso de la leche evaporada, el
Per es uno de los pases con mayor consumo per cpita, ya que en la mayora de
pases se consume leche fresca, y la evaporada es utilizada mayormente para
otros usos como la repostera. En tal sentido, la particular preferencia del
consumidor local por la leche evaporada se explica principalmente por factores de
gustos y/o preferencias de consumo. Adicionalmente, las empresas han hecho
fuertes campaas para difundir los beneficios del consumo de lcteos para la
salud, lo que ha incentivado an ms el consumo de dichos productos.
Es as que un 87.8% de los encuestados prefiere consumir leche evaporada,

mientras que un 10% prefiere la leche fresca y un 2.3% consumen otros tipos de
leche. Como podemos ver los consumidores se inclinan por la leche evaporada,
pudindose percibir que esto es por cuestiones de hbito.
La marcada preferencia del consumidor peruano por la leche evaporada se ha

reforzado a travs de las diferentes variedades del producto que vienen siendo
comercializadas y que ofrecen nuevas alternativas de consumo, utilizando el
mismo empaque
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Respecto a los envases que prefieren los consumidores, estos se inclinan

principalmente por la presentacin de la leche en tarro, imagen que se encuentra
sumamente arraigada en el consumidor local. Es as que encontramos que, de los
encuestados, un 55.6% prefieren el envase de tarro, un 34.4% prefiere el envase
tetrapack mientras que un 10% prefiere la presentacin en bolsa.
Descripcin y caractersticas del sector

Esta industria produce una amplia gama de productos, desde la leche fresca, la
cual es el principal insumo, hasta los productos finales como la leche evaporada,
pasteurizada y otros productos derivados como el yogurt, quesos y mantequillas.
Adems, la industria demanda insumos no solo de la ganadera, sino tambin de
la industria azucarera, plstica y de qumicos; usados para los envases y
preservantes, principalmente.
Durante los ltimos aos, la industria se ha expandido notoriamente, producto de
la estrategias de inversiones que se ha venido dando en le sector. Esto ltimo por
parte de los ganaderos, a travs de las mejoras genticas e incrementos en la
productividad; como por parte de productores a travs de mejoras en los procesos
de acopio, distribucin y produccin. Producto de lo anterior, la industria ha
ganado competitividad. Asimismo, el sector viene dependiendo cada vez menos
del nivel de importaciones de leche en polvo como insumo (ver anexo), tendiendo
al autoabastecimiento.
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El incremento en la produccin de leche fresca ha contribuido fuertemente con la

expansin del sector. Asimismo, la diversificacin de presentaciones y productos
ha contribuido en esta expansin. Estos ltimos han permitido al acceso a nuevos
mercados y consumidores.
En trminos generales el sector lcteo presenta las siguientes caractersticas:
El sector lcteo representa el 1.38% del PBI manufacturero y el 0.2% del
PBI total. La produccin del sector se encuentra altamente concentrada en
pocas empresas de gran escala e integradas verticalmente. En trminos del
tamao del mercado, se estima que las ventas totales de la industria ascienden
aproximadamente a US$800 millones.
La oferta de productos lcteos se ha incrementado y diversificado
significativamente durante los ltimos aos. Actualmente existe una amplia
gama de productos enfocados a las preferencias de los distintos tipos de
consumidores. Esto genera una importante barrera al ingreso de nuevos
competidores sin marcas reconocidas.
Los productos lcteos tienen una alta participacin en la canasta familiar, lo
que disminuye la probabilidad de cadas significativas en el consumo de los
mismos ante contracciones en el ingreso. Adicionalmente, al ser productos
bsicos, el nivel de sustitucin por otros bienes es relativamente bajo.
El Per es uno de los pases con menor consumo de leche de Amrica
Latina, con 58 lts. per cpita al ao, mientras que Brasil y Argentina presentan,
por ejemplo, consumos de 248 lts. y 120 lts., respectivamente. La industria
lctea peruana podra cubrir sin mayores problemas un eventual aumento de la
demanda por sus productos.
La produccin de leche fresca en el pas, proveniente de la industria
ganadera, no cubre los requerimientos del mercado local, por lo que se tiene
que recurrir a importaciones de leche en polvo.
La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado
de sus productos han trado como consecuencia que muchas empresas del
sector, especialmente las de menor tamao (que disponen de menos recursos
para invertir en el mejoramiento de la eficiencia de sus procesos y no pueden
aprovechar economas de escala) tengan reducidos mrgenes de utilidad e
inclusive prdidas.
Una caracterstica importante de la industria lctea local es su elevado nivel de
concentracin. La mayor parte de la produccin del sector es realizada por pocas
empresas relativamente grandes que presentan una integracin vertical desde el
acopio de la leche. As por ejemplo, la participacin de mercado de Gloria en lo
que respecta a leche y yogurt asciende a 68% y 45%, respectivamente, y la
participacin de Laive en lo que respecta a quesos y yogurt representa el 36% y
15%, respectivamente. De otra parte, las empresas medianas y chicas, que son
ms numerosas, se dedican generalmente a una sola actividad, o tan solo a
importar o comercializar productos lcteos.
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Por otra parte, el mercado peruano de lcteos se caracteriza por su dualidad: por
un lado una cadena industrial constituida por industrias transnacionales (Gloria
S.A. Nestl y Laive) y sus proveedores de leche. Esta Industria est integrada
verticalmente desde el acopio de la leche y en algunos casos desde la misma
produccin. Su producto principal de la Industria es la leche evaporada, tambin
produce diferentes tipos de derivados como yogures, quesos frescos y
madurados, mantequilla y manjar blanco, existiendo entre las empresas una cierta
especializacin.
Por otro lado, una cadena artesanal que incorpora a numerosos pequeos
productores no especializado quienes autoconsumen una parte de su produccin y
venden el resto al circuito de comercializacin a menudo informales, despus de
transformarlos o en forma d leche cruda.
SEGMENTACION META
Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen

necesidades o caractersticas comunes.
El Grupo Gloria se dirige a varios segmentos a la vez:
Segmentacin Demogrfica: Tenemos la leche gloria para diferente

edades, la leche Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac, yogures y
batidos.
Segmentacin Pictogrfica: Aqu encontramos toda la variedad de
productos Light que ofrece la compaa Gloria.
Segmentacin Conductual: La compaa ofrece un producto que tiene
ms demanda en el mes de diciembre, como es el panten Gloria.
As como tambin ofrece una gran variedad de productos para que sean
consumidos por el pblico en general, de acuerdo a sus gustos y
preferencias.
PARTICIPACION DE MERCADO
El mercado de productos lcteos peruano se caracteriza por contar con pocos

participantes y una demanda sensible ante cambios en el precio de los productos.
Gloria ha logrado aumentar su participacin de mercado en sus principales

productos, consolidndose as como lder en el mercado lcteo
Cabe destacar que la Empresa ha logrado este liderazgo no slo en aquellos

mercados en donde cuenta con una experiencia adquirida a travs de muchos
aos, como es el caso de la leche evaporada, sino tambin en mercados en los
cuales ha incursionado recientemente.
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Sin embargo, como se puede observar en la tabla, a diferencia de las dems,

Gloria ha sido la nica compaa en recuperarse de dicha cada, demostrando as
su capacidad de reaccin ante el ingreso de nuevos y especializados
competidores.
5. COMPETENCIA
BARRERAS DE ENTRADA
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Competidores existentes
Actualmente, los competidores son: Gloria, Nestl y Laive. Pesar de la

presencia de fuertes competidores, Gloria contina incrementando su
participacin en el mercado de leche industrializada, UHT y fresca.
Comparacin en los siguientes parmetros
NESTLE PERU
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS QUE PROPORCIONA NESTLE PERU S.A
Lcteos, Bebidas instantneas, Culinarios, Cereales para el desayuno,

Golosinas, Helados. Y servicios como: Centro informacin nutricional, Al
profesional de la salud, A grandes consumidores.
SEGMENTACION DE CLIENTES
Nestl ofrece sus productos a sper e hper mercados, distribuidores

mayoristas en Lima y Provincias, etc.
INFORMACIN FINANCIERA
El total de ingresos al ao 2004 asciende a 620 millones de nuevos soles.

Dando como resultado en la variacin entre el ao 2003 y 2004 es de
7.27%, cuota de mercado de 24% a 25%.
Ocupa el puesto 48 en el ranking PEP de empresas.
LAIVE
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS QUE PROPORCIONA
Lcteos, embutidos, jugos y funcionales-biodefensas.
SEGMENTACION DE CLIENTES
Laive ofrece sus productos a sper e hper mercados, distribuidores

mayoristas en Lima y Provincias, etc.
INFORMACIN FINANCIERA
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Crecimiento. Laive cerrara el 2012 con un crecimiento de 15% en ventas

en relacin al 2011, que se traduce en un crecimiento de 50% de utilidad
neta de la compaa.
Mercado. En leche evaporada, Laive capta el 5% a 6% de cuota del

mercado, una de las menores en su portafolio.
Ocupa el puesto 165 en el ranking PEP de empresas.
Estrategias de los competidores
Pblico Objetivo
Nestl
El pblico al cual va dirigido los productos lcteos son hombres y mujeres

padres de familia entre 25 a 40 aos de edad, que se encuentran en los
niveles socioeconmicos A, B, C. Los consumidores en si son los nios
entre 3 a 5 aos en etapa de crecimiento; pero la publicidad debe centrarse
en los padres ya que ellos son los que realizan la compra y son los ms
interesados en el bienestar de sus hijos, por eso es importante la
recordacin, confianza y sentimiento de ellos hacia el producto.
Enfocndose que el pblico consiga un producto econmico y nutritivo.
LAIVE
Se dirige especialmente a las madres de familia, mujeres modernas y

conservadoras que en el hogar son las personas que definen que productos
comprar, el nivel socioeconmico que se centran seria B y C. El pblico
objetivo son los nios en etapa de crecimiento y las familias ya que Laive
cuenta con una amplia variedad de lcteos fortalecidos con vitaminas y
minerales, lcteos en tamao familiar.
Estrategias de marketing
NESTLE
Participa en este sector con las marcas Ideal, Nido, Anchor. El objetivo
principal es la elaboracin y comercializacin de productos alimenticios de
excelencia, destinados a satisfacer las necesidades nutricionales de todos
los grupos etreos de la poblacin, contribuyendo as al progreso del pas y
24
a la inversin de capitales extranjeros y de la transferencia de modernas

tecnologas. Con el concepto de valor compartido, se trata de crear un
beneficio para la sociedad, al mismo tiempo que trabajar para hacer ms
competitiva la compaa en el largo plazo. En otras palabras, la
responsabilidad social es inherente a su estrategia comercial y se aplica a
toda la cadena de valor.
Investigacin de mercado: Nestle conoce a su consumidor potencial, es por

ello que su presencia se extiende a lo largo de todo el pas para llegar a los
miles de consumidores que se encuentran hasta en los ms apartados
rincones.
Decisiones sobre el producto: Su filosofa de trabajo se orienta a lograr la

alta calidad de sus productos, con el fin de responder a las expectativas de
sus clientes y consumidores.
Distribucin: Nestle consta de una eficiente capacidad de distribucin y

transporte para llegar a todos los mercados que abastece.
Promocin: Nestle da a conocer sus productos a travs de la publicidad

difundidos en los distintos medios de comunicacin.
Venta: La presencia de Nestle se extiende a travs de todo el pas, esto se

logra mediante diversos canales de venta mayoristas, supermercados,
tiendas, farmacias, estaciones de servicios, entre otros.
LAIVE
El marketing comercial de Laive se basa en el desarrollo de nuevos

productos con alto valor agregado, brindando a sus consumidores calidad
garantizada y marcas reconocidas. Laive, a travs de la innovacin y
calidad en sus productos, obtendr mayores ganancias en la participacin
de su mercado lo cual la llevara a reforzar sus inversiones creando asi una
excelente alternativa de rentabilidad para sus accionistas.
Investigacin de mercado: Laive conoce a sus consumidores y/o clientes

potenciales, por lo que se preocupa por su bienestar brindando productos
de calidad garantizada y marcas reconocidas contribuyendo a una
adecuada alimentacin en los hogares. Ademas la empresa se compromete
en ser para sus proveedores y clientes y mejor socio estratgico y para sus
accionistas una excelente alternativa de rentabilidad sobre el capital
invertido.
25
Decisiones sobre el producto: Todos sus productos son rigurosamente

controlados para asegurar la calidad, frescura y valor alimenticio. Laive
consta de una moderna planta con tecnologa que asegura el perfecto
estado y conservacin del producto.
Distribucin: La gerencia de la empresa destaca el reforzamiento de la

distribucin tanto en lima como en provincia.
Promocin: Laive da a conocer los productos a travs de la publicidad

difundidos en los medios de comunicacin.
Venta: Se realiza a travs de mayoristas y minoristas
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FORTALEZAS DEBILIDADES
Liderazgo de mercado con Produccin de productos
F1. productos de calidad D1. perecibles
GESTI N FINANCIERA 2014-1Alta sensibilidad de la demanda
F2. Conocimiento del sector D2. respecto a los precios
Segmentacin del Presin en los costos por parte
F3. mercado D3. de los ganaderos
Diversificacin de la Descri
acopio de leche fresca a
pcin
F4. nivel nacional
Variedad en productos de
F5 lcteos sus
OPORTUNIDADES Estrategias FO Estrategias DO
O1. Crecimiento del mercado
Tener en cuenta que el
crecimiento econmico del
Per favorecer en de la
Aprovechar la innovacin
Crecimiento econmico del demanda respecto a los
tecnolgica para seguir
O2. Per 1 1 precios (D1,O2)
liderando en el mercado
Disminuir la presin de los
(F1 , O3)
costos de los ganaderos
dndoles tecnologa para
mejorar la recoleccin y lazo
O3. Desarrollo en tecnologa 2 con los ganaderos (D3,03)
Utilizar el conocimiento
del sector para mejorar
Crecimiento de la gracias al crecimiento (F2,
O4. exportacin 2 O1)
Continuar con la
diversificacin de acopio
para mejorar las
3 exportaciones (F4,04)
AMENAZAS Estrategias FA Estrategias DA

Gran competencia en el Implementar un sistema de
Continuar lanzando
mercado nacional e eficiente de distribucin de los
1 nuevos productos para
A1. internacional 1 productos perecibles. (A1,D1)
seguir en competencia en
el mercado local e
Salida de nuevos productos
internacional (F5, A1)
27 A2. sustitutos
Gloria debe aprovechar su
diversidad de productos
para seguir ofreciendo
nuevas alternativas a su
fortalezas y debilidades
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Ventaja competitiva respecto a los competidores
La consolidacin del Grupo Gloria: La Empresa pertenece al Grupo

Gloria, conglomerado industrial peruano fundado en 1985, con presencia
en Per y otros cinco pases de Latinoamrica y una diversificacin de
negocios, lo cual lo ha convertido en uno de los mayores conglomerados
industriales del pas.
Estas son las principales ventajas que Gloria S.A posee ante sus
competidores:
El slido posicionamiento de Gloria como el principal proveedor de

productos lcteos a nivel nacional: La Empresa ha mantenido
histricamente la mayor participacin en el mercado de lcteos peruano,
79% en promedio en el 2012. Su volumen de negocio le da poder de
negociacin y le permite generar economas de escala, y a la vez
constituye una barrera para el ingreso de nuevos competidores.
La integracin de sus diferentes procesos a travs de la cadena

productiva: La integracin vertical desde el acopio de leche fresca en
diferentes puntos del pas hasta la venta de productos finales, le permite
contar con importantes sinergias y fortalecer su posicin de liderazgo.
Slido desempeo comercial y presencia en otros mercados: Las ventas
en el perodo 2007-2011 mostraron un crecimiento promedio anual de
9.2% (9.4% en el 2012), impulsadas por la mayor capacidad adquisitiva
de la poblacin, el desarrollo de nuevos productos para satisfacer los
cambios en los patrones de consumo y un incremento en los precios.
Asimismo, exporta a ms de 70 pases en diferentes continentes, y sus
ventas en el exterior (fundamentalmente leche evaporada) muestran un
continuo dinamismo y representaron el 10.6% del total de ingresos en el
2012.
Slido desempeo financiero: La Empresa ha mostrado en los ltimos

aos (2010-2012) un sano nivel de apalancamiento financiero, un ratio
Deuda/EBITDA inferior al 1.5x. Si bien se puede observar un incremento

de la deuda de corto plazo cuando el costo de la hojalata,
principalmente, se eleva, la Empresa est abocada al reperfilamiento de
sus pasivos hacia plazos ms largos de manera permanente, con lo que
busca una mayor holgura entre su generacin y sus obligaciones de
corto plazo.
Entre los factores que limitan el rating se encuentran: i) la limitada

diversificacin de productos, en cuanto la leche evaporada se mantiene
histricamente como su principal producto (61.2% de los ingresos en el
2012); ii) la limitada capacidad de trasladar incrementos sostenidos en
29
los costos a los precios de sus principales productos, al tratarse de

bienes bsicos de la canasta familiar; iii) la sensibilidad de las ventas al
exterior respecto a la situacin econmica de las plazas donde est
presente; y, iv) las potenciales tensiones con los ganaderos locales, que
se han venido mitigando con incrementos en el precio pagado por la
leche fresca cruda.
La Clasificadora le otorga perspectiva positiva en base a su sana

posicin financiera al contar con una deuda moderada respecto a su
generacin, con una duracin mayor que le permite con holgura cumplir
con sus obligaciones (la deuda de corto plazo se ha mantenido por
debajo del 30% de las obligaciones financieras). A ello se suma, el bajo
ratio de Deuda Financiera / Capitalizacin, el mismo que se viene
manteniendo alrededor del 25%. Asimismo, se destacan los cambios
internos que viene realizando en trminos de ordenamiento
organizacional, con miras a mejorar el manejo independiente de cada
unidad de negocio, as como a fortalecer los mandos medios.
30
Potencial reaccin de tus competidores ante el lanzamiento del

nuevo negocio
Los competidores de Gloria S.A toman diferentes reacciones.
Nestle:
Se centra en el Area de Investigacin y Desarrollo que constituye una

ventaja competitiva clave para Nestl. Sin el trabajo desarrollado por
esta rea, Nestl no habra podido convertirse en la empresa de la
industria alimentaria lder en nutricin, salud y bienestar.
Con 29 centros de investigacin, desarrollo y tecnologa en todo el

mundo, Nestl cuenta con la mayor red de Investigacin y Desarrollo,
por encima de cualquier otra empresa de alimentos. Esta red de
investigacin, desarrollo y tecnologa, junto con los grupos de aplicacin
que operan en los mercados locales, emplea a ms de 5,000
trabajadores.
Laive:
Las ventajas competitivas que ofrece el producto en comparacin con la

competencia. Estas pueden ser por los atributos del producto poniendo
valor agregado teniendo asi una gran gama de productos lcteos, o por
los beneficios que este brinda, constituyndose como ventajas
diferenciales frente a los competidores.
En el caso de leche Laive evaporada entera, aplica una proposicin

nica de venta basada en el beneficio que ofrece el empaque Tetra
Pack, diferenciadose as de sus competidores entre ellos el lder Gloria.
Otra caracterstica que tiene es el abre fcil, siendo un beneficio al
momento de uso, ya que ahorra tiempo y esfuerzo al consumidor y
finalmente dicha variedad de envase tiene como atributo que posee 6
capas protectoras las cuales tiene diferentes funciones, una de ellas es
que que impiden que se filtren microorganismos al interior.
31
6. GESTIN DEL CAPITAL DE TRABAJO ACOGIDO EN EL

DESARROLLO DE LA INVESTIGACIN
a) Componentes del capital de trabajo
Resultados
Los resultados de Gloria SA en el ao 2012 muestran una utilidad operativa de

S/ 356.8 millones mayor en 19.9% a la utilidad operativa del ao 2011 de S/.
297.5 millones. Los gastos operativos incluyen dietas de directorio, planta
parada, ventas miscelneas y otros ingresos/egresos de los anteriores.
La utilidad neta del ejercicio 2012 fue de S/. 241.6 millones mayor en 23.8%
respecto a la utilidad neta del ao 2011 de S/. 195.1 millones. El margen neto
aument de 7.6% a 8.6%.
Ventas y costo de ventas
Las ventas de Gloria SA en el 2012 se incrementaron en 9.4% respecto al ao

anterior, alcanzando un total de S/. 2806.7 millones (S/. 2566.4 millones en el
ao 2011).
En consecuencia la utilidad bruta aument 20.8% subiendo de S/. 575.6

millones en el ao 2011 a S/. 695.2 millones en el ao 2012. El margen bruto
aument a 24.8% comparado con el 22.4% del ao anterior.
Gastos Operativos y Financieros
Los gastos de venta de Gloria SA en el ao 2012 sumaron S/. 237.7 millones,

24.5% mayores a los S/. 190.9 millones registrados en el ao 2011.
Comparados con el ao anterior estos gastos aumentaron como porcentaje de
las ventas de 7.4% en el 2011 a 8.5% en el 2012. Estos mayores gastos de
venta, son como consecuencia principalmente de mayores gastos en
publicidad, mayores comisiones pagadas as como mayores gastos en fletes,
vinculados a un mayor volumen de ventas.
Los gastos administrativos aumentaron en 26.6%, pasando de S/. 95.3 millones

el ao 2011 (3.7% de las ventas netas) a S/. 120.7 millones en el ao 2012
(4.3% de las ventas netas), bsicamente por mayores costo de personal y los
servicios de terceros por honorarios.
Los gastos financieros, netos de ingresos financieros y la diferencia en cambio

disminuyeron favorablemente en 53.2% pasando de S/. 13.9 millones en el ao
2011(0.5% de las ventas netas) a S/. 6.5 millones en el ao 2012(0.2% de las
ventas netas).
32
El efecto cambiario neto fue mayor en el 2012(ganancia en cambio neta S/12.3

millones) respecto al 2011 (ganancia en cambio neta de S/. 5.5 millones).
Estructura Financiera
Los activos totales al 31 de diciembre del 2012 ascendieron a S/. 2,436.8

millones, compuestos en un 43.1% por activos corrientes, los cuales
aumentaron en un 9.5%, de S/. 959.2 millones en el ao 2011 a S/ 1,050.6
millones en el ao 2012. Las variaciones principales de activos corrientes se
produjeron en existencias que pasaron de S/. 424.3 millones en el 2011 a S/.
567.5 millones en el 2012 y en cuentas por cobrar a partes relacionadas no
comerciales que disminuyeron de S/. 78.1 millones a S/ 26.3 millones.
Mientras tanto los activos no corrientes aumentaron de S/ 1,310.1 millones en

el ao 2011 a S/. 1,386.2 millones en el ao 2012. Este comportamiento se
explica fundamentalmente por el incremento en los activos fijo neto que
pasaron de S/. 1,085.8 millones en el 2011 a S/. 1,165.9 millones en el
2012.
El pasivo corriente ascendi a S/. 631.1 millones al final del 2012,

incrementando 22.1% con relacin al ao 2011 que fue de S/ 516.7
millones.Las variaciones principales del pasivo corriente se produjeron en otras
cuentas por pagar que se incrementaron de S/. 132.2 millones en el 2011 a S/.
187.7 millones en el 2012, el incremento en otras cuentas por pagar a
entidades relacionadas que subieron de S/. 8.6 millones en el 2011 a S/. 32.4
millones en el 2012, el aumento en las cuentas por pagar comerciales que
pasaron de S/. 244.2 millones a diciembre 2011 a S/ 260.5 a diciembre 2012 y
los pasivos por los impuestos a las ganancias se incrementaron de S/. 5.5
millones en el 2011 a S/. 20.1 millones en el 2012.
Los pasivos no corrientes disminuyeron en 2.5%, de S/ 416.7 millones el ao

2011 a S/. 406.2 millones en el ao 2012, debido principalmente por la
disminucin de las Obligaciones Financieras a largo plazo que pasaron de S/
321.3 millones en el ao 2011 a S/. 311.2 millones en el ao 2012.
El Patrimonio de la compaa aument de S/. 1,336.0 millones en el ao 2011 a

S/. 1,399.5 millones en el ao 2012, explicado por la utilidad del ejercicio S/
241.6 menos el pago de dividendos por S/. 178.1 millones.
33
b) Intercompensacin riesgo-rentabilidad
La rentabilidad de la compaa. El riesgo comercial adems de que permite la

satisfaccin del cliente en el campo, tambin denota el nivel de riesgo de las
operaciones de la empresa cuando no usa deudas, este riesgo que asocia las
proyecciones de los riesgos futuros de una empresa sobre los activos o de los
rendimientos sobre el capital contable (ROE) si la empresa no usa deudas.
El riesgo comercial de GLORIA.S.A depende de:
Variabilidad de la demanda de leche evaporada, si son constantes las

ventas el riesgo ser ms bajo.
Variabilidad del precio de ventas, mayor riesgo si el mercado es voltil.
Variabilidad de los precios de los insumos, cuando estos son inciertos.
Capacidad para ajustarse al precio delos productos como resultado de
los cambios en los precios de los insumos.
Grado en el cual los costos son fijos, apalancamiento operativo.
El riesgo financiero de GLORIA.S.A:
Es el riesgo adicional que asumen los accionistas comunes como

resultado de las decisiones de la empresa de usar deudas.
El apalancamiento financiero se refiere al uso de valores de renta fija.
El uso de deudas concentra el riesgo de la empresa GLORIA sobre sus
accionistas.
Forma de determinar la estructura ptima de capital.
Siempre se debe elegir la opcin que permita maximizar el costo de las
acciones, ya sea con deudas o con capital contable.
c) Polticas de inversin a corto plazo:

34
- Invertir en ganadera a fin de solventar la demanda de leche evaporada

durante los periodos de alza en la demanda de producto.
-Invertir en tcnicas de comportamiento y clima organizacional para evitar la

disconformidad en el ambiente laboral por parte de los trabajadores de Gloria.
- Invertir en nuevas tcnicas de distribucin a fin de que los pedidos de leche

lleguen a tiempo a las zonas ms alejadas.
35
7. MODELO DE NEGOCIO Y PLAN FINANCIERO
Un modelo de negocio, tambin llamado diseo de negocio o diseo

empresarial, es el mecanismo por el cual un negocio busca generar ingresos y
beneficios. Es un resumen de cmo una compaa planifica servir a sus
clientes. Implica tanto el concepto de estrategia y su implementacin
comprendiendo los siguientes elementos:
Un plan financiero, permite a emprendedores y empresarios tener una versin

cuantificada de su idea negocio, trazar objetivos, encontrar la manera ms
adecuada de llevar lo planeado a la realidad y generar credibilidad ante los
inversionistas. En resumen, puede decirse que es el mapa que contiene la
direccin a seguir para alcanzar las metas en el plano econmico.
Modelo de Negocio
De Gloria S.A se puede decir que prcticamente tiene el mayor porcentaje en la
oferta de la leche (70%), a pesar de que la importacin es casi libre y adems
hay una gama de sustitutos para cada producto. Es indudable que Gloria ha
tenido un exitoso modelo de negocio alrededor de la leche y que ejerce
posicin de dominio y poder frente a los productores lecheros. Pero es evidente
que es un modelo de negocio competitivo a nivel mundial y que estos
productores ya habran desaparecido sin la presencia de Gloria en el mercado,
pues simplemente se habra importado casi toda la leche que consumimos. En
la siguiente pgina veremos el modelo de negocio canvas siendo:
36
MODELO CANVAS
Plan financiero
Requisitos fundamentales de una planificacin financiera son:

A. Cuenta de resultados
B. Balance
C. Proyecciones de cash flow (Flujo de Caja)
A. CUENTA DE RESULTADOS (En miles de nuevos soles)
37
GLORIA S.A.
ESTADO DE RESULTADOS / INCOME

31/12/2013 31/12/2012
STATEMENT
Ingresos de actividades
2D01ST 3,036,935 2,806,691
ordinarias/
2D0201 Costo de Ventas / -2,242,352 -2,111,538
2D02ST Ganancia (Prdida) Bruta/ 794,583 695,153
Gastos de Ventas y
2D0302 -247,649 -237,685
Distribucin/
2D0301 Gastos de Administracin/ -147,531 -120,655
Ganancia (Prdida) de la baja
2D0407 en Activos Financieros medidos 0 0
al Costo Amortizado/
2D0403 Otros Ingresos Operativos/ 19,660 19,948
2D0404 Otros Gastos Operativos/ 0 0
2D0412 Otras ganancias (prdidas)/ 0 0
Ganancia (Prdida) por
2D03ST 419,063 356,761
actividades de operacin/
2D0401 Ingresos Financieros/ 5,194 6,872
2D0402 Gastos Financieros/ -32,276 -25,648
2D0410 Diferencias de Cambio neto/ -23,303 12,276
Otros ingresos (gastos) de las
2D0414 subsidiarias, negocios 0 0
conjuntos y asociadas/
Ganancias (Prdidas) que
surgen de la Diferencia entre el
Valor Libro Anterior y el Valor
2D0411 0 0
Justo de Activos Financieros
Reclasificados Medidos a Valor
Razonable/
Diferencia entre el importe en
libros de los activos distribuidos
2D0413 0 0
y el importe en libros del
dividendo a pagar/
Resultado antes de Impuesto a
2D04ST 368,678 350,261
las Ganancias/
38
Gasto por Impuesto a las

2D0502 -117,713 -108,639
Ganancias/
Ganancia (Prdida) Neta de
2D0503 250,965 241,622
Operaciones Continuadas/
Ganancia (prdida) procedente
de operaciones discontinuadas,
2D0504 0 0
neta del impuesto a las
ganancias /
Ganancia (Prdida) Neta del
2D07ST 250,965 241,622
Ejercicio/
39
B. BALANCE GENERAL al 31 de diciembre de 2013 y 2012 (En miles de nuevos soles)
40
C. PROYECCION DE FLUJO DE CAJA
41
Fuente apoyo y asociados
PROYECCION HASTA 5 AOS DEL FLUJO DE CAJA ANTERIOR.
42
8. GRUPO ECONMICO
El Grupo Gloria ha recompuesto su estructura organizacional en base a la

definicin de lneas de negocio especficas que permiten manejar sus
operaciones por unidad de negocio, de modo que cada una de ellas concentra
los activos y los pasivos, asociados a su actividad principal.
Se ha definido las siguientes unidades de negocio:
(i) El holding alimentario, en donde Gloria Foods - JORB S.A. acta como
empresa holding de las empresas dedicada al negocio lcteo y alimentario y se
encuentra compuesto por:
-Gloria S.A., empresa lder en la produccin y comercializacin de leches

industrializadas y de derivados lcteos en el mercado peruano. Las empresas
subsidiarias de Gloria son: Empresa Oriental de Emprendimientos S.A.
EMOEM (holding que opera los negocios del grupo en Bolivia, propietaria de Pil
Andina S.A., empresa dedicada a la produccin y comercializacin de leches
industrializadas, derivados lcteos, as como postres refrescos y agua mineral
en Bolivia); Logstica del Pacfico S.A.C. (dedicada al proceso de importacin y
de almacenamiento de carga que ingresa por la Aduana Martima y Area del
Callao); Agroindustrial del Per S.A.C.; y, Lcteos San Martn S.A.C.,
dedicadas a la elaboracin y/o distribucin mayorista de productos
alimentarios. Con fecha 9 de diciembre del 2010, el Grupo Gloria adquiri el
100% de Empaq S.A., empresa productora de envases y empaques de
hojalata, posteriormente, el 1 de octubre del 2011 entr en vigencia la fusin
por absorcin de la sociedad Empaq S.A., asumiendo Gloria S.A. a titulo
universal el bloque patrimonial de dicha Sociedad.
-Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A.C. (DEPRODECA),

empresa comercializadora de los productos Gloria y Mr. Chips.
-Gloria Holding Corporation, empresa domiciliada en Puerto Rico que est

integrada por: Suiza Dairy Corp. (dedicada a la produccin de leche
industrializada), Suiza Fruit Corp. (productora de jugos y bebidas a base de
fruta), y NevaPlasticsManufacturing Corp. (que fabrica envases de plstico).
-Inversiones Gloria de Colombia S.A., propietaria del 80.0% de Algarra S.A.,

empresa adquirida en diciembre del 2004, dedicada al procesamiento y
comercializacin de leche y sus derivados y a la produccin de los jugos
Tampico, en la regin de Cundinamarca (Colombia).
-Inversiones Gloria Argentina S.A., propietaria del 50% de la Compaa

Regional de Lcteos de Argentina S.A. (Corlasa), empresa creada en marzo del
2005 en asociacin con la empresa argentina La Ramada S.A. En agosto del
43
ejercicio 2010 JORBSA compr el 50% restante de las acciones de la empresa

que eran de propiedad del Grupo Gonella. Corlasa cuenta con una planta que
produce ms de 5 mil kilogramos de leche en polvo por hora y 800 mil litros de
leche diario.
-Lechera Andina S.A. - LEANSA, empresa dedicada la produccin y

comercializacin de derivados lcteos, ubicada en la Provincia de Pichincha,
Ecuador. JORB S.A. es propietaria del 30.22% del accionariado de LEANSA,
Yura del 31.26% y Gloria S.A. del 20.67%.
-Litrex S.A., empresa domiciliada en Uruguay que adquiri en mayo del 2012 el
55% del capital accionario de Ecolat Uruguay S.A. y en noviembre del 2012, el
45% restante. Ecolat Uruguay S.A. es la segunda empresa lctea ms
importante de Uruguay y se dedica a la produccin y venta de leche, yogurts,
entre otros.
Tambin est directamente vinculada a Racionalizacin Empresarial S.A.

(RACIEMSA), empresa dedicada a brindar servicios de transporte de carga,
tanto a empresas del grupo, como a terceros, y servicios de asesora de
gestin empresarial a empresas del grupo. A su vez, es propietaria de
Inmobiliaria Hersel S.A.
(ii) El holding cementero, creado en el ao 2008 a partir de la escisin del

bloque patrimonial de Gloria, dedicado a los negocios cementero, minero y de
explosivos. La empresa holding de este negocio es Consorcio Cementero del
Sur S.A. (Consorcio Cementero o CONCESUR), y est conformado por:
-Yura S.A., (Yura) empresa ubicada en el departamento de Arequipa,

dedicada a la produccin de cemento y de concreto, con productos distribuidos
en la regin sur del pas.
-Cemento Sur S.A., subsidiaria de Yura, empresa ubicada en el departamento

de Puno, dedicada a la produccin y venta en la regin suroriental del pas.
-Industrias Cachimayo S.A.C., subsidiaria de Yura; empresa ubicada en el

departamento de Cuzco, dedicada a la fabricacin de nitrato de amonio-Anfo y
de fertilizantes nitrogenados.
-Concretos Supermix S.A., subsidiaria de Yura dedicada a la elaboracin de

concreto, premezclado y fabricacin de prefabricados con operaciones en
Lima.
-Sociedad Boliviana de Cemento S.A. (SOBOCE), en agosto del 2011,

CONCESUR adquiri de las mexicanas GCC Latinoamericana S.A. de C.V. y
Grupo Cementos de Chihuahua S.A.B. de C.V. el 47.02% de las acciones.
SOBOCE fue fundada en 1925 e inici operaciones en 1928, siendo
44
actualmente la empresa lder del mercado cementero boliviano, con una

participacin que bordea el 50%.
(iii) El holding azucarero, conformado por empresas adquiridas a travs de la

empresa holding Corporacin Azucarera del Per S.A. (Coazcar), que ha
permitido que el Grupo Gloria se consolide como el principal grupo
agroindustrial del Per, contando con casi 80 mil hectreas cultivables, de la
que 55 mil ya tienen caa de azcar. Coazcar logra mantener una posicin
importante en la industria azucarera, teniendo a Casa Grande como el primer
productor de azcar del pas y Cartavio el segundo. Asimismo, Gloria ha
adquirido participacin en dos ingenios azucareros ubicados en Ecuador y en
Argentina y no se descarta la adquisicin de otros nuevos ingenios, como parte
del crecimiento del Grupo y su proceso de internacionalizacin dentro de la
regin. Adicionalmente, el Grupo se adjudic 15,600 hectreas, (11,100
hectreas Coazcar y 4,500 hectreas Gloria S.A.), en la subasta de los
terrenos del proyecto Olmos, las cuales piensan convertirlas en una de las dos
principales plantaciones de caa y en el mayor ingenio azucarero del pas.
Para lograr esto se invertir US$ 80 millones anuales hasta el ao 2015. Esta
lnea de negocios est conformada por las siguientes empresas:
-Casagrande S.A.A., ingenio azucarero con la mayor capacidad productiva del

pas, que pas a formar parte del Grupo Gloria en octubre del 2005, primero
mediante una compra directa, y luego con una OPA para adquirir un paquete de
acciones en poder del Estado, concretada en enero del 2006, que han
permitido tener el control mayoritario de la empresa al contar con 57.09% del
accionariado.
-Cartavio S.A.A., que pas a formar parte del Grupo en el 2007, a travs de
compras directas, una OPA y un proceso de compra de acciones en rueda de
bolsa de la BVL, que determinaron que Corporacin Azucarera del Per tenga
el control mayoritario de la empresa, al poseer 80.64% de su capital social. En
enero del 2010 Coazucar adquiri un paquete de acciones, con lo cual su
participacin en Cartavio se increment a 87.17%.
-Empresa Agraria Chiquitoy S.A., empresa subsidiaria de Cartavio y de

Agroholding S.A.C. (posee cada una el 50% de participacin en el capital), con
terrenos colindantes a Casagrande y Cartavio, dedicados al cultivo de caa de
azcar.
-Empresa Agrcola Sintuco S.A., dedicada a la produccin de caa de azcar,

en la que el Grupo Gloria posee 72.28% de su capital social, a travs de
Cartavio S.A.A. y de Coazucar del Per S.A.
45
-Agroindustrias San Juan S.A.C., en la que el Grupo Gloria, posee 68.59% del
capital social, con cultivos de caa destinados principalmente a la produccin
de etanol.
-Agroindustrias San Jacinto S.A.A., empresa adquirida en octubre del 2009,

contando actualmente con 82.63% de las acciones. La compra incluy adems
de un pago en efectivo, la cesin del integro de las acciones de Farmacutica
del Pacifico S.A., empresa en la cual Gloria S.A. era titular en 99%.
-Ingenio San Isidro, adquirido el 2 de agosto del 2011 a travs de Coazcar,

contando con el 60% de las acciones del conglomerado empresarial argentino.
El Ingenio San Isidro fue fundado en el ao 1760, y en la actualidad est
conformado por las siguientes empresas; Verha S.A., Emaisa S.A., Prosal S.A.
y Bio San Isidro S.A. Dicho Ingenio es el productor ms importante de azcar
orgnica de Argentina. Adems es productor de azcar convencional (cruda y
refinada), de alcohol etlico, orgnico, convencional y deshidratado.
-Holding Grupo Azucarera EQ2 S.A., conocido como el Ingenio La Toncal, es

uno de los ingenios azucareros ms grandes de Ecuador y est conformado
por 10 compaas: Ecudos S.A., Prodec S.A., Esdestiva S.A., Persol S.A.,
Pracmax S.A., Agrcola Agriflorsa S.A., Defaxcorza S.A., Sacorpren S.A.,
Broxcel S.A. y Agrcola Chimborazo Chimsa S.A. (en liquidacin). En octubre
del ejercicio 2011, se concluy la transaccin de compra del 70% de las
acciones representativas de capital social de la Compaa, a favor del
Fideicomiso Mercantil Consorcio Azucarero Ecuatoriano. Dicho Fideicomiso se
constituy en Ecuador por y en beneficio de la Corporacin Azucarera del Per
S.A. (Coazcar) con 52% de participacin, de un ciudadano ecuatoriano (47%
de participacin) y de una compaa ecuatoriana (1% de participacin).
(iv) A travs del Fondo de Inversiones Diversificadas S.A. FODINSA se tiene

participacin sobre las siguientes empresas productivas:
-100% de las acciones de Trupal S.A., (en agosto del 2008, Gloria vendi a
FODINSA, su participacin social en Trupal, la cual representaba 89.36% de su
capital social). Esta empresa se dedicada a la fabricacin y comercializacin de
papeles y cartones, as como de todo tipo de cajas y empaques flexibles.
-64.65% de las acciones de Tableros Peruanos S.A.- TAPESA, empresa

productora de tableros de aglomerados de madera de pino y de bagazo de
caa de azcar con resina, que suelen estar enchapados en melamina.
(v) Otras inversiones directas, de propiedad de los Sres. Jorge y Vito Rodrguez
Rodrguez, que no estn agrupadas en alguna lnea de negocios especfica a
las antes mencionadas, como son: Lakebar Holding S.A.yManingham Holding.
S.A. (domiciliadas en Panam), Distribuidora Feria Pucallpa S.A.C.
46
Estructura Administrativa
Las empresas que forman parte del Grupo Gloria son administradas por una
Direccin Corporativa y por una Plana Gerencial Corporativa, que cuenta con
ejecutivos que desempean el mismo cargo en las principales empresas del
Grupo. Esta estructura permite que todos los asuntos administrativos sean
dirigidos desde la oficina principal ubicada en la ciudad de Lima, generando
ahorros de gastos operativos, as como importantes sinergias administrativas.
En marzo del 2013, en Junta de Accionistas Obligatoria Anual, se acord
reelegir a los miembros del Directorio para el periodo 2013-2015. El Directorio
de Gloria est conformado por cinco miembros, estando cuatro de ellos
vinculados directamente al accionariado.
En el ejercicio 2012, el Grupo Gloria trabaj en un proceso de reestructuracin

que implic la creacin de vicepresidencias para cada unidad de negocio y la
creacin de direcciones estratgicas.
47
Con fecha 24 de julio del 2013, se desvincul de la empresa el Sr. Jimmy Suni
Melgar, quien se vena desempeando como Gerente General de Gloria desde
noviembre del 2012. En su reemplazo se nombr como Gerente General
Interino al Sr. Eduardo Hernndez Pea. El Sr. Hernndez es actualmente
tambin Vicepresidente Ejecutivo de la Holding de Alimentos y miembro del
Directorio de la empresa.
Inversiones
El crecimiento de las ventas de Gloria S.A. est apoyado en un coherente plan

de inversiones en activos fijos y desarrollo de nuevos productos. Asimismo, las
plantas estn en crecimiento constante gracias a la incorporacin de
maquinarias. Todo ello se enmarca en una estrategia para asegurar la mejor
calidad de productos, la mayor eficiencia en costos, el cumplimiento de
rigurosos estndares de calidad y de proteccin del medio ambiente, as como,
la adecuada diversificacin de la oferta de productos para abastecer la
creciente demanda de leche y de derivados lcteos, y lograr captar nuevos
mercados (estratificados por edades, por condicin socioeconmica, por
hbitos de consumo, entre otros factores), tanto a nivel nacional, como
internacional.
48
ORGANIGRAMA DE GLORIA S.A
49
50
9. ESTADO DE DESARROLLO Y PLAN DE PRODUCCION
DESCRIPCIN DEL PROCESO
Acopio de leche fresca
El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una de las actividades ms
revelantes dentro de su meticulosa cadena de produccin, sobre todo por el
incremento del acopio a ms de mil toneladas mtricas de leche por da, actividad
que se extiende desde Tacna, al extremo sur del Per, hasta Chiclayo y
Cajamarca en el norte.
La empresa cuenta con centros de acopio en cada zona, promoviendo un efecto

multiplicador que se ha visto reflejado en el crecimiento y desarrollo de estas
regiones. El objetivo de esta actividad diaria es ms all que recoger leche de los
ganaderos, procesarla y devolverla al mercado con un valor agregado se trata de
un negocio seguro pues ha contribuido a que los ganaderos trabajen confiados en
que Gloria S.A. les comprar toda su produccin, recibiendo una retribucin
puntual y regular.
Transporte de la leche
Hasta no hace mucho tiempo los tarros lecheros eran el medio mas usado para le
transporte, pero han sido reemplazados por los camiones cisterna; pero aun se
usan (en algunas partes), teniendo en cuenta que hay muchos pequeos
productores de 50, 100 y 200 litros diarios solamente. Dichos tarros son de 40 y 50
litros generalmente, eran de diseo estandarizado y construidos de hierro
estaado, acero inoxidable o aluminio. Actualmente es de uso generalizado los
tanques cisternas que llevan la leche hasta la planta industrial desde los centros
de recoleccin o bien desde la misma unidad de produccin si esta es de gran
produccin (los pequeos productores, envan en tarros la leche hacia los centros
de recoleccin). Estos tanque se utilizados para el transporte por medio de
camiones, son generalmente de acero inoxidable; tambin los hay de aluminio.
Los tanques son construidos con doble pared y aislados, en general, con corchos;
su seccin es circular o elptica (el circular es de mas fcil higienizacin y el
elptico permite mayor estabilidad en el viaje). Generalmente los tanques estn
divididos en secciones para evitar el batido de la leche pues puede ocacionar la
separacin de la grasa.
51
Recepcin de la leche
En la recepcin de la planta industrial lctea, se recibe, se verifica y se registra la

cantidad de leche que entra; a su vez se descarga la leche en un tanque de
recepcin y de all se pasa a un tanque de almacenamiento; generalmente, como
paso previo a su almacenaje, la leche pasa por un enfriador y de un filtro o
clarificador.
Antiguamente, cuando el medio de transporte ms frecuente eran los tarros,

haba en la recepcin plataformas de descarga, cintas transportadoras de tarros,
lavaderos de tarros (externos e internos), etc. pero en la actualidad estas
operaciones resultan facilitadas pues al utilizarse los camiones cisternas se hace
mas dinmica las operaciones de recepcin pues la descarga se hace por
bombeo.
Por general, la leche que se descarga, va en primer lugar hacia un tanque de

balanza donde se pesa y se extraen muestras; de ah pasa, previo paso por
clarificadores y enfriadores a un tanque de almacenamiento. Suele haber en
algunas plantas un tanque intermedio con capacidad hasta el doble del tanque de
balanza, de manera que el vaciado de los camiones, no haga del tanque de
balanza un cuello de botella para la alimentacin de los enfriadores.
Estos tanques son en la mayora de los casos de acero inoxidable, y cuentan con
agitadores; esto es importante para uniformizar la leche contenida en ellos, pues
de ellos se sacan muestras para anlisis que deben ser representativos.
A efectos de medir la cantidad de leche que llega, puede hacerse de distintas

maneras: una de ellas es por medida del nivel del tanque de balanza, pero no es
un mtodo demasiado exacto, especialmente si los tanques son grandes; otra
manera es pesando en la balanza (de donde deriva el monto del tanque); en este
caso tambin se mide la densidad en los casos que se paga por volumen de
leche; la tercera manera de medir la cantidad de leche es por medio de un
rotametro.
52
TRATAMIENTOS DE LA LECHE
Enfriamiento
La leche, luego de su recepcin es enfriada a temperaturas de alrededor de 4C y

almacenada a esta temperatura. Este enfriamiento se realiza en un intercambiador
de color de placas (este equipo se describi en el tema de pasteurizacin),
utilizndose agua helada como fluido enfriador. Antes se usaba un enfriador de
superficie (todava se lo utiliza en algunas plantas).
La leche circula por la superficie de la cortina y forma una pelcula que es enfriada
por el agua que circula por el interior de la cortina. En este tipo de enfriador, la
leche esta en contacto con el medio ambiente, lo cual supone la posibilidad de
contaminarse.
Luego de enfriada se manda la leche al tanque de almacenamiento donde se la

mantiene a la temperatura de 4C hasta su procesamiento segn los diferentes
usos industriales.
Cabe mencionar que la leche que se destinar para la elaboracin de quesos,

conviene enfriarla y mantenerla a alrededor de 10C, pues temperaturas mas
bajas afectan el caseinato de calcio que es fundamental para producir quesos.
Higienizacin
La leche cruda puede contener diversas partculas adquiridas en su manipuleo,

desde el ordeo, lo cual obliga a eliminar esas impurezas. Para tal fin se hace una
filtracin y/o una clarificacin.
En la primera, se hace pasar la leche a travs de filtros de tela sinttica o

algodn. Esta filtracin es complementada luego en los intercambiadores de
placas, provistos de filtros.
En cuando a la clarificacin esta se realiza con una centrifugacin en los llamados

clarificadores, que son semejantes en su concepcin a los centrfugos que se
vern en el descremado, aunque con algunos variantes de diseo. En esta
operacin se suelen eliminar tambin cierto tipo de bacterias esporulados, tales
como Bacilos, esta bactofugacin suele eliminar un gran nmero o porcentaje de
esos microorganismos.
Tanto la clarificacin como la bactofugacin resultan mas eficaz si se hace a una

temperatura entre 60 y 65C ( al disminuir la viscosidad de la leche).
53
Homogeneizacin
Este tratamiento es aplicado a la leche a los efectos de reducir el tamao de los

glbulos de grasa y as evitar que estos asciendan a la superficie.
La operacin consiste en enviar la leche a alta presin, cerca de 200 kg/cm2, a

travs de un conducto que esta parcialmente obstruido en su extremo de salida
por un tapn cnico de acero, la leche choca violentamente con lo cual se
fracciona el glbulo de grasa a dimensiones entre 1 m y 2 m. La presin del tapn
de acero se puede regular con un resorte. La salida de la leche se efecta por la
abertura que deja el tapn y en esta zona se produce un rpido descenso de la
presin que tambin produce un cracking del glbulo.
La homogeneizacin puede realizarse tambin en las clarificadoras, equipo en el

cual pueden hacerse simultneamente la clarificacin y la homogeneizacin; este
equipo es parecido a los clarificadores, pero estn provistos de discos dentados
que fraccionan los glbulos de grasa por friccin.
En el proceso de homogeneizacin, al romperse los glbulos, se fraccionan

tambin la membrana protectora de los mismos, lo cual implica que parte de
dichos glbulos queden sin ellos (especialmente lecitinas y protenas que forman
parte de la membrana); esto hace que los glicrido queden expuestos a la accin
de la enzima lipasa que puede traer aparejado el inconveniente del enrarecimiento
de la leche.
La temperatura recomendada para homogeneizar la leche es entre 65 y 70C.
Tratamiento TRMICO (pasteurizacin).
Cualquiera sea el destino de la leche (ya para su venta en cualquiera de sus tipos,
ya para la elaboracin de derivados lcteos), debe ser sometida a un tratamiento
trmico.
El objeto de este tratamiento es, en primer lugar, destruir todos los

microorganismos que puedan ser causa de enfermedades (patgenos) y en
segundo trmino, disminuir el nmero de aquellos agentes microbianos que
puedan afectar la calidad de la leche y sus productos derivados.
Se puede conceptuar la pasteurizacin como el tratamiento trmico por debajo del

punto de ebullicin, y en un tiempo mnimo, que permite destruir la totalidad de los
agentes microbianos patgenos.
54
Antes de describir el proceso de pasteurizacin, se harn algunas

consideraciones sobre el efecto de la temperatura sobre los componentes de la
leche y sobre los microorganismos presentes en ellas.
Pasteurizacin lenta y rapida
Leches ultrapasteurizadas y leches esterilizadas
Todo tratamiento trmico que se hace a temperaturas inferiores al del punto de

ebullicin del agua son considerados como mtodos de pasteurizacin. En el
mercado se ofrecen leches que han sido tratados a temperaturas superiores al
punto de ebullicin del agua: son las leches ultrapasteurizadas y las leches
esterilizados.
Una leche ultrapasteurizada se puede obtener con un tratamiento trmico entre

110C y 115C por un lapso de tiempo corto de 4 segundos, mientras que la leche
esterilizada tiene un calentamiento hasta de 140 - 150C en el mismo tiempo.
El proceso ms comn para obtener estos productos es por inyeccin directo de

vapor purificado, con la cual s eleva la temperatura; la leche pasa inmediatamente
a una cmara de vaco, en donde ocurre una expansin del lquido con la
siguiente separacin del vapor.
55
9.1 Estado de desarrollo del producto o servicio.
El estado actual de la empresa est generando utilidades, pero eso no quita que
hay un gran problema en el rea de produccin y el de inventarios. Se est
implementando un planeamiento y control de produccin para optimizar los
tiempos de proceso y as generar una mayor productividad.
Este servicio se desarrollara con ayuda de todas las reas de la empresa en

especial la de ventas para hacer pronsticos, la de almacn para tener los
recursos e insumos cuando y donde se necesite, y la planta de produccin en s.
Es cierto que hay una gran inversin inicial para contratar un consultor y un equipo
encargado de realizarlo, pero los beneficios que se lograran supera enormemente
es costos. El riesgo de fracasar es mnimo si contamos con el apoyo de la
gerencia y que todas los encargados de reas colaboren con la disposicin al
cambio.
La planificacin de la produccin se puede definir como una funcin de la direccin

que sistematiza por anticipado factores como mano de obra, materia prima,
maquinarias y equipos, para realizar la produccin con relacin a las utilidades
que deseen lograr, demanda del mercado, capacidad y facilidades de la planta,
puesto laborales que se crean, etc.
Significa realizar un plan de trabajo, al cual debe obedecer la produccin, de

manera que el producto se elabore con eficiencia mxima y a costos favorables. El
planeamiento y control de la produccin est encargado de:
a) Definir las caractersticas del producto y el proceso de fabricacin.
b) Calcular el costo de fabricacin.
c) Pronosticar las ventas.
d) Planificar y programar la produccin.
e) Iniciar las actividades en la planta.
f) Control y seguimiento de la produccin.
g) Coordinar las necesidades de varios departamentos.
h) Reducir los costos de produccin.
i) Estabilizar las altas y bajas de la produccin.
56
j) Proporcionar buenos informes acerca del estado de la produccin.
k) Mantener inventarios equilibrados.
Por su parte el Control de la Produccin es el proceso para asegurar que las

actividades reales se ajustan a las planificadas, estableciendo estndares,
midiendo resultados actuales, comparando resultados con estndares y
corrigiendo las desviaciones.
Conociendo los conceptos anteriores, la Planificacin y el Control de la Produccin

(PCP) es un conjunto de planes sistemticos y acciones encaminados a dirigir la
obtencin de los objetivos, de forma que los elementos del programa de
produccin se relacionen entre s y con la totalidad de la organizacin; se trata de
controlar los tres (03) elementos (hombre, mquinas y materiales) para producir,
no slo en la cantidad correcta sino la calidad requerida en el tiempo preciso, que
le permitan a la gestin de ventas fijar el plazo exacto en que estarn terminados
los productos o la disponibilidad del servicio.
9.2 Plan de implantacin
El pronstico es el punto de partida dentro del proceso de planificacin y control

de la produccin, permitiendo que las organizaciones visualicen de manera
aproximada los acontecimientos futuros tratando de eliminar en gran parte la
incertidumbre para reaccionar con rapidez a las condiciones cambiantes con algn
grado de precisin, tomando en cuenta los tiempo a corto mediano y largo plazos.
Entonces los pronsticos son el primer paso dentro del proceso de planificacin y
control de la produccin; ya que sirven como punto de partida no solo para la
elaboracin de los planes estratgicos, sino, tal como se mencion anteriormente,
adems para el diseo de los planes a mediano y corto plazo.
Las Tcnicas para elaborar pronsticos se agrupan en:
Tcnicas Cualitativas: son aquellas en las que slo se utiliza el juicio o la intuicin
de quin pronostica. Este tipo de tcnicas puedan utilizarse en caso de ausencia
de registros de datos histricos, o servir de complemento a las Tcnicas
Cuantitativas. Dentro de este tipo de tcnicas la ms difundida es la Tcnica
Delphi.
Tcnicas Cuantitativas: son aquellas que se basan en datos del pasado utilizando
procedimientos de clculo. Existen variadas tcnicas cuantitativas, pero la ms
utilizada es la tcnica del pronstico basado en los promedios mviles.
57
58
59
60
10. ALIANZAS ESTRATEGICAS
Los altos niveles de competencia han llevado a las empresas a tomar la decisin
de ir ms all de las fronteras de la empresa e iniciar relaciones de intercambio de
informacin, materiales y recursos con los proveedores y clientes en una forma
mucho ms integrada, utilizando enfoques innovadores que beneficien
conjuntamente a todos los actores de la cadena de suministros.
La Alianza Estratgica es uno de los principales instrumentos que se debe utilizar

para desarrollar exitosamente los desafos planteados por la Globalizacin y
Competitividad.
Cmo crear alianzas estratgicas con xito?
La estructura, rendicin de cuentas y la colaboracin hacen posible formar

alianzas estratgicas exitosas, afirma Monique Reece, fundadora de
MarketSmarter y colaboradora del sitio World Business Idea.
La inversin de tiempo y recursos debe darse desde el principio de la relacin

entre ambas empresas, a fin de consolidar una alianza exitosa a largo plazo.
Asimismo, los compromisos financieros deben estar claramente establecidos en el

acuerdo. Por ejemplo, Socio A puede ganar una comisin por vender productos de
socios de B, pero los compromisos especficos y de rendicin de cuentas no estn
definidos en detalle. En tanto, los requisitos de capacitacin para las ventas, y el
apoyo de marketing que cada empresa prestar a la otra tambin deben ser
claros.
A continuacin, tome en cuenta 8 pasos para crear alianzas estratgicas con xito:
1. Al establecer una nueva alianza, realice una reunin de planificacin estratgica

entre los principales actores de ambas empresas. Es muy importante incluir un
equipo multifuncional para enfocarse en la gestin de productos, marketing,
ventas, finanzas. Esto pondr las ideas, las preocupaciones y expectativas sobre
la mesa y crear un impulso positivo.
2. Acuerde el ingreso objetivo y los beneficios que cada parte va a recibir.
3. Determine las necesidades de apoyo de marketing de ambas empresas. Cree

un plan de marketing asociado que describa todos los programas, costos, roles y
responsabilidades. El personal de marketing de cada empresa puede crear
pequeos equipos para desarrollar el plan y reunirse cuntas veces sea necesario
para refinarlo.
61
4. Evale las necesidades de capacitacin para los diversos equipos funcionales

(marketing, ventas, tcnico, servicio al cliente, etc), prestando especial atencin a
la formacin (continua) de la fuerza de ventas.
5. Es importante llegar a un acuerdo sobre cmo cada empresa apoyar a los

equipos de ventas en llamadas de ventas. Si su producto o servicio es
tcnicamente complejo, un equipo de ventas formado por ventas y expertos
tcnicos debe cumplir con los clientes. Un beneficio adicional de este enfoque es
que es una manera rpida y eficiente de que cada empresa aprenda de la otra.
6. Establecer impulso temprano, encuentre un evangelista de ventas que tenga

xito en la venta del producto o servicio y gane comisiones importantes. Averige
lo que l o ella est haciendo y promueva esto a los equipos ms grandes de
ventas para que puedan aprender.
7. Pngase de acuerdo sobre las medidas de xito por delante. Qu indicadores

se seguirn, medirn, e informarn a ambas empresas para entender si la
asociacin es exitosa? Un documento o breve resumen ejecutivo puede ser una
valiosa herramienta de comunicacin. De forma trimestral, el equipo funcional
cruzado puede reunirse para revisar los resultados y ajustar el plan de juego.
8. No haga cosas demasiado rpido, de lo contrario, la alianza slo ser vista

como otro programa del mes que no funcion. Ambos equipos deben ponerse de
acuerdo sobre cules sern las victorias iniciales, para que se enfoque la energa
hacia la consecucin de los objetivos.
Gloria SA desarrolla una serie de alianzas estratgicas que se ve desde los

proveedores hasta la distribucin de sus productos, a continuacin veremos las
alianzas que manejan:
Alianza con Xerta Consultores
62
Ofrece en Direccin de Operaciones o Consultora de Produccin los siguientes

servicios:
Gestin de la Produccin
Planificacin, programacin, control y seguimiento de la produccin
Estandarizacin de mtodos
Estudio de funciones y procedimientos
Planificacin, programacin y coordinacin de las tareas productivas
Diseo y poltica del producto
rdenes de produccin y su lanzamiento
Tasa de actividad y demanda a satisfacer
Innovacin, creatividad, robtica y automatizacin
Diseo del montaje e instalacin de los medios productivos
Mantenimiento de la produccin
Administracin de operaciones
Administracin de calidad total
Alianzas con los Proveedores
Esta empresa ha logrado diferenciarse de la competencia, esto se debe en parte

al acceso que se tiene materia prima ya que cuenta con el 75% del mercado de
proveedores permitindose de esta forma trabajar con los insumos de mayor
calidad. Este acaparamiento del mercado le brindo un mayor poder de negociacin
con sus proveedores.
El nmero de ganaderos a nivel nacional es de aproximadamente 20, 000. El

grupo Gloria compra entre el 75% y 80% de toda la produccin nacional y el otro
25% o 20%, lo compran Laive, Nestl y algunas otras pequeas industrias
localizadas en diferentes distritos.
La empresa cuenta con centros de acopio en cada zona (actividad que se extiende
desde Tacna, al extremo sur del Per, hasta Chiclayo y Cajamarca en el norte),
promoviendo un efecto multiplicador que se ha visto reflejado en el crecimiento y
desarrollo de estas regiones. El objetivo de esta actividad diaria es ms all que
recoger leche de los ganaderos, procesarla y devolverla al mercado con un valor
agregado se trata de un negocio seguro pues ha contribuido a que los ganaderos
trabajen confiados en que Gloria S.A. les comprar toda su produccin, recibiendo
una retribucin puntual y regular.
Por otro lado, Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes,
alimentacin, gentica y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una
frecuencia predeterminada, siendo todo esto parte de una bien planificada poltica
63
de apoyo tcnico. Adems, se han establecido convenios con empresas de

servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los ganaderos,
brindndoles varias ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o
servicio, la compra en la modalidad de crdito sin recargos, precios competitivos y
capacitacin de estos proveedores; el pago de estos beneficios se realiza
mediante descuentos quincenales sobre el pago de la leche que realiza Gloria
S.A.
Gloria tambin acta en la capacitacin de los ganaderos y trabaja en temas

vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos
se vern en el futuro.
Se tiene un plan bien estructurado en el rea rural para promocin y desarrollo de

actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un
ahorro de divisas y contribuir con la generacin de puestos de trabajo en el
campo, logrando ingresos por encima del nivel de pobreza.
Alianza con los Distribuidores
Sabemos que la variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa el

grupo Gloria, aumentado a la eficiente capacidad de distribucin y transporte para
64
llegar a todos los mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar
sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de
desempearse con xito en un entorno altamente competitivo, es por ello la
necesidad de tener una alianza con una distribuidora para que lleguen los
productos a diversos mercados en el Per.
El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de

Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la gestin
comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las ventas. De
acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin de distribuir
los productos de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los dems
departamentos del Per.
DEPRODECA cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura,

Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna, atendiendo la
venta vertical mayorista, formatos modernos de comercializacin, distribucin
horizontal y las zonas de ruta de viajeros. Personal especializado atiende la
gestin de venta por exportacin a fin de brindar, adicionalmente, asesora de
mercadeo, logstica y desarrollo de productos.
En el rea de marketing se vienen gestionando planes de negocio, ventas,

publicidad, promocin y trade marketing para Gloria S.A., dando a cada una de las
marcas encargadas el posicionamiento adecuado y la participacin de mercado
proyectada. Se cuenta con un rea de Investigacin y Desarrollo para generar
nuevos productos que satisfagan las necesidades de consumidores cada vez ms
exigentes.
11. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS
Objetivos del marketing
65
OBJETIVOS GENERALES
La empresa GLORIA busca satisfacer las necesidades de los clientes del

mercado nacional a travs de su producto leche evaporada de etiqueta azul
dirigida a las familias.
La empresa GLORIA promueve la alta calidad a su producto con el fin de

fidelizar a nuestros clientes que existen dentro del mercado nacional (mini
markets, supermercados, mayoristas y minoristas).
La empresa GLORIA provee el stock e insumos de sus productos para la lealtad

de sus clientes, brindndole seguridad y tiempo de entrega en el momento
oportuno.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
La empresa GLORIA ofrece su producto leche evaporada de etiqueta azul con

vitaminas A, C y D que les sirve mucho para el desarrollo y crecimiento de los
nios.
Motivar al consumo de los clientes a travs de los beneficios y bondades

nutricionales de los productos de GLORIA para la familia.
Tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de

lcteos y derivados y su posicin competitiva mediante una estrategia
multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para reducir la
dependencia al negocio lcteo.
OBJETIVOS PROPUESTOS:
Disminuir el precio en 4.5% en el primer trimestre del ao 2013.
Establecer un programa de incentivos en un 30% de sus distribuidores que

tengan el mayor record de ventas en el primer semestre del ao 2013.
Incrementar la participacin en el mercado nacional en un 10% para Julio del

2013.
Aumentar al producto protenas, vitaminas, antioxidantes incrementando sus

beneficios en un 15 % ms de lo normal.
Estrategia de segmentacin
66
a. Enfoque tradicional
Leche evaporada Gloria etiqueta azul basa su mercado meta en un conjunto de
compradores que tiene necesidades o caractersticas comunes. Se dirige
especialmente a toda la familia
Segmentacin Demogrfica
Edad: desde los 2 aos para adelante

Educacin: Primaria, educacin media trunca, graduado de bachillerato, educacin
universitaria trunca, graduado universitario.
Tamao de la familia: de 1 a 2 miembros de 3 a 4 , de 5 a ms
Ocupacin: Profesionales , tcnicos agricultores , propietarios de negocios,
estudiante, amas de casa
Clase social : entre medio alto
Religin: catlica , protestante, otras
Nacionalidad: Peruana
Enfoque: Moderno
En este caso los que consumen leche gloria en su mayora son:

Las conservadores: Conformado por mujeres, inters: cuidado de la familia
Las tradicionales: guardan fuertemente la tradicin de sus lugares de procedencia
los Progresistas: Estratos medios y bajos de la sociedad.
Los adaptados: Puestos dependientes de nivel bajo.
TARGET MARKET: Parte del mercado disponible calificado que la empresa Gloria
decide captar, especialmente a toda la familia, con las caractersticas indicadas
tanto en la segmentacin demogrfica, como la Psicogrficas.
Estrategias de Posicionamiento
67
Grupo Gloria ha ocupado durante 15 aos un lugar en el Per debido a su

adecuada estrategia del marketing, considerando una buena distribucin contando
con diferentes plantas industriales en departamentos del Per, ofreciendo la mejor
calidad; es as que ha logrado ocupar un buen posicionamiento en el mercado.
1. Los atributos especficos del producto:
Considerar el tamao, el precio o rendimiento del producto es decir resaltar los

atributos del mismo.
2. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen:
Los beneficios que ofrece el producto en este caso Grupo Gloria, la leche que es
saludable para nios y dems.
3. Las ocasiones de uso:
Grupo Gloria considera en que tiempo del ao es que tiene mayor demanda.
4. Las clases de usuarios:
Una de las formas para posicionarse en el mercado es diversificar como lo ha

tenido Grupo Gloria, considerando obtener diferentes tipos de leche especificando
por ejemplo: sin lactosa, para diferente edad.
5. Separndolo de los de la competencia:
Grupo Gloria considera ser una de las ms reconocidas en el Per por su aspecto
en particular que lo hace distinto de la competencia, al ofrecer diversidad de
productos, como yogurt y leche para diferente tipo de consumidor.
Estrategias de Fidelizacin
68
El objetivo de GLORIA es mantener sus clientes activos y si es posible aumentar

la cifra de negocio con ellos. Es por eso que leche Gloria se basa en promociones
ms o menos sofisticadas para superar las expectativas del cliente ofreciendo la
mejor calidad del producto y el precio justo para conducir a la satisfaccin del
cliente. Contando con la publicidad necesaria y la comunicacin de marketing
directo para transmitir ventajas y beneficios del producto para que stos se
fidelizar y as atraer nuevos clientes.
Estrategias funcionales:
Estrategias de marketing MIX
a. Producto
Es la leche evaporada de mayor preferencia y est enriquecida con vitaminas A, C

y D. Esta tradicional leche con etiqueta azul est dirigida a toda la familia.
b. Precio
Ms por ms:
La estrategia de precio que se utiliza la empresa Gloria S.A en la leche evaporada

de etiqueta azul es el precio basado ms por ms porque sus productos en su
lnea son ms caros a comparacin de Nestl y Laive la competencia ms directa
y ofrecen los mismos beneficios con precios cmodos; la leche evaporada ofrece
calidad, asociada a una mejor imagen respaldada por el prestigio de la empresa
Gloria S.A.
El precio de nuestro producto de leche evaporada GLORIA de etiqueta azul es de

2.60 para nuestros clientes.
c. Distribucin
69
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez

Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los
almacenes de productos terminados)"
Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA
* Distribuidores en Lima
* De proceda a Nivel Nacional
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de

nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas a nivel nacional.
INTENSIVA
LECHE GLORIA se ubica en todos los puntos de venta del Per habidos y por
haber para que est al alcance de nuestros consumidores y de nuestros clientes.
Lo podemos encontrar en las cadenas de Supermercados con en la Bodega ms
cercana a nuestros hogares.
d. Promocin
Hace propagandas en diversos canales de la televisan con sus diferentes

productos que lanza al mercado siempre innovando en sus comerciales y cuando
siempre se est auspiciando en todo momento en algn programa.
POR EJEMPLO EN LA CAMPAA NAVIDEA
Estrategias de comunicacin
70
a. Publicidad
Es una manera de informar al pblico sobre un producto o servicio a travs de

los medios de comunicacin con el objetivo de motivar al pblico hacia una accin
de consumo.
b. Relaciones pblicas
Establecer una buena relacin con los pblicos diversos de una empresa u
organizacin.
Ya que como sabemos el colegio de nutricionista lo nombra importante para

deportistas y nios en desarrollo
c. Marketing directo
Es un sistema interactivo que utiliza uno o ms medios de comunicacin para

obtener una respuesta medible en un pblico objetivo.
Publicidad de la Empresa Gloria
71
72
73

Gloria

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GESTI N FINANCIERA 2014-1

FECHA DE ENTREGA: 22/05/2014

En 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. (JORBSA), una de las ms importantes

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios

El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se sustenta a base

Es as que, con calidad, innovacin y competitividad ayudan a elevar los

2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

Descripcin general del producto que se ofrece

El principal producto comercializado por Gloria es la leche evaporada, ya que

La leche GLORIA es la leche evaporada de mayor preferencia y enriquecida con

GLORIA S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes,

Gloria tambin acta en la capacitacin de los ganaderos y trabaja en temas

Se tiene un plan bien estructurado en el rea rural para promocin y desarrollo de

Valor distintivo para el consumidor

Est enriquecida con vitaminas A, C y D

Desmotivacin del personal en su puesto de trabajo

RBOL DE MEDIOS Y OBJETIVOS

Objetivo Personal capacitado y con Aumento de la

Medio Directo Desarrollo de campaas de

Mayor inters en sus

3. VENTAS DE LA GESTIN POR PROCESO

Con los proveedores

Con los clientes

Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez

DEPRODECA GLORIA DEPRODECA

- Mejorar relaciones laborales con los granjeros

- Mejorar nivel de stock

- Mejorar el sistema de distribucin

- "Mejorar el sistema de almacenaje"

CORTO PLAZO: Mejorar el sistema de distribucin (alamcn y

Lo cual a su vez, nos permite obtener retroalimentacin al conocer sus

Gracias al servicio de post venta podemos saber q promociones y

Queremos que nuestro servicio de postventa ofrezca:

Tcnicos especializados y capacitados para suplir todas tus

MEDIANO PLAZO: Lo ideal es contar con un sistema de inventarios

Las categoras de clasificacin de riesgo asignadas a Gloria S.A., se sustentan en:

Las categoras de riesgo asignadas, tambin toman en cuenta factores adversos,

La competencia existente en el mercado local en trminos: de productos, de

Gloria ha consolidado su posicin de liderazgo en el mercado nacional, en base a

Adicionalmente, Gloria realiza operaciones en mercados del exterior, con

En razn a lo indicado, los ingresos de Gloria presentan un crecimiento continuo. A

Gloria confirma su posicin de liderazgo en el mercado con una estructura

El Grupo Gloria mantiene subsidiarias en varios pases de Amrica Latina y en

ANALISIS DEL SECTOR

Segmentacin del Consumo

Como es lgico los gustos y preferencias de los consumidores afectan a las

Los gustos y preferencias del mercado afectan el consumo de los productos

Es as que un 87.8% de los encuestados prefiere consumir leche evaporada,

La marcada preferencia del consumidor peruano por la leche evaporada se ha

Respecto a los envases que prefieren los consumidores, estos se inclinan

Descripcin y caractersticas del sector

El incremento en la produccin de leche fresca ha contribuido fuertemente con la

Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen

Segmentacin Demogrfica: Tenemos la leche gloria para diferente

El mercado de productos lcteos peruano se caracteriza por contar con pocos

Gloria ha logrado aumentar su participacin de mercado en sus principales

Cabe destacar que la Empresa ha logrado este liderazgo no slo en aquellos

Sin embargo, como se puede observar en la tabla, a diferencia de las dems,

Actualmente, los competidores son: Gloria, Nestl y Laive. Pesar de la

Comparacin en los siguientes parmetros

PRODUCTOS Y/O SERVICIOS QUE PROPORCIONA NESTLE PERU S.A

Lcteos, Bebidas instantneas, Culinarios, Cereales para el desayuno,

Nestl ofrece sus productos a sper e hper mercados, distribuidores