Control 4

Claudio Pereira Cid

Promocin y Ventas

Instituto IACC

16 de mayo de 2017
 Desarrollo

INSTRUCCIONES: Describa a que se refiere el trmino de Marketing promocin de ventas y

cules son sus objetivos.

El trmino promocin de ventas hace alusin, segn Kotler y Armstrong, autores del libro

"Fundamentos de Marketing", a "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de

un producto o servicio". De igual modo, para otros autores de Marketing, como Ricardo Romero,

la promocin de ventas la definen como el conjunto de ideas, planes y acciones comerciales

que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor.

La promocin de ventas trabaja muy de cerca con las ventas personales y la publicidad, ya que se

propagan por esos medios. Mientras que la publicidad ofrece motivos para comprar el producto o

servicio, la promocin de ventas ofrece las razones para

que eso suceda en el mismo momento de manera

inmediata. Ejemplos de eso hay por montones: Compre

ahora, lleve 3 y pague dos, 20% de descuento solo por

hoy, Por la compra de X, llvese Y a mitad de precio,

etc.

De este modo, podemos ver que es una herramienta poderosa del marketing, tendiente a mejorar

considerablemente el nivel de ventas al corto plazo. Es bueno indicar, igualmente, que es una
herramienta que se aplica a todo nivel de organizacin, desde los fabricantes, pasando por los

distribuidores o mayoristas, minoristas, hasta llegar al cliente final.

En el caso de los intermediarios, para que las promociones de ventas puedan lograr su objetivo,

muchas veces se debe jugar con el margen del negocio, para lo cual, en algunos casos, se deber

negociar con los distintos proveedores, a fin de manejar alguna proteccin de precio que permita,

como canal, ofrecer alguna oferta que incentive la compra en los consumidores, considerando

que no todos los productos, bienes o servicio, son de primera necesidad para stos.

Los objetivos de las promociones de venta variarn dependiendo del canal al que estn

dirigidas, por ejemplo, en el caso de la venta directa de los vendedores hacia los clientes finales

sern promociones para los consumidores, en el caso de los mayoristas y minoristas sern

promociones comerciales, en el caso de los clientes de negocios sern promociones para

negocios, y en el caso dirigirla hacia los vendedores, sern promociones para la fuerza de venta,

como podran ser spiff por ventas, premios, viajes, etc.

Uno de los objetivos principales que debe encontrarse en una promocin de ventas bien

diseada es equilibrar, de la mejor manera posible, el componente del corto con el del largo

plazo, de manera de no slo lograr generar la motivacin necesaria en el corto plazo para

concretar la venta por parte del cliente, sino a la vez establecer una relacin de largo plazo con

ste, a fin de que no sea una venta puntual, sino un vnculo comercial.
Es importante resaltar que los fabricantes destinan ms dinero de la promocin de ventas a los

minoristas y mayoristas que a los consumidores finales, puesto que los anteriores son sus

principales canales de distribucin, y esto no en una relacin menor, sino que segn estudios es

ms menos en 90 a 10 la proporcin.

Podemos entonces concluir que la promocin de ventas es una herramienta del marketing

muy poderosa, siendo usada a toda escala por parte de los diferentes grupos de la cadena de

distribucin de un producto y que, siendo bien aplicada, puede mejorar las ventas a corto plazo y

potenciar las relaciones comerciales a largo plazo.

Bibliografa

IACC (2017). Promocin y Ventas. Semana 4.

Kotler, Phillip. Gary Armstrong (2012). Captulo 16: Ventas personales y promocin de

ventas. Marketing. 14 Edicin.