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La 'frmula mgica'
de Dell
Por: DARCY A. CROWE
ANLISIS INFORMTICA
"
C ero inventarios". Con estas dos pala-
bras y entre sonrisas, Simbad Cevallos,
gerente de Dell para Sudamrica, explica la fr-
residencia estudiantil donde viva. Pasaba las
tardes y los fines de semana formateando orde-
nadores y cambindoles componentes para
mula mgica de su empresa. Para cualquier com- mejorar su rendimiento. Sus clientes eran com-
paa que todava deambule en la oscuridad y no paeros de clase y luego, poco a poco, peque-
se haya dado cuenta de que la logstica puede as empresas. Un ao despus abandon la
ser un arma letal en la constante batalla por au- universidad para atender su floreciente nego-
mentar competitividad y productividad, Dell es cio, que haba pasado de la nada a facturar ms
el ejemplo ms claro de cmo una estrategia de de 36 millones de dlares en 1985. Dell se cre
combate que se enfoque en la logstica puede un nicho atendiendo a negocios locales. Sin
cambiar la correlacin de fuerzas entre rivales. embargo, en 1985, la firma cambi de orienta-
cin y se enfoc en el desarrollo de su propia
Despus de todo, la primera definicin que marca de ordenadores.
aparece en el diccionario de la Real Academia Una trabajadora en la planta de Dell
de la Lengua Espaola de la palabra logstica es Superar las prdidas en So Paulo (Brasil).
"parte de la organizacin militar que atiende al El negocio creci espectacularmente, alcan-
movimiento y mantenimiento de las tropas en zando 70 millones de dlares al finalizar 1986.
campaa". Pues Dell, utilizando una red logs- Cuatro aos despus, en 1990, la facturacin los ms nuevos procesadores de Intel y haba
tica revolucionaria, ha derrotado a contrincan- sobrepasaba ya los 500 millones. La firma tena obtenido una fuerte reputacin por sus pro-
tes como IBM y Hewlett-Packard. Con apenas ahora una amplia lnea de productos de orde- ductos y servicios.
20 aos de vida, y con un modelo de negocio nadores de escritorio y porttiles, basados en
que los analistas predestinaban al fracaso, es Su modelo de negocio, sin embargo, todava
actualmente el mayor productor de ordenado- Con un modelo segua el paradigma del sector con una lnea de
res del mundo, copando ms del 30% del mer- produccin, ensamblaje y distribucin similar a
cado mundial. de negocio que los analistas la que utilizaban sus competidores. No fue has-
predestinaban al fracaso, ta 1993 cuando la compaa recibi un golpe
La historia de Dell ya es leyenda. En 1983, Mi- inesperado, que inici el proceso de transfor-
chael Dell fundador de la compaa no era Dell es ahora el mayor macin de toda su estructura.
ms que un estudiante de la Universidad de fabricante de ordenadores
Texas, en Austin, cuando decidi comenzar a Ese ao, Dell sufri la primera prdida operati-
vender ordenadores desde su habitacin en la del mundo va de su historia, a pesar de que las ventas au-
mentaron un 40%. Al realizar una radiografa
de los problemas de la empresa, los mayores in-
La compaa convenientes estaban localizados en las redes
informtica de distribucin minoristas que utilizaban. Ese
copa el 30%
mtodo repercuta en unos inventarios dema-
del mercado
siado altos que erosionaban las cuentas de la
mundial.
sociedad y en redes de distribucin ineficien-
tes y muy costosas.
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no producir nada que no tenga ya un compra- cado drsticamente", seala Rolando Porres,
dor. Y el tercero es tener una medicin constan- vicepresidente de Dell para Amrica Latina.
te y detallada de su desempeo. "Dedicarle tanta atencin a la logstica nos ha
permitido reducir los costes de produccin",
Ahora, la gran diferencia entre Dell y los dems precisa. La estrategia de fabricacin, logstica y
fabricantes de ordenadores es que no depende distribucin de Dell le ha permitido producir or-
de los puntos de venta para distribuir su pro- denadores que son fabricados de acuerdo con
ducto. Lo vende a travs de Internet o por tel- las especificaciones que realiza cada cliente, ya
fono, lo cual le permite reducir costes."Los sea a travs de telfono o por la Red, a un precio
mrgenes de utilidad en nuestro negocio han ms bajo que sus competidores.
"Somos la globalizacin"
Cules son las claves de la cadena de pro- somos la globalizacin. Uno imagina que todos
duccin de Dell? los componentes o todos los ordenadores se
Dell entrega informacin a sus fabricantes de ensamblan en China o con partes asiticas, y
componentes de lo que espera consumir en los realmente nuestro trabajo es alrededor del
prximos meses. Esos datos se revisan sema- mundo. Llegamos al mercado, generamos de-
nalmente y en algunos casos a diario. Aun as, manda y concentramos rdenes de pedido en
el concepto es a largo plazo. El proceso consis- centros de fabricacin y de recogida.
te en que nosotros informamos a los suminis-
tradores de nuestras necesidades, as ellos Aprovechamos las ventajas de ser una compa-
preparan sus lneas de fabricacin. Utilizamos a global no solamente en el proceso de ven-
modelos estadsticos para saber, por ejemplo, tas, sino tambin en el de fabricacin y entrega.
en qu fechas hay picos. Un caso hipottico: le Traemos partes de diferentes sitios del mundo,
avisamos a Intel que necesitamos 50.000 centralizamos en plantas de construccin y de
chips y ste tendr esos microprocesadores ah distribuimos a diversos puntos del planeta.
listos. Si hay que reducir el pedido, lo que sobra
se distribuye entre otros. Cuando se vende un
ordenador a travs de Internet o por telfono,
Dell no tiene inventario; lo tiene Intel en unas
instalaciones cercanas a nuestra fbrica, que
nosotros mismos podemos habilitar para el
proveedor.
En el proceso de fabricacin
participan plantas e
instalaciones situadas en todo
el mundo.
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Produccin y distribucin (de empresas subcontratadas), ya salen de la mente con esa empresa para discutir su rendi-
La produccin de Dell funciona como una cade- fbrica. Ese cargamento se dirige luego a cen- miento y cmo es posible mejorarlo. Se trata de
na. Una vez recibe la orden para comprar un or- tros de distribucin desde donde se traslada a multinacionales, en muchos casos, de la talla
denador gracias a una plataforma integrada su destino final. de FedEx, UPS, Microsoft o Intel. Abel Archun-
que lleva el pedido realizado directamente a la dia, director de operaciones para Amrica Lati-
fbrica, esa misma noche comienza la produc- La habilidad de Dell para operar en tiempo real na, asegura que esas reuniones son esenciales
cin. La lnea de ensamblaje de su planta, la fue impulsada por sus proveedores, que se com- para mejorar la eficiencia del proceso logsti-
ms grande de la organizacin, es capaz de fa- prometieron a almacenar sus componentes en co. La firma ha reducido su nmero de provee-
bricar un ordenador en menos de cuatro minu- naves que se encuentran entre 15 y 30 minutos dores de 204 en 1997 a 47 durante 2004, segn
tos. "Invertimos muchsimo en aplicar la tec- de la fbrica de la compaa. "Nuestra relacin revela Abel Archundia.
nologa y los sistemas de produccin ms con nuestros proveedores es fundamental",
avanzados", analiza Simbad Cevallos. "Al final recuerda Cevallos. Las ventajas que supone el proceso logstico de
siempre resulta muy rentable". Dell, en parte el resultado de estos acuerdos
Aun as, es una relacin exclusiva en la cual Dell con sus socios, son sintetizadas por George
El proceso de distribucin, por su parte, co- revisa y examina detalladamente a sus socios Shiffler, analista de la consultora Gartner:
mienza el mismo da de produccin. En la jorna- antes de sellar cualquier alianza. Y una vez ha "Mientras que las mquinas de Hewlett-Pac-
da que se fabrica el ordenador, los camiones sido firmada, la compaa se rene mensual- kard o IBM pueden languidecer en los estan-
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Un negocio global rica. Dell inici un agresivo plan estratgico a mismo modelo que utiliz en Estados Unidos,
Y la compaa no se ha quedado con los brazos nivel mundial en 1997 desembarcando en Asia, pero ajustando las exigencias de acuerdo con
cruzados disfrutando de su xito en Norteam- Europa y Amrica Latina. Lo ha hecho con el las necesidades de cada mercado.
llos. "La gente normalmente piensa que todo desde que un cliente hace su pedido hasta el efectivo para resolver problemas que tengan
procede de China, pero en realidad fabricamos da en que recibe el ordenador. Dependiendo los clientes de ordenadores porttiles.
y distribuimos en todo el planeta". del pas, oscila entre los siete y los 15 das.
Si la incidencia es por una pieza defectuosa,
Una medicin constante La sociedad opera en tiempo real gracias a es- Dell tiene acuerdos de externalizacin con
"Si hay algo que hace bien Dell es medirse a s tos sistemas que le permiten pronosticar cul compaas de servicio (vendedores de produc-
misma", explica Shiffler, de la consultora es la demanda esperada semana a semana. As, tos de oficina como Xerox) que envan a tcni-
Gartner. Uno de los ingredientes esenciales, y tanto los suministradores como los distribui- cos para resolver los problemas, que son sol-
quiz el ms costoso, de la empresa es un sis- dores saben qu esperar. Si bien no todo se ventados en un plazo de entre 24 y 48 horas.
tema de medicin basado en avanzados sis- puede reducir a los fros nmeros. "Hay ocasio-
temas tecnolgicos. La firma se niega a di- nes en las que las mediciones no te dan toda En este ambiente de constante desarrollo, la in-
vulgar cunto gasta en estos programas, pero la informacin", analiza Archundia. novacin se ha convertido en un reto cada vez
lo cierto es que le permiten medir y pronosticar ms difcil. Como dice Archundia: "Es complica-
la demanda que espera de sus clientes y lo que Cuidar al cliente do mejorar un sistema tan bueno, las reduccio-
necesita por parte de sus socios, ya sea del lado Una de las reas que ms importancia recibe nes de tiempo sern cada vez menores pero se
del suministro de componentes para sus or- dentro de la firma es la de servicio al cliente. seguir siendo el objetivo de la sociedad". 3
denadores o de la distribucin. "Medimos Dell emplea 3.000 personas en el departamen-
todo", describe Cevallos. Eso le ha permitido to de soporte tcnico, a las cuales se puede ac-
examinarse constantemente y tratar de encon- ceder telefnicamente en cualquier momento.
Fotos: cortesa de Dell.
trar formas de reducir el tiempo que transcurre Dada la naturaleza del producto, esto es muy
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