2017628 10truquesdelinguagemcorporalparavencerumanegociao|PlenusGestoEmpresarial

10truquesdelinguagemcorporalparavenceruma
negociao
13ABR2017 PLENUSGESTOEMPRESARIAL NOTCIAS 0

Vencernegociaesnodependesomentedetcnicasdepersuasoebomcontroleemocional.Paraconseguir
umacordofavorvelaosseusinteresses,precisoleralinguagemcorporaldoseuoponente.

Ocorrequecompreenderoidiomadocorpomuitomaisdifcildoqueparece.Caramnoimaginriopopular
muitasassociaesesquemticasaideiadequecruzarosbraossignificasefecharparaooutro,por
exemplomasnenhumadelaspodeserconsideradaregra.

Umapessoacomosbraoscruzadospodesimplesmenteestarcomfrio,afirmaGlaucoCavalcanti,professor
denegociaodocursodeMBAdaFundaoGetlioVargas(FGV)efundadordaempresaGC5Solues
Corporativas.

Daaprimeiraliobsicadosestudiososdelinguagemcorporal:aleituracorretadeumgestonopodetom
locomoumfenmenoisolado.precisolevaremcontaocontextoemqueeleaparece.

Nodparaignorarfatoressutiscomoatemperaturadorecinto,ograudeconfortodascadeiras,a
personalidadedoindivduo,seuhumorenveldeestressenaqueledia,eporavai.

Cavalcantiafirmaquetambmnodparaavaliarposturasfixasouestticas.Oobjetivonoolharparaa
fotografia,masparaofilmequesepassadiantedosseusolhos.Precisamosacompanharaevoluodos
movimentosdapessoaparacriarumahistria,dizoprofessor.Sumasequnciadeposturaspermitearriscar
qualquerinterpretao.

Ditoisso,possvelestabeleceralgunsprincpiosgeraisparacompreenderalinguagemcorporaldooutroe,
principalmente,modelarassuasprpriasposturasegestosparaatingirdeterminadosobjetivos.

Aseguir,vocver10conselhosdoprofessordaFGVparatransmitirautoconfiana,desarmaroseu
interlocutoreabriloparaosseusargumentosduranteumanegociao.

1.Comececomumapertodemofirme

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Oprocessodenegociaojcomeanoscumprimentos.SegundoCavalcanti,oestilodoapertodemodiz
muitosobreadisposioeahierarquiaentreaspartes.Ogestoprecisaserfirme,comosbraoslevemente
dobradoseolhonoolho,paratransmitirconfiana,resumeoespecialista.Tambmvalesorrirlevemente
duranteocumprimento,casosequeiracriarumasensaodeempatiaeproximidadecasodecertas
abordagenscomerciais,porexemplo.

2.Eviteposturasquetransmitemfraquezaesubmisso

fundamentalevitarposturasquecomunicambaixonveldepoder:corpocurvado,ombroscados,cabea
parabaixoebraoscruzadossegurandooscotovelos.svezesinvoluntrias,essasposturasdoaentenderque
vocestpoucoconvencidodaprobabilidadedasuavitriae,portanto,umapresafcilparaosavanosdo
outro.

3.Adoteposturasdepoder

Queixoerguido,peitoestufado,monacinturaegestosamplossoalgunssinaisfsicosdeautoridadeepoder.
Masomaissurpreendenteque,almdecomunicaraoouvintequevocumafiguraderespeito,essas
posiesafetamasuaprpriadisposiopsicolgica.

DeacordocomAmyCuddy,professoradeHarvard,aschamadasposturasdepodertmgrandeinfluncia
sobrenossoshormnios:graasaelas,sobeonveldetestosteronaecaiodecortisol.Essacombinao
favoreceoataqueenoadefesadiantedeumaameaarealousimblica.

4.Paraatacar,adoteaposturadeguia

Seuoponentecomeouaapresentarseusargumentos.Emnegociaesmaistensasecompetitivas,Cavalcanti
sugereadotaraposturadaguiaparaouvilo,comcabeaecorpoprojetadosparaafrente.umaposio
quedemonstraateno,aomesmotempoemqueexigequeooutroladovdiretoaoponto,explica.

Tambmvaleidentificarosmomentosemqueooutroinconscientementeseposicionacomoguiapara
diagnosticarcomoeleestsesentindo.Amofechadapoderevelarquehalgumtipodepreocupao,
completaoprofessor.

5.Paradesarmarooutrolado,apoieascostas

Oclimaestficandopesadoevocqueramenizaratensodamesa?Adicaincorporaraposturadobom
ouvinte,opostaposturadaguia.Deixeocorpoarqueadoparatrseencosteascostas.

umaposturamaisamigveleabertaaorelacionamento,idealparamomentosemquevocprecisadesarmaro
outro.Assimvocpassaequilbrio,serenidadeepacincia,dandotempoparaooutroevoluirefalar,afirma
Cavalcanti.

6.Observeseooutroentrounumaposturareflexiva

Quandooindividuoadotaaposturadeatenoreflexiva,suamocostumairparaoqueixoeaexpresso
facialsetornaintrospectiva.Apessoaestanalisandoasuaproposta,entopenserpidomasfaledevagar,
aconselhaoprofessor.

Escolhamuitobemaspalavras,porqueessaumahoradecisivaparaanegociao.Tambmvalenotara
posiododedopolegardooutro:voltadoparacima,refleteumacertadosedeotimismoviradoparabaixo,
podeindicarpessimismo.

7.Bataamonamesaemcmeralenta

Muitobem,chegouasuahoradefalar.AdicadoprofessordaFGVlevaramo,comapalmavoltadapara
baixo,paraamesacomosevocfossebaternelaemcmera(bem)lenta.Essegestochamaaatenodo
ouvinteerevesteasuafaladeimportncia.

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Aindasobreassuasmos:jamaisascoloqueembaixodamesaduranteanegociao.Issotransmitepouca
confianaedbrechaparaqueooutrodomineaconversa,dizCavalcanti.

8.Observeaposiodacanetasobreamesa

Apsfotografarmilharesdealunosemprocessodenegociao,oprofessorCavalcantidescobriuumacuriosa
correlaoentreaposiodascanetasnamesaeadisposiopsicolgicadosoponentes.

Quandoestopoucoconfiantes,aspessoastendemacolocaracanetanaposiohorizontal,fazendouma
barreira,descreveele.Comoavanodanegociaoeaumentodeconfiana,tendemacolocaracanetana
posioverticaloutiraroobjetodafrente.Observaressedetalhesutilajudaaentenderossentimentosdo
outroe,sefornecessrio,adaptarasuaestratgia.

9.Imitegestoseposturasdooutro

Outratcnica,bemconhecida,espelharalinguagemcorporaldoseuoponente.Issocriaumasensaode
empatia,acolhimentoeproximidadequefacilitaaconcordnciacomosseusargumentos.incrvelcomoa
mimetizaofunciona,comofazvocincorporaraoutrapessoa,dizCavalcanti.

Seooutroestdebraoscruzados,emclarosinaldedesconfianaehostilidade,experimentefazeromesmo
comosseusbraose,poucoapouco,descruzlos.Setiverconseguidofisglopeloespelhamento,ele
tambmabrirosbraosesetornarmaisreceptivoavoc.Enquantonoestiverimitandosutilmenteas
posturasdooutro,mantenhaumaposturaneutraesempreereta,comcabea,trax,quadrilbemalinhados.

10.Tenhaumaexpressofacialcoerentecomasuafala

Asexpressesfaciaiscompemumricoecomplexocaptulodoestudodalinguagemcorporal.Dissecado
exaustivamenteporguruscomoopsiclogonorteamericanoPaulEkman,oassuntonofcilparaleigos.
Comumadificuldadeadicional:asmicroexpressesqueatravessamnossosolhos,bocas,queixosenarizesem
momentosdetenso,emgeral,soinvoluntrias.Onicoconselhopossvelnessecampo,dizCavalcanti,
buscaromximopossveldecoernciaentreoseusemblanteeoseudiscurso.

Emnegociaescompetitivas,comfoconoresultado,importantemanterumafacesria,confianteeat
sisudaemalgunscasos.Jemconversasmaiscooperativas,emqueovalormaisimportanteo
relacionamento,valeintercalarexpressesneutraseamigveis.Nessecaso,osorrisomuitobemvindoepode
abrirportasparaoacordofinal.

Fonte:exame.abril.com.br

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