Stiluri de comunicare

Stilul de comunicare se refer la ansamblul particularitilor de manifestare caracteristice unei

persoane n actul comunicativ. Stilul desemneaz:
- modalitile specifice de recepionare/decodificare a mesaului;
- modalitile personale de prelucrare/interpretare a mesajelor;
- modalitile specifice de exprimare a rspunsului, particularitile personale de
feed-back.
Conceptul de stil de comunicare se aplic doar acolo unde caracteristicile formale, general
valabile ale actului comunicativ se asociaz cu anumite maniere personale de receptare-
prelucrare-emitere a mesajelor. Este vorba de maniere de comunicare formate n decursul
dezvoltrii individului, stabile i caracteristice pentru el i care se manifest relativ independent
de coninutul comunicativ vehiculat pentru el i de contextul concret n care opereaz.
Stilul de comunicare este fundamental determinat de trei elemente:
1. atitudinile persoanei, ca modaliti constante de raportare a acesteia la viaa social, la
semeni i la sine;
1. modelele de comunicare nvate - asertiv, non-asertiv, agresiv (cu varianta sa pasiv-
agresiv), manipulator;
2. temperament.
STILUL NON-ASERTIV (atitudinea de fug pasiv) - tendina de a se ascunde, de a fugi mai de
grab dect a nfrunta oamenii. Se poate menifesta printr-un exces de amabilitate i conciliere,
prin tendina de a amna luarea unmor hotrri si adesea prin imposibilitatea lurii acestora,
nsoit de cedarea ctre alii a dreptului de a decide. La baza acestor manifestri st o team
maladiv de a nu fi judecat de ceilali, ca i suprarea intens resimit n cazul unui eventual
eec - pentru a le evita individul prefer s se supun hotrrii celorlali. Aceasta nu exclude un
sentiment de ciud, mnie mocnit, ranchiun.
STILUL AGRESIV (atitudinea de atac) - tendina de a fi mereu n fa, de a avea ultimul
cuvnt, de a se impune cu orice pre, chiar cu preul lezrii i suprrii altor persoane. Pentru a
domina, orice mijloc pare a fi utilizabil - nfricoarea, contrazicerea, umilirea, compromiterea
celorlali, atitudinile i comportamentele ocante, rzbunarea, asumarea unor riscuri excesive.
Aceast atitudine stimuleaz agresivitatea i antipatia partenerilor i are ca efect pentru persoana
n cauz sentimentul de a nu fi iubit, respectat i apreciat, fapte ce o fac i mai agresiv - se
creaz un adevrat cerc vicios al agresivitii.
STILUL MANIPULATOR (atitudinea de manipulare) - preferina pentru un rol de culise,
tendina de a atepta clipa prielnic pentru a iei la lumin i a se pune n valoare, tendina de a
cuta intenii ascunse n spatele oricror afirmaii ale celorlali. Persoana evit s spun deschis
ceea ce gndete, i schimb opiniile dup cele ale interlocutorului, i place s fie n preajma
celor mari i puternici ( ca o compensare a propriilor slbiciuni) spernd s obin beneficii din
vecintatea cu acetia. Persoanele din aceast categorie urmresc ca ceilali s fac ceea ce ar
dori ele, dar acest lucru s nu presupun confruntri deschise - fie ele raionale, constructive - de
tip asertiv, fie ele conflictuale - de tip agresiv; este vorba mai de grab de a atepta ca situaia s
se ntoarc n favoarea lor. Adesea aceste persoane "joac roluri" diverse, ca semn al
insuficientei maturizri sociale, aceasta i n legtur cu un statut social slab, precar,
nesatisfctor. Problema indivizilor manipulatori este de a-i ascunde slbiciunea , de a nu fi
descoperii pentru c i ei se tem de judecata celorlali i de a nu fi marginalizai.
STILUL ASERTIV (atitudinea constructiv) - capacitatea de autoafirmare, de exprimare onest,
direct i clar a opiniilor i a drepturilor proprii fr agresivitate i fr a-i leza pe ceilali;
capacitatea urmririi propriilor interese fr nclcarea nevoilor celorlali. Persoana tie s
asculte i este dispus s neleag, tie s fie ea nsi (fr simulri i "jocuri de rol") i s se
bazeze pe sine. Este cea mai bun atitudine pentru c permite atingerea scopurilor propuse fr a
provoca resentimentele celorlali i chiar ctigndu-le adesea simpatia.

n cadrul procesului de comunicare, att coninutul ct i forma mesajului, precum i calea de

transmitere a acestuia, toate adecvate unei situaii specifice de comunicare - n cazul de fa
negocierea - sunt primordiale. Dar o comunicare eficace i eficient depinde ntr-o mare m sur
de felul cum se comunic n acea situaie, cu alte cuvinte de stilul de comunicare. Ca i
celelalte aspecte ale procesului, stilul de comunicare este necesar a fi adecvat scopului i
obiectivelor comunic rii (procesului de negociere), dar i receptorului ei (partenerul de
negociere).
Stilul de comunicare al negociatorului i manifest impactul nu numai asupra eficienei actului
de comunicare n sine, ci determin i climatul comunic rii n general. Se cunoate astfel faptul
c fiecare negociator are un mod specific, un stil propriu de a negocia, dar i o anumit orientare
n abordarea modului de negociere, reflectat n comunicare.
n comunicarea interuman sunt transmise informaii/fapte/idei/sentimente etc., fiecare individ
realiznd acest lucru n modul su personal. n cadrul unei negocieri, acest mod personal (stil
personal) al fiecrui partener va transcende cadrul organizat i cultura specific n care se
manifest individul, dar bineneles adaptat stilului adecvat situaiei i contextului fiecrui act de
comunicare.
N.R.F. Maier menioneaz cel puin patru stiluri personale, specifice activitii de conducere,
dar care pot fi adaptate activitii de negociere, negociatorul nsui fiind investit cu calitatea de a
lua decizii/de a conduce o echip/de a rezolva momente de criz etc. pe parcursul diferitelor
etape ale negocierii. Aceste stiluri de comunicare sunt caracterizate de parametri precum scopul
comunicrii, comportamentul de comunicare, atitudini, sentimente, motivaie, rezultatele
ateptate.
Stilurile menionate sunt:
a) de tip informare-dirijare, folosit n situaii specifice negocierii n care este
necesar luarea n comun a deciziilor, pe baza datelor furnizate. Obiectivul are n
vedere de a-i face pe interlocutori s acioneze n direcia n care curge informaia;
comportamentul de comunicare se manifest printr-un limbaj clar, precis, orientat n
direcia obiectivului; sentimentele strnite de informaie nu sunt luate n seam (ex.:
tim c aceasta implic inconvenientul de a trimite alte mostre ...) chiar dac sunt
cunoscute. Stilul folosit este motivat de lipsa alternativelor, impactul maxim fiind
realizat n momentul cnd ambele pri neleg acest lucru, iar rezultatul se manifest
prin acceptarea informaiilor prezentate;

b) de tip convingere, adoptat atunci cnd alte ncercri de rezolvare a unor situaii au
euat, iar scopul este reprezentat de acceptarea de ctre partener a planului, efectuarea
aciunii, confirmarea acordului etc. Comportamentul de comunicare are n vedere
motivaiile partenerului, ncurajndu-l spre o comunicare interactiv i obinerea de
feed-back; sentimentele nu intr n preocuprile negociatorului; motivarea este
obinut atunci cnd interlocutorul este convins c ceea ce se face este spre binele
companiei sale; rezultatul este obinut atunci cnd se acioneaz n sensul dorit de
negociator;

c) de tip rezolvare de probleme, promovat atunci cnd negociatorul dorete

informaii de la partener pentru rezolvarea problemei, sau s obin adeziunea
acestuia n realizarea acordului. Scopul are n vedere stabilirea intereselor comune/
desfurarea de aciuni n comun. Comportamentul de comunicare se manifest prin
ntrebri de explorare, de descoperire a punctelor de vedere, mprtirea de idei i
opinii. Nici unul dintre parteneri nu domin comunicarea, ea realizndu-se interactiv;
sunt respectate principiile comunicrii suportive, fiind descriptiv i bazndu-se pe
fapte (...vd c producia Dvs. a crescut, ...indicele de pre arat c...etc.).
Sentimentele sunt recunoscute, acceptate, explorate, chiar mprtite. n ceea ce
privete motivaia, acest stil se bazeaz pe nelegerea reciproc a partenerilor. n
cazul folosirii acestui stil probabilitatea aciunii dorite este maxim;

d) de tip blamare, adoptat n cazul n care negocierea tinde s eueze dar unul din
negociatori dorete s arate c partenerul se face vinovat de acest fapt. Scopul este
evident de a gsi un vinovat, de a critica, de a acuza (ex.: mrfurile Dvs. sosesc
ntotdeauna cu ntrziere, ceea ce este inadmisibil). Din punct de vedere al
comportamentului de comunicare, negociatorul va folosi cuvinte ncrcate emoional,
folosind termeni ca niciodat, ntotdeauna, cu siguranetc. Acest tip de
comunicare tinde s ntrerup canalele de comunicare; ascultarea este minim,
nelsndu-se partenerului timp de replic i genernd din partea acestuia o atitudine
 defensiv sau dimpotriv, agresiv. Sentimentele generate sunt de ostilitate/dorin de
aprare/rzbunare. Reaciile pot fi de contraatac sau de retragere din comunicare.
Motivarea n aciune se bazeaz pe acceptarea de ctre interlocutor a judecii
partenerului, a puterii acestuia sau pe reacia la ameninare exprimat sau implicat.
Rezultatul se va obine doar prin acceptarea acuzaiei de ctre partener, dar nivelul
ncrederii reciproce va scdea mult.

n general, manifestarea unui stil personal n negociere este realizat de indivizi puternici, ce
ocupa un rol proeminent n organizaia pe care o reprezint, capabili s sesizeze i s reacioneze
la situaiile care apar n sensul ctigrii unei piee, sau al creterii profitului; n plus sunt
necesare caliti precum capacitatea de improvizaie, gndirea intuitiv i personalitatea
charismatic. Stilul opus celui personal este cel birocratic, caracterizat printr-o manier
standardizat, prin care se respect reguli bine stabilite i n care controlul este foarte strict.