Comercializacin

Se puede definir como concepto macroeconmico y microeconmico. A nivel micro,

hace referencia a las actividades individuales, como por ejemplo la venta o la publicidad.
Se concentra en los clientes y en las organizaciones. En cuanto al nivel macroeconmico,
se refiere a un proceso societario que implique alcanzar el bienestar de la sociedad, como
por ejemplo la produccin y distribucin de bienes y servicios.
La microcomercializacin es la realizacin de aquellas actividades que tratan de lograr
los objetivos de una organizacin anticipndose a las necesidades de los clientes y
orientndose a un flujo de bienes y servicios que satisfacen las necesidades del producto
al cliente.
Se aplica a organizacin con fines lucrativos y sin fines lucrativos: algunos clientes
pueden pagar por el producto, otros si bien pueden recibir el producto sin costo alguno.
La macrocomercializacin es un proceso socioeconmico que orienta un flujo de bienes
y servicios de una economa desde los productores hasta los consumidores en una forma
que haga corresponder de una manera efectiva las diversas capacidades de la oferta con
una demanda tambin distinta y que cumpla a la vez los objetivos a largo y a corto plazo
de la sociedad. Tambin se ocupa del flujo de bienes y servicios teniendo en cuenta una
sociedad heterognea. Estudia la efectividad con la que la sociedad emplea sus recursos
escasos y la equidad de distribucin de bienes y servicios a corto y largo plazo.
Toda sociedad necesita un sistema econmico para la satisfaccin de necesidades.
Consiste en emplear recursos escasos para usos alternativos que permitan producir varios
bienes para distribuirlos. La forma de operacin varia por las diferentes tomas de
decisiones, pero bsicamente el objetivo nivel micro es el mismo en todos los casos:
creacin de bienes y servicios.
Productores y Consumidores:
En Economas avanzadas hay personas que actan como productores y consumidores ya
que producen y nos es exactamente lo que consumen.
Gerencia en la Comercializacin:
El gerente debe estar seguro que su producto ser exitoso. El gerente debe cumplir con
tres tareas bsicas: planificar, dirigir y controlar. La tarea debe ser continua. Su trabajo
consta de dos partes: encontrar oportunidades atractivas y desarrollar estrategias e
comercializacin. Esto se trata de planificar estrategias comerciales. Todas las tareas de
comercializacin requieren de una planificacin y un control.
La planificacin de estrategias comerciales implica la evaluacin de oportunidades y el
desarrollo de estrategias comerciales. en cuanto a las estrategias comerciales, consta en
dos partes interrelacionadas
1- Mercado objetivo: hace referencia a un grupo homogneo de clientes que la empresa
desea atraer.
2-Mezcla comercial: son variables controlables que combina la compaa para satisfacer
el "mercado objetivo".
Se deben realizar de manera conjunta porque esto permite evaluar las estrategias de
acuerdo con los objetivos empresariales.
La planificacin acta en un marco determinado que depende de variables culturales,
sociales, polticas, etc.
Se debe disponer de una mezcla comercial y de un mercado que se desee conquistar.
Existen varias variables de mezclas comerciales, una de ellas es las 4 "p"s: producto,
plaza, promocin y precio.

Pg.: 1 de 13
El departamento comercial
La funcin comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al
consumidor los bienes y servicios producida por la empresa.

Funciones ms importantes:

Planificacin y control, consiste en precisar, en un momento concreto, las acciones

futuras -planificacin- y, posteriormente comparar los resultados reales de la
actividad con las previsiones hechas anteriormente para sacar conclusiones de esta
comparacin- control-. La parte directiva del departamento es la que planifica,
controla, organiza y gestiona.
Estudio de mercado, proporciona la informacin que permite a la direccin de la
empresa fijar sus polticas y tomar decisiones sobre bases seguras. Utiliza diversas
fuentes de informacin (internas y externas) y tcnicas de recogidas de datos
(encuestas, entrevistas personales, experimentacin, observacin) para intentar
determinar las preferencias de compra de los consumidores.
Ventas, consiste en organizar las ventas directas y tambin la relacin con los canales
de distribucin (intermediarios). Es la funcin mas importante de todas las que se
realiza en el departamento comercial, ya que a travs de las ventas se consiguen los
ingresos (facturacin). Todas las actividades de la empresa generan gastos y el
objetivo de la empresa es compensarlos con los ingresos obtenidos por medio de las
ventas.

Todas estas funciones estn ntimamente relacionadas entre s y con el resto de la

empresa, ya que del estudio de mercado se obtienen las caractersticas de los
consumidores, para los cuales se planifica la publicidad y un determinado tipo de venta,
adems de la investigacin del mercado se obtiene las primeras propuestas para el
desarrollo de nuevos productos.

Relacin con otros departamentos de la empresa

La empresa es un sistema en el que cada departamento no es independiente, sino que se

encuentra interrelacionado con los dems y con la empresa de forma global.

Relacin con el departamento de produccin: necesita que este departamento presente

un determinado producto acabo en una cantidad, con una calidad y en un momento
determinado para poder realizar sus funciones. Adems el departamento comercial es
el que detecta los cambios en los gustos de los consumidores y por lo tanto el que
propone posibles variaciones en la produccin en cuanto a la composicin o
presentacin de los productos.

Relacin con el departamento financiero: las necesidades de financiacin del

departamento comercial han de ser aprobadas por finanzas. Por otra parte, las
decisiones sobre las ventas, el precio de ventas, se deben tomar de manera conjunta

Pg.: 2 de 13
 con el comit de direccin, ya que, normalmente el departamento comercial defender
un precio competitivo, mientras que el director financiero querr maximizar los
ingresos y defender un precio ms alto.

Relacin con el departamento de recursos humanos: tiene como funciones principales

seleccionar y contratar trabajadores, formarlos, elaborar nominas y seguros sociales
y velar con el cumplimiento de la legislacin laboral y de seguridad social. Por tanto,
se encarga de todo el equipo humano de la empresa y tambin de los trabajadores del
departamento comercial (agentes, vendedores, dependientes).

El mix comercial
Las cuatro "P" constituyen la mezcla comercial como una tctica fundamental, con la
finalidad de concretar determinados objetivos y crear lazos ms cercanos con los clientes.

El Marketing mix (las 4 ps) es un conjunto de elementos claves con las que una empresa
o producto lograrn influenciar en la decisin de compra del cliente.

Producto: el adecuado para el mercado que se quiere conquistar. Ser todo lo tangible
(bienes muebles u objetos) como intangible (servicios) que se ofrece en el mercado para
satisfacer necesidades o deseos. El producto es un paquete de caractersticas y beneficios
que el cliente recibe al adquirir el producto.
Este producto o servicio debe tener caractersticas bien establecidas como son colores,
tamao, duracin del producto o servicio, etc.
El producto tiene un ciclo de vida al igual que cualquier ser vivo, pero en este caso
particular esto depende del consumidor y de la competencia. Este ciclo de vida cumple
por 4 fases, que son: Lanzamiento, Crecimiento, Madurez y Declive.
Definiendo el Producto:

Qu vendo?
Enumere las caractersticas y encuentre el beneficio al cliente de cada una de ellas.
Defina qu necesidades satisface de sus clientes.
Recuerde que puede ser un producto, servicio o combinacin de ellos.
Defina su producto nuclear el Producto en s.
Defina el producto extendido - el valor agregado: garantas, servicios adicionales y
empaques.

Plaza: cmo llega el producto hasta el cliente. Debemos definir en este caso: Dnde se
comercializar el producto o el servicio que se est ofreciendo? en el caso de un producto
ser distribuido al por mayor o al por menor? Estos detalles deben estudiarse
cuidadosamente, ya que al definir la plaza, determinaremos qu tan fcil es adquirir el
producto o el servicio para el cliente. Un producto no resulta muy til para un cliente si
ste no puede obtenerlo cuando y donde lo necesita.
La distribucin es tambin importante, porque nos hablar del momento y las condiciones
en las que llegar el producto a manos del cliente.
La plaza se refiere a todos los problemas, las funciones y las entidades que intervienen
para que el producto correcto llegue hasta el mercado que se desea alcanzar.

Pg.: 3 de 13
Promocin: el objetivo de esta poltica es incrementar las ventas dando a conocer en el
mercado el producto o servicio, potenciando la imagen de la empresa o incentivando la
compra del producto.
Todo esto se consigue aplicando diferentes polticas de comunicacin con el exterior de
la empresa: publicidad, promocin de ventas, venta personal, relaciones pblicas y
merchandising.

La publicidad es la accin de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de

comunicacin de masas (radio, televisin, prensa, vallas publicitarias, revistas), pagado
por una determinada empresa con la intencin de influir sobre el comportamiento del
consumidor. Tiene dos funciones bsicas, informar sobre las caractersticas de un
determinado producto y persuadir al consumidor para que lo compre.

Principios bsicos de la publicidad:

- Llamar la atencin
- Despertar el inters del consumidor y mantenerlo
- Conseguir que el potencial consumidor desee tener el producto
- Lograr la actuacin. Este es el principio mas difcil y el ms importante. Si todos
los anteriores se consiguen, entonces la publicidad habr logrado su objetivo: la
venta.

La promocin de las ventas es el conjunto de actividades comerciales que realiza la

empresa con el objetivo de incrementar las ventas del producto durante un corto periodo
de tiempo. Constituyen un complemento importante a la publicidad, y tienen mas xito
cuando se aplican a productos de gran consumo que a productos de alto valor y prestigio.

La venta personal tiene como objetivo informar, persuadir y convencer al cliente para que
compre el producto, y se hace a partir del contacto directo con el vendedor. A diferencia
de la publicidad, implica un mensaje oral, totalmente individualizado y de respuesta
inmediata.

Las relaciones pblicas son el conjunto de actividades que realiza la empresa para crear,
fomentar o mantener una imagen que ha planificado.

Es importante que todas las polticas de marketing deben estar perfectamente coordinadas
entre s.

El merchandising se define como el conjunto de medios que ayudan a dar salida al

producto en el punto de venta, lugar donde el consumidor realiza la accin de comprar.

Ventas

Pg.: 4 de 13
Tcnicas de Ventas

Vendedores: son el elemento esencial, ellos son quienes ejercen de forma directa la
accin de ventas.
Son quienes realizan la accin de vender algo, ofrecen y traspasan la propiedad de un bien
o la prestacin de un servicio a cambio de un precio establecido.
El vendedor es el medio por el cual la empresa canaliza los ingresos convirtindolos en
el motor de la produccin y la economa del pas; son los representantes en el mundo
exterior de la empresa.
El vender es un trabajo difcil y exigente porque se requiere de personas con carcter y
habilidades especiales, preparacin y experiencia.

Fuerza de ventas y canal de distribucin:

Ventas, pasos y procesos: el proceso de ventas vara de acuerdo a las caractersticas de
los clientes, de los vendedores, etc.

Actividad de preventa: personal de ventas relacionados con el producto, el mercado y

las tcnicas de ventas. Deben conocer la motivacin y el comportamiento del segmento
del mercado al cual desean vender; deben estar informados.

Localizacin de clientes potenciales: el vendedor disea u perfil de clientes.

Obtiene una lista de personas o empresas que son clientes potenciales
Preacercamiento a candidatos individuales: el vendedor aprende todo lo que pueda
sobre las personas o empresas a las cuales espera vender. Trata de averiguar los
hbitos personales y las cosas que les molestan al cliente potencial.

Presentacin de Ventas

Atraer la atencin mediante:

-El contacto personal
-Presentacin con referencias
- Producto nuevo: muestra al cliente personal
Mantener el inters y despertar el deseo:
- Charla de ventas
- Demostracin del producto
-Se vende solo: Si la charla es eficaz.
Contestar objeciones y cerrar las ventas:
-Cierre de venta de prueba del vendedor para medir la voluntad de compra del cliente
potencial.

Actividad de posventa

El cliente satisfecho proporciona informacin a otros clientes potenciales

- Se fomenta la buena imagen del producto. El vendedor debe asegurarse al cliente que
tomo la mejor decisin

Clase de Ventas

Pg.: 5 de 13
Segn el tipo de cliente: ( cuatro factores a considerar)
Tipo de empresa ( Actividad, denominacin, clasificacin)
Los criterios con los que se pueda evaluar el tiempo necesario para las visitas
Resultados actuales de las ventas
El potencial de ventas.

Obligaciones del vendedor

Las obligaciones derivan de los objetivos y tipo de actividad que efectan, cuyo
cumplimiento requiere de personas con habilidades y caractersticas especiales.
- Obligaciones:
Con la empresa
Para el buen funcionamiento
para con los clientes
Para consigo mismos

Desarrollo de vendedor

Requiere de una continua preparacin. Analiza, estudia y se informa sobre los aspectos
econmicos, sociales, sociolgicos, tcnicos y culturales del medio en el que se
desenvuelven.

- Factores esenciales para el desarrollo:

Deseo de progresar
Efectiva administracin de su tiempo
Exploracin de actividades y cualidades
Preocupacin por incrementar su conocimiento
Experiencia
Carcter, firmeza y voluntad

Tcnicas de Ventas

- Venta exitosa: vendedor honesto, el cual constituye relaciones con los clientes a largo
plazo con mayor frecuencia que un vendedor manipulador
El vendedor es quien ayuda a minimizar los temores del comprador en la hora de la toma
de decisiones de la compra.

- Pasos: Son ocho los momentos de la compra

El no vender: Escuchar para comprender la necesidad del cliente
El vendedor debe:
*Escuchar
*Preguntar
*Captar la necesidad
*No es solo tratar de vender
*Detalles
*Entender el negocio de los clientes
Pregunta: Entender las necesidades
Anlisis: debe saber las fortalezas y debilidades de la competencia y de nuestra
empresa

Pg.: 6 de 13
 La seleccin: es el filtro de las cosas buenas o malas
Plan: es el mapa a seguir
La accin: Es no esperar que el cliente nos d el si
Cierre: momento de la venta

Canales de Distribucin

Los constituyen grupo de intermediarios relacionados entre s, hacen llegar los productos
y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales

Canales de Distribucin para productores Industriales: Es un sistema de

produccin diferente a los de productos de consumo
-Productores; Usuarios Industriales : Es el ms corto y el ms directo. Utiliza
representantes de ventas de la propia fbrica
-Productores; Distribuidores Industriales; Consumidores Industriales: Los distribuidores
industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones
desempean las funciones de la fuerza de ventas de los fabricantes
-Productores Agentes; Distribuidores Industriales; Usuarios Industriales: La funcin del
agentes es facilitar las ventas de los productos y la funcin del distribuidor es almacenar
los productos hasta que sean requeridos por el usuario final.
-Productores Agentes; Usuarios Industriales: Los distribuidores industriales no son
necesarios y se eliminan
Canal de Distribucin para productos de Consumo
- Productores de consumidores: Es la va mas corta y rpida. Esta es la venta de puerta en
puerta. Los intermediarios quedan fuera del sistema
-Productores Minoristas; Consumidores: El productor cuenta con una fuerza de venta que
se encarga de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al pblico y
hacen los pedidos, despus de lo cual los venden al consumidor final
-Productores Mayoristas; Minoristas o Detallistas: Se usan con los productos de gran
demanda
-Productores Intermediarios; Mayoristas; Consumidores: Es el canal ms largo, el cual se
utiliza para distribuir los productos y proporcionar una amplia red de contactos

Integracin de los canales de distribucin

Los productores y los intermediarios se organizan mediante acuerdos en los canales.

Los Canales pueden combinarse en forma horizontal y vertical

Integracin Vertical: Se combinan dos o ms etapas de canal bajo una direccin.

El resultado es la compra de las operaciones de un eslabn para llevar a cabo las
funciones.
Integracin Horizontal: Se combinan instituciones al mismo nivel de operaciones
bajo una administracin nica

- Limitaciones:
*Dificultad para coordinar ms unidades
*Menor flexibilidad

Pg.: 7 de 13
*Aumenta la planeacin y la investigacin para enfrentarse a operaciones en mayor escala
*Mercados ms heterogneos

Criterios para la seleccin del canal de Distribucin

Las decisiones deben ser tomadas en base a los objetivos y estrategias de mercadotecnia
general de la empresa.
Las decisiones las toman los productores de artculos, los cuales se guan por tres criterios
gerenciales:
Cobertura de Mercado: Considerar el tamao y el valor del mercado potencial que
se desea abastecer
Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, el
control del producto.
( Es ms conveniente usar un canal corto ya que proporciona un mayor control)
Costos: Son ms bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de
distribucin.

Importancia en el canal de Distribucin

El beneficio de Localizacin: Es el hecho de llevar un producto cerca del

consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo
y satisfacer as una necesidad
El Beneficio del Tiempo: Es consecuencia del anterior; ya que si no existe el
beneficio del lugar, tampoco puede darse este. Es llevar el producto al consumidor
en el momento ms adecuado

Intermediarios

Son las compaas o personas que cooperan con la empresa para la promocin, venta y
distribucin de sus productos entre los compradores finales.
Definicin de Intermediarios: Sirven como canales de distribucin que ayudan a la
empresa a encontrar clientes o a los vendedores
Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al
consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos
servicios.
Los servicios tiene gran importancia porque constituyen a aumentar la eficiencia de la
distribucin

Funciones:

Comercializacin: Adaptar el producto las necesidades del mercado

Fijacin de Precios: A los productos le asignan precios lo suficientemente altos
para hacer posible la produccin y lo suficientemente bajos para favorecer la venta
Promocin: Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto
o hacia la firma que lo patrocina
Logstica: Transportan y almacenan las mercaderas

Importancia de los Intermediarios: Se utilizan debido a:

Pocos productores cuentan con la capacidad econmica para realizar un programa

de comercializacin directo para su producto

Pg.: 8 de 13
 Si se logra lo anterior, ser necesario que los productores de bienes
complementarios se constituyen en intermediarios de otros productores, con el fin
de lograr la mezcla de artculos requerida para una eficiente distribucin. Muy
pocos productores cuentan con el capital necesario
Los productores que cuentan con los recursos necesarios para crear sus propios
canales de distribucin prefieren destinarlos hacia otros aspectos de la produccin,
en donde su utilidad incrementada en mayor grado
Los intermediarios a travs de la realizacin de sus tareas y funciones mercantiles aportan
a la distribucin del producto su experiencia, su especializacin, sus relaciones
mercantiles, etc.

Agentes Intermediarios: Se encargan de acelerar las transacciones manejando el

producto dentro del canal de distribucin sin recibir el ttulo de propiedad del producto

- Tres grados de Exposicin en el mercado:

1. Distribucin Intensiva: Hacen llegar el producto al mayor nmero de negocios

posibles
2. Distribucin exclusiva: Otorgan derechos de exclusividad a los distribuidores en
determinados territorios
3. Distribucin Selectiva: Uso limitado de las tiendas de determinado territorio.

Intermediarios Comerciales: Son los que reciben el ttulo de propiedad del producto y
lo revenden

Mayoristas: El objetivo principal es realizar intercambios de productos para

revender o utilizar la mercanca en sus negocios. Adquieren la propiedad de los
productos y efectan las operaciones necesarias para transferirla a travs de los
canales de distribucin

- Hay tres categoras generales de mayoristas intermediarios

1. Mayoristas de pago en efectivo sin entrega
2. Mayoristas que venden a travs de camiones
3. Vendedores en exhibidores o estantes

Agentes y corredores: Aceleran el proceso de ventas. Reciben una comisin y cuentan

con una cartera de clientes

Sucursales de venta de los Fabricantes: Los fabricantes establecen sus instalaciones de

venta, suministran servicios, etc.

Minoristas: Son los comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de

bienes y/o servicios a los consumidores finales

- Tipo de Negocio: Es el esfuerzo que el consumidor realiza para hacer su compra

* Negocio de servicio rpido: Ubicados cntricamente

* Negocios Comerciales Artculos de consumo duraderos
* Negocios especializados: Tipo Especfico de producto

Pg.: 9 de 13
* Plazas comerciales: lugar donde se encuentran diferentes tipos de establecimientos que
permiten que el cliente encuentre varias opciones de compra

Forma de Propiedad del comercio o negocio: Los minoristas pueden operar de forma
independiente o forma parte de cadenas voluntarias

Minoristas Independientes: Es el dueo del establecimiento

Tiendas de Cadenas: dos o ms establecimientos
Organizacin por cooperativas: Grupo de comerciantes que unen sus recursos
Franquicia: Constituida por contrato entre fabricantes mayoristas u
organizaciones de servicios, y una empresa independiente. La empresa
compradora se tiene que ajustar a las normas de la direccin.

Listas de Productos

Minoristas de mercancas en general: Gran cantidad de artculos de las ms

diversas lneas
Minoristas de lneas limitadas: Lnea de productos o varias que buscan satisfacer
solo un tipo de necesidad de una manera completa
Minoristas de lneas especiales: Ofrecen a una o dos lneas de productos
destinadas a satisfacer un tipo de necesidad de manera muy profunda

Distribucin Fsica

Importancia: El intercambio se facilita por medio de las actividades que ayuden a

almacenar, transportar, manipular y procesar pedidos de productos
Implica la planeacin, la instrumentacin y el control del flujo fsico de los materiales y
los bienes terminados desde su punto de origen hasta los lugares de su utilizacin, con el
fin de satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de alguna ganancia. El mayor
costo de distribucin fsica corresponde al transporte, seguido por el control de inventario,
el almacenaje y la entrega de pedidos con servicio al cliente.
La distribucin fsica es una poderosa herramienta de creacin de demanda
Las compaas pueden atraer ms clientes otorgndoles mejor servicio o precios ms
bajos por medio de una mejor distribucin fsica.
Pierden clientes cuando no logran suministrarles los bienes a tiempo

Tipos de Distribucin: Son diferentes maneras, las cuales permiten maximizar sus
beneficios

Nivel de Servicio: Se determina por el nmero de das que pasan desde el momento en
que se realiza el pedido hasta la entrega de mercanca. Este sistema reduce la proporcin
de pedidos atravesados en el nivel determinado

- Elementos que constituyen el nivel de servicio al cliente

Disponibilidad de productos
Proporcin de existencia agotada
Frecuencia de la entrega
Seguridad de las entregas

Pg.: 10 de 13
Transporte de Mercancas: Para transportar los productos de una ciudad a otra se
utilizan las diferente vas de comunicacin.

Principales Medios
Camin
Ducto
Ferrocarril

Tipos de Transporte
Vehculos automotores
Ferrocarriles
Vas fluviales
Tuberas o ductos
Lneas Areas
Transporte multimodal
El sistema de transporte implica el aprovechamiento de la tecnologa del mismo, es decir,
toma las ventajas que pueden ofrecer los procedimientos de manejo fsico que la vas
existentes ofrecen

Criterios para la seleccin de transporte

Costos
Tiempos en trnsitos
Confiabilidad
Capacidad
Asequibilidad
Seguridad
Coordinacin de los servicios de transporte

Manejo o manipuleo de productos: Es indispensable contar con sistemas de transportes,

vehculos, elevadores de carga, etc. para que el manejo de productos sea lo
suficientemente eficiente

Proceso de manipuleo: Para lograr la eficiencia es necesario

- El empaque o embalaje de proteccin ser el que evite el maltrato ya que los artculos
al daarse pierden posibilidad de satisfacer las necesidades del cliente, al mismo tiempo
que pierden utilidad.
Es necesario contar con equipos especiales para la manipulacin de los productos y toman
en cuenta las caractersticas del producto cuando se disea el sistema de manejo o
manipuleo de los materiales
Embalajes
Empaques

Almacenamiento: Es el lugar para guardar los productos.

Inventario: Se toma en cuenta el tamao, cantidad y ubicacin de las instalaciones para
almacenarlos

Funcin del Almacn:

Recibir mercancas

Pg.: 11 de 13
 Identificar mercancas
Clasificar mercancas
Enviar las mercancas al almacn
Conservar mercancas
Retirar, seleccionar o escoger mercancas
Ordenar el embarque
Despachar el embarque

Tipos de Almacn

1. Privados: Son aquellos que son propiedad de una empresa. Su objetivo es

distribuir sus propios productos
2. Pblicos: Son aquellos que son organizaciones mercantiles. Su actividad principal
es proporcionar almacenaje para la distribucin fsica de los productos de otras
empresas sobre la base del alquiler
( En los almacenes privados el alquiler es un costo variable y en los pblicos el gato es
un costo fijo, como seguros, impuestos e intereses)

El plan de marketing

El plan de marketing es un documento por el cual se regula toda la poltica comercial de

la empresa: objetivos, acciones concretas y calendario en el que se llevara a cabo cada
una. Tiene como finalidad:

- Definir el segmento de mercado en el que la empresa centrara toda la actividad

- Definir todas las variables que forman el marketing mix (marketing total):
producto, precio, promocin y plaza.

Un plan de marketing se realiza para un periodo de tiempo determinado: un semestre, un

ao... y consta de tres partes principales:

1. Anlisis de la situacin actual: se hace un anlisis de los resultados obtenidos con

la aplicacin de las polticas de producto, precio, promocin y plaza adoptadas
anteriormente, as como con las tcnicas de merchandising aplicadas. Se analiza
la desviacin producida entre las ventas previstas y las que realmente se han
producido, y se hace un estudio de los resultados econmicos conseguidos con la
explotacin del producto.
2. Planificacin de objetivos para el siguiente periodo: a partir del anlisis del
resultado del periodo anterior se planifican los objetivos para el siguiente. Los
objetivos se planifican con relacin con:
- El producto: se decide la cantidad, la calidad, el envase, etc.
- El comprador: se intenta incrementar el segmento de clientes que tiene el
producto, diversificando la forma de utilizacin o potenciando una
determinada imagen.

Pg.: 12 de 13
 - La distribucin: se deciden nuevos canales de distribucin, la aplicacin
de una nueva poltica de stock, etc.
- Las ventas: se determina la cantidad de ventas que se pretende conseguir
en ese periodo en concreto.
3. Acciones concretas que se aplicaran: son las acciones que llevaran a cabo la
empresa para alcanzar los objetivos marcados.

Aprobacin del plan de marketing

Una vez que se ha redactado todo el plan de marketing se presenta a la direccin de la

empresa para que lo apruebe. La aprobacin implica su plena aceptacin por parte de
todos los departamentos que componen la empresa y por tanto supone el compromiso de
todos a cumplir los objetivos que se marquen. El plan ha de ser objeto de control,
evaluando las desviaciones que se produce respecto de los objetivos marcados para as
poder aplicar las correcciones que permitan conseguirlo.

Pg.: 13 de 13