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Universidad Autnoma del Estado de Mxico

Facultad de Ciencias de la Conducta


Psicologa del consumidor
David Hazaed Romero Miranda
05 de mayo de 2017

Ensayo del libro vndele a la mente y no a la gente

Vndele a la mente y no a la gente es un libro escrito por Jurguen Klaric, en donde especifica
cmo venderle a la gente a travs de entender el funcionamiento de la mente humana. Klaric
dice que hay que aprender a vender nuestros conocimientos, ideas, productos o liderazgo, por
lo cual no importa la profesin o dedicacin, es fundamental el aprender a vender, ya que de esta
manera podremos ofrecer un servicio, vender un producto o simplemente conseguir un empleo
Resulta importante el poder de la comunicacin para poder conectar de manera efectiva con los
dems, lograr un impacto positivo y generar mayor cercana y aceptacin.

Commodity, un concepto que se refiere a los productos que se han vuelto indispensables a la
medida en que se vuelven masivos y, regularmente, difciles de diferenciar, por ejemplo, los
celulares, que la mayora de las personas contamos con uno, y todos sirven para lo mismo, lo
cual hace imposible que alguna marca en especfico sobresalga de la competencia, y reducir el
precio del producto para destacar no sera la mejor opcin ya que sera como si realizramos
gratis nuestro trabajo.

En un mundo comoditizado donde todos los productos causan la misma sensacin, es difcil
inclinarnos por uno y en la medida en que sepas diferenciar tu producto, sers el ganador. Incluso
la educacin se ha convertido en algo comoditizado. En este aspecto se debe buscar lo que hace
diferente a tu producto de los dems, y como mencione anteriormente disminuir el costo del
producto no siempre es la mejor opcin.

Las neuroventas se consideran ciencia porque todos sus conocimientos estn fundamentados a
partir de hallazgos obtenidos a partir de estudios objetivos, siguiendo principios metodolgicos
sistemticos. Aqu se considera a las ventas ms que una tcnica, un proceso en donde se
investiga, con un mtodo cientfico, el proceso en el que un cliente realiza una compra, qu es lo
que influye en ella y cmo reacciona el cerebro durante el proceso. Creo que es una muy buena
opcin, ya que sera ms fcil vender, pero, sobre todo, con ayuda de estos procesos se ofrecera
en concreto un producto que va a satisfacer una determinada necesidad o ms all, un deseo en
las personas.

La dificultad para que se avance en este campo son las tecnologas que se utilizan, las cuales
tienen un elevado costo, por ejemplo, se utiliza el casco llamado Quasar, que es un aparato de
registro encefalogrfico que mide los impulsos elctricos provocados por la actividad neuronal
en determinadas reas de la corteza cerebral. Por otra parte, el trabajo est limitado a
condiciones de laboratorio, que, si bien permiten aislar y controlar muchas variables, finalmente
son espacios ficticios, que no logran capturar la realidad del contexto necesario para saber a
fondo el impacto de un estmulo a nivel de diferentes procesos cerebrales.

Las neuroventas ensean ante todo cmo funciona la mente humana y como es el proceso de
la toma de decisin de compra, pero adems: Qu le gusta escuchar a la mente?, Cmo
venderle de forma diferenciada a una mujer y a un hombre?, Cmo cambiar las percepciones
creadas?, Qu compra instintivamente el ser humano?, Cmo desarticular el precio del juego
o hacerlo jugar a favor?, Cmo involucrar a la mayora de los sentidos en las ventas?, con
cuales palabras se activa la mente para comprar?.

Desarrollar estas habilidades puede beneficiar a cualquier persona o cualquier negocio, por
ejemplo, para un negocio de funeraria es muy difcil vender muerte, lo que se hace en este caso
es lo contrario, vender vida, de manera en que, si el comprador de este servicio es un familiar de
un fallecido, se le debe ofrecer tranquilidad y bienestar de manera que los dems familiares
podrn estar tranquilos si la funeraria se ocupa de todo el proceso. La manera en que se ofrecera
este servicio sera como un futuro tranquilo y sin preocupaciones para los familiares, en donde
si se adquiere con anticipacin el servicio, se dispondr de una vida plena sin darle molestias a
los familiares por que el funeral ya est resuelto.

En neuroventas se incluyen formas de innovacin y un constante cambio para que sea ms fcil
vender un producto, comparado con las ventas tradicionales en donde se seguan tcnicas y
pautas establecidas como un discurso generalizado y repetitivo, o con lineamientos que tratan
de seguirse al pie de la letra. Me parece que este tipo de tcnicas tradicionales, que an se usan,
por ejemplo, en McDonalds en donde tienen un libreto donde dice que hacer y qu decir cuando
se atiende a un cliente, de esta manera cuando se rompe un estndar los empleados no saben
qu hacer y solo se miran entre ellos o necesitan la intervencin de un superior.

La realidad es que un vendedor tiene que aprender la ciencia de elaborar un discurso, no repetir
una expresin como un loro. Aunque existan frases que se suelen utilizar, no se deben de limitar
con esos ejemplos sino idear un discurso adecuado, con base en el cliente especfico. En algunos
casos se utiliza la Programacin neurolingstica en la elaboracin de un discurso, pero, aunque
esta tcnica funciona en ocasiones, su efectividad no est comprobada cientficamente.

Hoy es ms poderoso educar a la gente de forma orgnica, es decir, no decirle que hacer ni que
decir sino simplemente explicarles el modelo para que ellos puedan entenderlo y transformarlo
de acuerdo a su realidad. Me parece interesante puesto que se da pauta a que las personas
involucren su capacidad y su criterio para crear algo nuevo, no dejando de lado la innovacin,
aunque, de esta manera el problema ser cuando un vendedor no est comprometido con su
trabajo.

Por qu compra la gente? El cliente no sabe por qu est comprando un producto o servicio
esa es la pura verdad. El primer descubrimiento cientfico en el sector de las neuroventas es que
el 85% de la decisin de todo lo que compras en tu vida es inconsciente o subconsciente y solo
el 15% restante es consiente. Por esta razn es tan importante saber qu es lo que determina
que un producto o servicio se compre, mas all de lo racional en las personas.

Cmo funciona la mente humana? Los fundamentos de gran parte de los hallazgos de
neuroventas que exponen muy bien cmo operan nuestros procesos mentales, son la teora de
los tres cerebros, formulada en 1952 por el mdico y neurocientfico Paul D, Mc Lean. El cerebro
ms primitivo es conocido como Complejo-R o cerebro reptil, y es el que nos tendr secuestrados
y dominados toda la vida, ya que es la base de nuestro sistema de supervivencia, el cual no
siente ni piensa, solo reacciona y acta para superar cada situacin; es donde se encuentran los
instintos. Cuando se conoce y se sabe cmo funciona se tiene una llave muy poderosa para
entender al ser humano, as como para predecir y explicar sus reacciones, comportamientos,
actitudes, necesidades y, por supuesto, tambin se descubre por que, como y que compran las
personas.

tambin el cerebro lmbico, el cual tenemos todos los mamferos, cuenta con la particularidad de
hacernos absolutamente emocionales. Por otra parte, se cre el tercer cerebro, llamado crtex;
el racional por excelencia. No somos la nica especie que lo posee, pero so en la que est ms
desarrollado.

En el proceso de compra se involucran los tres cerebros ya que. La gente no sabe por qu
compra las cosas (cerebro reptil), pero eso s, siempre quiere parecer inteligente, por lo que
necesita justificar de forma racional sus decisiones (cerebro crtex) ante s misma y los dems.

En cuanto a memoria, el cerebro lmbico es el ms extenso ya que si percibes una fragancia que
hace 20 aos no olas, pero la usaba una persona que queras mucho, vas a acordarte de ella al
instante; adems de evocar emociones asociadas a esa persona.

Despus de todo el cerebro reptil es el que determina lo que compramos. Los vendedores deben
de saber esto y aprender a venderle al cerebro reptil, aunque interfieren los otros dos cerebros,
estos solo sirven como caminos para llegar al reptil ya que este es el que toma la decisin porque
todo lo que compras en tu vida, absolutamente todo, es para una sola cosa: sobrevivir.

El cdigo reptil es el instinto ms bsico y biolgico, el cual es el que se debe de buscar en la


venta de un producto, este instinto que har que el producto se considere necesario, por ejemplo,
el cdigo reptil de fumar siempre en un principio rebelda, ya que cuando empiezas a hacerlo
estas construyendo tu propio perfil de rebelda, aunque quiz despus ya lo haces por otras
razones.

Los principales cdigos reptiles en el ser humano son: anarqua, felicidad, control, dominacin,
reproduccin (aunque esta puede regularse por la cultura), placer, seguridad, proteccin,
trascendencia, unin de la tribu, exploracin y movimiento. Cuando se incluye un cdigo reptil en
el producto y se nota a nivel consiente, se juega con ventaja, ya que el impacto en las personas
va a llegar a este nivel de cerebro, lo cual aumenta la probabilidad de que el producto se venda.

Los tres escenarios emocionales. Cuando la necesidad reptil o instintiva es cubierta, debemos
continuar con la siguiente etapa y es comprender como las personas toman decisiones, en donde
la mente normal necesita tres escenarios antes de optar por uno de ellos. No dos porque es muy
poco, ni cuatro porque se confunde. Siempre se deben tener tres alternativas porque si no se las
das va a renunciar a tu ofrecimiento y saldr a ver dnde las consigue

Estas tres alternativas son emocionales, aunque en ese momento se piense que pueden ser
racionales, pero por detrs de la racionalidad esta, la emocionalidad, y as entre las tres
alternativas emocionales, el cerebro elige racionalmente una de ellas. Entonces s, la eleccin
es racional, pero como todas las posibilidades son emocionales, al final es un proceso emocional.

En un proceso de compra el cerebro se divide en tres elementos: lo instintivo, lo emocional y lo


racional. Existe una armona entre ellos, pero con pesos o participaciones distintas. Como estos
sistemas se afectan mutuamente, deben poder interactuar y lo hacen a travs de unas sustancias
que se llaman neurotransmisores, que son pequeos mensajeros qumicos que transmiten
informacin.

El cerebro siempre busca experiencias, las cuales pueden ser:

Bsqueda de lo novedoso, sorpresivo e inesperado, en donde se libera noradrenalina, y el


cerebro del cliente dice: mustrame las cosas desde un ngulo que nunca haba visto, abre mi
abanico de posibilidades.
Indulgencia, facilidad y recompensa, en donde se libera dopamina, y el cerebro del cliente dice:
hazme sentir inteligente, dame la razn, mustrame valores agregados, hazme sentir nico.

Aprendizaje, adaptabilidad y asociacin de elementos conocidos, en donde se libera acetilcolina


y el cerebro del cliente dice: ensame, aydame a relacionar y contextualizar las cosas a mi
mundo.

Quitar el dolor, en donde se libera endorfina y el cerebro del cliente dice: aligera mi carga, dame
soluciones, permteme normalizar, hazme sentir comprendido.

Vivir emociones: sentirlas y expresarlas, en donde se libera serotonina y el cerebro del cliente
dice: transmteme tus emociones y sensibilzate hacia las mas.

Se habla de la escalera emocional de la decisin. Aqu no importa de qu categora sea, todo


producto debe vender tres cosas: seguridad, confort y placer, podemos observar estos tres
aspectos en un ejemplo de una venta de auto a mujer con bebe:

Seguridad: lo ms importante del carro que compre es la seguridad

Confort: este carro es pequeo pero muy cmodo. ya sabe? Tiene 6 bolsas de aire

Placer: disfrutara de salir al campo, y aprovecho para decirle que este carro tiene un estreo
que siena divino y los pagos son tan bajos que hasta placer sentir al realizarlos

Todo debe comenzar con la seguridad, para luego dar confort y despus llegar al placer. El
cerebro siempre busca estas tres cosas y el discurso de neuroventas que no las tenga, no
funciona.

Del mundo racional al mundo hednico y simblico. Un discurso puede comenzar tan racional,
en donde se pueden presenciar caractersticas como efectividad y eficiencia, para de ah pasar
a un significado hednico con deleite, diversin e identidad, luego; adoptar un sentido simblico,
donde se observa el orgullo, la minimizacin del miedo, la inteligencia, el status y algo importante,
es que cubre la carencia del cliente.

El miedo hace que compres? Esto es algo muy importante de entender: todo lo que compramos
en la vida sirve para reducir de alguna forma nuestros niveles de miedo. Es algo lamentable, pero
cuanto ms temor tienes, mas consumista eres. Los miedos generan vicios y carencias en la vida
del ser humano y lo que buscamos es proveedores, productos y marcas que llenen esos huecos.

Por otra parte, las cosas valen ms por lo que significan que por lo que son, nuestro cerebro se
conecta ms a los smbolos que a cualquier otra cosa y en el proceso de la toma de decisin
est implcito adems de tres conceptos ms:

Tu opinin individual: se trata de tus prejuicios y posiciones frente a un tema, que no tienen por
qu estar en consenso con lo que piensan otras personas. La informacin que se obtiene en este
punto es interesante, aunque solo implica un 15% en todo el proceso de decisin.

Tu cultura: eso es ms interesante. Te debe importar saber que significa el producto en la regin
donde se realiza una venta. La cultura va cambiando nuestra percepcin de las cosas, los
productos y hasta las marcas porque es un conjunto de conocimientos, significados y
aprendizajes que desarrollan nuestro juicio hacia las cosas. Representa un 30% en el proceso
de decisin.

Tu biologa: nos permite entender que, e las cosas fundamentales, todos somos iguales. No
importa si eres peruano, sueco, chino o nigeriano, todos queremos una cueva. cmo la quieres?
Eso depende de la cultura o de tus gustos individuales, pero todos queremos un techo sobre
nuestras cabezas. Yo no te conozco, pero puedo saber muchas cosas sobre ti porque
simplemente las comparto contigo por ser miembros de la misma especie. La biologa nos
ensea como se comportan los animales y los seres humanos. Somos igual de bestias en la
toma de decisiones porque somos bastante primitivos. Ese es el 55% del proceso de decisin,
es el cerebro reptil, nuestra parte biolgica.

El valor simblico: entre la biologa y la cultura, en el medio se da algo mgico y se llama cdigo
simblico. Es transversal y es la mezcla de tu necesidad biolgica con tu cultura. Esa es la
ecuacin que dicta tus preferencias. Uno compra y paga ms por algo que tenga valor simblico.
El cerebro intenta comprar un bien o servicio que signifique algo para l. El mundo simblico es
el ms poderoso, es el que minimiza el miedo, el orgullo, el estatus y cubre carencias. Entonces,
cuando logras llegar a la parte simblica es cuando generas una conexin emocional absoluta
con el comprador y el precio deja de ser importante.

Memorias y Percepciones. No existe lo bueno o lo malo por s mismo, solo es la conclusin de


tus memorias y percepciones creadas. Simplemente hay diferentes memorias que clasifican la
informacin de distintas maneras, entre ellas en categoras de lo bueno y lo malo. Todo esto
influye en la cultura en la que nos encontramos y por otro lado en los recuerdos y experiencias
que hemos tenido a lo largo de nuestra vida.

Entonces despus de todo esto, no sera muy recomendable apostar a vender con un discurso
que esta generalizado y que podra funcionar para cualquier caso, sin importar el producto que
se quiera vender, realmente esto no existira ya que nos debemos de basar, por una parte, en el
cliente y en lo que necesita o desea comprar, dependiendo la necesidad que este experimente y
por otra parte buscar el valor simblico de nuestro producto o servicio y a partir de aqu disear
el proceso para vender.

Cabe sealar que en neuroventas no se crean manuales ni tcnicas especficas, sino, se trabajan
con los hallazgos y bases tericas bsicas para que conjuntamente con lo anterior se establezca
un modelo, que puede cambiar dependiendo el contexto, de esta manera en cualquier momento
se puede mejorar o adaptar a la situacin. Tambin es importante la capacidad de la persona
que vende el producto ya que, si se enfrasca en querer tener una tcnica universal, simplemente
fallara y el cliente se alejara.