Cierre

Parte 1

HACIA EL
CIERRE DE LA
NEGOCIACIN
HACIA EL CIERRE
Cierre

Nos acercamos al momento de cerrar...

Escenario ideal: Las partes han clarificado sus intereses,

generado opciones analizadas bajo criterios de legitimidad y han
tenido en cuenta sus alternativas (Plan B).

Ha llegado el momento de analizar las propuestas de

la negociacin y, eventualmente, obtener compromisos
y acuerdos.
EL PROBLEMA
Cierre

En general, los individuos se encuentran

incentivados hacia compromisos derivados
de una actitud posicional.

COSTOS INEVITABLES:
- Resentimiento.
- Dao en la relacin de trabajo
- Malos precedentes para
conversaciones futuras.
EL PROBLEMA
Cierre

Tendemos a concentrarnos en un nico

elemento:
Lograr un acuerdo o compromiso a
cualquier costo.

El riesgo:

Obtener acuerdos inefectivos, poco

claros, impracticables o que estn bajo
el ptimo.
EL PROBLEMA
Cierre

Lo fundamental en la negociacin es obtener un

acuerdo o compromiso que sea de alta calidad:

Atiende a nuestros propios intereses en mejor

forma que nuestro Plan B.

Satisface los intereses de ellos mejor que su

Plan B.

Tiene altas posibilidades de cumplimiento.

El acuerdo refuerza o a lo menos, no empeora las

relaciones.
EL PROBLEMA
Cierre

IMPORTANTE:

Abstenerse de hacer compromisos sobre lo

ms sustancial durante la negociacin.

En general, dejar los acuerdos sobre lo

relevante hasta el final aumenta la eficiencia
de las negociaciones y la calidad del
acuerdo final.
Pregunta:

El que un acuerdo sea de alta calidad hace referencia a:

I. Satisface nuestros intereses mejor que el Plan B

II. Satisface los intereses de ellos mejor que su plan B
III. Es ejecutable

a) Solo I
b) I y II
c) II y III
d) I, II y III
Parte 2

PREMISAS BSICAS
ANTES DEL CIERRE
PREMISAS BSICAS ANTES DE ENTRAR EN LA NEGOCIACIN
Cierre

1 DESARROLLAR UNA PROPUESTA DE APERTURA

2 DESARROLLAR UNA SEAL DE DETENCIN

3 DESARROLLAR UNA SEAL DE RETIRADA

PREMISAS BSICAS ANTES DE ENTRAR EN LA NEGOCIACIN
Cierre

1 DESARROLLAR UNA PROPUESTA DE APERTURA

DESARROLLAR UNA PROPUESTA DE APERTURA
Cierre

Las personas, por regla general, se fijan objetivos pequeos por

temor a fracasar. Consecuencia: estos son predecibles por la
contraparte.

Los que comienzan la negociacin con aspiraciones realistas y

altas terminan normalmente con mejores acuerdos. Lo realista
estar determinado por: la justicia del objetivo y por el Plan B de
LOP.

Qu satisface los propios intereses y al mismo tiempo satisface

intereses bsicos de LOP, como para que exista la posibilidad de
que acceda ?
PREMISAS BSICAS ANTES DE ENTRAR EN LA NEGOCIACIN

2
Cierre

DESARROLLAR UNA SEAL DE DETENCIN

DESARROLLAR UNA SEAL DE DETENCIN
Cierre

Si en el transcurso de la negociacin no se estn logrando los

objetivos prefijados.

Que acuerdo, tal vez lejano de la perfeccin, satisface los

propios inters bsicos como para que uno quede
razonablemente conforme?
PREMISAS BSICAS ANTES DE ENTRAR EN LA NEGOCIACIN
Cierre

3 DESARROLLAR UNA SEAL DE RETIRADA

DESARROLLAR UNA SEAL DE RETIRADA
Cierre

Esta seal viene determinada por el desarrollo previo del Plan B.

Que acuerdos satisfacen mis intereses apenas ligeramente

sobre mi Plan B?
Conclusin posible: en ese escenario ser conveniente
retirarse de la negociacin y recurrir al Plan B.
Pregunta:

Segn lo visto, dentro de las premisas bsicas para lograr el cierre

se comprenden:

I.- Desarrollar una seal de apertura

II.- Establecer con claridad la posicin de la otra parte
III.- Desarrollar una seal de detencin
IV.- Desarrollar una seal de retirada

a) Solo I
b) I y II
c) III y IV
d) I, II y IV
e) I, III y IV
Parte 3

ESTRATEGIAS PARA
LLEGAR A UN ACUERDO
SATISFACTORIO
ESTRATEGIAS PARA LLEGAR A UN ACUERDO SATISFACTORIO
Cierre

A.- Pensar desde un comienzo en el cierre

B.- Disear un acuerdo que sirva de marco de referencia

C.- Avanzar hacia el cierre de la negociacin

ESTRATEGIAS PARA LLEGAR A UN ACUERDO SATISFACTORIO
Cierre

A.- Pensar desde un comienzo en el cierre

PENSAR DESDE UN COMIENZO EN EL CIERRE
Cierre

1- Imaginar y estructurar lo que sera un acuerdo satisfactorio, antes de

comenzar la negociacin, en la etapa de preparacin.
Adelantar asuntos en los que se centrar la discusin y lo que se deber
hacer para superarlos.

2- Imaginarse como ser la ejecucin de los acuerdos.

Cules son los aspectos que es necesario resolver para lograr una
ejecucin eficaz del acuerdo.

Cmo podr la otra parte explicar y justificar el acuerdo frente a las personas
que represente. La misma interrogante cabe para uno mismo.
PENSAR DESDE UN COMIENZO EN EL CIERRE
Cierre

3- Razonar y estar abierto a los razonamientos de LOP.

Es conveniente estar con una mente abierta durante el proceso; con la
informacin que va surgiendo es posible complementar o modificar la
visin del problema y as aadir elementos que faciliten la concepcin o
ejecucin del acuerdo.
ESTRATEGIAS PARA LLEGAR A UN ACUERDO SATISFACTORIO
Cierre

B.- Disear un acuerdo que sirva de marco de referencia

DISEAR UN ACUERDO QUE SIRVA COMO MARCO DE REFERENCIA
Cierre

1- Redaccin de un esquema preliminar.

En las negociaciones que tienen por objeto producir un convenio por
escrito o un contrato es importante realizar un esquema preliminar del
convenio o contrato durante la planificacin de la negociacin.

Ventajas:
a) Sirve de agenda de negociacin.
b) Puede servir de punto de partida para el acuerdo final.
c) Ayuda a usar el tiempo con mayor eficiencia.
DISEAR UN ACUERDO QUE SIRVA COMO MARCO DE REFERENCIA
Cierre

2- Redaccin de los posibles trminos del acuerdo.

Exista o no un marco de referencia es importante redactar los posibles
trminos del compromiso a medida que avanzan las negociaciones.

Ventajas:
a) Impide que las partes se distraigan del objetivo final.
b) No se olvidan los puntos importantes.
c) Claridad sobre los avances que se estn logrando.
d) Se evitan malos entendidos.
Pregunta:

El pensar desde un comienzo el cierre hace referencia a:

I.- Imaginar y estructurar como ser un acuerdo satisfactorio

II.- pensar como ser la ejecucin de los acuerdos
III.- No cerrarse a los planteamientos de la otra parte

a) I y II
b) I, II y III
c) II y III
d) Ninguna de las anteriores
ESTRATEGIAS PARA LLEGAR A UN ACUERDO SATISFACTORIO
Cierre

C.- Avanzar hacia el cierre de la negociacin

AVANZAR HACIA EL CIERRE DE LA NEGOCIACIN
Cierre

1- El avance gradual hacia el cierre.

A medida que se discuten las opciones y se buscan normas de legitimidad,
es necesario buscar propuestas concretas que reflejen los puntos
planteados, conciliando los intereses de las partes.

Si no es posible llegar a un acuerdo sobre un punto: es conveniente reducir

el numero de opciones y pasar a otro punto. Flexibilidad de ofrecer nuevas
opciones, pidiendo la opinin de la contraparte.
AVANZAR HACIA EL CIERRE DE LA NEGOCIACIN
Cierre

Establecer que acuerdos alcanzados antes del cierre definitivo son slo
compromisos previos, los cuales pueden cambiar hasta que no se haya
llegado a un paquete definitivo, ya que por regla general unos dependen de
otros.
AVANZAR HACIA EL CIERRE DE LA NEGOCIACIN
Cierre

2- Persistencia en la bsqueda de intereses.

Separar los intereses que uno necesita cautelar de la forma de
satisfacerlos. Si una opcin es cuestionada, no es necesario defenderla,
sino slo explicar cules son los intereses bsicos que se pretenden
satisfacer e invitar a la contraparte a buscar una forma de cautelarlos.
AVANZAR HACIA EL CIERRE DE LA NEGOCIACIN
Cierre

Conflicto insuperable:

a)Es til cuestionar por qu los intereses de la contraria deben prevalecer

sobre los de uno.

b) Evitar las disputas intiles y si stas persisten, puede ser conveniente

buscar acuerdos de segunda lnea (estamos de acuerdo en el desacuerdo)
para despus recurrir a la conciliacin de intereses a travs de las normas
de legitimidad.
AVANZAR HACIA EL CIERRE DE LA NEGOCIACIN
Cierre

3- La realizacin de una oferta inicial.

Debe estar limitada slo a un par de asuntos esenciales. Esto para poder
despus complementarla con propuestas ms amplias.

La oferta debe ser una consecuencia natural del desarrollo de las

negociaciones hasta el momento, de tal forma de que tenga sentido para
ambas partes.

La oferta debe presentarse en forma hbil; esto es, debe buscarse el

momento y lugar adecuado para hacerla.
AVANZAR HACIA EL CIERRE DE LA NEGOCIACIN
Cierre

4- El acuerdo final
Cuando el acuerdo parece lgico, sensato y an persisten aspectos que
no se han dilucidado, es necesario recurrir una vez ms a los criterios o
procedimientos equitativos de legitimidad.
AVANZAR HACIA EL CIERRE DE LA NEGOCIACIN
Cierre

Salvadas las diferencias a travs de los criterios equitativos y el acuerdo

final est prximo a obtenerse, puede ser importante conceder a la otra
parte algo que para ella sea de suma importancia y que no implique
apartarse de la propuesta bsica, de esta forma se puede lograr:

a) Eliminar dudas de ltimo momento y se asegura el resultado.

b) Se deja a LOP complacida y con una sensacin de haber sido tratada

con justicia.

c) Se fortalecen las relaciones futuras.

Pregunta:

Segn lo visto, la mejor estrategia para planificar el cierre de

la negociacin consta de:

I.- Pensar desde un comienzo el cierre

II.- Establecer varias concesiones con rangos determinados
III.- Desarrollar un acuerdo que sirva de marco de referencia
IV.- Avanzar hacia el cierre

a) I y II
b) I, II y IV
c) II y III
d) I y IV
e) I, III y IV
Pregunta:

El Avance hacia el cierre comprende:

I.- Persistir en la bsqueda de satisfaccin de intereses

II.- Realizar una oferta inicial
III.- Lograr el acuerdo final

a) I y II
b) I, II y III
c) II y III
d) I y IV
e) Ninguna de las anteriores