Aplicacin de las estrategias genricas

July Carolina Moreno Jara

Estrategia de Marketing

Instituto IACC

10 / 09 / 2017
 Desarrollo

INSTRUCCIONES: De acuerdo con las estrategias genricas expuestas en los contenidos,

escoja una empresa que, a su juicio, utilice la estrategia de foco en nicho y justifique su
clasificacin.

Una empresa que utiliza una estrategia de nicho es la aerolnea Mineral Airways, una
empresa especializada en realizar vuelos charters desde y hacia faenas mineras.

Si bien la empresa que maneja Mineral Airways, es DAP (consorcio de empresas con
flota de aviones para vuelos charters y regulares), opera en particular a Mineral Airways, quien
se especializa en operar vuelos para funcionarios en faenas mineras. Los destinos de Calama y
Antofagasta son especialmente demandados durante los das domingo en el Aeropuerto Arturo
Merino Bentez, da en que viajan la mayor cantidad de funcionarios mineros hacia estos
destinos para comenzar sus jornadas laborales.

Es por esto que Mineral Airways es una empresa que maneja una estrategia de foco en
nicho, ya que, si bien es una aerolnea, no se enfoca en la totalidad de pasajeros, renunciando a
ser un jugador global del mercado, enfocando sus esfuerzos hacia su propuesta de valor y
ventajas competitivas ms importantes, permitiendo una importante diferenciacin frente al
cliente, quien, en este caso, fue parte de un mercado no explotado previamente e incluso,
considerado como desatendido.

Considerando lo anterior, Mineral Airways, se enfoca en clientes con caractersticas

especficas y necesidades especficas. Para Mineral, esto no implica necesariamente que los
costos para satisfacer estas necesidades sean ms bajos debido a la cobertura del mercado total,
sino que, en este sentido, compite tanto en trmino de costos para las empresas mineras como en
diferenciacin, ya que el servicio que ofrecen, si bien es para transporte de pasajeros, como es el
caso del resto de las aerolneas comerciales, esta se diferencia en el nicho del mercado al que
apuntan, no siendo un mercado masivo y bastante especializado, con lo que Mineral resuelve la
necesidad de transporte de mineros bastante mejor que el resto de las aerolneas, siendo que los
transporta directo hacia las faenas, incrementando tambin con ello el beneficio que la empedas
mineras entregan a sus trabajadores.
 En este ejemplo, Mineral Airways, cumple con ser una empresa B2B, ya que el servicio
no se ofrece directamente a los trabajadores de las faenas, sino que ms bien, se ofrece a las
compaas mineras, quienes contratan su servicio y este se ve contratado al por mayor (debido a
la cantidad de pasajeros que irn en vuelo).

Si bien este nicho de mercado es bastante reducido, resulta para la compaa bastante
beneficioso al ser un mercado no explotado del todo por la competencia, permitindole a la
compaa mantener un grupo de clientes fieles que optan por sus servicios, en vez de optar por
compaas ms grandes que ofrecen un servicio similar, pero no al nivel de especializacin que
lo hace Mineral.

Para Mineral, el atender este pequeo nicho de mercado, le permite mantenerse como
lder en el transporte de mineros, siendo un gran pez en una pecera pequea en vez de un pez
pequeo en un ocano.

Una de las grandes ventajas de enfocarse en este nicho de mercado, es que para Mineral
la comunicacin es ms fcil y clara, ya que dirige su mensaje de marketing de forma directa y
ms efectiva a sus clientes, siendo este un mensaje concreto.

Por otra parte, Mineral no requiere de muchas personas para su operacin, ni gran
infraestructura, ya que opera desde el terminal areo de Santiago hasta las faenas en el norte. Al
ser vuelos que se operan una vez en la semana, estos slo requieren de personal de aeropuerto el
mismo da, por lo que puede solicitar una alianza con otra aerolnea que opere sus vuelos en
aeropuerto (solicitando personal calificado en operaciones aeroportuarias y manejo de sistemas,
equipamiento, entre otros recursos), disminuyendo con ello los costos de la operacin y
aumentando los beneficios, pudiendo incluso cobrar lo mismo que otras aerolneas por el
transporte, pero al tener menos costos, los beneficios netos se vern aumentados.