Cours Complet PG (Mode de Compatibilité) PDF

PRINCIPES DE GESTION
ENVIRONNEMENT ET FONCTIONS DE LENTREPRISE
Imen MZID BEN AMAR

Matre de confrences en sciences de gestion
IHEC - Sfax
Imen.mzid@fsegs.rnu.tn
Cours 1re anne licence

2016/17
Prsentation du cours
2
Ce cours est une initiation en matire de gestion de

l'entreprise.
Il permet de faire le tour des domaines clefs de

l'entreprise.
Il montre toute limportance de cette discipline pour les

entreprises mais aussi pour les individus et les nations.
Les sances de travaux dirigs compltent le cours et

essayent dattirer lattention des tudiants sur certaines
questions
Principes de Gestion 1pratiques. 2016/17
Objectifs pdagogiques
3
Permettre ltudiant de connatre lentreprise et la

nature de ses relations avec lenvironnement.
Initier ltudiant aux principes fondamentaux de la

gestion des principales fonctions de lentreprise.
Prparer ltudiant aux diffrentes spcialits de la

gestion (Marketing, Gestion de la Production, approvisionnement,
Finance, Gestion des Ressources Humaines).
Principes de Gestion 1 2016/17

Droulement du cours
4
Le cours "Principes de Gestion" est propos, chaque semaine, en

deux sances de cours et une sance de TD.
Les sances de cours seront principalement rserves la
dfinition des concepts et la prcision de la terminologie spcifique
au domaine de la gestion et de lentreprise ainsi qu lintroduction
de certains outils et mthodes de gestion.
Les sances de TD seront consacres :
approfondir certains concepts et outils par la voie de quelques
lectures complmentaires ;
traiter des exercices et/ou des tudes de cas pdagogiques
portant sur diffrents concepts et outils de la gestion de
lentreprise et plus particulirement des fonctions prsentes en
cours.

Plan du cours
5
Chapitre 1 : Lentreprise, lenvironnement et la gestion
Chapitre 2 : La fonction approvisionnement
Chapitre 3 : La fonction production
Chapitre 4 : La fonction commerciale et marketing
Chapitre 5 : La fonction ressources humaines
Chapitre 6 : La fonction financire

Rfrences bibliographiques
6
Barranger, P. et al. (1985), Gestion : Les Fonctions de l'Entreprise.

Vuibert, Paris.
Bergeron, P-G. (1989), La Gestion Moderne : Thorie et Cas (2e
ed.). Gatan Morin, Qubec.
Boyer et al. (2004), Les fondamentaux de lentreprise, Editions
dorganisation.
Dayan et al. (1999), Manuel de gestion, Volume 1 & 2, Ellipses/
AUF.
Korbi K. (2006), Introduction la gestion, Centre de publication
universitaire.
Terry, G.R. et Franklin, S.G. (1985), Les Principes du Management.
Economica, Paris.
Zouaoui M. et Karoui Zouaoui S. (1999), Le management,
processus de gestion et fonctions de lentreprise, Editions Cls.
CHAPITRE 1 :
LENTREPRISE, LENVIRONNEMENT ET LA
GESTION
Sommaire
8
La notion de Systme
La notion d Organisation
Lentreprise
L'environnement de l'entreprise
La gestion

La notion de systme
9
Deux dfinitions peuvent en tre donnes :

Jacques Lesourne : "Un systme est un ensemble
d'lments en interaction dynamique."
Jol de Rosnay : "Un systme est un ensemble d'lments
en interaction dynamique, organis en fonction d'un but."
Il existe de nombreuses typologies des
systmes :
Systmes ouverts ou systmes ferms sur leur
environnement
Systmes naturels ou artificiels ou sociaux
Systmes organiss hirarchiquement ou systmes en
rseau
La notion dorganisation
10
L'organisation est un groupement de

personnes ayant des relations plus ou moins
complexes et utilisant des ressources afin
d'atteindre des objectifs communs.
Universit, Hpital, Arme, Entreprise,

Association...
Lentreprise
Dfinition
11
L'entreprise est un systme ouvert au sein

duquel sont transforms les inputs
(ressources) en outputs (biens et/ou
services) afin de satisfaire un march
dans le but d'assurer la survie et le
dveloppement de ce systme.
Lentreprise
Dfinition
12
Inputs Entreprise Outputs

(bote noire)

Lentreprise
Dfinition
13
Flux
dinformations Ressourc Intrieure Rsultats
es
Demande Biens
Humaines
Technologie Service
Matrielles s
Consommate
urs Revenu
immatrielles
s
Conjoncture
conomique

Lentreprise
Caractristiques (1)
14
L'entreprise est un systme ouvert

Lentreprise comme systme ouvert entretient des
relations Directes & Permanentes avec son
environnement

Le systme entreprise est compos de
4 sous-systmes :
15
a) Lentreprise systme technico-conomique :

Un centre de production qui combine les
diffrents facteurs de production
en cherchant bien les utiliser et atteindre
les objectifs.
Transformation des ressources en produits
dans un souci dconomie de moyens

b) Lentreprise systme social :
16
Lentreprise est un construit social scrt par

des acteurs :
anims de rationalits diverses
ayant des singularits psychologiques et
comportementales
Lentreprise est un groupe d'Hommes :

Formel
Durable

c) Lentreprise systme politique:
17
Lentreprise dveloppe des pouvoirs qui

structurent ses relations avec les acteurs externes
Lentreprise est un espace politique de

ngociation
Lentreprise renferme et dveloppe un ensemble

de relations de pouvoir lintrieur delle mme

d) Lentreprise systme culturel :
18
Lentreprise est un systme culturel au carrefour

de plusieurs cultures qui se superposent
(Culture : ensemble de valeurs partages)
1. Culture 2. Ensemble de sous

externe cultures internes
3. Culture interne
1. issue du milieu environnant (local, rgional, national et

international)
2. correspondant aux groupes sociaux qui la composent
Propres lentreprise
3. Principes de Gestion 1 2016/17
Les quatre systmes entreprise constituent un
tout unifi. Ils sont interdpendants et
19
complmentaires.
Systme Systme
technico- politique
conomique
Systme Systme
Social culturel

Lentreprise
Caractristiques (2)
20
L'entreprise est un centre de dcision qui vise en

permanence l'utilisation efficace et efficiente des
ressources (choix des activits, produits/services,
marchs, organisation interne, technologies)
Efficacit : c'est le rapport output/objectif

Efficience : c'est le rapport input/output
Autonome?
Choix de lactivit, nature de la production, volume,
organisation interne
Dpendance de ltat, syndicats, concurrents
Lentreprise
Caractristiques (3)
21
L'entreprise cherche satisfaire un march

Le client est le pilier de l'affaire
Pourquoi?
Exister, survivre et se dvelopper grce
largent pay par le client
Une entreprise doit produire des biens et/ou des

services qui rpondent des besoins rels chez
les clients afin de pouvoir payer les ressources
quelle utilise et dgager un profit
Lentreprise
Objectifs
22
Objet de l'entreprise : Cest la description de

sa fonction conomique (Ex: Fabrication et
commercialisation des produits laitiers)
But de lentreprise: Cest une fin quon se

propose datteindre.
Il concrtise la (ou les) raison dtre de
lentreprise, souvent de manire qualitative.
Rester matre du march des 15 25 ans,
pntrer le march africain
Lentreprise
Objectifs
23
Objectif de lentreprise : Cest un but prcis

atteindre dans un dlai donn, un tat dcrit
par un ensemble de valeurs espres.
Exemple: Atteindre x% des consommateurs

(part de march) pendant lanne n

Objectif de lentreprise
Cest un but prcis atteindre dans un dlai donn, un
tat dcrit par un ensemble de valeurs espres.
(ex: Atteindre x% des consommateurs (part de march),
arriver 300000 abonns)
Objectifs Objectifs
des des
propritaires Conflits
dirigeants
Entente
Ngociation
Objectifs Objectifs des
des Acteurs
ouvriers externes
Systme dobjectifs
de lEntreprise
24 Principes de Gestion 1 2016/17

Lentreprise
Objectifs
25
Le profit : Cest lexcdent de revenu aprs avoir

couvert tous les frais occasionns par une activit.
La croissance: Cest le passage progressif dune
situation une autre meilleure (se mesure en termes
de part de march, de valeur ajoute, )
Dans un environnement qui change rapidement
lentreprise qui stagne risque de :
Se faire dpasser par les autres
Perdre son potentiel humain

Lentreprise
Objectifs
26
La comptitivit: Cest laptitude contenir

durablement la concurrence, la capacit
gagner et maintenir des parts de march
Baisse des
cots
Capacit
innovatrice Qualification
du personnel
Entreprise
comptitive
Amlioration Rseaux de
de la qualit relations
Lentreprise
Objectifs
27
Lamlioration du climat social interne :
Minimiser les conflits et instaurer un climat de confiance et

dentraide
Les objectifs de lentreprise doivent tre

complmentaires .
La ralisation de lun est la fois une condition et

une consquence de la ralisation des autres.

Lentreprise
Typologie
28
Classification selon lactivit :

Primaire : exploitation des ressources naturelles
(agriculture,
pche, mine)
Secondaire : transformation (industrie)
Tertiaire : service (transport)
Quaternaire : produits du savoir et de la communication
Classification selon la taille : (Capital, CA, Effectif, )
Grande Entreprise (GE)
Petite et Moyenne Entreprise (PME)
Trs Petite Entreprise (TPE)

Lentreprise
Typologie: critres de classification selon la taille
29
Critres quantitatifs: Capital, effectif, CA

Exemple:
Critre Ese A Ese B Ese C Classement
Effectif 250 10 800 BAC
CA 3100 1200 1000 CBA
Pour que la classification selon la taille ait un sens, il

faut comparer les entreprises qui agissent dans le
mme secteur et qui utilisent des technologies
comparables.
2016/17
Principes de Gestion 1
Lentreprise
Typologie: critres de classification selon la taille
30
Critres qualitatifs
Nature des relations humaines au sein de lentreprise
Implication des propritaires dans la prise de
dcision
Degr dindpendance vis--vis des tiers
Etc

Lentreprise
Typologie
31
Classification selon la forme juridique :

Socit Anonyme (SA)
Socit Responsabilit Limite (SARL)
Socit en nom collectif (SNC)

Classification selon la proprit du capital
Les entreprises du secteur priv
Les entreprises du secteur public
Les entreprises du secteur coopratif ou social :
coopratives, mutuelles et associations
Lenvironnement de lentreprise
32
L'environnement est un ensemble de facteurs
pertinents qui sont en mouvement continu et
qui sont en interaction entre eux et avec
l'entreprise.

Lenvironnement Gnral
33
Le macro environnement
Concerne plusieurs entreprises
Lentreprise a peu dinfluence
PESTEL
Politique
Economique
Socioculturel
Technologique
Ecologique
Lgal
Cest un tout indissociable
Lenvironnement Gnral
34
Politique : ouverture des marchs, politique fiscale,

protection sociale, privatisation
conomique : climat gnral de lconomie,
conjoncture conomique que vit tout le pays ou
mme le monde entier (chmage, taux dintret,
inflation)
Socioculturel : culture, valeurs, traditions, mode de
vie, dmographie, ducation
Technologique : technologie de production et
technologie de produit (obsolescence, R & D,)
cologique : protection de lenvironnement,
consommation dnergie, traitement des dchets
Lgal (juridique) : droit, textes juridiques
Lenvironnement spcifique
35
Micro Environnement
En contact direct avec lentreprise
Un environnement compos d'agents en
contact direct avec l'entreprise fournissant
les lments essentiels son
fonctionnement et absorbant les produits de
son activit.
Cet environnement peut tre divis en deux
sous-espaces :
March aval
March amont (Partenaires)
36
March aval :
Il concerne les outputs en mettant l'entreprise

en position d'offreur
Il se compose de la demande et de la
concurrence.
Demande : client, consommateur
Concurrence : entreprises proposant des offres
similaires sur le mme march et sadressant la
mme clientle
37
Les clients et la concurrence dterminent le type de

march aval de lentreprise donnant lieu aux quatre
types de march suivants :
Pression Concurrentielle
Eleve Faible
March ferm March rigide

Stable (possibilit de
(difficult de
pntration) pntration mais
Demande difficile)
March comptitif March ouvert
Instable (champ de pntration (c'est l'augmentation de la
sous condition de demande qui facilite la
comptitivit) pntration)
38
March amont :
Il concerne les inputs en mettant l'entreprise en
position de demandeur
Il s'agit d'un ensemble d'agents situs eux-
mmes sur des marchs spcialiss o ils
occupent une position d'offreur:
les distributeurs
fournisseurs de matires premires et dquipement
Financier
march du travail
march de l'information
Les caractristiques
39
Nature des
facteurs
Motivant Contraignant
Neutre
Positif Ngatif
Force (Int) Faiblesse (Int)

Opportunit (Ext) Menace (Ext)
Facilite la Entrave la
ralisation des ralisation des
objectifs objectifs
Les caractristiques
40
Degr de
complexit
Le nombre dlments Le degr de
ayant un impact sur ressemblance des
lactivit de lments
lentreprise (homognit)
Un environnement est hautement complexe si le nombre
d'lments qui le composent est trs important, et si ces
lments sont htrognes.
Dans le cas inverse, l'environnement serait plutt simple.
Il s'agit dun continuum (simple - complexe)
Les caractristiques
41
Degr de
dynamisme
La familiarit des La rapidit des
changements : leur changements par
nouveaut et le degr rapport la rapidit
de leur discontinuit des rponses de
lentreprise
La visibilit du futur

Les caractristiques
42
Degr de
dynamisme
Selon ces trois variables on peut
dcomposer l'environnement en trois parties :
Partie de l'environnement qui est facilement
reconnaissable (prvisible)
Partie de l'environnement qui est impossible
reconnatre
Partie de l'environnement qui est possible
reconnatre mais avec une certaine marge d'erreur
(donc avec certaine probabilit).

La combinaison des niveaux extrmes de complexit et de dynamisme
permet de dterminer quatre types denvironnements avec des niveaux
d'incertitude diffrents.
Environnement simple Environnement complexe
Facteurs environnementaux en Facteurs environnementaux

Environnement
petit nombre et homognes nombreux et htrognes

dynamique
(semblables) (non semblables).

peu
Changement continu et lent Changement continu et lent
Incertitude faible Incertitude modre

Facteurs environnementaux en Facteurs environnementaux
Environnement
petit nombre et homognes. nombreux et htrognes.

dynamique
trs
Changement discontinu et rapide Changement discontinu et

rapide
Incertitude modre/forte Incertitude forte

44
Chaque fois que le degr de complexit

et/ou de dynamisme de lenvironnement
change, le niveau dincertitude change
Le niveau dincertitude de lenvironnement est

dtermin aussi bien par le degr de complexit
que par celui de dynamisme.

45
Simple Complexe
Peu
1
dynamique Incertitude faible Incertitude
modre
2
Trs
dynamique Incertitude Incertitude
Modre / forte forte
1 De simple complexe De faible modre
2 De peu dynamique Trs dynamique
Principes de Gestion 1 De faible modre / forte 2016/17

46
Dcisions de l'entreprise face son environnement

Dcisions au niveau de chaque lment
Elment Elment Elment

positif neutre ngatif

47
Meyer propose une srie de dcisions que lentreprise peut prendre
face son environnement selon quelle choisit une action offensive
ou dfensive et que cet environnement est considr comme
opportun ou contraignant.
Action Environnement Attitude Dcision
considr
comme:
Retrait Se dgager
dfensive Contrainte Imitation S'adapter
Diplomatique (faible) Ngocier
Opposition Combattre
Offensive opportunit Diplomatique (forte) Ngocier

Intgration Annexer

La gestion
48
Un problme terminologique !
Faut-il distinguer entre
Administration, Gestion et Management ?
OUI : Particularits de chaque NON : risque de confusion

concept
Manager, grer, administrer, cest tout la fois arranger , amnager ,

prendre soin de , conduire , gouverner , manier , etc. (Aktouf,
1999)
Gestion moderne = management
Gestion moderne :
Principes de Gestion 1Celle qui vrifie certaines caractristiques 2016/17
Evolution du concept de gestion
49
(Fayol, 1916)
Administrer : Prvoir, organiser, commander,
coordonner et contrler.
Gestion : ensemble dactivits

50
(Terry et Franklin, 1985)

La gestion est un processus de planification, dorganisation, de
direction et de contrle visant dterminer et atteindre des
objectifs dfinis, grce lemploi dtres humains et la mise en
uvre dautres ressources
Gestion:
Un processus cest dire une suite continue d'oprations
constituant la manire de faire quelque chose.
Rle de ltre humain dans ce processus.

51
(Miller, 1989)
Le processus dadministration est lensemble des
dcisions grce auxquelles lentreprise sadapte aux
exigences dynamiques de son contexte, labore des
stratgies daction, rsiste des tensions internes et
atteint des niveaux levs defficience
Ensemble de dcisions
Adaptation lenvironnement interne et externe
52
(Samuel, 1992)
When we use the term management, we mean
the process of efficiently getting activities
completed with and through other people
Efficience dans laccomplissement de lactivit
Ltre humain : un partenaire dans laccomplissement de

cette activit.
53
(Aktouf, 1999)
Il (management) sagit dune activit, ou plus
prcisment une srie dactivits intgres et
interdpendantes, destines faire en sorte
quune certaine combinaison de moyens puisse
gnrer une production de biens ou de services
conomiquement et socialement utiles et si
possible, pour lentreprise but lucratif,
rentables
Srie dactivits intgres et interdpendantes

Dfinition propose
54
La gestion est le systme dcisionnel

permettant, grce et pour ltre humain,
de dterminer et datteindre des objectifs
travers lutilisation efficiente des
ressources tout en tenant compte de
lenvironnement.
Les caractristiques de la gestion :
1re caractristique:
la gestion est un processus et un systme
55
Un processus est une suite doprations
constituant la manire de faire quelque chose.
4 Groupes doprations (fonctions) intgres
et interdpendantes (un systme)

Planification
Dcider dans le
prsent ce quon doit
faire dans le futur
Organisation Arranger Direction Orienter les

les ressources afin efforts vers la
datteindre les ralisation des
objectifs objectifs
Contrle Sassurer que

le travail accompli
correspond ce qui a
t prvu.
Laccomplissement dune fonction conditionne laccomplissement des

autres fonctions
2me caractristique:
La gestion : Recherche permanente defficacit
et defficience
57
Lefficacit dun systme = Sa capacit raliser ses
objectifs fixs
Lefficience .
dun systme = Sa capacit obtenir le maximum
doutput en utilisant le minimum de ressources (input)
Efficience
Faible Forte
Efficacit
Mauvaise utilisation des Bonne utilisation des
ressources ressources
Forte et objectifs raliss et objectifs raliss
(1) (2)
Mauvaise utilisation Bonne utilisation des
des ressources ressources
Faible et objectifs et objectifs
non raliss non raliss
(3) (4)
3me caractristique:
La gestion: Activit dynamique et volutive
58
La gestion doit chercher ladaptation
continuelle avec un environnement en
perptuel changement

4me caractristique:
La gestion : Activit humaniste
59
LHomme est tout la fois un moyen et une

fin.
La gestion met lhomme et les valeurs

humaines en dessus de toutes les autres
valeurs.

5me caractristique:
La gestion : Activit futuriste
60
Se tourner vers des solutions nouvelles pour

lavenir : Moderne, innovatrice et tourne vers
le futur
Tout en tenant compte du pass et du prsent.

6me caractristique:
La gestion : Art et science
61
Science : ensemble cohrent de

connaissances
Art : aptitude personnelle accomplir un

travail.
La gestion est un art et une science
Art et Science ne sont pas mutuellement
exclusifs :
Ils se compltent;
Principes de Lart
Gestion 1 de la gestion commence l o sarrte la
2016/17
science de la gestion (Terry et Franklin,

7me caractristique
La gestion : Activit universelle
62
Essentielle toute organisation et tous les

niveaux hirarchiques
La pratique de la gestion varie dune

organisation une autre et dun niveau
hirarchique un autre.

PRINCIPES DE GESTION
LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
Imen MZID BEN AMAR

Matre assistante en sciences de gestion
Cours 1re anne LAG

2012/13
Sommaire
64
Cest quoi lapprovisionnement

Objectifs de lapprovisionnement
Gestion des achats
Gestion des stocks
Organisation de la fonction
approvisionnement

Cest quoi
lapprovisionnement?
65
Dfinition
La fonction approvisionnement est lensemble des
oprations par lesquelles sont mis la disposition de
lentreprise tous les produits et services dont elle a besoin
et quelle doit se procurer lextrieur.
Attention !
Bien acheter est aussi important que bien produire et bien
vendre :
Sur le plan financier,
Sur le plan commercial,
Sur le plan stratgique.

Cest quoi lapprovisionnement?
66
Principales oprations
Fonction
approvisionneme
nt
Oprations Gestion des
dachat stocks
Plus en
dtail:
Enregistrement et Rception et
Ach contrle des stockag
contrle des
besoins at marchandises e
Relvent de la fonction Relvent de la gestion des

achat stocks
Objectifs de lapprovisionnement
67
Fournir des flux continus et efficients

dapprovisionnement et de services ;
Eviter la rupture des stocks
Eviter le sur stockacge ;
Trouver les bons fournisseurs ;
Trouver le meilleur rapport qualit/prix.

La gestion des achats
68
Cest quoi lachat ?
Premier acte du processus

dapprovisionnement ;
Le choix slectif des fournisseurs.
Objet de la acquisition des

fonction achat:
matires premires, produits finis ou semi-finis
et services dont lentreprise a besoin ( Darbelet, Izard et
scaramuzza, (2006), Notions fondamentales de management, Foucher,p. 140.)

Client Double rle Fournisseur

Client Fournisseur
service achat autres services
Feurs MP service de lEse (e. g.
achat production)
Runit les informations Connat leurs besoins ;
sur les produits et les
fournisseurs ; Ngocie avec eux ;
Se procure les besoins Les conseille en tenant
de lentreprise. compte du march amont.

Questions cls
70
Que faut-il acheter ?

Combien faut-il acheter ?
Quand faut-il acheter ?
A qui et o faut-il acheter ?
Comment faut-il acheter ?
Besoin dinformations
internes (besoins de lentreprise)
et externes (possibilits du march
amont)
71
Besoin en information
Deux grandes catgories dinformations sont
ncessaires
Informations se rapportant aux produits (besoins)
Informations se rapportant aux marchs amonts

(fournisseurs)

72
Information se rapportant au produit (besoin):
fiche technique de produit :
Numro de code de larticle ;
Caractristiques techniques, physiques, etc.
Conditionnement et emballage ;
Usage du produit dans lentreprise ;
Produits de remplacement ;
Prix standard du produit;
Etc
73
Informations se rapportant au march amont
(fournisseur)
Etablir des fiches fournisseurs :
Informations facilitant le contact (tl, fax, adresse, e-mail, etc.) ;
Indicateurs sur les produits offerts ;
Une grille de cotation pour valoriser le fournisseur et orienter
les jugements (dlai de livraison, prix, qualit du produit,
qualit du service, etc.).
Avoir des informations plus approfondies :
Prospection et recensement des fournisseurs actuels et
potentiels ;
Suivi de lvolution des produits ;
Analyse des rseaux de distribution ;
Gestion de la documentation relative au march amont
(annuaire des professionnels, catalogues, etc.)
Types de besoins de lentreprise
74
Le matriel requrant un capital majeur : ce sont des

produits qui ont une dure de vie utile suprieure un an.
Ces derniers ne font pas partie du produit fini et ils
cotent plus de 10 000 D. Cest le cas des chariots
lvateurs ;
Le matriel requrant un capital mineur : ces produits

ont une vie utile de plus dun an ; ils ne font pas partie
intgrante du produit fini et ils cotent entre 1000 D et
10 000 D. Cest le cas des ordinateurs ;

Types de besoins de lentreprise
75
Les produits incorpors, finis et semi- finis : ces pices

sont intgres au produit final. Elles doivent tre
modifies ou faire partie du produit de fabrication ;
Les pices dtaches : elles font partie du produit final,

mais elles nont pas besoin dtre modifies ; elles sont
simplement assembles ;
Les fournitures : ces biens, qui ne font pas

ncessairement partie du produit final, servent de
support la fabrication dun produit.
Etapes de la procdure dachat
76
tape 1 : Expression des besoins

tape 2 : Vrification des besoins
tape 3 : valuation et slection des
fournisseurs
tape 4 : Passation de la commande
tape 5 : Suivi de la commande
tape 6 : Rception de la marchandise
commande
tape 7 : Vrification de la facture
tape 8 : Clture du dossier
Etape 1: Expression des besoins
Cette tape est matrialise par une demande dachat
qui mane du service demandeur.
Demande dachat N . . . . . . . . Date : . . . . . . .
Service demandeur
Code Dsignation Quantit Dlai Observation
Principes de Gestion 1 77 2016/17

78
Etape 2: Vrification des besoins (Service achat)
Toute demande qui mane dun service demandeur,
doit tre tudie par le service achat. On distingue
entre les:
Besoins Besoins non
rptitifs : rptitifs :
Besoin Traits cas par

satisfait par le cas lorsque le
stock (MP, besoin est
produits semi- exprim
finis) ; (quipement,
mobilier, etc.)
Besoin
renouvel
79
tape 3 : valuation et slection des

fournisseurs
On peut distinguer deux situations
Un seul fournisseur
Ngociation
Conditions dachat (prix, dlais, quantit, remise,
transport, SAV)
Plusieurs fournisseurs
Critres de slection du fournisseur
valuer les offres
4me tape: Passation de la
commande
Conclusion dun contrat entre le fournisseur et lacheteur :
cest le bon de commande
BON DE COMMANDE
N . . . . . . . .
Nom et adresse de lentreprise Date de commande : Nom et adresse du
fournisseur : . . . . .
Code Dsignation Quantit Prix Montant global Dlai de

article unitaire livraison
Signature du fournisseur Signature du responsable des achats
Principes de Gestion 1 80 2016/17

81
5me tape: Suivi de la commande
Vrification priodique de lvolution des travaux de
prparation de la commande
dtecter suffisamment lavance les difficults de

livraison chez le fournisseur :
viter les retards de livraison soit en changeant de
fournisseur soit en aidant le premier fournisseur

surmonter ses difficults
viter pour lentreprise des ruptures de stock

6me tape: Rception de la marchandise commande
(service achat)
Le bon de rception matrialise cette vrification
Vrification de la conformit des marchandises livres
aux dsignations du bon de commande.
BON DE RECEPTION
N. . . . . . . . . . .
Date : . . . . . . . . .
Code Dsignation Quantit reue Quantit accepte observation
....... .............. ............... .................
.
Date Rception Contrle Magasin
.............. ............... .................

Visa
.............. ............... .................

82
83
7me tape: Vrification de la

facture Contrle comptable (montant de la facture)
Contrle de conformit (service achat) :

Vrifier les clauses du contrat, la remise, la
quantit, etc.
La facture peut tre rgle

(payement par le service financier)
84
8me tape: Clture du dossier
Rassembler tous les documents relatifs lopration
dachat ;
Actualiser les fichiers si cest ncessaire (produit,

fournisseur) ;
Classer lensemble du dossier dans les archives du

service achat (achats futurs, contrle ventuel,
garantie)

La gestion des stocks
85
Deuxime composante de la fonction

approvisionnement
Stock: Ensemble darticles se trouvant
dans lentreprise en vue dune utilisation
future
De quoi peut tre compos le stock
dune entreprise ?
Matires premires ;
Fournitures ;
Produits semis- finis ;
Emballages commerciaux ;
Etc.
86
dfinition
Cest lactivit qui regroupe toutes les
composantes du cheminement dun produit, de
son point dorigine sous forme de matire
premire ou en tant que produit fini, et ce,
jusqu sa destination finale.
X Y
(Point de dpart) (Destination finale)
Le produit doit parvenir destination:
en temps voulu ;
lieu voulu ;
bon tat.
87
dfinition
La gestion des stocks consiste
organiser :
Les flux des entres ;

Les articles en attente ;
Les flux des sorties.

88
Objectifs
Pourquoi il faut grer les stocks ? (Finalit)
Eviter les Minimiser les

ruptures de cots de stockage
stocks
Un niveau de stock trop Un niveau de stock trop
lev faible
e.g.:Supporter des cots;

Immobiliser des capitaux; e.g.: Arrt de la production
Augmenter les risques Retard de livraison, etc.
(dtrioration);etc.
89
Les fonctions du stock
Fonction de rgulation:
Ecart entre les prvisions et la consommation
relle (demande non programme ou mauvaise
valuation des besoins)
Risque de retards des approvisionnements
Fonction conomique :
Achat de Qt > aux besoins qui peut tre justifi par
la rduction des cots
obtention davantages financiers du fournisseur
minimisation des cots dapprovisionnement
Fonction danticipation :
Remdier au risque de disparition du produit du march
(produits saisonniers ; produit soumis au phnomne
de la mode)
90
Les niveaux de stock
Stock maximum
Selon lexprience et lobservation empirique, le
responsable de la gestion des stocks doit dterminer
un niveau suprieur de stock ne pas dpasser pour
viter les cots inutiles de sur- stockage tels que:
Construction des entrepts;
Assurance;
Gardiennage, etc.
Le stock minimum
Ce niveau de stock doit correspondre la
quantit consommer pendant le temps
ncessaire lapprovisionnement ;
91
t1 : moment de dclenchement de la commande Sm = c x d
t2 : moment de la livraison des articles par le fournisseur
d = t2 - t1 : dlai de livraison exprim en unit de temps
c : consommation moyenne par unit de temps (jours, semaines,
etc.).
Q : quantit de marchandise disponible en dbut de priode
Stock
Q
Consommation
moyenne (c)
Sm
t1 t2
Dlai de livraison (d)
Sm : stock minimum
92
Exemple dapplication:
Une entreprise consomme en moyenne 10 units de produits A par
jour.
Le moment de dclenchement de la commande seffectue chaque
dbut du mois et la rception de la commande seffectue en fin du
mois ( compter le mois 30 Jours)
c = 10 units/jours
t1: dbut du mois
t2: fin du mois
d= t2 t1
Sm= C x d = 10 x (30 1) = 10 x 29 = 290 units
Lentreprise doit avoir un stock minimum de 290 units
93
Stock de scurit : une rserve disponible dans
lentreprise pour rpondre :
Consommation imprvue ;
Pnurie sur le march amont.
Il permet dviter les situations de rupture de
stock

94
Figure: Stock minimum et stock de scurit
(stock dalerte=stock minimum+stock de
scurit)
Stock
Q
Consommation
moyenne (c)
Stock
minimum
Sm
Stock de
scurit
t1 t2
Dlai de livraison (d)

95
Stock potentiel =
stock physique disponible

+
les quantits commandes chez les fournisseurs
et supposes entrer en magasin une date
connue

La gestion prvisionnelle
96
Quelle quantit faut- il acheter ?

Les cots de stockage peuvent tre diviss en trois groupes de cots :
Le cot de passation dune commande: (Cp) Il englobe tous les
frais que lentreprise supporte partir du moment o une dcision
dapprovisionnement a t prise jusqu la rception et le stockage
de la marchandise.
Le cot de dtention : (Cd) il est compos de deux types de frais :

Les charges financires constitues par les intrts des emprunts
employs pour financer lachat des stocks ;
Les frais demmagasinage
Le cot de rupture du stock : (Cr) cest le cot engendr par un

puisement imprvu du stock, causant un dysfonctionnement dun
ou de plusieurs services de lentreprise. Il est souvent difficile
mesurer.
97
Lobjectif principal des responsables de la gestion

des stocks
Minimiser le cot total de stockage (CT) de
lentreprise
CT = cot de rupture de stock + cot de
passation de la commande + cot de
dtention du stock
CT = Cr + Cp + Cd
CT = Cr + Cp + Cd

98
Modle de gestion des stocks : le modle de Wilson

schma de base D : la demande annuelle dun produit (en units)
Pu : Prix unitaire du produit
Q* = 2 * D * Cp Cp: cot de passation (lancement)
Cd: cot de dtention
Pu * Cd CT: cot total = Cp + Cd

99
Application
Une entreprise qui fabrique des pices dtaches pour

voiture a vu ses ventes augmenter. De ce fait, son
besoin de pices dacier a atteint 30000 units par an.
La direction souhaite disposer de nouvelles bases de
calcul et vous charge de les tablir pour le responsable
des approvisionnements.
Selon les informations dont vous disposez, les cots de

commande (Cp) slvent 30 d et le prix dachat dune
pice (Pu) dacier 48 d.
1. Quelle est la quantit optimale de commande sachant

que le cot de dtention de stock est de 1,25% par
mois ?
100
Q* = 2 * D * Cp 2 x 30000 x30 = 500 units

Q* =
Pu * Cd 48 x 1,25 x 12/100
2. Combien de commandes faut-il passer chaque anne

et quel est le nombre de jours qui spare deux
livraisons ?
D 30000
Nombre de commandes n = = = 60
Q* 500
Nombre de jours sparant deux livraisons :

T = 360/60 = 6 jours.
101
A quelle date faut- il passer les commandes ?

Des logiciels peuvent faciliter la gestion des stocks : lancement
automatique des commandes, augmentation du stock lorsque la
livraison est ralise et diminution du stock lorsquil y a des
sorties.
La passation de la commande dpend de:
La demande : elle est dfinie par:
les prvisions de consommation des matires premires et
des fournitures
les prvisions de ventes des marchandises ;
Le stock de scurit :
limiter les risques de rupture de stocks
dtermine la date laquelle les livraisons doivent tre
ralises ;
Les dlais de livraison : les commandes sont dclenches quand
le stock dalerte est atteint pour que les livraisons interviennent
la date souhaite.
Lorganisation de
lapprovisionnement
102
Lorganisation des approvisionnements diffre

beaucoup dune entreprise lautre.
Cette organisation dpend notamment:

du degr dautonomie de la fonction achat
par rapport la production (ou la distribution)
de la faon dont la dcision dachat est prise.

Lorganisation de
lapprovisionnement
103
Organisation du service achat :

Responsable du service :
Relations externes et ngociation avec les fournisseurs
Documentation et traitement de linformation
Passation des commandes
Suivi des commandes
Rception
Organisation du service de gestion du stock
Responsable du service :
Magasinier
Agents de manutention

LA FONCTION PRODUCTION
Imen MZID BEN AMAR

1re anne LAG

2012/13
Sommaire
105
Cest quoi la production ?

Dfinitions
Exemples
Objectifs de la production
Procds de transformation
Modes de production
Politique de production

Cest quoi la production
106
Entreprise
Transformation
Offre Output
Inputs Besoi
Fonction s
n
Ressources tangibles : s
humaines, matrielles,
financires
Ressources intangibles : Des questions qui s'imposent !
informations, brevets , Quoi produire ?
savoir-faire.
Comment produire ?
Avec quels moyens produire ?
Dfinition
107
Dfinition de la production
La production transforme, travers une srie

doprations "techniques", des ressources (inputs ou
intrants) en biens et/ou services commercialisables
(outputs ou extrants)
Modification des caractristiques physiques ou

chimiques des ressources
Modification des caractristiques spatiales
(transports) ou temporelles (stockage) des
ressources
Dfinition
108
Dfinition de la gestion de production

La gestion de la production consiste runir les
lments lentre du systme
(approvisionnement et stockage des matires
premires, composants, pices, etc.), suivant un
plan de production acceptable (qui dcoule de la
logique de gestion de la production adopte par
lentreprise). En fonction dune demande
donne (prvisionnelle ou confirme), le travail
est planifi et contrl (ordonnancement de la
production) pour fournir les produits ou services
requis. Paralllement, un contrle doit tre exerc
sur les stocks, la qualit et les cots.
Dfinition
109
Approvisionneme
Le rle fondamental de nt
la gestion de la
production consiste Stockage MP
grer les flux de
matires et les flux Production
dinformations qui sy
rapportent, selon les
Stockage PF
objectifs prioritaires
dfinis par la direction
gnrale de Livraison PF
lentreprise.
110
Exemples
Inputs Transformer Outputs
Matriaux divers, Automobiles, appareils
Usine
pices lectromnagers
Patients Mdecin Personnes traites
Gestionnaires,
Etudiants Universit
ingnieurs,
Autobus Transports
Passagers
mtro destination
Spectateurs Thtre Spectateurs divertis.
Produits en vrac Grande surface Produits en dtail

Objectifs de la gestion de la
111
production
Combien ? Les quantits demandes par
les clients
Nimporte quand ? En temps voulu
Quoi ? Qualit dtermine
A quel cot ? Cot de revient rduit
Il faut optimiser les ressources de lentreprise de faon

assurer:
sa prennit,
son dveloppement
sa comptitivit.
112
production
Les objectifs de la gestion de production de
lentreprise daujourdhui peuvent tre dfinis
comme:
la fabrication de produits de qualit
au moindre cot
dans des dlais minima
et de pouvoir adapter instantanment loffre de
lentreprise aux variations de la demande des
clients

production
113 Amliorer la qualit
La qualit dune offre
Son aptitude satisfaire les besoins des
utilisateurs
Respect des normes externes ou internes
La qualit est apprcie selon les normes :

Externes : organismes privs/publics,
nationaux/internationaux (ISO, INNORPI),
Internes : bureau dtude

production
114 Amliorer la qualit
La qualit dpend
De la qualit des inputs

De lorganisation du travail
Du processus et moyens de production
De la motivation du personnel
Du systme de contrle


production
115 Raccourcir les dlais
Dlais : temps que se donne lentreprise pour
livrer ses produits aux clients
Pourquoi ?
Respect des engagements avec les clients :
Rapports professionnels (clients)
Image de marque de lentreprise
Dlais dpendent de :
Cycle de production
Nature du produit et march
Concurrence (dlais des concurrents)
Cycle administratif
production
116 Raccourcir les dlais
La capacit de lentreprise respecter les
dlais se mesure par:
Frquence des ruptures de stock
Pourcentage des dates de livraison respectes
Qui fixe les dlais?

Direction gnrale
Direction marketing
Direction production

production
117 Rduire les cots
Lentreprise est contrainte minimiser les cots unitaires
de production afin de pratiquer des prix comptitifs et
dassurer sa rentabilit.
La production nest gnralement pas responsable de la
marge puisquelle ne fixe pas les prix de vente
Elle doit produire aux cots prvus

Elle sera responsable des carts (par rapport aux cots
standards ou prtablis et aux devis).

production
118 Rduire les cots
Afin de rduire les cots, il faut bien choisir le
mode dutilisation de la capacit de production
(Dans le temps et dans lespace):
Grer la charge dutilisation : viter les priodes de
sur ou sous-production
Grer les flux de production
quilibrer lutilisation des quipements / ligne de
production
viter le temps dattente entre les oprations
viter les goulots dtranglement
119
production
Assurer la flexibilit
La conception et la ractivit
des produits de lentreprise
dpend en grande mesure des besoins des
consommateurs qui sont leur tour en
perptuel changement.
Les entreprises doivent chercher sadapter

rapidement ces mutations:
En adoptant des changements sur les produits

existants
En introduisant de nouveaux produits.
Les procds de transformation
120
Procds industriels Procds de service
Extractifs (mines) Distribution

Dcomposition (commerce)
(raffinage de ptrole) Idation (analyse et
Conversion interprtation de
(confection) linformation)
Montage ( TV ) Prestation
(htellerie)
Les modes de production
121
Il existe deux classifications du mode de

production
Classification selon des critres techniques

En continu
En discontinu ( la chane)
Classification selon des critres commerciaux

A lunit ( la commande)
En srie (sur stock)
Principes deMixte
Gestion 1 2016/17
Classification selon des critres
122 techniques
En continu
Les diffrentes oprations de production sont
assures par la mme personne/quipe
Polyvalence des oprateurs et des postes
En discontinu ( la chane)
Les diffrentes oprations de production sont
assures par diffrentes personnes/quipes
Spcialisation des oprateurs et des postes

123 commerciaux
A lunit ( la commande)
Demande prcise
tablissement dun devis
Produits personnaliss
Pas de stock
Exemple : villa
Avantages Inconvnients
Faibles stocks Dlais longs de
production et de
livraison
Vente sre Cot unitaire de
Principes de Gestion 1 production lev 2016/17
124 commerciaux
En srie (sur stock)
Production standardise
Demande anticipe (prvision)
Produits de grande consommation
Exemple : chaussure
Avantages Inconvnients
Ncessit dune trs
Rentabilisation des
bonne prvision
quipements coteux
commerciale
Ncessit des capitaux
Rduction des dlais de
importants pour financier
livraison
Principes de Gestion 1 les stocks 2016/17
125 commerciaux
Mixte
Ce mode de production est un driv de la production la
commande.
Afin de diminuer les dlais de ralisation, les produits sont
conus de telle sorte quil soit possible de produire des
sous-ensembles suivant une politique de production sur
stock.
La personnalisation du produit final par assemblage de ces
sous-ensembles ne se fait quau moment de la commande
Toutes les entreprises qui souhaitent amliorer leurs
performances vis--vis de leurs clients tendent choisir,
de
Principes plus en
de Gestion 1 plus, ce type de fabrication. 2016/17
Exemples : Lotisseurs, navigation de plaisance.

126
Gnralement
La production en continu est sur stock
La production discontinue est sur commande
La production mixte se fait
la chane pour les sous-ensembles et
en continu pour lassemblage des sous ensembles
(personnalisation)

127
Le choix du type de production dpend dun

certain nombre de facteurs tels que :
Besoins en capital, immobilisations, fonds de

roulement;
Conditions du (des) march (s);
Disponibilit et cot des facteurs de production;
Comptence de la direction et de lencadrement;
Stabilit (ou non) de la technologie,
etc.
Les politiques de production
128
Externalisation (Outsourcing)
Internalisation (Intgration)

Lexternalisation
129
Lexternalisation est un principe de sous

traitance industrielle qui conduit une entreprise
acheter lextrieur les comptences et savoir-
faire dont elle a besoin et quelle ne possde
pas ou plus

Lexternalisation: sous traitance
130
Sous-traitance : dfinition
La sous-traitance met en relation deux parties :
Le donneur dordre
Le sous-traitant (lexcutant)
Le donneur dordre demande une autre entreprise
(sous traitant) de raliser :
certaines phases du processus de production
certains composants (produits intermdiaires)
une partie de la production
Le sous-traitant ralise le travail demand conformment
aux exigences et aux spcifications du donneur dordre
Le donneur dordre reste toujours propritaire de la
marque
131
Sous-traitance : dans quels cas lutiliser ?

Capacit de production limite
Incomptence et manque dexprience du
donneur dordre dans la ralisation de certains
produits intermdiaires
Cots de production levs de certains produits
intermdiaires
Qualit infrieure de certains produits
intermdiaires
Recherche de flexibilit en cas de variation de la
demande
132
Sous-traitance : dangers !
Risque de mauvais choix du sous-traitant

Risque de sous utilisation des capacits internes
de lentreprise
Risque de mcontentement du personnel qui peut
voir dans la sous-traitance un danger de perte de
lemploi
Risque de concurrence potentielle du sous-traitant
: "your licensee, your competitor"
Lexternalisation: impartition
133
Limpartition met en relation deux parties:

Lentreprise impartitrice
Lexcutant
Limpartition est le transfert, long terme, de la
ralisation dune activit un fournisseur en vu de
renforcer la position concurrentielle de lentreprise.
Dans le cas de limpartition, lentreprise impartitrice

(entreprise X) demande une autre entreprise Y
(excutant) de :
fabriquer des produits intermdiaires
raliser des activits situes en aval de la fabrication
des produits finis (leur distribution).
Lexternalisation: comparaison
134
Entreprise X Entreprise Y
Donneur dordre (sous_traitance) Excutant
Ese impartitrice (impartition)
Propose au sous traitant toutes les

indications du travail ralis
(exigences, normes, qualits, Son rle se limite
Sous-traitance dimension du produit, etc.) seulement lexcution du
(domination) travail selon les exigences
Il est dominant
du donneur dordre
Il conserve lentire proprit du
produit fabriqu (marque, prix, etc.)
Son rle dpasse la simple

excution
Impartition Il excute le travail tel quil
Lentreprise dlgue la fabrication ou
le conoit
(collaboration) la distribution du produit
Il conserve lentire la
proprit du produit
Principes de Gestion 1 fabriqu (e. g. marque)
2016/17
Linternalisation (intgration)
135
Dfinition
C'est l'inverse de l'externalisation
C'est traiter en interne ce que lon confiait
auparavant des organismes ou des fournisseurs
extrieurs
Lentreprise ralise elle-mme un travail qui tait
pris en charge par une autre entreprise (sous-
traitant, fournisseur, distributeur)
Il sagit de dcider dintgrer dans sa propre
structure, plutt que de sous-traiter, un service ou
une activit
Intgration :
En amont : lentreprise devient son propre fournisseur
En aval : lentreprise devient son propre client
Linternalisation (intgration)
136
Raisons
Un meilleur contrle de la qualit et/ou des cots

des produits et des services
Une meilleure confidentialit des informations
Une solution pour remdier une trop grande
dpendance envers les sous-traitants

CHAPITRE 4
LES PRINCIPES DU MARKETING
Imen MZID BEN AMAR

Cours 1re LFG

2014/15
Sommaire
138
Cest quoi le marketing ?

Approches du marketing
Marketing-mix

Dfinition du marketing
139
Le marketing est un tat desprit et une

attitude, un choix de gestion et un ensemble de
techniques qui permettent travers une offre de
biens et services, de satisfaire les besoins et
dsirs des consommateurs dune manire
rentable pour lentreprise .

140
Un besoin
est un sentiment de manque prouv lgard dune
exigence ne de la nature (se nourrir, se vtir) et/ou
de la vie sociale (prestige, statut social...).
Le dsir
est une manire privilgie de satisfaire un besoin.
La satisfaction est le degr de bien tre ressenti

aprs avoir consomm le produit. Chaque
produit prsente des valeurs et des cots
diffrents et gnre ainsi des degrs diffrents
de satisfaction.
141
Le marketing est un tat desprit et une attitude :

Le marketing ne peut produire toute sa valeur que si
lensemble du personnel de lentreprise est tourn vers le
march (le consommateur)
Le marketing est un choix de gestion :

Faire le choix de la conqute des marchs, cest possder un
avantage concurrentiel qui permettra lentreprise dtre plus
comptitive que les autres.
Le marketing est un ensemble de techniques :

Si ltat desprit et le mode de gestion sont indispensables
la pratique du marketing, un certain savoir et savoir-faire sont
ncessaires pour atteindre lexcellence.
Les trois approches du march
142
Approche base sur la production

Approche base sur les ventes
Approche base sur le marketing

Les approches du marketing
Lapproche base sur la
143 production
Offre < Demande.
Ecoulement du produit assur. Il suffit de
produire.
Le consommateur choisit les produits en fonction
de leur prix et disponibilit.
Rle : accrotre la capacit de production et
amliorer lefficacit de la distribution.
Vision statique de lentreprise.
Entreprise Client

Lapproche base sur la vente
144
Demande < Offre

Cette optique suppose quil faut employer des
efforts considrables (de promotion, publicit,
force de vente) afin de stimuler lintrt du
consommateur pour quil achte les produits de
lentreprise.
Objectif : couler les produits fabriqus.

Lapproche base sur le marketing
145
Offre > > > Demande.
Il faut se battre contre une concurrence nombreuse.
Le consommateur a le choix, donc il domine.
Savoir produire et vendre ne suffisent plus. Il faut savoir
communiquer pour sadapter au march, aux besoins
des consommateurs.
Vision dynamique de lentreprise
Entreprise
Client
Etude des Distribution
Fabrication
besoins des des
des
consommate produits
produits
urs fabriqus
Vrification du degr de
satisfaction 2016/17
Le marketing oprationnel
Les variables dactions du marketing
146
Il reprsente la dimension action du concept

marketing.
Il sagit dune dmarche volontariste de
conqute des marchs existants, dont lhorizon
daction se situe dans le court-moyen terme.
Cest la dmarche commerciale classique, qui

sappuie sur les moyens tactiques relevant de la
politique de Produit, de distribution (Place), de
Prix et de communication (Promotion): les 4P.
Le marketing-mix
Dfinition
147
Cest la combinaison optimale des quatre variables

contrlables (les 4 P) tout en tenant compte des variables
incontrlables en vue datteindre lobjectif commercial de
Tout produit, (Product), doit avoir un prix acceptable par le
lentreprise.
march (Price), tre disponible dans des circuits de distribution
adapts aux habitudes dachat de la clientle cible (Place) et
tre soutenu par des actions de communication destines
faire connatre son existence et valoriser ses qualits
distinctives (Promotion).
Ces variables sont appeles les 4P
Il existe une multitude de choix pour chaque variable. Ces

choix permettent davoir diffrentes combinaisons parmi
lesquelles lentreprise doit oprer un choix cohrent : cest le
marketing-mix.
Le marketing-mix
Le produit
148
Un produit est un ensemble dlments matriels et immatriels

remplissant des fonctions dutilisation et des fonctions destime que le
consommateur dsire pour les services quil rend et sa capacit satisfaire
un besoin.

Le marketing mix
149
Le produit
tude de fond : (le contenu du produit)
Commerciale : analyser la situation du produit sur le
march (besoin existe ou crer ?)
Technique : conception du produit, ses fonctions qui
vont satisfaire le besoin, niveau de qualit, gamme
tude de forme : (la prsentation du produit)
Esthtique : doit plaire au consommateur partir de
son aspect extrieur
Nom : doit tre facile apprendre et prononcer
Conditionnement : sorte de "reprsentant et
dintermdiaire" entre le produit et le consommateur,
li lesthtique
Le marketing mix
150
Le produit
Le cycle de vie du produit:

Le produit est comme ltre humain, il passe par
des priodes qui retracent sa vie. Ces priodes
ou phases vont du lancement (la naissance), au
dveloppement ou croissance (ladolescence),
puis la maturit (lge adulte) et enfin le dclin (la
vieillesse et la mort) (Lendrevie et Lindon, 2000, p. 234.)

Le marketing mix
151
Le produit
Pourquoi on tudie le cycle de vie du produit ?
Rappeler lentreprise que ses produits ne sont pas ternels. Il faut :

Les amliorer ;
ou
Les remplacer par de nouveaux produits permettant de mieux
satisfaire les besoins Permet de prendre des dcisions quant au
moment de lancer, renforcer ou dlaisser chacun de ses produits

Le marketing mix
Le produit
152
Phase I Phase II Phase Phase IV

Volume de Lancement Croissan III Dclin
demande ce Maturit
(Ventes)
Temp
s

Le marketing mix
153
Le produit
Caractristiqu Lanceme croissanc
Maturit Dclin
es nt e
Fortement
Ventes Faibles Maximales Dclinantes
croissante
Cot unitaire lev Moyen Faible Faible
Bnfices Ngatif Croissants levs Rduits

Adopteurs March de
Clientle Pionniers Traditionnelle
prcoces masse
Relativement
Concurrence Limite Croissante Dclinante
Stable
Crer la Accrotre le
Rduire les
notorit et Accrotre la profit en
Objectifs dpenses et
favoriser part de maintenant la
marketing rcolter les
lessaie du march part de
bnfices
produit march 2016/17
Le marketing mix
154
Le prix
La fixation dun prix de vente est un lment dterminant du
marketing mix parce quelle a des consquences directes sur
les rsultats commerciaux et financiers.
Le prix a, en effet, gnralement une influence sur le niveau

de la demande.
Souvent, il est pour les consommateurs lun des critres
essentiels de choix.
Pour lentreprise, le prix est la seule variable marketing

gnratrice de recette et de profit. Cest pourquoi la fixation
du prix constitue une dcision importante au sein des
entreprises.
Comme toutes les dcisions prises dans une entreprise, il est

ncessaire de dterminer ses objectifs avant de dterminer
un prix.
Le marketing mix
Le prix: Les mthodes de dtermination des
155 prix
La mthode base sur les cots
Cette mthode est souvent employe par ceux qui:
cherchent un profit raisonnable,
veulent atteindre un certain rendement des
investissements
dsirent mettre laccent sur la qualit .
Elle consiste calculer le prix cotant dun produit et y

ajouter une marge.
Prix de vente = Prix de revient + Marge bnficiaire

Le marketing mix
156
prix La mthode base sur la
concurrence
Lentreprise peut tablir ses prix soit:
au-dessus de ses concurrents,
au-dessous de ses concurrents
au mme niveau de ceux de ses concurrents
en gnral ou en fonction du principal
concurrent.
de faon donner ses produits la valeur

perue recherche.
Le marketing mix
157
prix La mthode base sur la
Propose par les conomistes, demande
la mthode base sur la demande est
relie un objectif de maximisation du profit.
A chaque produit se rattache une courbe de demande qui indique la
quantit que les consommateurs sont prts acheter pour diffrents
prix un moment donn.
Llasticit de la demande par rapport au prix est dtermine par le
Q1 Q0
coefficient suivant :
Q/Q Q0
Coefficient dlasticit-prix (qp) = P1 P0

P/P
P0
qp < 0 la demande diminue lorsque les prix augmentent (voiture)
qp = 0 la demande est parfaitement inlastique (tabac)
qp > 0, la demande augmente lorsque les prix augmentent (Produit de
luxe).
Le marketing mix
Le prix: Les mthodes de dtermination
158
des prix
La mthode base sur les
clients
Cette mthode consiste dterminer la valeur
que le client accorde un produit.
Cette valeur se situe entre deux bornes :
La borne suprieure reprsente le prix maximum que
le client serait prt payer
La borne infrieure reprsente le prix au dessous
duquel le client peroit le produit de mauvaise qualit et
ne lachterai pas.
Cette mthode est aussi appele mthode du prix
psychologique

Le marketing mix
159
La distribution
La dfinition
La distribution est lensemble des activits qui permettent
au produit fabriqu par lentreprise dtre mis la disposition
de ses utilisateurs.
Les circuits de distribution
Cest le chemin suivi par un produit ou un service, pour
aller du stade de la production celui de la consommation.
Ce chemin est compos dun ensemble de personnes ou
entreprises appel intermdiaire.
Les intermdiaires peuvent tre des:
dtaillants: ceux qui vendent directement au consommateur
grossistes: ceux qui vendent aux dtaillants; ils prennent en
charge les transactions entre fabricants et dtaillants
Courtiers, agents ou commissionnaires: assurent un certain
nombre de services comme la mise en relation ou la
conclusion des contrats
Le marketing mix
160
La distribution
La structure des circuits de distribution
Circuit ultra-court
Entreprise Client final
Circuit
court
Entreprise Dtaillant Client final
Circuit long
Grossiste
Entreprise Dtaillant Client final
Circuit ultra-
long
Semi- Client
Entreprise Grossiste
grossiste Dtaillant
final
Le marketing mix
La communication
161
Dfinition
La communication est lensemble des signaux mis par lentreprise en
direction des clients actuels ou potentiels, des distributeurs, des prescripteurs
ou de toute autre cible dans un but commercial
Les objectifs de la communication
La vente: faire connatre lexistence du produit et attirer les clients

Faire circuler des informations: Changer les attitudes, les
comportements envers un produit, une marque, une entreprise

Le marketing mix
La communication
162
Les techniques de communication:

Aucun annonceur, si grand soit-il, ne peut utiliser
toutes les techniques de communication en
mme temps.
En revanche, lutilisation dune combinaison
doutils et leur dosage sont de plus en plus
frquents afin datteindre les objectifs de
communication fixs.
On parle alors de mix de communication ou de
communication-mix.

Le marketing mix
La communication
163
La publicit
publicit mdia : presse, tlvision, radio,
affichage, cinma et Internet ;
publicit hors mdia : tous les moyens

autres que les six grands mdias, par
exemple : la publicit sur le lieu de vente, les
annuaires et guides, les chariots des
supermarchs, etc.
Le marketing mix
La communication
164
La promotion des ventes

Une opration de promotion des ventes consiste
associer un produit un avantage temporaire
destin faciliter ou stimuler son utilisation,
son achat et/ou sa distribution (Lendrevie et Lindon, 2000, p. 383-
384.).
Exemples :
Les chantillons: Un chantillon gratuit offert avec une
bouteille de parfum
Les rductions de prix: offre spciale pendant une
priode limite
Le marketing mix
La communication
165
Les relations publiques

Les techniques de relation avec la presse :
communiqu de presse, dossier, confrence ou
interview de presse ;
Les autres techniques de relations telles que

laccueil, le standard tlphonique, le site Internet,
les portes ouvertes, le repas daffaires

CHAPITRE 5
LA FONCTION FINANCIRE
Imen MZID BEN AMAR

1re anne LAG

2014/15
Sommaire
167
Cest quoi la fonction financire ?

Dfinition
Rles
Objectifs
Financement de lentreprise
Financement des investissements
Financement de lexploitation
Analyse financire
Bilan financier
Principaux ratios
Dfinition de la fonction financire
168
La fonction financire est celle qui, au sein de

lentreprise, prpare et excute les dcisions
financires.
Ces dcisions sont relatives au financement,

linvestissement et la distribution des
dividendes.

Les tches de la fonction financire
169
Procurer l'entreprise les capitaux ncessaires son

quipement et son exploitation courante et ce, en
temps voulu et au moindre cot;
Contrler la bonne utilisation des fonds ainsi que la

rentabilit des oprations auxquelles ils sont affects;
Analyser la situation financire de l'entreprise et ses

rsultats ;
Produire des informations financires destination des

gestionnaires et des parties prenantes de lentreprise;
Suivre les rglements et les encaissements.

Les domaines de la gestion
financire
Gestion financire CT
Gestion financire LT
Gestion de trsorerie
Maintenir en permanence la Dcisions de financement et
solvabilit dinvestissement
=
la capacit de faire face Elles sinscrivent dans un cadre de
tout moment ses dettes planification sur plusieurs
annes
exigibles
Dcisions nombreuses Dcisions discontinues
Dcisions rptitives Dcisions difficilement rversibles
2016/17 Principes de Gestion 1 170

Les objectifs de la fonction
171
financire
1er Objectif : La solvabilit
La solvabilit = c'est l'aptitude rgler tout moment les dettes exigibles.
Linsolvabilit est ltat de cessation de paiement

172
financire
2me Objectif : Lautonomie
Le degr d'autonomie = l'aptitude de l'entreprise maintenir en toute

circonstance son indpendance vis--vis des tiers cranciers.
Le niveau de probabilit de rupture de lquilibre financier mesure le degr

dautonomie.
Lquilibre financier est atteint lorsque lencaisse reste positive aprs le
rglement de toutes les dettes exigibles.
La dtention dune encaisse importante augmente le degr dautonomie de
lentreprise mais ne participe pas au processus productif.

173
financire
3me Objectif : La rentabilit
Cest la capacit dune entreprise dgager des rsultats rgulirement et

suffisamment positifs.
La ralisation dune rentabilit est une condition ncessaire mais non

suffisante au maintien de lquilibre financier.

174
financire
Gnralement, ces trois objectifs sont
complmentaires et difficilement conciliables
d'o la ncessit d'un arbitrage.
La ralisation de cette mission implique une

modlisation des cycles dinvestissement,
dexploitation et de financement.

Le financement
Les ressources financires
175
Les capitaux propres
Il sagit de lensemble des fonds appartenant aux propritaires de
lentreprise.
Ces fonds se subdivisent en: Apport en capital et Autofinancement
Apport en capital Autofinancement
Ralis lors de la cration de Partie du bnfice non
lentreprise et peut tre accru par distribu;
des augmentations de capital;
Sert pour le financement du
une opration ralise soit par la
cycle dinvestissement,
constitution dune encaisse, soit
dexploitation et des oprations
par lapport en nature des
financires.
lments dactif Ses avantages:
Rmunration facultative et
Ressource renouvelable
dpend des bnfices raliss. Renforce lautonomie de
Principes de Gestion 1 lentreprise 2016/17
Le financement
Les emprunts moyen et long terme
Les emprunts indivis Les emprunts obligataires
Obtenus auprs des Rservs aux grandes socits
organismes financiers; par actions
Certains organismes sont Ce sont des titres de crance
spcialiss dans le financement qui peuvent tre souscrits par
de certains secteurs et une multitude de prteurs
pratiquent de ce fait des taux
plus faibles. (e. g. Banque Les obligations donnent droit
Nationale Agricole, Banque de des intrts fixs davance
lHabitat)
Possibilit de rcuprer largent
investi nimporte quel moment

Le financement
177
Le crdit-bail
Cest une opration de location de bien dquipement, de
matriel, doutillage ou de biens mobiliers usage
professionnel;
La socit de leasing est la propritaire du bien jusqu

son remboursement
Lopration de crdit-bail est une opration de

financement qui permet lentreprise de disposer du
bien de son choix sans avoir rassembler les capitaux
ncessaires son acquisition mais moyennement
lacquittement dun loyer.
Le financement
178
Les subventions
Obtenues auprs de lEtat
Elles ne sont pas remboursables
Type objectif
Subventions dquipement Acquisition dune immobilisation
Subventions dexploitation Compenser le manque gagner
Accordes aux entreprises publiques en

Subventions dquilibre
cas dexploitation dficitaire

Le financement
179
Le crdit bancaire court terme

Il est destin financer le cycle dexploitation.
Son cot est fonction du risque support par la banque
et dpend notamment du caractre plus au moins
alatoire de lopration finance, du degr de solvabilit
de lentreprise et de son pouvoir de march.
On peut identifier trois types de ressources court
terme :
Lescompte deffets de commerce
Les facilits de caisse
Le dcouvert
Le financement
Types Caractristiques
Ese X vend un bien crdit et reoit en contre partie
une traite;
Afin davoir son argent avant lchance, elle vend la
traite la banque.
Lescompte
Le banquier lui donne, en change, de la monnaie
aprs dduction des agios.
Les agios = intrts sur le prt dargent + les
commissions
Pallier les dcalages qui peuvent survenir dans la
Les facilits trsorerie de lentreprise
de caisse Faire face des problmes dinsolvabilit temporelle
(pendant quelques jours)
Laisser le compte en position dbitrice
Faire face des problmes dinsolvabilit temporelle
Le dcouvert
(pendant quelques mois)
Le financement
Les critres de choix dune source de
financement
Critres Explication
- Dure dutilisation : Ajustement de la dure
de financement avec la dure dutilisation
- Nature dinvestissement : Plus
linvestissement est risqu plus il est
Caractristiques de
prfrable pour lentreprise de se baser sur
linvestissement
ses propres moyens
- Montant dinvestissement : Plus le montant
est important moins seront les sources de
financement
Lentreprise doit procder une comparaison
Cot de financement des cots des sources de financement
possibles
Linflation dmunie la charge de
Conjoncture
2016/17 remboursement des1 entreprises 181
Principes de Gestion
Caractristique de La taille, les garanties offertes, la situation

Lanalyse financire
182
L'analyse financire est un ensemble de

techniques visant connatre la sant financire
de l'entreprise.
Parmi les outils de lanalyse financire, on
distingue
Le bilan financier
Les ratios

Lanalyse financire
183
Le bilan financier
Dfinition
Il fait apparatre le patrimoine rel de lentreprise. Il a t conu dans
une optique de liquidation de lentreprise
Objectif
Analyser la structure financire en se basant sur :
Le degr de liquidit des actifs
Le degr dexigibilit des passifs

Lanalyse financire
184
Le bilan financier
Actif financier Passif financier
Actif Capitaux
L Actifs immobilis E propres
i non (corporel, x
q courants incorporel et i
u financier) g
i Valeurs i Capitaux
d dexploitation b permanents
(stocks)
i i
t Valeurs l Dettes long
Actifs ralisables terme ( plus
i
courants (crances d1 an)
moins d1 an) t
Valeurs
Passifs Dettes court
disponibles courants terme ( 2016/17
moins
(trsorerie) d1 an)
Lanalyse financire
185
Le bilan financier
La liquidit dun actif dpend de la possibilit
de le transformer rapidement et sans perdre,
de valeur en monnaie.
Lexigibilit dune dette dpend de son

chance et de la capacit du crancier en
demander le remboursement immdiat

Lanalyse financire
Le fonds de roulement (FR)
186
Cest un indicateur de la solvabilit et du risque de cessation de paiements dune

entreprise
Le FR peut tre calcul de 2 manires :
Par le haut du bilan:
Capitaux permanents Actifs plus dun an (valeur nette).
Capitaux permanents Actifs non courants.
Calcul par le haut du bilan, le FR permet dapprcier le mode de
financement des actifs plus dun an.
Par le bas du bilan :

Actifs moins dun an Dettes moins dun an.
Actifs courants Passifs courants.
Par le bas du bilan, il permet de calculer la capacit de lentreprise
couvrir ses dettes CT.

Lanalyse financire
187
FR=0 FR>0 FR<0
Actif Actif
Actif Capitaux Immobilis Capitaux Immobilis Capitaux
Immobilis Permanents Permanents Permanents
FR
FR
Actif Dettes Actif Dettes Actif Dettes

Circulant Court terme Circulant Court Circulant Court
terme terme

Lanalyse financire
188
Lexistence dun FR positif constitue une marge de

scurit qui prmunit lentreprise contre les obstacles
quelle pourrait rencontrer dans la ralisation des actifs
circulants (baisse des ventes, sur-stockage, retard dans
le recouvrement des crances,...).
Un FR ngatif indique que lquilibre financier nest pas

respect et que les risques dinsolvabilit sont probables.

Les principaux ratios de lanalyse
financire
189
Un ratio financier d'une entreprise est un outil d'analyse

financire.
Il compare, sous forme d'un coefficient, deux comptes ou
groupes de comptes tirs du Bilan et ou du Compte de
rsultat.
Il permet ainsi de mesurer la sant financire d'une entreprise

et de la comparer d'une anne sur l'autre ou avec celles
d'autres entreprises.
Un ratio peut tre un outil de scurit, d'alerte, une incitation

la rflexion et lanalyse.
Il illustre une information et permet de visualiser un instant

donn son volution ou sa situation. Il est ncessaire que son
laboration rsulte de donnes exprimes une mme date
ou pour une mme priode.
Exemples de ratios
190
Ratios de structure partir des donnes du bilan ;
CapitauxPropres
Ratio d'indpendance financire=
CapitauxPermanents
Ratios de rentabilit qui dfinissent des rapports entre les rsultats, le chiffre
d'affaires ou le capital.
Bnfice net
Rentabilit des capitaux propres =
Capitaux propres
Ratio de rentabilit = Bnfice net/Chiffre dAffaires HT

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PRINCIPES DE GESTION

ENVIRONNEMENT ET FONCTIONS DE LENTREPRISE

Imen MZID BEN AMAR

Cours 1re anne licence

Ce cours est une initiation en matire de gestion de

Il permet de faire le tour des domaines clefs de

Il montre toute limportance de cette discipline pour les

Les sances de travaux dirigs compltent le cours et

Permettre ltudiant de connatre lentreprise et la

Initier ltudiant aux principes fondamentaux de la

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Chapitre 2 : La fonction approvisionnement

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Deux dfinitions peuvent en tre donnes :

L'organisation est un groupement de

Universit, Hpital, Arme, Entreprise,

L'entreprise est un systme ouvert au sein

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Principes de Gestion 1 2016/17

Principes de Gestion 1 2016/17

L'entreprise est un systme ouvert

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a) Lentreprise systme technico-conomique :

Transformation des ressources en produits

dans un souci dconomie de moyens

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Lentreprise est un construit social scrt par

Lentreprise est un groupe d'Hommes :

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Lentreprise dveloppe des pouvoirs qui

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24 Principes de Gestion 1 2016/17

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