LA VENTA PASO A PASO

7 PASOS IMPORTANTES

Paso #1: UN SALUDO EFICIENTE

Como un primer paso, el saludo no debe de ser un saludo comn y corriente, sino que debemos
aprovechar este primer paso de la venta al mximo, ya que en esos pocos segundos, cuando
conocemos a nuestro cliente por primera vez, podemos dar una buen o mala impresin, y esto
puede derivar en el xito o el fracaso de la venta.

El saludo debe de ser breve pero efectivo. Lo esencial es dar la mano firmemente, mirando a los
ojos y con una sonrisa de oreja a oreja. Debemos de saludar a cada persona del grupo, esposo,
esposa, hijos, etc. Es muy importante que NO IGNOREMOS a los hijos, ya que esto har perder
puntos con nuestros clientes. Debemos saludar y hacer remarcaciones positivas. Por ejemplo:
Que linda esta su bebe... Felicidades, debe estar orgullosa / orgullosos. (En el caso que nuestros
clientes tengan nios)

Si no hacemos esto al principio de la venta, seremos simplemente un extrao que no tiene

sentimientos y no valora la presencia de sus clientes, as que debe de efectuar un saludo, pero
que sea eficiente.

Paso #2: LA DECLARACIN DE INTENCIONES

Pongmonos en los zapatos de los clientes cuando llegamos a un lugar a comprar algo, nos
sentimos intimidados, porque pensamos que el vendedor va a ser persistente y nos har sentir
mal si no compramos al final. Muchos vendedores ni si quiera se molestan en bajar la tensin
que agobia a los clientes, y precisamente este es el objetivo de este paso de la venta: BAJAR LA
TENSION DE LOS CLIENTES al declararles nuestras intensiones.

Esta tcnica se debe implementar al principio, precisamente despus del saludo y lo que se debe
decir es algo as:

Seor / Seora: Nombre del cliente. Comprendo que su tiempo es limitado, por tanto ser breve
en mi presentacin. Solamente le hare unas 3 preguntas para mostrarle el "producto" adecuado
para usted, luego le mostrare el "producto", y al final, si usted siente que esto es algo que le
conviene, podemos proseguir, pero si esto no es algo que le conviene, lo comprender y no
insistir mas. Le parece?

El cliente, al escuchar estas palabras, vera nuestra nobleza y se sentir libre de estar con
nosotros, porque sentir que somos comprensivos y que somos diferente a los dems
vendedores, y que no vamos a presionarlo a comprar nada Por tanto, obtendremos toda su
atencin y toda su confianza. Y al final no pondr mucha resistencia cuando queramos cerrar la
venta.

Paso #3: EL CALENTAMIENTO

El calentamientos es simplemente romper el hielo con nuestros clientes, ya que si no hacemos

esto en nuestro proceso de venta, incurrimos a que el cliente no se sienta confortable con
nosotros y nos mirara como un extrao mas. El calentamiento es hacer una pregunta o expresar
algo que no tenga nada relacionado con negocios algo que sea personal e ntimo, por ejemplo:
Si nuestro cliente esta utilizando una camisa de un equipo de futbol que sea de nuestra simpata,
debemos hacer una remarca sobre ese equipo o sobre el deporte en general. Esto es algo que va
a soltar la tensin del cliente y lograra que nos vea con ojos de simpata; pero debemos tener
cuidado de no ser muy obvio ni ser muy prolongados en nuestro calentamiento. Una pequea
conversacin de 2 o 3 minutos bastara, pero si el cliente quiere seguir hablando del tema,
sigmosle la corriente.

Paso #4: EL DESCUBRIMIENTO

Uno de los errores ms grandes que cometen los vendedores es ASUMIR que es lo que el cliente
necesita. Es necesario descubrir que es lo que realmente motiva a nuestro cliente antes de
mostrar nuestro producto o servicio. El descubrimiento es hacer preguntas claves, ya que con
las respuestas que obtengamos lograremos mostrar exactamente lo que el cliente esta
buscando, o lo que el cliente espera de nuestro producto o servicio. Muchas veces fracasamos
en nuestra venta porque no hemos mostrado el producto o el servicio adecuado que nuestro
cliente necesita. As que es necesario tomar un par de minutos y preguntar al cliente que es lo
que esta buscando para obtener un resultado positivo al final.

Paso #5: EL DEMO

El demo no es solamente mostrar a nuestro cliente nuestro producto o servicio El demo es

hacerlo vivir nuestro producto o servicio. El cliente debe palpar, oler, gustar, sentir lo que le
estamos ofreciendo; el cliente debe ilusionarse y SENTIRSE DUEO del producto. Si omitimos
esta paso tan vital, no obtendremos la venta. Hagamos que se nos penetren bien estas palabras
NO DEMO = NO VENTA

Paso #6: EL TESTIMONIO DE LA COMPAA

No importa si estamos trabajando para una compaa reconocida a nivel mundial Necesitamos
vender la confianza al cliente, no solamente de nuestro producto o servicio, sino que tambin de
nuestra compaa. Necesitamos hablar de lo que nuestra empresa ha hecho, todos sus
beneficios y garantas. Esto asegurara que el cliente se sienta confiado al momento del cierre de
la venta.

Paso #7: EL CIERRE

Por ltimos, debemos ser muy sutiles al momento del cierre de la venta. No debemos de ser
insistentes ni presionar a nuestro cliente; sino que debemos de darle opciones y dejarlo respirar.
El cierre debe de ser natural, si hemos hecho todos nuestros pasos de venta correctamente.
Debemos de aprender tcnicas de cierre para que optimicemos nuestro cierre, y debemos
capacitarnos en este tema, ya que es una parte crucial en nuestra carrera de ventas.

Para concluir, el objetivo de este articulo no es el de ensearle cada tcnica disponible ya que
esto se aprende poco a poco, y a su debido tiempo, y dependiendo del esmero que usted ponga;
pero el objetivo es fomentar una estructura de pasos de venta. La estructura que hemos visto es
una estructura bsica, y usted debe de determinar cuales son los pasos de la venta que ms le
funcionen, ya que seria un error seguir una estructura de venta en especfico As que
determine cuales son los mejores pasos de venta para usted y construya una estructura, la cual
seguir al pie de la letra... Bendiciones