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ESTRUCTURA DE CONTENIDO
INTRODUCCIN.........................................................................................3
Mapa Conceptual........................................................................................4
Glosario...................................................................................................19
Bibliografa...............................................................................................20
Creative commons.....................................................................................21
INTRODUCCIN
Mapa Conceptual
AIDA significa Atencin, Inters, Deseo, Accin. Esta tcnica fue creada en Estados
Unidos por el instituto Alexander Hamilton.
Los halagos, como por ejemplo: usted ha sido escogido para ofrecer el producto
porque es uno de nuestros mejores clientes.
Generar curiosidad. Una pregunta puede ser la clave para lograr la atencin del
cliente, por ejemplo: Conoce todos los beneficios de su tarjeta de crdito?.
Resaltar las novedades del producto, ya que stas, generan inquietud por conocer
lo que ofrece un producto o servicio, y que no tienen los productos similares al
momento de satisfacer la necesidad requerida.
Beneficios: consiste en hablar de las ventajas del producto con relacin a otros
que existen en el mercado.
Con el paso del tiempo a la tcnica AIDA se le adicion otra D, pudindose encontrar
como AIDDA. La D adicional significa DEMOSTRACIN, sta bsicamente es un
motivante para mostrar al cliente las bondades y beneficios alternativos para la
compra.
1.2.3 Implicacin: en este punto, el vendedor debe hacer uso de su habilidad para
identificar el nivel de importancia y relevancia, del inconveniente o inconvenientes,
que tiene la empresa, de tal manera que se busque una solucin inmediata.
El vendedor debe evitar preguntas que tengan que ver con el por qu, puesto que
no lo lleva a una respuesta til, y el objetivo principal es que de cada respuesta
encontrada logre identificar lo ms acertadamente posible las necesidades de los
clientes.
Existen otras tcnicas de ventas que no son tan utilizadas, pero es importante
conocerlas, puesto que pueden llegar a ser tiles en un momento determinado.
2.1. Concepto
Segmentar el mercado.
2.2 Caractersticas
Un CRM debe tener sinergia y consistencia, el primero por el contacto que se logra
con los clientes utilizando, para ello, los diferentes canales de comunicacin; y, el
segundo, tiene que ver con la relacin entre organizacin y consumidor, de manera
que stos tengan entre s una visin recproca de beneficio mutuo.
2.2.1 Caractersticas
Accesibilidad al CRM: tiene que ver con la facilidad que tenga el vendedor de
acceder a la informacin en el momento oportuno, sin importar que tenga o no
conexin a internet.
El software puede ser utilizado tanto por clientes, como por los colaboradores.
Debe ser de fcil accesibilidad.
3.1 Concepto
Relajacin y respiracin.
Expresin corporal.
Estiramiento.
Aromaterapia.
Expresin oral: tiene que ver con la manera de expresarse en pblico, mediante
auto observacin y control de la voz. El tono puede expresar los sentimientos
vivenciados; la postura corporal como parte de la comunicacin no verbal, puede
generar malestar en el receptor por el mensaje que acompaa, siendo importante,
entonces, una expresin oral basada en la fluidez, el volumen, el ritmo y la
claridad, manteniendo coherencia entre estos elementos, balancendolos con la
propuesta temtica de la venta.
Adecuacin: tiene que ver con la formalidad que utiliza el emisor hacia el receptor.
3.2 Caractersticas
4.1 Garanta
cero costo, en caso de desplazamiento y repuestos, stos deben ser asumidos por
el vendedor. El fabricante es el responsable de suministrar un manual de operacin
del producto, con las indicaciones de ensamble, instalacin, operatividad, cuidados
a tener en cuenta y asistencia tcnica en caso de ser requerido; necesariamente se
debe asegurar que una vez vencida la garanta se pueden conseguir los repuestos.
Las garantas a incluir dentro del negocio efectuado, se conocen como legal y
suplementaria.
El servicio posventa brinda una oportunidad de fidelizacin del cliente con el producto
u organizacin, pero adems, da la oportunidad de mejoramiento continuo a la
empresa distribuidora, ya que ste permite:
Otros servicios a los clientes, pueden estar relacionados con la utilizacin del
producto y la recepcin de quejas y reclamos:
Obtencin de informacin
sobre satisfaccin del cliente;
evaluacin del proceso de
compra y sugerencias de los
clientes sobre el proceso de
venta o sobre el producto.
Escucha activa: requiere gran habilidad por parte del vendedor. ste debe
atender las sugerencias del cliente.
Relacin: establecer un buen vnculo con el cliente, con el fin de tener un aliado
para la marca.
Calidad: propiedades inherentes a un bien o servicio que cumple con las caractersticas
y especificaciones propias del producto.
Objeciones: barreras impuestas por el cliente de tal manera que eviten la negociacin.
Software: programas que permiten realizar tareas por medio del uso de aparatos
tecnolgicos fijos o porttiles.
BIBLIOGRAFA
Construccin
Objeto de Aprendizaje
Objeto de Aprendizaje
Cierre de la negociacin
Centro de Formacin Expertos temticos
Regional Santander