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Metodologias
de Startups

Gerson Ribeiro
20 Metodologias de Startups

Aprenda a utilizar as 20 melhores metodologias


de Startups.
Em 20 captulos, quero que voc entenda sobre metodologias para criao de
startups. Eu criei a minha metodologia baseada no estudo de vrias metodologias
existentes no mercado. Voc, aps a leitura deste livro, saber como utilizar cada
metodologia, adequando-as ao seu modelo de negcio.

METODOLOGIA 1: MVP
Uma das metodologias bastante utilizadas para se criar uma startup o MVP. Se
voc no conhece o termo MVP, eu te explico: em ingls, signi ca minimum
viable product. Quando traduzimos para o portugus, MVP = Mnimo Produto
Vivel ou Produto Minimamente Vivel.

Mas o que isso, realmente?

Imagine que voc v criar um conceito, uma startup ou um negcio.


Provavelmente, voc j ter de nido, em mente, tudo que o seu produto ou
servio ir atender: desde os diversos segmentos de clientes a todas as suas
funcionalidades. Sendo bem direto: fazendo isto, voc est completamente errado
quanto ao que vai acontecer em cada etapa! Sabe por qu?

Porque quando voc faz um negcio, voc no tem tempo su ciente para
produzir todo este grande esboo a longo prazo da sua empresa! Se voc zer
tudo de forma minuciosa, ir demorar anos at que seja desenvolvido um
software, um negcio ou uma startup! Fazer um esboo e entreg-lo a um
desenvolvedor para que tudo seja seguido risca e saia perfeito no funciona!
No assim que as coisas funcionam! Lembrem-se: feito melhor do que
perfeito!
20 Metodologias de Startups
Ento, o MVP Mnimo Produto Vivel serve para que voc crie o menor
conceito possvel, que seja vivel, para ser entregue ao seu cliente ou usurio!
Com o MVP em mos, o cliente pode enviar-lhe um feedback com os principais
comentrios acerca do produto!

Quer um exemplo?

Um dia, vi uma tirinha na internet muito boa que diz assim:

Se voc quiser construir um carro, uma BMW, por exemplo, voc no deve
pensar, de imediato, na sua startup como sendo sendo a prpria BMW. Voc no
pode construir, naquele momento, o veculo porque, simplesmente, isso levaria
anos para acontecer! Ento, o primeiro ponto a ser feito, neste caso, o MVP, ou
seja, o mnimo produto possvel que seja capaz de deixar o SEU cliente feliz,
utilizando a proposta de valor da sua startup!

Voltando ao exemplo...

Qual a proposta de valor de uma BMW? Levar as pessoas de um ponto A a um


ponto B com conforto!

Como fazer isto da forma mais simples possvel? Voc pode, simplesmente,
entregar, ao seu cliente, um patinete, que so apenas duas rodas, um guindo e
super rpido e fcil de ser produzido! Talvez voc faa um patinete de madeira e
com rolamento, algo que deixe bem mais barato o seu custo inicial do que
produzir, de uma s vez, uma BMW completa.
20 Metodologias de Startups
Ento, se voc estiver validando o conceito de construir-se um carro (supondo
que ele ainda no exista no mercado), o primeiro passo montar um simples
patinete! Este o seu primeiro MVP! Quando voc percebe que os usurios
gostam do seu produto, enviam-lhe os respectivos feedbacks e apontam
caractersticas que precisam ser melhoradas, para que haja um maior
aproveitamento da experincia do usurio com o seu produto o patinete -, a
sua hora de colocar a cabea para pensar e ver como tais melhorias podem ser
atendidas! De um patinete, voc evolui e constri um skate, que possui 4 rodas, o
que melhora e estabiliza o deslocamento do seu cliente!

Sim, mas qual o passo seguinte?

Colocar uma trao no p do skate para que haja um melhor equilbrio! Da voc
para, pensa e... Por que no construir uma bicicleta? V! Construa a sua bicicleta e
melhore a experincia do seu cliente! Agora, as pessoas j vo sentadas na bike, o
conforto aumenta e, consequentemente, a satisfao do seu usurio tambm!

Portanto, a dica que te dou : Evolua passo a passo!. Aos poucos, introduza um
motor ao seu equipamento, torne-o mais rpido, faa com que o cliente no tenha
um desgaste fsico absurdo, etc. Com as melhorias feitas na bicicleta, ela se
transforma numa moto! Depois de adicionadas duas rodas moto, voc tem um
CARRO!

Nota, ento, que as pessoas passam a gostar ainda mais do carro! O carro vai
passando por melhorias e mais melhorias e a voc tem, nalmente (!!!), a sua to
sonhada BMW!

Este processo de melhoria contnua, com base na satisfao do cliente, a


metodologia de startups que chamamos de MVP! A ideia : como entregar o
maior valor possvel ao meu usurio fazendo o mnimo possvel?
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Voc no tem meses para produzir um negcio. Voc no tem anos para fazer a
sua startup acontecer. Voc tem algumas semanas, apenas! E, em poucas
semanas, o que voc consegue fazer um patinete! No existe uma frmula
mgica que garanta o sucesso da sua startup, mas existem, sim, metodologias que
o direcionam ao caminho certo, como o caso do MVP.

Se voc demora 2 anos planejando a sua empresa, quando, nalmente, lan-la no


mercado, inmeras coisas vo ter mudado, evoludo e se transformado, no se
aplicando mais ao seu negcio (aquele negcio ultrapassado de 2 anos atrs!)!
Sero 2 anos de planejamento jogados NO LIXO! Por isto, vou te ensinar
metodologias geis, que iro tornar suas ideias em aes! No hesite e faa um
MVP!

METODOLOGIA 2: STARTUP MODEL BUSINESS CANVAS


De que adianta voc ter um grande conhecimento se no consegue aplic-lo e
execut-lo no seu negcio? O estudo de metodologias faz com que voc tenha
energia para direcionar um resultado, da melhor forma possvel, durante o
processo de criao do seu modelo de negcio!

Depois de estudar o MVP e, assim, aprender as formas de reduzir a energia gasta


para se construir um produto rpido e minimamente vivel, vou te ensinar uma
outra metodologia, usada por milhes de pessoas, que serve para modelar o seu
negcio e para que sejam criados outros modelos de negcio tambm.

Uma histria interessante que, quando eu aprendi essa metodologia, eu


comeava a enxergar modelo de negcio em todos os lugares! Se eu estava
passando por uma loja de sapatos, eu comeava a criar modelos de negcio
mirabolantes para aquela loja de sapatos: novas formas de monetizao,
potenciais clientes, etc. Sabe a melhor coisa dessa metodologia? Voc consegue
fazer TUDO em um simples guardanapo!
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Com um simples guardanapo e uma caneta, voc consegue fazer vrios modelos
de negcio diferentes para a sua startup. Ento, uma prtica muito interessante
voc ter em mente como a construo de modelos de negcios podem fazer a
diferena em uma empresa espec ca! Voc pode, alm de modelar, testar
inmeras coisas tambm! Esse modelo de negcio, amplamente utilizado no
mercado, o que chamamos de: Business Model Canvas.

O Canvas super gil e veio para superar o antigo plano de negcios


tradicional. Numa startup, hoje em dia, um plano de negcios altamente
secundrio. Isso no quer dizer que voc no precise de um plano de negcios:
ele necessrio, por exemplo, ao ser apresentado a um investidor ou potencial
cliente.

Muita gente ainda se diz mais seguro ao ter um plano de negcios em mos,
mas tente deix-lo, por hora, um pouco de lado e pense comigo na metodologia
Canvas!

Como funciona o Business Model Canvas?

O Canvas , basicamente, uma folha de papel com 9 blocos, que so responsveis


por mapear todas as reas de relevncia do seu negcio!

Alguns segmentos: Clientes, Parceiros, Receita, Custos, Proposta de Valor,


Relacionamento, Canais de Distribuio, Parceiros-chave, Atividades-chave.
Quando voc consegue mapear todos estes 9 pontos de forma rpida em
questo de poucos minutos -, voc tem as bases para tirar do papel a sua
empresa ou startup!

De na bem e coloque, em um dos blocos, os seus potenciais clientes, em outro, a


sua proposta de valor para cada cliente e, a partir da, voc entende como cada
cliente interage com o outro! Existem, por exemplo, inmeros modelos de
negcios, como o bilateral, que possui dois clientes (um no vive sem o outro) e
voc, a sua startup, entra como mediador dos dois. Voc leva a proposta de valor
de um cliente para o outro. Como se faz isso? Mapeando todas as caractersticas e
interesses do seu negcio no Canvas!
20 Metodologias de Startups
Resumindo: o Business Model Canvas um quadro, composto por 9 blocos, e
cada bloco corresponde a uma rea crtica e mega relevante para o seu
negcio! Sua startup s se tornar sustentvel, ou seja, ganhar dinheiro aps
feito este mapeamento no Canvas!

METODOLOGIA 3: SCRUM
O que SCRUM?

Scrum , basicamente, uma forma visual rpida, prtica e gil

Conceitos e metodologias de desenvolvimento de negcios, como o MVP


(Captulo 1) e o Canvas (Captulo 2) so muito novos, porm extremamente geis
e e cientes? Mas por que eles precisam ser, assim, to geis? Quando voc est
inserido em um mundo digital e to conectado como o nosso, no h espao para
a perda de tempo! Perder tempo para lanar a sua ideia em um mundo
globalizado est totalmente fora de cogitao, ok?

Alguma vez, voc j sentiu a sua ideia foi copiada por uma outra pessoa? bem
aquele sentimento de ah, roubaram a minha ideia! Se isso nunca aconteceu com
voc antes, prepare-se: o mundo est cheio de gente copiando a ideia dos outros,
inclusive, a sua!

Muitas pessoas j me perguntaram o seguinte: Gerson, como fao para lanar


minha startup do zero? Isso possvel? Como eu fao para tirar a ideia que est
na minha cabea e coloc-la em prtica?

Uma das metodologias que voc, que est comeando o seu negcio do zero,
pode utilizar o Scrum!

O que a metodologia Scrum?


20 Metodologias de Startups
Scrum , basicamente, uma forma visual, rpida, prtica e gil de voc executar
tarefas! Quando voc est desenvolvendo uma startup, voc precisa ser gil! A
correria e a quantidade de coisas a serem feitas so a prova de que voc no pode
perder tempo algum!

No Scrum, tem-se vrias colunas e cada coluna possui um responsvel para a


execuo das tarefas: um mster, algum que entenda as necessidades do cliente,
etc. Se voc tem vrias histrias de usurios, como, por exemplo, aquele que
precisa logar na conta do seu servio, essencial que voc determine que a
atividade criar login estar no quadro A fazer do Scrum e ser
responsabilidade da pessoa X da sua equipe.

Depois de ter o seu backlog pronto, isto , o seu conjunto de arquivos e tarefas a
serem feitas devidamente listado, hora de pegar cada atividade e colocar, aos
poucos, na coluna Fazendo e, posteriormente, em Feito! Essas so as 3
colunas bsicas, mas voc pode criar e utilizar outras tambm, como Em teste,
Validao, Reviso, etc.

Como o Scrum pode ser feito?

bem simples: com post-its! Faa as colunas em um quadro branco ou at mesmo


na parede do seu quarto e coloque cada tarefa no lugar correspondente ao seu
nvel de execuo! A atividade que estiver na coluna Fazendo precisa car
pronta o quanto antes! Ela a sua prioridade! Comeou-a? Ento, termine-a!

Grandes corporaes como a Google, o Facebook e a Apple so usurias da


metodologia Scrum para realizao de atividades! Elas usam no por ser uma
metodologia legal ou bonitinha, mas por ser extremamente e ciente para o
crescimento da empresa!
20 Metodologias de Startups
As universidades nos solicitam bastante planejamento e documentos de
requisitos, que costumam ser escritos em centenas de pginas! Nas startups,
voc no tem tempo para isto! Voc precisa AGIR e rpido! A execuo do seu
negcio requer agilidade e comprometimento, porque se voc no agir, o seu
concorrente estar a sua frente.

A metodologia Scrum facilita, portanto, a agilidade do processo. Por no ser gil,


voc pode no terminar o projeto, atrasar a entrega para o cliente, desperdia
tempo de aprendizado com o mercado, etc.

METODOLOGIA 4: GROWTH HACKING


Uma das principais caractersticas das startups que elas so escalveis, isto ,
elas podem crescer em larga escala, alcanando um considervel nmero de
pessoas.

Se voc quer ter uma startup de alto impacto, provavelmente, est pensando
grande: quer construir um negcio de simples execuo, mas que tem o potencial
de atingir bilhes de pessoas no mundo todo. O Instagram, por exemplo, quando
foi comprado pelo Facebook por cerca de U$1 bi de dlares, a equipe deles tinha
apenas 17 pessoas. Imaginem uma equipe minscula (s 17 pessoas!) que
conseguiu fazer um aplicativo que est nas mos, diariamente, de bilhes de
pessoas!

Como isso possvel?

Se uma startup, um negcio em constante crescimento, de alto impacto, que


pode ser alavancado com a internet e com outros meios de divulgao em massa.

Eu preciso contar uma histria a vocs:


20 Metodologias de Startups
Quando eu estava desenvolvendo uma das minhas startups, um dos meus
desa os era justamente esse: impactar milhares de usurios. Para isto, z uma
srie de cursos de marketing digital, funil de vendas e etc. Uma vez, perdido,
navegando pela minha timeline do Facebook, vi que um amigo havia publicado
sobre uma ferramenta chamada (ScreenSlad??). Daqui a pouco, umas 30 pessoas
haviam publicado a mesma coisa! Como todo mundo estava falando da tal
ferramenta, resolvi clicar. Quando cliquei, fui direcionado a uma pgina de
cadastro, conhecida como Landing Page, e, ao deixar meu e-mail na tal pgina,
apareceu a mensagem: Voc o cliente 49. 377 (ou algum outro nmero maluco
do tipo), mas pode furar a la e receber o acesso ilimitado do nosso servio por
12 meses (sim, 1 ano!) se voc nos indicar para outros 5 amigos!.

A veio a sacada: caramba, isso! Por ser especialista em Marketing Digital h


alguns anos, quando vi aquele site ali, eu entendi tudo o que estava escrito e por
que havia dado tanto resultado! A pgina tinha especi cidade, sentimento de
exclusividade, de escassez, recompensa, reciprocidade e tantos outros gatilhos
mentais ativados, que levavam o usurio a cumprir uma outra ao. Foi a que vi
que eu precisava colocar em prtica todas aquelas caractersticas tambm!
Aquilo nada mais era do que Growth Hacking! Eles conseguiram crescer a base
da empresa, do zero para cerca de 400 mil usurios em um perodo de apenas 8
semanas. Tudo isso sem gastar com anncios ou divulgao, porque a
metodologia do Growth Hacking foi super bem executada.

Claro: fui atrs dos caras que estavam por trs desta simples Landing Page. Eu
precisava saber qual era o segredo, qual a frmula para crescer to rpido e em
to pouco tempo. Marquei e gravei com eles uma entrevista. Eles me contaram
como conseguiram economizar US$ 2 milhes em anncios: utilizando o Growth
Hacking. Geralmente, libero esta entrevista como um bnus nos meus cursos.

Revelado o tal segredo, apliquei-o na minha startup. O resultado no foi to


gigantesco como o deles, mas o meu aplicativo conseguiu alcanar a marca de
mais de 50.000 usurios inscritos.
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METODOLOGIA 5: PERSONA-AVATAR
Agora, vou falar sobre a metodologia conhecida como personas ou avatares.
No nada parecido com o filme que voc assistiu anos atrs, no, hein?

Mas o que persona? O que avatar?

Qualquer negcio possui os seus clientes. Ele pode ter tanto um segmento de
cliente, como tambm vrios. Por exemplo, o Facebook, que, inicialmente, era uma
grande startup, at hoje, s tem duas personas (ou 2 avatares) de fcil
identi cao: o usurio comum (eu e voc) e o publicitrio, a empresa que quer
fazer publicidade dentro do Facebook.

So, portanto, dois pblicos muito diferentes com aspiraes e propostas de


valores tambm muito diferentes. Eu, por exemplo, na condio de usurio
comum do Facebook (que navega por diverso ou por informatividade), tenho
como proposta de valor, estar junto aos meus amigos, mandar fotos, participar de
grupos e chats. J o publicitrio, que est ali para fazer anncios e vender o seu
produto ou servio, quer conseguir divulgar o produto certo para a pessoa certa,
obtendo informaes sobre ela.

Assim, temos duas personas (linguagem mais utilizada no mundo das startups) ou
dois avatares (linguagem do mundo do marketing) para o Facebook.

Ao de nir as personas da sua startup, mapeie-as ao mximo! Entenda como elas


pensam, o que fazem, quem so, do que gostam e saiba passar, de maneira,
correta a mensagem para cada per l de cliente! Quando voc no entende a sua
persona/ seu avatar, voc no consegue oferecer ao cliente a melhor experincia
do seu servio ou produto. Voc lana sua plataforma, mas ningum se cadastra.
No h um usurio sequer consumindo o seu produto. Frustrante, no? Para isso,
tenha bem de nidos os seus segmentos de clientes! Seu produto no ruim, voc
s o est direcionando da forma errada e para as pessoas erradas!
20 Metodologias de Startups
Pensem o seguinte: a linguagem que eu uso com um pblico de jovens de 15 anos
diferente da utilizada para idosos com mais de 72 anos!

Se voc no mapeia as personas da sua startup, voc est fazendo errado! Eu tive
uma startup direcionada aos jovens que iriam prestar vestibular e ENEM. Uma
parte da minha equipe queria que os udios do aplicativo tivessem um tom de voz
professoral, isto , com uma linguagem truncada, rebuscada, sendo que jovens
de 14/15 anos no falam assim! Logo, eles no se sentiriam atrados pelo meu
produto. Eles querem algo mais descolado e atual. Mostramos, a partir da
de nio das personas, que precisaramos usar uma linguagem mais cool, mais
informal. No se esquea: sua startup precisa ter as personas bem definidas, ok?

METODOLOGIA 6: MAPA DE EMPATIA


Se no captulo anterior eu falei sobre Personas-Avatares, metodologia utilizada
pelas startups para terem bem de nido o seu pblico-alvo, neste captulo falarei
sobre o Mapa da Empatia. Com o uso deste mapa, precisaremos mergulhar
afundo em cada persona da startup.

No basta entendermos as personas de modo geral, precisamos saber o mximo


de detalhes possveis sobre ela! Voc precisa saber com quem estar falando na
sua startup para oferecer a melhor qualidade do seu produto e do seu
atendimento ao cliente.

O Mapa de Empatia serve para entender todas as necessidades do seu cliente!


Voc passa a mapear, empaticamente, a mente daquela persona, daquele avatar,
entendendo no s o que ela pensa, mas o que fala e o que ouve, quais so seus
medos, aspiraes pessoais e principais frustraes. Pode parecer algo um tanto
bobo, mas muitas pessoas no sabem utilizar o mapa da empatia corretamente e
ele pode ser o segredo para o seu negcio.
20 Metodologias de Startups
Toda startup, tecnologia, negcio ou sistema atende clientes que so pessoas
(mesmo as startups B2B: por trs de grandes empresas, h sempre grandes
pessoas). Essas pessoas vivem em um corre-corre dirio: pegam nibus, tm
contas a pagar, etc. Se voc no aborda, na sua startup, os principais problemas e
necessidades da sua persona, a sua startup morre. Voc precisa entender o
mercado, e entender o mercado entender suas personas, conseguindo
comunicar e oferecer uma melhor verso do seu produto ela. Analise cada
aspecto, por mais insigni cante que aparente ser, do seu cliente. Assim, voc
consegue oferecer a melhor das experincias de usurio a ele.

METODOLOGIA 7: ANLISE SWOT


Entenda o cenrio do mundo dos negcios e desenvolva a sua startup. Para isso,
voc pode utilizar a Anlise Swot, uma ferramenta utilizada em cursos de
administrao, como uma forma de enxergar mais claramente os principais
pontos de crescimento e enfraquecimento da sua empresa. Em ingls, a sigla
SWOT, j em portugus, FOFA.

O que a Anlise Swot?

uma matriz de 4 quadrantes (blocos), que cada um representa cada uma das
letras que compem a sigla.

Stretght: Foras do seu negcio.

Weakness: Fraquezas da sua startup.

Opportunities: Oportunidades que existem no meu mercado.

Threats: Ameaas para o meu negcio.


20 Metodologias de Startups
Voc tem controle sobre as foras e fraquezas internas da sua startup, mas as
oportunidades e ameaas do mercado no tm como ser controladas.
Destacando estes 4 pontos na sua empresa, voc consegue identi car mais
facilmente o que precisa ser melhorado, quais as vantagens do seu concorrente
sobre voc, aprende a se defender das possveis ameaas do mercado, etc.

METODOLOGIA 8: PITCH
Muita gente me pergunta como comear uma startup, como abrir um negcio e se
destacar no mercado. Neste captulo, irei ensinar como estruturar melhor a
apresentao do seu negcio para um possvel cliente ou investidor. Tenha em
mente que no adianta saber como funciona, em sua cabea, o seu
produto/servio. Voc precisa saber apresentar, da melhor maneira possvel, o
seu negcio a outras pessoas.

O Pitch, palavra em ingls que signi ca rpida apresentao, tem o intuito de


vender a sua startup e a sua proposta de valor, conquistando clientes e
investidores. Existem diversos tipos de pitch. Tenha em mente que voc, um dia,
poder se encontrar com um investidor no elevador, falar sobre a sua ideia e ele
ter o interesse de investir nela.

Vocs conhecem a metfora do Pitch de Elevador?

Na palestra de Ricardo Bellino, no Brazil Startup Summit, evento online que


organizei em 2016 e impactei mais de 10 mil pessoas, o empresrio contou que
conseguiu vender, em apenas 3 minutos, a sua ideia para o milionrio Donald
Trump. Essa apresentao to rpida, mas, ao mesmo tempo, to e caz, cou
conhecida como Pitch de Elevador. Voc precisa ser rpido e, para isto, tem que
saber exatamente o que o investidor quer ouvir!
20 Metodologias de Startups
Quando Bellino viajou aos Estados Unidos e teve somente 3 minutos para
convencer um milionrio americano de que a sua ideia, que o seu modelo de
negcio, fazia sentido e que valia um bom investimento, ele precisou fazer um
pitch e no qualquer pitch precisava tambm ser super bem feito!

Na verdade, pitch uma apresentao rpida, concisa e direta de quem voc ,


qual a sua startup, para qu voc precisa receber o investimento e por que vale a
pena investirem em voc e no seu negcio!

Ento, existe toda uma metodologia para que voc possa criar o pitch perfeito.
Existem vrios tipos e formatos de pitch: desde aqueles que duram 30 ou 60
segundos, 4 ou 5 minutos ou at mais de uma hora!

Fazer um pitch bem feito no um acaso: voc precisa saber o que dizer, como
dizer e por que dizer! Essa metodologia do pitch precisa ser atualizada e
aperfeioada constantemente e voc vai fazendo isso medida que desenvolve a
viso do seu negcio e consegue estrutur-lo de forma estratgica.

Voc precisa ter vrios modelos de pitch prontos e bem de nidos, pois imagine,
em um dia qualquer, encontrar Mark Zuckerberg ou Arielle Zuckerberg, sua irm
e grande investidora no Vale do Silcio, num elevador, numa padaria ou at
mesmo na esquina da sua casa... Voc no pode deixar uma oportunidade dessas
passar na sua vida, no ? Por isso, esteja preparado! Planeje e ensaie seus
pitches!

Imagine...
20 Metodologias de Startups
Voc entra no elevador, depare-se com Arielle Zuckerberg, sabe que ela investe,
pro ssionalmente, em grandes startups no Vale do Silcio, mas a percebe que s
tem o tempo entre um andar e outro para, popularmente, vender seu peixe da
melhor forma possvel. Na hora, s lembrar daquele pitch de 30-40 segundos
que voc passou dias estudando, planejando, revendo, acrescentando e tirando
detalhes, etc. a sua hora, vocs esto presos no elevador. o seu pitch que ir
de nir o futuro da sua empresa, da sua startup. Ele de nir se ela comprar ou
no a sua ideia. Pode ser que ela esteja, inclusive, procurando uma startup com o
per l da sua, mas se voc no souber falar, com exatido, a oportunidade de
investimento e de negcio para ela, sua grande chance ter sido desperdiada! 30
segundos podem fazer toda a diferena para voc!

METODOLOGIA 9: PIVOT
engraado pensarmos o quanto o mundo das empresas tradicionais diferente
do mundo das startups. Startup o que veio para car. O novo mundo que est
surgindo consequncia do potencial trazido pelas startups. s pararmos para
ver a quantidade de tecnologias revolucionrias que surgiram no ambiente de
startups.

Neste 9 captulo, falaremos do que, na verdade, mais um conceito do que uma


metodologia, mas que muito importante que voc entenda este conceito e que
voc o aplique na sua startup. Este conceito do pivotar.

O que Pivotar?

Em ingls, pivot, signi ca mudar de rumo, seguir por um outro sentido ou


direo.

Mas como isso acontece nas startups?


20 Metodologias de Startups
Para voc que est construindo uma grande empresa, um negcio que j est
bem estabelecido, eu costumo utilizar a seguinte metfora: seu negcio um
grande navio cargueiro, que est indo em frente e para voc desviar ou fazer uma
simples curva muito difcil. Voc precisa fazer uma verdadeira manobra. Uma
startup, entretanto, no pode ser um navio cargueiro. Uma startup tem que ser
um Jet-ski, que pode fazer manobras facilmente, tem agilidade para mudar de
rumo. A startup precisa possuir tais caractersticas, porque est em um ambiente
de extrema incerteza, cheio de variveis, e a startup ainda um embrio, um
pequeno ponto no meio de todo este mar de instabilidades. Ela ainda no tem
razes rmes e xas, ela est se desenvolvendo e procurando o caminho certo a
ser seguido: o modelo de negcio, a base de usurios, os potenciais clientes, etc.
Voc decide, ento, assumir os riscos e seguir um determinado caminho, mas,
provavelmente, encontrar barreiras e ver que o jeito o caminho escolhido
possui algumas falhas e precisa ser alterado.

Voc vai precisar, sim, mudar de rumo. Pode parecer assustador, mas
extremamente necessrio! Isso o que chamamos de pivotar: testar, ver o que
no deu certo e arriscar algo novo. Saia pivotando quantas vezes forem
necessrias, mas ache o caminho certo!

A startup exatamente igual a um Jet-ski. Imagine uma grande corporao, ela


no uma startup, mas, sim, uma multinacional, um grande navio cargueiro que
ter di culdades de mudar de caminho, de alterar sua rota. J a startup ou Jet-ski
tem que ter manobrabilidade para conseguir vencer possveis obstculos para
que consiga se encontrar em um mundo empresarial.

Voc, como empreendedor, precisa ter em mente que ir se deparar, ao longo da


jornada, com diversos desa os empresariais, pode pensar que um modelo de
negcio X (ex. Freemium) o que far sua startup bombar, mas no... No est
funcionando e, para isso, essencial que voc pivote, mude o rumo e altere as
coordenadas geogrficas do seu Jet-ski!
20 Metodologias de Startups
A startup bem-sucedida aquela que consegue mudar de rumo rpido o bastante
no s para sobreviver, mas para prosperar! Lembre-se sempre: voc no um
navio cargueiro, voc um Jet-ski! Voc uma startup!

Como saber se devo insistir na minha rota ou se devo pivotar?

Depende de voc e da sua startup. No existe uma resposta padro! S voc


poder responder a esta pergunta! Se insistiu por muito tempo e viu que a
estratgia no deu certo, pivote! Ache o timing perfeito para pivotar o seu
negcio.

METODOLOGIA 10: FUNDRAISING


Quando eu estava bem no comeo deste processo de criao de startups, eu me
questionava bastante sobre a melhor forma de comear o meu prprio negcio.
Como eu tiraria as ideias da minha cabea e as colocaria em prtica? Eu no sei se
voc passou por esse mesmo problema, mas eu tinha um turbilho de ideias, no
sabia como desenvolv-las, montar um time ou desenvolver um software. Eu no
sabia de nada. O que acontece que, ao longo dos anos, depois de comear 4
startups diferentes e colocar em prtica esses negcios, eu fui aprendendo
muitas metodologias como o lean canvas.

Uma metodologia nada mais do que um processo que j foi testado e validado
por milhares de pessoas. Isso signi ca que as metodologias sempre do certo?
lgico que no! Voc precisa combinar mais de um tipo de metodologia e ver
quais as que funcionam, da melhor forma, para a sua startup.

So inmeros os fatores que fazem com que uma startup seja simplesmente uma
ideia ou um negcio que vale 5 milhes de dlares, 100 milhes ou, at mesmo, 4
bilhes de dlares como o caso do Snapchat. O que faz com que sua startup d
certo no uma metodologia, mas, sim, um conjunto de metodologias e
processos + desenvolvimento do empreendedor (sim, voc! A sua startup
depende da sua dedicao!). pensar na ideia certa, para as pessoas certas e no
momento certo!
20 Metodologias de Startups
Agora, falarei de uma metodologia espec ca para as startups que precisam
receber um investimento. Muita gente no entende que levantar um investimento
de 1 milho de dlares no uma coisa da noite para o dia, um processo, uma
dinmica, uma jornada. Para isso, surgiu o fundraising. Fund, em ingls, signi ca
fundos e raising, levantar. Assim, temos um levantamento de fundos, de
investimentos, de dinheiro.

Existem vrias etapas que facilitam o processo de fundraising. No pense que, ao


entrar em contato com o primeiro investidor da sua lista, ele prontamente ir
assinar um cheque de dois milhes de reais e comprar a sua ideia. um processo,
no se esquea!

Se chegar ao Criatec 2, fundo de investimentos, e falar com o Eduardo Rocha, que


investidor na Triaxis Capital ou com Fernando Wagner, que a mente por trs
do Criatec 2 e, simplesmente, pedir um investimento para a sua startup... V por
mim: isso no funciona. Existe um processo, cada fundo tem uma tese e uma
dinmica de investimento, isto significa que ele nem sempre aceita startups de um
determinado per l. Apresente, portanto, o negcio da forma certa, tenha uma
reunio da forma certa e fale com as pessoas certas tambm!

O seu negcio precisa ser o negcio certo para aquele fundo e o fundo de
investimento tambm precisa ser o certo para voc! Seno, o investimento no
funcionar na sua startup! O processo de Fundraising tem que ser feito
estrategicamente, no , simplesmente, pegar um dinheiro. Pense
estrategicamente em todas as etapas do seu negcio. Pense em 10 ou 15 anos na
frente e veja aonde voc quer leva a sua startup. Aonde voc e a sua equipe
pretendem chegar?
20 Metodologias de Startups
Vejamos o caso de Mark Zuckerberg, criador do Facebook, como exemplo.
Quando ele criou a startup, provavelmente, no imaginava o tamanho que ela iria
atingir em alguns anos. Zuckerberg tinha, por outro lado, um grande sonho, uma
viso a longo prazo do Facebook e, por isso, planejava cada prximo passo da
empresa. Hoje, o Facebook impacta bilhes de pessoas ao redor do mundo e um
dos maiores cases de sucesso de startups.

O investidor usa a metodologia do fundraising no por ach-la bonita, mas por


acreditar que, l na frente, ela dar um bom e grande retorno! Assim, os
investidores no colocam dinheiro em qualquer ideia. Eles precisam enxergar
que aquela ideia funciona a longo prazo e trar resultados para o fundo de
investimento.

O EasyTaxi um exemplo de startup que surgiu durante um evento no Brasil.


Para que ele conseguisse levantar 145 milhes de investimento no foi
simplesmente do nada. Eles zeram um processo de fundraising. Foram vrias
rodadas de investimentos e cada uma possua um modelo de negociao
diferente. Tudo um processo, um caminho, at que se chegue ao sucesso. Este
processo depende de voc, do mercado, da sua soluo, da situao financeira.

Hoje, em 2016, no Brasil, estamos vivendo, provavelmente, a melhor poca para


se criar uma startup em territrio nacional. Por qu? Porque estamos vivendo
numa poca de extrema incerteza e, quando a startup est imersa nesse contexto
de incertezas, ela consegue identi car a oportunidade real de mercado, propor
solues inovadoras e e cientes, de forma gil e prtica. Como startup, voc
consegue pivotar rpido e agir como o Jet-ski citado no captulo anterior.
Quando a economia subir, voc, provavelmente, subir junto a ela, cando no top
e se transformando em uma grande empresa.

O processo fcil?

Nem um pouco! D trabalho, exige esforo e muita dedicao! Faa com o que o
seu negcio acontea. Fundraising um processo, assim como montar um time.
20 Metodologias de Startups

METODOLOGIA 11: ANLISE DE MERCADO


Voc sabe como um bilionrio, um cara que era um grande empreendedor, virou,
talvez, o maior empreendedor brasileiro?

Este cara o Jorge Paulo Lemann. O livro dele, Sonho Grande, conta um pouco de
sua histria empresarial ao lado dos scios, porque, lgico, nada disso seria
possvel sem uma equipe forte, que o ajudasse a desenvolver esta viso, este
sonho grande. Fica, ento, a dica de leitura! Eu digo sempre que eu no li Sonho
Grande, eu o estudei. Meu livro cheio de anotaes, de destaques para
situaes importantes da trajetria de Lemann, que o zeram crescer como
empreendedor.

O que quero contar, a partir da histria de Paulo Lemann, uma metodologia


empresarial que voc pode utilizar dentro do mundo das startups!

Mas, antes, preciso contar um pouco a histria dele...

Jorge Paulo Lemann construiu o banco de investimentos dele e, em um dado


momento de sua carreira, ele disse aos seus scios: Vamos comprar a Brahma!.
Sua equipe, a princpio, questionou-o: Como assim? Ns, banqueiros, da rea
nanceira, vamos comprar uma cervejaria? Qual o sentido? Ns no entendemos
coisa alguma de cerveja, nanas uma rea completamente distinta da Brahma.
Claro que no uma boa ideia!.

Foi, ento, que Lemann analisou que o maior empresrio o homem mais rico de
todo o Mxico -, dono de cervejaria. O homem mais rico do Japo dono de
cervejaria. O homem mais rico da Alemanha dono de cervejaria tambm. Em
inmeros pases listados, todas as pessoas mais ricas eram donas de cervejaria.
Foi a que eles pensaram: Esses caras no podem ser todos gnios, ento, o
mercado de cervejarias deve ser muito bom!. Foi a que eles decidiram investir
em cervejaria. Eles no queriam ser qualquer cervejaria, Lemann e sua equipe
almejavam o ttulo de maior cervejaria do Brasil e do mundo!
20 Metodologias de Startups
Sabem o melhor?

Hoje, a AB InBev a maior cervejaria do mundo, com grandes marcas em seu


portflio! A sacada empresarial aqui, que , tambm, uma metodologia, um
processo de desenvolvimento de negcios para startups, fazer uma anlise do
mercado!

A metodologia de Anlise do Mercado faz com que voc perceba o que existe,
naquele momento, em um dado cenrio, e o que existir em uma perspectiva de
10 anos, por exemplo. Faa um ForSight, uma viso futura do seu negcio, e veja
o que pode ou no funcionar para o seu empreendimento!

O Steve Jobs, o Bill Gates e o Mark Zuckerberg e algumas pessoas que criaram
grandes startups do zero so, indiscutivelmente, verdadeiros gnios, mas tem
tantas startups que esto borbulhando, crescendo, recebendo investimentos,
ganhando o mundo e se transformando em empresas multimilionrias ou
multibilionrias, em negcios de alto impacto, e que so formadas por pessoas
no-gnias, mas que zeram uma boa anlise do mercado e acertaram em cheio
nos resultados deste processo!

Ser, ento, que todo mundo gnio?

No sculo passado, talvez fosse necessrio, para se criar uma grande corporao
ou empresa, o investimento em indstrias como o caso da cervejaria de
Lemann -. Mas e hoje? O que voc pode criar para ganhar o mercado? Para isso,
voc precisa analisar, minuciosamente, este mercado. Feita a anlise, voc
consegue enxergar um nicho onde voc e a sua startup podero ser dominantes!

Como uma das caractersticas da startup ser escalvel, mesmo com baixos
recursos, voc pode encontrar uma oportunidade real de negcio, desenvolv-la
e transform-la em algo grande, seja em escala nacional ou global. Isso , sim,
possvel!
20 Metodologias de Startups
Atualmente, vrias empresas esto surgindo (assim como outras esto
morrendo), mas os grandes nomes do futuro empresarial esto surgindo agora,
neste exato momento, como o caso da Uber e da Dropbox. Estas empresas
surgiram no meio da crise econmica global, da recesso e bolha econmica
imobiliria de 2007 a 2010. Naquela poca, estvamos vivendo um completo
caos financeiro, algo que nem se compara a crise atual que vivemos no Brasil.

Ento, se voc enxerga uma boa oportunidade de negcio, este o seu momento!
Hoje, muita gente investe em startups! Startup a grande sacada que far
diferena no futuro. Muitos fundos privados, pblicos, nacionais e at
internacionais investem, hoje, em startups brasileiras. Pode parecer que no, mas
o atual momento de crise propcio para os investimentos.

As startups se nutrem da crise para evolurem e ao fazer uma anlise do mercado,


do que existe hoje, voc pode encontrar O grande negcio milionrio de
amanh! Acredite: voc pode criar um negcio de alto impacto assim como
Lemann e seus scios o fizeram!

Hoje, a grande indstria focada na criao de novas tecnologias, em inovao,


internet, FinTech, Health, Internet das Coisas, plataformas, mdias sociais. Se
voc colocar uma ideia em prtica, fazendo uma anlise de mercado, utilizando as
metodologias certas para a sua startup e, claro, perseverando, voc pode criar
uma empresa de alto impacto.

A NuBank um excelente exemplo de startup brasileira que vem se destacando


no mercado de FinTech e pode ter a certeza de que uma srie de bancos esto de
olho neste crescimento.

Por que voc acha que os bancos esto investindo em programas de acelerao
especficos para startups?

Porque eles sabem que esse o futuro! No tem volta! Ento, se voc quer criar a
sua startup, o momento AGORA!
20 Metodologias de Startups

METODOLOGIA 12: QUAL A METODOLOGIA CERTA


PARA A MINHA STARTUP?
Entrevista com Nivaldo Gomes e Juan Cabral, da startup Peekfy.

Nivaldo Gomes e Juan Cabral organizaram comigo o Brazil Startup Summit e


esto completamente imersos no ecossistema de startups e podem nos contar
um pouco da experincia que tiveram com o empreendedorismo e com as
metodologias que utilizaram para a criao da startup Peekfy!

Nivaldo: muito grati cante poder compartilhar as principais di culdades e


aprendizados que tivemos durante a nossa trajetria no cenrio de startups no
s de Recife, com o Manguez.al, mas tambm no Brasil todo.

Juan: O Startup Summit foi algo sensacional no s pelo contedo, mas camos
muito satisfeitos com o nvel das pessoas que conseguimos trazer. Eu penso que
se, hoje, eu fosse montar uma startup do zero, se eu no soubesse de nada, com
certeza, eu queria ter tido a oportunidade de ter o acesso ao contedo do BSS.
Podemos passar para a galera tcnicas que so bastante utilizadas no Vale do
Silcio e no mundo por meio de pessoas que aplicam isso diariamente.

Gerson: Falem, um pouquinho, da startup que vocs esto lanando hoje no


mercado.
20 Metodologias de Startups
Juan: Hoje, estamos trabalhando na Peekfy, uma startup com foco no varejo.
Desenvolvemos um software que trabalha com toda a operao logstica para
varejo. Uma loja pode, com a Peekfy, integrar-se com o MarketPlace, com a loja
fsica dele. Nosso objetivo inovar o varejo, trazendo uma nova perspectiva de
experincia para o usurio. O mercado consumidor um mercado bilionrio. No
mundo, esto surgindo diversas startups e, em consequncia, um mercado de
realidade virtual est se expandindo. A partir da anlise de mercado, vimos que o
mundo mobile est com tudo: mais de 40% das compras feitas no mundo so
online. Daqui a 2 anos, a forma de comprar j vai ter mudado e a gente quer que
essa mudana venha com a gente, com a Peekfy.

Nivaldo: O que acho vlido retratar que empreendedorismo, hoje, est na moda.
Todo mundo quer lanar uma boa ideia no mercado. A Peekfy surgiu a partir de
um problema nosso: ns tnhamos di culdade em comprar roupas. Alm disso,
somos apaixonados por tecnologia e BigData, ento, por que no juntar todas
essas paixes e, com elas, transformar o ecossistema de varejo no Brasil? Eu digo
sempre que o passo ideal para construir uma startup de sucesso criando algo
que voc mesmo gostaria de usar!

Gerson: Grandes startups usam metodologias para chegarem ao sucesso. Como


vocs enxergam e aplicam essas metodologias na Peekfy?

Juan: Metodologias tm sido algo que eu tenho estudado bastante, porque se


voc parar pra analisar, de maneira histrica, o Vale do Silcio errou muito e no
foi do nada que as grandes startups surgiram! Eles tiveram uma coisa chamada
falha e, dessas falhas, surgiram as grandes metodologias. Utilizamos, na nossa
startup, metodologias como Lean Startup, Design Thinking e Run Leaning para
evitar essas falhas e entender, de fato, o que as pessoas querem.
20 Metodologias de Startups
Nivaldo: Algo interessante que um amigo nosso observou e, de incio, no
acreditamos que, por exemplo, para explicar a metodologia de Lean Startup,
existe um livro com o prprio nome. E o que a maioria das pessoas faz? L todo o
livro para, s depois, conseguir aplicar as estratgias ensinadas por ele. Mas voc
pode, por exemplo, ter tido um insight durante o 1 captulo e, por querer ler todo
o livro e s depois aplicar tais tcnicas, voc acaba esquecendo ou no dando
tanto valor a esse insight. Hoje, ns buscamos ler os captulos que queremos
usar. Ento, se temos um captulo de Validao que nos interessa, lemos e j o
aplicamos. No porque funciona no Vale do Silcio que vai funcionar com voc,
ento, preciso ADAPTAR!

Juan: O melhor voc saber da metodologia, entend-la e saber qual a que


melhor funciona para voc. Saiba, primeiro, que metodologias existem por a.
Depois, veja as que so interessantes para a sua startup e, s ento, comece a
aplic-las. Experimente-as, receba os feedbacks das suas personas e reveja o que
precisa ser melhorado.

Gerson: Vocs falaram de grandes metodologias, como o Design Thinking e o


Lean Startup. Vocs conhecem algum case de startups que tenham aplicado essas
metodologias?

Juan: A maioria das empresas dos Estados Unidos utilizam essas metodologias.
Se voc pegar o caso de Steve Blank, ele lanou a metodologia Customer
Development, que hoje faz parte do DNA das startups norte-americanas.

Nivaldo: Se voc parar pra ver todas as metodologias so complementares.


Digamos: o Design Thinking vai ter uma determinada viso sobre o usurio, j o
Lean Canvas ou o Lean Startup vo ter, apenas, uma perspectiva diferente sobre
essa experincia do usurio. O Model Canvas j nos mostra uma verso mais
madura da startup. Ento, depende muito de como voc v a sua startup no
mercado. Voc pode unir caractersticas de metodologias diferentes e montar a
sua prpria metodologia, a sua prpria estratgia.
20 Metodologias de Startups
Gerson: Ento, assim, no tem uma bala de prata, no tem uma metodologia que
seja 100% eficaz para resolver o problema de todo mundo, de toda startup?

Juan: No existe frmula. Existe, para cada pessoa, uma coisa funcional. Para cada
startup, necessrio algo diferente, algo inovador. Ento, quanto mais voc
souber, mais voc consegue filtrar e ver o que se aplicar melhor ao seu negcio.

Nivaldo: Alm disso, voc pode tambm pesquisar o que uma grande startupou
empresa, do mesmo setor do seu negcio, fez para que tenha dado certo. Um
exemplo, o Tinder, um sistema de match para relacionamentos. Eles para
obterem um grande nmero de usurios, fecharam acordo com grandes
fraternidades, em que, para voc entrar em uma festa, voc precisava baixar o
Tinder. Ento, se sua startup trabalha com relacionamento, espelhe-se em casos
de sucesso como o do Tinder e veja o que eles utilizaram (de metodologia) para
aumentar a base de usurios. No os copie, mas adapte s estratgias dele ao seu
negcio. No existe frmula exata de sucesso.

Juan: Entenda o mercado, entenda a necessidade do cliente e faa um produto


cada vez melhor!

Gerson: Muito obrigado pela entrevista, Juan Cabral e Nivaldo Gomes!

METODOLOGIA 13: UX
A metodologia UX utilizada constantemente no mundo das startups,
principalmente, quando voc est comeando a construir o seu negcio e a
plataforma que voc quer para os seus clientes. Essa de nio, simplesmente o
UX, em ingls, User Experience.

O que significa o UX?


20 Metodologias de Startups
Toda vez que voc est criando alguma coisa, algum prottipo, tela ou qualquer
forma de interao com o seu cliente, voc precisa se preocupar com a
experincia de cada usurio com a sua tecnologia. Para que a metodologia UX
funcione, essencial que voc se coloque no lugar do seu cliente. Os
programadores, por exemplo, preocupam-se muito com a tecnologia em si, mas
acabam deixando de lado a usabilidade do sistema pelo cliente.

O que garante uma boa experincia do usurio?

Um sistema prtico, rpido, fcil de mexer, gostoso de estar interagindo. Basta


pensar nos negcios que obtiveram grandes resultados. Foque em casos de
aplicativos como o Instagram e o EverNote: eles tm uma experincia de usurio
muito boa. tudo muito fcil e intuitivo de ser feito.

Antigamente, construir um software era muito difcil. S se pensava na tecnologia


e no no seu usurio. O usurio tinha que, simplesmente, se virar para
aprender. Hoje em dia, situaes deste tipo no funcionam mais! Se voc no
oferece uma Experincia de Usurio (UX) interessante e prtica, as pessoas,
simplesmente, descartam o seu servio e passam a usar alguma outra opo
existente no mercado. A nal, com a correria do dia a dia, no queremos perder
tempo tentando entender um aplicativo que poderia ser extremamente fcil de
usar se tivesse sido pensando de acordo com o UX. Imagine voc ter que fazer um
curso para poder saber usar o Instagram? Bizarro, n? Mas era isso que acontecia
antigamente!

Por isso: tenha sempre em mente a experincia do usurio com o seu produto ou
servio, ok? Preocupe-se com a usabilidade do sistema!

METODOLOGIA 14: UI User Interface


Por que to importante saber das metodologias para startups?

Porque saber usar a(s) metodologia(s) certa(s) no momento certo vai fazer com
que sua startup alavanque e rume ao sucesso!
20 Metodologias de Startups
Para cada estgio da sua startup, h uma metodologia que se adqua melhor a
sua estratgia de negcio.

O que UI?

UI, em ingls, signi ca User Interface ou Interface de Usurio. A Interface de


usurio nada mais do que a forma como o humano se relaciona com a mquina.
Ento, se voc est construindo uma plataforma, site ou aplicativo, a interao
entre o homem e a mquina o que chamamos de interface.

Para entender melhor esta metodologia, pense em um telefone antigo, cheio de


botes para voc digitar os nmeros. Esses botes so a interface do telefone, ou
seja, a maneira como o homem, por meio do seu dedo, consegue enviar
informaes mquina, ao telefone. No caso do computador, o teclado a
interface do usurio, assim como a tela.

Ento, quando pensar na Interface de Usurio do seu negcio, pense em como


uma determinada informao ir chegar ao humano que est fazendo o uso
daquela tecnologia.

Pode parecer bobo ou at trivial, mas saiba que diferentes interfaces vo


proporcionar uma melhor usabilidade do que outras. Tanto o usurio fornecendo
informaes ao produto/sistema quanto o sistema enviando informaes ao
usurio. Na linguagem de programao, chamamos esta troca de Inputs (entrada
de informaes) e Outputs (sada de informaes).

importante que voc entenda de UI, porque, ao conversar com a pessoa que ir
desenvolver o seu sistema, voc precisa saber falar os termos corretos e
entender sobre a melhor metodologia para o seu negcio.
20 Metodologias de Startups

METODOLOGIA 15: BOOTSTRAPING


Bootstraping uma espcie de ala existente em botas, da poca do Velho Oeste,
que serviam para facilitar a sua colocao.

No mundo das startups, o bootstraping vem com o sentido de levantar um


negcio com as suas prprias foras, ou seja, voc no precisa ir atrs de
dinheiro, de investimentos externos para levantar a sua empresa. Voc, no caso,
usa o dinheiro e as habilidades que voc j tem e no procura investidores.

Qual o lado bom e qual o lado ruim do Bootstraping?

Durante uma corrida de obstculos que z h um tempo, comecei a pensar no


Bootstraping provavelmente porque vi algumas pessoas correndo de botas.
Nesta corrida, cheguei concluso de que no existe uma de nio do que
certo ou do que errado quando estamos falando de startups. Tudo depende de
cada negcio, das oportunidades que voc busca e constri naquele momento.
Para alguns negcios, construir uma startup levantando dinheiro, fazendo o
Fundraising (como j foi explicado no captulo 10) ou indo atrs de investidores
no necessariamente est certo ou errado, principalmente, porque, no
investimento, voc troca o dinheiro por uma participao do investidor na sua
empresa. Isto quer dizer que voc deixa de ser dono do seu negcio e passa a
dividi-lo com terceiros. Isso no bom nem ruim, s depende da sua estratgia.

E fazer 100% Bootstraping signi ca que voc no est cedendo a terceiros a


participao na sua empresa. Voc dono do seu prprio negcio. Em regra, uma
empresa que surgiu por Bootstraping, isto , que foi atrs de clientes, teve
faturamento, levantou o negcio com seus prprios recursos, est mais certa de
ter sucesso no futuro, uma vez que, desde incio, o modelo de negcio foi
comprovado, houve uma validao do mercado e os empreendedores sempre
batalharam para que o negcio fosse para frente.
20 Metodologias de Startups
Enquanto que, com investimento, voc queima dinheiro do investidor durante
um tempo, at que encontre um modelo de negcio que faa sua empresa decolar
no mercado. Assim como no bootstraping, pode ser que sua startup decole ou
no.

Olhando de fora e fazendo uma anlise geral, as empresas que surgem por
bootstraping tendem a dar mais certo. Enquanto do outro lado, foi necessrio um
investimento, a entrada de um capital externo para fazer a empresa acontecer.
Mas ateno: isto no regra!

Em um momento futuro, a empresa por bootstraping ter uma maior


oportunidade de receber grandes investimentos do que aquela que, no estgio
inicial, j recebeu a ajuda de um capital externo.

METODOLOGIA 16: DESIGN THINKING


O Design Thinking, segundo a de nio do seu criador, uma metodologia
focada no ser humano enxergar e solucionar problemas. O Design Thinking no
se resume a analisar problemas relativos a negcios e criatividade, mas de
qualquer rea do conhecimento humano. A pea central desta metodologia o
cliente.

Deixa-se de lado o desenvolvimento de softwares e a tecnologia e foca-se na


problemtica do ser humano, a m de encontrar solues, tendo como base o
design.

Analisando cada palavra...

Design refere-se a algo alm da forma e do objeto, no , simplesmente, deixar as


coisas bonitinhas ou criar logotipos. O designer treinado para identi car todo
o processo e analisar a melhor forma de proporcionar, ao usurio, uma melhor
experincia e engajamento com o seu servio ou produto. O designer enxerga o
problema e visualiza como pode deixar a vida daquele ser humano ainda melhor!
Isso pode ser feito a partir da criao de uma identidade visual mais simples, por
exemplo! O Design Thinking uma forma de nida de identi car um problema e
pensar em estratgias de como atac-lo e solucion-lo.
20 Metodologias de Startups
Thinking vem do ingls e signi ca pensar. No Design thinking, refere-se a forma
de pensar, com a viso de designer, na problemtica, tentando solucion-la da
melhor forma possvel.

METODOLOGIA 17: CUSTOMER DISCOVERY


Um dos maiores problemas das startups no encontrar um produto certo para a
pessoa certa. Acaba, ento, no existindo um mercado para o seu negcio.

A metodologia Customer Discovery foi criada por Steve Blank, que conhecido
como um dos papas das startups. Ele um professor acadmico e o consultor de
centenas de startups e criou o que chamamos de de Customer Discovery ou
Customer Development, que, basicamente, voc descobrir e conhecer o seu
cliente. Segundo estudos feitos pelo (ICom...),

um dos maiores problemas enfrentados pelas startups no encontrar um


produto certo para a pessoa certa. Acaba-se, ento, criando um produto que no
possui mercado.

O Customer Discovery mostra o passo a passo para voc identi car o problema
real do seu cliente e construir a melhor soluo para ele. Ento, ao longo deste
processo, voc vai viver em um contato bem prximo ao seu usurio, pois ser
necessria a empatia com o seu potencial cliente. Analise sempre a maneira como
voc vai entregar valor quela pessoa.

Entender o seu cliente a melhor forma de provocar um looping na sua


startup.Um looping de negcio fazer com que a pessoa que ainda no te
conhece, entre e usufrua do seu negcio.
20 Metodologias de Startups

METODOLOGIA 18: LEAN STARTUP


O The Lean Startup ou, em portugus, A Startup Enxuta foi um conceito
amplamente divulgado pelo Eric Reiss, um dos principais palestrantes e
consultores desta metodologia no mundo. O Eric percebeu, enquanto tentava
criar suas startups com base em metodologias de grandes empresas do mercado,
que essas metodologias no funcionavam para o seu negcio. A startup muito
rpida, gil e o que voc tem na sua cabea no , necessariamente, o que o
mercado precisa. Como vivemos em mundo que tem internet, celulares,
smartphones, tablets e computadores, as coisas so extremamente mutveis.
Hoje, eu falo por Whatsapp com um alemo ou com uma pessoa, como a minha
prima Sarah, que mora no Japo.

At pouco tempo atrs, esta instantaneidade no era possvel porque no existia


tecnologia que suportasse esses avanos. As informaes trafegam no mundo de
forma muito rpida. Ento, criando um negcio hoje, ele rapidamente consegue
se tornar escalvel, porque a distribuio da internet muito barata,
praticamente gratuito fazer um upload de um vdeo ou de um material na
internet!

As startups surgiram exatamente neste momento em que se possvel trabalhar


com uma escala muito grande! Por isto, Eric Reiss fala tanto que a startup
escalvel e surge em momento de extrema incerteza, porque voc tem uma ideia
nova a ser lanada no mercado, mas voc ainda no sabe como ela ir se
comportar no mercado. Voc precisa provar o seu modelo de negcio por meio de
validaes de mercado e gerando um fluxo de caixa positivo.
20 Metodologias de Startups
Se voc no for gil e no validar o seu negcio com o seu real cliente, sua startup
morre. No livro do Steve Blank, que foi professor do Eric Reiss, fala-se da histria
de uma startup chamada WebVan (con rmar nome) que queria ser um
supermercado online. Ela basicamente forneceria e entregaria os produtos que
voc costuma comprar em supermercados na sua casa. A Web Van recebeu
investimentos bilionrios, porque eles montaram tudo baseados em uma grande
empresa. Ento, eles zeram grandes warehouses, grandes armazns, tudo
automatizado com robs e, assim, expandiram o negcio brutalmente!

Havia vrios armazns da WebVan espalhados por cidades estratgicas.


Imaginem a logstica necessria para que a startup funcionasse. Foram
necessrios bilhes de dlares em investimento. Eles no seguiram as
metodologias das startups e, em pouco tempo, quebraram. Eles no agiram como
uma startup enxuta.

Se voc est comeando um novo negcio, voc precisa ser muito enxuto. No
crie projetos gigantes que precisariam de milhes investidos nele. Valide a sua
ideia no mercado primeiro, veja se o consumidor precisa e quer um produto como
o seu!

O Lean Startup ensina justamente isso: em 3 passos, no ciclo Build-Mesure-Learn.

Build signi ca construir. Mesure, medir e learn, aprender. Ento imagine: eu vou
criar uma startup e, ao invs de construir, de incio, algo gigante que levaria, em
mdia, uns dois anos para car pronto, eu crio, em duas semanas, um prottipo,
um MVP (captulo 1), para validar a minha ideia.

Entregue o MVP aos seus early-adopters (primeiros usurios), pea um


feedback deles, analise o comportamento e levante hipteses, assim, voc estar
medindo seus resultados e a satisfao dos seus clientes! Com os resultados,
aprenda sobre o seu cliente e sobre o seu servio e faa as melhorias necessrias
no seu produto para conquistar mais e mais usurios!

O Lean Startup , portanto, o conjunto de interaes no ciclo Build-Mesure-


Learn.
20 Metodologias de Startups

METODOLOGIA 19: KPIs


KPI vem do ingls e signi ca Key Performance Indicator ou Indicadores-Chave de
Performance e uma metodologia utilizada para otimizar os resultados de um
negcio. Em vrias reas do seu negcio, podem ser feitas anlises que
comprovam se voc est atingindo ou no suas metas e resultados esperados. Os
KPIs indicam o quanto uma ao na sua empresa est funcionando ou no. Por
exemplo, se voc trabalha com Marketing Digital na sua startup, voc precisa
aplicar o conceito de funil de vendas. Por ser composto por diferentes etapas,
necessrio que haja mtricas distintas para cada uma delas. Em um site,
chamamos de trfego a quantidade de pessoas que visitam a sua pgina. O
trfego pode ser convertido em cadastros ou downloads. Voc s sabe se a sua
mtrica de anlise de aes e resultados est funcionando por meio dos
indicadores.

Para cada rea do seu negcio, voc vai ter um KPI espec co. No caso de uma
empresa que trabalhe com vendas: a cada 100 ligaes feitas, 5 contratos so
rmados, o que corresponde a 5% das ligaes convertidas em vendas. Se est
boa ou ruim est mtrica, vai depender do seu KPI. Assim, voc descobrir quais
mtricas realmente so relevantes para a sua startup. Sem esses nmeros, voc
no consegue controlar o seu negcio, ficando completamente perdido.

No adianta, apenas, possuir dezenas de mtricas na sua empresa se voc no


sabe interpret-las corretamente. Para a interpretao, existem os KPIs.

No Brazil Startup Summit, eu utilizei diversas mtricas: quantas pessoas clicavam


na opo de cadastro, quantas, de fato, se cadastravam, quantos abriam meus e-
mails, quantos clicavam nos links do meu e-mail e assistiam s palestras, qual o
tempo ideal de uma palestra. Assim, soube que o tempo mdio de pessoas
assistindo s palestras de 25 minutos. Em um prximo evento, sugerirei aos
meus palestrantes que o tempo mximo de cada palestra seja de 25 minutos. Viu
como funciona o KPI? Saiba, portanto, interpretar as mtricas da sua startup!
Afinal, o meu KPI pode ser diferente do KPI do seu negcio.
20 Metodologias de Startups

Metodologia 20: Mtodo QSL


O mtodo QSL um formato de criao de negcios que criei e se baseia muito na
minha experincia como Facilitador da Techstars, como Mentor do Inovativa
Brasil (Programa de Pr-acelerao do Ministrio do Desenvolvimento, Indstria
e Comrcio Exterior), e tambm ajudando diretamente startups e outros
negcios a lanarem seus projetos em tempo recorde.

Nesses anos atuando como organizador de Startup Weekends e de outros


eventos, consegui acompanhar pelo menos uns 2000 empreendedores
pessoalmente e ver seus negcios surgindo em cada etapa.

Tive a oportunidade de ajudar esse pessoal cara a cara em lugares como Las
Vegas (USA), Mountain View (USA), San Diego (USA), San Francisco (USA),
Sheffield (UK) e Luxemburgo.Ah! Gerson, mas isso s funciona l fora...

Bom ento vou te dizer que usei as mesmas metodologias, passo a passo, com
inmeros empreendedores brasileiros, em lugares de TODO o pas como:

- Recife (PE);- Diamantina (MG);- Belm (PA);- Fortaleza (CE);- Natal (RN)- Caxias
do Sul (RS);- So Leopoldo (RS);- Porto Velho (RO);- Caruaru (PE);- Serra Talhada
(PE);- Braslia (DF);- Entre outros...

Esse mtodo funciona e inmeras pessoas utilizaram e conseguiram sair do zero


e construir seu negcio. Uma de minhas alunas, a Luana Lima estava parada com
sua empresa de doces exticos h 3 meses, e em apenas 4 dias conseguiu colocar
o negcio para rodar e em poucas semanas j estava com mais de 70 vendas
semanais.

O detalhe que muita gente acha simples demais E acaba no colocando em


prtica... No seja essa pessoa!

20 Metodologias de Startups
20 Metodologias de Startups
Utilizando metodologias como o Zero to Hero do Startup Weekend, e outras
tcnicas de validao de problemas e negcios, consegui compilar de uma forma
simples, em 7 passos, o que realmente necessrio para construir um negcio do
zero, atingindo clientes reais, mesmo sem uma equipe altamente estruturada, ou
investimento significativo.

O Mtodo QSL se baseia em 7 Passos Simples e que vou listar abaixo:

Passo #1 - Defina Sua Ideia

Eu sei que pode parecer bobo, mas para comear a sua startup voc primeiro
precisa ter uma ideia. Tem que ser algo que voc queira construir e que seja uma
paixo sua. Eu vou deixar claro uma coisa que muita gente faz errado.

Muita gente tem ideia. S que de nir exata e detalhadamente algo que poucas
pessoas fazem. A ideia uma dos fatores que menos vale no contexto de startups,
eu sei que isso contra intuitivo, s que h outros fatores muito mais
importantes do que a sua ideia.Isso no quer dizer que voc no tenha que ter
uma viso clara inicialmente do que imagina que ir construir.

Existem mercados que esto em plena expanso e idias inovadoras nesses


mercados bilionrios que esto surgindo rapidamente so essenciais. Internet
das Coisas um mercado que est surgindo e ir injetar 19 trilhes de dlares na
economia mundial at 2030 segundo a Cisco, principal empresa do setor.

E se voc ainda no tem idias para colocar em prtica, existem metodologias


espec cas de brainstorming, ou seja, exploso de idias, para voc mapear o seu
crebro e colocar as idias no papel.
20 Metodologias de Startups
Passo #2 - Criar um time para sua startup

Talvez essa seja uma das maiores dvidas que eu receba. Centenas de pessoas
tem enviado emails e mensagens para mim perguntando como montar um time
ideal para criar a sua startup.

O fato que o seu time de fato precisa ser muito bom para conseguir fazer que a
sua startup v para frente.

Entretanto, o time comea com uma pessoa, com o idealizador do projeto, que
voc. A sua misso no Passo 2 encontrar outras pessoas que tambm gostam
da sua ideia e da problemtica que vocs iro resolver.

muito importante que voc traga scios complementares para a equipe. Ou


seja, se voc no tcnico, desenvolvedor de software, ou especialista na rea,
importante trazer algum com essas caractersticas para dentro.

E onde eu encontro essas pessoas, Gerson?

tima pergunta! A melhor resposta : em eventos ao vivo!

Todos os eventos que eu organizo, trago pelo menos 30% da audincia de


desenvolvedores, 20% de designers e os outros 50% de especialistas em
negcios, publicidade, marketing e outras reas. Todos que tem per l de criao
de startups.

Eventos desse tipo so ideais para encontrar scios alinhados em construir


negcios.Infelizmente no organizo muitos eventos, e normalmente as vagas dos
eventos que fao so apenas para convidados e se encerram em 1 ou 2 dias.

extremamente importante ir para eventos presenciais e conversar


pessoalmente com as pessoas, porque voc interage de verdade e comea a
conhecer as pessoas. Uma startup uma sociedade de pessoas, e con e em mim,
voc s vai querer ser scio de pessoas que voc goste de se relacionar.
20 Metodologias de Startups
Basta fazer uma pesquisa no Google para encontrar vrios eventos na sua regio.

Passo #3 - Identificao de Problema

Esse passo na verdade poderia ser o primeiro, mas gosto de deixar as pessoas
primeiro elaborarem suas idias e encontrarem parceiros de negcios para
depois entrar na mo na massa mesmo

E nessa etapa, voc precisa de nir qual ou quais problemas voc ir resolver com
sua startup. Segundo a CB Insights dos Estados Unidos, 42% das startups morre
por no criar uma soluo para um problema real do mercado, e por isso que
crtico que voc saiba identificar o problema que ir resolver.

Voc precisa ter isso muito forte na sua mente para poder atacar o problema da
melhor forma possvel, e se isso no estiver claro como um cristal na sua mente e
de toda a sua equipe, voc vai fazer um trabalho medocre e provavelmente no
vai conseguir avanar no mercado.

Passo #4 - Validao

Como voc j deve ter percebido, validao uma palavra que eu uso muito!

Isso no a toa Criar uma startup validar tudo. Validar sua idia, validar os
conceitos todos, validar o modelo de negcio, validar o modelo nanceiro, validar
o produto, validar novas implementaes.

Por que isso?

Porque se voc no valida antes de construir um prottipo, por exemplo, voc


pode estar gastando muito tempo e dinheiro construindo algo que o mercado no
quer.
20 Metodologias de Startups
E gosto de dar o exemplo do Edsel, carro construdo pela Ford em 1958, que foi
feito uma grande pesquisa de mercado por 2 anos, s que por demorar a validar
de verdade o interesse do pblico com o carro, foi um dos maiores scos de
lanamento e produtos da histria, rendendo um prejuzo de U$ 350 milhes de
dlares!

Viu porque importante validar antes de produzir?

A apple fera nisso. Quando lanou o Apple Watch, a empresa no tinha


mandado as fbricas produzirem o relgio digital. E s aps validar exatamente
quanto seria a demanda do produto com a pr-venda foi que eles foram atrs de
enviar os pedidos para as plantas de produo industrial.

Passo #5 - Soluo

Uma vez que voc tenha validado suas hipteses, agora a hora de de nir uma
soluo baseada no que voc aprendeu.

Tendo construdo a sua equipe, de nido os problemas a serem resolvidos e


validado tudo isso, agora o momento de apresentar uma soluo de fato para os
seus clientes.

Veja que a maioria das pessoas pensa primeiro na soluo, enquanto que ela vem
quase por ltimo. Sendo a validao muito mais importante porque ela direciona
o que ser a soluo partindo do que o mercado de fato quer.

feito construir um mssil teleguiado, que vai corrigindo a rota antes de acertar o
alvo.

Passo #6 - MVP

Voc j validou as hipteses, sabe que problema vai resolver e sabe como vai
resolver. Chegou a hora de construir um MVP, que do ingles signi ca Minimum
Viable Product, ou seja, Produto Minimamente Vivel.
20 Metodologias de Startups
O MVP o mnimo que voc precisa construir para validar a sua soluo com
clientes reais. Lembra da histria do Dropbox? O MVP dele foi simplesmente
fazer um vdeo e lanar na internet, e assim o Drew Houston validou que existiam
50 mil pessoas interessadas no que viria a ser o Dropbox.

O MVP no precisa ser nada complicado, o mais simples que voc consegue
construir para validar suas hipteses. E tem que ser construdo rpido. Se voc
est hoje comeando sua startup completamente do zero, pode colocar o
cronmetro para marcar, pois voc tem plena capacidade de construir o seu MVP
em 2 semanas.

Putz, j ajudei mais de 2000 pessoas a construrem seus MVPs em algumas


horasVoc tambm consegue!

Passo #7 - Venda!

Eu gosto de dizer que venda a validao mxima. Se tem algum pagando pelo
que voc est oferecendo, ento isso uma prova irrefutvel de que existe algum
mercado para aquilo.No mnimo j tem um cliente!

O que voc deve fazer buscar clientes reais e pagantes para o seu
produto/servio. Isso tambm voc consegue fazer utilizando a metodologia de
vendas certa.

importante dizer que quanto antes voc comea a vender, antes voc est de
fato validando os aspectos mais importantes do negcio, que o modelo de
negcio, ou seja, como voc vai fazer dinheiro com a sua startup. E por isso que
eu sempre aconselho fortemente meus alunos e startups que dou mentoria a
venderem o quanto antes.

Venda antes mesmo de ter um MVP!


20 Metodologias de Startups
Sem falar que vendas demonstrao de trao, ou seja, que voc est avanando
com o tempo, e que tem pessoas reais que pagam pela sua soluo. Investidores
adoram startups que j esto faturando, mesmo que pouco. Isso mostra que
aquilo no s uma ideia, mas sim um produto real, e ainda por cima mostra as
capacidades do empreendedor de conseguir clientes.

E talvez voc esteja pensando que difcil vender, e que precisa ter o produto
pronto E vou logo te dizendo que voc pode vender muito mais fcil do que
imagina, s precisa ter a tcnica certa.
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