Tesis Final 4

UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ
ESTRATEGIAS DE MARKETING
PARA EL POSICIONAMIENTO DE LA
MARCA GLUP! EN CARABOBO
Autor (es):
Albani Altamira C.I. 19755805
Jess Tirado C.I. 16291047
Tutora: Econ. Elsa C. Parraga C.
Urb. Yuma II, calle N 3. Municipio San Diego
Telfono: (0241) 8714240 (mster) - Fax: (0241) 8712394
REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
1
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA MERCADEO
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA GLUP! EN

CARABOBO
Proyecto de Trabajo de Grado para optar al ttulo de Licenciados en Mercadeo
2
Autor(es): Altamira A. Albani M.
Tirado I. Jess M.
Tutor(a): Econ. Elsa C. Parraga
San Diego, Enero 2013
DEDICATORIA
Altamira Albani
A dios.
Por darme la oportunidad y la fuerza de poder alcanzar otra de mis metas en mi

vida.
A mis padres Yully y Jos Alfonso.
Por llenarme de valores y palabras de aliento para as nunca rendirme hasta

lograr lo que me proponga.
A mis hermanos Irene y Jose Alfonso.
Por apoyarme en mis decisiones tomadas durante estos aos.
A mi familia.
3
Abuelas, abuelos, Tas, Tos, Primos y seres ms allegados por creer en m.
A mi novio Jess Tirado.
Por estar a mi lado y ser de gran ayuda en mi carrera, T.G y en mi vida te amo.
A mi Tutora Elsa C. Parraga.
Por la gran enseanza desde casi el comienzo de mi carrera hasta el final como
lo es mi T.G y por el apoyo incondicional brindado durante todo este tiempo.
A mi ngel Mariangela Gonzlez por ser mi gua y compaa a donde quiera que
vaya.
Tirado Jess
Primeramente a dios por darme la fortaleza y sabidura para nunca rendirme y

poder alcanzar este logro, a mi princesita mi hija Valeria, por ser el motor que impulsa
mi vida la razn de seguir adelante y nunca caer te amo hija, a mi madre y padre por ser
mi ejemplo a seguir mi amiga, mi consejera, nunca me has dejado caer siempre has
estado all para apoyarme en todo. A mi novia Albani Altamira, porque as como hoy
alcanzamos esta meta juntos, ni la vida ni nosotros mismos pongamos obstculos para
alcanzar lo que queremos, gracias por rescatarme y traerme contigo hasta aqu. A mi
tutora y gran amiga Elsa Parraga con quien pude contar a lo largo de este viaje. Y por
ltimo pero no menos importante mis hermanos, mi ta y mi abuela que con su
incondicional apoyo y aprendizaje hoy he llegado a ser lo que soy.
4
NDICE
CONTENIDO pp.
Lista de cuadros........................................................................................................I
Lista de grficos.....................................................................................................III
Resumen informativo.............................................................................................IV
Introduccin............................................................................................................V
CAPTULO
I Planteamiento del Problema.............................................................1
1.1. Formulacin del Problema.........................................................3
1.2. Objetivos de la Investigacin....................................................3
1.2.1 Objetivo General......................................................................3
1.2.2 Objetivos Especficos..............................................................3
1.3. Justificacin de la Investigacin...............................................4
II Marco Terico..................................................................................6
2.1. Antecedentes.............................................................................6
2.2. Bases Tericas..........................................................................8
2.3. Definicin de Trminos..........................................................16
III Marco Metodolgico......................................................................18
3.1 Tipo y Diseo de Investigacin................................................18
5
CONTENIDO pp.
CAPTULO
3.2 Fases Metodolgicas.................................................................19
IV Resultados.......................................................................................23
4.1 Resultados.................................................................................23
4.2 Identificacin de las oportunidades, debilidades, fortalezas y

amenazas (DOFA)..........................................................................39
4.3 Disear estrategias de marketing para el posicionamiento de la

marca Glup! en Carabobo..............................................................54
V Propuesta........................................................................................55
5.1 Presentacin de la propuesta.....................................................55
5.2 Objetivo de la propuesta...........................................................56
5.2.1 Objetivo general....................................................................56
5.3 Objetivos especficos................................................................56
5.3.1 Justificacin de la propuesta..................................................57
5.3.2 Desarrollo de la propuesta.....................................................57
5.3.2.1 Detallar el plan de accin para la captacin y capacitacin

de personal altamente creativo en pro de optimizar la imagen y
calidad del producto........................................................................57
5.3.2.1.1 Adiestrar a los empleados sobre las nuevas estrategias de

marketing en pro de optimizar la imagen y calidad del producto..58
6
CONTENIDO pp.
CAPTULO
5.3.2.1.2 Mantenimiento de la planta.............................................58
5.3.2.1.3 Estrategias de promocin para reforzar la imagen de la

empresa...........................................................................................59
5.3.2.2. Propuesta de la creacin de la pgina web y participacin

en las redes sociales (Twitter, Facebook e Instagram) para reforzar
las relaciones con el cliente y posicionarnos en el mercado
regional...........................................................................................60
5.3.2.3. Implementar herramientas promocionales para incrementar

la presencia en los medios de comunicacin masivos del estado
para penetrar la mente de los consumidores...................................63
5.3.2.3.1. Herramientas promocionales..........................................64
5.3.2.4. Determinar la factibilidad tcnica, econmica y operativa

de la propuesta................................................................................65
5.3.2.4.1 Factibilidad Tcnica........................................................65
5.3.2.4.2 Factibilidad Operativa.....................................................65
5.3.2.4.3 Factibilidad Econmica...................................................66
5.3.3 Beneficios de la Propuesta.....................................................66
5.3.4. Resumen de la Propuesta......................................................67
Conclusiones y recomendaciones..........................................................................69
CONTENIDO pp.
7
CAPTULO
Conclusiones..........................................................................................................69
Recomendaciones...................................................................................................71
Referencias bibliogrficas......................................................................................72
Referencias electrnicas.........................................................................................73
Anexo.....................................................................................................................74
LISTA DE CUADROS
CUADROS pp.
Cuadro N 1- Consumo..........................................................................................25
Cuadro N 2- Edades..............................................................................................26
Cuadro N 3- Conocimiento de la marca...............................................................27
Cuadro N 4- Consumo de la marca.......................................................................28
Cuadro N 5- Lealtad a la marca............................................................................29
Cuadro N 6- Marca ms reconocida.....................................................................30
Cuadro N 7- Motivo de compra............................................................................31
Cuadro N 8- Publicidad y promocin indicada.....................................................32
Cuadro N 9- Diferencia respecto a la competencia..............................................33
Cuadro N 10- Deficiencia de la marca..................................................................34
8
Cuadro N 11- Mdios publicitrios.......................................................................35
Cuadro N 12- Tipos de promociones....................................................................36
Cuadro N 13- Plan de mercadeo...........................................................................37
Cuadro N 14- Cambios em estratgias de marketing............................................38
Cuadro N 15- Aceptacin de nuevas estratgias e imagen...................................39
Cuadro N 16- Capacidad del PCI - factores internos............................................41
Cuadro N 17- Diagnstico Interno del PCI Capacidad Directiva......................42
CUADROS pp.
Cuadro N 18- Diagnstico Interno del PCI Capacidad Tecnolgica.................43
Cuadro N 19- Diagnstico Interno del PCI Capacidad del Talento Humano....44
Cuadro N 20- Diagnstico Interno del PCI Capacidad Competitivo.................45
Cuadro N 21- Diagnstico Interno PCI Capacidad Financiera..........................46
Cuadro N 22- Perfil del POAM - Diagnostico Externo........................................47
Cuadro N 23- Diagnstico Externo (POAM) - Econmico..................................48
Cuadro N 24- Diagnstico Externo (POAM) - Poltico........................................49
Cuadro N 25- Diagnstico Externo (POAM) - Tecnolgico................................50
Cuadro N 26- Diagnstico Externo (POAM) - Geogrfico..................................51
Cuadro N 27- Matriz DOFA.................................................................................52
Cuadro N 28- Tabla de estratgicas de la matriz DOFA......................................54
9
Cuadro N 29- Resumen de la propuesta...68
10
LISTA DE GRFICOS
GRFICOS pp.
Grfico N 1- Consumo..........................................................................................25
Grfico N 2- Edades..............................................................................................26
Grfico N 3- Conocimiento de la marca...............................................................27
Grfico N 4- Consumo de la marca......................................................................28
Grfico N 5- Lealtad a la marca............................................................................29
Grfico N 6- Marca ms reconocida.....................................................................30
Grfico N 7- Motivo de compra............................................................................31
Grfico N 8- Publicidad y promocin indicada....................................................32
Grfico N 9- Diferencia respecto a la competencia..............................................33
Grfico N 10- Deficiencia de la marca.................................................................34
Grfico N 11- Mdios publicitrios......................................................................35
Grfico N 12- Tipos de promociones....................................................................36
Grfico N 13- Plan de mercadeo...........................................................................37
Grfico N 14- Cambios em estratgias de marketing...........................................38
Grfico N 15- Aceptacin de nuevas estratgias e imagen...................................39
11
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA MERCADEO
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA GLUP! EN

CARABOBO
Autor(es): Altamira Armado Albani Maholy

Tirado Izquierdo Jess Manuel
Tutor(a): Econ. Elsa C. Parraga
Enero 2013
RESUMEN INFORMATIVO
La presente investigacin tendr como objetivo general crear estrategias de

marketing para el posicionamiento de la bebida refrescante Glup! en el estado
Carabobo, con respecto a Big-Cola. Multinacional de Sabores C.A. es una empresa
dedicada a la produccin, comercializacin, embotellamiento y distribucin de bebidas
refrescantes, enfocando al caso de estudio Glup!, la cual no cuenta con unas
estrategias de marketing para posicionar su producto, es por ello que se quiere ejecutar
dichas estrategias para as poder posicionar la bebida en la regin carabobea (en la
mente del consumidor). El tipo de investigacin es un proyecto factible y el diseo de
investigacin ser de campo con una poblacin de 2.704.436 personas y se tomara una
muestra de 50 personas. El instrumento a utilizar ser la encuesta, concluyendo que la
organizacin objeto estudio elevara el posicionamiento en el estado Carabobo con la
puesta en marcha de las estrategias.
Descriptores: Mercadeo, posicionamiento y producto.
12
INTRODUCCION
El presente trabajo de grado se refiere al tema, estrategias de marketing para el

posicionamiento de la marca Glup! en Carabobo (Multinacional de Sabores C.A.) por ser
una marca nueva en el mercado el cual hizo su aparicin en noviembre de 2011, existe
escases de informacin la cual nos permiti enfocarnos en el problema que se presenta
actualmente en donde dicha marca no posee estrategias que proporcionen resultados
que lleven a posicionarla con respecto a la competencia.
Tomando en cuenta lo expuesto anteriormente, y analizando la capacidad

de Multinacional de Sabores C.A, se observan algunas debilidades por lo que se
propone crear estrategias de marketing orientadas al mercado de bebidas gaseosas,
siendo el objetivo general proponer estrategias de marketing para el
posicionamiento de la marca Glup! en el estado Carabobo, ya que la empresa
requiere fortalecerse en esta rea, como una alternativa a las necesidades
detectadas, se llev a cabo el presente trabajo a travs de una lnea de
investigacin de campo y de tipo de proyecto factible, el cual se encuentra
estructurado en 5 captulos que contienen la siguiente informacin:
Captulo I El Problema, en este captulo se presenta el planteamiento del

problema, formulacin del problema, los objetivos de la investigacin y la justificacin.
Captulo II Marco Terico, el cual contiene antecedentes de la investigacin, bases
tericas y la definicin de trminos bsicos. Captulo III Marco Metodolgico, se
consideran aspectos como tipo de investigacin, diseo de investigacin, tcnicas e
instrumentos de recoleccin de datos, tcnicas y anlisis de datos, validez y
confiabilidad de los instrumentos.
Captulo IV Resultados en este captulo se identifican las tcnicas de anlisis

y de interpretacin de los resultados mediante la aplicacin de los instrumentos, la
identificacin de las oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas, sustentndose
mediante perfil de capacidad interna (PCI) y perfil de capacidad externa (POAM),
posteriormente estableciendo las estrategias que se formularon en dicho trabajo de
grado.
13
Captulo V Propuesta como propsito final de esta investigacin y en funcin
de la fase II y la fase III, se present como propuesta, definir el esquema del Diseo de
las estrategias de marketing para el posicionamiento de la marca Glup! En el estado
Carabobo, el cual llevo a cabo la presentacin de la propuesta, los objetivos de la
propuesta, la justificacin de la propuesta, el desarrollo de la propuesta, los beneficios
de la propuesta y el resumen de la propuesta, arrojando como resultado las estrategias
que se llevaron a cabo para el posicionamiento de la marca Glup! en el estado Carabobo,
con el costo total de la inversin.
CAPTULO I
EL PROBLEMA
1.1 Planteamiento del Problema
En el mbito empresarial venezolano se ha dado la prioridad a una

bsqueda intensa de mejorar los niveles de productividad al menor costo posible,
as como tambin a generar satisfaccin al cliente a travs de ventajas
competitivas que destaquen a la organizacin dentro del mercado en que se
desenvuelven.
Estos aspectos generalmente son los que conforman cualquier visin o

misin de una organizacin, no obstante en la actualidad no es suficiente con
cumplir con esas premisas financieras para mantenerse dentro del mercado,
debido a la dinmica cambiante que se ha generado, producto de la cantidad de
leyes que abarcan los aspectos tributarios que han aparecido en los ltimos aos,
todo esto genera que adicionalmente todas las empresas el requerir cumplir con
todas la documentacin legal y obligaciones fiscales exigidas en las normas para
poder seguir en el mercado, busquen generar alianzas estratgicas para el logro en
el menor corto posible al posicionamiento de las empresas.
14
Cabe sealar segn Stanton (2000), las estrategias de marketing son un
plan general de accin mediante el cual una organizacin busca alcanzar sus
objetivos, estas estrategias de marketing son las diversas alianzas tanto interna
como externa que toda empresa debe adquirir para el logro del posicionamiento
del mercado tanto el nivel regional como para la futura internalizacin de las
empresas (p.58).
As mismo, es esencial destacar que la importancia del posicionamiento es

segn lo cita Stanton (2000), el posicionamiento es crear la imagen que un
producto proyecta en relacin con los productos de la competencia y los otros de
la empresa (p.241).
En este orden de ideas cabe sealar, que la empresa Glup! Es una

empresa venezolana de Multinacional de Sabores C.A. impulso una nueva
alternativa en bebidas gaseosas, brindando dos presentaciones Glup! Cola y
Glup! Saborizados, incluyendo a su vez 5 deliciosos sabores, cada uno
representado por un personaje divertido y caracterstico: pia remo, ula uva,
naranja meil, fresh koolio y lita kolita, quienes logran identificar a Glup!
Segn Carlos Caldern, gerente de comercializacin de Multinacional de

Sabores, comunic el 03 diciembre del 2011 en El Carabobeo que esperan
posicionarse en el segmento de bebidas carbonatadas, con un 12% de
participacin. En este sentido, agreg que aspiran en el primer trimestre de 2012
captar un 5%. Nuestra visin es ser una empresa que refresque la imagen de lo
que viene siendo el mercado de bebidas carbonatas en Venezuela.
Segn las apreciaciones anteriormente descritas es por ello, que la presente

investigacin pretendi dar respuesta en como Glup! empresa venezolana
Multinacional de Sabores C.A, lanzo una nueva alternativa de bebidas gaseosas,
impulsando una marca creativa y diferente con respecto a lo que se ofrece al
mercado venezolano.
15
A pesar de que la empresa Multinacional de Sabores C.A. cuenta con una
planta nica de tecnologa de sabores, no se ha logrado el posicionamiento
requerido dentro del mercado venezolano, es importante destacar que su
competidor ms cercano es Big-Cola quien abarca un 06% de bebidas
carbonatadas, debido a sus alianzas estratgicas con organizaciones importantes
(Barcelona F.C), es por ello que el siguiente trabajo de investigacin pretendi
definir y crear las estrategias de marketing necesarias que responden y logren
posicionar la marca Glup en el estado Carabobo, como una tendencia diferente en
la mente del consumidor.
De igual forma, el presente trabajo de investigacin centra sus bases en

determinar las estrategias del mercado en la construccin de preferencia y
decisin de compra de los consumidores de la marca Glup! Cola y Glup!
Saborizados, as como tambin los resultados del presente anlisis permitieron
contar con informacin tangible para la elaboracin de planes de mercadeo y
estrategias actualizadas ajustadas principalmente a la marca. A travs de un
diagnostico de las ventas de la empresa el tipo, atendiendo las necesidades reales
de los consumidores y entendiendo cuales son las estrategia o grupo de estrategias
que generan preferencia e intencin de compra en los consumidores para las
diferentes ocasiones de consumo seleccionadas por la empresa para la
segmentacin de sus consumidores.
1.1.1 Formulacin del Problema
Cules son las estrategias de marketing para el posicionamiento de la marca

Glup! en el estado Carabobo?
1.2 Objetivos de la Investigacin

1.2.1 Objetivo General
Proponer estrategias de marketing para el posicionamiento de la marca Glup!

en el estado Carabobo.
16
1.2.2 Objetivos Especficos
Diagnosticar la situacin actual de la marca Glup! en el estado Carabobo
en cuanto a su posicin en el mercado.
Identificar las oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas (DOFA)
en las diferentes estrategias promocionales utilizadas por marca Glup, para
el que est posicionada actualmente.
Disear estrategias de marketing e para el posicionamiento de la marca
Glup! en el estado Carabobo.
1.3 Justificacin de la Investigacin
Al poseer conocimiento pleno de la situacin que actualmente vive el

pas, la presente investigacin busco brindarle al consumidor lo que realmente
necesita, una marca de alta calidad con una imagen fresca e innovadora,
accesible a su economa, de manera tal que este pueda satisfacer sus
necesidades; as mismo incrementar su cartera de clientes y alcanzar un
efectivo posicionamiento en el mercado a travs de estrategias de marketing,
las cuales proporcionaron beneficios tales como:
Dotar a la empresa de estrategias de marketing acordes a las nuevas

tecnologas que le permitieron a la empresa alcanzar un ptimo crecimiento en
sus recursos econmicos, operativos y humano para el impulso y el
posicionamiento de la marca en el mercado con respecto a su competencia.
Dentro de este orden de ideas, seala Kotler (2008), en la captacin del

valor de los clientes lo primero de los cuatro pasos del proceso de marketing
implica el establecimiento de relaciones con los clientes al crear y entregarles un
valor superior. El ltimo paso implica el captar a cambio el valor de los clientes
en forma de ventas actuales y futuras, participacin del mercado, y utilidades. Al
17
crear valor superior para el cliente, la empresa establece clientes muy satisfechos
que se mantienen leales y compran ms. Esto, a su vez, significa mayores
rendimientos a largo plazo para la empresa (p.20).
Asimismo, los procesos estratgicos generados por las empresas

venezolanas en su mayora tienen una orientacin a seguir las demandas del
mercado, a la productividad y rentabilidad; sin embargo en esta bsqueda
incesante de satisfacer las necesidades de produccin y ubicacin oportuna del
producto en el punto de venta, se ve mermada aquella accin orientada al servicio
y a los procesos internos que conforman el valor que optimicen no solo el fin
ltimo de la empresa que es de ser productivo (mayor cantidad de producto
colocado al menor tiempo, mayor produccin al menor costo) y rentable, sino
tambin el de crear una verdadera fidelizacin de la marca que redunde en un
incremento significativo de las ventas del producto.
Es por ello, que nace la motivacin del desarrollo un proyecto en la cual

englobe aspectos relativos al enriquecimiento de la cadena de valor y diagnostico
de las estrategias del mercado para los consumidores de la marca Glup. Con la
informacin recolectada se procedi a determinar los recursos necesarios con el
fin de presentar una solucin y luego analizar la informacin, constituida por los
procedimientos que se realizan en el departamento de produccin y de ventas de la
Empresa.
De igual forma la presente investigacin se justifica ya que permiti,

establecer desde la percepcin de los consumidores los aspectos promocionales
que inciden en la accin de compra, obteniendo un producto de calidad, nuevo
y con una propuesta distinta a lo que se maneja en el mercado actual.
El aporte adems de esta investigacin es que beneficio a la universidad y

a estudiantes, debido a que, deja un aporte documental para futuras
investigaciones que estn interesadas sobre estrategias de marketing con el fin de
incrementar las ventas y la competitividad de una empresa dentro del mercado.
18
Igualmente, los autores cumplieron con las exigencias de la casa de estudio para
la obtencin del ttulo de Licenciado de Mercadeo, gracias a la aplicacin de los
conocimientos adquiridos a lo largo de la carrera para realizacin de la presente
investigacin.
19
CAPTULO II
MARCO TEORICO
Con el planteamiento del problema surgi la necesidad de recurrir a

elementos tericos existentes alrededor del tema en estudio con el fin de construir
un marco conceptual y terico que permita mayor profundidad y alcance en el
anlisis y explicacin del problema seleccionado para el estudio. El marco
comprende los antecedentes, bases tericas y definicin de trminos bsicos.
2.1 Antecedentes de la Investigacin
Chain, H (2010) en su Trabajo Especial de Grado titulado Plan

estratgico para posicionar la marca de zapatos TABBUCHE en la avenida
bolvar del municipio valencia, estado Carabobo durante el periodo
2009.2010 presentado para optar al ttulo de licenciado en mercadeo en la
Universidad Jos Antonio Pez; en una investigacin de tipo factible y su diseo
est basado en una investigacin de campo y obtuvo como resultado que la
empresa no posee un reconocimiento por parte de los clientes potenciales. Este
estudio constituye un aporte porque, se diseo una propuesta para crear
posicionamiento, reconocimiento y fidelidad de la marca en los consumidores.
Moy, L y Rosas, F (2009) en su Trabajo Especial de Grado titulado Plan

de mercadeo para lograr el posicionamiento de la bebida refrescante BIG-
COLA en toda la regin nacional (caso estudio AJEVEN C.A. presentado
para optar al ttulo de licenciadas en mercadeo en la Universidad Jos Antonio
Pez; en una investigacin de proyecto factible y el diseo de campo obtuvo como
resultado que no cuenta con estrategias para posicionar su producto. Este estudio
constituye un aporte porque la organizacin objeto elevara el posicionamiento en
la regin central el pas con la puesta en marcha del plan de mercadeo.
Lpez, J (2009) en su Trabajo Especial de Grado titulado Estrategias de

marketing para introducir la nueva marca d ventiladores G-SHARK al
20
mercado valenciano presentado para optar al ttulo de licenciado en mercadeo
en la Universidad Jos Antonio Pez; en una investigacin de proyecto factible
obtuvo como resultado que la marca no es reconocida en el mercado debido a que
la empresa se caracteriza por ser pequea y no tener programas de marketing para
tales casos. Este estudio constituye un aporte porque se proporcionara una
estrategia de marketing para la introduccin de la nueva marca de ventiladores al
mercado valenciano.
Hernndez, E y Giudice, V (2009) en su Trabajo Especial de Grado

titulado Plan estratgico de mercadeo para posicionar el whisky GRANTS
en el Estado Zulia presentado para optar al ttulo de licenciadas en mercadeo en
la Universidad Jos Antonio Pez; en una investigacin de proyecto factible con
apoyo en la investigacin de campo y las fuentes tanto bibliogrficas como
documentales obtuvo como resultado que el panorama mundial del mercado cada
vez ms globalizado, la competitividad, la eficiencia y la adaptacin a los cambios
del entorno obligan a cualquier organizacin a desarrollar los procesos adecuados
que permitan la permanencia del producto en el mercado. Este estudio constituye
un aporte porque en el diseo de las estrategias adecuadas para posicionar el
whisky GRANTS, generando as el incremento de las ventas y a su vez la
aceptacin del producto por parte del consumidor final.
Medina, T (2009) en su Trabajo Especial de Grado titulado Estrategias

publicitarias para dar a conocer la empresa corporacin DEYNA C.A.
presentado para optar al ttulo de licenciado en mercadeo presentado en la
Universidad Jos Antonio Pez; en una investigacin de proyecto factible con
apoyo en la investigacin de campo obtuvo como resultado que una empresa para
garantizar el xito no puede centrarse nicamente en la calidad de su producto.
Este estudio constituye un aporte porque la investigacin es el procedente de que
una empresa debe dirigir su atencin tambin a las estrategias publicitarias que
pueden dar a conocer las bondades de su producto.
21
2.2 Bases Tericas
Una vez que se platea el problema, donde adems se evaluara la

importancia y factibilidad del proyecto, se contina tericamente el estudio. Esto
implica analizar, exponer teoras, enfoques tericos, las investigaciones y los
antecedentes en general, que sirvan para el mejoramiento del estudio. Se darn a
conocer las bases tericas, las cuales sustentan bibliogrficamente esta
investigacin.
Para llevar a cabo esta investigacin se debe hablar sobre diversas teoras
como marketing, estrategias marketing, posicionamiento, mercadotecnia, marca y
segmentacin de mercado.
2.2.1 Marketing
Segn Kotler y Armstrong (2008:5) Es la administracin de relaciones

perdurables con los clientes. La doble meta del marketing es atraer nuevos cliente
al prometer un valor superior y conservar y aumentar a los clientes actuales
mediante la entrega de satisfaccin.
Hoy en da es preciso entender el marketing no en el sentido antiguo de

lograr una venta Hablar y vender sino no en el nuevo sentido de satisfacer las
necesidades del cliente. Si el mercadlogo entiende bien las necesidades de los
consumidores, desarrolla productos que ofrecen un mayor valor, les asigna precios
apropiados, y los distribuye y promueve de manera eficaz, esos productos se
vendern muy fcilmente. Por lo tanto la venta y la publicidad son solo una parte
de una gran mezcla de marketing: un conjunto de herramientas de marketing
que trabajan juntas para satisfacer las necesidades del cliente y crear relaciones
con el cliente.
Por su parte, Stanton (2000:11). Pone de relieve la orientacin hacia el

cliente y la coordinacin de las actividades de marketing para conseguir los
objetivos de desempeo corporativo. En ocasiones se sintetiza como una
22
orientacin al cliente. Todas las actividades de marketing deben coordinarse. Ello
significa que sus diversos aspectos (planeacin del producto, fijacin de precios,
distribucin y promocin) deben disearse y combinarse de modo coherente y que
un ejecutivo debe tener la autoridad y responsabilidad para llevarlas a cabo. Un
marketing orientado al cliente y coordinado es esencial para alcanzar los objetivos
del desempeo organizacional.
Hablar de marketing en la investigacin es la columna vertebral de nuestro

trabajo para poder disear estrategias que logren dar una posicin en el mercado a
nuestra m de la marca debemos conocer de manera global lo que este concepto
enrola. El marketing en un tiempo se llego a pensar que simplemente era la
habilidad que tena una empresa y sus integrantes para poder dar venta a un
producto y ganancias a una empresa, nuestra visin es aplicar cada uno de los
pasos que este conlleva, como planeacin del producto, fijacin de precios,
distribucin y promocin. Y as impulsar la marca Glup! En el mercado de
bebidas carbonatadas en el estado Carabobo.
2.2.2 Estrategias de Marketing
Stanton (2000:58). Una estrategia es un plan de accin mediante el cual

una organizacin busca alcanzar sus objetivos. El marketing la relacin entre
objetivos y estrategias puede ejemplificarse del modo siguiente:
Realizar un anlisis de la situacin.

Trazar los objetivos del marketing.
Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial.
Seleccionar los mercados meta y medir la demanda del mercado.
Disear una mezcla de marketing estratgico.
Estos pasos determinan la forma en la que se debe llevar a cabo una

planeacin para disear estrategias de marketing.
Pero en segundo lugar, Kotler y Armstrong (2008:9). Define las estrategias
23
de marketing como el arte y la ciencia de elegir mercado meta con los cuales crear
relaciones redituables. El objetivo de una estrategia de marketing es encontrar,
atraer, retener y aumentar los consumidores meta al crear, entregar y comunicar
valor superior para el cliente.
Para nuestra investigacin las estrategias de marketing definen el trabajo

de grado ya que lo que se aporta en esta investigacin es dar a conocer estrategias
para impulsar y posicionar en el mercado a la empresa multinacional de sabores
especficamente con su producto Glup! Con respecto a su ms cercana
competencia, con esto se busca es atraer, retener y aumentar los consumidores de
nuestros productos a travs de una nueva experiencia, saliendo de lo montono en
que se puede transformar el mercado de bebidas carbonatadas en donde solo dos
empresas (Pepsi y Coca-Cola) poseen el 90% del mercado.
2.2.3 Posicionamiento
Stanton (2004:604). El posicionamiento en el mercado de un producto o

servicio es la manera en que los consumidores definen un producto a travs de sus
atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los
clientes en relacin de los productos de la competencia.
Los consumidores estn saturados con informacin sobre los productos y los
servicios. No pueden reevaluar los productos cada vez que toman la decisin de
comprar. Para simplificar la decisin de compra los consumidores organizan los
productos por categoras; es decir, posicionan los productos, los servicios y las
empresas dentro de un lugar en su mente. La posicin de un producto depende de
la compleja serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los
compradores en cuanto al producto y en comparacin de los productos de la
competencia.
El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en

relacin con productos que compiten directamente con l y con respecto a otros
productos vendidos por la misma compaa.
24
Cabe considerar, por otra parte, Stanton (2004:605) Tipos de
posicionamiento:
Posicionamiento por atributo: en una empresa se posiciona segn un

atributo como el tamao o el tiempo que lleva de existir.
Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como lder en lo

que corresponde a cierto beneficio que las dems no dan.
Posicionamiento por uso o aplicacin: el producto se posiciona como el

mejor en determinados usos o aplicaciones.
Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en

algn sentido o varios en relacional competidor.
Posicionamiento por categora de productos: el producto se posiciona

como lder en cierta categora de productos.
Posicionamiento por calidad o precios: el producto se posiciona como el

que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a precios
razonables.
El proceso del posicionamiento.
Para posicionar un producto se deben de seguir los siguientes pasos:
1. Segmentacin del mercado.

2. Evaluacin del inters de cada segmento.
3. Seleccin de un segmento (o varios) objetivo.
4. Identificacin de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada
segmento escogido.
5. Seleccin y desarrollo de un concepto de posicionamiento.
Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los
25
aspectos tangibles de producto, plaza, promocin y precio apoyen la estrategia de
posicionamiento que se escoja.
Para competir a travs del posicionamiento existen 3 alternativas

estratgicas:
Fortalecer la posicin actual en la mente del consumidor.

Apoderarse de la posicin desocupada.
Des posicionar o reposicionar a la competencia.
Despus del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe de

comunicar a travs de mensajes claves y sper simplificados que penetren en la
mente de nuestro consumidor de forma concreta y duradera, esto se logra por
medio de la seleccin del mejor material que se dar a conocer y enfocndose en
todo momento la percepcin que tiene el cliente de nuestro producto.
Posicionar la marca Glup! Con respecto a las dems empresas

competidoras en el mercado es el objetivo principal de este trabajo de grado, ya
que la empresa cuenta con virtudes las cuales si se logran explotar de la manera
adecuada darn como resultado una presencia permanente y duradera en la mente
de nuestros consumidores, actualmente poseemos una presencia moderada en
anaqueles y establecimientos en donde dar a conocer nuestro producto. Tambin
una baja presencia en medios publicitarios que son los que logran en si dar el salto
que se desea para establecernos en el mercado carabobeo de bebidas
carbonatadas. Ofreciendo calidad, seguridad y diversidad en nuestra presentacin.
2.2.4 Mercadotecnia
Segn Gmez (2006:9): Se torna como una herramienta estratgica que

influye en la toma de decisiones de los consumidores, debido a que la misma
abarca no solo la presentacin de un buen producto, sino las necesidades y deseos
de los clientes para ganarles a los competidores.
26
Por su parte, Morera (2004:45) resalta que la mercadotecnia Estratgico se
dirige explcitamente a la ventaja competitiva y a los consumidores a lo largo del
tiempo. Como tal, tiene un alto grado de coincidencia con la estrategia de la
empresa y puede ser considerada como una parte integral de la perspectiva de
estrategia de aquella. Y por esto va de la mano el Plan de Marketing, a modo de
que pueda establecerse la forma en que las metas y objetivos de la estrategia se
puedan materializar.
La diferencia de las estrategias de marketing es que desempean un papel

fundamental como frontera entre la empresa, sus clientes, y los competidores,
entre otros. El desarrollo del marketing estratgico se basa en el anlisis de los
consumidores, competidores y otras fuerzas del entorno que puedan combinarse
con otras variables estratgicas para alcanzar una estrategia integrada empresarial.
El creciente inters en el marketing estratgico, ha conducido a un nmero

de desarrollos ms o menos recientes a partir de los 80s, la aceptacin de
modelos de estrategia corporativa, el desarrollo de estrategias "checklist" y la
conversin simblica de los conceptos del Marketing de Gestin hacia el rea
estratgica.
La relacin que se establece entre la Mercadotecnia y el presente Trabajo

de grado es la orientacin hacia las estrategias ms favorables para la
comercializacin dentro de una organizacin, buscar la estrategia de aceptacin,
fidelidad y captacin de clientes nuevos que puedan permanecer dentro de la
cartera de clientes a futuro de la organizacin. Esto nos ayudara a establecernos en
el mercado como una organizacin firme en la cual tanto el personal de la
empresa, como el consumidor de la marca se sientan identificados con nuestro
producto, si bien es cierto, que el mercado de bebidas carbonatadas es uno de los
ms saturados tanto en el pas como en la regin de estudio, queremos a travs de
este trabajo alcanzar el plus y explotar todas las virtudes que como empresa
poseemos.
27
2.2.5 Marca
Segn Stanton (2000:264) la palabra marca es muy general pues abarca

otros trminos de sentido ms estrecho. Una marca es un nombre y/o una seal
cuya finalidad es identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores,
para diferenciarlo de los productos rivales.
Un nombre de marca est compuesto por palabras, letras y/o nmeros que
pueden ser vocalizadas. Un emblema o logotipo es al parte de la marca que
aparece en forma de smbolo, diseo, color o letrero distintivos. El logotipo se
reconoce a simple vista, pero no se puede expresar cuando una persona pronuncia
el nombre de marca.
Una marca registrada es aquella que a sido adoptada por un vendedor y

tiene proteccin legal. Incluye no solo el emblema, como muchos creen, sino
adems el nombre de marca.
Y tambin Kotler y Armstrong (2004:289) la palabra marca son mucho

ms que simples nombres o smbolos. Las marcas representan las percepciones y
las opiniones de los consumidores respecto de un producto y de los resultados del
mismo, es decir, todo lo que el producto o servicio significa para los
consumidores. en ultimo termino, las marca residen en la mente de los
consumidores. De este modo, el valor real de una marca fuerte se traduce en su
capacidad para conseguir la preferencia de los consumidores y su fidelidad.
Las marcas varan en funcin del poder y del valor que tienen en el
mercado. Una marca una marca poderosa tiene un alto capital de marca. El cul
es la influencia diferencial positiva que ejerce el nombre de una marca en las
respuestas de los consumidores frente a un producto o servicio.
El concepto de marca en referencia a la presentacin de este trabajo va

ligado de manera esencial ya que la marca va mucho mas all de un smbolo, una
palabra o un jingle que nos pueda identificar en el mercado. La marca es nuestra
28
presencia en la mente de nuestros consumidores, se basa en la opinin y la
percepcin que ellos tienen de nosotros, en el caso de Glup! poseer un sentido de
marca de un valor bajo en el mercado ya que somos una empresa nueva que viene
abrindose paso para poder conseguir esa fidelidad y preferencia que logra
posicionar a una marca en la mente y corazn de los consumidores.
2.2.6 Segmentacin de mercado
Segn Moy, L y Rosas, F (2009-19-20). Plan de mercadeo para lograr el

posicionamiento de la bebida refrescante Big Cola en toda la regin nacional.
Trabajo de grado de licenciatura en mercadeo, universidad Jos Antonio Pez de
valencia estado Carabobo. Mencionan:
Segn Kotler, P (2006): la segmentacin de mercado es un proceso que

consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms
pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer
realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una
empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo

de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen
deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de
compra similares y que reaccionaran de modo parecido ante una mezcla de
marketing.
Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o

segmentos de mercado con las siguientes caractersticas:
Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del

segmento deben ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables
respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de
segmentacin.
29
Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo
ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la
mezcla de marketing.
Tipos de segmentacin d mercado:
Segmentacin geogrfica: subdivisin de mercados con base en su

ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles.
Segmentacin demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy

relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las
caractersticas demogrficas ms conocidas estn: la edad, el gnero, el ingreso y
la escolaridad.
Segmentacin psicogrficas: consiste en examinar atributos relacionados

con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando
dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores.
Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento

relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un
producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.
2.3 Definicin de Trminos Bsicos
Alianza estratgica: convenio formal a largo plazo entre empresas cuyo fin es
conjuntar sus capacidades y recursos para alcanzar objetivos globales.
Cliente: individuo u organizacin que toma una decisin de compra.
Competencia: se refiere a la empresa que oferta un producto o servicio similar o

que tiene el mismo proveedor.
Consumidor: unidad individual u organizacional que usa o consume un producto.
30
Encuesta: mtodo de recopilar datos primarios por medio de entrevistas
personales, por telfono y por correo.
Estrategias: esquema que contiene la determinacin de los objetivos o propsitos

de largo plazo de la empresa y los cursos de accin a seguir. Es la manera de
organizar los recursos.
Marca: cualquier nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o cualquier

combinacin de estos elementos, cuyo propsito consiste en identificar los bienes
o servicios de uno o varios vendedores y en diferenciarlos de los del resto e
competidores.
Plan: conjunto de programas y proyectos relacionados entre si y conducentes a un

objetivo comn.
Producto: todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su atencin,

adquisicin o consumo, y que satisface un deseo o una necesidad.
Promocin: est formado por la mezcla especifica de publicidad, promocin de

ventas, relaciones pblicas y ventas personales que utiliza la compaa para
alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.
Publicidad: toda comunicacin no personal y pagada para presentar y

promocionar ideas, productos o servicios por cuenta de una empresa identificada,
a travs de los medios de comunicacin, entre otro.
Segmentacin de mercado: divisin del mercado en grupos individuales con

necesidades, caractersticas, y comportamientos comunes que podran requerir
productos o combinaciones de marketing especficas.
31
CAPITULO III
MARCO METODOLGICO
El propsito de esta investigacin es crear estrategias de marketing que

puedan ser utilizadas a futuro por la empresa multinacional de sabores
especficamente en su producto Glup!. Para que pueda llevar a cabo su objetivo
dentro de un terreno apto para poder lograr posicionarse dentro de su mercado
meta.
Por lo tanto esta investigacin posee como propsito de estudio factible

logrado a travs del estudio bibliogrfico para de esta forma poder generar
estrategias de marketing que se implanten en la organizacin del caso de estudio.
3.1 Tipo y Diseo de Investigacin
Se considera que este estudio es un proyecto factible, ya que segn Bustos

(2006) lo define como: El proyecto factible es el que permite la elaboracin de
una propuesta de un modelo operativo visible, o una solucin posible, cuyo
propsito es satisfacer una necesidad o solucionar un problema. Los proyectos
factibles se deben elaborar respondiendo a una necesidad especfica, ofreciendo
soluciones de maneras metodolgicas (p.72)
Esta investigacin se vio vinculada a un modelo operativo por su

factibilidad y viabilidad para una posible solucin del problema, que presenta en
este caso la marca de bebidas carbonatadas Glup! En donde se proponen
estrategias de marketing que impulsen y posicionen a la marca con respecto a su
ms cercana competencia.
Pero en segundo lugar, este proyecto se enmarcara en una investigacin de

campo. Tamayo (2001) expone que es cuando los datos se recogen directamente
de la realidad, su valor radica en que permiten cerciorarse de las verdaderas
32
condiciones en que se ha obtenido los datos, lo cual facilita la revisin o
modificacin en caso de surgir duda. (p.110).
El estar sustentado en una investigacin de campo, permiti cerciorar que

toda la informacin recolectada es real y no provenga de suposiciones, de esta
forma se podrn conformar exitosamente las estrategias necesarias para aplicarlas
a la propuesta.
3.2 Fases Metodolgicas
Fase I: Diagnostico de la situacin actual de la marca Glup! en el estado

Carabobo en cuanto a su posicin en el mercado. Esto se hizo por medio de
fuentes primarias donde se empleo la encuesta como instrumento de recoleccin
de datos. Segn Arias (2006) la encuesta se define como una tcnica que
pretende obtener informacin que suministra un grupo o muestra de sujetos acerca
de si mismos, o en relacin con un tema en particular (p.72).
Mediante la encuesta se pudo indagar la situacin bajo la cual se

encontraba la marca en estudio con respecto a su competencia, debido a que por
contar con muy poco tiempo en el mercado (12 meses), no es una marca
reconocida y esto a merita de un arduo trabajo de estrategias de marketing para
poder posicionarse en el mercado, esto define a la marca como una posible
competencia que no cuenta con una campaa agresiva para lograr posicionarse en
el mercado de bebidas carbonatadas.
Dentro de este orden de ideas, segn Balestrini (1997) define poblacin

como desde el punto de vista estadstico, una poblacin o universo puede estar
referido a cualquier conjunto de elementos de los cuales pretendemos indagar y
conocer sus caracterstica, o una de ellas, y para el cual sern validas las
conclusiones obtenidas en la investigacin (p.122). La empresa cuenta con una
capacidad de personal de cincuenta (50) empleados que estn directamente
ligados a los procesos y con una cartera de clientes que abarcan las 150 personas.
33
De este modo, segn Balestrini (1997) dice que la muestra es una parte
representativa de la poblacin, o sea, un nmero de individuos u objetos
seleccionados cientficamente, cada uno de los cuales es un elemento del universo
la muestra es, en esencia, un sub grupo de la poblacin (p.126).
Se trabaj con una muestra intencional de (50) personas de una poblacin

de 2.704.436 del estado Carabobo lo que equivale al 0.0018% de la poblacin.
Ramrez (1999) seala que son varios los autores que recomiendan para las
investigaciones, trabajar con un (30%) de la poblacin total para hacerla ms
representativa (p.87). Para esta investigacin se usaron las tcnicas o
procedimientos de muestreo intencional, que segn Arias (2006) es un
procedimiento que permite elegir arbitrariamente los elementos sin juicio o
criterio preestablecido (p.85). En donde el encuestador se ubica en un sector y
abordan a los transentes que pasan o visitan el lugar.
Fase II: Identificacin de las oportunidades, debilidades, fortalezas y

amenazas (DOFA) en las diferentes estrategias promocionales utilizadas por
marca Glup, para el que est posicionada actualmente. Posteriormente se procedi
a realizar una revisin documental, la cual, segn Tamayo, Tamayo (1995),
amplia la descripcin del problema e integra la teora con la investigacin y sus
relaciones mutuas. Dicha herramienta facilitar desarrollar la fase dos ya que se
constituye en una estrategia donde se observa y reflexiona sistemticamente sobre
realidades (tericas o no) que presenta la empresa (p.117).
En esta fase, se realizo un estudio de la situacin interna y externa que

pudiera afectar o favorecer el desarrollo de estrategias eficientes, que permita el
aumento de las ventas en la empresa en estudio. Para los efectos del beneficio
de este objetivo, se realizo una matriz DOFA, a partir del anlisis interno
(enfocando el Perfil de Capacidad Interna de la Compaa para definir
debilidades y fortalezas de la empresa Multinacional de sabores C.A). (Glup!) Y,
externo (a travs del examen del medio y del perfil de oportunidades y amenazas
en el medio para identificar amenazas y oportunidades de la empresa).
34
A travs del uso de este instrumento se obtuvo informacin de relevancia
sobre el entorno interno y externo de la empresa, as mismo mostrar los factores
de impacto que perturban al negocio, de mayor a menor grado de importancia,
suministrando de esta manera, procedencia a los puntos ms crticos a los cuales
se abordaron, para la formulacin del plan estratgico para incrementar la
participacin en el mercado regional de la empresa.
Para diagnosticar el entorno interno de la empresa se empleo un anlisis a

travs del Perfil de Capacidad Interna (PCI) para evaluar la situacin presente de
los factores (capacidad directiva, competitiva, financiera, tecnolgica y talento
humano) que afectan sus operaciones corporativas.
Por otra parte, para que el diagnstico de la empresa sea cabal se aplico un
anlisis externo o perfil de oportunidades y amenazas en el medio (POAM), la
cual es la metodologa que permite identificar y valorar las amenazas y
oportunidades potenciales de la empresa; estudiando as los factores externos que
afectan el entorno como la poltica, economa, tecnolgicos y geogrficos, adems
de las demandas y necesidades del consumidor. El resultado de lo nombrado
anteriormente, no es ms que un anlisis para determinar el desempeo de la
organizacin ante una situacin crtica especfica que est afectando a la empresa,
tanto interna como externa. Es importante destacar que en esta fase fueron
considerados directamente los resultados obtenidos al lograr el alcance de la
primera fase y fue la base para la formulacin de la propuesta de la
investigacin.
Fase III: Diseo de estrategias de marketing para el posicionamiento

de la marca Glup! En el estado Carabobo. Esta fase se enfoco en determinar la
propuesta que consiste en Disear estrategias de marketing para el
posicionamiento de la marca Glup! en el estado Carabobo, que permiti
incrementar las ventas mediante la aplicacin de mejores alternativas para
proporcionar nuevas herramientas que impulse el alza de las ventas, posicionando
a la empresa en el mercado.
35
De igual forma, en atencin a los resultados que obtenidos de la primera y
segunda fase, respectivamente; al conocer la situacin actual de la empresa.,
adems de las debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades, se desarrollo la
propuesta de un plan de marketing para incrementar las ventas en el mercado en el
Estado Carabobo. El alcance de esta fase estuvo comprendido por la escogencia o
seleccin del plan estratgico de mercadeo.
Posteriormente, se realizo el plan a perseguir para la ejecucin de la

propuesta, la misma se efectu siguiendo el siguiente esquema:
- Presentacin de la propuesta.
- Justificacin de la Propuesta.
- Objetivos de la propuesta.
- Objetivo General.
- Objetivos Especficos.
- Ventajas de la Propuesta.
- Beneficios de la Propuesta.
- Factibilidad Tcnica.
- Factibilidad Econmica.
- Factibilidad Operativa.
- Desarrollo de la Propuesta.
Si bien es cierto, la estadstica descriptiva se constituye como una rama

importante la cual se continuara usando de manera general, ya que siempre se
deriva de muestras, lo que implica que el anlisis requiri de generalizaciones que
van ms all de los datos.
En conclusin para el desarrollo de esta fase se tomo en cuenta la

estadstica descriptiva ya que estudia los resultados arrojados, ajustndose a la
realidad y abriendo la vialidad de posibles soluciones al problema planteado.
36
CAPTULO VI
RESULTADOS
4.1 Resultados
En esta seccin se identifican las tcnicas de anlisis y de interpretacin

de los resultados mediante la aplicacin de los instrumentos validando la
manera como han sido planteados para darle solucin a los problemas
propuestos y verificando si los objetivos fueron cumplidos, para determinar los
puntos donde la empresa presenta mayor debilidad.
A fin de presentar la informacin recolectada en la investigacin, se

introdujeron tcnicas grficas para la presentacin de los datos. Estas tcnicas
grficas, estn relacionadas, con cuadros estadsticos de tipo descriptivo el
cual se basa en la agrupacin, arreglo y clasificacin de los datos, para luego
llevar a cabo la elaboracin de la tabla de distribucin de frecuencia y
representacin porcentual en los grficos circulares del respectivo anlisis.
Los resultados del instrumento aplicado se analizaron detalladamente

concluyndose varios elementos de gran importancia para los objetivos de la
investigacin. Los valores obtenidos fueron traducidos a una expresin
porcentual para posteriormente ser vaciados en un cuadro de distribucin,
facilitando as la elaboracin de los grficos y anlisis e interpretacin de los
datos.
Las encuestas se aplicaron a personas de ambos sexos, con edades

comprendidas entre 15 y ms de 50 aos, los usuarios o clientes se ubican en
los estratos sociales B, C, D. los cuales fueron abordados de manera directa en
el sector en donde los clientes visitan el lugar en donde pueden adquirir los
productos de su necesidad.
37
tem 1. Consume usted bebidas gaseosas?
Cuadro # 1
Respuestas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa

Todo el tiempo 8 16%
Frecuentemente 12 24%
En ocasiones 26 52%
Nunca 4 8%
Total 50 100%
Grafico # 1
Consumo
8%
16%
Todo el tiempo
Frecuentemente
24% En ocaciones
Nunca
52%
Fuentes: Altamira Albani, Tirado Jess, (2013)
Anlisis de los resultados: Se puede observar que un 52% de la poblacin

encuestada consume bebidas gaseosas En Ocasiones, mientras que un 24% lo hace
Frecuentemente, un 16% se catalogo por consumirlo Todo el Tiempo, al tanto que
solo un 8% dice nunca consumir bebidas gaseosas. Lo que demuestra
estadsticamente que la marca no es del conocimiento del consumidor.
38
tem 2. Su edad est comprendida entre?
Cuadro # 2

Menos de 15 1 2%
Entre 16 y 30 39 78%
Entre 31 y 50 7 14%
Ms de 50 3 6%
Total 50 100%
Grafico # 2
Edades
1% 2%
15%
Menos de 15
Entre 16 y 30
Entre 31 y 50
Mas de 50
82%
Anlisis de los resultados: El 82% de la poblacin encuestada est comprendida

entre edades de 16 y 30 aos dando como resultado que el consumo de bebidas
gaseosas se encuentra en una poblacin joven, mientras que un 15% se encuentra
entre 31 y 50 aos, dejando los porcentajes ms bajos entre menores de 15 aos
con un 2% y mayores de 50 aos con 1%. Lo que representa que el target de las
bebidas carbonatadas se maneja en un rango de edad entre 16 a 50 aos una
poblacin entre joven y adulto contemporneo.
39
tem 3. Conoce usted la marca de bebidas gaseosas Glup!?
Cuadro # 3

Mucho 2 4%
Poco 30 60%
Nada 18 36%
Total 50 100%
Grafico # 3
Conocimiento de la marca
4%
36%
Mucho
Poco
Nada
60%
Anlisis de los resultados: Se puede observar que en la poblacin encuestada un

60% tiene poco conocimiento de la marca, mientras que un 36% desconoce la
marca, en tanto un 4% dice que conoce mucho la marca, lo que arroja como
resultado que Glup! es de poco conocimiento en la regin central. Dando a
entender las fallas en estrategias de marketing que impulsen el nombre de la
marca y le den ms vistosidad al producto.
40
tem 4. Glup! es una bebida gaseosa refrescante sabor a cola y saborizados,
que actualmente se encuentra en toda la regin central. Con que frecuencia
consume usted esta bebida?
Cuadro # 4

Todo el tiempo 0 0
Frecuentemente 0 0
En ocasiones 5 10%
Nunca 45 90%
Total 50 100%
Grafico # 4
Consumo de la marca
0% 0%
10%
Todo el tiempo
Frecuentemente
En ocaciones
Nunca
90%
Anlisis de los resultados: Segn lo observado. El 90% de la poblacin

encuestada manifest nunca haber consumido la marca Glup! y solo un 10% dijo
haberla consumido En Ocasiones. Esto representa para la empresa un margen de
ganancia muy por debajo de la competencia tanto econmicamente como en la
captacin de nuevos clientes.
41
tem 5. Si al momento de adquirir la bebida gaseosa de su preferencia y no la
encuentra. Qu hara usted?
Cuadro # 5

Va a otro lugar 9 18%
No compra 7 14%
Escoge otra marca 34 68%
Total 50 100%
Grafico # 5
Lealtad a la marca
18%
Va a otro lugar
14% No compra
Escoge otra marca
68%
Anlisis de los resultados: Se puede observar que el 68% de los encuestados

asevero escoger otra marca en caso de no encontrar la de su preferencia, en tanto
un 18% preferira ir a otro lugar en busca de dicha marca y tan solo un 14% no
compra en caso de no encontrarla. Lo que nos muestra una gran posibilidad de
poder penetrar en el mercado con la marca Glup!
42
tem 6. Entre las marcas ms reconocidas de acuerdo a su criterio. Cul de
estas es la ms vendida en la regin central del pas?
Cuadro # 6

Pepsi 13 26%
Coca-cola 36 72%
Big-Cola 1 2%
Glup! 0 0
Total 50 100%
Grafico # 6
Marca ms reconocida
2% 0%
26%
Pepsi cola
Coca-cola
Big-cola
Glup!
72%
Anlisis de los resultados: Se determino que en la regin central la marca ms

reconocida es la Coca-cola abarcando un 72%, su ms prximo seguidor fue Pepsi
con un 26%, mientras que Big-cola solo abarco un 2%, dejando a Glup! en el
ltimo lugar como la marca menos reconocida entre todas.
43
tem 7. Considera usted que la marca es la ms vendida en el mercado de la
regin central por?
Cuadro # 7

Sabor 20 40%
Tradicin 23 46%
Precio 1 2%
Publicidad 6 12%
Total 50 100%
Grafico # 7
Motivo de compra
12%
2%
40% Sabor
Tradicion
Precio
Publicidad
46%
Anlisis de los resultados: Segn la grfica n7, el 46% de la poblacin

encuestada dice adquirir la marca por tradicin, no muy diferenciado al 40% que
dijo adquirirla por su sabor, mientras que solo un 12% lo prefiere por su
publicidad y solo un 2% toma en cuenta su precio.
44
tem 8. Considera usted que la publicidad y promocin aplicada en Glup!, es
la ms indicada y/o llamativa?
Cuadro # 8

De acuerdo 10 20
Totalmente de acuerdo 0 0
En desacuerdo 27 54
Totalmente desacuerdo 13 26
Total 50 100%
Grafico # 8
Publicidad y promocin indicada
20%
26% De acuerdo
0%
Totalmente de
acuerdo
En desacuerdo
Totalmente
desacuerdo
54%
Anlisis de los resultados: Se puede observar que el 54% de los encuestados

acotaron estar en desacuerdo con respecto a la publicidad y promocin aplicada
para Glup!, mientras que un 26% se encuentra totalmente desacuerdo con la
misma, dejando una pequea brecha para un 20% que cree estar totalmente de
acuerdo con los medios publicitarios tomados por Glup!. Lo que nos indica el bajo
nivel de publicidad y promocin que posee la marca.
45
tem 9. Qu opina usted que pueda diferenciar a Glup! con respecto a la
competencia?
Cuadro # 9

Precio 24 48%
Variedad de sabores 13 26%
Empaque 4 8%
Contenido 9 18%
Total 50 100%
Grafico # 9
Diferencia respecto a la competencia
18%
Precio
8% 48% Variedad de sabores
Empaque
Contenido
26%
Anlisis de los resultados: Cabe destacar que Glup! posee uno de los precios ms
bajos en el mercado, por lo que la encuesta arrojo un 48% en donde la diferencia
la hace el precio, un 26% abarca la variedad de sabores, un 18% el contenido
quedando solo un 8% la practicidad del empaque o botella.
46
tem 10. En cul de los siguientes renglones, opina usted presenta deficiencia
la marca Glup!?
Cuadro # 10

Precio 3 6%
Sabor 12 24%
Publicidad 26 52%
Empaque 1 2%
Ninguna de las anteriores 8 16%
Total 50 100%
Grafico # 10
Deficiencia de la marca
6%
16% Precio
2%
Sabor
24%
Publicidad
Empaque
Ninguna de las
52% anteriores
Anlisis de los resultados: Se puede observar segn la grfica n10 que ms de la

mitad de los encuestados 52% piensa que la principal deficiencia de la marca
recae sobre su publicidad, un 24% a diferencia de la anterior opina que su sabor,
un 16% opina que en ningn rengln posee fallas dejando tan solo un 6%
inconforme con el precio y un 2% por el empaque.
47
tem 11. En que medios de comunicacin cree usted que se pueden asociar
las publicidades de la marca Glup!?
Cuadro # 11

Televisin 31 62%
Radio 2 4%
Prensa 4 8%
Vallas 13 26%
Total 50 100%
Grafico # 11
Medios publicitarios
26%
Television
Radio
Prensa
8% Vallas
62%
4%
Anlisis de los resultados: La televisin resulto ser el medio de comunicacin

masivo en donde los encuestados creen que la marca Glup! debera presentar sus
publicidades de forma general con un 62% a favor, en tanto un 26% opina que las
vallas publicitarias serian un medio visual mucho ms efectivo, dando un pequeo
espacio para un 8% en prensa y apenas un 4% en circuitos radiales.
48
tem 12. Qu tipo de promociones le gustara a usted disfrutar de la marca
Glup!?
Cuadro # 12

Mejora del empaque 5 10%
Alianza con otros 22 44%
productos y marcas
Promociones en ventas 20 40%
Figuras coleccionables de 3 6%
los personajes de la marca
Total 50 100%
Grafico # 12
Tipos de promociones
6% 10%
Mejora del empaque
Alianzas con otros

productos y marcas
40% Promociones de ventas
44% Figuras coleccionables de

los personajes de la marca
Anlisis de los resultados: Se puede observar que dejando una pequea

diferencia de tan solo un 4% nuestros encuestados encuentran satisfactoria la
alianza con otras marcas con un 44% y promociones de ventas con 40%,
quedando muy por detrs la mejora del empaque con 10% y las figuras
coleccionables con apenas un 6%.
49
tem 13. Un plan de mercado tiene como finalidad cumplir con los objetivos
dentro de una organizacin para lograr el xito de la misma. Cree usted que
multinacional de sabores (Glup!) cumple con un buen plan de mercadeo en la
actualidad?
Cuadro # 13

Totalmente de acuerdo 3 6%
Parcialmente de acuerdo 18 36%
Desacuerdo 20 40%
Totalmente desacuerdo 9 18%
Total 50 100%
Grafico # 13
Plan de mercadeo
6%
18%
totalmente de acuerdo
Parcialmente de acuerdo
36%
Desacuerdo
Totalmente desacuerdo
40%
Anlisis de los resultados: Se puede observar que la poblacin encuestada posee

una disyuntiva entre estar en desacuerdo 40% y parcialmente de acuerdo 36%,
quedando una pequea brecha entre ellos de solo 4% por otro lado un 18% opina
estar totalmente desacuerdo, dando paso a un pequeo 6% de personas totalmente
de acuerdo. Esto da a conocer el poco conocimiento que posee la poblacin de lo
que es un plan de mercado.
50
tem 14. Segn su criterio cree usted que la empresa multinacional de sabores
(Glup!), mejorara su venta al realizar un cambio profundo en su plan de
mercado y aadir nuevas estrategias de marketing, con respecto al que
actualmente realiza?
Cuadro # 14

Desacuerdo 3 6%
Totalmente desacuerdo 1 2%
Total 50 100%
Grafico # 14
Cambio en estrategias de marketing
2%
6%
Totalmente de acuerdo
26%
Desacuerdo
66%
Anlisis de los resultados: Se observa que un 66% la poblacin encuestada opina

estar totalmente de acuerdo en realizar un cambio profundo en las estrategias de
marketing de la marca, parcialmente de acuerdo encontramos un 26%, dejando
muy por debajo en desacuerdo 6% y totalmente desacuerdo 2%. Lo que da a
entender que el publico estara en total acuerdo con cambios en pro de la marca.
51
tem 15. Sera la marca Glup! mucho ms llamativa para usted si sus
publicidades y estrategias de marketing se innovaran y estuvieran a la altura de
las marcas ya posicionadas en el mercado?
Cuadro # 15

Desacuerdo 4 8%
Totalmente desacuerdo 0 0
Total 50 100%
Grafico # 15
Aceptacin de nuevas estrategias e imagen
0%
8%
24% Totalmente de acuerdo

Desacuerdo
68%
Anlisis de los resultados: Se observa que un total de 68% la poblacin

encuestada aceptara con ms llamativa y competitiva con respecto a las marcas
ya posicionadas al producto Glup!, sumndole a esta muestra positiva un 24% que
se encuentra parcialmente de acuerdo y dejando muy por debajo al tan solo 8% de
la poblacin encuestada que se encuentra en desacuerdo con que la imagen
presentara un cambio profundo.
52
4.2 Identificacin de las oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas
(DOFA)
Para el diagnstico del entorno tanto interno como externo de la empresa caso
estudio, se procedi a la identificacin de las debilidades, oportunidades,
fortalezas y amenazas, que se condensaron en la matriz de anlisis DOFA ver
cuadro N 27 que consiste en identificar cada una de las variables mencionadas
anteriormente, todas estas variables fueron sustentadas mediante un Perfil de
Capacidad Interno (PCI) ver Cuadro N 16, 17, 18, 19, 20, 21 y Perfil de
Oportunidades y Amenazas en el Medio (POAM) ver Cuadro N 22, 23, 24, 25,
26 siendo, las oportunidades factores externos del entorno positivo, en tanto que
las amenazas son negativas. Mientras que, las fortalezas y debilidades, son todas
aquellas actividades del sector de organizacin de eventos corporativos donde se
realicen de manera excelente o cualquier recurso ventajoso con que cuente,
especficamente en la manera de ofrecer el servicio, ser considerado como una
fortaleza. Por su parte las debilidades son actividades que el ramo de la empresa
requiere pero la misma no posee.
53
Cuadro N 16
Capacidad del PCI - factores internos
CALIFICACION GRADO GRADO

DEBILIDADES FORTALEZA IMPACTO
CAPACIDAD ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Directiva X X
Competitiva X X
Financiera X X
Tecnolgica X X
Talento X X
Fuente: Altamira, Tirado (2013)
Se puede observar en el cuadro N 16, que la capacidad de los factores

internos posee ms fortalezas que debilidades, siendo las debilidades la
competitividad con un grado bajo y un impacto bajo y el talento con un grado
medio pero puede repercutir con un alto impacto a la empresa.
54
Cuadro N 17
Diagnstico Interno del PCI Capacidad Directiva
CAPACIDAD FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO

DIRECTIVA ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Imagen Corporativa
X X
Uso de planes estratgicos
X X
Evaluacin y pronstico del
medio X X
Flexibilidad de la estructura
organizacional X X
Comunicacin y control
gerencial X X
Habilidad para atraer gente
altamente creativa X X
Habilidad para responder a la
tecnologa cambiante X X
Habilidad para manejar la
inflacin X X
Agresividad para enfrentar la
competencia X X
Sistema de toma de decisiones
X X
Sistema de coordinacin
X X
Evaluacin de gestin X X
Se puede observar segn el cuadro N 17, que durante el diagnstico de la

capacidad interna de la empresa, en el mbito de la Directiva, poseen igualdad de
fortalezas y debilidades, pero dichas debilidades la mayora son de alto impacto
para la misma.
55
Cuadro N 18
Diagnstico Interno del PCI Capacidad Tecnolgica

TECNOLOGICO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Habilidad tcnica X X
Capacidad de innovacin X X
Nivel de tecnologa
utilizado en los productos X X
Valor agregado del
servicio X X
Nivel tecnolgico X X
Aplicacin de tecnologa
de computadores X X
Nivel de coordinacin
con otras reas X X
Segn el cuadro N 18, se puede determinar que la empresa posee su mayor

fortaleza en la capacidad tecnolgica pero esto ha influido con un impacto medio,
siendo el valor agregado al servicio su debilidad con un alto impacto para la
empresa.
56
Cuadro N 19
Diagnstico Interno del PCI Capacidad del Talento Humano
CAPACIDAD DEL FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO

TALENTO HUMANO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Nivel acadmico X X
Experiencia tcnica X X
Estabilidad X X
Pertenencia X X
Motivacin X X
Nivel de Remuneracin X X
Indice de desempeo X X
Segn el diagnstico interno sobre la capacidad del talento humano, se puede

observar en el cuadro N 19, que el personal que trabaja en la empresa
multinacional de sabores C.A. (Glup!) Es un personal con un alto nivel acadmico
y que se encuentra a gusto con la empresa, as como tambin vemos otras
fortalezas que ayudan al desempeo de la empresa en cuanto al talento humano,
manteniendo pocas debilidades dentro de este rengln.
57
Cuadro N 20
Diagnstico Interno del PCI Capacidad Competitivo

COMPETITIVO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Fuerza del servicio,

calidad, exclusividad X X
Lealtad y satisfaccin del

cliente X X
Participacin del
mercado X X
Bajos costos de
distribucin y ventas X X
Disponibilidad de
insumos con los
proveedores X X
Inversin de nuevos
servicios X X
Segn el cuadro N 20, se puede determinar que la empresa posee dentro

del mbito competitivo tantas debilidades como fortalezas, siendo sus fortalezas
factores de mayor envergadura.
58
Cuadro N 21
Diagnstico Interno PCI Capacidad Financiera

FINANCIERO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Acceso a capital cuando
lo requiera X X
Facilidad para salir del
mercado X X
Rentabilidad, retorno de
la inversin X X
Liquidez, disponibilidad
de fondos internos X X
Comunicacin y control
gerencial X X
Habilidad de competir
con precios X X
Inversin de capital.
Capacidad satisfacer la
demanda X X
Habilidad para mantener
el esfuerzo ante la
demanda ciclca X X
Elasticidad de la
demanda con respecto a
los precios X X
Segn lo detallado en el cuadro N 21, la empresa multinacional de sabores

C.A. (Glup!) posee fortaleza en su capacidad financiera, teniendo como
debilidades el retorno de la inversin debido a la baja salida del producto con
respecto a la competencia.
59
Cuadro N 22
Perfil del POAM - Diagnostico Externo
CALIFICACION GRADO GRADO IMPACTO

AMENAZAS OPORTUNIDADES
FACTORES ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Econmicos X X
Polticos X X
Tecnolgico X X
Geogrfico X X
Se puede observar en el cuadro N 22, que los factores econmicos y

polticos son los puntos de mayor grado de amenaza ya que van a depender de
como se est desarrollando el ambiente externo de la empresa.
60
Cuadro N 23
Diagnstico Externo (POAM) - Econmico
CALIFICACION OPORTUNIDAD AMENAZAS IMPACTO

FACTORES ALTO MDO BAJO ALTO M DOBAJO ALTO MDOBAJO
ECONOMICAS
Estabilidad poltica
cambiaria X X
Estabilidad poltica
monetaria X X
Tendencia a redu-
cir la inflacin X X
La poltica laboral
X X
Poca diversifica.
Import. privadas X X
Creacin de nue-
vos impuestos X X
Fuente: Altamira, Tirado (2013).
Se puede comprobar en el cuadro N 23, que los factores econmicos

externos a la empresa pueden influir como una amenaza directa a la empresa
debido a los cambios inesperados que vive actualmente el pas.
61
Cuadro N 24
Diagnstico Externo (POAM) - Poltico

POLITICO
Poltica del pas
X X
Falta madurez clase
poltica pas X X
Falta credibilidad
inst. del estado X X
Segn el cuadro N 24, se puede determinar que los factores polticos son
una amenaza de alto impacto para la empresa por los cambios en los altos puestos
del gabinete y la situacin de nacionalizaciones de empresas por parte del
gobierno.
62
Cuadro N 25
Diagnstico Externo (POAM) - Tecnolgico

TECNOLOGICO
Facilidad acceso a la
tecnologa X X
Globalizacin de la
informacin X X
Velocidad desarro-
llo tecnolgico X X
Resistencia cambios
tecnolgicos X X
Se puede visualizar segn el cuadro N 25, que los factores tecnolgicos

suelen ser inestables por eso se presentan tanto como oportunidad como amenaza,
mas por amenaza debido a la irregularidad tanto del servicio elctrico como el
hidrolgico.
63
Cuadro N 26
Diagnstico Externo (POAM) - Geogrfico

GEOGRAFICOS
Dificultad transpor-
te/terrestre X X
Segn el cuadro N 26, se puede observar la dificultad de transporte

terrestre una amenaza de alto impacto en el mbito de trasladar el producto a nivel
regional debido al mal estado de las vas y el incremento de la delincuencia en las
principales arterias viales del pas.
64
Cuadro N 27
Matriz DOFA
OPORTUNIDAD AMENAZAS
Facilidad de acceso tecnolgico. Marcas ya establecidas.

Facilidad crediticia por parte de Inestabilidad poltica del pas.
las entidades bancarias. Entrada de nuevos competidores.
Automatizacin de los procesos. Aumento de la inflacin.
Niveles de expansin. Nacionalizacin de empresas por
Nuevas alianzas estratgicas. parte del gobierno.
FORTALEZAS DEBILIDADES
Planta de ltima tecnologa. No posee pgina web.

Capital humano capacitado. Escasa publicidad BTL y poca
Capital econmico. publicidad ATL.
Capacidad para satisfacer la Imagen corporativa no reforzada.
demanda. Falta de planes estratgicos y
Generadores de empleo. herramientas promocionales.
Ninguna presencia en las redes
sociales.
Se puede observar segn el cuadro N 27, en forma ms detallada, las

oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades, que posee la empresa
65
multinacional de sabores C.A. (Glup!). De acuerdo con lo descrito en la anterior
matriz y basndose en lo observado se puede acotar que implementar estrategias
de marketing, que segn Stanton (2000:58). Una estrategia es un plan de accin
mediante el cual una organizacin busca alcanzar sus objetivos. una de las
principales y ms notorias fortalezas con que cuenta la empresa es la planta de
ltima tecnologa para el procesamiento del producto, a su vez entre las
oportunidades ms resaltantes tenemos los niveles de expansin que puede
obtener la empresa debido al potencial que posee y realizar alianzas estratgicas
para alzar y solidificar la imagen de la empresa.
Entre las debilidades ms destacadas se tiene no poseer una pgina web ni

lneas de contacto y no estar presente en las redes sociales que es una de las
principales herramientas actuales para manejar una imagen corporativa, por
ultimo entre las amenazas que se consideraron afectantes esta la inestabilidad
poltica del pas, el aumento de la inflacin y la nacionalizacin de empresas por
parte del gobierno.
Posteriormente una vez levantada la matriz se procedi a establecer las

estrategias que, se basa en la combinacin de fortalezas y oportunidades,
fortalezas y amenazas, debilidades y oportunidades y, debilidades y amenazas,
con el objetivo de formular posibles soluciones y nuevos direccionamientos que
permitan la mejora y provecho de cada uno de los factores involucrados para
alcanzar el posicionamiento que segn Stanton (2004:604). El posicionamiento en
el mercado de un producto o servicio es la manera en que los consumidores
definen un producto a travs de sus atributos importantes, es decir, el lugar que
ocupa el producto en la mente de los clientes en relacin de los productos de la
competencia ver cuadro N 28.
66
Cuadro N 28
Tabla de estratgicas de la matriz DOFA
Estrategias F-A Estrategias D-A
Establecer programas de cuidado Creacin de pgina web y

y mantenimiento para optimizar lneas de atencin al cliente.
una calidad del producto. Incremento masivo de
Programas de capacitacin y publicidades ATL y BTL
captacin de personal altamente tomando en cuenta los artculos
creativo. de la ley de responsabilidad,
Alianzas con el gobierno radio y televisin.
nacional. Creacin de planes estratgicos
y herramientas promocionales
siguiendo las normas de
INDEPABIS.
Estrategias F-O Estrategias D-O
Apoyados en el capital Creacin de puntos de contacto

econmico realizar alianzas en la regin central
estratgicas para una mejor aprovechando los niveles de
distribucin a nivel regional. expansin.
Apoyados en la planta de ltima Participacin masiva de Glup!
tecnologa establecer planes que en las redes sociales (Twitter,
generen expansin. Facebook, Instagram) con el fin
Contando con el capital de captar el pblico infantil y
econmico y las facilidades juvenil.
crediticias proyectarlos al Expandir a nivel de la regin
lanzamiento de nuevos central la publicidad BTL para
productos. dar a conocer el producto.
67
4.3 Disear estrategias de marketing para el posicionamiento de la marca
Glup! en Carabobo.
En atencin a los resultados obtenidos de la primera y segunda fase

respectivamente, al conocer la situacin actual de la empresa Multinacional de
Sabores C.A. (Glup!). Adems de las debilidades, fortalezas, amenazas y
oportunidades, se desarrollo la propuesta de disear estrategias de marketing para
el posicionamiento de la marca Glup! en Carabobo. El alcance de esta fase est
comprendida por la escogencia o seleccin de dichas estrategias las cuales se
desarrollan y esbozan en el capitulo V, del presente trabajo de investigacin.
68
CAPITULO V
PROPUESTA
Como propsito final de este trabajo de grado y en funcin de los objetivos

especficos se presenta una propuesta para el Diseo de las estrategias de
marketing para el posicionamiento de la marca Glup! En el estado Carabobo.
La propuesta se fundamenta en las debilidades que presenta la empresa

Multinacional de Sabores C.A. (Glup!). En cuanto a publicidad, manejo de redes
sociales, cultura organizacional e imagen corporativa. En las cuales nos vamos
afianzar para llevar a cabo una serie de estrategias que permitan lograr el
posicionamiento de la marca en el estado Carabobo. En efecto, se exponen y
describen detalladamente las estrategias para el posicionamiento de la empresa a
travs de un plan de mercadeo, dirigidas a solucionar las fallas existentes e
incrementar la participacin de la empresa en el mercado regional.
5.1. Presentacin de la Propuesta.
La propuesta tiene como objetivo general desarrollar el Diseo de las

estrategias de marketing para el posicionamiento de la marca Glup! En el estado
Carabobo. A travs de un plan de marketing basndose en los resultados arrojados
por el perfil de capacidad interna (PCI) (capacidad: directiva, competitiva,
financiera, tecnolgica y talento humano), y perfil de oportunidades y amenazas
en el medio (POAM) (diagnostico: econmico, poltico, tecnolgico y
geogrfico), sustentndose de las mismas para el desarrollo de la matriz DOFA,
donde el anlisis DOFA se enfoca solamente hacia los factores claves para el xito
de la empresa. Donde se resaltan las fortalezas y las debilidades diferenciales
internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con las
oportunidades y amenazas claves del entorno externo, la cual nos proyect las
diferentes estrategias que resultaron de los cruces F-A, D-A, F-O, D-O entre las
debilidades ms resaltantes se pudo observar que la empresa presenta dficit en la
69
parte de publicidad, captacin y capacitacin de personal, uso de redes sociales,
imagen corporativa y cultura organizacional.
Siendo as la mayor fortaleza el capital econmico y la planta de ltima

tecnologa las cuales juntndose pueden derivar en oportunidades de crecimiento
y posicionamiento de la marca en el mercado de bebidas carbonatadas. No
dejando de lado las innumerables amenazas que se derivan del entorno externo
especficamente de lo poltico y lo econmico que actualmente est atravesando el
pas por la ausencia del jefe de estado.
En otro orden de ideas, las estrategias que se presentaran a continuacin

estn basadas en formular un crecimiento a la empresa, en los aspectos
econmicos, tcnicos y operativos que tiene como resultado una mayor
proyeccin de lo que es la marca Glup! En el mercado.
5.2 Objetivo de la Propuesta
5.2.1 Objetivo General
Diseo de las estrategias de marketing para el posicionamiento de la marca

Glup! En el estado Carabobo.
5.3 Objetivos Especficos
Detallar el plan de accin para la captacin y capacitacin de personal

altamente creativo en pro de optimizar la imagen y calidad del producto.
Propuesta de la creacin de la pgina web y participacin en las redes
sociales (Twitter, Facebook e Instagram) para reforzar las relaciones con el
cliente y posicionarnos en el mercado regional.
Implementar herramientas promocionales para incrementar la presencia en
los medios de comunicacin masivos del estado para penetrar la mente de
los consumidores.
70
Especificacin detallada de las Estrategias de marketing para el
posicionamiento de la marca Glup!
Determinar la factibilidad tcnica, econmica y operativa de la propuesta.
5.3.1 Justificacin de la Propuesta
Esta propuesta est fundamentada en los resultados adquiridos, en la

informacin proporcionada por las encuestas, representada por 50 personas en
edades comprendidas de menos de 15 hasta ms de 50, aplicadas en varias
regiones del estado. Quienes manifestaron estar de acuerdo con el proyecto, el
cual pretende destacar las ventajas competitivas de la empresa ante sus
competidores de manera de atraer ms clientes, as como crear un vnculo
empresa-cliente que genere fidelidad. Y por ende proyectar la imagen de la marca
con respecto a la competencia lo cual se traduce en beneficios para la empresa.
5.3.2 Desarrollo de la Propuesta
La presente propuesta est estructurada de la siguiente manera:
5.3.2.1 Detallar el plan de accin para la captacin y capacitacin de

personal altamente creativo en pro de optimizar la imagen y calidad del
producto.
Luego de haber analizado los resultados anteriores, se despleg con mayor

efectividad las estrategias que estructuran el diseo de estrategias para el
posicionamiento de la marca Glup! En el estado Carabobo. Dicho plan de accin
va fundamentado en realizar un proceso de captacin de personal altamente
capacitado por parte del departamento de recursos humanos, ejecutando pruebas
que resalten las capacidades, virtudes y aptitudes del personal que se pretende dar
ingreso a la empresa. De igual manera adiestrar y capacitar al personal ya
establecido en la organizacin a travs de cursos de formacin laboral que
incrementen la factibilidad y productividad del personal de la organizacin y por
71
ende el de la empresa para cumplir con las metas y objetivos establecidos
previamente.
5.3.2.1.1 Adiestrar a los empleados sobre las nuevas estrategias de

marketing en pro de optimizar la imagen y calidad del producto.
Como primera estrategia a llevar a cabo por la empresa, Multinacional de

sabores C.A. (Glup!), es la de ejecutar un plan de formacin y capacitacin del
personal en relacin a las nuevas estrategias de marketing existentes, con el fin de
proyectar e impulsar todas las capacidades y aptitudes tanto del personal como de
la empresa misma; para esto es necesario contactar escuelas e instituciones que
dicten cursos integrales de capacitacin y adiestramiento en el rea personal, de
marketing y coaching para gerentes. Todo esto en funcin de que se desarrollen
ideas y proyectos innovadores que mejoren la imagen de la marca y la empresa.
Los encargados de sugerir e implementar dichos cursos ser el departamento

de recursos humanos en conjunto con la aprobacin del gerente general quienes
tienen el poder de influir sobre el personal, una vez contactada las instituciones de
capacitacin, se proceder a la planificacin de asistencia del personal a los
mencionados cursos la cual se realizara por departamentos y se llevarn a cabo los
fines de semana para as no interrumpir las labores diarias del personal.
Todo esto traer como beneficio para los empleados incentivos los cuales
sern remunerados dependiendo del desempeo de cada uno en su rea de
desarrollo, ya sea econmicos (bonos, reconocimientos, remuneraciones,
beneficios), sociales o de autoestima (oportunidades de superacin, acceso a
cargos superiores), dependiendo de las posibilidades y factibilidades que maneje
la empresa.
5.3.2.1.2 Mantenimiento de la planta.
Planificar con anterioridad los mantenimientos para un ptimo

funcionamiento de los equipos y plantas de produccin de la empresa, dichos
72
mantenimientos se harn de una manera progresiva de manera trimestral. Esto con
la intensin de prever un paro de los equipos sea causado por falta de
mantenimiento o por otros factores externos como son los cortes de energa
elctrica y falta de recursos hidrolgicos (agua). Que pueda influir en una baja en
la produccin y por ende un dficit del producto en el mercado, y as poder
mantener bajos costos de los productos, ofreciendo productos siempre por debajo
de la competencia en cuanto a precio se refiere y crear preferencias en los clientes,
consumidores reales y potenciales.
5.3.2.1.3 Estrategias de promocin para reforzar la imagen de la

empresa.
Venta Personal o Directa: Con el fin de que el cliente sienta el

compromiso y el inters de la empresa por ofrecerle un producto el cual sea
innovador en su sabor, imagen y servicio, se contara con un personal de venta
altamente capacitado con el cual el cliente se pueda identificar y sentir confianza
al momento de adquirir la marca. Manteniendo siempre por delante la imagen de
la empresa como slida y confiable para nuestros clientes.
Lneas de atencin al cliente y buzn de sugerencias: con el fin de darle

instrumentos y medios a los clientes con los cuales puedan presentar sus reclamos
y/o vistos buenos del producto, la lneas de atencin al cliente servirn para tener
una conexin directa empresa-cliente, y de igual manera de informacin para
mejorar y reforzar las fallas que presente la marca o el producto.
Implementar cultura organizacional: implementar cultura organizacional

dentro de la empresa, implementando una suma determinada de valores y normas
que sean compartidos por los empleados de cada departamento, para controlar la
manera de interaccin de todos los departamentos con el entorno de la
organizacin. Llevando as a los empleados a desarrollar normas, guas y
expectativas que determinen su comportamiento y sentido de pertenencia por la
73
empresa y la marca e impulsar la imagen de la misma desde lo interno hacia lo
externo.
5.3.2.2. Propuesta de la creacin de la pgina Web y participacin en

las redes sociales (Twitter, Facebook e Instagram) para reforzar las
relaciones con el cliente y posicionarnos en el mercado regional.
Como estrategia de posicionamiento en el marketing actual las pginas

Web y las redes sociales juegan un papel sumamente importante en lo que a la
captacin y atraccin de nuevos clientes se refiere, el auge y la fuerza que toma
da a da la tecnologa es indispensable para cualquier empresa que en la
actualidad quiera entrar y competir en un mercado, en nuestro caso el mercado de
bebidas gaseosas est prcticamente controlado por dos gigantes como lo son
Coca-Cola y Pepsi respectivamente, nuestra meta es captar y entrar con fuerza al
mercado regional primeramente para fortalecernos como empresa y poder pensar
en una nacionalizacin e internacionalizacin como primer pilar de esta estrategia
tenemos:
Pgina Web: la creacin de una pgina totalmente interactiva en donde

nuestros clientes y proveedores puedan conocer quines somos, que hacemos,
como contactarnos, donde nos ubicamos etc. En donde nuestros clientes
encuentren adems de un lugar donde observarnos, tambin tengan un site donde
interactuar y distraerse con videos de nuestras innovadoras publicidades, foros,
blogs informativos entre otros. Tambin tener un lugar donde los ms chicos
puedan divertirse con juegos e imgenes interactivas de nuestros personajes (pia
remo, ula uva, naranja meil, fresh koolio y lita kolita), quienes son la imagen de
los refrescos saborizados. Y as atraer tanto al pblico juvenil como infantil a
disfrutar de una refrescante experiencia.
Presencia en las redes sociales: Los anuncios en televisin, prensa o radio

son menos eficaces que la publicidad segmentada, basada en el conocimiento de
los gustos personales de cada consumidor. Las redes sociales (Twitter, Facebook,
74
Instagram.) pueden aportar este conocimiento, ya que cada miembro publica por
iniciativa propia sus gustos, preferencias, aficiones, fobias e ilusiones. Adems, se
relaciona con otras personas, lo que aade informacin sobre l mismo, esta
informacin seria de vital importancia tanto para la empresa como para los
mismos clientes que por medio de estas redes sociales pueden mantener fresco un
concepto y conocimiento de todo lo nuevo y actual que presentaremos para ellos:
Twitter: la mundialmente famosa red social de pajarito azul sera un

medio muy diverso para poder conectarnos de manera rpida y porttil con
nuestros usuarios ya que por aqu se podrn contactar con los departamentos de
gerencia directamente quienes tendrn acceso a toda la informacin fluida tanto de
entrada como de salida, compartir anuncios, lanzar mensajes publicitarios, videos,
eventos, fotos. Son muchos de los nuevos accesos que nuestros clientes tendrn
para as estrechar la relacin cliente-compaa.
Facebook: en Facebook tendramos acceso a un grupo de fans de nuestros

clientes a quienes les guste nuestro producto poder tener acceso de conocer de
manera un poco ms cercana todo lo que Glup! Como marca engloba, tener
acceso a nuevas ideas, presentar sugerencias, ver nuestras instalaciones, videos de
nuevas promociones etc. Facebook seria ese medio en donde lograr que nuestros
clientes sean mucho ms sean nuestros amigos.
Instagram: uno de los ms nuevos actualmente usados en nuestro pas

pero no por ello el menos popular, en Instagram tendremos la posibilidad de
interactuar con nuestros clientes de una manera ms pintoresca por medio de fotos
que tanto ellos como nosotros podremos observa, all podrn ver imgenes de
nuestra planta de ltima tecnologa, como se manejan los procesos y compartir
todo lo que es la familia Glup!.
Boletines informativos para clientes y proveedores: a travs de esta

herramienta se propone brindar informacin detallada y explicita a clientes y
proveedores sobre las diferentes actividades y beneficios que propone la empresa
75
para el mejoramiento de la marca. El lanzamiento de un nuevo producto, cambios
en precios o servicios, alianzas con nuevas marcas por parte de la empresa etc.
Todo esto con el fin de crear lazos de fraternidad empresa-cliente-proveedor con
el fin de fortalecer las relaciones.
Todo esto se llevara a cabo realizando una recoleccin de data de clientes

y proveedores de la empresa dichas recolecciones se harn con la creacin de un
sistema operativo automatizado el cual estar ligado a la las lneas de atencin al
cliente, para as procesar la informacin de las personas que contacten a la
empresa y asimismo quedaran dentro de la base de datos de la empresa, como
fuente de informacin para analizar y segmentar de manera precisa a cada uno y
satisfacer sus necesidades de manera efectiva.
. La empresa se equipara con un software de almacenamiento de base de datos de

mercadeo que cumpla con las siguientes caractersticas bsicas:
Debe ser un software relacional

Debe permitir el almacenamiento de datos histricos
Debe permitir el almacenamiento de actividades de seguimiento a travs
de las lneas de atencin al cliente
Debe contar con recepcionistas que sean "amigables" a los usuarios
Debe contener rigurosos elementos de seguridad
Debe permitir la interconexin con otras bases de datos de la empresa
como finanzas, ventas etc.
Debe permitir enlaces telefnicos a las bases de datos de los clientes
Debe permitir la generacin de mltiples tipos de reportes y estadsticas
Debe poseer gran capacidad de almacenamiento de datos
Debe ser fcil de manejar
76
5.3.2.3. Implementar herramientas promocionales para incrementar la
presencia en los medios de comunicacin masivos del estado para penetrar la
mente de los consumidores.
La principal meta de la marca Glup! Es llegar a penetrar y posicionarse

en la mente de sus consumidores muy por encima de su competencia, dicha meta
puede lograrse con un incremento masivo en la imagen publicitaria de la marca,
invirtiendo en campaas publicitarias en los principales medios audiovisuales
(prensa, radio, televisin) y de publicidad emplazada (vallas, pancartas etc.) del
estado Carabobo, en un lapso de tiempo no muy prolongado y que no ponga en
riesgo las finanzas de la empresa.
Es necesario pensar en explotar los medios no como un gasto sino como una
inversin a largo plazo que traer frutos a futuro, la imagen visual de una marca es
lo primero con lo que un cliente potencial se identifica, sus colores, diseo, jingle
etc. Ya que la empresa cuenta con el fundamento econmico es necesario invertir
en los medios audiovisuales que nos den a conocer como marca.
Cabe destacar que tanto la publicidad emplazada como los medios

audiovisuales son de alto impacto, por ejemplo en el estado Carabobo a lo largo
de su geografa se cuenta con innumerables vallas en las principales arterias
viales, existen la implementacin de la nuevas vallas electrnicas las cuales suelen
llamar mucho la atencin de los transentes.
En ltimo lugar, es necesario tener presente que los avances tecnolgicos en

materia de publicidad son muy cambiantes hoy en da, as que es determinante
para la empresa hacer seguimientos a dichos cambios para siempre estar un paso
encima de la competencia y a las exigencias del mercado cambiante. A
continuacin se presentan de forma detallada las herramientas promocionales a
poner en prctica:
77
5.3.2.3.1. Herramientas promocionales.
Publicidad en radio y televisin: actualmente la marca posee un comercial

en televisin el cual es emitido en el horario matutino de un reconocido canal de
televisin, pero su propagacin es muy opaca. Lo que se quiere con la marca es
impulsarla con comerciales que impacten la vista y el odo de los clientes, que con
solo ver un diseo o escuchar el jingle ya la persona se identifique netamente con
el producto. Para ello es indispensable realizar alianzas estratgicas con grandes
agencias de publicidad que tomen el producto y refresquen la imagen del producto
para causar un impacto en la poblacin y as ser un fuerte contendiente en el
mercado. As mismo en las principales emisoras del estado servir como
patrocinantes de los diversos programas de radio para que as se pueda difundir
nuestro jingle y slogan a nivel radial, este medio seria de alto impacto debido a la
situacin que en nuestro pas se vive por la sobrepoblacin de vehculos
automotores, se ha determinado que una persona comn pasa al menos una hora
del da en una cola, y que su medio de distraccin es la radio, all escuchan
diversas publicidades a diario. En televisin serian emisiones matutinas,
meridianas y nocturnas con una duracin de 30 seg c/u por un espacio de 2 veces
por horario. Y en radio dos veces diarias en el espacio publicitario del programa
que se patrocine.
Prensa, revistas: la prensa como medio masivo se presentara una edicin

semanal de una imagen a full color que abarque una pgina completa en la edicin
de los domingos del diario Notitarde siendo este da uno de los ms activos para la
venta de la prensa regional. As mismo hacer alianzas estratgicas con la Revista,
la cual viene encartada en el mismo diario para as reforzar an ms la presencia
en estos medios impresos.
Vallas publicitarias: Se colocaran vallas fijas en sitios estratgicos del

estado Carabobo, para as posicionarse y dar un enfoque al pblico de lo que
representa la marca Glup! En el mercado y la nueva propuesta que trae al mercado
de bebidas carbonatadas, tambin hacer alianzas estratgicas con la empresa
78
Vegavision para proyectar nuestros anuncios en las numerosas pantallas digitales
del estado Carabobo.
5.3.2.4. Determinar la factibilidad tcnica, econmica y operativa de la

propuesta.
A continuacin se exponen los recursos que exige la propuesta para su

implementacin, lo cual afirmara la factibilidad de aplicacin.
5.3.2.4.1 Factibilidad Tcnica
Est determinada por la maquinarias y equipos tecnolgicos que requiere

la empresa para la implementacin de la las estrategias, la propuesta se considera
factible, ya que la empresa posee una planta altamente operativa de ltima
tecnologa y flexibilidad en cambios de sistemas operativos que mejoren el
desarrollo y estrategias adecuadas para aumentar la produccin y posicionamiento
de la marca Glup!
5.3.2.4.2 Factibilidad Operativa
Consiste en describir la necesidad de capacitar y contratar personal

altamente creativo para ocupar nuevas actividades, as como el cambio de
operaciones y gestin.
En este caso, para implementar estas estrategias es necesario contar con

personal capacitado y actualizado en las nuevas funciones operativas de la
empresa as como de las nuevas estrategias de marketing que se adapten en pro de
la empresa. La propuesta es factible en cuanto a que capacitara el personal a travs
de cursos, y en caso de ser necesario se contratara personal adicional que ayude a
cumplir las metas de la organizacin.
79
5.3.2.4.3 Factibilidad Econmica
En el resumen de la propuesta se presenta un cuadro de la factibilidad

econmica, en donde se refleja el costo de la propuesta ver cuadro N 29 que
viene dada por los costos aproximados o estimados para lograr concretar la
realizacin de la misma. Por un monto de quinientos cuarenta y cuatro mil
ochocientos bolvares fuertes Bs 544.800,00.
La empresa multinacional de Sabores C.A. (Glup!). Requiere inversiones

para la implementacin de las estrategias de marketing basados en el estudio
previo; por lo que deben plantearse contactar una agencia publicitaria para
elaborar una campaa de medios masivos para impulsar la imagen de la empresa.
Cuentan con la capacidad econmica para incluir en su presupuesto la ejecucin
del proyecto. Sin embargo, queda bajo la responsabilidad de la Gerencia General
las decisiones que se tomen en cuanto a los costos. Cabe destacar que estas
erogaciones es necesario considerarlas como inversiones y no como gastos, para
lograr incrementar la cartera de clientes a corto y mediano plazo.
5.3.3 Beneficios de la Propuesta
La propuesta planteada en este proyecto beneficia a la empresa, de la

siguiente manera:
Estrecha lazos y fidelidad con los clientes

Participacin masiva en el mercado regional y atraccin y captacin de
nuevos clientes.
Cultura organizacional y sentido de pertenencia por parte del personal.
Incremento de la cartera de clientes y la fuerza de venta.
Retroalimentacin de informacin por parte de los consumidores.
80
5.3.4. Resumen de la Propuesta
Luego de determinar las variables del anlisis DOFA, PCI, POAM y de la

realizacin del cruce de las variables se tomaron las estrategias para presentar un
resumen completo y preciso.
A continuacin se detalla un cuadro explicativo en donde se indican las

estrategias, tcticas, acciones, responsables y tiempo del diagnstico estratgico,
en las cuales se determinan las soluciones para alcanzar el logro de los objetivos y
metas de la empresa Multinacional de Sabores C.A. (Glup!).
81
Cuadro N 29
Resumen de la propuesta
tem Estrategias Tcticas Acciones Respons Tiempo Costo

BS
ables
1 Adiestrar a los Elegir institutos de Planificar el da de Gerente de Cuatro (4) 25.800,00
empleados sobre las capacitacin que asistencia al curso, Mercadeo meses
nuevas estrategias dicte cursos de el cual ser un fin de
de marketing en pro estrategias de semana para no
de optimizar la marketing, cultura interferir en las
imagen y calidad del organizacional e labores diarias de la
producto imagen corporativa empresa
2 Mantenimiento de la Contratar empresas Realizar Gerente Trimestral 14.000,00

planta de mantenimiento mantenimiento a la General
para ptimo planta y equipos en
funcionamiento de un peridicamente
la planta y equipos
de ltima tecnologa
3 Propuesta de la Contratar personal Creacin de pg. Recursos Un (1) mes 5.000,00

creacin de la capacitado para el Web interactiva y Humanos
pgina Web y diseo de pg. Web activacin de
participacin en las y conocimiento en cuentas en redes
redes sociales las redes sociales sociales.
4 Implementar Contactar una Publicidades en Gerente de Seis (6) 500.000,00

herramientas agencia publicitaria radio y televisin y Mercadeo meses
promocionales para la cual se encargue disear publicidades
incrementar la de disear BTL.
presencia en los comerciales, jingles
medios de y vallas que resalten
comunicacin a la empresa
masivos del estado
Total 544.800,00
82
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
El alcance de esta investigacin se logr mediante el objetivo general que

consisti en disear estrategias para el posicionamiento de la marca Glup! En el
estado Carabobo; adems, del cumplimiento de tres (03) objetivos especficos en
correspondencia con las tres fases metodolgicas de la investigacin, que
permitieron recabar las siguientes evidencias relevantes:
Para conocer la problemtica que tiene la empresa, se utilizaron

herramientas de planificacin estratgica, como fue el perfil de capacidad interna
(PCI) (capacidad: directiva, competitiva, financiera, tecnolgica y talento
humano), y perfil de oportunidades y amenazas en el medio (POAM)
(diagnostico: econmico, poltico, tecnolgico y geogrfico), el anlisis de la
Matriz DOFA, para evaluar las Oportunidades, Debilidades, Fortalezas y
Amenazas; gracias a la misma se llegan a las siguientes conclusiones:
Conjuntamente es importante destacar, que se trata de implementar las

estrategias ms apropiadas para solventar el planteamiento del problema;
deduciendo que cada organizacin tiene problemas de distinta ndole, por lo cual
no existe un reglamento especfico a seguir para la planificacin estratgica de un
plan de marketing. Pero si una serie de fases las cuales nos darn el resultado que
estamos esperando para impulsar la empresa hacia el xito segn kottler (2003)
dichas fases son:
Anlisis de la situacin (interno y externo)

Diagnostico DOFA (debilidades, oportunidades, fortalezas, amenazas)
Objetivos
Estrategias
Planes de accin
Control
83
De igual forma, se puede evidenciar que los resultados obtenidos pueden
claramente justificar que en la empresa, existe una necesidad real del diseo de
estrategias de marketing para incrementar la presencia de la marca en el mercado
de bebidas carbonatadas.
En ltimo lugar, se puede concluir que la empresa debe recurrir a las

estrategias de marketing, ya que tienen la funcin de impulsar y dar a conocer a la
organizacin y sus atributos, as como convencer y persuadir a los consumidores
en su comportamiento de compra.
La falta de cultura organizacional, sentido de pertinencia por parte de los

empleados, medios de contacto directo con el pblico (redes sociales, puntos de
contacto, pagina Web, lneas de atencin al cliente), as como la escasa publicidad
en los medios masivos como prensa, radio, televisin que dan a conocer a la
marca y crean una imagen para que el consumidor pueda identificarla. La empresa
deber aplicar estas ltimas en el menor tiempo posible para captar clientes y
posicionarse con fuerza en el mercado.
84
Recomendaciones
Teniendo presentes los objetivos los objetivos planteados en la presente

investigacin, as como las conclusiones a las cuales se lleg y despus de un
proceso de anlisis de las estrategias a seguir, con la finalidad del mximo
provecho del plan estratgico de marketing, se recomienda lo siguiente:
Colaborar, accediendo a la implementacin del diseo de estrategias, para

optimizar el desenvolvimiento de las actividades.
A travs de cursos de capacitacin, adiestrar al personal de la empresa en
cursos de capacitacin de estrategias de marketing para elevar su potencial y
el de la empresa.
intensiva presencia en las redes sociales.
Realizar peridicamente un estudio del entorno tanto interno como externo
de la empresa, para mejorar, innovar o refrescar la imagen y funcionamiento
de la empresa.
Estar abiertos a cambios e innovaciones de toda ndole que vaya en beneficio
de la empresa y la marca.
Aplicar a lo largo del tiempo y si fuese posible, mejorar cada una de las
estrategias planteadas.
Involucrar al personal en todos los cambios que se generarn en la empresa
para as crear en ellos sentido de pertenencia por la empresa.
Aplicar las estrategias de optimizacin del servicio y satisfaccin al cliente.
Contratar de manera inmediata agencias de publicidad que trabajen en
impulsar el diseo e imagen de la marca. Teniendo participacin en medios
audiovisuales de manera masiva.
Realizar alianzas estratgicas con empresas que ayuden a proyectar la marca
en el mercado.
Motivar al personal, a travs de incentivos econmicos y beneficios sociales,
para que de esta manera realicen las actividades con dedicacin y
entusiasmo.
85
Referencias Bibliogrficas
Williams J. Stanton Michael J. Etzel Brucxe J. Walker Fundamentos de

Marketing 13va edicin (2004)
Stanton Etzel Walker Fundamentos de Marketing (2000)
Kotler & Armstrong Fundamentos de Marketing 8va edicin (2008)
Tamayo y Tamayo Procesos de la Investigacin Cientfica 4ta Edicin Editorial

Noriega Mxico (2001)
Mirian Balestrini Acua Como se elabora el proyecto de investigacin (1997)
Chain, H (2010) en su Trabajo Especial de Grado titulado Plan estratgico para

posicionar la marca de zapatos TABBUCHE en la avenida bolvar del
municipio valencia, estado Carabobo durante el periodo 2009.2010
presentado para optar al ttulo de licenciado en mercadeo en la
Universidad Jos Antonio Pez
Moy, L y Rosas, F (2009) en su Trabajo Especial de Grado titulado Plan de

mercadeo para lograr el posicionamiento de la bebida refrescante
BIG-COLA en toda la regin nacional (caso estudio AJEVEN C.A.
presentado para optar al ttulo de licenciadas en mercadeo en la
Universidad Jos Antonio Pez
Lpez, J (2009) en su Trabajo Especial de Grado titulado Estrategias de

marketing para introducir la nueva marca d ventiladores G-SHARK
al mercado valenciano presentado para optar al ttulo de licenciado en
mercadeo en la Universidad Jos Antonio Pez
Hernndez, E y Giudice, V (2009) en su Trabajo Especial de Grado titulado Plan

estratgico de mercadeo para posicionar el whisky GRANTS en el
86
Estado Zulia presentado para optar al ttulo de licenciadas en mercadeo
en la Universidad Jos Antonio Pez
Medina, T (2009) en su Trabajo Especial de Grado titulado Estrategias

publicitarias para dar a conocer la empresa corporacin DEYNA
C.A. presentado para optar al ttulo de licenciado en mercadeo presentado
en la Universidad Jos Antonio Pez
Referencias Electrnicas
http://www.el-carabobeno.com/impreso/articulo/t031211-n04/glup-refresco-con-
sabor-nacional
87
Anexo
88
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA MERCADEO
Alumnos: Altamira Albani, Tirado Jess.
ENCUESTA
Esta encuesta es realizada como instrumento de apoyo. Marque con

una X la respuesta que desee (solo una respuesta por pregunta).
1) Consume usted bebidas gaseosas?
a. Todo el tiempo
b. Frecuentemente
c. En ocasiones
d. Nunca
2) Su edad est comprendida entre?
a. Menos de 15
b. Entre 16 y 30
c. Entre 31 y 50
d. Ms de 50
3) Conoce usted la marca de bebidas gaseosas Glup!?
a. Mucho
b. Poco
c. Nada
89
4) Glup! Es una bebida gaseosa refrescante sabor a cola y Saborizados, que
actualmente se encuentra en toda la regin central. Con que frecuencia
consume usted esta bebida?
a. Todo el tiempo
b. Frecuentemente
c. En ocasiones
d. Nunca
5) Al momento de adquirir la bebida gaseosa de su preferencia no la

encuentra Qu hara usted?
a. Va a otro lugar
b. No compra
c. Escoge otra marca
6) Entre las marcas ms reconocidas de acuerdo a su criterio Cul de estas

es la ms vendida en la regin central del pas?
a. Pepsi cola
b. Coca-cola
c. Big-cola
d. Glup!
7) Considera usted que la marca es la ms vendida en el mercado por?
a. Sabor
b. Tradicin
c. Precio
d. Publicidad
90
8) Considera usted que la publicidad y promocin aplicada en Glup!, es la
ms indicada y/o llamativa?
a. De acuerdo
b. Totalmente de acuerdo
c. En desacuerdo
d. Totalmente en desacuerdo
9) Que opina usted que diferencia a Glup! Con respecto a la competencia?
a. Precio
b. Variedad de sabores
c. Empaque
d. Contenido
10) En cul de los siguientes renglones opina usted presenta deficiencia la

marca Glup!?
a. Precio
b. Sabor
c. Publicidad
d. Empaque
e. Ninguna de las anteriores
11) En que medios cree usted se pueden asociar las publicidades de la marca
Glup!?
a. Televisin
b. Radio
c. Prensa
d. Vallas
91
12) Qu tipo de promociones le gustara disfrutar de la marca Glup!?
a. Mejora del empaque

b. Alianzas con otros productos y marcas
c. Promociones en ventas
d. Figuras coleccionables de los personajes de la marca
13) Un plan de mercado tiene como finalidad cumplir con los objetivos
dentro de una organizacin para lograr el xito de la misma Cree usted
que multinacional de sabores (Glup!) cumple con un buen plan de
mercadeo en la actualidad?
a. Totalmente de acuerdo
b. Parcialmente de acuerdo
c. Desacuerdo
d. Totalmente desacuerdo
14) Segn su criterio cree usted que la empresa multinacional de sabores

(Glup!), mejorara sus ventas al realizar un cambio profundo en su plan de
mercado y aadir nuevas estrategias de marketing, con respecto al que
actualmente realiza?
c. Desacuerdo
92
15) Sera la marca Glup! Mucho ms llamativa para usted si sus publicidades
y estrategias de marketing se innovaran y estuvieran a la altura de las
marcas ya posicionadas en el mercado?
c. Desacuerdo
93

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UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ

MARCA GLUP! EN CARABOBO

Albani Altamira C.I. 19755805

Jess Tirado C.I. 16291047

Tutora: Econ. Elsa C. Parraga C.

Urb. Yuma II, calle N 3. Municipio San Diego

Telfono: (0241) 8714240 (mster) - Fax: (0241) 8712394

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA GLUP! EN

Proyecto de Trabajo de Grado para optar al ttulo de Licenciados en Mercadeo

Tutor(a): Econ. Elsa C. Parraga

San Diego, Enero 2013

Por darme la oportunidad y la fuerza de poder alcanzar otra de mis metas en mi

A mis padres Yully y Jos Alfonso.

Por llenarme de valores y palabras de aliento para as nunca rendirme hasta

A mis hermanos Irene y Jose Alfonso.

Por apoyarme en mis decisiones tomadas durante estos aos.

A mi novio Jess Tirado.

A mi Tutora Elsa C. Parraga.

Primeramente a dios por darme la fortaleza y sabidura para nunca rendirme y

I Planteamiento del Problema.............................................................1

1.1. Formulacin del Problema.........................................................3

1.2. Objetivos de la Investigacin....................................................3

1.2.1 Objetivo General......................................................................3

1.2.2 Objetivos Especficos..............................................................3

1.3. Justificacin de la Investigacin...............................................4

2.2. Bases Tericas..........................................................................8

2.3. Definicin de Trminos..........................................................16

III Marco Metodolgico......................................................................18

3.1 Tipo y Diseo de Investigacin................................................18

3.2 Fases Metodolgicas.................................................................19

4.2 Identificacin de las oportunidades, debilidades, fortalezas y

4.3 Disear estrategias de marketing para el posicionamiento de la

5.1 Presentacin de la propuesta.....................................................55

5.2 Objetivo de la propuesta...........................................................56

5.2.1 Objetivo general....................................................................56

5.3 Objetivos especficos................................................................56

5.3.1 Justificacin de la propuesta..................................................57

5.3.2 Desarrollo de la propuesta.....................................................57

5.3.2.1 Detallar el plan de accin para la captacin y capacitacin

5.3.2.1.1 Adiestrar a los empleados sobre las nuevas estrategias de

5.3.2.1.2 Mantenimiento de la planta.............................................58

5.3.2.1.3 Estrategias de promocin para reforzar la imagen de la

5.3.2.2. Propuesta de la creacin de la pgina web y participacin

5.3.2.3. Implementar herramientas promocionales para incrementar

5.3.2.3.1. Herramientas promocionales..........................................64

5.3.2.4. Determinar la factibilidad tcnica, econmica y operativa

5.3.2.4.1 Factibilidad Tcnica........................................................65

5.3.2.4.2 Factibilidad Operativa.....................................................65

5.3.2.4.3 Factibilidad Econmica...................................................66

5.3.3 Beneficios de la Propuesta.....................................................66

5.3.4. Resumen de la Propuesta......................................................67

Cuadro N 3- Conocimiento de la marca...............................................................27

Cuadro N 4- Consumo de la marca.......................................................................28

Cuadro N 5- Lealtad a la marca............................................................................29

Cuadro N 6- Marca ms reconocida.....................................................................30

Cuadro N 7- Motivo de compra............................................................................31

Cuadro N 8- Publicidad y promocin indicada.....................................................32

Cuadro N 9- Diferencia respecto a la competencia..............................................33

Cuadro N 10- Deficiencia de la marca..................................................................34

Cuadro N 12- Tipos de promociones....................................................................36

Cuadro N 13- Plan de mercadeo...........................................................................37

Cuadro N 14- Cambios em estratgias de marketing............................................38