Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
ABSTRAK
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh motivasi, persepsi dan sikap
konsumen terhadap keputusan pembelian. Satuan unit/obyek analisis penelitian ini adalah konsumen atau
pembeli dan pengguna sepeda motor merek Honda di Kawasan Surabaya Barat. Dari hasil penelitian
diketahui bahwa motivasi, persepsi, sikap konsumen berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian sepeda motor merek Honda. Manfaat penelitian ini dapat dipakai sebagai informasi
dalam usaha untuk meningkatkan volume penjualan melalui perilaku konsumen.
ABSTRACT
The purpose of this research is to find out and to analysis the effect of motivation, perception and
consumers attitude through purchasing decision. The object of this research is HONDA a motorcycles
brands users and buyers around west Surabaya. Based on the result of this research is known that
motivation, perception and customers attitude influence Honda purchasing with positively and significantly
through purchasing decision Honda a motorcycle brand. The benefit of this research is used as a source of
information for increasing sales volume amount through consumers behavior.
30
Wahyuni: Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsumen 31
pembelian sepeda motor Merek HONDA di services, ideas, or experiences to satisfy needs and
Kawasan Surabaya Barat.? Sedangkan tujuan desires. Jadi pada dasarnya pengusaha mempunyai
penelitian yang diharapkan oleh peneliti adalah untuk kewajiban untuk memenuhi dan memuaskan
mengetahui dan menganalisis pengaruh motivasi, konsumen melalui produk yang ditawarkan. Faktor
persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan faktor yang dapat mempengaruhi konsumen ada dua
pembelian sepeda motor Merek HONDA di hal yaitu faktor internal dan eksternal. Menurut
Kawasan Surabaya Barat. Swasta dan Handoko (2000:58); Faktor internal yang
Merujuk pada latar belakang dan rumusan dapat mempengaruhi perilaku konsumen antara lain
masalah, dibutuhkan teori yang mendukung kebe- :1) motivasi dan 2) persepsi. Sedangkan menurut
radaan masing-masing variabel yang diteliti. Pene- Schiffman dan Kanuk (2000:69); motivasi adalah The
litian terdahulu dilakukan oleh Sanjaya (2007); Driving force with in individual that impels then to
tentang pengaruh persepsi dan sikap terhadap kepu- action.Motivasi merupakan kekuatan penggerak
tusan pembelian Mobil Daihatzu Xenia di Surabaya, dalam diri seseorang yang memaksanya untuk
hasil penelitian menjelaskan bahwa ada pengaruh bertindak. Sedangkan Handoko (2001:225) mengata-
yang signifikan persepsi dan sikap konsumen kan bahwa motivasi adalah suatu keadaan dalam
terhadap keputusan pembelian.Seseorang dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk
kehidupannya akan dipacu untuk memenuhi kebu- melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan.
tuhan dan keinginannya berdasarkan skala prioritas Dalam bidang pemasaran Sigit (2002:17) menjelas-
dan kebutuhan tersebut berupa barang primer maupun kan bahwa motivasi pembelian adalah pertimbangan-
barang sekunder. Mengingat makin berkembangnya pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang
daerah permukiman yang jauh dari pusat kota maka untuk melakukan pembelian.
makin dibutuhkan sarana transportasi pribadi yang Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi
cukup efektif bagi keluarga. Saat ini kebutuhan motivasi rasional dan emosional. Motivasi rasional
transpotasi pribadi jenis roda dua khususnya sepeda adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan-
motor sudah menjadi kebutuhan masyarakat umum. kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada
Kebutuhan masyarakat tersebut ditangkap oleh konsumen dan merupakan atribut produk yang
pengusaha sebagai peluang untuk mengembangkan fungsional serta obyektif keadaannya misalnya
kinerja bisnisnya dengan melakukan pengamatan kualitas produk, harga produk, ketersediaan barang,
kepada perilaku konsumen. Kinerja bisnis akan efisiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima.
tercapai dengan baik apabila unit pemasaran bekerja Sedangkan motivasi emosional dalam pembelian
dengan maksimal dalam usaha memperoleh konsu- berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat
men yang potensial. Menurut Sigit (2002:6); pema- ditangkap oleh pancaindera misalnya dengan me-
saran adalah semua kegiatan usaha yang diperlukan miliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan
untuk mengakibatkan terjadinya pemindahan status sosial, peranan merek menjadikan pembeli
pemilikan barang atau jasa dan untuk menyeleng- menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya
garakan distribusi fisiknya sejak dari produsen awal bersifat subyektif dan simbolik. Pada saat seseorang
sampai konsumen akhir. Sedangkan Swasta, Han- akan mengambil keputusan untuk membeli suatu
doko (2000:6) menyatakan bahwa terdapat falsafah produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis
bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan motivasi tersebut yaitu motivasi rasional dan
konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi emosional.
kelangsungan hidup perusahaan. Konsep pemasaran Disamping motivasi mendasari seseorang untuk
bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan melakukan keputusan pembelian maka akan di-
dan kebutuhan konsumen atau berorientasi pada pengaruhi juga oleh persepsinya terhadap apa yang
konsumen (Consumer Oriented), hal ini berbeda diinginkan. Konsumen akan menampakkan perilaku-
dengan pandangan yang terdahulu bahwa pemasaran nya setelah melakukan persepsi terhadap keputusan
berorietasi kepada produk, penjualan dan keuangan apa yang akan diambil dalam membeli suatu produk.
perusahaan. Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:146) Percep-
Sehubungan dengan keberadaan konsumen dan tion is process by which an individuals selects,
beraneka ragam perilakunya maka produsen harus organizers, and interprets stimuli into the a
benar-benar tanggap untuk melakukan pengamatan meaningfull and coherent picture of the world.
terhadap apa yang menjadi keinginannya. Menurut Kurang lebihnya bahwa persepsi merupakan suatu
Solomon et al. (2002:6); Consumer behavior is the proses yang membuat seseorang untuk memilih,
study of the proceses involved when individuals or mengorganisasikan dan menginterprestasikan rang-
groups select, purchase use or dispose of products, sangan-rangsangan yang diterima menjadi suatu
gambaran yang berarti dan lengkap tentang dunianya. proses pengambilan keputusan untuk melakukan
Sedangkan Kotler dan Amstrong (1996:156) menge- pembelian akan diwarnai oleh ciri kepribadiannya,
mukakan bahwa dalam keadaan yang sama, persepsi usia, pendapatan dan gaya hidupnya. Menurut Kotler
seseorang terhadap suatu produk dapat berbeda-beda, (2000:170-176) konsumen dalam melakukan
hal ini disebabkan oleh adanya proses seleksi terhadap keputusan pembelian ada lima tahapan yaitu: 1)
berbagai stimulus yang ada. Pada hakekatnya persepsi pengenalan masalah, 2) pencarian informasi, 3)
akan berhubungan dengan perilaku seseorang dalam evaluasi alternatif, 4) keputusan pembelian, 5)
mengambil keputusan terhadap apa yang dikehen- perilaku pasca pembelian. Tahapan tersebut dapat
digambarkan seperti Gambar 2.
daki. Salah satu cara untuk mengetahui perilaku
konsumen adalah dengan menganalisis persepsi
konsumen terhadap produk. Dengan persepsi konsu- Komponen kognitif
men kita dapat mengetahui halhal apa saja yang (Kepercayaan terhadap merek)
menjadi kekuatan, kelemahan, kesempatan ataupun
ancaman bagi produk kita.
Selain persepsi akan muncul pula sikap seseorang
dalam menilai suatu obyek yang akan diminati dan Komponen afektif
untuk dimiliki. Sikap sebagai suatu evaluasi yang (Evaluasi merek)
menyeluruh dan memungkinkan seseorang untuk
merespon dengan cara yang menguntungkan atau
tidak terhadap obyek yang dinilai. Menurut Robbins Komponen konatif
(2006:169) sikap adalah pernyataan-pernyataan atau (Niatan untuk membeli)
penilaian evaluatif berkaitan dengan obyek,orang atau
suatu peristiwa. Sedangkan menurut Simamora
(2002:14) bahwa di dalam sikap terdapat tiga kom- Gambar 1. Hubungan Antara Ketiga Komponen
ponen yaitu 1) Cognitive component: kepercayaan Sikap
konsumen dan pengetahuan tentang obyek.Yang
dimaksud obyek adalah atribut produk, semakin
positif kepercayaan terhadap suatu merek suatu Pengenalan masalah
produk maka keseluruhan komponen kognitif akan
mendukung sikap secara keseluruhan. 2) Affective
component : emosional yang merefleksikan perasaan Pencarian informasi
seseorang terhadap suatu obyek, apakah obyek
tersebut diinginkan atau disukai. 3) Behavioral
component: merefleksikan kecenderungan dan
perilaku aktual terhadap suatu obyek, yang mana Evaluasi alternatif
komponen ini menunjukkan kecenderungan melaku-
kan suatu tindakan. Menurut Loudan dan Delabitta
(2004:217); komponen kognitif merupakan keperca- Keputusan Pembelian
yaan terhadap merek, komponen afektif merupakan
evaluasi merek dan komponen kognatif menyangkut
maksud atau niatan untuk membeli. Hubungan ketiga
tersebut dapat digambarkan seperti pada Gambar 1. Perilaku pasca pembelian
Proses pengambilan keputusan pembelian pada
setiap orang pada dasarnya adalah sama, hanya saja
semua proses tersebut tidak semua dilaksanakan oleh Gambar 2. Model Proses Keputusan Pembelian
para konsumen. Berdasarkan tujuan pembelian, kon-
sumen dapat diklasifikasikan menjadi dua kelompok Kerangka Konseptual
yaitu konsumen akhir atau individual dan konsumen
organisasional atau konsumen industrial. Konsumen Motivasi (X1)
akhir terdiri atas individu dan rumah tangga yang
bertujuan untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau Persepsi (X2)
untuk dikonsumsi. Sedangkan konsumen organisa- Keputusan Pembelian (Y)
sional terdiri atas organisasi, pemakai industri, peda-
Sikap (X3)
gang dan lembaga non profit, tujuan pembeliannya
adalah untuk keperluan bisnis atau meningkatkan
kesejahteraan anggotanya. Perilaku konsumen dalam Gambar 3. Kerangka Konseptual
Uji reliabilitas
Analisis Regresi Linier Berganda
Uji realibilitas dimaksudkan untuk menunjukkan
tentang sifat suatu alat ukur apakah cukup akurat, Persamaan garis linier berganda dihitung untuk
stabil atau konsisten dalam mengukur apa yang ingin mencari hubungan dan pengaruh variabel bebas
diukur. Perhitungan dilakukan dengan bantuan terhadap variabel tergantung. Berdasarkan pengo-
komputer program SPSS 11,0 dengan menggunakan lahan pada program SPSS 11,0 maka persamaan
metode konsistensi internal melalui teknik analisis regresi berganda adalah sebagai berikut:
varian dari Alpha Cronbach ( > 60%). Hasil uji Y = 7,380 + 0,393 X1 + 0,142X2 + 0,037 X3
realibilitas keempat variabel dapat digambarkan
sebagi berikut dalam lampiran Tabel 5, Tabel 6, Tabel dimana:
7, Tabel 8. Y = Keputusan Pembelian
Dari tabel Relibilitas Motivasi, Persepsi, Sikap X1 = Motivasi Konsumen
Konsumen dan Keputusan pembelian hasilnya X2 = Persepsi Konsumen
koefisien cronbach Alpha lebih besar dari 60 % (0,60) X3 = Sikap Konsumen
artinya semua pertanyaan yang ada pada masing-
masing variabel tidak ada yang tidak reliabel dan Persamaan regresi berganda tersebut dapat
dapat digunakan untuk analisis selanjutnya. dijelaskan sebagai berikut: Kostanta positif sebesar
7,380 mempunyai arti keputusan pembelian akan Koefisien korelasi parsial (r) digunakan untuk
meningkat sebesar 7,380 jika variabel motivasi, mengukur keeratan hubungan variabel bebas moti-
persepsi dan sikap konsumen konstan. Sedangkan vasi, persepsi dam sikap konsumen secara parsial
koefisen regresi pada Motivasi berpengaruh positif terhadap variabel terikat. Berdasarkan uji t dengan
terhadap keputusan pembelian sebesar 0,393 dan taraf signifikan () = 5% didapatkan hubungan varia-
persepsi berpengaruh positif terhadap keputusan bel bebas dengan variabel terikat sebagai berikut:
pembelian sebesar 0,142 serta variabel sikap motivasi terhadap keputusan pembelian sebesar
berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian 16,70%. Persepsi terhadap keputusan pembelian
sebesar 0,037. Hasil Regresi dapat disajikan sebagai sebesar 16,63% dan sikap terhadap keputusan
berikut dalam lampiran Tabel 9, Tabel 10. pembelian sebesar 16,09%. Dalam hal ini yang paling
Koefisen determinasi berganda (R2) sebesar erat hubungan variabel bebas dengan variabel terikat
0,947 menunjukkan bahwa sumbangan efektif adalah motivasi konsumen setelah itu persepsi
variabel motivasi, persepsi dan sikap konsumen konsumen.
secara signifikan terhadap keputusan pembelian Dari analisis data ternyata secara bersama-sama
sebesar 94,7 % sedangkan sumbangan dari variabel variabel motivasi, persepsi dan sikap konsumen
lain sebesar 5,3 persen. Dengan menggunakan taraf berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
signifikan () = 5 % diperoleh F hitung = 730,302 pembelian hal ini ditandai oleh adanya T hitung lebih
lebih besar dar F tabel 2,427, jadi secara bersama- besar dari t tabel 730,302 > 2,427 Sig. = 0,000 lebih
sama terdapat pengaruh secara signifikan variabel kecil dari dengan = 0,05 seperti yang dikatakan oleh
motivasi, persepsi dan sikap konsumen terhadap Kotler, Amstrong (2003 : 200) unsur yang terdapat
keputusan pembelian. Sedangkan koefisen korelasi pada pribadi konsumen memberi rangsangan untuk
berganda (R) sebesar 0,973 dapat diartikan bahwa melakukan keputusan pembelian, unsur yang dimak-
antara variabel Motivasi, persepsi dan sikap konsu- sud adalah dorongan, persepsi dan sikap terhadap
men secara signifikan mempunyai hubungan yang kebutuhan yang harus dipenuhi. Pengaruh secara
baik terhadap keputusan pembelian bersama-sama ini diperkuat dengan pengaruh secara