PLANO DE NEGÓCIOS

O que é um plano de negócios? Segundo alguns experts, um plano de negócios nada mais é do que
a estruturação de idéias, lacunas, fatos, hipóteses, cenários e quantificações que possibilita e
permite um adequado alinhamento de visão de um novo negócio ou mesmo de um já existente. No
entanto, antes da realização de qualquer plano de negócios é necessário que as reais
oportunidades de mercado sejam identificadas com precisão.

Muitas pessoas acreditam de que tudo o que necessitam é apenas de uma boa idéia. Embora em
algumas oportunidades isso possa ser verdadeiro, o melhor fundamento para o sucesso de um
negócio é desenvolver diversas possibilidades para a geração de lucratividade. Se a idéia principal
não funcionar adequadamente, uma outra alternativa deverá estar disponível para ser testada.
Explorar novos produtos, serviços, procedimentos e processos podem alavancar a idéia inicial e é
um exercício de valor que vale e compensa o tempo gasto.

Alguns profissionais são hábeis em realizar este processo no seus próprios negócios, enquanto
outros necessitam montar equipes com talentos de diferentes habilidades que interagem para
produzir idéias úteis e avaliar o potencial do negócio. O sucesso de um negócio está
freqüentemente ligado à habilidade de se produzir idéias de maneira continuada e testando cada
uma para determinar a sua adequação. Este processo normalmente assegura que um negócio
possa estar permanentemente atualizado com as reais oportunidades do mercado. Portanto, não
limite-se apenas a uma idéia; pegue o seu conceito e identifique e avalie todas as possibilidades
visíveis e invisíveis.

Não é muito fácil avaliar idéias, principalmente se você é um “novato” nos negócios. Quase sempre
ficamos maravilhados e “presos” à idéia inicial que não conseguimos enxergar o entorno do
conceito original. Você necessitará avaliar se sua idéia tem potencial lucrativo, caso contrário,
esqueça e vá fazer outra coisa ao invés de brincar de “fazer negócios”.

A lista abaixo pode servir de guia para ajudar o iniciado na determinação do real valor de sua
idéia:

• Quem é o seu cliente? Crie um perfil e imagem daquele indivíduo que vai “enfiar” a
mão no bolso e pagar pelo seu produto/serviço, seja ele uma pessoa física ou mesmo
jurídica. Liste todos os pontos que puder acerca de seu potencial comprador. No caso do
mercado de consumo de massa, por exemplo, recorte fotos de revistas daquele(s) que
você imagina ser o seu consumidor alvo e cole num painel. Pense no seu estilo de vida,
idade, sexo, renda, entre outros atributos; isto vai ajudá-lo a ampliar as possibilidades de
seu negócio.
• Liste e descreva os benefícios de seu produto ou serviço. Isto o ajudará a identificar
os diferenciais de seu produto/serviço em relação aos concorrentes e permitirá que você os
utilize como pontos fortes na sua propaganda e materiais promocionais para chamar a
atenção de seu cliente.
• Defina a área geográfica principal onde você pretende vender durante a seu
primeiro ano. Ao definir esta questão, você estará pondo foco no seu negócio. Vai vender
para a vizinhança do bairro? Para uma comunidade? Para uma região? Assim ficará mais
fácil definir o potencial comprador daquela área. Quanto maior a área a atingir, mais
recursos financeiros serão necessários.
• Que concorrentes atuam nesta área geográfica? Ao definir o item anterior, fica bem
mais fácil saber quem serão seus concorrentes.
• Que preço estes concorrentes praticam? É importante não apenas saber o preço
que eles praticam, mas estabelecer o custo/benefício de seus produtos. Um produto pode
ser barato, porém normalmente oferece poucos benefícios.
• Estabeleça seu preço de mercado, de tal maneira que ainda permaneça
competitivo. É necessário identificar se este mercado é sensível a preço. Se não, e se seu
produto for superior ao dos concorrentes em qualidade e benefícios, nada mais justo que
você estabeleça um preço mais elevado, porém na medida certa para atrair o seu cliente
potencial.
• Por que você acha que os clientes comprarão seu produto/serviço e não o de seus
competidores? Qual o seu diferencial em relação aos seus concorrentes? Este diferencial

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 deverá estar no seu produto/serviço, seu preço, a qualidade de seu atendimento pré e pós
venda, a velocidade em atender os pedidos, os horários em que sua empresa está
disponível para seus clientes, a qualidade e habilidades de seus funcionários, entre outros.
• Liste e descreva as tendências atuais de seu mercado de atuação. Saber o que está
acontecendo e para onde vai o mercado é crucial para você manter-se vivo.
• Qual é o potencial de crescimento desse mercado? O mercado no qual você quer
atuar está crescendo, caindo ou estável? Se um mercado está em crescimento, suas
chances serão maiores.
• O que você fará para que seu cliente conheça o seu produto? Você já sabe tudo
sobre seu cliente e onde encontrá-lo. E o seu cliente, sabe onde você está? Sabe localizá-
lo? Sabe o que você está oferecendo? Existem inúmeras maneiras de fazer propaganda de
seu negócio.
• Estime as vendas para o primeiro ano. Faça uma estimativa otimista, uma realista
e uma pessimista e estabeleça o que fará em cada uma dessas situações.
• Liste todas as regulamentações governamentais necessárias para lançar sua idéia.
Cada negócio tem suas características próprias no que diz respeito a regulamentos
governamentais que estabelecem condutas que devem ser cumpridas antes de lançar o seu
produto/serviço.
• Descreva seu atual processo de produção/prestação de serviço e de compras. Como
você fará para adquirir produtos e ou insumos necessários para levar adiante a produção
de seus produtos ou prestação de serviços?
• Descreva seu atual processo de atendimento e entrega das encomendas. Como os
seus cliente receberão os produtos? Como pagarão por ele?
• Estime a sua capacidade de operação para o primeiro ano. Isto limitará o que você
pode produzir, estocar e vender. A pior coisa de um negócio é vender e não entregar; é
suicídio.
• Faça uma lista de seus fornecedores potenciais. Você necessitará de fornecedores
confiáveis para que você possa atender a sua demanda. O quanto você é dependente de
um de vários fornecedores? Qual o seu poder de barganha?
• Faça uma lista dos recursos que você necessitará para começar o seu negócio. Liste
a quantidade de empregados necessários, espaço físico, equipamentos, veículos,
inventário, suprimentos e serviços para abrir seu negócio. Estime o custo de cada item;
você precisará deles para estabelecer os seus custos de operação.
• Determine quais recursos que você financiará, alugará ou fará leasing. Isto o
ajudará a estabelecer o cash flow mensal do seu negócio.
• Liste suas forças e fraquezas financeiras. Quanto de dinheiro pessoal você colocará
no negócio? Que ativos você utilizará para afiançar um provável empréstimo? Você já
possui veículos, computadores e ferramentas para iniciar seu negócio? Você tem pessoas
da família, amigos ou outros preparados para investir no seu negócio? Como está seu
crédito no mercado?
• Prepare um fluxo mensal do dinheiro previsto para seu primeiro ano da operação.

Identificar oportunidades de negócios requer um método que possa combinar a análise sistemática
com criatividade não estruturada. Devemos lembrar de que será sempre mais barato avaliar antes
do que depois que o negócio fracassou. Para tanto, você precisará de um plano de negócios
quando chegar à conclusão de que “aquela” oportunidade é onde você colocará toda a sua energia
para explorá-la e torná-la um sucesso.

Antes de tudo, não se esqueça de proteger suas idéias. Você pode proteger-se por meio de
patentes, de registro de determinada marca, direitos autorais, entre outros. As patentes servem
para invenções. Pode ser um produto, uma composição, um instrumento, um processo ou uma
melhoria em algum destes. O registo de uma marca dá direito exclusivo às palavras, símbolos e os
projetos, ou as combinações destes. Os direitos autorais protegem livros, músicas, esculturas,
pinturas, fotografias, filmes, design industrial, programas de software, entre outros.

Por que você deve preparar um plano de negócios?

Um plano de negócios ajuda a identificar o investimento e o tipo de financiamento necessário, além

de facilitar a decisão de um eventual investidor externo na análise de sua proposta. Por outro lado,
incentiva o teste da realidade – o projeto vale mesmo a pena? Também ajuda a identificar melhor
os seus clientes, seu mercado, suas estratégias de preço e as circunstâncias competitivas sob as
quais você deverá operar para obter o sucesso. Ele também melhora a sua habilidade em gerenciar
e controlar o seu negócio ao disponibilizar um “esboço” dos seus objetivos de curto e longo prazos.

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Como regra básica, todo plano de negócios deve ser o mais objetivo possível, permitindo que
qualquer pessoa ou organização possa tomar decisões com base no seu conteúdo. Um plano de
negócios de sucesso não pode ser um plano de negócios qualquer. Um investidor que decide
investir num determinado negócio necessita perceber consistência e transparência num novo
projeto. Um plano consistente fica evidente quando se percebe uma visão estratégia clara e bem
focada, com fundadores com visão, um excelente e bem montado time de administração, que
tenha habilidade em executar e disposição em arriscar, que tenha escala e flexibilidade, mas,
principalmente, instinto.

Um plano de negócios de sucesso deve mostrar uma percepção fiel do mercado por parte de seus
empreendedores, com conhecimento profundo das necessidades do consumidor, segmento alvo e
customização da proposta de valor, baseado em entendimento, adequado benchmarking e evidente
vantagem competitiva. Deve também mostrar solidez das hipóteses sobre os fatores externos, não
reinventar a roda e identificar as barreiras e alianças necessárias para superar os obstáculos.

Um plano de negócios de sucesso deve revelar um perfeito desenvolvimento da idéia, com

desdobramento completo, lógico e consistente da estratégia além de cenários plausíveis e planos
de contingência para qualquer eventualidade.

De maneira geral, o mercado financeiro requer planos de negócios que contenham os seguintes
tópicos e sub-tópicos:

1. Capa
2. Sumário Executivo
• Descrição do Negócio
• Empreendedores e Equipe de Administração
• Iniciativas-Chave e Objetivos
• Oportunidades de Mercado
• Vantagens Competitivas e Sustentabilidade
• Estratégia de Mercado
• Sumário das Projeções Financeiras
3. Índice detalhado do plano
4. Confidencialidade e Reconhecimento de Riscos
• Cláusula de Confidencialidade
• Reconhecimento de Riscos
5. O Negócio
• História da Empresa
• Declaração de Visão e Missão
• Objetivos
• Empreendedores
• Localização e Facilidades
6. Produto e Serviço
• Descrição dos Produtos e Serviços
• Diferenciais dos Produtos e Serviços
• Produção dos Produtos e Serviços
• Futuros produtos e Serviços
• Vantagens Comparativas na Produção
7. O Mercado
• Pesquisa de Mercado
 Fontes de Informação
• Tamanho do Mercado
• Barreiras de Mercado
• Segmentos-Chave de Produtos/Serviços
• Consumidores-Chave
• Processo e Critérios de Compra
• Descrição dos Participantes do Mercado
• Tendências do Mercado
 Drivers de Crescimento
8. Estratégia de Marketing
• Consumidor Alvo
• Descrição dos Concorrentes-Chave

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  Estratégia dos Concorrentes
• Análise da Posição Competitiva
• Estratégia de Preço
• Estratégia Promocional
• Estratégia de Distribuição
• Plano de Vendas
 Estimativa de Vendas
9. Equipe de Gestão
• Estrutura Organizacional
• Time de Administração
• Time de Apoio
• Aspectos Regulatórios Trabalhistas
10. Regulamentação Governamental
• Proteção à Propriedade Intelectual
• Aspectos Fiscais e Tributários
11. Riscos
• Riscos de Mercado
• Outros Riscos
12. Plano de Implementação
• Atividades de Implementação
• Datas
13. Planejamento financeiro
• Necessidades Financeiras
• Custo do Produto/Serviço
• Discussão da Receita Líquida Projetada
• Discussão do Fluxo de Caixa Mensal Projetado
• Discussão do Fluxo de Caixa Anual Projetado
• Discussão do Balanço Pro-Forma
• Discussão dos Indicadores Financeiros Médios do Segmento de Atuação e Medidas
de Desempenho