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Trabajo: El diseo del Plan de Distribucin

Integrantes:
Gomez, Erika Ced.: 8-820-468
Gonzalez, Lady Ced.: 8-770-1483
Martnez, Rafael Ced. 3-729-348
De Len, Joel Ced.: 8-875-2084

Materia: Sistema de Distribucin

Profesora: Magister Agustina Pizarro de Mena

Fecha de Entrega: 18 de Junio 2014


CONTENIDO
INTRODUCCION

Distribucin es la red organizada (sistema) de agencias e instituciones que, en


combinacin, realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores
con los clientes finales para completar las tareas del marketing.
La distribucin es una de las decisiones ms difciles de un productor, todo
productor tiene que saber que la mala eleccin de un canal de distribucin puede
tener graves consecuencias.
El plan de distribucin ha dejado de ser una opcin rpida de realizar.
El seguimiento del inventario electrnico, el fulfillment automatizado y los
transportes rpidos estn cambiando la cara de la distribucin.
En la actualidad, hay varios canales de distribucin. Las opciones de distribucin
variaran segn se trabaje con un producto de consumo, fabricacin industrial o
servicios. El papel de la distribucin vara tambin por sector. En el de los productos
de consumo el papel de la distribucin es complejo debido a los cambios que estn
teniendo lugar en la venta al detalle.
En este trabajo detallaremos el comienzo de plan del diseo de canal de
distribucin, desde sus inicios, su importancia, los intermediarios necesarios para
cada canal de distribucin, beneficios de cada canal y veremos un ejemplo del
mismo.
Al final el mismo obtendremos un clara visin de que canal de distribucin se adecua
para cada tipo de bienes ya sea de consumo, industrial o servicio y cul es
importante para poder disear un canal ptimo para nuestro negocio.
QUE ES LA DISTRIBUCION?

Con la distribucin ponemos a disposicin de nuestros clientes nuestro producto o


servicio. Uno de los aspectos ms importantes de la distribucin son los canales por
los que se va a realizar. Estos son los principales canales de distribucin:
- Venta directa: en el lugar de consumo, de fabricacin, mquinas expendedoras,
etc. Este canal ser necesario en la venta de servicios y cuando tengamos pocas
posibilidades de entrar en canales con alto poder negociador;
- Venta por mayoristas: se puede suministrar el producto a detallistas y a grandes
consumidores;
- Venta por detallistas: permite a la empresa tener un control cercano al mercado,
pero necesita establecer un sistema de control y gestin de ventas;
- Venta multicanal: es una mezcla de los tres canales anteriores;
- Franquicias: permite establecer un sistema de distribucin compartido sin
necesidad de invertir en establecer una red de distribucin propia;
- Canales modernos: Internet, correo, venta asociada a medios de pago, televisin,
etc.
Es importante elegir entre las diferentes modalidades de distribucin aquella que
ms se adecue a nuestro mercado. Las modalidades de distribucin son:
- Distribucin exclusiva: dar a una zona geogrfica exclusividad para el ofrecimiento
de nuestro producto;
- Distribucin selectiva: elegimos diversos puntos de distribucin en funcin de sus
caractersticas;
- Distribucin intensiva: la distribucin se concentra en establecimientos de la misma
rama comercial;
- Distribucin extensiva: distribuimos el producto en todo tipo de establecimientos.
CANALES DE DISTRIBUCIN
El trmino canal se deriva de la palabra latina canalis, que tiene exactamente ese
significado. Un canal de marketing es como un gran cauce o tubera por donde
fluyen los productos, con todos sus principales aspectos, entre los que
enfocaremos: su propiedad, los relacionados con la metodologa para su promocin
y venta, financiamiento y pago; as como el riesgo que los acompaa hasta llegar al
consumidor.

Desde el punto de vista formal, un canal de marketing (tambin llamado canal de


distribucin) es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes
que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el propsito
de llevar los productos a su destino final de consumo. Los canales
de marketing facilitan el traslado fsico de los bienes, a travs de la cadena de
abastecimiento, representando la plaza o lugar en la mezcla
de marketing (producto, precio, promocin y plaza) y abarcando los procesos que
intervienen en llevar el producto.

Un canal de distribucin consiste en el conjunto de personas y empresas


comprendidas en la trasferencia de derechos de un producto al paso de este, del
productor al consumidor o usuario de negocios final; el canal incluye siempre al
productor y al cliente final del producto, en su forma presente, as como cualquier
intermediario, como los detallistas y los mayoristas.

El canal de un producto se extiende solo a la ltima persona u organizacin que lo


compra sin hacerle un cambio significativo a su forma. Cuando esta forma se altera
y surge otro producto, se inicia un nuevo canal. Adems del productor, los
intermediarios y el cliente final, hay otras instituciones que ayudan en el proceso de
distribucin. Entre estos intermediarios estn los bancos, las compaas de seguros,
las empresas de almacenaje y las compaas de trasporte. Sin embargo, como no
adquieren derechos sobre los productos y no intervienen activamente en
actividades de compra o de venta, estos intermediarios no se incluyen formalmente
en el canal de distribucin.
PRINICIPALES CANALES DE DISTRIBUCION
En la actualidad, hay varios canales de distribucin. Los canales ms comunes
para los bienes de consumo, de negocios y de servicios.
En esta grafica podemos visualizar todos los canales de distribucin.

CANALES DE DITRIBUCION
CANALES DE DITRIBUCION PRODUCTOS DE CONSUMO
Distribucin de los bienes de consumo
En el marketing de productos tangibles para consumidores finales, son cinco los
canales de amplio uso:
CANALES DE DISTRIBUCION BIENES INDUSTRIALES
Distribucin de los bienes industriales
Para la distribucin de este tipo de bienes encontramos 3 tipos de canales:+
FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCION
Una estrategia de canales debe disearse dentro del contexto de la mezcla global
de marketing. A continuacin se especifican las funciones asignadas al producto, al
precio y a la promocin. Cada uno de los elementos puede tener una funcin
especial o bien es posible que se asigne la misma a dos elementos.

1. Aceptacin de riesgos

2. Financiamiento

3. Distribucin Fsica

4. Negociacin

5. Adecuacin

6. Informacin

7. Promocin

8. Contacto
DISEOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Para disear canales que satisfagan a los consumidores y superen a la competencia


se requiere de un procedimiento organizado, por lo que se sugiere una secuencia
de cuatro decisiones:

Especifique la funcin de la distribucin


Se debe disear una estrategia de canal dentro del contexto de la mezcla de
marketing entera. Primero se revisan los objetivos de marketing de la compaa,
luego se especifican las funciones asignadas al producto, precio y la promocin.
Cada elemento puede tener una funcin distinta o dos elementos compartir una
asignacin.

Seleccione el tipo de canal


Una vez que se ha acordado la funcin de la distribucin en programa total de
marketing, hay que determinar el tipo ms conveniente del canal para el producto
de la compaa. En este punto de la serie la empresa necesita decidir si emplear
intermediarios en su canal y, de ser as, qu tipo de intermediarios.

Determine la intensidad de la distribucin


La siguiente decisin se relaciona con la intensidad de la distribucin, o sea, el
nmero de intermediarios que se emplearn en los niveles de venta al mayoreo y al
detalle en un territorio particular.

Elija miembros especficos del canal


La ltima decisin concierne a la seleccin de compaas especficas que
distribuyan el producto. Cuando un productor selecciona empresas especficas para
que sean parte de un canal, debe considerar si el intermediario les vende a los
clientes a los que el primero quiere alcanzar y si la mezcla de productos del
intermediario, su estructura de asignacin de precios, su promocin y su servicio al
cliente son compatibles con las necesidades de la empresa fabricante.

En esta secuencia de diseo, la primera decisin se relaciona con la estrategia de


marketing amplia; las decisiones segunda y tercera, con las estrategias del canal, y
la ltima con tcticas especficas.
SELECCIN DEL TIPO DEL CANAL

Las empresas pueden apoyarse en los canales existentes o idear nuevos canales
para servir mejor a los clientes y alcanzar a sus nuevos prospectos. En la mayora
de los canales de distribucin participan intermediarios, pero no en todos; un canal
que consta solo del productor y el cliente final, sin intermediarios que provean de
ayuda recibe el nombre de distribucin directa. Un canal de productor, cliente final
y por lo menos un nivel de intermediarios representa la distribucin indirecta.

En un canal indirecto pueden participar un nivel de intermediarios intermediarios,


detallistas, pero no mayoristas; con la distribucin indirecta, el productor tiene que
determinar el tipo o tipos de intermediarios que sirvan mejor para sus necesidades.

PLAN DE DISTRIBUCIN
El plan de distribucin ha dejado de ser una opcin rpida de realizar.
El seguimiento del inventario electrnico, el fulfillment automatizado y los
transportes rpidos estn cambiando la cara de la distribucin. Las opciones de
distribucin variaran segn se trabaje con un producto de consumo, business to
business/fabricacin industrial o servicios.

El papel de la distribucin vara tambin por sector. En el de los productos de


consumo el papel de la distribucin es complejo debido a los cambios que estn
teniendo lugar en la venta al detalle.

La distribucin dispone esencialmente las alternativas siguientes:

Fabricante directo al consumidor.


Fabricante al detallista y luego al consumidor.
Fabricante al mayorista, al detallista y luego al consumidor.
Fabricante a un agente (por ejemplo, un representante del fabricante), al
mayorista, al detallista y finalmente al consumidor.

En el sector business to business/fabricacin industrial, el papel de la empresa


puede ser tanto el del fabricante como el del mismo distribuidor. Las opciones
principales son las siguientes:
Fabricante al usuario industrial.
Fabricante al distribuidor y luego al usuario industrial.
Fabricante a un agente y luego al usuario final.
En el sector de servicios, puede, o no, existir distribucin (los planes de marketing
omitan los planes de distribucin porque el servicio es tangible y no se distribuye).
Sin embargo la distribucin puede interpretarse como la forma en que se entrega
en que se entrega el servicio al cliente.

SENTANDO EXPECTATIVAS Y PRESUPUESTOS


El plan de distribucin precisa de objetivos y parmetros de presupuesto.
Dependiendo de cmo la empresa defina la distribucin, el clculo incluir
almacenamiento, envo y trasporte. Una vez ms las fases del ciclo de vida de los
productos le ayudaran a definir los planes de distribucin concretos de cada
producto.

SELECCIN DE CANALES DE ENTREGA


Aqu es el momento de decidir cmo har llegar ese producto a las manos del
cliente o usuario de la forma ms eficiente y efectiva en cuanto a costes. La
seleccin de canales, es esencialmente, el elemento tctico del plan de
distribucin.

En primer lugar deber decidir el sistema de entrega.


Un sistema de entrega debera incluir la relacin con ventas y otros departamentos
(por ejemplo, inventario).
El segundo lugar, determinara el mtodo de entrega.
Este plan de distribucin aborda la forma fsica en que se entregara el producto o
servicio. Las opciones para inventario y envo son:

Sistemas de entrega semi automatizados.


Sistemas completamente automatizados o de entrega electrnica.
Opciones disponibles para el transporte o transmisin:
Carretera, tren, martimo o areo.
Forma de transporte especial o habitual.
Transferencia electrnica.
En tercer lugar identificar el destino que remitir el producto para la venta, con
medios directos o indirectos.
Destino (indirecto)
Mayoristas
Distribuidores
Otros fabricantes
Franquicias
Agentes
Telemarketing
Destino (directo)
Persona a persona (puerta a puerta)
Pedido por correo (catlogos, venta por televisin)
Dispensadores automticos
Internet, servicios electrnicos, quioscos o puntos de venta interactivos.
Establecimientos de venta el detalle (tiendas especializadas, grandes
almacenes)

GESTION DEL PLAN DE DISTRIBUCION


El plan de distribucin describe la totalidad de la operacin de distribucin. Su
principal objetivo es garantizar que el canal seleccionado resulte beneficioso para
todas las partes implicadas.

La distribucin necesita integrarse con las restantes funciones del marketing. Es


necesario involucrar con todos los aspectos del plan de distribucin a otros
departamentos, como el almacn y los sistemas de control de inventario.
Determinar el status de los contratos con los proveedores. Evaluar el
funcionamiento hasta el momento de las relaciones entre la empresa y los
proveedores de distribucin. Verificar las fechas de expiracin de los contratos.
ADMINISTACION DEL CANAL

Una vez que la empresa elige una alternativa de canal debe procurar

La seleccin de los miembros


Las empresas deben seleccionar cuidadosamente a los miembros del canal, ya
que para los clientes los canales son las empresas y por lo tanto un miembro
ineficiente generara una mala opinin sobre sus clientes, para facilitar la seleccin
de los miembros los fabricantes deben determinar las caractersticas que
diferencias a los mejores intermediarios.

La capacitacin de los miembros


Se debe poner especial atencin en la planeacin y puesta en prctica de
programas de capacitacin para sus distribuidores.

La motivacin de los miembros


Las empresas deben considerar a sus intermediarios de igual modo que a sus
usuarios finales, es decir, deben determinar sus necesidades y desarrollar un
posicionamiento de canal de tal forma que su oferta les proporcione un valor
superior.

Evaluacin de los miembros del canal


Se debe evaluar peridicamente los resultados de los intermediarios utilizando
para ello indicadores como el volumen de venta, el tiempo de entrega ,etc.

La modificacin de los acuerdos del canal


Los fabricantes deben revisar peridicamente sus acuerdos y modificarlos cuando
este no funcione segn lo previsto, cuando el mercado se expanda, cuando
aparezcan nuevos competidores o nuevos canales, etc

El poder del canal

Poder coercitivo: un fabricante amenaza con retirar recursos o poner fin a la


relacin si el intermediario no coopera. es efectivo pero genera resentimiento.

Poder de recompensa: el fabricante ofrece a los intermediarios un beneficio


extra por realizar funciones o tomar medidas especficas.
Poder legtimo: el fabricante pide al intermediario una conducta garantizada por
el contrato de colaboracin entre ellos.

Poder experto: el fabricante posee conocimientos especiales que el


intermediario valora

Poder de referencia: el fabricante es tan respetado que los intermediarios se


enorgullecen de trabajar con el.
EJEMPLO DE CANAL DE DISTRIBUCION
Dell, el mayor fabricante y vendedor de ordenadores, opera como CANAL DIRECTO
de distribucin; es decir no existen intermediarios entre su fbrica y el consumidor
final.
Sus clientes, va internet, telfono o fax configuran a medida los ordenadores que
van a necesitar (memoria disco duro, tamao de pantalla etc.) pasados unos das el
cliente recibe en su domicilio el producto.
En su sitio web: http://www.dell.es
El usuario puede hacer un seguimiento sobre el estado de su pedido.
El servicio tcnico suele estar contratado con empresas locales de reparacin y
mantenimiento de ordenadores.
Este sistema de distribucin, ha conseguido que Dell consiguiera el liderazgo en su
sector.
CONCLUSION

Podemos concluir que las decisiones sobre estrategia, diseo y manejo de canales
son importantes para el xito de un producto. Los diferentes tipos de canales de
distribucin nos ayudan para que nuestros productos lleguen a los consumidores.
Segn el canal de distribucin que elijamos tiene sus limitaciones, pero es necesario
para poder que nuestros productos o servicios lleguen a nuestro consumidor final.

Con este trabajamos podemos decir que hay que tener varios puntos en cuenta para
el diseo del canal de distribucin, no es simplemente el ms barato o ms sencillo
sino el ms efectivo segn donde queremos o donde debemos llegar.
Al tomar la decisin por un canal apropiado este nos ayuda a verificar los gastos
que tendr nuestro producto y ser ms fcil lograr que nuestro producto sea
rentable.

En la mayora de los canales de distribucin participan intermediarios, a diferencia


del canal directo, ya que consta solo del productor y el cliente final, sin
intermediarios que provean de ayuda recibe el nombre de distribucin directa. Un
canal de productor, cliente final y por lo menos un nivel de intermediarios
representa la distribucin indirecta.

Es importante tomar en cuenta que la distribucin necesita integrarse con las


restantes funciones del marketing. Necesitamos involucrar todos los aspectos del
plan de distribucin a otros departamentos, como el almacn y los sistemas de
control de inventario.

En fin todo se resume en que un canal de distribucin determina el xito de un


producto, ya que sin su distribucin, nunca ser posible que los consumidores lo
obtengan.
BIBLIOGRAFIA

Internet
Diseo de un canal de distribucin por Karla Garca Martinez
http://issuu.com/anairdas/docs/distribucion-dise_o_de_un_canal_de_distribuci_n

Gestin del sistema de distribucin - por Jan B. Heide


http://www.alconet.com.ar/varios/management/fas_05_03.html