Escuela Politcnica Nacional

Facultad de Ingeniera Mecnica

Ingeniera Mecnica
Nombre: Darwin Cuji Grupo: E1
Asignatura: Relacin humana y empresa Dr. Sonia Egas
Fecha: viernes 28 de julio de 2017
Texto: Negociacin Efectiva
Qu es negociacin?
Es un campo del conocimiento y de acciones para alcanzar lo que deseamos en la vida.
Para conseguir lo que se desea es necesario tener capacidades para:
Dialogar.
Persuadir.
Dejarnos convencer sobre variedad de asuntos.
Poder llegar a un acuerdo.
.Elementos de una negociacin
1. Hay que conocer los datos o antecedentes de la situacin que se est negociando.
2. Lograr que el otro diga algo con relacin a lo negociado.
3. Factor tiempo o tiempos de negociacin.
Dnde y cundo negociar?
La negociacin es un acto regular, aunque no sea consciente. Negociacin en todos los
mbitos de la vida: hogar, escuela, trabajo, universidad, entre otros.
Qu caracteriza una negociacin exitosa?
1. Debe haber voluntad y disposicin para el encuentro y llegar a un acuerdo. Implica
el logro de concesiones.
2. Debe haber acercamiento de las partes hacia una posicin mutuamente aceptable.
3. Se deben resolver las diferencias personales y situaciones concretas a travs de la
negociacin.
No se puede prescindir de la negociacin cuando una de las partes carece de dominio
total sobre la otra
Para alcanzar acuerdos armnicos hay que enfatizar en los INTERESES y no en las
POSICIONES.
Negociacin basada en posiciones (ganar/perder)
Parte de puntos de vista extremos y solos se hacen concesiones cuando es necesario
proseguir con la negociacin.
Son habituales los usos de tcticas dilatorias, amenazas de ruptura e inmovilismo.
Se enfatiza en lo que se puede ganar de forma inmediata y no a largo plazo.
Existe competencia para obtener la mayor ganancia posible sin pensar en vnculos
futuros o las prdidas que sufra la otra parte.
Se materializan acuerdos mal definidos y de poca probabilidad de cumplimiento.
Negociacin basada en intereses (ganar/ganar)
Las partes estn dispuestas a ganar y perder algo.
Se busca descubrir los interese de la otra parte, creando oportunidades de satisfacer
de mejor manera sus aspiraciones y llegar a acuerdos ms benficos.
La competencia se sustituye por la cooperacin.
Se construyen acuerdos posibles de cumplir.
A largo plazo existe la posibilidad de mantener relaciones positivas.
Cmo identificar los intereses de la otra parte?
Formulando preguntas, sin que parezca un interrogatorio.
Colocarse en el lugar del otro.
Hacer manifiestos los intereses propios y procurar que sean tomados en cuenta.
Postergar las respuestas o soluciones inmediatas. Estas son para la etapa final de la
negociacin de acuerdo a los tiempos preestablecidos.

Claves de una negociacin exitosa.

La clave del xito es llevar a cabo una negociacin ganador-ganador, las tcticas a utilizar
son:
Tener en cuenta las necesidades de la otra parte.
Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
Reciprocidad.
Flexibilidad.
Acuerdo sobre objetivos.
Caso de negociacin exitosa (CasaLuker).
A pesar de que CasaLuker es una empresa poco conocida en el mercado como una marca
empresarial, esta decisin tal vez ha sido uno de sus factores de xito, pues su bajo perfil le
ha permitido realizar operaciones distintas a otras empresas que compiten en sus actor, tales
como el fortalecimiento y adquisidor de marcas propias, adems de la construccin y
profundizacin de alianzas con empresas tanto nacionales e internacionales.
Adems de explotar sus relaciones. CasaLuker tambin posee una fuente fuerza de
distribucin, la cual la hace una empresa competitiva tanto interna como externamente. Esta
caracterstica le ha permitido explotar un nuevo negocio y en paralelo a su tradicin el cual
es la distribucin atendiendo as mercados nacionales e internacionales que no pueden o no
tienen una distribucin muy fuerte, los cuales aprovechan el conocimiento del mercado y de
los canales de la empresa para obtener ventajas competitivas frente a empresas que abarcan
dichos mercados.
La innovacin y la flexibilidad al cambio tambin han permitido que CasaLuker sea una
empresa exitosa, pues ha renovado sus estrategias de una manera radical, cambiando cada
vez su forma de realizar tanto negocios como sus actividades, dando pie para que sea una
empresa lder en su mercado.
Finalmente, el desarrollo del arar internacional ha permitido que la empresa sea an ms
competitiva pues tiene ya un conocimiento sobre los mercados as prximos Al
Colombiano, ubicndola pasos adelante frente a otras empresas no solo de su mercado, vale
destacar tambin el esfuerzo que hace que CasaLuker por expandir su participacin en
mercados extranjeros y ampliar la importancia tanto tangible como intangible.