Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
Promocin: 24
Ciclo: 4
Integrante(s):
Yessica Margot Tucto Ricra
Mary Krystel Minano Sanchez
Marisol Lopez Mendoza
Sally Brigite Anchante Teran
Denis Noe Mamani Machaca
2017
Contenido
1. RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................. 3
2. ANLISIS DEL CASO ..................................................................................................................... 3
a. Problema. ....................................................................................................................................... 3
b. Sntomas ......................................................................................................................................... 3
c. Causas............................................................................................................................................. 3
3. RESOLUCIN DEL CUESTIONARIO ......................................................................................... 4
a. Es tico engaar acerca de una cotizacin? .............................................................................. 4
b. Deben los compradores operar sobre la base de corazonadas? ............................................... 4
c. Qu creen ustedes que pasar el siguiente ao? ....................................................................... 4
d. Cree usted que es posible que el seor Briceo disfrute an de utilidades? ........................... 5
e. Esta actitud para negociar, favorece la competencia. Suponga que usted es el proveedor C y
se entera del resultado y la forma como se ha llevado a cabo el concurso. ........................................ 5
f. Cree usted que el seor Briceo conoce su costo de produccin? ........................................... 6
4. MARCO TERICO .......................................................................................................................... 7
a. El Dilema del Prisionero. .............................................................................................................. 7
b. Origen de la tica en la Empresa. ................................................................................................ 8
c. La Creacin de Confianza. ........................................................................................................... 8
d. Objetivos de la funcin de compras. ............................................................................................ 9
e. La matriz de Kraljic. ..................................................................................................................... 9
5. PLAN DE ACCIN. ........................................................................................................................ 11
6. BIBLIOGRAFA ............................................................................................................................. 11
1. RESUMEN EJECUTIVO
contratado, el Sr. Ramos, quien luego de revisar sus procesos de compra detecta una pequea
conexin de local que es usado en las cuatro plantas manufactureras del grupo. Luego de revisar
las nuevas cantidades del artculo, procede a obtener cotizaciones a escala nacional, obteniendo
cuatro cotizaciones, siendo el Proveedor A (proveedor anterior), quien presenta la mejor oferta
Antes de aceptar la propuesta de su antiguo proveedor, decide usar psicologa, para obtener una
teniendo que mentir respecto a los precios de la competencia, para presionar a la baja la oferta
del Proveedor A.
A su vez el caso nos invita a reflexionar sobre el dilema tico en los procesos de adquisicin de
productos, que al parecer no existira en la empresa en a que el Sr. Ramos trabaja, as como tambin
a. Problema.
Comprador.
b. Sntomas
c. Causas
la adquisicin de artculos.
De nada sirve tener la sensacin de salir vencedor en una negociacin si la parte contraria
Las relaciones con los proveedores se deben fijar en el largo plazo, pues la empresa es
Los compradores deben de realizar sus operaciones en base a la estrategia planteada para
cada uno de los productos, pudiendo usar como referencia la Matriz de Kraljik para
definir la estrategia de compra. Por los datos del artculo, podemos indicar que se trata
abastecimiento en volumen.
Para el prximo ao, es muy posible que El Proveedor A, tenga problemas mayores de
PROVEEDOR Ao 2 UNIDAD
A (anterior) 65.00 USD/Millar
B 84.50 USD/Millar
C 83.00 USD/Millar
D 79.50 USD/Millar
Ilustracin 1, Proyeccin de cotizaciones para el segundo ao
De acuerdo al cuadro anterior, se muestra que el escenario ms probable sea la primera
cotizacin realizada en el ao anterior, y sobre esos precios base puedan mejorar las
Los precios finalmente aceptados por la empresa del Sr. Briceo son bajos (se presenta
La Ilustracin 2, presenta un anlisis del precio final aceptado respecto de las primeras
cotizaciones, donde vemos que el precio final es un 14% menor que la cotizacin ms
baja presentada.
Tambin se sabe que el artculo tiene al menos 4 proveedores a nivel nacional, con
podemos intuir que los mrgenes de utilidad deberan de estar entre el 5% y 15% de un
Por lo que no fue la utilidad a obtener lo que hizo que bajara la cotizacin del proveedor
A, es muy probable que la empresa del Sr. Briceo tenga problemas financieros y haya
tenido que sacrificar sus utilidades para cumplir con algunos compromisos financieros
concurso.
plazo tanto para las empresas proveedoras como las compradoras, dado que el actuar de
esta forma, estamos creando la impresin que la forma de actuar en todas las reas de la
empresa es bastante similar. En otras palabras, estamos deteriorando el prestigio y la
marca de la empresa, que puede llevar a su salida del mercado en el mediano plazo.
Del cuadro anterior podemos ver que la cotizacin del proveedor C, es 28% mayor que
proveedores.
Si yo fuera el proveedor C, investigo las causas por las que el proveedor A, haya podido
reducir los precios hasta en 14% menos (Ilustracin 2). Buscara sacarlo del mercado,
La rapidez con la que realiz la reduccin de sus precios, nos indican que es muy probable
que conozca sus costos de produccin, inclusive mejor que sus competidores.
Pero es muy posible que el modelo negocio que haya diseado el Proveedor A, establezca
un margen 0 en la venta de este artculo en especial, y la utilidad se est dando por otra
El dilema del prisionero es una situacin en la que dos partes deben elegir entre dos
opciones: cooperar con la otra parte o no cooperar. Si ambas partes cooperan, las dos
coopera y la otra no, la que coopera sufre prdidas y la que no coopera obtiene ciertos
beneficios. La historia que da nombre al dilema del prisionero es una buena ilustracin
de esta disyuntiva. Dos hombres arrestados por robar una tienda acuerdan en secreto que
El comisionado de polica separa a los dos hombres y dice a cada prisionero lo mismo.
Si ninguno admite que los dos robaron la tienda, se quedarn un ao en la crcel. Si los
dos confiesan que robaron la tienda, cada uno estar dos aos en prisin. Si uno calla y
el otro confiesa, el que calla tendr tres aos de crcel y el otro saldr libre. Las opciones
se resumen en la figura:
Desde el punto de vista conjunto de las partes que intervienen, el mejor resultado del
tendrn lo mejor (slo un ao de crcel), a diferencia de que ninguno coopere (dos aos
de crcel). Sin embargo, si las partes que enfrentan el dilema son racionales y buscan el
inters personal, ser inevitable que elijan no cooperar. Una parte interesada en s misma
razonar de la siguiente forma: La otra parte tiene slo dos opciones, cooperar o no
cooperar. Supongo que elige cooperar. Entonces yo saldr ganando si no coopero.
Supongo que elige no cooperar. De nuevo es claro que es mejor para m no cooperar.
razonarn de esta manera, ambos acabarn por no cooperar (y los dos estarn dos aos
en la crcel).
En resumen, cuando dos personas deben elegir entre cooperar o no dentro de las reglas
de inters personal sugiere que no deben cooperar y no deben respetar las reglas o los
Una buena reputacin en los negocios es uno de los principales activos empresariales.
Cuando una empresa acta mal, ya sea incumpliendo sus promesas, no dando la calidad
crea mala reputacin y las ventas caen. Y al revs, una buena reputacin acaba generando
confianza entre los diferentes grupos que interactan con la empresa (empleados,
238).
c. La Creacin de Confianza.
decir que confianza es un estado en el que existen expectativas positivas acerca de las
interpersonales. Para mitigar esos problemas, los individuos y las organizaciones crean
Alania, 2012)
obsolescencia y deterioro.
adecuados.
e. La matriz de Kraljic.
de dos parmetros:
Productos apalancados. Son aquellos de los que existe una alta oferta en el
Materiales estratgicos. Son aquellos que hay que planear con mayor
En el cuadro adjunto se presenta el plan de accin propuesto, para la solucin de los problemas
identificados:
6. BIBLIOGRAFA
a. Manuel G. Velsquez. 2006. tica en los negocios, Conceptos y casos. Mxico. Pearson
Educacin.
Reexiones sobre los planes estratgicos de socios estratgicos / Caso Antamina. Lima.
c. Gmez Aparicio, Juan Miguel. 2013. Gestin Logstica y Comercial. Mc Graw Hill.