ANLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIN

DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO

VIII. Conclusiones
Es obvio que el modelo de mercado de la oficina de farmacia Espaola, esta
cambiando, el farmacutico debe tomar posturas proactivas para la gestin y venta en su
oficina. Los ajustes en los mrgenes de beneficio del medicamento obligan a buscar
nuevas formas de negocio.

Sin duda, el anlisis de localizacin y el estudio de viabilidad de mercado son

claves para garantizar la mayor rentabilidad empresarial, y es por ello, que se ha
desarrollado esta herramienta para identificar las claves de entorno donde se produce la
accin farmacutica.

La mayora de las farmacias espaolas presentan una estructura de facturacin

del 70-80% de ventas "subvencionadas", de modo que la fraccin principal de las ventas
son las que generan menor rentabilidad, debiendose tomar medidas para aumentar la
venta libre.

La nica posibilidad de obtener unos mayores mrgenes comerciales es

incrementando el volumen y la "calidad" de la facturacin mediante una serie de
conclusiones claras y sencillas:

- La diversificacin del surtido de productos a disposicin del consumidor

(ortopedia, ptica, anlisis clnicos, parafarmacia, homeopata, nutricin, diettica,
herboristera, cosmtica, droguera), cuyo margen comercial es notablemente mayor
que el de los medicamentos, ms an en el caso de los subvencionados por el SNS. Y la
adopcin de un servicio especializado aplicando las ms modernas tcnicas de
marketing y merchandising.

Estas medidas aumentan el ticket medio por operacin mediante las compras
complementarias por impulso, e influyen en la circulacin de los clientes en la farmacia.
Como se ha podido constatar en las simulaciones primer y tercer caso realizadas con la
herramienta y posteriormente analizadas.

- Ampliando el horario de atencin al pblico, adaptndose a las necesidades y

preferencias de los consumidores, as como realizando programas de fidelizacin. Se
busca satisfacer las necesidades del cliente, es decir, si una oficina de farmacia esta
prxima a un centro de salud, debe desarrollar polticas de atencin farmacutica y
ampliar los horarios de apertura, se deduce del segundo caso prctico, que ubicaciones
prximas a centros de salud favorecen las ventas de los productos de Seguro Obligatorio
de Enfermedad, siendo ms rentable invertir en atencin farmacutica y dejar a un lado
las polticas de marketing o cursos de ventas que no tendrn un impacto tan
determinante como en los casos prcticos uno y tres.

- De las diversas simulaciones se puede concluir que el gabinete de ptica no es

siempre rentable, si algn farmacutico se plantea la instalacin del gabinete debe tener
muy en cuenta su entorno, ya que si tuviese grandes comercios alrededor o una
poblacin de avanzada edad seria muy difcil rentabilizar la inversin, esto ha quedado
constatado en segundo ejemplo de usos de la herramienta.

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Autor: Jess Garrido Lpez
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DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO

-Todos los profesionales coinciden que la farmacia es un negocio vivo, que

evoluciona con su poblacin, con la simulacin del cambio de ubicacin desarrollada en
el tercer caso prctico se ha constado que un oportuno cambio de ubicacin puede hacer
renacer un negocio que puede estar estancado. Si el cambio de ubicacin se hace
buscando un sector de poblacin ms joven, es muy interesante el desarrollo de ciertas
polticas de marketing y dotes de venta. A su vez se comprueba en la ltima parte del
tercer caso prctico que en este tipo de poblacin suele ser rentable la introduccin de
un gabinete de ptica.

Finalmente cabe destacar que la labor social del farmacutico sigue siendo un
servicio valorado positivamente por los clientes del negocio en la actualidad, lejos de
ser un anacronismo el consejo farmacutico y la opinin de estos profesionales son
requeridos dentro del marco de la actividad diaria en la oficina de farmacia. La cercana
figura del boticario, complementa parte de las carencias que se dan en el trato al
paciente dentro del sistema de atencin sanitaria.

Las recientes medidas de reduccin del gasto farmacutico obligan al titular de

la farmacia a replantearse sus formas de negocio, si bien, la confianza generada en el da
a da, vinculada a la figura del boticario, puede jugar una baza a su favor, que permite el
desarrollo de servicios habituales, como son los controles de tensin a los ancianos o el
control del peso de los bebes, a un nivel de excelencia, que haga justo y coherente que
adquieran un coste para el cliente. El cliente de esta manera pasara a ser paciente y
fuente de ingreso para la oficina de farmacia.

A parte del aspecto econmico, la toma de estas medidas enriquecern al

profesional de la botica, que posee la formacin y preparacin adecuada para adems de
dispensar medicamentos, ser un referente de salud para sus clientes. Es usual que stos
prefieran acudir antes al farmacutico que al mdico, ya sea por el carcter humano de
estos profesionales o por la confianza que la sociedad ha depositado en la figura del
farmacutico.

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Autor: Jess Garrido Lpez