Caso elaborado por el docente Ricardo Rivera G

Grupo N
Integrantes:
Apellido paterno Apellido materno Nombres RUT

Fecha
Puntaje Nota

Aprendizaje a evaluar:

Disea la fuerza de ventas, de manera creativa, considerando las metodologas para

evaluar las variables determinantes, as como aspectos relacionados con los procesos de
reclutamiento, seleccin y capacitacin, de acuerdo al tipo de empresa.

Criterios de evaluacin:

Selecciona el tamao de la fuerza de ventas considerando las variables, funciones

y estructura de la empresa.
Estructura la fuerza de ventas, de acuerdo al tipo de empresa.
Aplica tcnicas de reclutamiento y seleccin de representantes de ventas, de
acuerdo al tipo de empresa.

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Caso elaborado por el docente Ricardo Rivera G

VTVS.01_EVAL_U2 OTOO 2017 PROF: RCARDO RIVERA G.

CASO DISEO DE TERRITORIOS DE VENTAS

REGIN METROPOLITANA

Nor-poniente (T-1) Nor-oriente (T-3)

Prime 225 Prime 147

Clientes grandes 312 Clientes grandes 281
Clientes medianos 421 Clientes medianos 324
Clientes pequeos 815 Clientes pequeos 206

Sur-poniente (T-2) Sur-oriente (T-4)

Prime 184 Prime 283

Clientes grandes 342 Clientes grandes 432
Clientes medianos 412 Clientes medianos 584
Clientes pequeos 726 Clientes pequeos 976

Quinta Costa Norte (Via

del Mar y Valparaso) (T-5) QUINTA REGIN Quinta Cordillera (Los Andes;
San Felipe T-7)
Prime 212
Clientes grandes 291 Prime 86
Clientes medianos 468 Clientes grandes 94
Clientes pequeos 673 Clientes medianos 193
Clientes pequeos 214

Quinta Cordillera (La Ligua;

Quinta Costa Central (San Calera; Quillota T-8)
Antonio; Cartagena; Litoral
Central T-6) Prime 56
Clientes grandes 84
Prime 97 Clientes medianos 146
Clientes grandes 123 Clientes pequeos 192
Clientes medianos 186
Clientes pequeos 238
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Caso elaborado por el docente Ricardo Rivera G

SINUTEC SA.
Sinutec SA es una empresa nueva que se dedicar a importar y distribuir insumos para la industria panificadora
como representante exclusivo de Gutes Brot AG, una reconocida marca alemana bien posicionada en Europa y con
exitosa presencia en algunos pases sudamericanos como Per, Ecuador y Colombia.

Sinutec SA partir operando inicialmente en la Regin Metropolitana y V Regin, para ir ampliando sus
operaciones gradualmente al resto del pas. Por lo pronto, ha identificado su mercado potencial en base a un estudio,
en el que se han definido las sub-zonas que se indican en la grfica de la pgina 1.

Dentro de la planificacin del protocolo de ventas, se ha establecido dedicar a cada categora de clientes, un
tiempo determinado segn se seala a continuacin:

Grupo A: Cuentas Prime 90 minutos mximo por cada visita.

Grupo B: Grandes cuentas 60 minutos mximo por cada visita
Grupo C: Cuentas medianas 30 minutos mximo por cada visita.
Grupo D: Cuentas pequeas 20 minutos mximo por cada visita.

De acuerdo a lo establecido en las polticas de ventas, a los clientes Prime hay que visitarlos cada 2 semanas al
igual que a los clientes Grandes. Los clientes medianos, deben ser visitados mensualmente, en tanto que los pequeos
sern visitados cada dos meses.

Se deber tener en consideracin las siguientes condiciones contractuales definidas:

La fuerza de ventas tiene un horario de trabajo de 45 horas semanales y laboran 48 semanas anuales. (considere el
ao comercial de 52 semanas).

En trminos promedio, el tiempo de trabajo de un vendedor se distribuye segn el siguiente detalle:

Tiempo efectivo de ventas 65%

Otras labores 5%
Viajes 30%

Para captar vendedores, se ofrece la siguiente estructura de beneficios (fijos y variable):

Sueldo Base: $ 460.000 bruto (Asuma leyes sociales de 20%)

Bono de movilizacin: $ 300.000
Bono de Colacin: $ 140.000
Comisin sobre ventas 2%

Considere en su planificacin, contar con supervisores para apoyar la gestin y controlar los procesos de
ventas. Para establecer el tramo de control, considere como rango razonable, el que un supervisor tenga a cargo
no menos de cuatro, ni ms de ocho vendedores.

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Caso elaborado por el docente Ricardo Rivera G

A los supervisores de ventas se les ofrece los siguientes beneficios (fijos).

Sueldo Base $ 960.000 bruto (asuma leyes sociales de 20% de cargo del trabajador)
Bono de movilizacin $ 300.000
Bono de Colacin $ 140.000

No existen otros costos o cargas salariales, que las indicadas anteriormente.

Asuma como supuesto simplificador, que la empresa comercializa un nico producto y que su costo variable
total equivale al 38% de las ventas.

Durante el ao de lanzamiento, la empresa incurre en un gasto de promocin de $ 120 millones que deben ser
solventados con resultados generados en el ejercicio.

Los gastos fijos de administracin ascienden a $ 200 millones.

El Directorio ha fijado una meta de mnima rentabilidad sobre ventas de un 12% .

El gerente general le encarga a usted una asesora, para estructurar el rea de ventas, que depender
directamente de la gerencia de marketing.

Para lo anterior, forme un grupo de trabajo de no ms de tres integrantes para elaborar un informe con la
siguiente estructura:

Portada.
Introduccin.
Desarrollo.
Conclusiones.
Bibliografa.

Deber presentar un desarrollo con argumentacin tcnica apoyada en los clculos realizados (adjuntar
en anexos todos los razonamientos cuantificados, como evidencia de las cifras obtenidas):

1. un desglose de la carga de trabajo por cada una de las sub-zonas geogrficas establecidas inicialmente y el
nmero de vendedores requeridos por cada sub-zona tanto para la regin metropolitana, cmo para la quinta
regin y el total de colaboradores de la fuerza de venta (N de Vendedores y supervisores de acuerdo a la
estructura que usted defina).

2. Proponga al menos cinco criterios de requerimiento de perfil que deben ser evaluados en las pruebas y
entrevistas a los postulantes (tanto a vendedores como a supervisores).

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Caso elaborado por el docente Ricardo Rivera G

3. Deber proponer una estructura adecuada, para gestionar a la fuerza de venta necesaria para dar cobertura
al mercado definido en la regin metropolitana y quinta regin. Para lo anterior se le requiere que elabore un
organigrama con la estructura propuesta para el rea de ventas.

4. Determinar la cuanta de las ventas requeridas para cubrir los costos y gastos, reportando la rentabilidad sobre
ventas fijada como meta por el Directorio.

Prepare un desglose de los gastos fijos con cargo a vendedores y supervisores. (Sueldos, Bono
movilizacin y Bono colacin)
Elabore el Estado de Resultados (costeo variable) y verifique que el resultado sobre ventas
determinados, cumple con la meta de rentabilidad exigida.