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CASO KOLA REAL Y SU EXITOSO PROCESO DE INTERNACIONALIZACION

1. Historia
La fundacin fue el 23 de junio de 1988 con la marca de Kola Real en Per por la familia
Aaos en La regin peruana de Ayacucho fue devastada durante el conflicto con el grupo
guerrillero Sendero Luminoso, provocando la salida de los principales proveedores de
bebidas. Fue entonces cuando la familia Aaos comenz a producir bebidas gaseosas bajo
la marca "Kola Real" a partir de una bebida con sabor a naranja. Centraron su actividad en
la venta de bebidas a los segmentos de la poblacin no atendida por las marcas lderes en
ese momento, que se centraban slo en los consumidores con mayor poder adquisitivo. La
eleccin de AJE de ofrecer productos de alta calidad a las personas con recursos limitados
fue clave para su xito.
En el ao 1991 se abre la segunda planta en Huancayo, para llegar en 1993 a Bagua y
despus al norte del pas avanzando a las ciudades de Chiclayo, Trujillo, Tumbes y Piura.
La siguiente planta se cre en Sullana en 1994, siendo la primera de la costa, y el negocio
segua creciendo.
en 1997 se inaugura la planta en Huachipa comenzando a producir y comercializar desde
lima, esto debido a la fuerte acogida que tuvo Kola Real en las ciudades donde se
encontraba.
2. Internacionalizacin
En 1999, Industrias Aaos decide internacionalizar su marca en busca de no depender
exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las dems
embotelladoras para defender su participacin en el mercado local. As, la empresa ingresa
al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentndose en el factor climtico
(temperaturas altas durante la mayor parte del ao) y en el hecho que el mercado
Venezolano es el doble en tamao que el peruano.
3. Sistemas de distribucin de microempresarios
Industrias Aaos incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con sus
propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas
asignadas, lo cual coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la
necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180
mil puntos de venta en el Per.
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4. Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET desechables

Industria Aaos produce bebidas de tipo fantasa (Kola Real) para competir con marcas
como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola
y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola.
Mediante esta estrategia, la empresa esta en capacidad de hacer frente a las diversas marcas
existentes en el mercado por sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases PET
desechables.
5. logistica interna
La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles elevados
de productos terminados debido a la red de distribuidores con que cuenta. Al trabajar
con estos microempresarios la empresa minimiza los costos de mantenimiento de
inventarios, debido a que estos son trasladados a sus distribuidores.
6. Operaciones

En el mbito internacional, mantiene plantas ubicadas en Venezuela (Ciudad de

Valencia), Mxico (Ciudad de Puebla) y Ecuador (Ciudad de Machala), situadas en
ciudades claves, con el objetivo de garantizar los despachos a tiempo.
Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen presencia nacional
e internacional, con lo cual rompen con los factores de estacionalidad.

7. Logstica Externa

Oferta de diferentes presentaciones y sabores con sus propios envases PET

apoyadas en promociones directas.
Uso intensivo de envases PET que posibilita el transporte a grandes distancias.
El sistema de distribucin a travs de microempresarios le ha permitido registrar
alrededor de 180 mil puntos de venta en Per.
8. Gestin estratgica internacional.
Antecedentes:

Industrias Aaos es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento de Ayacucho, Per,
con el objetivo de dedicarse a la elaboracin y distribucin de bebidas gaseosas y aguas de mesa.
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Luego de expandirse exitosamente por el interior del pas, en 1997 la empresa decidi entrar a
competir al mercado Limeo empleando una exitosa estrategia de calidad a bajos precios.
La empresa cuenta con plantas ubicadas estratgicamente en Lima, Huaura, Sullana, Trujillo y
Arequipa (7 plantas en total) para a bastecer el mercado peruano y tres en el extranjero en ciudad
de Valencia (Venezuela), Puebla (Mxico) y Machala en Ecuador. Las marcas que maneja la
empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gaseosas y la marca Cielo para agua de mesa.
Las gaseosas Kola Real son tipo fantasa; Sabor de Oro es una bebida de color amarillo y Plus Cola
es una gaseosa color0 caramelo. En el ao 1999, la empresa logr ventas por US$ 31 millones,
creciendo 24% respecto al ao anterior, esto como resultado de la mayor penetracin en el mercado
limeo y venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a
los US$ 3.4 millones. Para el ao 2001 los ingresos de la compaa llegaron a los US$ 38.5
producto de la incursin en otros mercados internacionales. Los logros alcanzados nacional e
internacionalmente, los ha hecho merecedores de diversas distinciones como el premio a la
Excelencia 2001 de la Revista Amrica Economa, el premio ConfeCamaras 2001 y el Top
de Marketing 1999, entre otros. El Grupo AJE inici sus operaciones de venta de cerveza el 27 de
agosto de 2007 en la ciudad capital. Posteriormente, su producto se empez a comercializar al
interior del pas, desde Tumbes hasta Ica, en el Valle del Mantaro y en Ayacucho.El grupo AJE ha
logrado captar 20% del mercado local de bebidas gaseosas ya acaba de inaugurar una nueva planta
en Lima, con la cual empieza a competir en el mercado de cerveza con su marca Franca, que se
une a la ya conocida Big Chela registrada en Mxico. Franca ha sido lanzada con el objetivo de
captar el 15% del mercado andino.
La bebida del precio justo:
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia
de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creci el mercado por la incorporacin
de consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms
barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del
producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen
de limpieza y adems le ha permitido que una pequea empresa peruana compita exitosamente con
otras empresas trasnacionales.
Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento:
Industrias Aaos utiliz la estrategia de crecimiento por diversificacin concntrica, cuando
decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a
sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento
como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el
85% de la poblacin total urbana.

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Internacionalizacin: En 1999, Industrias Aaos utiliz la estrategia de diversificacin pura

porque decide internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del mercado
peruano previendo la dura respuesta de las dems embotelladoras para defender su participacin
en el mercado local. As, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas
fundamentndose en el factor climtico y en el hecho que el mercado venezolano es el doble en
tamao que el peruano. Cabe mencionar que Kola Real introduce el envase plstico no
retornable. La estrategia les permiti capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del
mercado Peruano. En el ao 2001, Industrias Aaos decidi ingresar al mercado Ecuatoriano,
en una primera fase mediante le exportacin de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a travs
de su embotelladora de Sullana, para luego fortalecer su presencia con la instalacin de una
planta en la ciudad de Machala. En el ao 2002 la empresa se embarc en su mayor reto, ingresar
al mercado Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del
norteamericano, para lo cual instal una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones
de dlares. Con esta planta se est abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco,
esperando obtener en dos aos el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado Peruano.
Sistemas de distribucin de microempresarios distribucin: Industrias Aaos aplic la
estrategia de integracin progresiva, incorporando a su red de distribucin a microempresarios
quienes se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual
coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir en
una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el
Per.
Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases desechables: Industria Aaos
produce bebidas de tipo fantasa (Kola Real) para competir con marcas como Fanta y Crush;
bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla
(Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa
est en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o
precios menores al emplear envases desechables.
MARKETING Y VENTAS: Ofrecimiento de calidad a bajo precio. Exitosa estrategia
liderazgo de precios. Propietaria de las marcas: Kola real, Agua Cielo y Sabor de Oro, entre
otras.

Servicios: Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de

presentaciones le ha permitido reducir costos de produccin, ya que al no mantener
presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
Desarrollo Tecnolgico:
La empresa ha efectuado recientemente la adquisicin de tecnologa moderna para mejorar sus
procesos y lneas de produccin, con lo cual pretenden mejorar la calidad de sus productos. La
nueva adquisicin de maquinaria nueva ha sido implementada principalmente en sus plantas
embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo s e ha llevado a cabo una poltica de rediseo
y renovacin de maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el Per Existe un

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compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una cultura de mejora continua en
los procesos productivos, lo cual garantiza un adecuado sistema de soporte en la produccin.
Recursos Humanos:
Es poltica de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual han diseado
un plan de capacitacin continua. Se busca mantener empleados especializados en distintas reas
de la organizacin. Buena relacin con los empleados, al ser una empresa familiar, se transmite el
sentido familiar en la compaa.
Infraestructura de la Firma: Empresa familiar Grupo Aaos. Cultura organizacional y
empresarial familiar. Es poltica de la empresa mantener a un miembro familiar
estratgicamente en cada planta embotelladora o por regiones geogrficas. Adems adopta un
comportamiento de seguidor alinendose a las decisiones tomadas por la empresa dominante,
empleando estrategias del retador que se caracterizan por ser estrategias agresivas cuyo objetivo
declarado es ocupar el lugar del lder. En conclusin
EL GRUPO AJE
Revaloraron a los segmentos de ingresos bajos.
Estudiaron el entorno para satisfacer la escasez de gaseosas.
Aprovecharon la coyuntura existente.
Mejor calidad con el precio justo.
Plantearse el reto y trabajar duro para lograrlo.
Sentido casi mstico de su visin empresarial.
Grupo humano muy importante en la empresa.
Rpidas decisiones y en su implementacin.

9. Distribucin fsica internacional

En 1999, los Aaos iniciaron la internacionalizacin de la empresa. Para ello, cambiaron el

nombre del producto. Lo denominaron Big Cola, que es como veremos a continuacin la nica con
presencia reiterativa en todos los pases en donde ha logrado establecerse AJE.
EN AMRICA
Mxico
Las operaciones en Mxico se iniciaron en Puebla en 2002, lo que signific un paso estratgico en
la expansin y crecimiento de AJE. Este mercado est altamente concentrado ya que es el segundo
mercado de consumo de refrescos en el mundo y el primero en el consumo per cpita de colas. AJE
tom ventaja de la oportunidad que exista en un segmento de dicho mercado que no estaba siendo
atendido convenientemente.

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AJE aplica a su poltica de "explosionar" mercados en todos los pases donde opera. Por ejemplo,
en Mxico trabajan con distribuidoras en las principales ciudades, aplicando una clara estrategia
de descentralizacin, lo que por la extensin del pas permite reducir los costos de transporte.
Actualmente cuenta con 5 fbricas en este pas.
Marcas establecidas:

Ecuador
Si bien el mercado ecuatoriano era abastecido desde el Per, los altos costos de transporte y el
incremento del consumo hicieron necesaria la instalacin de plantas propias, aunque en un
principio se alquil una en la ciudad de Machala. Un minucioso estudio en la categora de refrescos
descubri que los consumidores esperaban una alternativa distinta que satisficiera sus necesidades.
As, en 2002 se puso en operacin una planta en Guayaquil para la produccin y embotellado de
Kola Real y Sabor de Oro.
Siguiendo su estrategia de abrir nuevos frentes en el mercado de bebidas, AJE introdujo en el 2007
productos en las categoras de citrus y nctares, lo que le ha permitido ampliar el abanico de
oportunidades para los consumidores ecuatorianos. A diferencia de otros mercados, en Ecuador
AJE tambin comercializa refrescos en envases de vidrio retornable -que fabrica en una planta
ubicada en Machala-
Actualmente cuenta con 2 fbricas en este pas.
Marcas establecidas:

Colombia
La economa colombiana presenta desde el 2000 un crecimiento sostenido asociado a una
vigorosa demanda interna originada en un significativo dinamismo de la inversin, especialmente
privada, seguida de un importante aumento del consumo. Esta realidad motiv a AJE a dirigir su
mirada a este mercado e iniciar operaciones en el 2007 con la instalacin de una planta en Bogot.
Actualmente cuenta con 2 fbricas en este pas.
Marcas establecidas:

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Brasil
AJE inicia en febrero de 2011 sus operaciones en Brasil, un gigante econmico, entre los diez
mayores del mundo, su producto interno bruto (PIB-2009 EE.UU. $ 1,796 billones de dlares).
Brasil es el pas ms grande en superficie y poblacin en Amrica Latina y el Caribe.
A pesar de que ha tenido una historia de auge y recesin econmica y su desarrollo se ha visto
afectado por la elevada inflacin y el endeudamiento excesivo, reformas en la dcada de 1990 y
las actuales polticas macroeconmicas y sociales han dado lugar a un largo perodo de estabilidad,
crecimiento y bienestar social.
Actualmente cuenta con 1 fbric en este pas.
Marcas establecidas:

Venezuela
El siguiente pas luego de Per fue Venezuela, en 1999. En ese pas, la mayor parte de la poblacin
se caracteriza por buscar maximizar sus recursos, comportamiento que es similar al del consumidor
peruano. Pero el consumo per cpita de refrescos es tres veces mayor y el promedio
de temperatura es ms alto. Los Aaos invirtieron US$ 4 millones, financiados en un 50% con
capital propio y el resto con recursos aportados por sus proveedores, basados en la confianza que
le tenan a la empresa tras siete aos de trabajo conjunto. Adems de Kola Real, en Venezuela se
vende Big Cola.
La poltica de AJE de salir de lo convencional fue aplicada en el caso de Venezuela en el tipo de
envase. El 97% de los refrescos se venda en envases de vidrio, lo que representaba una oportunidad
atractiva para la introduccin de un producto prctico y a precio justo en envase PET no retornable,
que ofreca ventajas novedosas para el consumidor como por ejemplo el hecho de que es irrompible
y fcil de manipular y transportar.
Actualmente cuenta con 1 fbrica en este pas.

Centroamrica
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La instalacin de AJE en Centroamrica se inici con Costa Rica, el 2004. El siguiente pas fue
Nicaragua, a principios del 2005, ya que mantiene un tratado de libre comercio (TLC) con Costa
Rica.
Un paso clave fue el ingreso en Guatemala, tambin en el 2005. El producto bruto interno (PBI) de
este pas representa la tercera parte del PBI de Centroamrica y es adems el pas con la mayor
poblacin de la regin, y el consumo per cpita es alto.
Honduras se desarroll desde Guatemala. El Salvador, mercado cercano a Guatemala, inici
operaciones en noviembre de 2006. Debido a la cercana de los pases que conforman el mercado
centroamericano, es posible abastecer un pas desde la planta ubicada en otro.
C. del Norte (Guatemala, Honduras, El Salvador)

C del Sur (Costa Rica, Nicaragua, Panam)

ASIA
Tailandia
En el 2006, luego de algunos aos de investigar opciones de inversin fuera de Amrica Latina,
AJE tom otra decisin estratgica: expandir sus operaciones al mercado asitico, empezando por
Tailandia, cuya economa estaba experimentando un significativo crecimiento.
El ingreso a este pas constituye la primera experiencia de AJE en un mercado culturalmente
diferente pero que tiene caractersticas de consumo que se adecuan al tipo de productos que
el Grupo manufactura y comercializa.
El 70% del mercado de refrescos tailands es del sabor cola y el perfil del consumidor indicaba un
alto poder de compra y la disposicin a tener opciones en la adquisicin de productos de consumo
masivo. Adems, el clima de inversin era favorable puesto que el Gobierno Tailands promova
el conceptode zona de libre comercio, incentivando la inversin.
Actualmente cuenta con 1 fbrica en este pas.

Vietnam

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Los grandes resultados obtenidos en Tailandia motiv a AJE para tomar la decisin de iniciar
operaciones en pases de esta misma regin. En septiembre de 2009, se obtiene la licencia de
operaciones en Vietnam habiendo ya adquirido una planta muy moderna.
El 14 de abril de 2010 Aje - Vietnam abre sus puertas oficialmente al mercado vietnamita, con
cuatro centros de comercializacin y 300 empleados, formados casi en su totalidad por personal
local. Al inicio comercializ una sola marca, Big Cola, la cual fue introducida con una activa
campaa de lanzamiento (Big Cola be England).
Big Cola en Vietnam ha tenido una muy buena aceptacin, los niveles de venta van cumpliendo
con los objetivos.
Actualmente cuenta con 1 fbrica en este pas.

India
AJE inicia en diciembre de 2010 sus operaciones en India, hogar de la cultura del valle del Indo y
una regin histrica por sus rutas comerciales y grandes imperios, el subcontinente indio fue
identificado por su riqueza cultural y comercial en la mayor parte de su larga historia. Cuatro de
las religiones ms importantes del mundo, el hinduismo, el budismo, el jainismo y el sijismo se
originaron aqu, mientras que otras religiones como el zoroastrismo, el judasmo, el cristianismo y
el islam llegaron durante el I milenio, dando forma a diversas culturas de la regin. Gradualmente
anexada por la Compaa Britnica de las Indias Orientales desde principios del siglo XVIII y
colonizada por el Reino Unido desde mediados del siglo XIX, la India se convirti en
una nacin independiente en 1947, tras una lucha por la independencia que estuvo marcada por
un movimiento de no violencia.
Actualmente cuenta con 1 fbrica en este pas.

Indonesia
AJE inici en julio de 2010 sus operaciones en Indonesia. El archipilago indonesio ha sido una
regin importante para el comercio mundial desde el siglo VII.
Indonesia es la economa ms grande del sudeste asitico y tambin un miembro del G-20.
El 2005, Indonesia alcanz un supervit comercial con US$ 83.640 millones de ingresos
de exportacin y US$ 62.020 millones de gastos de importaciones. El pas posee una amplia
variedad de recursos naturales, incluidos el petrleo crudo, gas natural, estao, cobre y oro. Las
principales importaciones de Indonesia incluyen la maquinaria y equipos, productos qumicos,
combustibles y otros productos alimenticios.

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Actualmente cuenta con 3 fbricas en este pas.

10. Crecimiento del mercado en relacin a la balanza de pagos

11. conclusin
o Los Aaos fueron una familia que de acuerdo al anlisis detallado de la situacin
que se viva en su natal Ayacucho, tuvieron el buen ojo de ver de qu manera
lograban satisfacer a la poblacin mediante la creacin de una bebida gaseosa
carbonatada que supiera satisfacer la demanda desatendida por las principales
marcas que sobreviven hasta los tiempos actuales.

o Podemos decir que su crecimiento ha sido a la sombra en el sentido de que su

publicidad es muy moderada, tomando esto como una estrategia de mercado ya que
sus principales competidores invierten miles de millones de dlares en publicidad a
lo largo del planeta y para diferentes ocasiones, sabiendo los Aaos que no
contaban con el capital suficiente para esta publicidad y que de haberlo tenido
habran llamado la atencin de inmediato de sus competidores decidieron usar esta
estrategia. Enfocndose en lo importante para ellos buen sabor, ms cantidad al
menor precio.

o As mismo los Aaos no eran una familia precisamente acomodada y lograron

llevar una bebida mucho ms cmoda que las actuales, estudiando las formas en las

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cuales podan hacer que precisamente su producto fuera ms econmico que los
existentes en el mercado, lo que permitira entrar a un nicho desatendido por los
principales comerciantes, quienes fueron aumentando sus precios con el paso de los
aos.

INTEGRANTES:
JANCCO HUALLPA KELY
MARTINEZ YEPEZ NAZARET
QUISPE QUISPE MARTHA NANCY

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