Evidencia 9: Condiciones comerciales de negociacin

1. Consulte previamente el Material de formacin denominado: Estrategias promocionales y Aspectos bsicos de una negociacin
2. Retome las competencias adquiridas en la Actividad de aprendizaje 5 y 14:

Efecte una descripcin de las condiciones comerciales concertadas con el cliente, teniendo en cuenta los escenarios de
intermediacin y los acuerdos del tratado comercial sobre el cual est creada su oferta comercial, de acuerdo al proceso de Investigacin de
Mercados que realiz en la Actividad de aprendizaje 5, donde se establecieron las condiciones comerciales de negociacin para los productos o
servicios objeto de su oferta.

Efecte una descripcin de las condiciones comerciales concertadas con el cliente, teniendo en cuenta los escenarios de intermediacin y
los acuerdos del tratado comercial sobre el cual est creada su oferta comercial, de acuerdo al proceso de Investigacin de Mercados que realiz
en la Actividad de aprendizaje 5, donde se establecieron las condiciones comerciales de negociacin para los productos o servicios objeto de su
oferta.

3. A continuacin se nombran 15 caractersticas que debe poseer un buen negociador internacional, elija siete que considere las ms
importantes y tres que sean fundamentales, marque con una X la casilla correspondiente. Sustente sus respuestas.
ESQUEMA GRAFICO DE TRANSFERENCDE RESPONSAVILIDADES EN NEGOCIOS INTERNACIONALES:

OTERMS UTILIZADOS EN LA NEGOCIACIONI

INDUSTRIA CERVESERA BALEY BEER

CATEGORIA SIGLAS

MULTIMODAL EXW En fbrica o lugar acordado

FCA Libre parte del lugar acordado

CPT Flete pagado hasta lugar de destino

CIF Flete y seguro hasta el lugar de destin

EXW FCA- CPT- CIF- DAD acordado

DAP Entrega en el lugar acordado

Caractersticas 7 opciones 3 opciones
fundamentales
importantes

Capacidad para desarrollar relaciones con personas x

de otras culturas.
Conocer el proceso de toma decisiones en cada pas.
Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las
propuestas iniciales.
Ser paciente durante todo el proceso negociador. x

Soportar bien la ambigedad y la incertidumbre

generada por la otra parte.
Usar el sentido del humor para crear un clima cordial. X
Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de X
la otra parte.
Saber escuchar y valorar la informacin que X
transmite la otra parte.
Pensar y actuar con rapidez en situaciones X
imprevistas o nuevas.
Ser perseverante y decidido en las relaciones que se
establecen.
Tener claros los objetivos que se persiguen en la X
negociacin.
 Conocimiento de la materia sobre la que se negocia. X
Saber preparar y planificar la negociacin. X

Estar dispuesto a asumir riesgos. X

Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los

pases que visita.

SUSTENTACION:

6.1. Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas Es importante que el
negociador internacional interacte y tener conocimiento en el mbito y cultura de los pases
con que se va a negociar esto hace una negociacin ms fcil al conocer algunos aspectos claves
de la regin donde llegaran los productos.

6.2. Ser paciente durante todo el proceso negociador La paciencia es un elemento importante,
ser tolerante, la espera es vital en toda negociacin, es un punto de calma donde la persona debe
estar preparada para enfrentar situaciones de disgusto pero que al final pueden llevar a
contribuir una excelente negociacin.

6.3. Usar el sentido del humor para crear un clima cordial. Ser amable con un toque de humor y
simpata puede hacer ms amena una negociacin, pero eso si se debe tener en cuenta que no
debemos abusar de bromas que puedan molestar a nuestros clientes, de una manera amable
podemos conversar y amenizar una negociacin.

6.4. Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte. Es importante pensar cmo
se sienten los que estn al otro lado de la negociacin, como los beneficie los acuerdos, los
tratados, para as mejorar las propuestas econmicas.

6.5. Saber escuchar y valorar la informacin que transmite la otra parte Escuchar al cliente es
importante para saber si debo cambiar mi estrategia de venta, es vital para la planificacin y
mejorar las ofertas de negocios.

6.6. Pensar y actuar con rapidez en situaciones imprevistas o nuevas La agilidad y la capacidad
de toma de decisiones importantes en momentos en que se est daando una negociacin es
una capacidad intelectual de un buen negociador.

6.7. Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociacin Es importante conocer los
objetivos que se esperan alcanzar en toda negociacin para tomar decisiones que beneficien a
ambas partes

OPCIONES FUNDAMENTALES:

SUSTENTACION:

6.8. Conocimiento de la materia sobre la que se negocia Debemos tener claro que estamos
negociando, con quien vamos a negociar, conocer el mercado donde van a llegar nuestros
productos para ser eficientes en la negociacin

6.9. Saber preparar y planificar la negociacin. Cuando vamos a negociar debemos llevar un plan
estratgico marcado con unos objetivos claros y adicionalmente tener preparado un plan B por
si es necesario
 6.10. Estar dispuesto a asumir riesgos Es importante que la empresa le de facultades de toma de
decisiones al negociador y ser una persona que pueda asumir con responsabilidad esas
decisiones, a veces en los negocios se debe arriesgar para incursionar en un mercado.

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