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1) Identifique las posiciones de las partes

Cuando hablamos de posicin debemos tener claro que es aquello que cada
parte reclama en una situacin de conflicto, en funcin de su visin
particular o punto de vista que cada una de ellas tiene del problema que
ocasionalmente las enfrenta.

Partes:

El Gaucho: Fbrica de Zapatos, radicada en la ciudad de Franca,

San Pablo, brasil. El Gaucho haba recibido de Zapateras
Americanas un pedido de 30.000 pares de zapatos en base a dos
modelos especiales enviados por el cliente (15.000 pares de c/u). El
negocio qued convenido en U$S9,50 el par FOB, puerto de Santos
y pago mediante carta de crdito irrevocable. La entrega del producto
se efectuara en 60 das. Por un error de la Gerencia de Produccin,
la fbrica proces dos rdenes de 30.000 pares c/u y solamente
notaron el error cuando la produccin se complet. El Gaucho
propuso a Zapateras Americanas que absorbiera los 30.000 pares
adicionales al mismo precio (U$S 9,50).-
Zapateras Americanas: Cadena de Zapateras, con sede central
en la ciudad de Crdoba, Argentina. En principio no tiene inters en
la cantidad adicional y menos an si tienen que pagar el mismo
precio.-

2) Identifique, como mnimo, tres intereses de cada una de las

partes

El Gaucho: Intereses:

Necesita colocar 30.000 pares de zapatos adicionales (dos modelos)

con el cliente Zapateras Americanas al mismo precio (U$S 9,50).
Recuperar la liquidez para aplicarla en otros proyectos o,
eventualmente, colocarla en operaciones financieras obteniendo
ganancias.

Tener ganancias a travs de operaciones financieras que debe generar

con la obtencin de dicha liquidez.

Zapateras Americanas: Intereses:

 370401375.doc LAURA ZUNGRONE

Adquirir los 30.000 pares adicionales si el precio fuera diferente

(inferior).
Colocar en Argentina esos pares adicionales en condiciones similares.

Recuperar sus costos.

3) Identifique dos intereses comunes

Obtener ganancias de los 30.000 pares adicionales

Seguir manteniendo su relacin comercial.

4) Desarrolle cuatro opciones de mutuo beneficio por lo menos dos

de ellas deben aumentar los recursos (agrandar la torta)

Que El Gaucho coloque los 30.000 pares de zapatos adicionales (dos

modelos) con el cliente Zapateras Americanas al mismo precio (U$S
9,50) a pagarse en cuotas fijas sin que se le cobren intereses de ningn
tipo.
El Gaucho obtenga el costo de la fabricacin (u$ 2,50 por par) de los
zapatos excedentes, que por error propio fabrico en exceso, ms u$ 2
por par, con lo cual estara recuperando el costo ms un 100% de
ganancias por cada par. Zapateras Americanas al recibir esos 30.000 a
u$ 4,50 por par, puede vender a un precio ms competitivo y tambin
incrementa sus ganancias.

EL Gaucho necesita liquidez, otra alternativa sera que Zapateras

Americanas pague en efectivo por ese excedente pero a un precio de u$
7,50 el par y extienda una nota de crdito a la tienda por u$ 285.000 (u$
9,50 x 30.000 pares), como vemos Zapateras Americanas obtiene un
descuento y EL Gaucho obtiene dinero en efectivo.

4- EL Gaucho necesita liquidez, otra alternativa sera que Zapateras

Americanas pague en efectivo por ese excedente pero a un precio de u$
7,50 el par y extienda una nota de crdito a la tienda por u$ 285.000 (u$
9,50 x 30.000 pares), como vemos Zapateras Americanas obtiene un
descuento y EL Gaucho obtiene dinero en efectivo.

5) Explique la diferencia entre opciones y alternativas

 370401375.doc LAURA ZUNGRONE

Opciones: Las opciones son las posibilidades que las partes pueden
construir en una negociacin y no fuera de esta, mientras ms opciones se
generen, existen ms posibilidades de que se encuentre una que satisfaga
los intereses prioritarios de las partes.
Alternativas: Son las Medidas que puedo tomar para resolver mi problema
o lograr mi meta fuera de una negociacin y sin necesidad de contar con el
consentimiento de la otra parte. En toda negociacin las partes tienen
alternativas para resolver el conflicto, estas fijarn cuales son los lmites
permisibles por los cuales aceptar un acuerdo negociado. Es decir, jams
aceptar una proposicin de acuerdo negociado si puedo obtener algo
mejor fuera de la negociacin, es lo que se conoce como MAAN (Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado).-

6) Identifique la/las alternativa/s de cada parte

Alternativas del El Gaucho:

Vender los 30.000 pares adicionales dentro del mercado Brasileo a

u$u 9.50.
Permitir un descuento pero solo de un 5% de los 30.000 pares de
sobreproduccin.-

Alternativas de la Zapatera Americanas:

Comprar los 30.000 pares encargados

Comprar los pares adicionales pero solo a u$u 2.50

Comprar los pares adicionales pero con el descuento en los 30.000

pares encargados

7) Exprese cul sera la MAA de cada una de las partes.

Fundamente.

El MAAN es la mejor alternativa de un acuerdo negociado

Si se tiene una mejor alternativa a un acuerdo negociado, no es
necesario negociar
 370401375.doc LAURA ZUNGRONE

El poder de negociacin relativa de dos partes depende

bsicamente de lo atractivo que sea para cada una de ellas la
opcin a llegar a un acuerdo

El MAAN es el patrn con el que deber compararse todo

acuerdo propuesto. El es el nico que protege, tanto de aceptar
propuestas no favorables como rechazar aquellas que se
deberan aceptar.-

El Maan de cada parte: El Gaucho:

Ubicar los pares adicionales en el mercado Brasileo a u$u 9.50. Ya

que obtendra la misma ganancia que el negocio realizado con la
Zapatera Ameritas, e impondra dos nuevos modelos de zapatos al
mercado Brasileo, y mayor posibilidad de comercializar ms de los
nuevos productos a ese mismo precio, teniendo los mismo un costo
mucho menor.-

Zapatera Americanas:

Comprar pares extras pero con descuento, de esta forma obtendra

una eventual ganancia sin necesidad de riesgos y un mnimo costo
con amplio margen de ganancia

8) Determine qu criterios objetivos (de legitimidad) permitiran

validar las opciones

La legitimidad, consiste en usar los criterios de objetividad como el medio

de persuasin.

A la empresa EL GAUCHO le conviene comparar el precio con alguna

referencia externa, como por ejemplo invocando la lista de precios de
zapatos de un tercer proveedor (ajeno a las partes) de Zapateras
Americanas. De tal manera, El Gaucho podr persuadir a la otra parte, de
que el precio propuesto es justo y adecuado, en base a normas y criterios
independientes de las partes. Demostrando de esta manera las tcnicas de
mercado, basadas en ndices de oferta y demanda, que el precio sugerido es
razonable y adecuado, y que Zapateras Americanas obtendra una ptima
ganancia, y tambin tratar de persuadirlos en que en Argentina ese tipo de
 370401375.doc LAURA ZUNGRONE

calzado est de ltima moda y la salida que tendra en el mercado sera

de manera inmediata.-

9) Adoptando el papel de mediador, formule para cada una de las

partes, dos preguntas cerradas, dos abiertas y dos circulares y explique
cul es el objetivo de formularlas

El Gaucho:
Preguntas Cerradas:
Le interesara reducir el precio de la mercadera extra?
Accedera a un plan de pagos?
Preguntas Abiertas
Cul es el descuento que podra conceder a Zapatera Americana?
Cmo colaborara en la negociacin?

Preguntas Circulares
Como ha sido la relacin con Zapatera Americanas desde que
celebraron su primer contrato?
Qu piensa usted que siente zapatera americanas ante este
conflicto?

Zapateras Americanas:
Preguntas Cerradas
Le interesara adquirir esos pares extras?
Pagara por ellos el mismo precio que los pares encargados?

Preguntas Abiertas
Cunto sera el monto mximo que pagara por los zapatos
extras?

Qu condiciones pide para aceptar los pares adicionales?

Preguntas Circulares
Cmo cree que El Gaucho se sentir en
negociaciones futuras?

Qu piensa usted acerca del problema de

El Gaucho tiene con los pares adicionales?
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10.- Indique las caractersticas del arbitraje de iure y amigables

componedores y redacte una clusula compromisoria de arbitraje
para incorporar a un contrato de sociedad.

El arbitraje es un procedimiento de resolucin de disputas, por el cual las

partes someten sus controversias o conflictos a la decisin de jueces
privados denominados rbitros o amigables componedores.
La diferencia fundamental de otras formas alternativas de resolucin de
conflictos es que la decisin del rbitro (laudo) tiene la misma eficacia
entre las partes que una sentencia judicial. En el arbitraje de iure se aplica
un ordenamiento jurdico determinado: el rbitro interpreta una disposicin
legal. Esta modalidad de arbitraje puede originarse slo en los casos que
puedan ser objeto de transaccin y siempre que puedan ser resueltas por la
regla ofrecida en un ordenamiento jurdico preestablecido.
Por su carcter procesal es una institucin de derecho pblico, pues a pesar
de que se origina en una decisin de las partes, el Estado controla el
procedimiento seguido y el laudo. Este control se realiza por la posible
intervencin del juez (judicial), que puede otorgar el auxilio de la fuerza
pblica para la ejecucin del laudo, si en su trmite se respetaron los
principios del debido proceso arbitral.
AMIGABLES COMPONEDORES: en el arbitraje de iure se aplica un
ordenamiento jurdico determinado: el rbitro interpreta una disposicin
legal. Esta modalidad de arbitraje puede originarse slo en los casos que
puedan ser objeto de transaccin y siempre que puedan ser resueltas por la
regla ofrecida en un ordenamiento jurdico preestablecido. Propiciando
frmulas equitativas cuya obligatoriedad es facultativa; es decir que se
rigen por las reglas de la caballerosidad y honor que el compromiso
supone.
El Cdigo Procesal Civil y Comercial de la Nacin legisla el proceso
arbitral bajo los siguientes ttulos: a) juicio arbitral, b) juicio de amigables
componedores, y c) pericia arbitral.
a) Juicio arbitral o de iure: el rbitro acta a modo de juez sujetndose a
la legislacin vigente, y debe resolver conforme a derecho.
b) Juicio de amigables componedores: es un procedimiento informal y
libre, pues los amigables componedores no aplican el derecho vigente, sino
que deciden la controversia segn su leal saber y entender.

Clusula Compromisoria de Arbitraje

Toda cuestin que se suscitare entre las partes con motivo del presente
contrato, su validez, interpretacin, alcances, cumplimiento, ejecucin,
resolucin o las acciones de daos y perjuicios derivadas del mismos, se
 370401375.doc LAURA ZUNGRONE

solucionar definitivamente por la va del arbitraje (rbitro de irure o

amigable componedor) dentro del marco del Tribunal Institucional del
Centro Internacional de Arbitraje y Mediacin Manuel Belgrano (CIAM),
patrocinado por la Fundacin Etcheverry, sito en la calle Paraguay 1333
Piso 4 de la Ciudad de Buenos Aires, Asociacin Dirigentes de Empresa
(A.D.E), de acuerdo a la Reglamentacin y Procedimiento aprobados y que
las partes declaren conocer, aceptar y formar parte integrante del presente,
renunciando a toda otra jurisdiccin o fuero y constituyendo a tales fines
los siguientes domicilio especiales?