Universidade Presbiteriana Mackenzie

Centro de Cincias Sociais e Aplicadas

Programa de Ps-Graduao em Cincias Contbeis

O relacionamento entre Empreendedores e Investidores na

indstria de Private Equity e Venture Capital sob enfoque da
Teoria dos Jogos: a proposta de um jogo (o Jogo do
Empreendedor)

Maurcio Takahashi

So Paulo
2013
T136r Takahashi, Maurcio
O relacionamento entre empreendedores e investidores na
indstria de private equity e venture capital sob enfoque da
teoria dos jogos : a proposta de um jogo (o jogo do
empreendedor) / Maurcio Takahashi - 2013.
126f. : il., 30 cm

Dissertao (Mestrado em Controladoria Empresarial)

Universidade Presbiteriana Mackenzie, So Paulo, 2013.
Orientao: Prof. Dr. Ana Maria Roux Valentini Coelho
Cesar
Bibliografia: f. 94-96

1. Private equity e venture capital. 2. Teoria dos jogos. 3.

Empreendedorismo. 4. Investidor de estgio inicial (Early
Stage). I. Ttulo.

CDD 519.2
 Maurcio Takahashi

O relacionamento entre Empreendedores e Investidores na

indstria de Private Equity e Venture Capital sob enfoque da
Teoria dos Jogos: a proposta de um jogo (o Jogo do
Empreendedor)

Dissertao apresentada ao Programa de

Ps-Graduao em Cincias Contbeis da
Universidade Presbiteriana Mackenzie para
a obteno de ttulo de Mestre em
Controladoria Empresarial.

Orientadora: Prof Dr Ana Maria Roux Valentini Coelho Cesar

So Paulo
2013
 Reitor da Universidade Presbiteriana Mackenzie

Prof. Dr. Benedito Guimares Aguiar Neto

Decano de Pesquisa e Ps-Graduao

Prof. Dr. Moiss Ari Zilber

Diretor do Centro de Cincias Sociais e Aplicadas

Prof. Dr. Srgio Lex

Coordenadora do Programa de Ps-Graduao em Cincias Contbeis

Profa. Dra. Maria Thereza Pompa Antunes

Dedico a minha me, Ayco Takahashi, pelo estmulo quanto tudo ainda era uma ideia..
A todos professores que acreditaram no meu trabalho..
Enfim, a todos que, direta ou indiretamente, contriburam
para o alcance de mais essa etapa.
 Agradecimentos

Agradeo, primeiramente, a DEUS, que me possibilitou realizar este trabalho.

A todos os professores que contriburam para o meu enriquecimento cultural ao longo

desses dois anos de ps-graduao.

Em especial minha estimada orientadora Prof Dr Ana Maria Roux Valentini Coelho
Cesar, pelo apoio incondicional, pelas conversas profundas e abrangentes e dialticas
construtivas no processo de elaborao deste projeto de dissertao, que compartilhou parte
da sua sabedoria, conduzindo o trabalho de maneira firme, porm amiga, deixando uma
contribuio extremamente importante e positiva nesta fase da minha vida acadmica.

Aos colegas de sala e a todos que, direta ou indiretamente, colaboraram para a

concluso deste trabalho.

A famlia Mathias, Prof. Dr. Jim Naturesa, Prof. MSc Mario Jungbeck, Prof. Esp.
Daniel Iwata, Prof. MSc Danielle Castro, Prof. MSc Fin Rocha.

minha famlia que me apoiou durante todo esse tempo. Em especial Ayco Takahashi
por entregar a sua vida para que eu fosse uma pessoa estudada, a Maria Emiliana Belmonte
Lopes e Germano Anunciao Lopes que cuidaram de sua netinha durante os longos perodos
de minha ausncia. Amlia Belmonte Lopes Takahashi, minha esposa e companheira cujo
apoio se fez presente e hoje est comigo no sonho de me tornar um mestre. E por fim, e mais
tocante, minha pequena princesinha Ana Flvia Belmonte Lopes Takahashi que sentiu a
minha falta nos momentos que no pude estar presente ou mesmo dar ateno a ela, porm
como uma pessoa destemida venceu cada situao com sua coragem.
 A coexistncia pacfica dos homens
baseia-se em primeiro lugar na confiana mtua,
e s depois sobre instituies como a justia ou a polcia.
(EINSTEIN, 1954)
 Resumo

A presente dissertao construiu uma ferramenta de captao de comportamento do

empreendedor que capaz de investigar de forma experimental se observado o surgimento
de comportamentos tidos como potencialmente cooperativos, de forma espontnea por parte
de empreendedores, em resposta s decises modeladas de Investidores de Estgio Inicial
(Early Stage) na interao estratgica entre estes, no momento do Fechamento do Negcio
na indstria de Private Equity e Venture Capital (P.E. / V.C.), luz da Teoria dos Jogos. Para
tanto, faz-se uma breve reviso terica das caractersticas da indstria de Private Equity e
Venture Capital a fim de se entender as caractersticas do experimento e entender as
peculiaridades existentes deste tipo de interao, na qual a criao de valor de longo prazo e
dependente de um processo extenso, no qual est subjacente a cooperao dos agentes. Uma
reviso da Teoria dos Jogos feita para que se busque uma alternativa ao comportamento
egosta de no cooperao. A alternativa encontrada uma situao de Equilbrio de Nash
Perfeito em Sub-Jogos Infinitamente Repetidos, na qual pode haver o surgimento espontneo
de cooperao, mesmo que os agentes estejam em uma situao do tipo Dilema dos
Prisioneiros, na qual as recompensas, no curto prazo, so maiores para os comportamentos de
no cooperao. Em seguida, so apresentados o jogo e o seu modelamento e implementao,
que foi utilizado para a construo da ferramenta de captura de dados. So apresentados,
ainda os dois questionrios que foram selecionados como instrumentos de validao do jogo,
funcionando como um mapeamento de variveis de controle visando validao futura do jogo.
Foi possvel se observar um achado, ainda que de forma preliminar, que o efeito
aprendizagem observado ao se analisar as respostas dos empreendedores no qual o
comportamento de no cooperao foi extinto.

Palavras Chave: Private Equity e Venture Capital, Teoria dos Jogos, Empreendedorismo,
Investidor De Estgio Inicial (Early Stage)
 Abstract

This dissertation has built a tool for capturing behavior of the entrepreneur to be able
to investigate experimentally if is observed the emergence of cooperative behaviors perceived
as potentially spontaneously by entrepreneurs in response to decisions modeled Investors
Early Stage (Early Stage) on the strategic interaction between them at the time of the "Closing
the Deal" in the industry of Private Equity and Venture Capital (PE / VC), the Theory of
Games. To do so, brief review of the theoretical characteristics of the industry Private Equity
and Venture Capital is made in order to understand the characteristics of the experiment and
understand the peculiarities existing in this type of interaction, in which value creation is long
term process and dependent on extensive procedures in which underlies the cooperation of
agents. A review of Game Theory was made to search for an alternative to the selfish
behavior of non-cooperation. The alternative found is a Nash Equilibrium Perfect in Sub-
Infinitely Repeated Games, in which it could be the spontaneous emergence of cooperation,
even if the agents are in a situation like the Prisoners' Dilemma, in which the rewards, in the
short term are higher for the behaviors of non-cooperation. Then, the Entrepreneurs Game its
modeling and implementation, which was used for the construction of the tool data capture. In
addiction are presented the two questionnaires that were selected as validation tools of the
Game, working as a mapping of control variables aiming future validation of the Game.
It was possible to observe a finding, even if only preliminary, that is the "learning
effect" observed when analyzing the entrepreneurs responses in which the behavior of non-
cooperation was terminated.

Keywords: Private Equity and Venture Capital, Game Theory, Entrepreneurship, Investor In
Early Stage (Early Stage)
Lista de Ilustraes

Figura 1 - Jogo: Situao de interao estratgica de agentes com comportamento racional .. 27

Figura 2 - Elementos chaves da Teoria da Escolha Racional ................................................... 31
Figura 3 - Jogo Simultneo....................................................................................................... 34
Figura 4 - Jogo Sequencial ....................................................................................................... 34
Figura 5 - Arvore de jogos (melhor representao para Jogos Sequenciais)............................ 37
Figura 6 - Representao da Estratgia Severa ........................................................................ 57
Figura 7 Representao da Estratgia Olho-por-olho em jogos infinitamente repetidos. ..... 58
Figura 8 Relao entre as variveis chave ............................................................................. 64
Figura 9 Ilustrao da tabela que vincula as variveis chave ................................................ 65
Figura 10 Tela de deciso do empreendedor Vinculao de variveis............................... 65
Figura 11 Tabela com o clculo dos valores ......................................................................... 66
Figura 12 Relao entre id_Varivel com outras variveis .................................................... 66
Figura 13 Equilbrio de alternativas e decises de cooperao e no cooperao ................ 67
Figura 14 Feedback dado ao Empreendedor (exemplo) ...................................................... 116
Lista de Quadros e Tabelas

Quadro 1 Forma estratgica ou normal ................................................................................. 35

Quadro 2 Representao do Dilema do Prisioneirona forma estratgica. ............................. 49
Quadro 3 Representao do jogo-base do Dilema do Prisioneiroem forma estratgica com
recompensas modificadas. ........................................................................................................ 51
Quadro 4 Representao do jogo do Dilema do Prisioneiroem forma estratgica repetido
duas vezes. ................................................................................................................................ 51
Quadro 5 - Representao do jogo do Dilema do Prisioneirocom coero externa. ................ 53
Quadro 6 Representao do jogo-base do Jogo Sequencial infinitamente repetido do dilema
dos prisioneiros. ........................................................................................................................ 59
Tabela 7 Frequncia de Cooperaes (C) e No Cooperaes (NC) por agente................... 81
Tabela 8 Frequncia de C /NC por agente e por item de negociao .................................... 81
Tabela 9 - Frequncia de C /NC por agente e por interao..................................................... 82
Tabela 10 - Frequncia de C /NC por agente e por rodada ...................................................... 83
Quadro 11 Jogo Base do Dilema dos Prisioneiros Representao estratgica ................. 111
Quadro 12 - Representao do jogo do dilema dos prisioneiros em forma estratgica repetido
duas vezes. .............................................................................................................................. 112
Lista de Equaes

Equao 1 - Relao de preferncia estrita ............................................................................... 30

Equao 2 Relao de indiferena ......................................................................................... 30
Equao 3 Conjunto de aes com elementos de aes disponveis ..................................... 33
Equao 4 Funo recompensa.............................................................................................. 35
Equao 5 - Conjunto de estratgias ou espao de estratgias ................................................. 38
Equao 6 Conjunto ordenado de estratgias ........................................................................ 38
Equao 7 Estratgia estritamente dominante ....................................................................... 40
Equao 8 Primeira condio para dominncia fraca ............................................................ 40
Equao 9 Segunda condio para dominncia fraca ............................................................ 41
Equao 10 Conceito de melhor resposta .............................................................................. 42
Equao 11 Desdobramento do conceito de melhor resposta ............................................... 42
Equao 12 Equilbrio de Nash ............................................................................................. 43
Equao 13 Relao entre o fator de desconto e a taxa de desconto ..................................... 55
Equao 14 Relao entre o fator de desconto e a probabilidade de trmino do jogo .......... 55
Equao 15 Equao 13 modificada...................................................................................... 55
Equao 16 Relao entre o fator de desconto com a probabilidade de trmino do jogo e a
taxa de desconto........................................................................................................................ 55
Equao 17 Soma das recompensas de n etapas trazidas a etapa atual ................................. 56
Equao 18 Valor presente das recompensas de n etapas trazidas a etapa atual ................... 56
Sumrio
1 INTRODUO ................................................................................................................ 17

1.1 Contextualizao do tema................................................................................... 17

1.2 Problema de pesquisa ........................................................................................ 18

1.3 Objetivo .............................................................................................................. 18

1.4 Justificativa ......................................................................................................... 19

2 REFERENCIAL TERICO ............................................................................................. 19

2.1 Indstria de Venture Capital e Private Equity .................................................... 19

2.1.1 O Contexto Macroeconmico e a Indstria de PE/VC.............................................. 23

2.1.2 Caractersticas do Modelo PE/VC............................................................................. 24

2.1.3 Fatores de Sucesso do PE/VC ................................................................................... 25

2.2 Teoria dos Jogos ................................................................................................. 27

2.2.1 A Teoria da Escolha Racional na Teoria dos Jogos .................................................. 29

2.3 Fundamentos Para Desenvolvimento do Jogo Proposto Sob a tica da Teoria

dos Jogos 33

2.3.1 Representando uma Situao de Interao Estratgica ............................................. 33

2.3.1.1 Jogo Simultneo .......................................................................................................... 35

2.3.1.2 Jogo Sequencial .......................................................................................................... 36

2.3.2 Solues para situaes de interao estratgica....................................................... 39

2.3.2.1 O Equilbrio de Nash .................................................................................................. 43

2.3.2.2 Melhoria Paretiana ...................................................................................................... 44

2.3.2.3 Jogos estritamente competitivos ................................................................................. 45

2.3.2.4 Estratgias Mistas ....................................................................................................... 45

2.3.3 Jogos Sequenciais...................................................................................................... 46

2.3.3.1 Jogos Repetidos .......................................................................................................... 47

2.3.4 O Dilema do Prisioneiro ............................................................................................ 48

2.3.5 2.3. 5 O Raciocnio Geral Adotado Para o Desenvolvimento do Jogo ..................... 60

3 PROCEDIMENTOS METODOLGICOS ...................................................................... 61

3.1 Objetivo geral e objetivos especficos ................................................................ 62

 3.2 Tipo e mtodo de pesquisa ................................................................................. 62

3.3 Populao e Amostra .......................................................................................... 63

3.4 Protocolo experimental para o pr teste ............................................................. 63

4 APRESENTAO E DISCUSSO DO JOGO............................................................... 64

4.1 Como os Requisitos tericos so aplicados na Construo do Jogo .................. 64

4.2 Etapas da modelagem do jogo ............................................................................ 67

4.2.1 Por que se seguiu uma determinada sequncia de apresentao de condies de

interao? 67

4.2.2 Por que foram propostas trs negociaes? ............................................................... 67

4.2.3 Por que os valores das variveis tm essa sequencia em relao as rodadas?........... 68

4.2.4 Por que esse nmero de interaes? .......................................................................... 68

4.2.5 Por que o empreendedor vem primeiro? ................................................................... 68

4.2.6 Por que a primeira deciso em nova de cada nova varivel sempre coopera? ....... 68

4.2.7 Por que a quantidade de conjuntos de estratgias para as rodadas de 70?.............. 68

4.2.8 Por que a primeira estratgia sempre Olho por Olho? ............................................ 68

4.2.9 Por que h somente 4 estratgias Severa e 5 estratgias Olho por Olho em cada
conjunto de estratgias para as rodadas? ....................................................................................... 68

4.2.10 Por que os valores calculados foram apresentados em faixas? ............................. 69

4.2.11 Por que as faixas de valores calculados esto neste nvel de amplitude? .............. 69

4.2.12 Por que o nmero de casas decimais das faixas de dois dgitos? ....................... 69

4.2.13 Por que a dinmica das faixas de valores calculados dessa forma?.................... 69

4.2.14 Qual foi a proxy de cooperao (valor calculado x valor escolhido)?................... 70

4.2.15 Por que as alternativas de valores so as que foram oferecidas?........................... 70

4.2.16 Por que se fez o feedback de convergncia ou no? .............................................. 71

4.2.17 Por que se fez o grfico de tempo para deciso? ................................................... 71

4.2.18 Qual foi o mecanismo de recompensa / punio? ................................................. 71

4.2.19 Qual foi a proxy de Estratgia Olho por Olho e Severa? ...................................... 72

4.2.20 Por que foi feita a ordem do experimento foi Cadastro, SVO e CABLE? ............ 72
 4.3 Possveis situaes para controle da situao experimental embutida no Jogo do
Empreendedor ........................................................................................................................ 73

4.3.1 Por que foram utilizadas figuras? .............................................................................. 73

4.3.2 Porque se escolheu o presente layout, com cor amarela e azul, com valor da varivel
em cima, com valores calculados, com valores decididos?........................................................... 74

4.4 Programao do Jogo em Excel ......................................................................... 74

4.5 Cuidados considerados na programao das condies experimentais .............. 74

4.5.1 Gerao de nmero aleatrio ..................................................................................... 74

4.5.2 Equilbrio entre Estratgias Olho por Olho e Severa nas rodadas livres. .................. 75

4.5.3 Equilbrio entre alternativas ...................................................................................... 75

4.5.4 Feedback para o respondente (hidden feedback) ....................................................... 75

4.6 Validao externa do Jogo do Empreendedor .................................................... 76

4.7 Procedimentos para identificao do perfil de interao captado no Jogo do

Empreendedor ........................................................................................................................ 78

5 APRESENTAO E DISCUSSO DOS DADOS OBTIDOS NO PR TESTE .......... 79

5.1 O jogo ................................................................................................................. 80

5.1.1 Anlises agregadas .................................................................................................... 80

5.1.2 Anlises grficas ....................................................................................................... 83

5.2 Survey SVO ........................................................................................................ 89

5.3 Survey CABLE ................................................................................................... 91

5.4 Consideraes adicionais .................................................................................... 93

6 REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS .............................................................................. 95

Apndice 1 - CARTA DE INFORMAO AO SUJEITO ................................................ 99

Apndice 2 Formulrio de cadastro ................................................................................. 100

Apndice 3 Questionrio de fatores potencialmente indutores de cooperao ............ 101

Apndice 5 Escala Social Value Orientation (SVO) traduzida ...................................... 105

Anexo A - Tcnica para determinar mais rapidamente se h Equilbrio de Nash ......... 107

Anexo B Processo de Eliminao Iterativa...................................................................... 108

Anexo C - O mtodo da induo reversa ............................................................................ 109

Anexo D - Jogo-base do dilema dos prisioneiros repetido duas vezes. ............................ 111

Anexo E Texto de Explicao do Feedback .................................................................... 114

Anexo F Exemplo de Feedback dado ao Empreendedor Respondente ........................ 116

Anexo G Cdigos VBA ...................................................................................................... 117

 17

1 INTRODUO

1.1 Contextualizao do tema

Essa dissertao estuda o relacionamento entre empreendedores e investidores da
indstria de Private Equity (PE) /Venture Capital (VC) no momento de fechamento do
negcio, luz da Teoria dos Jogos. O tema tem sido frequentemente destacado como
relevante tendo em vista a quantidade de insucessos existentes neste tipo de relacionamento
entre empreendedor/investidor, especialmente quando se considera que os empreendedores e
suas empresas so os grandes motores de desenvolvimento econmico. Historicamente, a
inovao tem sido um fator chave para o crescimento da economia mundial e uma
competncia muito importante e necessria para ganhar vantagem competitiva, mas no
igualitria entre Start-ups e Pequenas e Mdias Empresas (PMEs), que no tm fcil acesso a
recursos para gerar inovao.
A indstria de Private Equity e Venture Capital (PE / VC) representa uma alternativa
para a soluo do problema de falta de recursos, em especial para as empresas que no podem
utilizar, como garantia a emprstimos bancrios, documentos financeiros histricos ou bens
tangveis, ficando assim bastante difcil para um empreendedor a construo de um novo
negcio.
A indstria de PE/VC possui caractersticas especficas de investimento, uma vez que
antes de se investir, operao realizada com a cesso de participao societria, o
desinvestimento cuidadosamente mapeado e acordado. Uma vez feito o investimento, aps
longo processo de filtragem, avaliao e negociao de potenciais negcios, h um processo
de criao de valor do negcio. Nesse relacionamento entre empreendedor e investidor a
relao de cooperao chave desde os primeiros contatos at o processo de desinvestimento,
havendo processos, documentos e clusulas para propiciar que esse relacionamento seja
cooperativo.
Fazendo-se uma reviso da literatura acerca desse relacionamento, identificou-se a
existncia de uma lacuna: como avaliar o processo de relacionamento no mdio e longo
prazo? Investidores avaliam os planos de negcios dos empreendedores, mas no podem
saber, de antemo, se o comportamento contnuo de cooperao dos empreendedores em
relao aos investidores vai se manter ao longo do investimento.
Dentre os autores que se dedicam ao empreendedorismo encontra-se o estudo de Cable
e Shane ( 1980), no qual se afirma a importncia do comportamento de cooperao na relao
 18

empreendedor/investidor e os efeitos positivos desse comportamento no relacionamento de

longo prazo, destacando-se os processos que promovem a cooperao entre empreendedores e
investidores. Em seu estudo Cable e Shane (1980) fazem uma srie de proposies tericas
para que se aumente a probabilidade de cooperao, modelando a interao entre investidores
e empreendedores, tomando como base um dos jogos clssicos na rea de deciso: O Dilema
do Prisioneiro (CABLE; SHANE, 1980).
Este estudo se baseia no trabalho de Cable e Shane (1980) para desenvolver uma
ferramenta que possa captar a tendncia de relacionamento do empreendedor com o
investidor. Baseia-se nos conceitos da Teoria dos Jogos para que se possa definir as
estratgias de cooperao versus no cooperao no processo de interao estratgica
existente entre os agentes (investidores e empreendedores) quando a deciso envolve eventos
econmicos podem ser modelados segundo o Dilema dos Prisioneiros. Como a cooperao
um comportamento, uma ao, o estudo prope analisar tambm as predisposies do
empreendedor para ser colaborativo, utilizando essa predisposio como um dos elementos de
proposta de validao do comportamento empreendedor captado no jogo proposto no estudo.

1.2 Problema de pesquisa

possvel captar a predisposio cooperao analisando-se a tendncia de

relacionamento do empreendedor com o investidor em uma situao de Fechamento do
Negcio na Indstria de PE/VC, a luz da Teoria dos Jogos? Caso isso seja possvel, quais
elementos devem estar presentes em um jogo para que o mesmo possa captar essa tendncia?

1.3 Objetivo
Considerando-se a proposta do estudo, tem-se como objetivo geral: Desenvolver um
jogo que capte predisposio cooperao analisando-se a tendncia de relacionamento do
empreendedor com o investidor em uma situao de Fechamento do Negcio na Indstria
de PE/VC, a luz da Teoria dos Jogos.
Como objetivos especficos tem-se:
1) Identificar os elementos tericos essenciais para o tipo de interao estratgica
que se pretende levantar;
 19

2) Construir um jogo que possa ser utilizado como ferramenta para captar a
predisposio cooperao analisando-se a tendncia de relacionamento do empreendedor
com o investidor em uma situao de Fechamento do Negcio na Indstria de PE/VC, a
luz da Teoria dos Jogos;
3) Propor mecanismos para anlise do perfil de cooperao encontrado;
4) Propor procedimentos de validao externa da ferramenta.

1.4 Justificativa

Conforme j discutido, a cooperao entre investidor e empreendedor um dos

aspectos essenciais para o sucesso do relacionamento no mdio e longo prazo. Cooperao
est associada percepo de confiana. Se uma das partes deliberadamente no coopera, est
comprometendo a relao de confiana que foi investida no negcio; A parte que sofre o
efeito da no cooperao se torna extremamente vulnervel outra parte, vez que no
consegue captar informaes confiveis. Uma ferramenta que possa captar a tendncia de no
cooperao pode ser aplicada em vrias situaes relacionadas ao PE/VC, como situaes de
treinamento de empreendedores, anlise do perfil do empreendedor, anlise de sucesso da
parceria de negcios proposta, dentre outras possveis aplicaes.

2 REFERENCIAL TERICO

2.1 Indstria de Venture Capital e Private Equity

A inovao afeta as cinco foras de PORTER, determinando a competitividade dos

negcios. Historicamente, ela tem sido um fator chave para o crescimento da economia
mundial (FURTADO; RAMALHO; LARA, 2011a), impulsionando o aumento da
produtividade nas empresas (SCHUMPETER, 2006) sendo portanto, um dos elementos
centrais que alavancam o crescimento de um pas. Neste texto, o conceito de inovao
adotado o do processo de explorao de novas ideias com sucesso (Instituto Inovao).
O empreendedorismo pode ser um grande motor de desenvolvimento econmico. Ele
pode ser classificado em dois tipos: empreendedorismo por necessidade e por oportunidade. O
empreendedorismo por necessidade assim chamado pois agrupa pessoas que perderam o
emprego e que no conseguem realocao no mercado de trabalho, comeando a empreender
para sobreviver. No empreendedorismo por oportunidade h a deciso explorar uma
 20

oportunidade de negcio quando o sujeito percebe uma necessidade de mercado (FURTADO;

RAMALHO; LARA, 2011a). O empreendedorismo estudado neste trabalho o
empreendedorismo por oportunidade.
Empreender pode ser entendido como a busca de resultados atravs de combinaes de
recursos. Todavia, combinaes que sejam efetivas e eficientes so raras, principalmente pela
grande quantidade de variveis econmico-financeiras existentes nelas e pela concomitncia
com que elas precisam ser manipuladas. Os desafios de planejamento, execuo e controle so
grandes e conseguir estruturar objetivos, recursos e habilidades de forma coerente e
organizada uma tarefa capital para que os envolvidos com o empreendimento possam dividir
o risco e o retorno do negcio. Nesse cenrio, o uso de ferramentas de gesto minimiza, dilui
e posterga os riscos, facilitando a realizao do retorno, que pode ser observada por melhorias
significativas em processos, em produtos e em ndices empresariais, bem como criao de
novas oportunidades, novas ferramentas e novos modelos de negcios.
Mas no basta adotar modelos de gesto eficazes se no houver a percepo da
oportunidade de mercado, o que um elemento chave na gerao de um negcio. Enxergar
uma ineficincia e/ou ineficcia ao atendimento de uma necessidade de mercado e
desenvolver um plano e/ou modelo de negcios que produza uma soluo para tais demandas
so passos iniciais para a execuo bem sucedida de um negcio. Esse desenvolvimento de
plano e/ou modelo de negcios pode ser considerado como a concepo dos Ativos do
Negcio e so eles que devero gerar os benefcios econmicos futuros.
Mas preciso haver captao de recursos para que o negcio possa ser desenvolvido.
Recursos de toda ordem. Apesar dos empreendedores e suas empresas serem chaves para o
desenvolvimento econmico, estes enfrentam dificuldades na captao de recursos para seus
projetos (Ativos).
Uma alternativa para obteno de recursos financeiros de longo prazo o mercado de
capitais. Contudo, as companhias que acessam esse mercado atravs das Bolsas de Valores j
apresentam porte mdio ou grande, com sua maturidade operacional e financeira consolidada.
Pequenas e mdias empresas ainda no possuem alternativas eficazes para este tipo de
financiamento de longo prazo (ROSSI, 2010).
Para explorar os potenciais ganhos existentes na baixa eficcia do processo de
alocao dos recursos da poupana para o investimento de projetos com alto grau de
crescimento (FURTADO; RAMALHO; LARA, 2011a), surgiu o Capital Empreendedor
(Private Equity e Venture Capital). Esse tipo de capital, dentre outros aspectos essenciais para
a manuteno do negcio, pressiona a reduo da assimetria de informao entre
 21

empreendedores e investidores, sendo este o nexo econmico da atividade de Private Equity e

Venture Capital (LERNER, 2005).
Mas, o que significam os conceitos de Private Equity (PE) e Venture Capital (VC)?
Private Equity (PE), em sua definio estrita, refere-se a investimentos em aes
(Equity Investments) de empresas j amadurecidas, no listadas em mercados pblicos de
valores, independentemente da estrutura societria utilizada. No investimento de PE o
empreendedor vende uma participao acionria de sua empresa em troca de recursos (capital,
apoio gesto e estratgia do negcio, governana corporativa etc.), e ambos desenvolvem
uma parceria benfica para criar valor empresa.
J o Venture Capital um tipo de Private Equity, sendo que o aspecto que os
diferencia o estgio em que a empresa se encontra no seu ciclo de vida; VC aplica-se a
investimentos feitos no incio de ciclo de vida de uma empresa. De modo geral, o termo VC
utilizado para referenciar investimentos numa pequena participao acionria em empresas
em estgio inicial de desenvolvimento (as chamadas empresas de garagem), e o termo PE
para empresas em estgios mais avanados, como se fossem duas atividades distintas.
Nesta dissertao a referncia indstria de PE/VC utilizada para caracterizar toda a
indstria, PE para estgios mais avanados e VC estgios iniciais. Neste estudo PE/VC so
analisados como investimentos que fornecem aporte de recursos financeiros, de gesto e de
relacionamentos, pela extensa rede de contatos corporativos do investidor, dentre outros.
Os investidores podem ser investidores individuais (Anjos) ou fundos de Private
Equity e Venture Capital atuando como investidores estratgicos, sempre investindo em
negcios que possuem grande potencial de crescimento e esto posicionadas em segmentos de
forte expanso, as chamadas Startups. Tais investidores que atuam como aceleradores do
crescimento dessas empresas so, portanto, importantes agentes no crescimento econmico,
movimentando bilhes de dlares ao ano no mundo (ROSSI, 2010).
A indstria de Private Equity e Venture Capital (PE/VC) bastante importante para o
desenvolvimento de uma empresa e mesmo de um pas porque representa uma alternativa para
a soluo do problema de falta de recursos, em especial para as empresas que no possuem
documentos financeiros histricos, bens tangveis que podem ser utilizados como garantia a
emprstimos bancrios e experincia para tomada de decises corretas no processo de
construo de um novo negcio (FURTADO; RAMALHO; LARA, 2011a). Isso no s
propicia que todos os aspectos essenciais do negcio sejam contemplados, mas tambm traz o
poder de transformao dos planos de negcios e das projees em realidade, levando ao
crescimento sustentvel.
 22

Assim, conforme destacado, a natureza do modelo de PE/VC o torna interessante

ferramenta para fomentar a capitalizao de empresas nascentes de alto risco tecnolgico, e
at a das empresas existentes que necessitem reestruturao e novas prticas de governana,
viabilizando polticas pblicas para o crescimento da economia.
Em termos de estruturao, a indstria de PE/VC composta por quatro participantes:
1) Organizaes Gestoras (OGs ou GPs); 2) Veculos de Investimentos (Veculos); 3)
Investidores (LPs); 4) Empresas Investidas.
As Organizaes Gestoras (OGs) administram Veculos de Investimento (chamados
de Veculos de Investimentos de PE/VC, FIPs, FIEEs, FICs, no Brasil, ou Veculos de
Investimento). Os Investidores (fonte dos recursos comprometidos com investimentos nos
veculos) fazem aporte de capital nos veculos de investimento medida que lhes seja
solicitado pelas OGs. Os recursos desses Veculos, por sua vez, so aplicados nas Empresas
Investidas (ou Empresas do Portfolio).
Um ator importante na indstria de PE/VC so os Investidores-Anjo, ou simplesmente,
os Anjos. Embora no sejam considerados membros de OGs, os Investidores-Anjo constituem
o elo inicial para os investimentos de VC em empresas no estgio de Seed e Startup, sendo
um importante componente da cadeia de valor da indstria de PE/VC. Em geral, so um grupo
de indivduos com larga experincia executiva e, no raro, j passaram por todo o ciclo de
investimento e desinvestimento de um Veculo de PE/VC. Eles conseguem detectar no
mercado negcios promissores que possuem grande potencial de crescer rapidamente e que,
se receberem investimento no momento certo, tiverem um acompanhamento adequado e
passarem por uma sequencia adequada de rodadas de financiamento, podem gerar retornos
elevados para os investidores.
Por conta dessas caractersticas, os Anjos podem ser timas alternativas para o aporte
inicial de recursos, bem como fonte de conhecimentos, de experincia, de monitoria e acima
de tudo, de relacionamentos, para aquelas empresas que tm projetos nascentes nos quais
pouco capital representa um alto impacto no seu processo de desenvolvimento.
Deve-se destacar que h uma diferena de entre os investidores Anjos ou Venture
Capitalists (VCs). Os Anjos investem seu prprio capital ou o de seu crculo profissional; J
os VCs tm as OGs que administram os Veculos, os quais possuem recursos financeiros de
terceiros.
 23

2.1.1 O Contexto Macroeconmico e a Indstria de PE/VC

O capital dos Investidores-Anjos em Startups uma fonte importante de inovao e

desenvolvimento tecnolgico e serve como uma importante fonte de criao de riqueza
(ROSSI, 2010). Sabe-se que a criao de empresas, a gerao de empregos, os investimentos
em tecnologia e o desenvolvimento de inovao so fatores estratgicos para um pas. Como
os investimentos feitos por PE/VC potencializam o crescimento econmico, a inovao e a
competitividade, pode-se encontrar, dentre os Investidores de PE/VC, agncias de fomento,
instituies multilaterais, e outras relacionadas a aes de desenvolvimento de um pas ou de
setores da economia.
Constata-se que a indstria de PE/VC est em rpida expanso pelo mundo (presente
em mais de 90 pases) e o modelo de PE/VC se instala e se consolida internacionalmente sob
algumas condies: Produto Interno Brutos (PIBs) superiores a US$ 500 bilhes, instituies
garantidoras do cumprimento de contratos, mercados de capitais ativos (que apresentem
facilidade para abertura de capital), estabilidade institucional e macroeconmica, governos
com predisposies e polticas favorveis criao de novas empresas e transformao de
empresas tradicionais.
No Brasil, a indstria de PE/VC encontra um cenrio promissor, sendo o Brasil
considerado um pas com grande potencial de crescimento, tendo os fundamentos adequados
para a indstria de PE/VC. H, inclusive, expectativas de que em 2025 o pas esteja entre as
cinco maiores economias do mundo (PREQIN, 2010b; GOLDMAN SACHS, 2003).
Em termos concretos, o ambiente econmico para a indstria de PE/VC no Brasil
evoluiu de 2005 a 2008 e se consolidou no perodo. O capital comprometido dessa indstria
cresceu cerca de 50% ao ano desde 2004, e foram investidos mais de US$ 11,5 bilhes,
empregando mais de 1.400 profissionais e contemplando aproximadamente 500 empresas.
Nos ltimos anos o pais apresentou um crescimento econmico expressivo: O Produto
Interno Bruto (PIB) nominal cresceu de R$ 1,9 trilhes para mais de R$ 4,143 trilhes (2005 a
2011); O componente de investimento do PIB respondeu em 2011 por 19,3%, evidenciando
um forte potencial de crescimento (IBGE, 2012); O ndice Bovespa apresentou um
crescimento de 9,2 % no mesmo perodo de 2005 a 2011 (BMF&BOVESPA, 2012).
Todavia, embora significativo em termos absolutos, o investimento de PE/VC ainda
representa apenas 1,7% do PIB brasileiro, contra a mdia global de 3,7% (FURTADO;
RAMALHO; LARA, 2011b). Isso mostra que ainda h muito espao para desenvolvimento
dessa indstria no apoio ao desenvolvimento do pas.
 24

2.1.2 Caractersticas do Modelo PE/VC

O modelo utilizado para organizar e gerir o processo de investimentos de PE/VC

fruto da necessidade de se minimizar os problemas implcitos ao perfil de negcios elegveis a
receber investimentos que so, basicamente, empresas/negcios inovadores de alto-risco e
com alto potencial de retorno. Em sntese, esses negcios possuem: Alto potencial de
crescimento; Grande incerteza sobre os resultados; Conhecimento proprietrio; Tecnologias
disrruptivas; Necessidade eventual de mudana do modelo de negcios; Necessidade de
expanso por aquisio ou reestruturao financeira.
E, por decorrncia, os problemas implcitos para o processo de investimentos de
PE/VC so: Ser de longo prazo; Estar num ambiente de enorme assimetria de informaes
entre o gestor e o time empreendedor; Conter problemas relacionados ao conflito de agncia.
Assim, os negcios de PE/VC possuem riscos e retornos mais elevados que os tradicionais, o
que os classifica na categoria de ativos alternativos (alternative assets). Alm disso, tm como
caracterstica a baixa taxa de converso das propostas de negcios analisadas pela
Organizao Gestora em investimentos.
O processo decisrio desses investimentos requer cuidadosa business due diligence e
aps investirem, os gestores precisam proteger o valor do seu investimento e o fazem
incorporando a gesto dos empreendimentos nos quais investiram, usando melhores prticas
de governana e retendo grandes poderes de superviso e gesto estratgica, ainda que
possam no deter o controle do capital votante.
Os gestores de PE/VC so especializados, ou seja, tm competncias especficas para
desempenhar as atividades de prospeco de oportunidades, de estruturao, monitoramento e
sada dos investimentos. Eles resolvem ou mitigam problemas das empresas nas quais
investem, envolvendo-se diligentemente na compreenso do modelo de negcios e do seu
potencial futuro. Fazem a anlise de contingencias antes de realizarem o investimento.
Monitoram, com governana ativa, os negcios que por consequncia, tendem a criar valor
por muitos anos, antes de venderem suas participaes nos negcios. Suas remuneraes e
seus incentivos so fortemente vinculados criao de valor resultante do investimento.
Construir um negcio apto a receber investimento, para crescer em escala algo desafiador
exigindo disciplina e dedicao, sendo, portanto, para os poucos que se encaixem neste tipo
de perfil.
 25

Dadas as caractersticas mencionadas, os Veculos de PE/VC so especialmente

atrativos para investidores com elevado nvel de riqueza e que tenham longo horizonte de
investimento. Podem ser citados como exemplo: investidores individuais abastados,
investidores institucionais (companhias seguradoras e fundos de penso), trusts e
endowments, empresas, holdings bancrias, instituies multilaterais etc.
Todo processo da Indstria de PE/VC. tem um objetivo claro que a realizao de
ganhos, ou seja, a estratgia de desinvestimento que norteia toda a relao (ROSSI, 2010).
Antes de investir (operao realizada com a cesso de participao societria) o
desinvestimento cuidadosamente mapeado e acordado. Uma vez feito o investimento, aps
longo processo de filtragem, avaliao e negociao de potenciais negcios, h um processo
de criao de valor (FURTADO; RAMALHO; LARA, 2011b), lembrando que os
Investimentos de PE/VC so temporrios e de longo prazo. Os Veculos costumam ter prazo
de durao limitada. Findo o prazo, os gestores devem liquidar todos os investimentos e
retornar os proventos aos investidores, segundo regras de diviso e prioridade de recebimento
estabelecidas nos regulamentos dos Veculos, FIPs ou Veculos de Investimento.
Na estrutura tradicional de Investimentos de PE/VC, os Investidores comprometem-se
a aportar capital nos Veculos que so administrados pelas OGs. Estas, por sua vez, tomam as
decises de investimento e compram participaes acionrias nas empresas, que aps um
perodo de 3 a 5 anos, so vendidas retornando o capital e os resultados para os Investidores
do Veculo (cotistas) e, parcialmente, para os gestores.
Um dos fatores de maior risco a toda essa estrutura e a todo esse processo de criao
de valor a assimetria de informao. Quanto mais os investidores tiverem informaes sobre
as empresas de capital fechado, menor o risco percebido. E quanto mais estas informaes so
propriedade das OGs, maiores so as oportunidades de xito. Ou seja, ao se identificar ativos
ainda no precificados pelo mercado, esses podem ser adquiridos a preos competitivos e
apresentarem uma clara rota de potencial de valorizao, aumentando a probabilidade da OG
auferir retornos acima da media de mercado.

2.1.3 Fatores de Sucesso do PE/VC

Dentre os fatores de sucesso de um participante da indstria de PE/VC observa-se que

os acordos de investimento nas empresas (negociao contratual) apresentam grande
relevncia. O monitoramento dos negcios e o modelo de sada so tidos como os fatores
mais relevantes de sucesso das organizaes gestoras.
 26

O preo a questo fundamental da negociao contratual. A alta e diferena de

expectativas entre comprador e vendedor pode inviabilizar negcios. As questes de controle,
principalmente quando as OGs querem determinar regras muito claras de sada tambm geram
grande incomodo, inviabilizando negcios. Assim, existem pontos de divergncia entre
empreendedores e investidores que podem se tornar pontos de ruptura nesta relao cujo
objetivo de criao de valor.
Os grandes debates entre as organizaes gestoras de PE/VC e os empreendedores
giram em torno de: Qual o valor de negcio; Como se dar a sada do negcio e o impacto
para ambas as partes; Qual ser a proteo contra diluio acionria; Como ser o acesso s
informaes sobre o negcio; Quais so os direitos de monitoramento contnuo da gesto;
Qual a sistemtica de tomada de deciso do dia-a-dia (FURTADO; RAMALHO; LARA,
2011). Alm desses aspectos, tambm se pode encontrar problemas antes omitidos ou
desconhecidos que podem causar o trmino das negociaes, os denominados Deal Breakers.
Quanto antes os fatores de risco forem encontrados, menor ser a chance de aplicao mal
direcionada de recursos.
Dentre os fatores que podem causar a ruptura de um negcio est um aspecto
comportamental importante: a relao entre empreendedor e investidor ao longo do
relacionamento de negcios estabelecido na entrada do PE/VC. E, desta relao, o aspecto
que se destaca a cooperao entre ambos. Cooperao, confiana e percepo de segurana
andam juntas. Se um dos atores percebe que no h cooperao da outra parte surge a
insegurana associada vulnerabilidade: quem confia se coloca no mos da outra parte,
passando informaes e jogando conforme as regras do jogo. Quando percebe que no h
reciprocidade, a confiana se rompe.
Todavia, apesar dos ganhos de longo prazo serem racionalmente maiores, existem
tentaes para a no cooperao no curto prazo. Os empreendedores podem reter ou moderar
informaes negativas sobre o mercado, sobre os prottipos, sobre aspectos tcnicos, sobre os
custos, bem como utilizar de forma no produtiva os recursos monetrios e no monetrios
etc. Os investidores podem adotar posturas demasiadamente frugais, excessivamente
controladoras ou desregradas, fazer negociaes no construtivas, bem como no cumprir
acordos de ajuda na gesto, na apresentao adequada de contatos chaves para o sucesso do
negcio etc. (CABLE; SHANE, 1980). importante destacar que tais decises podem gerar
comportamentos no cooperativos, fazendo com que ambas as partes fragilizem ou rompam
sua parceria para gerao de valor, conforme j discutido.
 27

2.2 Teoria dos Jogos

Os jogos, em linguagem corrente, so definidos como 1. atividade fsica ou mental
organizada por um sistema de regras que definem a perda ou o ganho (Aurlio, 1999).
No presente projeto de qualificao um jogo definido como uma representao
formal de situaes em que agentes interagem entre si comportando-se de forma estratgica,
agindo racionalmente (FIANI, 1961). Trata-se de uma definio clssica na rea de estudo da
Teoria dos Jogos.

Figura 1 - Jogo: Situao de interao estratgica de agentes com comportamento racional

A Figura 1 apresenta os elementos clssicos de uma situao de jogo. H dois agentes,

ambos decidindo, e a deciso de ambos influenciada pela interao entre eles. Como se pode
jogo uma representao formal, ou seja, um modelo formal para o qual existem regras pr-
estabelecidas para apresentar e estudar a interao estratgica, que so tcnicas de descrio e
anlise. O estudo dessas tcnicas um elemento fundamental para a compreenso da teoria. A
palavra agente empregada na definio se refere a um jogador. E, este jogador qualquer
indivduo, ou grupo de indivduos, com capacidade de deciso que causa influncia nos
demais. A palavra interao a ao de um agente que influencia os demais agentes. Uma
situao de interao estratgica aquela em que os participantes observam a
interdependncia mtua de suas decises (FIANI, 1961).
Desse modo, os jogadores tomam decises estratgicas, considerando que as suas
decises no contemplam apenas seus objetivos e suas possibilidades de escolha, mas tambm
os objetivos e as possibilidades de escolha dos demais jogadores. Considerar o fato de que
cada um dos jogadores que interagem entre si, ao tomarem suas decises, podero ter
consequncias sobre os demais jogadores, definido como comportamento estratgico. Como
decorrncia, isso envolve raciocnios complexos, onde o que um dos jogadores decide
depende das expectativas dele em relao resposta dos demais jogadores s suas aes, o
que, por sua vez, ir depender do que os demais jogadores acham que ele far, e assim por
diante. Agir racionalmente significa pressupor que os indivduos empregam os meios mais
adequados aos objetivos que almejam, sejam quais forem esses objetivos (FIANI, 1961).
 28

Ao se estudar as situaes de interao estratgica entre indivduos e organizaes

possvel analis-las com base na Teoria dos Jogos. A vantagem de se analisar cada uma
dessas situaes como um jogo que os fatores determinantes das decises dos agentes
podem ser melhor compreendidos do que o seriam caso se estudasse caso a caso, uma vez que
a lgica por trs de cada deciso pode ser entendida e comparada com casos semelhantes. O
entendimento do que existe de geral e de especfico em cada caso de interao estratgica de
jogadores , dessa forma, melhor generalizado, comparado e analisado.
A Teoria dos Jogos oferece fundamentos para que se analise possveis desdobramentos
de situaes de interao estratgica, que so muito complexas e de difcil anlise. Para
melhor entendimento dessas situaes de interao necessrio represent-las de forma
simplificada, atravs de alguns elementos, de modo que se possa elaborar vrias explicaes
para fenmenos complexos da vida social, aumentando assim a capacidade da anlise das
situaes de interao estratgica sem que seja necessrio recorrer investigao sobre o que
os indivduos envolvidos nelas pensam ou sentem.
A teoria dos Jogos tambm permite entender teoricamente o processo de deciso de
agentes que interagem entre si, a partir da compreenso da lgica da situao em que esto
envolvidos, que significa estudar o processo de tomada de deciso por meio de abstraes nas
quais se analisa a excluso de todos os fatores particulares e acidentais que possam afetar o
resultado do processo em estudo. Essa excluso no significa que os fatores no so
importantes para a determinao do resultado final em uma situao concreta especfica; O
objetivo da excluso a simplificao do modelo de anlise. Com a Teoria dos Jogos
exploram-se todas as possibilidades de interao dos agentes, possibilidades estas que nem
sempre corresponderiam intuio, uma vez que existem possibilidades que dificilmente
seriam percebidas sem o treinamento proporcionado pela Teoria dos Jogos. O uso da Teoria
dos Jogos possibilita, portanto, a ampliao da percepo das possibilidades de interao
estratgica (FIANI, 1961).
O ponto de partida para o uso da Teoria dos Jogos tambm o ponto mais crtico
relacionado ao seu uso: A suposio de existncia de um modelo. Modelos, como se sabe,
simplificam a realidade e so incompletos, pois no possvel se tratar de todas as situaes
de interao estratgica com um nico modelo, dado que h diferentes tipos de situaes de
interao.
Assim, a constituio de um modelo ser sempre o primeiro passo da anlise, devendo
o modelo descrever o jogo que se analisa. O modelo precisa ser o mais acurado possvel mas,
ao mesmo tempo, o mais enxuto possvel. O problema est no que se destaca ou se omite, j
 29

que fatos considerados pouco importantes so omitidos, e fatos considerados essenciais e

decisivos para o entendimento so considerados no modelo. Assim, o modelo traz um risco
inerente: a distino do que importante e do que no (MYERSON, 1997).
Na Teoria dos Jogos est se falando de situaes de deciso estratgica, sendo este
tipo de deciso considerado como uma cincia ou como uma arte. Assim, considera-se que
todos os modelos analisados luz da Teoria dos Jogos so modelos simplificados que
permitem que se entenda a lgica da situao (MCAFEE; MCMILLAN, 1996). Entender a
lgica da situao significa buscar compreender objetivamente a lgica de uma determinada
situao de interao entre indivduos ou organizaes, a partir dos dados objetivos dessa
situao, sem analisar a subjetividade dos indivduos envolvidos (sentimentos, expectativas,
desejos etc.). Conforme afirma Popper (1999, p. 32), caberia s cincias sociais explicar as
aes praticadas em uma situao de interao entre indivduos ou organizaes, a partir
apenas da prpria situao, sem recorrer psicologia dos indivduos envolvidos.

Um outro entendimento importante quando se utiliza a Teoria dos Jogos que os

objetivos de um jogador so aquilo que o jogador busca como um resultado final do jogo.
Pode-se de antemo assumir que o objetivo de todo jogador obter o melhor resultado
possvel do processo de interao estratgica, dadas as suas preferncias. Assim, com esse
objetivo satisfatoriamente entendido e mapeado, pela Teoria dos Jogos pode ser possvel
definir qual ser o comportamento dos jogadores, o que essencial para determinar o
resultado de um jogo.
Com essas primeiras definies relacionadas Teoria dos Jogos tem-se o contexto
para a discusso do que seja a racionalidade, sob a tica das teorias econmicas para a anlise
da deciso.

2.2.1 A Teoria da Escolha Racional na Teoria dos Jogos

Um dos pressupostos dos modelos de deciso econmica que o sujeito que decide
tenha preferncias por um resultado em detrimento de outro. Assume-se que as preferncias
dos jogadores direcionam suas escolhas e que os jogadores so racionais, decidindo com base
nessas preferncias. Para expressar as preferncias que norteiam as escolhas dos jogadores,
necessrio o conceito de relao. importante especificar que se est tratando do conceito de
relaes entre dois elementos, tambm conhecidas como relaes binrias. Isto posto, ao se
conceituar a relao importante enunciar a ideia de um vnculo entre os elementos
 30

analisados. Uma relao de preferncia uma relao particular, representada por (l-se "ao
menos to bom quanto"). possvel derivar duas relaes binrias a partir de : 1) A
relao de preferncia estrita; 2) A relao de indiferena.

A
Equao 1 apresenta a relao de preferncia estrita (>).
x > y <=> x y mas no y x .
Equao 1 - Relao de preferncia estrita

Em outras palavras: x "estritamente prefervel" a y se, e somente se, x for to bom

quanto y, mas y no for to bom quanto x. A relao de preferncia estrita obtida se for
excluda da relao de preferncia a possibilidade de que um elemento seja to bom quanto o
outro.

A
Equao 2 apresenta a relao de indiferena (~).
x ~ y <=> x y e y x .
Equao 2 Relao de indiferena

Em outras palavras: x "indiferente" a y se, e somente se, x for to bom quanto y e y

for to bom quanto x.
Como a relao de preferncia estrita exclui justamente a possibilidade de que x seja
to bom quanto y e y seja to bom quanto x, segue-se ento que o que h entre x e y
indiferena. A relao de indiferena no exige que x e y sejam iguais, mas apenas que haja
indiferena na escolha entre eles.
Uma vez definidas as relaes de preferncias estrita e de indiferena cabe incursionar
sobre as preferncias ordinais que so preferncias completas e transitivas uma vez que
elas ordenam as preferncias de um jogador com relao a determinados resultados. A
hiptese de que a relao de preferncia () completa permite afirmar que os jogadores so
sempre capazes de expressar uma preferncia estrita entre quaisquer duas possibilidades (uma
efetivamente melhor para o jogador do que a outra) ou, ao menos, so indiferentes entre as
duas possibilidades. Nessa situao, nenhum dos jogadores ficaria paralisado no momento de
fazer sua escolha por no saber como avaliar as possibilidades. A hiptese de que a relao de
 31

preferncia () transitiva impede que o jogador esteja sujeito a um comportamento

irracional, o qual permitiria que esse jogador fosse explorado por outro jogador.
Estando claras as relaes de preferncias, pode-se definir o que seja um agente
racional: 1) Aplica a lgica a premissas dadas para chegar s suas concluses; 2) Considera
apenas premissas justificadas a partir de argumentos racionais; 3) 3.Usa evidncias empricas
com imparcialidade ao julgar afirmaes sobre fatos concretos (GINTIS, 2000).
Assim, ao se afirmar que jogadores so racionais significa afirmar que as suas
preferncias so racionais; Quando um jogador age de acordo com suas preferncias
racionais, que so ordinais (completas e transitivas), ele considerado racional. A Figura 2
apresenta os elementos chave da Teoria da Escolha Racional.

Figura 2 - Elementos chaves da Teoria da Escolha Racional

O modelo de escolha racional permite extrair uma srie de concluses interessantes a

partir de um conjunto muito pequeno de hipteses (jogadores capazes de estabelecer suas
preferncias de forma completa e transitiva). Isso no significa afirmar que os jogadores no
podem cometer erros (FIANI, 1961). Em um contexto de incerteza pode ser perfeitamente
acomodada a hiptese de que os jogadores sejam racionais, uma vez que os jogadores
racionais no reagem de forma idntica diante das mesmas situaes, podem ter objetivos
diferentes, ter preferncias diferentes quanto aos resultados de suas decises e tambm quanto
aos riscos que esto dispostos a assumir. A hiptese de que os jogadores so racionais no
permite antecipar como se daria a busca por informaes, como tambm no basta para
 32

determinar o que os jogadores iro fazer. Deve-se considerar o contexto sociocultural em que
os jogadores se encontram pois este contexto influencia as decises tomadas. Essa afirmao
parece paradoxal vista da afirmao feita anteriormente de que (decorrente do uso da
Teoria dos Jogos) aumentando assim a capacidade da anlise das situaes de interao
estratgica sem que seja necessrio recorrer investigao sobre o que os indivduos
envolvidos nelas pensam ou sentem. Todavia, no o . Afinal, o contexto influencia as
preferncias dos sujeitos no s em termos de identificao de quais sejam como tambm em
termos de sua ordenao. A ideia expressa na Teoria dos Jogos que no se pode ser
contaminado pelas influncias emocionais (embora as mesmas tambm sejam
socioculturalmente moldadas).
Considerando-se as restries acima expostas, possvel estabelecer algumas
condies necessrias (ainda que no suficientes), para que os agentes possam apresentar um
comportamento racional em uma situao de interao estratgica: 1) O jogo deve ser
relativamente simples. Os agentes no tero muita dificuldade em levantar as informaes
necessrias para formular e corrigir suas hipteses acerca da melhor maneira de jogar. O
comportamento racional no se apresenta apenas porque a complexidade da situao ou
ignorncia que est em jogo tornam evidente a impossibilidade de chegar a uma deciso de
maneira racional; 2) Os jogadores devem ter a chance de jogarem muitas vezes antes, e assim
terem a possibilidade de aprender por meio de tentativa e erro. Nessa situao os jogadores
no tero dificuldade em compreender quais so as regras do jogo, os tipos de jogadores que
podem enfrentar e quais so as melhores estratgias para cada caso; 3) Os incentivos
oferecidos pelo comportamento de jogar bem (isto , racionalmente) so considerados, pelos
jogadores, como sendo adequados. Nessa situao os jogadores ficariam menos tentados a
decidir com base nas suas emoes pelo fato de que esses incentivos tornam uma deciso
estratgica equivocada muito custosa (BINMORE, 2008).
preciso cuidado ao utilizar a Teoria dos Jogos para a anlise de um caso concreto. A
situao de interao estratgica pode no ser simples, ou ser nova para os jogadores, ou os
incentivos no serem adequados. Como muitas vezes so enganosos a simplicidade da
situao, o conhecimento dos jogadores acerca do processo de interao e dos incentivos,
sempre necessrio cuidado ao lidar com um caso concreto (FIANI, 1961).
 33

2.3 Fundamentos Para Desenvolvimento do Jogo Proposto Sob a tica da

Teoria dos Jogos

Sero analisados, a seguir, vrios aspectos que do base para a construo do jogo
desenvolvido na presente dissertao.

2.3.1 Representando uma Situao de Interao Estratgica

Saber como modelar e como analisar os processos de interao estratgica para a

determinao dos possveis resultados do jogo significa saber quais so os elementos
fundamentais que devem sempre fazer parte de um modelo e que tipos de modelos podem ser
construdos (FIANI, 1961), lembrando que, conforme j discutido, qualquer modelo sempre
ser uma representao muito simplificada de uma realidade infinitamente mais complexa
(BINMORE, 2008).
Uma primeira distino importante entre as situaes de interao estratgica diz
respeito a se os jogadores conhecem antecipadamente, ou no, as decises dos outros
jogadores, antes de tomarem as suas prprias decises (ANSCOMBE; AUMANN, 1963)
Uma ao ou movimento de um jogador uma escolha que ele pode fazer em um
dado momento do jogo. Cada jogador possui um certo nmero de aes disponveis, e essas
aes formam seu conjunto de aes. Indica-se um jogador e suas aes por meio de sub
ndices. Em um jogo em que cada jogador identificado por um sub ndice i, onde i = 1, ... ,
n, o conjunto de aes do i-simo jogador lista todas as aes disponveis para aquele jogador,
e pode ser representado conforme equao 3.

Ai = {ai}

Equao 3 Conjunto de aes com elementos de aes disponveis

Onde
o conjunto de aes Ai tem como seus elementos todas as aes disponveis
para o jogador i (representadas por ai).

Conhecer o conjunto de aes de cada jogador fundamental na anlise de um

processo de interao estratgica, uma vez que as possibilidades de interao estratgica
dependem de todas as aes relevantes disponveis para os jogadores. Ao avaliar a melhor
 34

ao, cada jogador considera as aes relevantes de que dispe bem como todas as aes
relevantes disponveis para os demais jogadores.
Um agente que no considerasse alguma ao significativa para o desenvolvimento do
jogo sua disposio, ou disposio dos demais jogadores, seria irracional visto que ele no
estaria considerando todas as informaes disponveis antes de tomar sua deciso.
Tambm importante conhecer como essas aes se desenvolvem no jogo, ou seja, se
os jogadores tomam suas decises ao mesmo tempo, ou sucessivamente. As Figuras 3 e 4
mostram as situaes de jogo simultneo e de jogo sequencial.

Figura 3 - Jogo Simultneo

Figura 4 - Jogo Sequencial

Caso em alguma etapa do jogo os jogadores tomem suas decises sucessivamente,

importante saber se o jogador que decide em uma etapa seguinte conhece ou no a deciso do
jogador anterior.
 35

2.3.1.1 Jogo Simultneo

O que caracteriza um jogo como um Jogo Simultneo o fato de que os jogadores

fazem suas escolhas desconhecendo as escolhas dos demais. Isso significa que o conjunto de
informaes desse jogador no unitrio: ele no sabe exatamente em que n se encontra,
pois no conhece a escolha do jogador que o antecedeu.
A forma mais simples de apresentar um Jogo Simultneo por meio da forma
estratgica ou normal, porm no nica, conforme se apresenta no Quadro 1.

Jogador -i
a1 a2
a1 (n 1-1, -n 1-1) (n 1-2, -n 1-2)
Jogador i
a2 (n 2-1, -n 2-1) (n 2-2, -n 2-2)
Quadro 1 Forma estratgica ou normal

A representao em forma estratgica constituda por uma tabela em que as aes

(a1, a2, ...) de um jogador (i) se encontram listadas nas linhas e as aes (a1, a2, ...) do outro
jogador (-i) so listadas nas colunas. O smbolo (-i) significa que pode ser qualquer outro
jogador que no seja o (i).
Alm das aes possveis de cada jogador, a forma estratgica apresenta as
recompensas que cada jogador recebe por suas escolhas, em funo das escolhas do outro
jogador.
Uma recompensa (n, -n) aquilo que todo jogador obtm depois de encerrado o
jogo, de acordo com suas prprias escolhas e as dos demais jogadores.
A Funo de Recompensa () de cada jogador um elemento importante da
especificao de um jogo. Ela apenas especifica um valor numrico que ajuda a perceber
como o jogador avalia um determinado resultado do jogo. Assim, seja um resultado qualquer
do processo de interao estratgica, ao qual se denominar genericamente de x, e qualquer
outro resultado do processo de interao estratgica, ao qual se denominar genericamente de
y. Uma Funo de Recompensa (Equao 4) para esse jogador ser uma funo f tal que:
f(x) f(y) sempre que x y
Equao 4 Funo recompensa
 36

Onde
f(x) f(y) : significa "f (x) maior ou igual a f (y)"
e x y : significa "x pelo menos to prefervel quanto y".

A Funo de Recompensa traduz em nmeros uma preferncia do jogador entre dois

resultados possveis, x e y. A Funo de Recompensa () ordena apenas as preferncias de
um mesmo jogador e nunca as preferncias de jogadores diferentes. Essas recompensas
podem ser constitudas pela utilidade que um jogador obtm depois de jogado o jogo, e pelo
valor monetrio que resulta ao fim do jogo. O valor monetrio utilizado para expressar
diretamente as preferncias dos jogadores quanto ao resultado de um jogo. Existe a hiptese
implcita de que os jogadores preferem mais dinheiro a menos.
importante destacar dois aspectos da interao modelados por meio da forma
estratgica. Cada jogador ignora a deciso do outro no momento em que toma sua deciso.
Nada indica que os algum jogador considera necessariamente possveis desdobramentos no
tempo de suas decises. Em um Jogo Simultneo, a estratgia de um jogador se resume
apenas a uma ao: como ele ter apenas uma oportunidade de jogar, quando dever tomar
sua deciso sem saber o que o outro jogador decidiu, tudo o que pode fazer escolher uma
das aes possveis naquela etapa. Desse modo, os jogadores em um Jogo Simultneo no tm
como utilizar a informao acerca do que os demais fizeram para traar um plano de ao:
So obrigados a decidir o que fazer ignorando a deciso dos demais, bastando, portanto,
escolher uma nica ao para definir uma estratgia.

2.3.1.2 Jogo Sequencial

Um Jogo Sequencial aquele em que os jogadores realizam seus movimentos em uma

ordem predeterminada. Jogos Simultneos no fornecem informaes sobre eventuais
desdobramentos futuros das escolhas dos jogadores. Contudo, o processo de interao
estratgica pode se desenvolver em etapas sucessivas. Ou seja, os jogadores fazem escolhas a
partir do que os outros jogadores decidiram no passado e as decises so tomadas sabendo-se
as decises dos demais jogadores.
Nesse tipo de interao, as escolhas presentes demandam a considerao das
consequncias futuras, uma vez que os demais jogadores levam em considerao tais escolhas
em etapas posteriores do jogo. A modelagem de uma situao de interao estratgica em
forma estendida se d por intermdio de uma rvore de jogos. A Figura 5 apresenta essa
rvore.
 37

Figura 5 - Arvore de jogos (melhor representao para Jogos Sequenciais)

A rvore de deciso possui algumas regras essenciais para que sejam preservadas a
coerncia e a inteligibilidade do modelo, assim como para permitir que o jogo seja analisado
de forma inequvoca. Uma rvore de jogos composta por ramos e ns. Cada n representa
uma etapa do jogo em que um dos jogadores tem de tomar uma deciso. Um ramo representa
uma escolha possvel para o jogador, a partir do seu n, isto , um ramo uma ao do
conjunto de aes do jogador, em um dado n. Ramos podem ser representados com flechas
para facilitar o entendimento de como o jogo se desdobra.
medida que alcanado um determinado n no jogo, outros ns se tornam possveis.
Um n o sucessor de um dado n. Ou seja, o n sucessor uma escolha provvel no futuro,
caso o n em questo seja alcanado no jogo. Inversamente, um n predecessor de outro n
aquele que tem de ser alcanado para que este ltimo se torne possvel. O jogo tem de ter um
incio e para isto existe o n inicial, aquele que no tem predecessor. Os ns terminais ou
finais so aqueles que no possuem ns sucessores, em que so apresentadas as recompensas
dos jogadores, expressas por nmeros, na ordem em que os jogadores entram no jogo.
H uma forma estendida para essa rvore de deciso que um modelo que representa
os Jogos Sequenciais, sendo mais adequada para dar conta do desdobramento sucessivo das
interaes estratgicas. Por isso, a forma estendida uma forma conveniente de modelar os
chamados Jogos Sequenciais.
H algumas Regras da Arvore de Jogos. So elas: 1) Todo n deve ser precedido por,
no mximo, um outro n apenas; 2) Nenhuma trajetria pode ligar um n a ele mesmo; 3)
Todo n na rvore de jogos deve ser sucessor de um nico e mesmo n inicial.
 38

oportuno se definir o conceito de estratgia e suas decorrncias empregadas neste

texto. Uma estratgia um plano de aes que especifica, para um determinado jogador, que
ao tomar em todos os momentos em que ele ter de decidir o que fazer (MYERSON, 1999).
Um primeiro desdobramento a definio de conjunto de estratgias (ou Espao de
Estratgia) como sendo o conjunto de estratgias de que cada jogador dispe. De uma forma
genrica, o espao de estratgias representado pela Equao 5.

si = { sij }
Equao 5 - Conjunto de estratgias ou espao de estratgias

Onde,
sij como a j-sima estratgia do jogador i
si como o conjunto de estratgias do jogador i

Para que se possa analisar uma situao de interao estratgica algumas definies e /
ou conceituaes so necessrias. Entende-se conjuntos ordenados como aqueles em que
existe uma regra definindo como seus elementos devem ser listados (MYERSON, 1999). Um
outro elemento importante de anlise de um jogo a combinao de estratgias que os
jogadores podem adotar. A forma de representar uma combinao de estratgias (S) qualquer
por meio de um conjunto ordenado, no qual cada elemento uma estratgia para cada um
dos n jogadores, na forma:

S = {sn}
Equao 6 Conjunto ordenado de estratgias

Onde
regra dada pela correspondncia entre a ordem em que a estratgia listada e
o ndice atribudo ao jogador.

J o conjunto de informaes pode ser conceituado ao se atentar ao fato que quanto

mais informao um jogador possui, melhor ele consegue distinguir em que circunstncias do
jogo est fazendo as suas escolhas. Quanto menos informao tem, menos ele consegue
distinguir em que circunstncias do jogo est sendo obrigado a tomar decises. Um conjunto
de informao um conjunto constitudo pelos ns que o jogador acredita poder ter alcanado
em uma dada etapa do jogo, quando sua vez de jogar (MYERSON, 1999).
 39

Quando um jogador tem certeza de que, uma vez alcanada uma dada etapa do jogo,
ele somente poder estar em um nico determinado n, diz-se que o seu conjunto de
informao nessa etapa um conjunto unitrio, que tem como nico elemento aquele n que
o jogador supe ter alcanado (SELTEN, 1965). Caso contrrio, isto , caso alcanada uma
determinada etapa do jogo, o jogador que est na vez de jogar no pode estar certo quanto ao
n que alcanou, ou seja, esse jogador no pode saber o que o jogador que decidiu antes
escolheu, o conjunto de informao do jogador que joga nessa etapa do jogo conter todos os
ns que ele considerar possveis de serem alcanados naquela etapa (SELTEN, 1965).
Em um Jogo Sequencial, as aes a serem adotadas podem ter caractersticas de
conjunto de estratgias desde que seja um jogo de informao perfeita, onde um agente que
toma uma deciso aps outro agente decide j sabendo qual foi a ao do outro agente. Sendo
racional, o agente que decide depois vai utilizar essa informao, a respeito do que foi jogado
na etapa anterior do jogo, para tomar a melhor deciso na sua vez de jogar (SELTEN, 1965).
Cada agente, ao chegar em uma etapa da interao estratgica em que tem conhecimento do
que foi feito na etapa anterior, tem que definir dentre suas estratgias uma ao para cada
situao em que tenha de tomar uma deciso, pois ter de tomar suas decises em situaes
diferentes, de acordo com o que o jogador que o antecedeu tiver decidido (SELTEN, 1965).

2.3.2 Solues para situaes de interao estratgica

Feitas as consideraes sobre o modelamento, pode-se incursionar sobre como os

jogadores tomam suas decises em situaes de interao estratgica, ou seja, como se deve
jogar um jogo. Para isso, preciso determinar quais sero os resultados mais provveis do
jogo caso os jogadores ajam racionalmente. Adicionalmente objetiva-se buscar a combinao
de estratgias que os jogadores podero adotar, ou seja, procura-se encontrar quais sero suas
aes e quais consequncias essas aes tero para os outros jogadores. Novamente so
necessrias mais definies e conceituaes que subsidiem algumas asseres para anlise.
Uma informao do jogo dita de Conhecimento Comum quando todos os jogadores
conhecem a informao e todos os jogadores sabem que todos os jogadores conhecem a
informao, de forma iterativa e infinita (FIANI, 1961). Em decorrncia disso pode-se definir
que um jogo dito de informao completa quando as recompensas dos jogadores so de
Conhecimento Comum.
Uma vez que os jogadores so racionais, afirmar que as recompensas dos jogadores
so de Conhecimento Comum significa dizer que nenhum dos jogadores possui dvidas sobre
 40

o resultado que os demais esto buscando obter (HARSANYI, 1967). Assim, cada jogador
sabe exatamente com quem est jogando, pois sabe quais so os objetivos dos outros
jogadores. Os melhores resultados so definidos segundo o valor das recompensas
esperadas, dada a escolha de pelo menos uma opo (HARSANYI, 1967).
Os valores das recompensas visam ordenar as preferncias dos jogadores Ao se
analisar uma situao de interao estratgica possvel que os agentes tenham uma ou mais
opes de estratgia que proporcionem resultados melhores do que alguma outra estratgia,
no importando o que os demais faam. De posse dessa informao um agente racional
sempre escolher a(s) opo(es) que proporcionem resultados melhores e, por conseguinte,
elimine as vrias estratgias que so menos interessantes, segundo seu objetivo (MYERSON,
1999).
Uma estratgia nestas condies uma Estratgia Estritamente Dominante.
Algebricamente, tem-se: seja um dado jogador i, cujas estratgias so representadas como si.
As estratgias dos demais jogadores so representadas como s-i onde o subndice -i significa
que se trata das estratgias de todos os jogadores que no o jogador i. Seja i a Funo de
Recompensa do jogador i, que especifica uma recompensa para o jogador i de acordo com a
estratgia que ele e os demais jogadores adotam. A Equao 7 mostra a situao em que uma
dada estratgia do jogador i, denominada si *, estritamente dominante em relao a uma
outra estratgia si** para este jogador.

i (si*, s-i) > i (si**, s-i), para todo s-i

Equao 7 Estratgia estritamente dominante

A desigualdade representa o fato de que a recompensa proporcionada por si* ao

jogador i estritamente superior s recompensas proporcionadas pela estratgia si** que o
jogador i pode adotar, quaisquer que sejam as estratgias adotadas pelos demais jogadores
(NASH, 1951). A estratgia com dominncia fraca uma estratgia que pode ser melhor do
que outra em pelo menos uma situao, sendo no restante das vezes apenas to boa quanto
esta outra. As equaes 8 e 9 mostram algebricamente a dominncia fraca.

i (si**, s-i) i (si*, s-i), para todo s-i

Equao 8 Primeira condio para dominncia fraca

e
 41

i (si**, s-i) > i (si*, s-i), para algum s-i

Equao 9 Segunda condio para dominncia fraca

onde
i ndice que representa um jogador,
si so as estratgias do jogador i
s-i so as estratgias dos demais jogadores
i a Funo de Recompensa do jogador i.
si** uma estratgia fracamente dominante em relao a uma outra estratgia
si* do jogador i.

Essa desigualdade representa o fato de que a recompensa proporcionada por si** ao

jogador i maior ou igual s recompensas proporcionadas pela estratgia si*, quaisquer que
sejam as estratgias adotadas pelos demais jogadores e, para pelo menos uma das estratgias
que os demais jogadores possam adotar, a estratgia fracamente dominante si** produz
recompensas melhores do que si* (MYERSON, 1999).

Alm da identificao de estratgias dominantes e dominadas, tem-se um mtodo para

determinar o resultado de um jogo, isto , que estratgias os jogadores devem escolher para
obterem as melhores recompensas, que a Eliminao Iterativa de estratgias estritamente
dominadas. Assim, sempre que se obtiver um equilbrio em estratgias estritamente
dominantes, ou seja, quando a Eliminao Iterativa de estratgias estritamente dominadas
deixar com apenas uma estratgia para cada jogador, diz-se que o jogo analisado
solucionvel por dominncia.

H uma outra forma de se fazer a Eliminao Iterativa de estratgias estritamente

dominadas chamadas estratgias racionalizveis. O inverso, contudo, no necessariamente
verdade, pois nem toda estratgia que no pode ser eliminada em um processo de Eliminao
Iterativa de estratgias estritamente dominadas , necessariamente, racionalizvel (MAMAS,
2002).

Quando se supe que a racionalidade dos jogadores de Conhecimento Comum, diz-

se que est sendo adotada a Hiptese do Conhecimento Comum da racionalidade. O
conceito de Melhor resposta em Teoria dos Jogos pode ser descrito supondo-se um Jogo
Simultneo com dois jogadores (i e j) em que a estrutura do jogo e a racionalidade de ambos
os jogadores so de Conhecimento Comum e se nesse jogo alguma estratgia si** do jogador i
sempre produz um resultado pior para o jogador i do que todas as outras, no importando o
que o jogador j faa, e no h nenhuma razo, qualquer que seja a conjectura do jogador i a
 42

respeito das estratgias que o jogador j possa querer jogar, que justifique o jogador i escolher
a estratgia si** . A Equao 10 apresenta algebricamente o conceito.

i (si*, s-i) i (si**, s-i) para algum s-i e para todo si** diferente de si*
Equao 10 Conceito de melhor resposta
onde
si* uma dada estratgia de um jogador i
si** uma outra qualquer estratgia de um jogador i, que no seja si*.
s-i a estratgia escolhida dos demais jogadores.
i a Funo de Recompensa do jogador i.

Dessa forma, afirmar que uma dada estratgia si* de um jogador i a melhor resposta
deste jogador i a uma dada estratgia s-i dos demais jogadores significa afirmar que, se os
demais jogadores escolherem a combinao de estratgias s-i, a estratgia si* a que d a
melhor recompensa ao jogador i quando comparada a qualquer outra estratgia si** (NASH,
1951).
Pode acontecer que uma outra estratgia nunca seja a melhor resposta para um dado
jogador, qualquer que seja a estratgia que os outros jogadores decidam jogar. Uma estratgia
si* nunca a melhor resposta para qualquer outra estratgia que os demais jogadores decidam
jogar s-i. A Equao 11 mostra algebricamente o conceito.

i (si*, s-i) > i (si**, s-i) para algum si** diferente de si* e para todo s-i.
Equao 11 Desdobramento do conceito de melhor resposta

onde:
si* uma dada estratgia de um jogador i
si** uma outra qualquer estratgia de um jogador i, que no seja si*.
s-i a estratgia escolhida dos demais jogadores.
i a Funo de Recompensa do jogador i.

Ou seja, se existe sempre alguma estratgia diferente de si* que d uma recompensa
maior para todas as estratgias que os demais jogadores possam escolher, segue-se que si**;
nunca uma melhor resposta para o jogador i (MYERSON, 1999). Com isso pode-se evoluir
o conceito de um tipo de estratgia que dita estritamente dominada para um dado jogador
quando ela nunca uma melhor resposta para este jogador (MYERSON, 1999). Se uma
estratgia nunca a melhor resposta para um dado jogador i, no h qualquer crena do
jogador i a respeito do que os demais jogadores possam fazer que justifique o jogador i jogar a
 43

estratgia que nunca a melhor resposta. A soluo por dominncia restrita (MYERSON,
1999).
Pela necessidade de um conceito mais geral de soluo de Jogos Simultneos, que
permita tratar tanto de jogos que possuem estratgias estritamente dominadas quanto de jogos
nos quais no possvel identificar estratgias dominadas, surgiu o chamado Equilbrio de
Nash (FIANI, 1961).

2.3.2.1 O Equilbrio de Nash

Diz-se que uma combinao de estratgias constitui um Equilbrio de Nash quando

cada estratgia a melhor resposta possvel s estratgias dos demais jogadores, e isso
verdade para todos os jogadores. Uma dada estratgia si* de um jogador i considerada a
melhor resposta desse jogador i a uma dada estratgia s-i dos demais jogadores se no h outra
estratgia disponvel para o jogador i que produza uma recompensa mais elevada do que si*,
quando uma dada combinao de estratgias s-i jogada pelos demais jogadores.
O Equilbrio de Nash exige que todas as estratgias adotadas por todos os jogadores
sejam as melhores respostas s estratgias dos demais. A Equao 12 mostra algebricamente o
conceito.

i (si*, s-i*) i (si, s-i*), para todo si e todo i

Equao 12 Equilbrio de Nash

onde
si uma dada estratgia de um jogador i
si** uma estratgia de um jogador i, que faz parte do Equilbrio de Nash.
s-i* a estratgia escolhida dos demais jogadores, que faz parte do Equilbrio
de Nash.
i a Funo de Recompensa do jogador i.

O Equilbrio de Nash no exige que as estratgias jogadas resultem em recompensas

estritamente superiores s demais recompensas, ou seja, mesmo sem equilbrio em estratgias
estritamente dominantes, pode haver um Equilbrio de Nash no jogo (NASH, 1951). Havendo
um equilbrio por dominncia, essa soluo , necessariamente, tambm um Equilbrio de
Nash estrito. Por decorrncia, quando se elimina estratgias estritamente dominadas, se
houver um equilbrio, esse equilbrio ser tambm um Equilbrio de Nash estrito
(MYERSON, 1999). Por outro lado, ao se eliminar estratgias fracamente dominadas,
tambm pode-se eliminar equilbrios de Nash que no so estritos (NASH, 1951).
 44

2.3.2.2 Melhoria Paretiana

Quando a situao de pelo menos um agente melhora, sem que a situao de nenhum
dos outros agentes piore, diz-se que houve uma melhoria paretiana, ou uma melhoria no
sentido de Pareto (SEN, 1970). Ela permite identificar possibilidades de aumento de
eficincia que no teriam, em princpio, razo para enfrentar nenhum tipo de oposio, uma
vez que, se devido a alguma mudana, um agente melhora sem que os outros piorem, no
haveria oposio a essa mudana que produz maior eficincia (SEN, 1970). Se em uma dada
situao no mais possvel melhorar a situao de um agente sem piorar a de outro, diz-se
que essa situao um timo de Pareto, ou seja, nas condies apresentadas ganhos de
eficincia no so mais possveis (SEN, 1970).
Se os jogadores no alternam suas estratgias aleatoriamente pode muito bem
acontecer que no haja um Equilbrio de Nash, ou seja, situaes em que os agentes no
possuem qualquer estmulo para mudar suas decises. O conceito do Equilbrio de Nash
permanece til para a compreenso e anlise de Jogos Simultneos, ainda que no produza um
nico resultado. Como decorrncia da situao de vrias situaes de equilbrio necessrio
conhecer o conceito de Ponto Focal onde se faz a anlise da possibilidade de coordenao de
agentes como forma de obter solues cooperativas. Um Ponto Focal um elemento que se
destaca de um contexto, e que permite aos jogadores coordenarem suas decises em um
dentre vrios equilbrios de Nash possveis, na medida em que determinados resultados sejam
melhores para todos os agentes eles podem coordenar suas aes de forma a garantir o melhor
resultado possvel para todos, ou seja escolher estratgias cooperativas (SCHELLING, 1960).
A coordenao dos agentes exige o compartilhamento de experincias (SCHELLING,
1960). O Ponto Focal como elemento de coordenao espontnea dos agentes se restringe
essencialmente a pequenos grupos, dada a necessidade da familiaridade na interpretao do
meio em que interagem (SEN, 1970). E essa familiaridade somente pode ser obtida por meio
de experincias comuns (SCHELLING, 1960), reforando assim a influncia do contexto
sobre a deciso, o aparente paradoxo j discutido.
Outros elementos que podem ser definidos a partir da questo de troca de experincias
so os de jogo no cooperativo e cooperativo. Um jogo dito no cooperativo quando os
jogadores no podem estabelecer compromissos garantidos. Se os jogadores podem
estabelecer compromissos, e esses compromissos possuem garantias efetivas, diz-se que o
jogo cooperativo (NASH, 1951). As situaes em que cada jogador esteja apenas buscando
 45

o melhor para si mesmo, o resultado final para todos o pior possvel (AXELROD; DION,
1988).

2.3.2.3 Jogos estritamente competitivos

Se os jogadores ao invs de visarem exclusivamente suas prprias recompensas,

objetivarem infringir o maior dano possvel uns aos outros? Esses so jogos estritamente
competitivos ou de soma zero. Essa caracterstica impe a condio de que no haja
combinao de estratgias prefervel a qualquer dos dois jogadores simultaneamente
(BINMORE, 2008). Um exemplo o jogo de conflito permanente no qual no se pode
determinar estratgias que sejam reciprocamente as melhores respostas para cada jogador de
forma direta (NEUMANN, VON; MORGENSTERN, 1944). Os jogadores esto buscando
causar o maior dano possvel um ao outro e a melhor resposta a isso somente pode ser
minimizar suas perdas (mtodo Minimax).

2.3.2.4 Estratgias Mistas

Uma vez em conflito, como evitar que o inimigo surpreenda?

Estratgias mistas esto diretamente associadas a tentar surpreender e evitar ser
surpreendido. Quando os jogadores partem do princpio de que os demais jogadores podem
surpreend-los, intencionalmente ou no, razovel supor que eles podem escolher tomar
suas decises tentando evitar o pior resultado que podem obter (SCHELLING, 1960), ou seja,
assumem uma opo estratgica que visa a neutralizar os efeitos da estratgia escolhida pelo
outro jogador. Um jogador utiliza estratgias mistas quando decide alternar entre suas
estratgias aleatoriamente, atribuindo uma probabilidade a cada estratgia a ser escolhida, ao
invs de escolher uma dada estratgia de forma certa. Caso contrrio, diz-se que emprega
estratgias puras.
Todos os conceitos e definies foram aplicados, em resumo, para situaes de
interao estratgica em que cada jogador ignora as escolhas feitas pelos demais jogadores. O
Equilbrio de Nash nesse tipo de interao estratgica aquele em que todos os jogadores
esto adotando as melhores respostas possveis ao que os demais podem vir a fazer. O
equilbrio observado, pois ningum ganharia nada se alterasse sua escolha, porm o que
aconteceria se os agentes pudessem conhecer de antemo as decises do outro agente?
 46

2.3.3 Jogos Sequenciais

Neste tipo de interao estratgica os jogadores efetivamente tomam suas decises

conhecendo antecipadamente as escolhas dos demais jogadores. Eles possuem maior
informao do que os do Jogo Simultneo. Os jogadores so racionais e, portanto, consideram
a informao sobre a histria do jogo at o momento em que tomam suas decises para
alcanar seus objetivos (SELTEN, 1965). O conceito de Equilbrio de Nash para Jogos
Simultneos no totalmente satisfatrio para os Jogos Sequenciais, uma vez que, nos Jogos
Simultneos apenas se exige que as estratgias empregadas pelos jogadores sejam as melhores
respostas umas s outras, no considerando a ordem em que os agentes tomam suas decises
(SELTEN, 1965). A consequncia disso a alta probabilidade de gerar um nmero
"excessivo" de equilbrios em um Jogo Sequencial de informao perfeita.
preciso encontrar um critrio que restrinja o nmero de equilbrios em Jogos
Sequenciais. Esse refinamento o Equilbrio de Nash Perfeito em Sub-Jogos . O conceito
de subjogo considera a tomada de deciso em uma ordem pr-determinada e est relacionado
aos possveis desdobramentos de um processo de interao estratgica. Um subjogo
qualquer parte de um jogo na forma extensiva que obedece s seguintes condies: 1) Sempre
se inicia em um nico n de deciso; 2) Sempre contm todos os ns que se seguem ao n no
qual ele se iniciou; 3) Se contiver qualquer n de um conjunto de informao, ele conter
todos os ns do conjunto de informao.
Essas trs condies so satisfeitas pelo jogo de maneira trivial, mas em linguagem
matemtica significa que tais condies expressam o fato de uma dada condio ser sempre
satisfeita quando aplicada de determinada forma. Uma combinao de estratgias um
Equilbrio de Nash Perfeito em Sub-Jogos se ela preenche, simultaneamente, as duas
condies seguintes: 1) um Equilbrio de Nash para o jogo na sua totalidade; 2) um
Equilbrio de Nash para cada subjogo.
Quando os jogadores fazem suas escolhas racional e sequencialmente eles tomaro as
melhores decises tanto em todos e em cada subjogo e por consequncia todo o processo
culminar num equilbrio perfeito de Nash. Para que haja uma forma de se encontrar a melhor
resposta preciso se conhecer o mtodo da induo reversa (MAMAS, 2002).
O procedimento de induo reversa um mtodo alternativo de seleo entre os vrios
equilbrios de Nash de um Jogo Sequencial. Em um Jogo Sequencial de informao perfeita,
uma combinao de estratgias um equilbrio perfeito em Sub-Jogos se, e somente se, essa
combinao selecionada como um Equilbrio de Nash por intermdio de induo reversa.
 47

Como decorrncia das solues encontradas por esse mtodo h a possibilidade de se

julgar quando acreditar (ou no) em ameaas e promessas. No crvel uma ameaa que no
seja do interesse do prprio jogador que a fez lev-la a cabo. Somente ameaas que estejam
alinhadas ao interesse de concretizao pelo jogador devem ser levadas a srio. O mesmo vale
para promessas. Tanto promessas quanto ameaas no crveis envolvem combinaes de
estratgias que no so Equilbrios de Nash Perfeitos em Sub-Jogos , ou seja, a resposta no
a melhor resposta possvel. H, porm, uma possibilidade de alterar essa situao se os
jogadores adotarem o que se chama de movimento estratgico. Movimentos estratgicos so
aes adotadas pelos jogadores que visam a alterar alguma caracterstica do jogo, em geral a
ordem das interaes, ou as recompensas dos jogadores, ou ambas. Um movimento
estratgico uma ao adotada por um dos jogadores que se move primeiro e busca com isso
mudar o desenvolvimento do jogo a seu favor. A ideia que a mudana no desenvolvimento
do jogo seja suficiente para tornar a ameaa ou a promessa crveis. As duas condies
necessrias para que um movimento estratgico seja bem-sucedido so: 1) O movimento
estratgico pode ser observado pelos demais jogadores; 2) O movimento estratgico
irreversvel.

2.3.3.1 Jogos Repetidos

Existem processos de interao estratgica que se desenvolvem no apenas em uma

nica etapa, mas no tempo, possuindo assim uma histria que de Conhecimento Comum dos
jogadores. Essas interaes possuem mais de uma etapa que se repetem e, no raro, tambm
podem ser modelados como Jogos Simultneos se os agentes no conhecerem as decises dos
outros no momento em que aqueles precisam tomar deciso. Esse tipo de situao conhecido
como modelos de Jogos Repetidos. Um Jogo Repetido uma forma de interao estratgica
que se repete um nmero Finito, ou Infinito, de vezes. Entenda-se que o nmero Finito ou
Infinito empregado no sentido de "com final definido" ou "com final indefinido"
respectivamente.
Pela apresentao dos conceitos da Teoria dos Jogos j se pode vislumbrar a
importncia da compreenso das regras de um jogo quando est em risco o desafio de
cooperao mtua, sendo esta cooperao vital para que a sociedade e a economia evoluam de
uma maneira geral (SCHUMPETER, 2006).
Como o contexto deste estudo est no relacionamento entre investidor e empreendedor
numa situao de investimento via PE/VC em estgio inicial (Early Stage), uma das questes
 48

desafiantes : Como induzir cooperao, quando os jogadores possuem ganhos

significativos ao agir de forma no cooperativa em cada etapa do processo de interao
estratgica, especialmente nos casos em que no h uma instituio com poder coercitivo que
obrigue os jogadores a se comportarem cooperativamente?
Nos Jogos Repetidos esta tambm uma questo central. Os jogadores se veem presos
a um equilbrio sub timo sem que atinjam uma posio que represente uma melhoria no
sentido de Pareto, dado que as recompensas resultantes de desrespeitar o acordo so
suficientemente tentadoras para impedir que haja recproca cooperao dos agentes. Para que
haja uma forma de anlise desse tipo de relacionamento o modelo nos Jogos Repetidos prev
que as estratgias do jogo devam permanecer constantes em toda e qualquer etapa
(ANSCOMBE; AUMANN, 1963). Esse jogo que se repete conhecido como "jogo-base". A
histria do jogo o que o que muda ao longo do processo de interao estratgica, histria
esta que o registro do comportamento dos jogadores at a presente etapa. Para um jogo com
um nmero Finito de repeties importante a considerao de quo distante uma dada etapa
se encontra do momento de trmino do jogo. Esse um dos princpios a serem considerados
na construo do jogo que se prope.

2.3.4 O Dilema do Prisioneiro

O jogo O Dilema do Prisioneiro o processo de interao estratgica que melhor

modela a questo de cooperao sem coero externa (ANSCOMBE; AUMANN, 1963).
O enunciado do Dilema do Prisioneiro descrito no pargrafo a seguir.
Supondo que dois suspeitos foram presos pela polcia com algumas evidncias circunstanciais mas nada
muito definitivo, j que s foram vistos rondando de forma suspeita o local do roubo na noite do crime. A polcia
ento isola cada suspeito em uma sala, os quais no momento da captura j no puderam se comunicar, e faz a
cada um deles a seguinte proposta: Se ele confessar o roubo e o parceiro dele no confessar, ele ser libertado em
razo de sua cooperao com a polcia, enquanto seu parceiro (que no confessou) ir amargar quatro anos na
penitenciria estadual. Se, ao contrrio, ele no confessar, mas seu parceiro o fizer, ser ele a enfrentar os quatro
anos na penitenciria estadual, enquanto seu parceiro ser libertado. Caso ambos confessem, a cooperao
individual de um deles perde o valor como denncia do comparsa e ambos enfrentam uma pena de dois anos na
priso estadual. Finalmente, embora a polcia no os informe a esse respeito, eles sabem que se nenhum dos dois
confessar, ambos sero soltos aps um ano de deteno, por vadiagem (TUCKER, 1950).

Dadas as caractersticas desse processo de interao estratgica, ser que algum dos
dois ladres confessar? Ao se representar a interao na Forma Estratgica possvel
 49

determinar o resultado mais provvel do jogo. O Quadro 2 apresenta as possibilidades dessa

interao.

Suspeito 2

Confessa No Confessa
(Coopera) (No Coopera)
Confessa
(-2, -2) (0, -4)
(Coopera)
Suspeito 1
No Confessa (-1, -1)
(-4, 0)
(No Coopera) (no revelado)
Quadro 2 Representao do Dilema do Prisioneiro na forma estratgica.

As recompensas so representadas pelo tempo que os suspeitos podem passar na

priso, tendo sinal negativo para enfatizar o fato de que o tempo na priso algo que os
ladres querem minimizar. Aplicando-se o conceito de Equilbrio de Nash para determinar o
resultado mais provvel da interao possvel se concluir que a melhor resposta que
qualquer um dos dois suspeitos pode adotar para a estratgia {No Confessa} {Confessa},
porm essa estratgia gera dois equilbrios, que so instveis uma vez que se um deles
escolhesse no confessar o resultado seria incerto pois se os dois tomarem a mesma deciso
de no cooperar (considerando somente suas recompensas e no as possveis respostas do
outro), chegar-se-ia num resultado que no era o previsto. Por outro lado, a melhor resposta
estratgia {Confessa} , tambm, {Confessa}, pois se um agente escolher confessar, no
restar ao outro uma alternativa de recompensa que seja satisfatria. Logo, os dois suspeitos
agindo racionalmente confessaro o roubo.
Esse resultado obtido no Dilema do Prisioneiro decorrente da condio de que os
prisioneiros no podem se comunicar e no possuem a informao da recompensa das
estratgias {No Confessa, No Confessa}. Se possussem a informao e se pudessem se
comunicar estabelecendo compromissos que pudessem ser garantidos, nenhum dos dois
confessaria. A possibilidade se de estabelecer compromissos garantidos consegue mudar o
resultado do jogo, e fornece o critrio para distino entre jogos no cooperativos e jogos
cooperativos.
O Dilema do Prisioneiro destacadamente um exemplo de que o fato de cada jogador
buscar o melhor para si leva a uma situao que no a melhor para todos, consideradas as
particularidades do processo de interao estratgica. Pode-se provar que em um jogo Finito,
em que o jogo-base do tipo Dilema do Prisioneiro, no racional que os jogadores adotaro
 50

estratgias cooperativas, dado que uma repetio finita no leva a um melhor resultado para
os agentes. Isto acontece porque nenhum dos agentes possuem motivos racionais para
cooperar na ltima situao de interao j que os mesmos na situao do Dilema do
Prisioneiro possuem melhores recompensas com as estratgias {No Coopera, No Coopera},
que o equilbrio perfeito em Sub-Jogos de Jogos Repetidos Finitos.
A partir do questionamento de como incentivar a cooperao na ausncia de
instrumentos coercitivos quando os jogadores esto envolvidos em uma situao do tipo
Dilema do Prisioneiro, pode-se representar um jogo na forma estratgica que reproduza a
mesma relao de recompensas do Dilema do Prisioneiro para se iniciar a anlise. Os valores
das recompensas em si, no so importantes, e sim apenas a relao entre eles, que expressa a
relao de preferncia de cada jogador por cada combinao de estratgias. O Quadro 3
apresenta as modificaes e os elementos do jogo que, agora, de informao perfeita.
 51

Suspeito 2

Confessa No Confessa
(Coopera) (No Coopera)
Confessa
(1, 1) (-1, 2)
(Coopera)
Suspeito 1
No Confessa
(2, -1) (0, 0)
(No Coopera)

Quadro 3 Representao do jogo-base do Dilema do Prisioneiro em forma estratgica com recompensas modificadas.

Para se analisar um Jogo Repetido a tabela a seguir representa o jogo-base de um Jogo

Repetido duas vezes, nas quais as recompensas de cada estratgia se somam.

Resultados da Primeira
Resultados da Segunda Repetio
Repetio
Suspeito 2

Confessa No Confessa
Suspeito 1 Suspeito 2 Suspeito 1
(Coopera) (No Coopera)
Confessa (2 , 2) (0 , 3)
Confessa (Coopera) = (1, 1) + (1, 1) = (1, 1) + (-1, 2)
(Coopera) No Confessa (3 , 0) (1 , 1)
Confessa (No Coopera) = (1, 1) + (2, -1) = (1, 1) + (0, 0)
(Coopera) Confessa (0 , 3) (-2 , 4)
No Confessa (Coopera) = (-1, 2) + (1, 1) = (-1, 2) + (-1, 2)
(No Coopera) No Confessa (1 , 1) (-1 , 2)
(No Coopera) = (-1, 2) + (2, -1) = (-1, 2) + (0, 0)
Confessa (3 , 0) (1 , 1)
Confessa (Coopera) = (2, -1) + (1, 1) = (2, -1) + (-1, 2)
(Coopera) No Confessa (4 , -2) (2 , -1)
No Confessa (No Coopera) = (2, -1) + (2, -1) = (2, -1) + (0, 0)
(No Coopera) Confessa (1 , 1) (-1 , 2)
No Confessa (Coopera) = (0, 0) + (1, 1) = (0, 0) + (-1, 2)
(No Coopera) No Confessa (2 , -1) (0 , 0)
(No Coopera) = (0, 0) + (2, -1) = (0, 0) + (0, 0)

Quadro 4 Representao do jogo do Dilema do Prisioneiro em forma estratgica repetido duas vezes.

Na primeira etapa os jogadores decidem simultaneamente o que fazer e, portanto,

decidam sem conhecer as decises uns dos outros; Na segunda etapa os jogadores tomam
conhecimento de qual foi o resultado na primeira etapa e, com base nesse conhecimento,
 52

decidiro o que fazer na segunda etapa. Ou seja, o resultado da primeira etapa ir compor a
histria do jogo.
em funo dessa histria que os jogadores (em qualquer Jogo Repetido) vo orientar
suas escolhas na etapa seguinte. Dessa forma, possvel estabelecer que as estratgias dos
jogadores, em Jogos Repetidos (sejam Finitos ou Infinitos), especificam, dada a histria do
jogo at ali, que ao tomar em cada etapa do jogo (ANSCOMBE; AUMANN, 1963). No
importa se o jogo em questo se trata de um jogo Finito ou Infinito: de uma forma ou de
outra, ambos tm histrias que sero consideradas por seus jogadores no momento de definir
suas estratgias.
No entanto, um modelo mais adequado para analisar o surgimento de cooperao
espontnea o de jogos infinitamente repetidos e dado o modelo em que h ganhos de no
cooperao, isto , o do Dilema do Prisioneiro, o qual sintetiza exatamente o problema de se
induzir a cooperao quando os jogadores obtm ganhos imediatos se no cooperarem, ou
seja, em que h ganhos imediatos expressivos caso se adote um comportamento no
cooperativo.
Na interao existente entre o empreendedor e o investidor de estgio inicial (Early
Stage) possvel observar situaes que podem gerar ganhos substanciais de curto prazo caso
alguma das partes envolvidas resolva descumpri-los em alguma medida. Esse
descumprimento no precisa ser total.
O comportamento no cooperativo pode assumir diversas formas. Essa possibilidade
de descumprimento de acordos e contratos ocorre porque, em um Dilema do Prisioneiro, os
jogadores se veem presos a um Equilbrio de Nash que representa uma situao ineficiente do
ponto de vista do timo de Pareto, exatamente porque a no cooperao por parte de um
agente, enquanto o(s) outro(s) coopera(m), gera recompensas que superam as recompensas do
comportamento cooperativo. No caso em que todos se comportem de forma no cooperativa,
o resultado para todos o pior possvel: os contratos so quebrados, oportunidades lucrativas
so perdidas e os custos de disputas judiciais so em geral elevados (SPINA, 2010).
O termo para designar todos os custos envolvidos na tentativa de negociar acordos que
sejam aceitveis para os envolvidos so chamados pelos economistas de custos de transao
(COASE, 1937). O aumento dos custos de transao reduz o volume de transaes que so
feitas na economia, reduzindo com isso a oferta de bens e servios e o bem-estar social
(SCHUMPETER, 2006). Nas situaes descritas como Dilemas do Prisioneiro, trapacear
produz vantagens superiores honestidade, o que representa uma situao bastante
desfavorvel, em princpio, cooperao entre os jogadores. O que doravante ser
 53

apresentado que, mesmo nesse tipo de interao estratgica, h uma possibilidade de se

desenvolver a cooperao em determinadas circunstncias.
Haver um instrumento para antecipar quando e como a cooperao pode se
desenvolver na interao entre empreendedores e investidores de Estgio Inicial (Early Stage)
mostrando como seria o surgimento espontneo da cooperao em dilemas dos prisioneiros,
ou seja, situaes em que a cooperao no pode ser obtida por meio da coao dos jogadores.
Apesar de se desejar que a estratgia cooperativa seja estritamente dominante,
cabvel analisar primeiramente as limitaes dos instrumentos de coero externos. Para os
instrumentos de coero externos interao estratgica entre os agentes, o Dilema do
Prisioneiro e os problemas de cooperao que ele gera podem ser resolvidos alterando-se as
recompensas dos jogadores. A possibilidade de punio, portanto, reduziria os ganhos
resultantes da adoo de comportamento no cooperativo.
Para ilustrar suponha-se que alguma instituio pblica estabeleceu uma multa sobre o
comportamento no cooperativo dos jogadores, no valor de x. O Quadro 5 e representa o
Dilema do Prisioneiro na forma estratgica, com punio ao comportamento no cooperativo.

Suspeito 2

Confessa No Confessa
(Coopera) (No Coopera)
Confessa
(1, 1) ( -1, (2 x) )
(Coopera)
Suspeito 1
No Confessa
( (2 x) , -1 ) ( (0 x) , (0 x) )
(No Coopera)

Quadro 5 - Representao do jogo do Dilema do Prisioneiro com coero externa.

Uma das limitaes da coero externa a determinao de qual deve ser o valor da
multa x que a instituio pblica deve estabelecer para alterar o comportamento dos
jogadores. Ou seja, para que a estratgia no cooperativa nunca seja adotada, o valor de x
deve ser tal que a estratgia cooperativa se torne estritamente dominante em relao
estratgia no cooperativa.
Algebricamente, tem-se que, simultaneamente para os dois jogadores, basta que x > 1
para que a estratgia no cooperativa se torne estritamente dominada pela estratgia
cooperativa. O valor 1 representa a recompensa da cooperao mtua. Se x = 2, agir de
forma cooperativa estritamente dominante em relao a agir de forma no cooperativa. Em
 54

princpio, o problema da no cooperao foi resolvido. Todavia, um valor adequado para a

pena dos jogadores que adotarem um comportamento no cooperativo essencial para
qualquer sistema de coero externa. O problema que nem sempre uma autoridade externa
ao jogo possui informaes suficientes para identificar o valor correto da punio a ser
aplicada, e uma punio com valor insuficiente incua, uma vez que os jogadores acham
que "vale a pena" sofrer a punio diante dos ganhos lquidos que, ainda assim, podem obter.
H uma dificuldade adicional quando se considera que as recompensas na indstria de
capital empreendedor so baseadas em expectativas e percepes de risco que variam de
agente para agente. Uma outra dificuldade para imposio de uma coao externa que obrigue
os jogadores a se comportarem cooperativamente o custo. Estabelecer uma instituio que
identifique e puna comportamentos no cooperativos tem um custo o qual cresce com o
aumento do nmero de jogadores que podem adotar comportamentos no cooperativos. Se o
nmero de agentes que adota comportamento no cooperativo for muito grande, a
possibilidade de que o custo das instituies necessrias para coagir os jogadores a adotarem
comportamentos cooperativos se torne simplesmente proibitivo grande. Ou seja, o custo de
instituies que vigiassem e punissem todos, ou quase todos os indivduos, se eles decidissem
trapacear, tornaria essa vigilncia e punio impraticveis (EINSTEIN, 1954).
Uma vez descritas as limitaes da induo de cooperao atravs de coero externa,
oportuno se abordar a questo: Como se pode obter a cooperao espontaneamente? Como
conseguir que os jogadores decidam espontaneamente cooperar em uma situao semelhante
proposta no Dilema do Prisioneiro? Quais so as condies para o surgimento espontneo da
cooperao no dilema dos prisioneiros?
Segundo a Teoria dos Jogos, isto possvel em situaes em que a repetio do jogo
seja infinita, isto de fim indefinido. Essa a nica possibilidade, uma vez que em um jogo
Finito, a soluo por induo reversa (ver Anexo C) exclui a possibilidade de que a
cooperao possa emergir espontaneamente da interao entre os jogadores. As interaes
podem ser finitas, porm no momento pode no haver um horizonte claro de quando isso
dever acontecer. Reiterando, o termo mais adequado deve ser Final Indeterminado, ao invs
de Infinito.
Para explanar o surgimento da cooperao de forma espontnea ser analisado um
jogo no qual os jogadores repetem indeterminadamente um jogo-base com as caractersticas
de um dilema dos prisioneiros. importante que se tenha em vista que a cooperao do
agente racional se d um funo da relao de preferncia ordenada pelas recompensas
percebidas de cada agente. Como o fator tempo um dos elementos que influencia o valor das
 55

recompensas em Jogos Repetidos, atravs do fator de desconto, cabe iniciar a discusso do

papel do fator de desconto em um jogo infinitamente repetido enunciando algebricamente as
variveis envolvidas. A Equao 13 apresenta a relao entre fator e taxa de desconto.
1


1  

Equao 13 Relao entre o fator de desconto e a taxa de desconto

onde
o fator de desconto
i a taxa de desconto (formato decimal)

Se os jogadores aplicarem uma taxa de desconto (i) sobre valores futuros, de tal forma
que i > 0, diz-se que os jogadores possuem preferncias intertemporais, ou seja, preferem
receber suas recompensas na presente etapa a receb-las em uma etapa posterior.
O fator de desconto pode incorporar a incerteza dos jogadores quanto ao trmino do
processo de interao estratgica. A incerteza quantificada pela probabilidade de cada
repetio ser a ltima do jogo. As Equaes 14, 15 e 16 mostram algebricamente o conceito.


1

Equao 14 Relao entre o fator de desconto e a probabilidade de trmino do jogo

1

1

1  
Equao 15 Equao 13 modificada

1



1  
Equao 16 Relao entre o fator de desconto com a probabilidade de trmino do jogo e a taxa de desconto

onde
p o fator de desconto com a probabilidade de trmino incorporada
p a probabilidade de trmino
i a taxa de desconto (formato decimal)

Supondo que um jogador qualquer obtm, de uma dada estratgia em um jogo

infinitamente repetido, uma sucesso infinita de recompensas com valores idnticos a a, o
valor de todas recompensas das n etapas a somatria destas trazidas a etapa atual. A
Equao 17 apresenta algebricamente o conceito.
 56

S = a + a * p1 + a * p2 + ... + a * pn, para p < 1

Equao 17 Soma das recompensas de n etapas trazidas a etapa atual

Como a soma apresentada na equao 17 uma progresso geomtrica decrescente de

termo a constante e razo p, a soma pode ser expressa conforme se apresenta na Equao 18.


S

1


Equao 18 Valor presente das recompensas de n etapas trazidas a etapa atual

onde
S o valor presente das recompensas de n etapas trazidas a etapa atual
p o fator de desconto com a probabilidade de trmino incorporada
a o valor das recompensas das n etapas
n o numero de etapas do Jogo Repetido Infinito

Vista a equao que expressa as recompensas, a prxima etapa da anlise a definio

de Estratgia Gatilho. Uma Estratgia Gatilho uma estratgia que determina, para o
jogador que a adota, seguir um curso de ao enquanto uma determinada condio satisfeita
e, caso essa condio em qualquer momento deixe de ser satisfeita, seguir um outro curso de
ao pelo resto do jogo (ANSCOMBE; AUMANN, 1963).
Uma particularidade de Estratgia Gatilho a Estratgia Severa. Na Estratgia
Severa, o jogador que a adota coopera desde que o outro jogador coopere; se o outro jogador
deixa de cooperar em algum momento, o jogador que adotou a Estratgia Severa no mais
coopera pelo restante do jogo. O estado E1, em que o jogador que adotou a Estratgia Severa
decide cooperar (representado simbolicamente por C) e o estado E2, em que o jogador decide
no cooperar (representado simbolicamente por NC) podem ser vistos graficamente na Figura
6.
 57

Agente 1 Agente 2 Agente 1 Agente 2 ...

C
E1: C
NC
C

E1: C

NC
C
E2: NC E2: NC

Figura 6 - Representao da Estratgia Severa

A Figura 6 representa uma particularidade da Estratgia Gatilho que a conhecida

como Estratgia Olho por Olho. Essa estratgia tambm possui dois estados. O estado E1,
em que o agente que adotou a Estratgia Severa decide cooperar (C), e o estado E2, em que o
agente decide seguir o que o outro agente decidiu. A Figura 7 mostra essa situao de
interao.
 58

Agente 1 Agente 2 Agente 1 Agente 2 ...

C
E1: C
NC
C

E1: C

NC
E1 : C
C
E2: NC

Figura 7 Representao da Estratgia Olho-por-olho em jogos infinitamente repetidos.

Ao considerar a estratgia Olho por Olho, o agente coopera na primeira rodada do

jogo e, a partir da, faz exatamente o que o outro agente tiver feito na rodada anterior. Desse
modo, se o outro agente cooperou na rodada anterior, a estratgia Olho por Olho determina
cooperao na rodada atual. J se o agente no cooperou na rodada anterior, a estratgia Olho
por Olho determina que no se coopere na rodada atual.
Pode ser observado que o estado inicial El que prevalece no incio do jogo,
caracterizado pela deciso de cooperar (C). Desse estado passa-se ao estado E2 que
caracterizado pela deciso de no cooperar (NC) caso o outro agente tenha jogado no
cooperar (NC). Porm, possvel retornar ao estado inicial El desde que o outro agente
coopere (C).
Com essa estratgia Olho por Olho, medida em que o jogador que a adota
ameace com uma retaliao interminvel caso o outro jogador se desvie do
comportamento cooperativo, pode-se produzir a cooperao como um resultado
 59

sustentvel em um Jogo Repetido em que o jogo-base do tipo Dilema do Prisioneiro

(SELTEN, 1965; grifo nosso).
Assim, reforando o que j se discutiu, as estratgias dos jogadores especificam, dada
a histria do jogo at ali, que ao se deve tomar em cada etapa do jogo. A Estratgia
Severa, caso fosse aplicada ao dilema dos prisioneiros, poderia estimular a cooperao entre
os dois jogadores. Assim, se o jogador 1 adotar a Estratgia Severa, cabe ao jogador 2 decidir
qual a melhor resposta. O Quadro 6 mostra as interaes possveis para a representao na
forma estratgica do Dilema do Prisioneiro para jogos infinitamente repetidos conforme a
Figura 8.

Suspeito 2
(jogador 2)
Confessa No Confessa
(Coopera) (No Coopera)
Confessa (

,


Suspeito 1 (Coopera)     ) (-1, a)

(jogador 1) No Confessa
(a, -1) (0, 0)
(No Coopera)
Quadro 6 Representao do jogo-base do Jogo Sequencial infinitamente repetido do dilema dos prisioneiros.

Ao analisar as duas alternativas do jogador 2 (C e NC), tem-se que a primeira

alternativa do jogador 2 no cooperar logo na primeira oportunidade, aproveitando-se do
fato de que, adotando a Estratgia Severa, o jogador 1 ir necessariamente cooperar no
primeiro perodo. A recompensa do jogador 2 de a no primeiro perodo e zero a partir da,
isso porque o primeiro resultado do jogo, no caso de o jogador 2 decidir no cooperar, ser a
para esse mesmo jogador (e -1 para o jogador 1). A partir da, como o jogador 1 no mais ir
cooperar (Estratgia Severa), a melhor resposta para o jogador 2 tambm no cooperar, e
assim sua recompensa ser 0 da em diante.
Uma alternativa para o jogador 2 seria adotar a Estratgia Severa. Nesse caso, ambos
os jogadores iro cooperar, o que determinar para o jogador 2 o valor presente das suas

recompensas como sendo  . Se este valor for maior do que o valor presente resultante de


o jogador 2 no cooperar (a), o jogador 2 no possui vantagem em se desviar do


comportamento cooperativo. Para que isso seja verdade necessrio que
   , ou seja,
se o fator de desconto (p) no tender a zero, dadas as recompensas do jogo, mais vantajoso
 60

para o jogador 2 tambm adotar a Estratgia Severa, e assim adotar uma estratgia
cooperativa com o jogador 1, do que agir de forma oportunista, explorando a cooperao do
jogador 1 na primeira etapa. Logo, se o fator de desconto no for realmente muito baixo,
mais vantajoso para os agentes adotarem uma estratgia cooperativa do que tentarem
trapacear, agindo de forma oportunista.
Por semelhana, a argumentao apresentada para a hiptese de o jogador 2 no
cooperar na primeira etapa vale tambm para o caso de o jogador 2 deixar de cooperar em
qualquer outra etapa, pois , se o jogador 2 coopera at a etapa t-1 do Jogo Repetido, no
cooperando na etapa t, h duas fases no jogo infinitamente repetido originalmente.
A primeira fase a que vai da primeira etapa at a etapa t-1, que caracterizada pelos
dois jogadores cooperando em todas as jogadas, e outra fase que se inicia na etapa t, quando o
jogador 2 decide no cooperar. Para analisar se vantajoso ou no para o jogador 2 no
cooperar na etapa t, o que realmente relevante a segunda fase do jogo, que comea em t. O
jogo da segunda fase, que se inicia na etapa t, tem as mesmas caractersticas do jogo iniciado
na etapa zero, uma vez que possui as mesmas recompensas e possibilidades de estratgia.
Portanto, se no vantajoso para o jogador 2 no cooperar na primeira etapa, no o
ser tambm em nenhuma outra. Em jogos infinitamente repetidos, um subjogo comeado em
uma dada etapa do jogo (t) o Jogo Repetido, o qual jogado da etapa t em diante, ou seja,
cada subjogo que se inicia em uma determinada etapa idntico ao jogo original (SELTEN,
1965).
Cabe analisar as recompensas da interao sobre a possibilidade de um fator de
desconto (p) muito baixo. Isso poderia ser provocado por uma probabilidade muito pequena
de o jogo continuar por mais uma etapa ou por uma taxa de desconto (preferncia temporal)
muito elevada, significando que os agentes valorizam muito pouco uma recompensa futura
comparada com uma recompensa atual (jogadores muito impacientes).

2.3.5 2.3. 5 O Raciocnio Geral Adotado Para o Desenvolvimento do Jogo

Analisando-se todas as discusses feitas ao longo deste texto, apresenta-se o raciocnio

considerado para o desenvolvimento do jogo, a partir de agora denominado como Jogo do
Empreendedor.
Em situaes semelhantes do Dilema do Prisioneiro que sejam infinitamente
repetidas, dadas as recompensas dos jogadores, se o fator de desconto for suficientemente
 61

elevado, isto , se os jogadores forem suficientemente pacientes, a cooperao pode ser

sustentada por meio da adoo de uma Estratgia Gatilho por parte dos jogadores. Para fatores
de desconto que no sejam muito baixos, possvel esperar o desenvolvimento da
cooperao, mesmo em jogos infinitamente repetidos cujo jogo-base tenha a mesma estrutura
do Dilema do Prisioneiro. Portanto, as combinaes de estratgias em que os dois jogadores
adotam a Estratgia Severa so em todas as rodadas do jogo Infinito (Coopera, Coopera) e
(No Coopera, No Coopera), sendo que estes representam Equilbrios de Nash Perfeitos em
Sub-Jogos para o jogo do Dilema do Prisioneiro infinitamente repetido.
Uma combinao de estratgias constitui um equilbrio perfeito em Sub-Jogos em
jogos infinitamente repetidos quando, para qualquer que seja a histria do jogo at uma dada
etapa, essas estratgias maximizam o valor presente das recompensas para os jogadores,
daquela etapa em diante (SELTEN, 1965).
No caso em que um dos jogadores tenha decidido no cooperar, a melhor resposta
possvel do outro jogador, qualquer que tenha sido a histria do jogo at ali, tambm no
cooperar, e, se ambos os jogadores esto no cooperando, nenhum jogador ganha passando a
cooperar, uma vez que ele apenas seria explorado pelo outro jogador.
importante notar que nos Jogos Repetidos Finitos, caso o jogo-base possui apenas
um Equilbrio de Nash, no havendo possibilidade de o Equilbrio de Nash Perfeito em Sub-
Jogos ser diferente da repetio do Equilbrio de Nash em cada etapa do jogo. Nos jogos
infinitamente repetidos, mesmo que o jogo-base apresente apenas um Equilbrio de Nash,
como no caso do dilema dos prisioneiros, h, pelo menos, uma alternativa. Portanto,
teoricamente possvel haver uma alternativa ao mundo egosta e ineficiente de Pareto
do Dilema do Prisioneiro se os jogadores que interagirem sem ter certeza acerca de
quando ser o fim da interao e se eles no forem impacientes (SELTEN, 1965).

3 PROCEDIMENTOS METODOLGICOS

Para cumprir o objetivo proposto para a presente dissertao o foco do estudo esteve
na construo do instrumento de pesquisa que poderia ser aplicado para captar o fenmeno de
interesse. Tal instrumento foi delineado a partir dos princpios tericos da Teoria dos Jogos;
sua construo seguiu toda a programao que se aplica no desenvolvimento de estudos
experimentais, modelando estmulos para captar o relacionamento entre dois atores
 62

importantes: o investidor de PE/VC e o empreendedor que vai receber esse investimento,

cedendo assim parte de sua empresa.

3.1 Objetivo geral e objetivos especficos

Considerando-se a proposta do estudo, os objetivos geral e especficos, possvel

afirmar que o primeiro objetivo especfico foi atingido com o levantamento terico proposto e
com as anlises de aplicao dos modelos situao de PE/VC. Os demais objetivos sero
testados na etapa experimental do trabalho.

3.2 Tipo e mtodo de pesquisa

Este estudo segue o mtodo experimental, um dos tipos de mtodo cientfico

disponveis aos pesquisadores. Tal mtodo tem como objetivo central permitir a obteno de
conhecimentos que sejam compartilhados por um conjunto de casos, sejam estes sujeitos,
empresas, situaes, etc.
Em estudos experimentais busca-se o efeito de uma interveno deliberadamente
proposta sobre um evento observado, sendo a relao entre esses dois fenmenos o objeto de
interesse do pesquisador. Sua definio estrita : (...) um estudo em que se manipulam
intencionalmente uma ou mais variveis independentes (supostas causas-antecedentes) para
analisar as consequncias da manipulao sobre uma ou mais variveis dependentes (supostos
efeitos-consequentes), dentro de uma situao de controle para o pesquisador (SAMPIERI,
COLLADO e LUCIO, 2006, p. 157). So, portanto, estudos correlacionais (p. 105)
geralmente dentro do paradigma de pesquisa quantitativa porque envolvem mensurao, em
escalas mtricas, das variveis analisadas.
Neste estudo, para construo do Jogo, supe-se que sejam Variveis Independentes as
condies de cooperao ou no cooperao propostas como sendo o comportamento do
investidor, sendo este comportamento modelado em trs situaes especficas: quando avalia
o valor do negcio, quando aponta o montante de investimento necessrio e quando prope
um percentual para participao na empresa decorrente do investimento feito.
Como Variveis Dependentes tem-se o comportamento de cooperao/no
cooperao do empreendedor frente s situaes apresentadas como sendo o
comportamento do investidor nas trs situaes apresentadas.
 63

O ambiente de anlise montado dentro do cenrio de deciso de cooperar/no

cooperar, sendo essas propostas como decises de Estgio Inicial (Early Stage).

3.3 Populao e Amostra

O conceito de populao/ amostra no se aplica ao estudo tendo em vista que o
objetivo era desenvolver o Jogo, considerado como sendo a tarefa de um experimento.
Todavia, na situao de teste da verso preliminar do jogo, apresentada neste estudo, foram
considerados populao o universo de empreendedores que estejam em fase de captao de
investimentos do tipo PE/VC para poderem desenvolver seus negcios. A amostra de teste foi
composta por sujeitos escolhidos por convenincia, todos sendo empreendedores que se
enquadram na descrio da populao e que aceitaram participar do pr teste.

3.4 Protocolo experimental para o pr teste

Embora o objetivo do estudo tenha sido a construo da ferramenta, para a etapa de

pr teste adotou-se o protocolo padro em estudos experimentais, seguindo-se os seguintes
procedimentos:
Apresentao de informaes gerais sobre o estudo;
Informaes sobre o jogo e suas condies experimentais;
Preenchimento de um formulrio para registro do participante;
Preenchimento da escala Social Value Orientation (SVO) para controle de
orientao de valores sociais do sujeito.
Preenchimento de questionrio desenvolvido por Cesar, Takahashi e Correa
(2013)1, denominado Questionrio de fatores potencialmente indutores de
cooperao, desenvolvido a partir do texto de Cable e Shane (1980);
Leitura do caso que contextualiza o jogo, caso este disponibilizado em meio
impresso (coleta presencial) ou em meio eletrnico (coleta distncia);
Participao no experimento (jogo) (1) Jogo apresentado presencialmente,
sendo disponibilizado pelo pesquisador no momento do jogo; 2) Jogo
disponibilizado via e-mail ao respondente);
Apresentao de Feedback ao participante (estratgia que adotou ao longo do
jogo).
 64

4 APRESENTAO E DISCUSSO DO JOGO

Para facilitar a compreenso da lgica e dos passos seguidos na construo do Jogo do
Empreendedor, sero apresentadas as questes que nortearam o desenvolvimento da
ferramenta ao longo do tempo.

4.1 Como os Requisitos tericos so aplicados na Construo do Jogo

Pode-se comear a apresentao do delineamento do jogo pela resposta questo: Por
que foram escolhidas essas variveis?
Um dos pontos chave na negociao de primeiro aporte de capital de um fundo de VC
Early Stage para o Fechamento do Negcio aquele que gira em torno das variveis: Valor
de Sada, Valor do Aporte e Participao Acionria Equivalente ao valor do aporte. Assim,
essas foram as variveis escolhidas para o jogo.

Relao entre Variveis

Figura 8 Relao entre as variveis chave

Toda a lgica do jogo est construda sobre a relao entre as variveis expostas na
Figura 8.
A principal varivel o id_Telas, que o identificador do nmero das telas
programadas. A partir dela as variveis id_Rodada, id_Varivel, id_Agente, id_Nova
negociao esto estruturadas.
Na guia Set-Up da ferramenta pode ser observada a situao exposta na Figura 9, em
que a id_Telas(coluna Tela) a chave principal que estrutura as outras variveis.
 65

Figura 9 Ilustrao da tabela que vincula as variveis chave

Na Figura 10 possvel se verificar como a varvel id_Interao est a varivel

id_ChaveValoresEmpreendedor, a qual faz todos os valores da tabela com os clculos de
valores (Figura 11) sejam trazidos para a tela de deciso do empreendedor. (Figura 10).

Figura 10 Tela de deciso do empreendedor Vinculao de variveis

Figura 10 ilustra como esto vinculadas a varivel id_ChaveValoresEmpreendedor

(tela base) esto as a variveis id_ValorDe..., id_ValorAt..., id_Valor_A..., id_Valor_B... e
id_ChaveValoresInvestidor.
 66

Figura 11 Tabela com o clculo dos valores

A Figura 11 mostra como esto vinculadas varivel id_ChaveValoresInvestidor (tela

base) esto as variveis id_ValorDe..., id_ValorAt..., id_Valor_A..., id_Valor_B...
A Figura 12 mostra como esto vinculadas varivel id_Varivel esto as variveis
id_UnidadeNumrica; id_Frase Investidor; id_Frase Empreendedor.

Figura 12 Relao entre id_Varivel com outras variveis

A Figura 13 mostra como esto vinculadas variveis id_Valor_A..., id_Valor_B... a
varivel id_EquilbrioCooperaNoCoopera
 67

Figura 13 Equilbrio de alternativas e decises de cooperao e no cooperao

4.2 Etapas da modelagem do jogo

4.2.1 Por que se seguiu uma determinada sequncia de apresentao de condies de

interao?

Na metodologia de avaliao de empresas de Venture Capital a sequencia de clculos

pode seguir a sequencia Valor de Sada, Valor do Aporte e Participao Acionria
Equivalente, sendo esta foi adotada com o objetivo de guiar o raciocnio lgico do
empreendedor.

4.2.2 Por que foram propostas trs negociaes?

As trs rodadas de interaes foram necessrias para que se evitasse construir uma
ferramenta com falhas de Erros do Tipo I e II. Por isso, a repetitividade de negociaes que
contivessem a mesma sequencia das trs variveis nas trs rodadas com sete interaes cada.
 68

4.2.3 Por que os valores das variveis tm essa sequencia em relao as rodadas?

Para minimizar o Efeito de Ancoragem.

4.2.4 Por que esse nmero de interaes?

O nmero de interaes se deu por causa da quantidade que pode garantir pelo menos
6 mudanas de estados de cooperao durante um sequencia de interao, o que caracteriza o
tipo de estratgia do agente.

4.2.5 Por que o empreendedor vem primeiro?

Devido ao requisito da Teoria dos Jogos para Sub-Jogos Infinitamente Repetidos do

tipo Dilema dos Prisioneiros que contm assimetria de informao. Ele decide sem saber o
que o investidor vai decidir na presente interao. Ele tem somente o histrico.

4.2.6 Por que a primeira deciso em nova de cada nova varivel sempre coopera?

Este um requisito da Teoria dos Jogos para Sub-Jogos Infinitamente Repetidos do

tipo Dilema dos Prisioneiros, devido a Estratgia Gatilho.

4.2.7 Por que a quantidade de conjuntos de estratgias para as rodadas de 70?

Pelo princpio da parcimnia foram colocadas as quantidades mnimas de conjunto de

estratgias para as rodadas livres que equilibra as Estratgias Olho por Olho e Severa.

4.2.8 Por que a primeira estratgia sempre Olho por Olho?

Para que se desse a chance do jogador observar um outro mecanismo menos

punitivo do que a Estratgia Severa, na qual o empreendedor observa claramente um
mecanismo de punio que no permite alternncia e assim o experimento perderia a
oportunidade de observar eventuais mudanas de estratgia / deciso do jogador.

4.2.9 Por que h somente 4 estratgias Severa e 5 estratgias Olho por Olho em cada
conjunto de estratgias para as rodadas?

Dado o nmero impar de sequencia de interaes (rodadas), decidiu-se por uma maior
exposio do empreendedor a um outro mecanismo menos punitivo do que a Estratgia
Severa, na qual o empreendedor observa claramente um mecanismo de punio que no
permite alternncia e assim o experimento perderia a oportunidade de observar eventuais
mudanas de estratgia / deciso do jogador.
 69

4.2.10 Por que os valores calculados foram apresentados em faixas?

Para que houvesse aderncia com a forma que as avaliaes de ativos so apresentadas
e para que a percepo de ancoragem das alternativas estivesse perto dos limites de
maximizao de valores segundo a racionalidade econmica.

4.2.11 Por que as faixas de valores calculados esto neste nvel de amplitude?

Pois precisavam considerar o delta para no haver sobreposio entre faixas e

encaixe das variaes entre as alternativas.

4.2.12 Por que o nmero de casas decimais das faixas de dois dgitos?

Para que no houvesse problemas de interpretao, visto que a velocidade das telas
no permitiria.

4.2.13 Por que a dinmica das faixas de valores calculados dessa forma?

A dinmica das faixas se baseou na Teoria dos Jogos para Sub-Jogos Infinitamente
Repetidos do tipo Dilema dos Prisioneiros. O equilbrio de Nash se encontra na cooperao
mtua, mesmo que haja a no maximizao da funo recompensa imediata.
Ela foi feita de acordo com os seguintes passos:
1) Foi modelado a funo de recompensa (individual) de cada agente.
2) Uma vez modelada, partiu-se em busca da resposta a questo de qual seria a
racionalidade econmica que maximizaria essa funo. (p. ex: quanto mais alto
valor de sada melhor para o empreendedor, sendo o contrrio para o investidor)
3) A partir desta maximizao, seriam colocadas as posies de partida das
negociaes.
4) Colocadas as posies de partida de cada agente, foi o momento de se arbitrar
segundo as prticas vigentes no mercado e literatura, quais seriam as faixas de
valores cabveis.
5) Uma vez que se tinha as posies iniciais de cada agente fixadas foi possvel medir
a distncia entre elas.
6) Dada a distncia, esta foi dividida pela quantidade total de interaes entre os
agentes (do empreendedor para o investidor; do investidor para o empreendedor),
chegando-se ao valor de acrscimo / decrscimo de cada interao de forma
EQUIDISTANTE (no h maior / menor convergncia para uma posio).
 70

7) Os acrscimos / decrscimos foram programados para refletir movimentos de

convergncia ou divergncia dos valores das posies.
8) Os movimentos de convergncia diminuam a distancia das posies. Os
movimentos de divergncia aumentavam a distancia das posies.
9) A cada deciso que o agente (jogador) tomava essa era classificada como
cooperao / ou no cooperao.
10) A partir desta classificao, se houvesse cooperao, o movimento era de
convergncia, caso contrrio o movimento era de divergncia em relao as
posies da jogada anterior.
11) Se um jogador cooperar, seu valor calculado pode aumentar / diminuir
contrariamente a funo de maximizao do agente.
Como visto, o fato de convergir, diminui a distancia de suas posies, porm deixa de
maximizar o valor da funo de recompensa individual de cada agente.
Essa decorrncia da convergncia reflete Teoria dos Jogos para Sub-Jogos
Infinitamente Repetidos do tipo Dilema dos Prisioneiros, uma vez que as recompensas
imediatas individuais (no cooperao) so maiores do que as recompensas de interao
(cooperao).

4.2.14 Qual foi a proxy de cooperao (valor calculado x valor escolhido)?

Houve uma proxy de cooperao que estar dentro da faixa de Valores Calculados.
A proxy de no cooperao consistia em estar fora de forma sensvel da faixa de
Valores Calculados.
Havia uma frase que caracterizava ainda mais a situao de cooperao e no
cooperao.

4.2.15 Por que as alternativas de valores so as que foram oferecidas?

Na proxy de cooperao o valor da alternativa, alm de estar dentro da faixa de

Valores Calculados, precisava estar muito prximo ao limite do sentido que maximizaria a
funo recompensa individual. Isso por assumir que o efeito ancoragem da faixa de Valores
Calculados deixaria claro quais os limites em que os valores tcnicos (calculados) ficariam.
A proximidade com o limite que maximizaria a funo recompensa individual visou, nesta
situao, se aproximar ao mximo da racionalidade econmica em detrimento de qualquer
outra forma diferente de tomada de deciso.
 71

Na proxy de no cooperao o valor da alternativa, estava fora de forma sensvel da

faixa de Valores Calculados. A expresso de forma sensvel precisou ser feita desta forma a
fim de ser discriminante. Ao mesmo tempo essa forma, no poderia sobrepor a duas faixas de
Valores Calculados. Baseado na Teoria dos Jogos para Sub-Jogos Infinitamente Repetidos
do tipo Dilema dos Prisioneiros, o valor de no cooperao necessariamente maximizava a
funo de recompensa individual e imediata.

4.2.16 Por que se fez o feedback de convergncia ou no?

O feedback foi a forma de garantir que o mecanismo de recompensa e punio

estivesse claro.

4.2.17 Por que se fez o grfico de tempo para deciso?

O tempo controlado uma condio da metodologia experimental.

As formas possveis de disparo da deciso eram: 1-baseado no tempo; 2- baseado no
evento.
Para que se pudesse fornecer essa informao foi necessrio respeitar as seguintes
condies: deveria se evitar que fosse uma informao a mais que utilizasse mecanismos de
cognio (sensibilizao, interpretao, anlise e deciso); ter contagem regressiva, pois
quando se zera o tempo mais fcil interpretar do que se fosse progressivo e se acompanhasse
contra uma meta; ser um grfico no estilo de uma ampulheta, pois sua imagem remete a
aspectos fsicos de esvaziamento do tempo;
Dessa forma a utilizao dos mecanismos de cognio em relao ao tempo que o
empreendedor dispunha para tomar uma deciso foi sensivelmente minimizada.
A qualquer instante, dentro do intervalo dado ao empreendedor, ele poderia decidir e
acionar o mecanismo de escolha da alternativa coerente com essa deciso.

4.2.18 Qual foi o mecanismo de recompensa / punio?

O mecanismo de recompensa consistia numa resposta de cooperao do investidor e

na possvel convergncia das faixas de valores calculados dos investidores aos valores
calculados dos empreendedores em interaes posteriores. Cabe observar que, de acordo com
a Teoria dos Jogos para Sub-Jogos Infinitamente Repetidos do tipo Dilema dos Prisioneiros
no equilbrio Nash, a convergncia implementada no maximiza a funo de recompensa
individual de curto prazo.
 72

O mecanismo de punio consistia numa resposta de no cooperao do investidor e

na possvel divergncia das faixas de valores calculados dos investidores aos valores
calculados dos empreendedores em interaes posteriores. Cabe observar que, de acordo com
a Teoria dos Jogos para Sub-Jogos Infinitamente Repetidos do tipo Dilema dos Prisioneiros
no equilbrio Nash, a convergncia implementada maximiza a funo de recompensa
individual de curto prazo.

4.2.19 Qual foi a proxy de Estratgia Olho por Olho e Severa?

As Estratgias Severa e Olho por Olho possuem um discriminante importante que a

quantidade de alternncias de estado (de cooperao para no cooperao e de no cooperao
para cooperao). Para a Estratgia Severa o numero da alternncias deve ser menor que a
Olho por Olho. Cabe dizer que alternncia de estados que faz com que seja captada e no o
estado em si. De forma complementar, a Estratgia Olho por Olho contm um numero de
alternncias maior do que a Severa. Como a cada rodada foram programados sete pares de
interao, isso possibilita seis at seis alternncias de estado. Quando houver mais de trs
alternncias, a estratgia tende mais para Olho por Olho, para menos de trs alternncias
severa e para trs indefinida.
Cabe dizer que no foi adotada a anlise da Estratgia Gatilho, uma vez que essa
possui, a priori, menos poder explicativo uma vez que seria difcil separar dos mecanismos de
recompensa e punio.

4.2.20 Por que foi feita a ordem do experimento foi Cadastro, SVO e CABLE?

O Cadastro, SVO e CABLE foram colocados em um primeiro bloco, por no serem

um experimento comportamental, que precisa de condies mais controladas segundo a
metodologia experimental.
Alm da questo da metodologia experimental, foram priorizadas os passos que
contivessem menor Aprendizagem Contextual e Carga Cognitiva.
O Cadastro foi colocado em primeiro lugar pois o mesmo minimiza qualquer chance
de aprendizagem contextual.
A SVO foi colocada em segundo lugar uma vez que j comea a colocar o respondente
no contexto do fenmeno que se quer capturar, e contm menos alternativas para se escolher.
Devido a isto a carga de processamento cognitivo menor do que a prxima survey.
O CABLE foi colocado em terceiro lugar, uma vez que insere o respondente no
contexto do fenmeno que se quer capturar. As asseres apresentadas para que se decida o
 73

grau de concordncia so fatores que possuem influencia sobre a relao de cooperao. A

quantidade de alternativas maior. Isso tende a aumentar o processamento cognitivo em
relao aos passos / etapas anteriores.

4.3 Possveis situaes para controle da situao experimental embutida

no Jogo do Empreendedor

Questes de tamanho da amostra (indivduos), nvel de significncia 1% no foram

considerados visto que o objetivo da presente dissertao a construo da ferramenta e no a
anlise das respostas dos indivduos.
Para que se pudesse fazer a implementao do experimento foram necessrias algumas
definies, conforme descrito a seguir.

Para a minimizao dos erros do tipo I e II, foram dimensionadas nove repeties de
rodadas com sete interaes em cada rodada sendo que a quantidade de respostas do
empreendedor pode chegar at 54.
O erro que corresponde deciso incorreta de declarar que o efeito existe quando
ele no existe denominado erro tipo 1. O outro erro de deciso, correspondente a
declarar que o efeito no existe quando ele existe denominado erro tipo 2.
A partir destas necessidades foram feitas as questes seguintes.

4.3.1 Por que foram utilizadas figuras?

As figuras que foram utilizadas esto na forma de infogrficos. Ele contm todos os
elementos chave para uma tomada de deciso e servem como controle de contexto. O
contexto apresentado com as fases da empresa, os momentos de investimento e
desinvestimento, os jogadores, as variveis em questo, bem como seus significados.

Nota: Questionrio desenvolvido por Ana Maria Roux V.C.Cesar, Mauricio Takahashi e Ana Carolina Adamson
Correa, a partir do texto de Cable e Shane (1980), para utilizao em pesquisas da linha de pesquisa em Tomada
de Deciso, liderada pela primeira autora, em desenvolvimento no NECO Ncleo de Estudos em Controladoria
da Universidade Presbiteriana Mackenzie.
 74

4.3.2 Porque se escolheu o presente layout, com cor amarela e azul, com valor da
varivel em cima, com valores calculados, com valores decididos?

A fim de que o respondente discriminasse quem estava jogando, as cores do fundo das
telas foram as mesmas dos cones. As posies das informaes tambm variavam de acordo
com o jogador, sendo posies iguais das explicaes do experimento e do case, os quais
objetivaram controle de contexto.
O valor da varivel ficou acima, pois essa a posio mais comumente usada para
ttulos, sendo que isso visou esclarecer a varivel que estava sendo negociada na rodada.
Os valores calculados foram colocados em seus respectivos posicionamentos a fim de
se fornecer os elementos necessrios a tomada de deciso. A posio dos valores calculados
ficou em forma de enunciado, seguido de uma frase indutora de deciso.
Os valores a serem escolhidos foram associados a alternativas. Tais alternativas foram
construdas em forma de boto de ao. Cada boto de ao foi programado para registrar
uma considervel quantidade de dados e automaticamente prosseguir com o experimento,
trocando de tela (jogador) e parametrizando a resposta comportamental que este teria. Atravs
de apenas um clique girar toda a dinmica de uma interao do experimento.

4.4 Programao do Jogo em Excel

H vrios softwares que podem amparar experimentos. Todavia, aps pesquisa junto
aos fornecedores de softwares dessa natureza identificou-se que os que eram compatveis com
as especificaes tcnicas do jogo tinham elevado preo e no havia verses que pudessem
ser disponibilizados gratuitamente.
Como o momento atual do jogo era de desenvolvimento da ferramenta (no de
aplicao em grandes amostras para validao), optou-se por programar o jogo usando o
software Excel. Todos os comandos de programao, passo a passo, podem ser visualizados
no Anexo G.

4.5 Cuidados considerados na programao das condies experimentais

4.5.1 Gerao de nmero aleatrio

Para que os dados agregados dos respondentes pudessem respeitar a condio de

aleatoriedade de experimento, foi feita uma programao de gerao de nmeros aleatrios os
 75

quais direcionavam o pacote da combinao de estratgias de cada rodada, a cada

participante. Assim, nenhum participante receber os estmulos na mesma sequncia, de modo
que se pudesse induzir, de forma planejada, a situao de cooperao.

4.5.2 Equilbrio entre Estratgias Olho por Olho e Severa nas rodadas livres.

Dado que por rodada haveriam nove rodadas, foi feita uma tabela verdade com os
valores binrios destas. Isso resultou em 29 possibilidades de combinao.
Devido maior possibilidade de utilizar a variao de estratgia do empreendedor
decidiu-se que a estratgia da primeira rodada do investidor seria Olho por Olho, o que
resultou em 28 possibilidades.
A fim de que houvesse um equilbrio entre Estratgias Olho por Olho e Severa, foi
decido que os pacotes da combinao de estratgias de cada rodada deveriam ter somente
quatro Estratgias Severa. Cabe registrar que como so nove rodadas com a primeira travada
em Olho por Olho, sobram oito rodadas livres, das quais quatro so Olho por Olho e quatro
so Severas, havendo relativo equilbrio entre as estratgias nas rodadas.

4.5.3 Equilbrio entre alternativas

Uma condio da metodologia experimental que nesta ferramenta em

desenvolvimento as alternativas A e B estivessem o mais equilibradas possvel quanto
distribuio de decises coopera(C) e no coopera (NC).
Para tanto, a cada deciso era feito um registro no banco de dados (BD-1) que atravs
da contagem de alternativas A e B para a C / NC. A partir destas contagens, o nmero de C /
NC de A comparado com B. Se o nmero de cooperaes colocados na alternativa A for
maior que B, ento a cooperao dever ser colocada na alternativa B. Com esta informao
os parmetros de C /NC eram atribudos s alternativas. Com os parmetros de C / NC e com
os nmeros das telas, os valores das alternativas so trazidos da tabela de clculo de faixa de
valores calculados e valores das alternativas.

4.5.4 Feedback para o respondente (hidden feedback)

O feedback foi feito em forma de grfico onde se mostram a proporo percentual que
os agentes que jogaram estratgias que tendiam a ser Severa / Olho por Olho ou indiferente
(este s no caso do investidor). A explicao sempre foi escondida a fim de no se enviesar as
 76

respostas do respondente, caso houvesse alguma comunicao entre diferentes sujeitos que
pudessem participar do Jogo.
A anlise foi de forma agregada, cuja inteno foi reforar o protocolo do experimento
no pr-teste, que afirmou que sobre a confidencialidade de informaes e de que as anlises
das respostas de cada sujeito seriam feitas de forma agregada (sem identificao pessoal).

4.6 Validao externa do Jogo do Empreendedor

Para validao do perfil de interao identificado pelo padro de respostas

dados durante o Jogo do Empreendedor foram propostos dois instrumentos externos, sendo
dois deles validados em estudos anteriores (escala SVO e Cable).

A similaridade de valores sociais um dos aspectos importantes para a interao

social. No caso de uma situao de interao estratgica (jogo) em que os agentes sabem da
interdependncia das respectivas decises sobre o outro, o entendimento de similaridades ou
no dos valores sociais, principalmente quando se quiser tentar predizer a possvel deciso do
outro, importante. Os agentes podem tentar maximizar seus resultados em detrimento dos
resultados dos outros agentes, ou obter resultados iguais para todos, ou favorecer os outros
agentes em detrimento de si prprios (MCCLINTOCK, 1978).

A escala SVO Social Value Orientation (MCCLINTOCK, 1978) uma escala

proposta para mapeamento de valores. uma escala amplamente utilizada em estudos
organizacionais e est disponveis na literatura, tendo sido traduzidas (traduo livre para o
pr teste) /adaptadas para o presente estudo.
Na escala SVO (Apndice 5) so analisados os tipos orientao relacionada aos
valores sociais. Esses valores sociais podem ser classificados em: 1) Orientao cooperativa,
refletindo uma preferncia solidria; 2) Orientao individualista, refletindo uma preferncia
por resultados para si prprio; 3) Uma orientao competitiva, refletindo uma preferncia por
obteno de resultados que expressem uma grande diferena entre os ganhos pessoais e os
ganhos dos outros. Esses perfis sero usados tambm para comparao dentre os respondentes
e para comparao de seus perfis com o do Investidor, que um dos dados apresentados no
caso.
Considerou-se importante o uso dessa escala tendo em vista que o comportamento de
cooperao est ancorado em alguns dos valores por elas captados.
 77

Tambm foi apresentado ao sujeito o questionrio apresentado nos procedimentos

metodolgicos (Apndice 3), denominado Questionrio de fatores potencialmente indutores
de reao. Tal questionrio foi construdo a partir do artigo de Cable e Shane (1980).
De acordo com os autores, so fatores importantes para a cooperao: 1. A
similaridade pessoal entre investidores e empreendedores; isto significa valores de trabalho
congruentes e poder relativo equilibrado. 2. O poder no relacionamento que vem da
informao sobre o negcio (empreendedor) ou sobre o mercado (investidor). 3. O processo
de comunicao entre as partes j que h inicialmente uma assimetria de informao que pode
ou no ser diminuda ao longo do tempo. 4. A presso do tempo: em etapas iniciais do
negcio a presso por resultados em curto prazo maior, especialmente para o empreendedor,
que quer ver o negcio acontecer. 5. O resultado esperado a partir da cooperao entre as
partes. A cooperao de cada uma das partes aumenta de acordo com a percepo que cada
um deles tenha do que ir ganhar com a parceria. Essa avaliao depende do percentual do
negcio detido por cada uma das partes bem como pode ser diferente para cada uma delas
(empreendedor e investidor). 6. A existncia de um relacionamento social prvio entre
investidor e empreendedor, sendo o efeito desse relacionamento maior para o empreendedor
do que para o investidor. 7. A generosidade de uma das partes sobre a outra, sendo que este
efeito maior durante os estgios iniciais do relacionamento entre as partes; 8. Quando h
penalidades para a no cooperao, sendo que essas penalidades so manipuladas
prioritariamente pelos investidores (CABLE e SHANE, 1980).
No questionrio em questo so consideradas Variveis independentes (VI): 1) A
percepo que o Empreendedor tem acerca dos dez fatores apresentados por Cable e Shane
(1980), analisando-os como fatores que interferem no relacionamento de cooperao entre I e
E no longo prazo; 2) Variveis relacionadas ao perfil demogrfico do E (idade, sexo, tempo
de atuao no mercado de trabalho, tempo de atuao no segmento da empresa da qual
proprietrio); 3) Variveis relacionadas ao negcio do E (tipo de empresa, segmento de
atuao, nmero de funcionrios, porte da empresa por faturamento mensal, tempo de
existncia da empresa no mercado).
Como Variveis Dependentes so considerados: 1) Relacionamento de
cooperao entre E e I, o que foi analisado em perguntas relacionadas ao comportamento
declarado pelo E em trs situaes hipotticas de relacionamento com o I. Em duas situaes
as informaes se referiam previso de crescimento de vendas e previso de crescimento
do faturamento. Havia duas possibilidades de escolha para o E: a possibilidade de dar a
informao correta (que seria cooperao) ou de dar informaes incorretas, aumentando as
 78

previses (que seria a no cooperao porque o E informaria ao I uma possibilidade irreal de

crescimento). Na terceira situao hipottica fazia-se referencia ao valor de mercado da
empresa, havendo duas possibilidades de resposta. O E poderia achar que o I informaria a ele
o valor correto de mercado (cooperao) ou que poderia informar um valor de mercado menor
(no cooperao). O valor de mercado importante porque se refere percepo que o E tem
sobre o I estar ou no sendo honesto ao propor um valor para compra de um percentual da
empresa. Ele est pagando o preo justo pelo negcio? Em todas as situaes hipotticas
havia dois nveis para as previses: 25% e 35%. 2) Percentual do negcio que o E estaria
disposto a vender ao I; 3) Percepo do E acerca do que ocorreria aps a entrada do I em seu
negcio em termos de: Perda da autonomia de gesto do negcio; Possibilidade da parceria
fluir melhor caso o I fosse demograficamente parecido com o E; Idem, caso os valores morais
e sociais do I fossem semelhantes ao do E.
No experimento o empreendedor ser convidado a fazer um teste para diagnstico do
seu perfil de orientao social (SVO Social Value Orientation), fazer outro para
levantamento da escala de classificao de valores e responder um Questionrio de fatores
potencialmente indutores de cooperao, todas referentes as variveis a serem usadas nas
possveis validaes do jogo

4.7 Procedimentos para identificao do perfil de interao captado no

Jogo do Empreendedor

O perfil de interao entre Empreendedor e Investidor ser identificado pelo tipo de

estratgia adotada ao longo do Jogo (Estratgia Severa ou Estratgia Olho por Olho). Trata-se
da captao do comportamento do sujeito empreendedor em uma situao de relacionamento
com possveis investidores. No so intenes de comportamento, so aes. Esta a
diferena de obteno de dados por meio de uma ferramenta que avalia respostas
comportamentais, no atitudes.
Todavia, a definio desses perfis e sua correlao com outros fatores, como dados
pessoais do empreendedor, sua escala de preferncia por valores etc., s poder ser
encontrada quando forem desenhados os procedimentos de validao do Jogo.
Esses procedimentos envolvem a aplicao do Jogo em grandes amostras de
empreendedores, notadamente em situaes de tipicidade de caracterizao do empreendedor,
como seleo de empreendedores que estejam participando de processos de incubao. Os
perfis sero decorrentes de anlises estatsticas a partir do banco de dados levantado.
 79

Outra fonte de validao externa a aplicao de entrevistas para captao do

comportamento dominante do empreendedor em situaes de seu dia a dia e que envolvam
aspectos de cooperao. Da mesma forma que a coleta de dados em grandes amostras, os
procedimentos para validao com anlise qualitativa sero desenhados em etapa posterior a
esta, na qual apenas se desenvolveu o jogo e se elaborou um pr teste do mesmo.
Outra fonte de validao a busca de correlao entre os comportamentos assumidos
no jogo e aspectos atitudinais captados pelo Questionrio de fatores potencialmente
indutores de cooperao. O questionrio identifica o que o sujeito diz fazer (ou que faria),
no o que de fato faz (ou fez). A coerncia entre atitudes e comportamentos pode minimizar a
dissonncia cognitiva, ou seja, o desequilbrio entre crenas e valores pessoais que estejam na
base da formao das atitudes, e o comportamento assumido (RODRIGUES, ASSMAR e
JABLONSKI, 1999, p. 114).
No foi cogitado o uso de instrumentos de identificao de outros aspectos
psicolgicos como personalidade, aspectos emocionais, dentre outros. No que esses fatores
no possam influenciar a deciso, conforme discutido no incio do referencial terico acerca
da Teoria dos Jogos. A questo est na dificuldade de captao desses perfis e da relevncia
prtica de identificao dos mesmos. Para aqueles que trabalham na indstria de PE/VC ou no
desenvolvimento do empreendedorismo, o que poderia ser feito para minimizar o efeito
desses aspectos? Quase nada, j que no so contextos de discusso de mudanas pessoais
profundas.
5 APRESENTAO E DISCUSSO DOS DADOS OBTIDOS NO PR
TESTE
Conforme j discutido, foi realizado um pr teste junto a empreendedores para avaliar
vrios aspectos relacionados ao jogo, como: 1) compreenso da linguagem usada nas telas do
experimento; 2) anlise dos tempos de resposta dos empreendedores; 3) compreenso das
instrues relacionadas estratgia do jogo; 4) capacidade de discriminao de perfis de
interao relacionados ao comportamento de cooperao na situao proposta.
Os resultados encontrados, embora no tenham significncia estatstica para qualquer
tipo de generalizao de resultados, sinalizam a aderncia do jogo aos princpios tericos nos
quais ele se baseia e sugerem a possibilidade de uso do mesmo como ferramenta gerencial,
seja para anlise de futuros empreendedores alvo de investimentos, seja para treinamento e
desenvolvimento de empreendedores em busca de relacionamentos de longo prazo com
investidores.
 80

So apresentados alguns exemplos de possibilidades de anlise dos dados que a

ferramenta captou do fenmeno estudado nesta dissertao.
Com a proxy de cooperao e no cooperao, possvel se obter o registro no banco
de dados e verificar quando tais ocorreram e em que condies.

5.1 O jogo

5.1.1 Anlises agregadas

Com as anlises possvel se ter uma primeira observao das frequncias em que
ocorreram cooperaes e no cooperaes (Tabela 7) por agente. Essa primeira observao
pode demonstrar em nmeros absolutos qual foi o tipo de estmulo recebido pelo
empreendedor, uma vez que, no exemplo, ele jogou com um Investidor menos cooperativo
que ele. Pode-se perceber que a cooperao esteve presente mais frequentemente do que a no
cooperao.
 81

#
Agente C NC Total Geral
Empreendedor 341 50 391
Investidor 322 67 389
Total Geral 663 117 780
Tabela 7 Frequncia de Cooperaes (C) e No Cooperaes (NC) por agente

Adicionalmente, possvel observar se houve diferenas por item de negociao

(Tabela 8), o que, no exemplo, revelou pontos de maior discordncia entre os agentes. O
agente Investidor tem suas respostas, no somente, dependentes do histrico de decises do
investidor mas, tambm, do conjunto de tipos de estratgia cuja seleo aleatria.
#
Agente Item C NC Total Geral
Empreendedor 341 50 391
Valor de Sada 110 27 137
Valor do Aporte 113 15 128
Participao % 118 8 126
Investidor 322 67 389
Valor de Sada 104 33 137
Valor do Aporte 105 22 127
Participao % 113 12 125
Total Geral 663 117 780
Tabela 8 Frequncia de C /NC por agente e por item de negociao

Uma outra anlise pode ser feita se forem consideradas as interaes (Tabela 9), nas
quais os mesmos itens de negociao so apresentados. Desconsiderando-se a primeira
interao que programada para cooperao por requisito da Teoria dos Jogos para Sub-
Jogos Infinitamente Repetidos do tipo Dilema dos Prisioneiros, possvel observar, no
exemplo, que logo na primeira chance de deciso que os empreendedores tiveram para
decidir, esses tenderam ser mais cooperativos. Na segunda chance de deciso, na terceira
interao, h uma evidncia, que um teste de no cooperao ocorre. Uma vez percebendo o
mecanismo de recompensa / punio ele modula o comportamento, no sendo atingida a
mesma frequncia de no cooperao em nenhuma outra interao.
 82

#
Agente - Interao C NC Total Geral
Empreendedor 341 50 391
1 57 57
2 47 9 56
3 46 10 56
4 48 8 56
5 48 7 55
6 49 7 56
7 46 9 55
Investidor 322 67 389
1 57 57
2 47 9 56
3 44 12 56
4 44 12 56
5 44 11 55
6 44 11 55
7 42 12 54
Total Geral 663 117 780
Tabela 9 - Frequncia de C /NC por agente e por interao

Uma anlise adicional pode ser feita se forem consideras as rodadas (Tabela 10), nas
quais novos itens de negociao so apresentados. Alm disso, a evoluo das rodadas
necessariamente atrelada evoluo do experimento. Essa caracterstica contm a propriedade
de maior exposio s regras do jogo o que faz, mesmo de forma no consciente, com que o
empreendedor passe a jogar de forma a obter o melhor resultado que a regra do jogo
recompensa.
A amostra coletada demonstrou que a exposio s regras, faz os empreendedores
abandonem as decises de no cooperao a medida que eles avancem nas rodadas.
 83

#
Agente Rodada C NC Total Geral
Empreendedor 341 50 391
1 29 20 49
2 36 13 49
3 44 5 49
4 42 4 46
5 40 2 42
6 39 3 42
7 39 3 42
8 37 37
9 35 35
Investidor 322 67 389
1 29 20 49
2 32 17 49
3 40 9 49
4 38 8 46
5 37 5 42
6 39 3 42
7 37 5 42
8 36 36
9 34 34
Total Geral 663 117 780
Tabela 10 - Frequncia de C /NC por agente e por rodada

5.1.2 Anlises grficas

Com os dados colhidos pela ferramenta possvel observar os dados de outra forma, a
temporal. Para se medir a amostra, pode ser feita uma mdia dos tempos por item que se
deseja analisar. Esses itens podem ser rodadas, variveis, interaes, tipo de decises, tipo de
estratgias adotadas etc.
Ao se observar o Grfico 1 pode-se constatar que h uma queda do tempo mdio de
respostas ao longo das interaes at a quinta interao. Na sexta e stima interaes o tempo
mdio apresenta um valor relativamente alto.
 84

Grfico 1 Tempo mdio de respostas por interaes

. Para que se possa explicar h uma srie de investigaes que podem ser feitas. No
Grfico 2 possvel constatar um fator potencialmente explicativo. Ao separar o tempo mdio
de resposta ao longo das interaes por tipo de deciso, observa-se tal fator.

Grfico 2 Tempo mdio de respostas por interaes e por tipo de deciso

 85

Uma forma de se averiguar se o tipo de deciso , um fator que, potencialmente,

influencia o tempo mdio de respostas possvel observar no Grfico 3 que h uma diferena
entre tempo mdio da deciso de cooperao e a de no cooperao.

Grfico 3 Tempo mdio de respostas por tipo de deciso

Outra anlise possvel pode ser feita com a observao do tempo mdio de resposta
entre rodadas no Grfico 4.
O primeiro ponto que pde ser destacado na amostra dos dados captados pela
ferramenta que na primeira rodada, incio do experimento, os empreendedores decidem em
um tempo maior do que em qualquer outra rodada.
O segundo ponto que foi observado, foi a falta de um padro mais conclusivo sobre o
tempo mdio de resposta e a evoluo das rodadas.
Ao se investigar possveis fatores explicativos como o tipo de deciso (Grfico 5), o
tipo de estratgia que o investidor adotou (Grfico 6), a alternativa escolhida (Grfico 7), no
foi possvel, a priori, se estabelecer uma relao.
 86

Grfico 4 Tempo mdio de resposta por rodadas

Grfico 5 Tempo mdio de resposta por rodadas e por tipo de deciso

 87

Grfico 6 - Tempo mdio de resposta por rodadas e por tipo de estratgia do investidor

Grfico 7 - Tempo mdio de resposta por rodadas e por alternativa escolhida

Um outro exemplo de possibilidade de anlise pode ser elaborado se for observado o

tempo de resposta e as rodadas juntamente com as interaes, as quais, dessa forma, refletem
a sequncia inteira do jogo (Grfico 8).
 88

Grfico 8 Tempo mdio de resposta por rodada e interao conjuntamente

Pode ser observado o efeito aprendizagem do funcionamento da ferramenta, visto

que mesmo em diferentes rodadas que possuem novas variveis e em diferentes negociaes
nas quais os valores de sada, aporte e participao acionria so mudados h uma queda do
tempo mdio de resposta.
Havendo necessidade de melhor entendimento do efeito aprendizagem pode ser
elaborado um grfico no qual seja possvel observar o mesmo tempo mdio de resposta por
rodada e interao conjuntamente, por tipo de deciso. No Grfico 9 possvel observar que
alm do tempo mdio de respostas no cooperativas so menores, essas deixaram de ocorrer a
partir do fim da stima rodada.
Se for retomado o Grfico 5 possvel observar que os empreendedores deixaram de
tomar a deciso do tipo no cooperao a partir da oitava rodada. Uma possvel explicao o
efeito aprendizagem da regra do jogo a qual o Equilbrio de Nash previsto pela Teoria
dos Jogos para Sub-Jogos Infinitamente Repetidos do tipo Dilema dos Prisioneiros.
 89

Grfico 9 - Tempo mdio de resposta por rodada e interao conjuntamente, por tipo de deciso

5.2 Survey SVO

Da forma que a ferramenta est implementada, na primeira parte do experimento est,

na primeira posio, a Survey SVO, a qual permite avaliar, a partir de respostas atitudinais, se
o perfil do empreendedor tende mais para o altrusmo ou par o egosmo.
possvel, a partir da base de dados que a ferramenta gera, dados agregados nos quais
pode se verificar questes nas quais h mais dissenso e nas que h predominncia de consenso
(Grfico 10).
Na amostra de exemplo adotada pode se observar que nas quarta e oitava questes as
trs alternativas aparecem como escolhidas, nas demais essa no aparecem (Grfico 11). Tais
alternativas representam forte tendncia altrusta.
 90

Grfico 10 SVO Quantidade de resposta por proposio por alternativa

Grfico 11 - SVO % de resposta por proposio por alternativa

 91

5.3 Survey CABLE

A segunda survey que est na primeira parte do experimento a do CABLE. Ao se

analisar todas as treze proposies de forma agregada, possvel se observar qual a moda do
grau de concordncia Grfico 12. No caso da amostra tomada como exemplo pode ser
observado que h uma tendncia de concordncia com as afirmaes de forma geral.

Grfico 12 Contagem do nvel de concordncia com as afirmaes da amostra

Ao se analisar cada proposio possvel observar quais so mais consensuais e quais

as frequncias de discordncia e concordncia so maiores do que as posies mais centrais.
Na amostra um exemplo de tendncia de concordncia pode ser observado na
proposio quatro (Grfico 13) a qual enuncia A minha cooperao com investidor seria
maior em estgios iniciais do negcio (pioneirismo, tornar-se lucrativa, sem dinheiro etc.), do
que em estgios mais maduros.
Um exemplo de tendncia de indiferena pode ser observado na proposio sete
(Grfico 14) a qual enuncia Se o Investidor fosse demograficamente parecido comigo
(idade, raa, escolaridade, nascimento, etc..), a parceria fluiria melhor.
 92

Um exemplo de tendncia de discordncia pode ser observado na proposio um

(Grfico 15) a qual enuncia Quanto maior a presso de tempo para apresentar informaes
sobre o meu negcio, mais eu cooperaria com o Investidor.

Grfico 13 CABLE Proposio 4

Grfico 14 CABLE Proposio 7

 93

Grfico 15 CABLE Proposio 1

5.4 Consideraes adicionais

A presente dissertao teve como objetivo construir uma ferramenta de captao de

comportamento do empreendedor que tornaria possvel a investigao, de forma
experimental, do surgimento de comportamentos tidos como potencialmente cooperativos, de
forma espontnea por parte de empreendedores, em resposta s decises modeladas de
Investidores de Estgio Inicial (Early Stage) na interao estratgica entre estes, no momento
do Fechamento do Negcio na indstria de Private Equity e Venture Capital (P.E. / V.C.),
luz da Teoria dos Jogos. Foi feita uma breve reviso terica das caractersticas da indstria de
Private Equity e Venture Capital e da Teoria dos Jogos. A situao de interao estratgica
que melhor se adequou investigao foi a de Equilbrio de Nash Perfeito em Sub-Jogos
Infinitamente Repetidos em uma situao do tipo Dilema dos Prisioneiros. O jogo, o seu
modelamento e implementao foram construdos de forma a capturar os dados do
comportamento do empreendedor. Juntamente com ele os instrumentos de controle (Cadastro,
SVO, Cable) formaram uma base de dados relacional, a qual tem a possibilidade de
cruzamento de informaes entre eles, sendo que tais instrumentos funcionam como um
mapeamento de variveis de controle para validao futura do jogo.
Pode haver a conjectura de que o comportamento modelado do investidor pode no ser
aderente ao comportamento real dos investidores caracterizados nesta dissertao, porm
 94

ele foi feito a partir dos pressupostos das regras do Equilbrio de Nash Perfeito em Sub-Jogos
Infinitamente Repetidos em uma situao do tipo Dilema dos Prisioneiros, fazendo com que
possveis desvios sejam mnimos dada a prevalncia da racionalidade econmica. As proxies
de cooperao, apesar de robustas, podem ser aprofundadas.
possvel destacar um achado, ainda que de forma preliminar, que o efeito
aprendizagem observado ao se analisar as respostas dos empreendedores os quais, com o
aumento da exposio ao jogo, passam em mdia a responder de forma mais rpida e de
forma cooperativa do ponto de vista do longo prazo, mesmo havendo a possibilidade de
maiores ganhos imediatos. Para o reforo desta assero so necessrias, novamente, uma
maior quantidade de respondentes e uma anlise multivariada a fim de se investigar fatores de
discriminao, correlao etc. Os possveis desdobramentos, a partir de ento, so o uso como
uma ferramenta de diagnstico de perfis comportamentais de empreendedores, como uma
ferramenta de treinamento para empreendedores que visam aporte de investidores, como uma
ferramenta de treinamento para sujeitos que estejam em interaes estratgicas caracterizadas
nesta dissertao.
 95

6 REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS

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98
 99

Apndice 1 - CARTA DE INFORMAO AO SUJEITO

Voc est participando de um experimento. Este estudo faz parte de um projeto de

pesquisa que se prope a estudar como empreendedores se relacionam com potenciais
investidores, os chamados ANJOS. Sua colaborao neste estudo fundamental para o
avano dos estudos na rea de contabilidade comportamental. Os resultados obtidos com este
tipo de estudo podem contribuir para o desenvolvimento de instrumentos que facilitem a
integrao entre investidores e empreendedores, de modo que os investimentos possam
alavancar em sua fase inicial os negcios que tenham potencial de crescimento.
Como voc estar participando de um projeto de pesquisa, a qualquer momento ter
todo o direito de perguntar aos pesquisadores responsveis sobre eventuais dvidas em
relao a todos os procedimentos. Sempre pergunte se voc tiver qualquer dvida. Se durante
a pesquisa voc quiser interromper a sua participao, ou seja, no realizar mais a pesquisa
por qualquer motivo (inclusive voc no precisa explicar para o pesquisador o motivo), voc
tem todo o direito em fazer isso.
Em qualquer etapa do estudo voc ter acesso ao Pesquisador. Para o esclarecimento
sobre os aspectos ticos da pesquisa, entre em contato com o Comit de tica em Pesquisa da
Universidade Presbiteriana Mackenzie Rua da Consolao, 896 Ed. Joo Calvino
Mezanino.
Toda informao decorrente de sua participao no presente projeto ficar protegida
em lugar seguro em relao a acessos de terceiros. As informaes coletadas sero analisadas
em conjunto com a de outros sujeitos e ser garantido sigilo absoluto sobre as questes
respondidas. As concluses sero apresentadas para a discusso cientfica como parte de um
projeto de pesquisa de alunos de TGI bem como de alunos e professores de mestrado. A
divulgao do trabalho ter finalidade acadmica, esperando contribuir para um maior
conhecimento do tema estudado.
Desde j agradecemos sua colaborao.
Pesquisadora responsvel: Ana Maria Roux Valentini Coelho Cesar, orientadora do
mestrando Maurcio Takahashi, matr. 71101640
Declaro que li e entendi os objetivos deste estudo, e que as dvidas que tive foram
esclarecidas pelo Pesquisador Responsvel. Estou ciente que a participao voluntria, e
que, a qualquer momento tenho o direito de obter outros esclarecimentos sobre a pesquisa e
de retirar a permisso para participar da mesma, sem qualquer penalidade ou prejuzo.
Nome do Sujeito de Pesquisa: __________________ Data: _____________
 100

Apndice 2 Formulrio de cadastro

V1. Idade: ___ anos

V2. Sexo: ____ feminino _____ masculino

V3. Tipo de empresa da qual proprietrio:

1 Comrcio
2 Indstria
3 Servios

V4. Segmento de atuao de sua empresa: (exemplo: alimentos; vesturio; servios de

limpeza, etc...)
_____________________________________________________________________

V5. Nmero de funcionrios da sua empresa: _____ funcionrios

V6. Porte da sua empresa

1. Micro empresa
2. Pequena empresa

V7. Tempo de existncia da sua empresa: _____ anos (se menos de 1 ano, coloque 1)

V8. Tempo em que voc atua no segmento de sua empresa (como dono ou empregado):
_____ anos

V9. Tempo em que voc est no mercado de trabalho (h quanto tempo trabalha): ____ anos
 101

Apndice 3 Questionrio de fatores potencialmente

indutores de cooperao

Adaptado (CABLE; SHANE, 1980)

Leia com ateno a situao que lhe apresentada a seguir.

Voc deve responde-las pensando na situao apresentada no caso. Se voc quiser, pode pedir
para o pesquisador lhe dar novamente o caso para que voc possa l-lo outra vez.
Sero apresentadas a VOC uma srie de afirmativas. Analise qual a sua concordncia em
relao s frases, ou seja, se voc agiria ou no da forma apresentada na alternativa.
Considere a seguinte escala:
1 Discordo totalmente.
7 Concordo totalmente.
VOC pode dar qualquer nota entre 1 e 7, lembrando que quanto maior a nota, maior a sua
concordncia de que voc seja capaz de agir da forma apresentada na frase.
 102

1. Quanto maior a presso de tempo para apresentar o plano de negcios, mais eu cooperaria
com o DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE).
1 2 3 4 5 6 7
No
Discordo Discordo concordo Concordo Concordo
Discordo Concordo
totalmente muito nem muito totalmente
discordo

2. Quanto maior o valor de minha recompensa com a entrada do DE ESTGIO INICIAL (EARLY
STAGE), mais eu cooperaria com o DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE).
1 2 3 4 5 6 7
No
Discordo Discordo concordo Concordo Concordo
Discordo Concordo
totalmente muito nem muito totalmente
discordo

3. Quanto maior a qualidade de meu relacionamento com o DE ESTGIO INICIAL (EARLY

STAGE), mais eu cooperaria com o DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE).
1 2 3 4 5 6 7
No
Discordo Discordo concordo Concordo Concordo
Discordo Concordo
totalmente muito nem muito totalmente
discordo

4. Quanto mais frequente fossem meus contatos com o DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE),
mais eu cooperaria com o DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE).
1 2 3 4 5 6 7
No
Discordo Discordo concordo Concordo Concordo
Discordo Concordo
totalmente muito nem muito totalmente
discordo

5. Se eu conhecesse socialmente o DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE) antes de fazermos

negcios, mais eu cooperaria com o DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE).
1 2 3 4 5 6 7
No
Discordo Discordo concordo Concordo Concordo
Discordo Concordo
totalmente muito nem muito totalmente
discordo
 103

6. Se eu tivesse um relacionamento anterior de negcios com o DE ESTGIO INICIAL (EARLY

STAGE), mais eu cooperaria com o DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE).
1 2 3 4 5 6 7
No
Discordo Discordo concordo Concordo Concordo
Discordo Concordo
totalmente muito nem muito totalmente
discordo

7. Quanto mais positivamente eu avaliasse pessoalmente o DE ESTGIO INICIAL (EARLY

STAGE), mais eu cooperaria com o DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE).
1 2 3 4 5 6 7
No
Discordo Discordo concordo Concordo Concordo
Discordo Concordo
totalmente muito nem muito totalmente
discordo

8. No incio do relacionamento com o DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE) eu cooperaria mais

com o DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE).
1 2 3 4 5 6 7
No
Discordo Discordo concordo Concordo Concordo
Discordo Concordo
totalmente muito nem muito totalmente
discordo

9. Quanto mais generoso fosse o DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE), mais eu cooperaria com o
DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE).
1 2 3 4 5 6 7
No
Discordo Discordo concordo Concordo Concordo
Discordo Concordo
totalmente muito nem muito totalmente
discordo

10. Se houvessem penalidades para no cooperao com o DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE),
mais eu cooperaria com o DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE).
1 2 3 4 5 6 7
No
Discordo Discordo concordo Concordo Concordo
Discordo Concordo
totalmente muito nem muito totalmente
discordo

11. Percentual de propriedade do negcio

 104

Considerando que o DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE) poderia ficar com no

mximo 40% de sua empresa, informe o percentual da empresa que voc estaria disposto a
vender: _____ %

12. Se um DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE) investisse no meu negcio eu

perderia a autonomia de gesto do meu negcio.
1 2 3 4 5 6 7
No
Discordo Discordo concordo Concordo Concordo
Discordo Concordo
totalmente muito nem muito totalmente
discordo

13. Se o INVESTIDOR DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE) fosse parecido

comigo (idade, raa, escolaridade, nascimento, etc..), a parceria fluiria melhor.
1 2 3 4 5 6 7
No
Discordo Discordo concordo Concordo Concordo
Discordo Concordo
totalmente muito nem muito totalmente
discordo

14. Se o DE ESTGIO INICIAL (EARLY STAGE) tivesse valores (morais, sociais)

parecidos com os meus, a parceria fluiria melhor.
1 2 3 4 5 6 7
No
Discordo Discordo concordo Concordo Concordo
Discordo Concordo
totalmente muito nem muito totalmente
discordo
 105

Apndice 5 Escala Social Value Orientation (SVO)

traduzida

Obteno de Dados Demogrficos

Nesta tarefa, pedimos a voc para imaginar que foi aleatoriamente posto em uma dupla
com uma outra pessoa, a qual chamaremos simplesmente de outro. Esta outra pessoa
algum que voc no conhece e que voc nunca a conhecer. Ambos faro escolhas
circulando uma das letras: A, B ou C. Suas escolhas contaro pontos para ambos. Do mesmo
modo, a escolha do outro marcar pontos para ele e para voc. Todo ponto conta: quanto
mais pontos voc receber, melhor para voc, e quanto mais pontos o outro receber, melhor
para ele.
Aqui um exemplo de como esta tarefa funcionar:
A B C
Voc ganha 500 500 550
O outro ganha 100 500 300

Neste exemplo, se voc escolhesse A, voc receberia 500 pontos e a outra pessoa
receberia 100 pontos; se voc escolhesse B, voc receberia 500 pontos e a outra pessoa
receberia 500; e se voc escolhesse C, voc receberia 550 e a outra pessoa 300. Ento, voc
percebe que sua escolha influencia tanto os nmeros de pontos que voc recebe quanto os que
a outra pessoa recebe.
Antes de fazer suas escolhas, por favor, tenha em mente que no h respostas certas ou
erradas escolha uma opo que voc prefira, seja qual razo for. Tambm, lembre-se que os
pontos tm valor: quanto mais pontos voc acumular, melhor para voc. O mesmo ocorre com
os pontos da outra pessoa: quanto mais ele/ela acumular, melhor.
 106

Para cada uma das nove situaes de escolha, circule A, B ou C, dependendo da

coluna que voc preferir:

A B C
(1) Voc ganha 480 540 480
O outro ganha 80 280 480

A B C
(2) Voc ganha 560 500 500
O outro ganha 300 500 100

A B C
(3) Voc ganhou 520 520 580
O outro ganha 520 120 320

A B C
(4) Voc ganha 500 560 490
O outro ganha 100 300 490

A B C
(5) Voc ganha 560 500 490
O outro ganha 300 500 90

A B C
(6) Voc ganha 500 500 570
O outro ganha 500 100 300

A B C
(7) Voc ganha 510 560 510
O outro ganha 510 300 110

A B C
(8) Voc ganha 550 500 500
O outro ganha 300 100 500

A B C
(9) Voc ganha 480 490 540
O outro ganha 100 490 300
 107

Anexo A - Tcnica para determinar mais rapidamente se h

Equilbrio de Nash

O equilbrio de Nash consiste na ideia que cada jogador adote a melhor resposta ao
que os demais jogadores esto fazendo, sendo este raciocnio vlido para todos os jogadores
simultaneamente. Encontrar tal equilbrio, pode se tornar demasiadamente trabalhoso e difcil
quando se possui um grande nmero de alternativas possveis. A fim de se facilitar o processo
da busca do equilbrio de Nash, pode-se adotar um artifcio que ajuda a visualizar rapidamente
se h algum equilbrio de Nash em uma Forma Estratgica.
O objetivo , apenas, encontrar um meio de se identificar se h alguma combinao de
estratgias que satisfaa a esse critrio.
A tcnica indicada identificar a estratgia que resulta na maior recompensa ao
jogador que est nas linhas, para cada uma das colunas da Forma Estratgica. Colocando a
letra "l" entre parnteses ao lado da recompensa correspondente melhor resposta do jogador
que est nas linhas para a alternativa escolhida pelo jogador que estiver nas colunas, sendo o
procedimento repetido para cada estratgia que o jogador representado nas colunas pode
adotar.
De modo anlogo ao jogador das colunas, o mtodo de assinalar com a melhor
resposta do jogador nas linhas para cada estratgia do jogador nas colunas e assinalar com
um (c) a melhor resposta do jogador nas colunas para cada estratgia do jogador nas linhas,
sempre que uma combinao de estratgias estiver assinalada simultaneamente com (l) e (c),
essa combinao de estratgias ser um equilbrio de Nash.
Esse o mtodo de identificao rpida de equilbrios de Nash.
 108

Anexo B Processo de Eliminao Iterativa

O processo de eliminao iterativa uma metodologia utilizada quando no h uma

situao clara de dominncia, na qual no possvel se determinar um equilbrio de Nash da
forma apresentada no Anexo A.
 109

Anexo C - O mtodo da induo reversa

O mtodo de induo reversa utilizado para se achar equilbrio de Nash em jogos

sequenciais de repetio finita. O jogo analisado partindo-se das recompensas dos jogadores
at o primeiro n de deciso. No processo pode haver a identificao das melhores opes
para cada jogador. Uma vez identificado o ramo da rvore de jogos que conduz ao melhor
resultado, o passo seguinte apagar os demais ramos. O jogo obtido mais simples. A
operao repetida at chegar ao n inicial do jogo.
Exemplo:
Suponha que uma situao de interao estratgica entre duas empresas lderes se
desenrola da seguinte maneira: a Empresa 1 e a Empresa 2 tomam a deciso sobre que
quantidade produzir simultaneamente, no primeiro perodo.
No segundo perodo, conhecendo o que foi decidido no primeiro perodo, as duas
empresas voltam a decidir, simultaneamente, quanto produzir. Como o jogo se desdobra agora
em duas etapas, natural a pergunta se h alguma forma de cooperao surgir no jogo do
cartel, pela perspectiva de ganhos por cooperar, na segunda etapa. Ser que a perspectiva de
ganhos na segunda etapa no estimularia as empresas a cooperarem na primeira, em vez de
buscarem ganhos imediatos na primeira etapa e com isso sacrificarem os lucros de cartel na
segunda? Haveria alguma chance de o cartel se sustentar?
Como os jogadores so racionais, a cada etapa do jogo cada jogador faz sua escolha
considerando as consequncias que essa escolha ter para o futuro desenrolar do jogo. Ou
seja, os jogadores sempre antecipam as consequncias de suas escolhas para o
desenvolvimento da situao de interao estratgica em que se encontram.

Mtodo de Induo Reversa

Assim, uma maneira aconselhvel de analisar esse jogo por meio do mtodo de
induo reversa. Como cada jogador toma suas decises considerando as consequncias para
o desenvolvimento do jogo, como se antecipassem o resultado final, e retrocedessem at
chegar etapa em que se encontram. Esse processo bastante facilitado pelo fato de que,
nesse caso, trata-se de um jogo com um nmero finito de etapas (duas).

Segundo Perodo
Para isso, a analise comea pela a situao das empresas no segundo perodo.
 110

Nenhuma outra etapa se segue ao segundo estgio do jogo. A situao de interao

estratgica termina aqui. Desse modo, na segunda (e ltima) fase do jogo como se os
jogadores estivessem jogando um Jogo Simultneo . Tratando essa segunda etapa como se
fosse um Jogo Simultneo , sabe-se que a escolha da ao {No Coopera} gera resultados
sempre melhores do que a escolha da ao {Coopera}. Assim, razovel supor que, sendo
racionais, ambas as empresas escolhero no cooperar. Esse, portanto, ser o resultado no
segundo e ltimo estgio do jogo.
Primeiro Perodo
O que ir ocorrer no primeiro estgio? Considerando a primeira fase isoladamente.
sabido que a ao {Coopera} gera resultados sempre piores do que {No Coopera}. Assim,
considerando a primeira etapa do jogo isoladamente, o resultado que as duas empresas
estabelecem so quantidades no cooperativas.
Mas como esse no um Jogo Simultneo e sim um jogo repetido, e dessa forma os
jogadores no consideram apenas as estratgias que constituem a melhor resposta em cada
etapa do jogo, mas as consequncias dessas estratgias para o desenvolvimento futuro do
jogo, pode-se voltar a indagar: a opo por cooperar na primeira etapa do jogo no poderia
levar cooperao nas etapas seguintes?
Isso no ocorre, pois, no haver razo para cooperao na segunda etapa do jogo, j
que no h nenhuma interao futura que justifique cooperar na segunda e ltima fase do
jogo. Sendo isso de conhecimento comum, as empresas no vm razo para cooperar tambm
na primeira etapa do jogo, uma vez que cooperar na primeira etapa do jogo no induzir
cooperao na segunda etapa. A consequncia, ento, que a cooperao no surge nem na
primeira nem na segunda etapa do jogo, e o cartel no se sustenta em nenhum momento. O
mesmo resultado seria obtido se, em vez de termos um jogo repetido em duas etapas,
houvesse um jogo repetido 50, cem ou mil vezes.
Se o jogo do cartel fosse jogado cem vezes.
Na centsima vez, as duas empresas no teriam nenhum estmulo a cooperar, uma vez
que isso no induziria qualquer cooperao futura, dado que a centsima vez que o jogo
jogado tambm a ltima. Como na centsima vez no haver cooperao, tambm no
haver motivo para cooperar na 99 vez, uma vez a que cooperao na 99 repetio no
induziria cooperao na etapa seguinte. Da mesma forma, como no haver cooperao na
99 vez, no haver estmulo para cooperar na 98 etapa, e assim por diante, at que se chegue
primeira etapa, exatamente como no jogo mais simples com apenas duas etapas (FIANI, R.
1961).
 111

Anexo D - Jogo-base do dilema dos prisioneiros repetido

duas vezes.

Jogador 2
Coopera No coopera
Coopera 1,1 -1 , 2
Jogador 1
No coopera 2 , -1 0,0
Quadro 11 Jogo Base do Dilema dos Prisioneiros Representao estratgica

Um jogo Base do Dilema dos Prisioneiros (

Quadro 11) pode ser utilizado para representar um jogo que se repita duas vezes. Cada
repetio um subjogo que se inicia a partir de cada resultado possvel da primeira etapa do
jogo. Na apresentao na Tabela 11 possvel se observar uma representao detalhada de um
jogo repetido duas vezes, na qual as recompensas so apresentadas na forma estratgica e com
os respectivos clculos.
 112

Resultados da Primeira
Resultados da Segunda Repetio
Repetio
Suspeito 2
Confessa No Confessa
Suspeito 1 Suspeito 2 Suspeito 1
(Coopera) (No Coopera)
Confessa (2 , 2) (0 , 3)
Confessa (Coopera) = (1, 1) + (1, 1) = (1, 1) + (-1, 2)
(Coopera) No Confessa (3 , 0) (1 , 1)
Confessa (No Coopera) = (1, 1) + (2, -1) = (1, 1) + (0, 0)
(Coopera) Confessa (0 , 3) (-2 , 4)
No Confessa (Coopera) = (-1, 2) + (1, 1) = (-1, 2) + (-1, 2)
(No Coopera) No Confessa (1 , 1) (-1 , 2)
(No Coopera) = (-1, 2) + (2, -1) = (-1, 2) + (0, 0)
Confessa (3 , 0) (1 , 1)
Confessa (Coopera) = (2, -1) + (1, 1) = (2, -1) + (-1, 2)
(Coopera) No Confessa (4 , -2) (2 , -1)
No Confessa (No Coopera) = (2, -1) + (2, -1) = (2, -1) + (0, 0)
(No Coopera) Confessa (1 , 1) (-1 , 2)
No Confessa (Coopera) = (0, 0) + (1, 1) = (0, 0) + (-1, 2)
(No Coopera) No Confessa (2 , -1) (0 , 0)
(No Coopera) = (0, 0) + (2, -1) = (0, 0) + (0, 0)

Quadro 12 - Representao do jogo do dilema dos prisioneiros em forma estratgica repetido duas vezes.

A partir de cada um dos resultados da primeira repetio h um subjogo diferente, em

que os jogadores escolhem de forma simultnea se iro cooperar, ou no, na segunda etapa do
jogo. Os equilbrios de Nash em cada subjogo esto destacados na Erro! Fonte de referncia
no encontrada.. Assim, a recompensa (No Coopera, No Coopera) o equilbrio de Nash
no subjogo que se segue a (Coopera, Coopera), e assim por diante, permitindo identificar que
h somente uma combinao de estratgias que constitui um equilbrio de Nash nos dois Sub-
Jogos : a combinao de estratgias em que os dois jogadores no cooperam, por constituir
um equilbrio de Nash nos Sub-Jogos , a combinao de estratgias em que os jogadores no
cooperam na primeira etapa e tambm no cooperam na segunda etapa, independentemente do
resultado da primeira, ou seja, constitui um Equilbrio de Nash Perfeito em Sub-Jogos .
Dado que a estrutura do jogo-base no se modifica, o nico equilbrio de Nash no
jogo-base continua sendo equilbrio de Nash na ensima etapa de um jogo repetido.
 113

Extrapolando-se essa assero, pode-se afirmar que

qualquer jogo repetido finito n vezes, em que o jogo-base apresente apenas um
equilbrio de Nash, possui um nico Equilbrio de Nash Perfeito em Sub-Jogos , que consiste
em jogar o equilbrio de Nash do jogo-base em todas as n etapas (SELTEN, 1965).

Se houver mais de um equilbrio de Nash no jogo-base em um jogo finito, qualquer

sequncia de combinaes de estratgias que sejam equilbrios de Nash no jogo-base pode
constituir um Equilbrio de Nash Perfeito em Sub-Jogos .
Portanto, jogos repetidos n vezes podem ter Equilbrios de Nash Perfeitos em Sub-
Jogos em alguma das n repeties do jogo-base, que no sejam equilbrios de Nash do jogo-
base. Essa assero chama a ateno para o fato de que estratgias que envolvem retaliaes
em funo do comportamento dos demais jogadores ao longo da histria do jogo aumentam
significativamente as possibilidades de resultados e, dessa forma, a anlise.
 114

Anexo E Texto de Explicao do Feedback

Ol, agradeo por ter participado deste experimento.

Como um gesto de retribuio, forneo o "feedback" e seu significado.
Para tanto, necessrio conceituar o que jogo, estratgia, seus tipos e qual a
possvel consequncia da maior adoo de uma ou outra, segundo a racionalidade econmica.
O conceito de jogo, adotado neste experimento, o que diz: quando o agentes decidem
levando em considerao a deciso do outro.
H vrios tipos de jogos. Um que caracteriza a necessidade de cooperao mtua dos
jogadores ao longo do tempo para maiores recompensas o do Dilema dos Prisioneiros.
Uma estratgia um plano de aes que especifica, para um determinado jogador, que
ao tomar em todos os momentos em que ele ter de decidir o que fazer (MYERSON, 1999)
Estratgia do tipo: Severa
Neste tipo, o jogador decide cooperar desde que o outro jogador coopere; se o outro
jogador deixa de cooperar em algum momento, o jogador que adotou a Estratgia Severa no
mais coopera pelo restante do jogo. (SELTEN, 1965)
Estratgia do tipo: Olho por Olho
Neste tipo, o jogador decide cooperar na primeira rodada do jogo e, a partir da, faz
exatamente o que o outro jogador tiver feito na rodada anterior. Desse modo, se o outro
agente cooperou na rodada anterior, Estratgia Olho por Olho determina cooperao na
rodada atual. J se o agente no cooperou na rodada anterior, Olho por Olho determina que
no se coopere na rodada atual. (SELTEN, 1965)
Na Estratgia Olho por Olho pode ser evidenciado que nenhum dos jogadores fica em
desvantagem, somente se as rodadas do jogo tiverem recompensas uniformes. Cooperar ou
no so os dois equilbrios que esse tipo de estratgia produz.
J a decorrncia da adoo de uma Estratgia Severa que o jogador que assume
ameaar com uma retaliao interminvel, caso o outro jogador se desvie do comportamento
cooperativo, o que pode produzir a cooperao como um resultado sustentvel, em um Jogo
Repetido em que o jogo-base do tipo dilema dos prisioneiros. (SELTEN, 1965)
Portanto, teoricamente possvel haver uma alternativa ao mundo egosta e ineficiente
de Pareto, ou seja, no maximizado, do Dilema dos Prisioneiros se os jogadores que
interagirem sem ter certeza acerca de quando ser o fim da interao e se eles no forem
impacientes. (SELTEN, 1965)
 115

Os jogadores so impacientes quando pequenas recompensas imediatas j so

suficientes para que eles abandonem recompensas de longo prazo.
Agradeo novamente sua participao,

Maurcio Takahashi
 116

Anexo F Exemplo de Feedback dado ao Empreendedor

Respondente

Figura 14 Feedback dado ao Empreendedor (exemplo)

 117

Anexo G Cdigos VBA

EstaPasta_de_trabalho - 1
Private Sub Workbook_Open()
Sheets("Instrues").Activate
Range("A1").Select
PreparaXL
PreparaJanela
End Sub
Plan05B - 1
Sub SVO_IrProximo_Click()
Sheets("CableShane").Visible = True
Worksheets("CableShane").Activate
PreparaJanela
Sheets("SVO").Visible = False
End Sub
Private Sub Worksheet_Activate()
If Range("B3").Value >= 9 Then
SVO_IrProximo.Visible = True
Else
SVO_IrProximo.Visible = False
End If
End Sub
Plan05C - 1
Sub CS_IrProximo_Click()
Sheets("Instrues-Jogo").Visible = True
Worksheets("Instrues-Jogo").Activate
PreparaJanela
Sheets("CableShane").Visible = False
End Sub
Sub Worksheet_Activate()
If Range("B3").Value >= 13 Then
CS_IrProximo.Visible = True
Else
CS_IrProximo.Visible = False
End If
End Sub
Plan06 - 1
Plan07a - 1
Plan07b - 1
Public Interromper As Boolean 'como default uma varivel booleana tem o
valor "False"
Sub Botao_Interromper_Click()
If Interromper Then
Interromper = False
Else
Interromper = True
End If
Range("O2").Value = Interromper
Fim = Time + TempoRestante
TempoParaDecisao
End Sub
Private Sub Worksheet_Activate()
Botao_Interromper.Visible = False
End Sub
m_01_DisparoEmpreendedor - 1
Public X As Date
Public Inicio As Date
Public Fim As Date
Public TempoRestante As Date
Public Escolheu As Boolean
Public Desistiu As Boolean
Dim i As Single
Dim Iniciar As Object
Public TempoTeste As Date
Sub InicioExperimento()
ActiveWorkbook.Save
Escolheu = False
 118

AddIns("Ferramentas de Anlise").Installed = True

AddIns("Ferramentas de Anlise - VBA").Installed = True
AddIns("Solver").Installed = True
GeraAleatorio
ThisWorkbook.Worksheets("DB-1").Range("B56:L200").ClearContents 'Limpa o BD
Worksheets("I-1").Activate
Range("B32").Value = 18
AtivarEmpreendedor2 'Ativa a planilha do Empreendedor e seleciona os
Display de Valores Ca
lculados
Range("C8").Value = 17 'Coloca o valor 17 pra o campo Chave de Valores
Range("B22").Value = 1 'Coloca o valor 1 para a Tela
TelasDasRodadas 'Chama tela das rodadas e, logo em seguida, das respectivas
variveis n
as rodadas.
Sheets("Instrues-Jogo").Visible = False
AddIns("Ferramentas de Anlise").Installed = True
AddIns("Ferramentas de Anlise - VBA").Installed = True
AddIns("Solver").Installed = True
End Sub
Sub GeraAleatorio()
ThisWorkbook.Worksheets("PlanEstrategiaInvestidor").Activate
Range("AJ3").Value = ""
Application.Run "ATPVBAEN.XLAM!Random", ActiveSheet.Range("$AJ$3"), 1, 1, _
1, , 1, 70
End Sub
'*******************
Sub AtivarEmpreendedor1()
Sheets("E-1").Visible = True
Worksheets("E-1").Activate 'Ativar a planilha do Empreendedor e as clulas
calculadas
Range("D9:G9").Select
PreparaJanela
End Sub
'*******************
Sub AtivarEmpreendedor2()
Sheets("E-2").Visible = True
Escolheu = False 'faz com que a flag de escolha seja ressetada.
Worksheets("E-2").Activate 'Ativar a planilha do Empreendedor e as clulas
calculadas
Range("D9:G9").Select
PreparaJanela
End Sub
'*******************
Sub Cronometro()
Inicio = Time
If Range("B24").Value <> 1 Then 'se no for a primeira interao
Fim = Time + TimeValue("00:00:10")
End If
TempoParaDecisao
End Sub
Sub TempoParaDecisao()
If Desistiu = False Then
If Range("O2").Value = False Then
If Range("B24").Value <> 1 Then 'no a primeira rodada
If Time < Fim And Escolheu = False Then 'faz o looping para contar os
segundos
TempoRestante = Fim - Time
Worksheets("E-2").Range("E5").Value = TempoRestante
Application.OnTime Now + TimeValue("00:00:01"), "TempoParaDecisao"
End If
If Time >= Fim And Escolheu = False Then
EscolhidoAlternativaNenhuma
End If
m_01_DisparoEmpreendedor - 2
Else ' a primeira rodada
EscolhidoPrimeiraInteracao
End If
End If
End If
 119

End Sub
'**************
Sub EscolhidoAlternativaA()
Escolheu = True 'Habilita a escolha do Empreendedor
ThisWorkbook.Worksheets("E-2").Range("B28").Value = "A" 'Carregar dado da
varivel Alter
nativa na clula pertinente
ThisWorkbook.Worksheets("E-2").Range("C28").Value =
ThisWorkbook.Worksheets("E-2").Range("B29")
.Value
Principal_Empreendedor_Investidor 'Executa as atividades do roteiro
Principal
End Sub
Sub EscolhidoAlternativaB()
Escolheu = True 'Habilita a escolha do Empreendedor
ThisWorkbook.Worksheets("E-2").Range("B28").Value = "B" 'Carregar dado da
varivel Alter
nativa na clula pertinente
ThisWorkbook.Worksheets("E-2").Range("C28").Value =
ThisWorkbook.Worksheets("E-2").Range("B29")
.Value
Principal_Empreendedor_Investidor 'Executa as atividades do roteiro
Principal
End Sub
Sub EscolhidoAlternativaNenhuma()
ThisWorkbook.Worksheets("E-2").Range("B28").Value = "Vazio" 'Carregar dado
da varivel Alter
nativa na clula pertinente
ThisWorkbook.Worksheets("E-2").Range("C28").Value =
ThisWorkbook.Worksheets("E-2").Range("B29")
.Value
Principal_Empreendedor_Investidor 'Executa as atividades do roteiro
Principal
End Sub
'*******************
Sub EscolhidoPrimeiraInteracao()
Sheets("E-1").Visible = True
Escolheu = True
ThisWorkbook.Worksheets("E-2").Range("B28").Value = "1a Interao"
'Carregar dado da varive
l Alternativa na clula pertinente
ThisWorkbook.Worksheets("E-2").Range("C28").Value =
ThisWorkbook.Worksheets("E-2").Range("B29")
.Value
Worksheets("E-1").Activate
PreparaJanela
Range("A1").Select
Range("F13").Value = Empty
Range("F15").Value = Empty
Range("D9:G9").Select
TempoAntesDeGrifarPrimeiraRodada
End Sub
Sub TempoAntesDeGrifarPrimeiraRodada()
Inicio = Time
Application.OnTime Now + TimeValue("00:00:02"),
"GrifarAlternativasEmpreendedor"
End Sub
Sub GrifarAlternativasEmpreendedor()
Worksheets("E-1").Range("D13:E15").Select
Application.OnTime Now + TimeValue("00:00:02"), "GrifarEscolhaEmpreendedor"
End Sub
Sub GrifarEscolhaEmpreendedor()
If Worksheets("E-1").Range("B28").Value = "A" Then
Worksheets("E-1").Range("F13").Value = " <= Este Aqui "
Worksheets("E-1").Range("D13:E13").Select
Else
Worksheets("E-1").Range("F15").Value = " <= Este Aqui "
Worksheets("E-1").Range("D15:E15").Select
End If
TempoParaIrTelaEmpreendedor
 120

End Sub
Sub TempoParaIrTelaEmpreendedor()
Application.OnTime Now + TimeValue("00:00:03"),
"Principal_Empreendedor_Investidor"
End Sub
Sub DesistirNegociacao()
Desistiu = True
m_01_DisparoEmpreendedor - 3
Interromper = True
Range("O2").Value = Interromper
FinalizarExperimento
End Sub
m_02_PrincipalEmpreendedor - 1
Sub Principal_Empreendedor_Investidor()
AtivarBD1 '3-Ativa a planilha BD
PosicionarParaGravacao '4-Ativa a clula certa a partir da qual ser feita
a gravao
GravarEscolhaEmpreendedor '5-Gravar Dados:
AtualizaTDs 'xx-Atualiza TDs para Deciso do Investidor
IrTelaInvestidor '6-Aps estes procedimentos, j pode ir para a tela do
investidor
TempoAntesDeGrifar '7-Dispara a sub tempo antes de grifar as alternativas
End Sub
m_03_BdEmpreendedor - 1
Sub AtivarBD1()
'Ativar a planilha de Banco de Dados
Worksheets("DB-1").Activate
'selecionar a clula B54 (linhas de setup da TD) e vai at o fim da lista
do bd
Range("B54").End(xlDown).Select
End Sub
Sub PosicionarParaGravacao() 'procurar a primeira linha vazia depois do fim
da lista do bd
Do
If Not (IsEmpty(ActiveCell)) Then
ActiveCell.Offset(1, 0).Select
End If
Loop Until IsEmpty(ActiveCell) = True
End Sub
Sub GravarEscolhaEmpreendedor() 'Gravar Dados:
ActiveCell.Value = Worksheets("E-2").Range("B22").Value 'Gravar dado da
Varivel
Tela
ActiveCell.Offset(0, 1).Value = Worksheets("E-2").Range("B23").Value
'Gravar dado da Varivel
Rodada
ActiveCell.Offset(0, 2).Value = Worksheets("E-2").Range("B24").Value
'Gravar dado da Varivel
Interao
ActiveCell.Offset(0, 3).Value = Worksheets("E-2").Range("B25").Value
'Gravar dado da Varivel
Agente
ActiveCell.Offset(0, 4).Value = Worksheets("E-2").Range("B26").Value
'Gravar dado da Varivel
Varivel
ActiveCell.Offset(0, 5).Value = Worksheets("E-2").Range("B27").Value
'Gravar dado da Varivel
Indivduo
ActiveCell.Offset(0, 6).Value = Worksheets("E-2").Range("B28").Value
'Gravar dado da Varivel
Alternativa
ActiveCell.Offset(0, 7).Value = Worksheets("E-2").Range("B29").Value
'Gravar dado da Varivel
Deciso
ActiveCell.Offset(0, 8).Value = Worksheets("E-2").Range("B30").Value
'Gravar dado da Varivel
Estratgia-Investidor
ActiveCell.Offset(0, 9).Value = (Time - Inicio) * 100000 'Gravar dado da
Varivel Tempo em segundos
End Sub
 121

Sub AtualizaTDs()
'Atualiza as Tabelas Dinmicas que medem o empreendedor e ditam respostas
do investidor
ActiveWorkbook.RefreshAll
End Sub
'******SURVEY******
Sub AtivarBD2_SVO()
'Ativar a planilha de Banco de Dados
Worksheets("DB-2").Activate
'selecionar a clula B54 (linhas de setup da TD) e vai at o fim da lista
do bd
Range("K1").End(xlDown).Select
End Sub
Sub GravarSVO()
ActiveCell.Value = Worksheets("SVO").Range("E3").Value
End Sub
Sub AtivarBD2_CS()
'Ativar a planilha de Banco de Dados
Worksheets("DB-2").Activate
'selecionar a clula B54 (linhas de setup da TD) e vai at o fim da lista
do bd
Range("G1").End(xlDown).Select
End Sub
Sub GravarCS()
ActiveCell.Value = Worksheets("CableShane").Range("C3").Value
End Sub
m_04_DisparoInvestidor - 1
Sub IrTelaInvestidor()
Sheets("I-1").Visible = True
'Sheets("E-1").Visible = False
'Sheets("E-2").Visible = False
Worksheets("I-1").Activate
PreparaJanela
Range("A1").Select
Range("N13").Value = Empty
Range("N15").Value = Empty
Range("L9:O9").Select
End Sub
Sub TempoAntesDeGrifar()
Inicio = Time
Application.OnTime Now + TimeValue("00:00:02"),
"GrifarAlternativasInvestidor"
End Sub
Sub GrifarAlternativasInvestidor()
Worksheets("I-1").Range("L13:M15").Select
Application.OnTime Now + TimeValue("00:00:02"), "GrifarEscolhaInvestidor"
End Sub
Sub GrifarEscolhaInvestidor()
If Worksheets("I-1").Range("B28").Value = "A" Then
Worksheets("I-1").Range("N13").Value = " <= Este Aqui "
Worksheets("I-1").Range("L13:M13").Select
Else
Worksheets("I-1").Range("N15").Value = " <= Este Aqui "
Worksheets("I-1").Range("L15:M15").Select
End If
TempoParaIrTelaEmpreendedor
End Sub
Sub TempoParaIrTelaEmpreendedor()
Application.OnTime Now + TimeValue("00:00:03"),
"Principal_Investidor_Empreendedor"
End Sub
m_05_PrincipalInvestidor - 1
Sub Principal_Investidor_Empreendedor()
AtivarBD1 '3-Ativa a planilha BD
PosicionarParaGravacao '4-Ativa a clula certa a partir da qual ser feita
a gravao
GravarEscolhaInvestidor '5-Gravar Dados:
AtualizaTDs 'xx-Atualiza TDs para Deciso do Investidor
PrepararTelaEmpreendedor 'Incrementa Tela do Empreendedor, Resseta tela do
empreendedor para No
 122

vas Rodadas
TelasDasRodadas 'Chama tela das rodadas e, logo em seguida, das respectivas
variveis n
as rodadas.
End Sub
m_06_BdInvestidor - 1
Sub GravarEscolhaInvestidor() 'Gravar Dados:
ActiveCell.Value = Worksheets("I-1").Range("B22").Value 'Gravar dado da
Varivel T
ela
ActiveCell.Offset(0, 1).Value = Worksheets("I-1").Range("B23").Value
'Gravar dado da Varivel R
odada
ActiveCell.Offset(0, 2).Value = Worksheets("I-1").Range("B24").Value
'Gravar dado da Varivel I
nterao
ActiveCell.Offset(0, 3).Value = Worksheets("I-1").Range("B25").Value
'Gravar dado da Varivel A
gente
ActiveCell.Offset(0, 4).Value = Worksheets("I-1").Range("B26").Value
'Gravar dado da Varivel V
arivel
ActiveCell.Offset(0, 5).Value = Worksheets("I-1").Range("B27").Value
'Gravar dado da Varivel I
ndivduo
ActiveCell.Offset(0, 6).Value = Worksheets("I-1").Range("B28").Value
'Gravar dado da Varivel A
lternativa
ActiveCell.Offset(0, 7).Value = Worksheets("I-1").Range("B29").Value
'Gravar dado da Varivel D
eciso
ActiveCell.Offset(0, 8).Value = Worksheets("I-1").Range("B30").Value
'Gravar dado da Varivel E
stratgia-Investidor
ActiveCell.Offset(0, 9).Value = (Time - Inicio) * 100000 'Gravar dado da
Var
ivel Tempo
End Sub
m_07_PreparaParaIrEmpreendedor - 1
Sub PrepararTelaEmpreendedor()
IncrementaTelaEmpreendedor 'Coloca o valor da Tela Base na Tela do
Empreendedor(este valor c
have)
RessetarAoVirarRodada 'Resseta tela do empreendedor para Novas Rodadas
Escolheu = False 'Desabilita a escolha do Empreendedor
End Sub
Sub IncrementaTelaEmpreendedor()
Worksheets("E-2").Range("B22").Value = Worksheets("I-1").Range("B22").Value
+ 1 'Incrementa
r a tela (empreendedor) (por cdigo)
End Sub
Sub RessetarAoVirarRodada()
If Worksheets("E-2").Range("B24").Value = 1 Then
Worksheets("E-2").Range("C8").Value = 17 'Resseta a Chave dos Valores
Worksheets("I-1").Range("B32").Value = 18
Else
Worksheets("E-2").Range("C8").Value = Worksheets("E-2").Range("B32").Value
'Incrementa a
Chave dos Valores
Worksheets("I-1").Range("B32").Value = Worksheets("I-1").Range("J8").Value
End If
End Sub
m_08_Navega_Variaveis - 1
Sub TelasDasRodadas()
If Worksheets("E-2").Range("B22").Value > 125 Then 'testa se a tela > 125
FinalizarExperimento
Else
If Worksheets("E-2").Range("B33").Value = "S" Then 'testa se nova rodada
Sheets("4").Visible = True 'nova rodada fica visivel
Worksheets("4").Activate 'mostra a tela de Nova Rodada
 123

Range("A1").Select
PreparaJanela
Application.OnTime Now + TimeValue("00:00:02"), "TelasDasVariaveis"
'permanece por 3seg
na Tela Nova Rodada
Else
TelasDasVariaveis 'vai para a tela das variveis
End If
End If
End Sub
Sub TelasDasVariaveis()
Sheets("4").Visible = False 'oculta nova rodada
If Worksheets("E-2").Range("B24").Value = 1 Then 'Testa se a 1 Interao
If Worksheets("E-2").Range("B26").Value = "Valor de Sada" Then 'Testa se a
varive
l Sada
TelaSaida
End If
If Worksheets("E-2").Range("B26").Value = "Valor do Aporte" Then 'Testa se
a varive
l Aporte
TelaAporte
End If
If Worksheets("E-2").Range("B26").Value = "Participao %" Then 'Testa se a
varivel Apo
rte
TelaParticipacao
End If
Else 'Se no for a 1 Interao,
IrParaTelaEmpreendedor 'ento, vai chama a sub que vai pra tela do empree
ndedor
End If
End Sub
Sub TelaSaida() 'Vai pra tela Sada...
PintaDeVerde
Sheets("1").Visible = True
Worksheets("1").Activate
Range("A1").Select
PreparaJanela
Application.OnTime Now + TimeValue("00:00:03"), "IrParaTelaEmpreendedor"
'aps 3s, chama a s
ub que vai pra tela do empreendedor
End Sub
Sub TelaAporte() 'Vai pra tela Aporte...
PintaDeVerde
Sheets("2").Visible = True
Worksheets("2").Activate
Range("A1").Select
PreparaJanela
Application.OnTime Now + TimeValue("00:00:03"), "IrParaTelaEmpreendedor"
'aps 3s, chama a s
ub que vai pra tela do empreendedor
End Sub
Sub TelaParticipacao() 'Vai pra tela Participao...
PintaDeLaranja
Sheets("3").Visible = True
Worksheets("3").Activate
Range("A1").Select
PreparaJanela
Application.OnTime Now + TimeValue("00:00:03"), "IrParaTelaEmpreendedor"
'aps 3s, chama a s
ub que vai pra tela do empreendedor
End Sub
'*****************
Sub IrParaTelaEmpreendedor()
Sheets("1").Visible = False
Sheets("2").Visible = False
Sheets("3").Visible = False
Sheets("E-2").Visible = True
'Sheets("I-1").Visible = False
 124

m_08_Navega_Variaveis - 2
If Worksheets("E-2").Range("B24").Value = 1 Then 'se for a primeira
interao
EscolhidoPrimeiraInteracao
Else
AtivarEmpreendedor2 'Ativa os Display de Valores Calculados da tela do
empreendedor 2
Cronometro 'Ativa a macro temporizadora do empreendedor
End If
End Sub
'*****************
Sub IrTelaCadastro()
PreparaXL
IniciaSurvey
Sheets("Cadastro").Visible = True
Worksheets("Cadastro").Activate
PreparaJanela
Range("D3").Select
Sheets("Instrues").Visible = False
End Sub
Sub IrTelaSVO()
Sheets("SVO").Visible = True
Worksheets("SVO").Activate
PreparaJanela
Range("A1").Select
Sheets("Cadastro").Visible = False
End Sub
Sub FinalizarExperimento()
DesfazJanela
Sheets("Fim").Visible = True
Sheets("Instrues").Visible = False
Sheets("Cadastro").Visible = False
Sheets("SVO").Visible = False
Sheets("Instrues").Visible = False
Sheets("Instrues-Jogo").Visible = False
Sheets("E-1").Visible = False
Sheets("E-2").Visible = False
Sheets("I-1").Visible = False
Worksheets("Fim").Activate
Range("A1").Select
End Sub
Sub ImprimirFeedBack()
Sheets("Exp-Feedback").Visible = True
Sheets("Gr-Feedback").Visible = True
Sheets(Array("Exp-Feedback", "Gr-Feedback")).Select
ActiveWindow.SelectedSheets.PrintOut Copies:=1, Collate:=True, _
IgnorePrintAreas:=False
Sheets("Exp-Feedback").Visible = False
Sheets("Gr-Feedback").Visible = False
Sheets("Fim").Activate
End Sub
m_09_Formatacoes - 1
Sub PreparaXL()
'Altera as caracteristicas do MSExcel para o experimento
Sheets("Cadastro").Visible = False
Sheets("Instrues").Visible = True
Sheets("Instrues-Jogo").Visible = False
Sheets("E-1").Visible = False
Sheets("E-2").Visible = False
Sheets("I-1").Visible = False
Sheets("CableShane").Visible = False
Sheets("SVO").Visible = False
Sheets("1").Visible = False
Sheets("2").Visible = False
Sheets("3").Visible = False
Sheets("4").Visible = False
Sheets("Fim").Visible = False
Sheets("Analise").Visible = False
Sheets("Setup").Visible = False
Sheets("Valores").Visible = False
 125

Sheets("OrdemEstrategiaInvestidor").Visible = False
Sheets("PlanEstrategiaInvestidor").Visible = False
Sheets("DB-1").Visible = False
Sheets("DB-2").Visible = False
Application.DisplayFullScreen = True
Application.DisplayFormulaBar = False
Desistiu = False
Interromper = False
Sheets("E-2").Range("O2").Value = Interromper
End Sub
Sub DezfazXL()
'Altera as caracteristicas do MSExcel para o experimento
Sheets("Cadastro").Visible = True
Sheets("Instrues").Visible = True
Sheets("Instrues-Jogo").Visible = True
Sheets("E-1").Visible = True
Sheets("E-2").Visible = True
Sheets("I-1").Visible = True
Sheets("CableShane").Visible = True
Sheets("SVO").Visible = True
Sheets("1").Visible = True
Sheets("2").Visible = True
Sheets("3").Visible = True
Sheets("4").Visible = True
Sheets("Fim").Visible = True
Sheets("Analise").Visible = True
Sheets("Setup").Visible = True
Sheets("Valores").Visible = True
Sheets("OrdemEstrategiaInvestidor").Visible = True
Sheets("PlanEstrategiaInvestidor").Visible = True
Sheets("DB-1").Visible = True
Sheets("DB-2").Visible = True
Application.DisplayFullScreen = False
Application.DisplayFormulaBar = True
Sheets("Exp-Feedback").Visible = False
Sheets("Gr-Feedback").Visible = False
End Sub
Sub PreparaJanela()
ActiveWindow.Zoom = 100
ActiveWindow.DisplayHeadings = False
ActiveWindow.DisplayGridlines = False
End Sub
Sub DesfazJanela()
ActiveWindow.Zoom = 100
Application.DisplayFullScreen = False
Application.DisplayFormulaBar = True
ActiveWindow.DisplayHeadings = True
ActiveWindow.DisplayGridlines = True
End Sub
'**************
'Melhorias estticas
Sub PintaDeLaranja()
With Worksheets("E-1").Range("I3").Font
.ThemeColor = xlThemeColorAccent6
.TintAndShade = -0.249977111117893
End With
m_09_Formatacoes - 2
With Worksheets("E-2").Range("I3").Font
.ThemeColor = xlThemeColorAccent6
.TintAndShade = -0.249977111117893
End With
With Worksheets("I-1").Range("I3").Font
.ThemeColor = xlThemeColorAccent6
.TintAndShade = -0.249977111117893
End With
End Sub
Sub PintaDeVerde()
With Worksheets("E-1").Range("I3").Font
.ThemeColor = xlThemeColorAccent3
.TintAndShade = 1
 126

End With
With Worksheets("E-2").Range("I3").Font
.ThemeColor = xlThemeColorAccent3
.TintAndShade = 1
End With
With Worksheets("I-1").Range("I3").Font
.ThemeColor = xlThemeColorAccent3
.TintAndShade = 1
End With
End Sub
m_10_Survey - 1
Sub IniciaSurvey()
' ThisWorkbook.Worksheets("DB-2").Range("B3:B12").ClearContents 'Limpa o
BD2 - Cadastro
ThisWorkbook.Worksheets("DB-2").Range("G3:G15").ClearContents 'Limpa o BD2
- CableShane
ThisWorkbook.Worksheets("DB-2").Range("K3:K11").ClearContents 'Limpa o BD2
- SVO
'Limpa Formulrio Cadastro
ThisWorkbook.Worksheets("Cadastro").Range("D3").Value = ""
ThisWorkbook.Worksheets("Cadastro").Range("D5").Value = ""
ThisWorkbook.Worksheets("Cadastro").Range("D7").Value = ""
ThisWorkbook.Worksheets("Cadastro").Range("D9").Value = ""
ThisWorkbook.Worksheets("Cadastro").Range("D10").Value = ""
ThisWorkbook.Worksheets("Cadastro").Range("D12").Value = ""
ThisWorkbook.Worksheets("Cadastro").Range("D14").Value = ""
ThisWorkbook.Worksheets("Cadastro").Range("D16").Value = ""
ThisWorkbook.Worksheets("Cadastro").Range("D18").Value = ""
ThisWorkbook.Worksheets("Cadastro").Range("D20").Value = ""
'Limpa Formulrio SVO
ThisWorkbook.Worksheets("SVO").Range("E3").ClearContents
ThisWorkbook.Worksheets("SVO").Range("B3").Value = 1
'Limpa Formulrio CableShane
ThisWorkbook.Worksheets("CableShane").Range("C3").ClearContents
ThisWorkbook.Worksheets("CableShane").Range("B3").Value = 1
End Sub
Sub SVO_A()
Range("E3").Value = "A"
SVO_BD_Incrementa
End Sub
Sub SVO_B()
Range("E3").Value = "B"
SVO_BD_Incrementa
End Sub
Sub SVO_C()
Range("E3").Value = "C"
SVO_BD_Incrementa
End Sub
Sub SVO_Incrementa() 'incrementa de forma centralizada
Worksheets("SVO").Activate
Range("B3").Value = Range("B5").Value
End Sub
Sub SVO_BD_Incrementa()
If Range("B3").Value < 10 Then
AtivarBD2_SVO
PosicionarParaGravacao
GravarSVO
SVO_Incrementa
Else
Range("B3").Value = 10
End If
Range("A1").Select
End Sub
Sub CS_01()
Range("C3").Value = "1"
CS_BD_Incrementa
End Sub
Sub CS_02()
Range("C3").Value = "2"
CS_BD_Incrementa
 127

End Sub
Sub CS_03()
Range("C3").Value = "3"
CS_BD_Incrementa
End Sub
Sub CS_04()
Range("C3").Value = "4"
CS_BD_Incrementa
End Sub
Sub CS_05()
Range("C3").Value = "5"
CS_BD_Incrementa
End Sub
Sub CS_06()
m_10_Survey - 2
Range("C3").Value = "6"
CS_BD_Incrementa
End Sub
Sub CS_07()
Range("C3").Value = "7"
CS_BD_Incrementa
End Sub
Sub CS_Incrementa()
Worksheets("CableShane").Activate
Range("B3").Value = Range("B5").Value
End Sub
Sub CS_BD_Incrementa()
If Range("B3").Value < 14 Then
AtivarBD2_CS
PosicionarParaGravacao
GravarCS
CS_Incrementa
Else
Range("B3").Value = 14
End If
Range("A1").Select
End Sub