I P V

Inventario de Personalidad
para Vendedores

Les Editions Du Centre de Psychologue Applique

M A N U AL
(2da edicin, revisada)

Publicacin de Josu Test

 Introduccin

La Psicologa de la venta es el estudio cientfico de las relaciones que se establecen

con motivo del cambio oneroso entre dos o ms protagonistas (Albou, 1969. Esta definicin
subraya que el xito de la operacin de venta esta ligado, en parte, a la naturaleza de las
relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por lo consiguiente, depende de las
caractersticas de la personalidad del vendedor en la medida en que tales caractersticas
condicionan la naturaleza y calidad de la relacin.

No obstante, es claro que la nocin de venta es una abstraccin, puesto que vara, al
menos, en funcin de dos parmetros: El tipo de venta (representacin, visita, venta en
almacn, etc.) y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las
especificaciones a categoras del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen
vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la prediccin de esta cualidad debe
basarse sobre un estudio de la personalidad.

Estas reservas no deben llevar, sin embargo, a un pesimismo excesivo. Es altamente

probable que, de la misma manera que se define el concepto general de la venta, sea posible
de poner de manifiesto un ncleo amplio de caractersticas de la personalidad cuya presencia
es indispensable para el xito profesional del vendedor, cualesquiera que sean el tipo y el
contenido de la venta. A pesar de ello, aunque se llegue a aislar ese ncleo general y comn,
sigue siendo indispensable disponer de la posibilidad de complementarlo con datos de
naturaleza ms analtica y modularlo en funcin de la diversidad del vendedor estudiado.

Con esta perspectiva se ha elaborado el inventario de personalidad para vendedores

(IPV), que permite, por una parte, evaluar la disposicin general para la venta y, por otra,
construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad que, con un peso
ms o menos grande segn las situaciones particulares, jueguen un papel en las profesiones
comerciales.

En la adaptacin espaola se han tenido en cuenta estos principios y las

peculiaridades de la poblacin espaola. En la recogida de datos y aplicaciones directas han
colaborado bastantes personas y distintas entidades. La siguiente relacin de personas no es
completa ni seala orden de importancia: Onofre de Andrs, Concha Fernndez Duran, Amelia
Ferr, M Mar Gallardo Caaveras, M Soledad Hernandez de Julian, M. A. Jimnez, Salillas,
Jos Luis Labajo Alvarez, Angel mayoral Gonzlez, Pilar Orgoz, M Jos Pomar, Moya - Prals
y Jos Somoza Garcia. A todos ellos agradecemos su cooperacin.

Seccin de Estudios de Test.

 1. descripcin general

1.1. FICHA TECNICA

Nombre original: Inventaire de la Personalit des Vendeurs (PIV)

Procedencia : Les Editions du Centre de Psychologie Applique, Pars, 1997.

Adaptacin espaola: TEA Ediciones, Seccin de Estudios (Existe versin en cataln).

Administracin : Individual y colectiva.

Duracin : Variable, en torno a 40 minutos.

Aplicacin : Adolescentes y adultos, con un nivel cultural bsico.

Significacin : Medida de una Disposicin General para la venta (DGV), dos dimensiones
amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve rasgos de la personalidad, compresin,
Adaptabilidad, Control de s mismo, Tolerancia a la frustracin, Compatibilidad,
Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.

Tipificacin : En decatipos; es una muestra de poblacin general.

Material : Manual, Cuadernillo, Hoja de respuestas y Perfil; existe edicin catalana del
Cuadernillo y Hoja de respuesta.

1.2. FUNDAMENTACION TEORICA

A la antes de elaborar un Test

destinado investigacin de la personalidad Este estudio del puesto de trabajo
de los vendedores, se plante una doble se realiz en varias etapas:
cuestin: 1) Existe cierta homogeneidad
en cuanto a las caractersticas de a) Serie de entrevistas no directivas a 20
personalidad deseables para tener xito en sujetos; la mayor parte de estas
los diferentes tipos de venta?. 2) En caso entrevistas se referan a la personalidad
positivo, cules son esas caractersticas? de los vendedores, y algunas estaban
orientadas hacia las tcnicas utilizadas
Para definir los rasgos de en el reclutamiento de estos
personalidad del vendedor, se ha profesionales.
procedido a un amplio estudio del puesto b) Anlisis de los contenidos de las
con la ayuda de especialistas en entrevistas; ha permitido elaborar un
reclutamiento y formacin de vendedores. cuestionario destinado a medir la
Tales especialistas trabajaban en personalidad ideal del vendedor y
gabinetes de reclutamiento o en empresas, definir este ideal; han respondido 25
y estaban en contacto con diferentes tipos especialistas a este cuestionario.
de vendedores (representantes,
dependientes, etc.), y las empresas a su c) Reunin con diez responsables de
vez, pertenecan a diversos sectores reclutamiento y seleccin de
(alimentacin, artculos de limpieza, vendedores; se han precisado
material de oficina, productos determinados puntos pertinentes.
farmacuticos, seguros, ediciones, etc.).
 Reunidas y la informacin as
obtenida, con la recogida en una revisin
crtica de la literatura sobre el tema, se ha
llegado a la siguiente conclusin: S y la
eficacia intelectual y el grado de formacin
requeridos varan en funcin del grado de
complejidad del producto y del nivel de la
negociacin, y dado que existen
diferencias de personalidad segn el tipo
de producto vendido, la estructura de la
empresa o el mercado en que se acta, se
puede afirmar que un gran nmero de la
caracterstica de personalidad deseables
son comunes o todos los tipos de
vendedores o , al menos, no varan ms
que en el grado de su exigencia.
Estas caractersticas comunes han
podido agruparse en diez rasgos de
personalidad supuestamente relacionados
con la profesin del vendedor y que, por
tanto, han sido el objeto de la
investigacin. A continuacin se describen
estos rasgos mediante trminos y
calificativos utilizados por los especialistas
encuestados para definir el buen vendedor
: IX. Sociabilidad : aptitudes para
I. Comprensin : aptitud para la
empata, capacidad para
situarse en el lugar de l cliente,
saber escuchar, intuicin.
II. Adaptabilidad : flexibilidad,
capacidad para adaptarse,
aptitud para desempear un
papel mimetismo.
III. Control de s mismo : disciplina
personal, estabilidad emocional,
perseverancia, tenacidad.
Con esta fundamentacin y presupuestos, se procedi en la construccin del IPV, cuyos pasos
se detallan en el apartado siguiente.
1.3 CONSTRUCCIN Y DESCRIPCIN DEL INSTRUMENTO
El IPV difiere de los inventarios y
cuestionarios clsicos por su contenido y
formulacin :
b) La presentacin de esta situaciones es
a) La mayora de los elementos no se
presentan bajo la forma de una breve
pregunta o afirmacin, sino que
constituyen verdaderas situaciones
delicadas o difciles, respecto a las
cuales se pide al sujeto elegir, entre
varias, la solucin que le parezca ms
adecuada. no son situaciones de
ventas, sino propias de la vida diaria,
IV. Tolerancia a la frustracin :
capacidad para soportar las
situaciones de inferioridad o
digerir los fracasos, actitud para
dosificar la implicacin en una
situacin.
V. Combatibilidad : acometividad
comercial, afn de vencer,
capacidad para luchar.
VI. Dominancia : dominio personal,
persuasin, ascendencia,
autoridad natural, don de
cautivar al cliente, capacidad de
manipulacin, voluntad de
poder.
VII.Seguridad : seguro s mismo,,
confiado en s mismo.
VIII.Actividad : dinmico, vigoroso,
entusiasta, enrgico, animoso,
activo.
establecer contactos, inteli -i
gencia social, gusto por las
relaciones personales, don de
gente.
X. Gusto por el juego : deseos de
aventura y de juego, aceptacin
de riesgos, vivir al da, afn
ldico.
incluyendo las relaciones familiares, los
tiempos de ocio, el trabajo, etc.
normalmente indirecta, es decir, no se
refieren al sujeto mismo, sino a un
personaje frente a un acontecimiento o
en relacin con otras persona; el sujeto
debe indicar la actitud que
probablemente adopte el personaje
colocado en dicha situacin.
c) La eleccin de respuesta no es la del
tipo S-No o Verdadero-Dudoso-Falso,
sino que propone tres alternativas de
solucin, ms o menos complejas, al
problema planteado por la situacin.
se ha elegido este tipo de
formulacin porque ofrece algunas
ventajas : 1) la exposicin de una situacin
ms compleja que una simple pregunta
contribuye a reducir la transparencia del
test y, consecuentemente, el efecto de
deseabilidad socia; 2) La formulacin
indirecta disminuye la resistencia del sujeto
y se facilita el fenmeno de la proyeccin;
3) Su contenido hace la aplicacin ms
atrayente y viva porque, entre otras cosas,
las situaciones no se refieren slo a la vida
profesional sino tambin a la vida diaria.
Adems, estas situaciones han sido
preferidas a aquellas relacionadas
exclusivamente con la venta, a fin de que
el sujeto no considere el Test como un
examen de sus capacidades ni sea
propenso a dar respuestas estereotipadas
como buenas.
Se advertir, sin embargo, que
algunos elementos se redactaron en forma
de preguntas directas, pero slo en
aquellos casos que no se prestaban a una
formulacin indirecta.
A partir del estudio de los
mecanismos psicolgicos puestos en juego
por las hipotticas dimensiones de
personalidad que se intentan estudiar, se
pudieron definir varias actitudes o
reacciones subyacentes a cada una de
esas dimensiones o rasgos. A continuacin
ms o menos banal, de la vida familiar,
profesional, social, etc., del sujeto,
haciendo intervenir a uno o varios persona-
jes (hombre, mujer o nio). Sin embargo,
como se ha indicado ya algunos elementos
se presentaron en forma de pregunta
directa.
La edicin experimental del test
constaba de 179 elementos de eleccin
mltiple (sumaban un total de 666
respuestas posibles, a razn de dos a
cinco por elementos) para intentar describir
las 10 hipotticas dimensiones descritas
anteriormente.
Un anlisis de la direccin de las
respuestas obtenidas permiti definir la
hiptesis siguiente : los elementos son
unidimensionales y en cada situacin hay
una respuesta positiva, otra negativa y otra
neutra, que correlacionan de manera
positiva, negativa o nula con el rasgo
medido. la hiptesis sobre la negatividad
de una respuesta fue de ms difcil o
dudosa confirmacin. en efecto es difcil
determinar las razones profundas por las
cuales un sujeto responde en el sentido
opuesto al rasgo medido; tal respuesta
puede deberse a caractersticas de
personalidad diferente, segn los
individuos, porque los rasgos no son
necesariamente bipolares. En la edicin
experimental existan elementos que
proponan varias respuestas positivas,
negativas o neutras.
Sobre esa forma experimental de
IPV se realiz un estudio de deseabilidad
social. Este tipo de estudio permite eliminar
las respuestas demasiado atrayentes
(elegidos por ms del 75 % de los sujetos
de la muestra) o demasiado rechazadas
(elegidas por menos del 25% de los
sujetos). Este estudio tiene la ventaja de
disminuir considerablemente el nmero de
elementos transparentes con los que el
sujeto, ms o menos conscientemente,
puede dar de s mismo una imagen que le
parece satisfactoria. Permite tambin
limitar la respuesta que, al ser elegidas o
rechazadas estereotipadamente por un
numero demasiado grande de sujetos, no
resultan discriminativas. El anlisis se
realiz sobre una muestra de 100 sujetos
de la poblacin activa (ms de dos aos en
cualquier profesin), varones de estudios
medios ( no se utilizaron casos con
estudios primarios o superiores), y de
edades diversas.
Adems de la deseabilidad social,
este primer estudio experimental permiti
conservar solo los elementos de tipo
tricotomico (al menos, una respuesta
positiva y otra neutra, y eventualmente una
negativa) el resultado ha sido eliminar
completamente algunos elementos, o
reducir las alternativas en otros. As, por
ejemplo, se elimino el siguiente :
T... no esta con su mujer sobre ciertos
puntos relativos a la educacin de sus
hijos. que puede hacer?.
1. Dejar que acte su mujer, pensando
que ella pasa ms tiempo que el con los
hijos (8%).
2. no ceder , puesto que se considera el
jefe de la familia (3%).
3. Discutir con su mujer largo tiempo, si es
necesario, para llegar a una solucin
(81%).
4. Dejar actuar a su mujer para que los
hijos no se den cuenta de que existe
desacuerdo entre los padres (8%).
Este elemento estaba ligado, por
hiptesis, a la dimensin de combatividad
en las que las respuestas 1 y 4 se
consideraban positivas, y 2 y 3 como
negativas pero ha sido rechazado por la
excesiva atraccin de la alternativa 3, tal
vez porque parece ms evidente y
razonable, pero quizs tambin por ser
ms gratificante.
Otro ejemplo es el siguiente :
L... se encuentra en una reunin
amistosa, y conoce perfectamente que la
mayor parte de los asistentes tienen
opiniones muy diferentes a las suyas.
que piensa usted que har L...? .
1. Aparentar que es de su misma opinin
(8%).
2. Evitar toda discusin (18%).
3. Provocar la discusin (32%).
4. Dar su opinin si no puede hacer otras
cosa (42%).
Slo fue rechazada la alternativa 1,
por ser elegida nicamente por el 8% de
sujetos, sin duda a causa de la imagen
desfavorable que da.
Despus de este estudio, se
mantuvieron 150 elementos que
presentaban tres alternativas (nicamente
FASE A : Clasificacin jerrquica ascendente ( 9 rasgos ).
El grupo estaba formado por 594
sujetos de iguales caractersticas que es
utilizado para el estudio de la deseabilidad
social. el anlisis se da a ejemplificar con
el rasgo de Actividad; ste est formado
por 12 elementos con tres alternativas, es
decir, un total de 36 modalidades de
respuestas, que fueron codificados 1 0
en dos situaciones las alternativas eran 2),
y que se ajustaban a las hiptesis sobre
los rasgos medidos y a la direccin de las
respuestas. En estos 150 elementos se
realiz un nuevo anlisis de deseabilidad
social dentro de un segundo estudio
experimental, principalmente en aquellos
en los que se haban eliminado una o
varias alternativas. en este segundo
estudio el IPV, costaba de los siguientes
elementos y variables o rasgos hipotticos
: 15 en Comprensin, 19 en Adaptabilidad,
16 en Control de s mismo, 16 en
Tolerancia a la frustracin, 18 en
Combatividad, 13 en Dominancia, 16 en
Seguridad, 12 en Actividad, 13 en
Sociabilidad y 12 en gusto por el juego.
Con este anlisis se pretenda responder a
las siguientes cuestiones:
1 Tienen alguna interrogacin
los elementos propuestos para cada
rasgo? . Este anlisis de consistencia
interna pretenda verificar las hiptesis de
cohesin y poder eliminar los elementos
contradictorios o insatisfactorios. Se utilizo
la tcnica de clasificacin jerrquica
ascendente.
2 Existe alguna estructura factorial
interpretable en el conjunto de los rasgos
conservados?. Si fuera as, se podran
definir las dimensiones factoriales
subyacentes en el IPV.
3 Si los rasgos medidos
representan caractersticas, Se puede
determinar alguna subescala que
descrimine mejor entre los vendedores y
no vendedores?. Para ello se tomo como
grupo-criterio el de vendedores y sus
resultados se compararon con otros de
poblacin general que tena caractersticas
parecidas al anterior en cuanto a sexo,
edad y nivel cultural.
(si el sujeto haba elegido o rechazado esa
alternativa), con lo cual no se tuvieron en
cuenta, de momento las hiptesis
formuladas en cuanto al sentido de las
respuestas y se consideraron todas las
alternativas de igual forma.
 A partir de la tabla de frecuencias
en este rasgo de Actividad, se construy la
tabla de distancias (36 x 36) entre todas
las respuestas tomadas dos a dos, de
modo que dos alternativas, estn ms
prximas en la medida en que hayan sido
elegidas conjuntamente por mayor numero
de sujetos. Esta tabla de distancias se
analiz mediante un algoritmo de
clasificacin jerrquica que permite
reagrupamientos en clases de las
entidades ms prximas.
Los resultados (rboles de
clasificacin) han permitido determinar, en
el rasgo de actividad, tres clases : la ms
homognea contena respuestas como
Aprovechar para levantarse pronto y
pasar la maana practicando su deporte
favorito (elemento y alternativa 52-A), o
una vuelta por la baha cuando el mar est
agitado ( 15-A), etc., es decir, respuestas
que se haban supuesto positivas en el
rasgo. las otras dos clases podran ser
interpretadas como reagrupamientos de,
por un lado respuestas negativas y, por
otro, respuestas neutras; pero estas clases
eran mucho menos claras que la primera.
En los otros rasgos y de manera
general, se encontraban siempre un
reagrupamiento muy claro de las
respuestas positivas, mientras que
difcilmente podra distinguirse entre las
respuestas negativas y neutras. Por lo
tanto, se ha decidido considerar solamente
las respuestas positivas para puntuar en
las diversas dimensiones, excepto en el
rasgo Tolerancia a la frustracin, en la que
la clasificacin eran ms clara y
homognea en el reagrupamiento de las
respuestas negativas.
En consecuencia, se han eliminado
en cada rasgo los elementos que no
tuvieron ninguna respuesta positiva, as
como aquellos cuya respuesta positiva no
pudieron ser interpretadas en funcin del
rasgo. Esto ltimo puede ser debido a un
defecto de construccin (una hiptesis
falsa) o una mala formulacin del
elemento, lo que lleva a una comprensin
errnea por parte de los sujetos.
Adems, se puso de manifiesto
que el rasgo Gusto por el juego no era una
dimensin medida por los elementos
existentes, ya que no fue posible
interpretar los reagrupamientos obtenidos;
as, pues, se elimin este rasgo. Sin
embargo la clasificacin general llevada a
cabo con el conjunto de los rasgos y de los
elementos han permitido constatar que
algunas cuestiones, relacionadas
hipotticamente con Gusto por el juego se
reagrupaban con las asociadas a
Seguridad. Se trata de elementos que
apuntan a gusto por el riesgo, o ms
exactamente con la no aversin al riesgo,
parece claro y no es sorprendente que los
sujetos que confan en s mismos tengan
menos temor que otros a aceptar riesgos;
por esta razones, sean conservado estos
elementos y se han incluido en el rasgo de
Seguridad.
Al final de esta fase A del trabajo
se han conservado nueve dimensiones,
medidas con 85 elementos tricotmicos y
dos dicotmicos. Son las siguientes :
Comprensin, Adaptabilidad, Control de s
mismo, Tolerancia a la frustracin,
Combatividad, Dominancia, Seguridad,
Actividad y Sociabilidad, valoradas por la
alternativa positiva de las respuestas,
excepto en la IV tolerancia a la frustracin,
que est medida por las respuestas que
apuntan hacia la intolerancia. Esta en la
razn de que, para evaluar este rasgo en
la direccin deseada, se reste de los 8
puntos mximos posibles el numero de
alternativas elegidas, de hecho, por el
sujeto. Es decir , Un sujeto que elija 2 de
las alternativas sealadas en la plantilla,
obtendr, en tolerancia a la frustracin, 8 -
2 = 6 puntos.
En el cuadro 2 se han incluido, en
columnas, los elementos y alternativas
puntuables de cada rasgo; la explicacin
de la lnea gruesa existente en cada
columna se ofrece en nota bajo el mismo
cuadro.
 FASE B : Anlisis factorial (dos factores)
Los nueve rasgos de personalidad
medidos con los 87 elementos
seleccionados mediante la clasificacin
jerrquica ascendente fueron sometidos a
un anlisis factorial a partir de los
resultados de los mismos 594 sujetos que
formaron la muestra experimental. Este
anlisis de componentes principales y
rotacin octogonal Varimax, a permitido
definir dos factores superiores que fueron
definidos como Receptividad y puntuaciones en las cuatro siguientes :
Agresividad. Se repiti el anlisis con una
nueva muestra de 400 sujetos que
contestaron a la forma definitiva del IPV y
FASE C : Diferenciacin por el mtodo de grupo de contraste
(Disposicin General para la venta )
Los elementos seleccionados lo
fueron sobre un grupo experimental
extrados de la poblacin general, no
formado nicamente por vendedores,
porque las dimensiones estudiadas aunque
muy relacionadas con el xito en las
ventas, representaban, sin embargo,
caractersticas bastante generales de la
personalidad. Si estas caractersticas son
deseables en un vendedor su importancia
variara segn el tipo de venta. As como
por ejemplo, en un agente destinado a
abrir un nuevo mercado ser ms
importante obtener puntuaciones elevadas
en los rasgos de agresividad y, sobre todo,
en tolerancia a la frustracin, mientras que
para un representante que visita
regularmente a un cliente estable sern
ms importante los rasgos que componen
el factor de receptibilidad.
Aunque estas dimensiones son
bastantes generales, en el capitulo 3 se
podr constatar que el grupo de los
representantes se diferencian de los otros
grupos en la mayora de los rasgos.
Adems en un anlisis
comparativo de los elementos contestados
por una muestra de vendedores (N = 53) y
otra de profesiones varias ( grupo -criterio
de N = 541), se ha observado que algunos
los resultados confirmaron los dos factores
anteriores. dado que la escala IX,
Sociabilidad, saturaba en ambas
dimensiones, se prefiri no hacerla
intervenir en ninguna de ellas. Como
conclusin, se aconseja a los utilizadores
obtener una puntuacin en Receptividad,
sumando las puntuaciones en los cuatro
primeros largos (es decir, R = I + II +
III+IV), y otra en Agresividad sumando las
(A = V + VI + VII + VIII ).
.
elementos discriminaban bastante bien a
los vendedores. Una revalidacin con otros
dos grupos de sujetos (130 representantes
y 221 de poblacin general), ha permitido
unos resultados muy similares.
A partir de estos anlisis, se crey
conveniente construir una escala de
disposicin general para la venta, con
aquellos elementos que pareca
especficos de los grupos de
representantes, que discriminaban a los
vendedores de los sujetos de la poblacin
general, en los dos grupos, con un nivel de
confianza del 5%. De los 20 elementos
siguientes, ms de la mitad eran
discriminativos al N. c. del 1% (los
sealados con un asterisco:
- 8 de Receptibidad (R: 1 y 2* en
Comprensin; 3*y 4* en Adaptabilidad; 5*,
6*,7* en Control de s mismo; 8* en
Tolerancia a la frustracin.
- 8 de Agresividad (A): 9,10, 11* y
27* en Combatibidad; 12* y 13 en
Dominancia; 14 en Seguridad; 15 en
Actividad.
- 4 de Sociabilidad: 16, 17, 18* y
35*.
 1.4. FINALIDAD Y APLICACIONES
El IPV puede a portar informacin
til tanto en los procesos selectivos como
de orientacin hacia puestos de trabajo
relacionados con la comercializacin de
todo tipo de productos. Hasta el momento
en estos procesos se han aplicado
principalmente baterias de pruebas para
medir aspectos aptitudinales o de
rendimiento, y el IPV viene a
complementarla o ampliarlas con los
aspectos prcticos de la personalidad.
como ha quedado expresado
anteriormente al describir los fundamentos
bsicos y los procedimientos para la
construccin del instrumento, no es posible
determinar un nico modelo o patrn tpico
de la personalidad de los vendedores. El
IPV pone de manifiesto un ncleo amplio
de caractersticas de personalidad cuya
presencia parece indispensable para el
xito del profesional de la venta, y es de
1.5 MATERIAL
El juego completo del IPV est
compuesto por el siguiente material :
Manual con los aspectos tericos y
estadsticos y las normas de aplicacin,
correccin, puntuacin e interpretacin.
Cuadernillo con todos los elementos de
la prueba.
Hoja de respuestas (normal o para
correccin mecanizada).
incumbencia del psiclogo que lo utiliza en
una situacin prctica concreta el
determinar el grado en que el candidato
debe poseer esas caractersticas de
personalidad, es decir el enfatizar los
apuntamientos o valles del perfil resultante
de las puntuaciones obtenidas por el
sujeto.
En el caso de una programacin de
cursos de formacin para el equipo
existente de vendedores, los resultados del
grupo en el IPV puede poner de manifiesto
algunas deficiencias o lagunas que el plan
de formacin deba subsanar las
dimensiones ms generales (tanto
receptividad) como agresividad y
disposicin general para la venta pueden
resultar valiosas en un proceso de
reclasificacin del personal comercial en
una campaa de lanzamiento de nuevos
productos en una labor de afianzamiento
de un rea del mercado, etc.
Plantilla de correccin (para obtener las
puntuaciones bsicas).
En el caso de aplicaciones a
grupos el examinado debe disponer de
lapiceros y gomas de borrar en numero
suficiente para proporcionar a los sujetos
cuantos sean necesarios en caso de
deterioro. Esto es particularmente
importante cuando se utilicen Hojas de
respuestas especiales para su tratamiento
mecanizado ( sobre todo el uso de
lapiceros de tipo blando).
 2. Normas de aplicacin y correccin
2.1 instrucciones par la aplicacin
Las instrucciones para la
aplicacin estn impresas en la portada del
Cuadernillo, con un par de ejemplos de
prctica para subrayar el tipo de
respuestas que exige y lograr la
cooperacin de los sujetos. Estas
instrucciones deben ser leidas en voz alta
por el examinador, cuando se trate de
exmenes colectivos, mientras los sujetos
las siguen mentalmente. En el caso de
examen individual , el sujeto puede leerlas
en silencio, estando presente el
examinador para aclarar cualquier duda.
En ningn caso pueden ser ampliadas o
modificadas para su explicacin.
El examinador puede tomar los
ejemplos de prctica para ejemplificar las
situaciones (personales o ajenas) que le
plantear la prueba e intentar crear un
buen clima de espontaneidad y confianza.
El psiclogo experimentado conoce las
ventajas, en estas ocasiones, de una
charla afable con los sujetos en la que, por
ejemplo, se explique favorablemente los
.
2.2 OBTENCION DE LAS PUNTUACIONES
Antes de comenzar la fase de
correccin y puntuacin, el utilizador
examinar cuidadosamente las hojas de
respuestas para asegurarse de que no
contienen omisiones; si ocurriera esto, los
rasgos que contengan elementos omitidos
deber ser interpretados con una gran
prudencia.
La puntuacin directa en cada uno
de los rasgos o escalas del IPV es el
numero total de coincidencias entre las
respuestas del sujeto y las alternativas
puntuables en cada escala; estas
alternativas han sido sealadas en la
plantilla de correccin.
Existe una sola plantilla de correccin para
obtener las puntuaciones directas en todas
motivos por los cuales se aplica la prueba
y se ejemplifique la forma de dar las
contestaciones en la hoja de respuestas y
anotar los necesarios datos de
identificacin.
No existe un tiempo lmite para la
realizacin del IPV; la mayor parte de los
sujetos dan sus contestaciones en unos 40
minutos. Para animar a los rezagados, tal
vez sea aconsejable decir en voz alta a los
30 minutos lo siguiente : la mayora ha
llegado ya a la pregunta nmero ... , y dar
una estimacin del desarrollo promedio en
ese momento.
Cuando se recojan los cuadernillos
y hojas contestadas, debe comprobarse si
se han anotado los datos de identificacin
y si se ha contestado a todos los
elementos; en el caso de que se haya
dejado alguno en blanco, es conveniente
llamar la atencin del sujeto y animarle a
que lo conteste.
las escalas bsicas (I a IX) y en
Disposicin General para la venta (DGV).
Esta plantilla transparente se colocar
sobre la hoja de respuestas, de modo que
coincida el gran recuadro destinado a las
contestaciones y que deje a la vista el
margen derecho de la hoja donde irn
anotndose los resultados de la
puntuacin. este proceso puede realizarse
en tres fases :
1. La puntuacin en DGV ser el numero
de respuestas del sujeto que aparezca
debajo de los cuadrados existentes en
las zonas sombreadas de la plantilla y
que ocupa el tercio lateral izquierdo de
la misma. Se conceder un punto por
cada coincidencia entre respuesta dada
y cuadrados existentes en la plantilla, y
 el numero total, la puntuacin directa,
se anotar en la primera casilla del
margen derecho de la hoja, debajo de
las siglas DGV.
2. Las puntuaciones en escala I a IX se
obtendr de manera similar pero
atendiendo a los crculos existentes en
las distintas franjas horizontales de la
plantilla (incluyendo tambin la zona
sombreada). Es decir, la puntuacin en
la escala I . Comprensin ser el total
de las contestaciones del sujeto que
aparezcan por debajo de los crculos
existentes en la primera franja
horizontal incluidos los dos que se
encuentran en la zona sombreada (y
que al estar encuadrados, tambin han
puntuado en la dimensin DGV); su
resultado se anotar en la casilla
existente a la misma altura en el
margen derecho de la hoja. En la escala
IV (Tolerancia a la frustracin), la
puntuacin obtenida con la plantilla se
anotar debajo del mismo numero 8,
impreso en la casilla del margen
derecho, y su diferencia ser la
puntuacin directa en esta escala.
3. Una vez obtenidas estas diez
puntuaciones se trasladarn al dorso de
la hoja, a la primera columna del
3. JUSTIFICACION ESTADISTICA
3.1. ESTUDIOS ORIGINALES
En los apartados 1.2 y 1.3 se han
indicado las fases y procesos estadsticos
de la construccin dei IPV en los estudios
originales. Se recogi una muestra
definitiva de 410 sujetos, clasificados en
los siguientes grupos: A (32.50%, formado
por representantes con experiencia), B
(14.50%, representantes sin experiencia),
C (19,00% personal administrativo), D
(23.75%, personal tcnico) y E (10.25%,
profesionales diversos). Clasificada la
muestra por su edad y nivel cultural,
presentaba los siguientes porcentajes:
Hasta 31 aos................. 62.75%
DE 31 a 45 aos............. 28.00%
Ms de 45 aos.............. 3.00%
Se desconoce................. 6.25%
Estudios primarios.......... 30.75%
recuadro destinado al perfil , debajo de
las siglas PD (puntuacin directa). En
esta misma columna puede realizarse
las sumas de las escalas I a IV para
obtener y anotar la puntuacin directa
en Receptividad (R), as como la suma
de las escalas V a VIII para obtener y
anotar la puntuacin directa en
agresividad (A).
Las puntuaciones directas
mximas en las dimensiones y escalas son
las siguientes :
DGV : 21 puntos V : 11 puntos
I : 11 puntos VI : 11 puntos
II : 11 puntos VII : 08 puntos
III : 11 puntos VIII : 08 puntos
IV : 08 puntos A : 38 puntos
R : 41 puntos IX : 08 puntos
Tanto la <correccin y recuento de
los puntos, como la Anotacin de las
puntuaciones al dorso, deben ser siempre
revisadas, hacer posible, por otra persona
distinta para evitar errores u omisiones.
Cuando la correccin y puntuacin
se realiza mediante mecanizacin, se
imprimirn tanto las puntuaciones directas
como sus correspondientes acciones,
derivadas pertenecientes a cada sujeto.
medios............. 31.75%
superiores........ 35.25%
De desconoce................. 2.25%
El estudio de la fiabilidad test-
retest se realiz con un grupo de 28
alumnos del curso final de los estudios
superiores de tipo econmico, con un
intervalo de dos meses entre ambas
aplicaciones. Los coeficientes obtenidos en
las dimensiones superiores DGV (0.77), R
(0.75) y A (0.87) son bastante elevados
para un instrumento de este tipo. Los
ndices hallados en las escalas son algo
menores, entre 0.74 (en Comprensin y
Actividad) y 0.36 ( en Adaptabilidad), lo
cual puede ser debido a la naturaleza
misma de la muestra: jvenes con un
promedio de dieciocho aos de edad y sin
experiencia en la vida profesional activa.

En cuanto a la validez, el anlisis
fue de tipo correlacional y apoyado sobre
la comparacin de los diversos grupos
profesionales A a E indicados
anteriormente. Se utiliz como criterio el
grupo A, personal con ms de cinco aos
de experiencia en la profesin (el mismo
grupo empleado que la tipificacin de la
puntuacin disposicin General para la
venta). La tabla 1 presenta los estadios
(X = media aritmtica, Sx = desviacin
tpica), obtenidos por cada grupo en las
variables del IPV.

TABLA 1

Estadsticos en los estudios originales del IPV.

A B C D E
X Sx X Sx X Sx X Sx X Sx
DGV 12.22 2.75 9.76 3.78 9.83 3.23 10.01 3.00 9.08 2.45
R. RECEPTIVIDAD 22.02 3.88 19.17 5.22 20.66 5.01 20.01 4.28 20.75 3.53
A. AGRESIVIDAD 15.53 3.88 14.69 3.81 13.55 3.67 14.64 3.87 13.04 3.37
I. Comprensin 5.55 1.88 4.45 1.97 5.20 2.29 5.06 2.10 4.90 1.79
II. Adaptabilidad 5.24 1.66 4.40 2.11 4.67 1.57 4.45 1.72 4.76 1.84
III. Control de s 5.12 1.62 4.60 1.79 4.91 1.74 4.72 1.74 4.76 1.54
IV. Tolerancia a la 6.11 1.20 5.72 1.47 5.88 1.30 5.78 1.32 6.31 1.09
frustracin
V. Combativilidad 4.99 1.83 4.36 2.13 4.09 1.67 4.31 2.06 3.65 1.59
VI. Dominancia 4.66 1.71 4.33 1.84 3.64 1.73 4.26 1.73 4.41 1.58
VII. Seguridad 3.50 1.42 3.02 1.46 3.24 1.45 3.43 1.39 3.43 1.74
VIII. Actividad 2.38 1.49 2.98 1.40 2.58 1.59 2.64 1.53 1.55 1.14
IX . Sociabilidad 4.84 1.58 3.74 1.53 4.00 1.59 4.09 1.61 4.24 1.44

Como puede observase, el grupo- del 1%, respectivamente. Teniendo

criterio (A) obtiene mejores puntuaciones
en todas las variables (excepto en VIII.
Actividad, cuya medida slo es superior a
la del grupo E de profesionales diversos).
Para determinar esta superioridad , se
llevaron a cabo anlisis de varianza
comparando el grupo - criterio con todos
los dems; sus resultados se recogen en la
tabla 2, sealando con uno o dos
asteriscos cuando la diferencia es
significativa al nivel de confianza del 5% o
presentes los resultados presentados en
las tablas 1y 2, los autores llegan a las
siguientes conclusiones:
a) El grupo de los administrativos(C) no se
diferencia del de los ingenieros y
tcnicos (D), excepto en el rasgo de
Dominancia (VI), sin duda porque este
ltimo estaba formado por personal de
los cuadros de mando.

TABLA 2

Diferencias significativas entre los grupos muestra original)

Comparacin DGV R A I II III IV V VI VII VIII IX

A-B ** ** ** ** * * ** **
A-C ** ** ** * ** ** **
A-D ** ** ** ** **
A-E ** * ** * ** ** *
b) Las diferencias observadas son siempre
a favor de los representantes (A), pero
no ocurren de manera sistemtica en
todos los grupos, pues los rasgos
pueden estar mas o menos marcados,
segn las profesiones. Como se ha
indicado anteriormente, la puntuacin
mayor en Actividad es obtenida por el
grupo B ( representantes sin
experiencia). Como esta dimensin es
medida esencialmente en situaciones
que aluden a la actividad fsica, no es
de extraar que un grupo joven como el
B obtenga resultados ms elevados.
. Por otra parte, puede parecer
sorprendente que el grupo E, formado
principalmente por vendedoras en grandes
3.2 ADAPTACION SUDAMERICANA : ANALISIS ESTADISTICOS
Una vez redactados los elementos,
atendiendo a las caractersticas propias del
la cultura sudamericana, se intent
optimizar el proceso de correccin y
puntuacin reduciendo el nmero de
plantillas originales a una sola; para ello
hubo necesidad de alterar la ordenacin
francesa de las cuestiones sin modificar la
variedad original de presentacin de los
estmulos; la correspondencia entre ambas
ordenaciones (francesa y espaola) se
encuentra en el cuadro uno.
En la muestra general experimental
(N = 568, cuya especificacin en cuanto a
las variables sexo, edad, estudios,
actividad, experiencia en ventas y tiempo
en la misma, puede verse en el apartado
4.1 que viene a continuacin ) se tom
para anlisis un grupo de 448 sujetos,
heterogneos en cuanto a las variables
indicadas.
En primer lugar, se realiz un
anlisis de las alternativas de los 8/
elementos del IPV, para estudiar las
distribuciones de frecuencia en las tres
posibles respuestas a las cuestiones; se
observaron algunas alternativas como un
ndice de atraccin extremo (superior al
90% o inferior al 10% ) pero en su mayora
no coincidan con la alternativa puntuable
en su correspondiente escala. As, pues en
el siguiente anlisis se puntuaron los
elementos segn la direccin de la plantilla
de correccin y se repiti el anlisis y solo
almacenes, que se asemejen ms a los
representantes (A) que los dems grupos;
el grupo E tena un nivel cultural bastante
bajo, poco cualificado profesionalmente y
probablemente poco homogneo en cuanto
a sus motivaciones y aspiraciones en el
rea de la venta. por tanto , estos
resultados no permiten impedir que las
mujeres en general, obtengan menos xito
en las ventas. En efecto, los autores
analizaron los resultados de un grupo
pequeo ( y por esto no se crey
conveniente introducirlo en los estudios al
lado de los otros) formado por mujeres
representantes, y sus resultados en el ITV
no se diferenciaban significativamente de
los grupo A.
se observaron tres elementos con ndice
extremo de atraccin. 32, 34 y 45), Si el
criterio de ndice extremo se eleva hasta el
20%, se observa la existencia de 19
elementos de este tipo (aproximadamente
una quinta parte).
Tal vez la mejor informacin seria
presentar todos los ochentisiete ndices de
atraccin en la muestra de anlisis (
N=448) pero, probablemente, sera
excesivo y sobre cargara este Manual. Por
eso se ha preferido indicar cuales han sido
los ndices promedio de cada escala, en
cuyo calculo se han tenido en cuenta la
longitud y los ndices obtenidos por los
elementos que la componen. La tabla tres
presenta en centsimas dichos promedios
en las escalas y en las dimensiones
generales (R y A).
Puede observarse que todos los
ndices son de tipo promedio, pero tambin
se deduce de la tabla que los sujetos han
utilizado la deseabilidad o atraccin social
para intentar dar de si mismos una buena
imagen : De ah que sean bajo los ndices
de las escala IV (falta de Tolerancia a la
frustracin), VIII (Dinamismo, propio del
sujeto que soporta mal la inactividad) y VI
(Dominancia), y el que la escala con mayor
ndice sea la IX (Sociabilidad Capacidad
de crear nuevos contactos). Igualmente
puede observarse que entre las dos
dimensiones generales, los sujetos son
ms atrados por R (Receptividad) que por
A ( Agresividad), considerando quizs, que
TABLA 3
Indices promedios de atraccin en las escalas del IPV.
DGV I II III IV V VI
51 45 41 48 25 46 35
Estos ndices de atraccin podran
haber sido utilizados para tener una
estimacin de la precisin o fiabilidad de
las escalas, pero dada su pequea
longitud (cuatro tienen solo ocho
elementos, y los cinco restantes llegan a
once cuestiones), no pareci procedente la
aplicacin de la formulacin del coeficiente
alfa (KR-20 KR21). Tampoco hasta el
momento se ha podido disponer de una
muestra de aplicaciones retest para
intentar en ella un estudio de la fiabilidad
por ese procedimiento. En los prrafos
siguientes se comentan los resultados de
consistencia interna homogeneidad que,
por otra parte , son ms adecuados en test
de aptitudes que en un cuestionario de
personalidad como el IPV.
En las siguientes fases de los
estudios se obtuvieron las puntuaciones
directas en las escalas de la muestra de
anlisis, y se calcularon, las correlaciones
entre todos los elementos y entre estos y
las escalas. El examen de una tabla de
intercorrelaciones de este tamao (matriz
de 99 por 99 casillas) es difcil y muy
laborioso, porque es necesario tener en
cuenta muchos criterios a la vez; existen
cientos de ndices de correlacin que no
son significativos y otros tantos que lo son
a distinto nivel de confianza; es natural que
sea as, pues existen conductas nada
relacionadas entre si (el instrumento
presenta bastante heterogeneidad en los
estmulos ) y entre otras hay
TABLA 4
Intercorrelaciones de las escalas del IPV
esta Agresividad socialmente menos
buena.
VII VIII IX R A
39 23 57 52 36
concomitancias . No es destacable el
hecho de que en esa matriz de ndices, por
regla general, los ms elevados se
encuentren entre los elementos y la escala
a que pertenecen; en parte es debido al
fenmeno de la contaminacin, pues la
puntuacin en el elemento es un
componente de la puntuacin en la escala.
Tampoco debe sorprender que, se elimina
estadsticamente esa contaminacin,
descienda drsticamente el ndice de
correlacin; cada elemento evala una
conducta especifica y solo el conjunto de
unos cuantos apunta a un constructo o
variable. Al medir este tipo de variables no
hay que esperar ni es deseable (como en
el caso de las aptitudes) que la
homogeneidad entre los elementos de una
escala sea grande, pues esto nicamente
sealara una elevada especificidad o
restriccin en el constructo.
Como dato final del examen de la
citada tabla de intercorrelaciones, hay que
sealar que resultaron significativas las
correlaciones entre algunos elementos y
escalas distintas a la que pertenecan. Esto
viene a sealar la falta de independencia
en las escalas o variables del IPV, y por
eso en la siguiente fase de los estudios el
foco de atencin se centr en la matriz de
intercorrelaciones de las escalas, cuyos
ndices recoge la tabla cuatro, en
milsimas (sin cero ni coma decimales).
 I II III IV V VI VII VIII IX R A

DGV 282 244 340 111 340 166 129 241 400 448 400
I 106 146 132 87 32 72 107 129 650 131
II 84 -22 31 4 22 48 92 545 46
III 81 -23 -88 -37 85 208 610 -40
IV 15 -126 64 115 75 417 17
V 115 50 40 110 51 591
VI 21 75 -8 -65 586
VII 105 -78 49 522
VIII 26 152 476
IX 229 25
R 72
En la tabla 4 se han incluido Anlisis factorial (MLFA) del IPV
tambin las correlaciones de las escalas
(I a IX) con las dimensiones superiores Escalas 1 2 3 h2
(DGV, R y A ), aunque en la mayora de I 324 211 151
ellas existe una fuerte contaminacin, II 200 39
porque las mismas escalas entregan su III 399 170
puntuacin en parte o total, para obtener la IV 219 -176 265 149
puntuacin de la dimensin superior, lo V 50
cual significa una covarianza esprea; hay, VI 727 533
sin embargo, escalas que no participan en VII 343 119
las dimensiones superiores y las VIII 197 363 183
relaciones son nulas o pequeas con ellas IX 544 -176
( como las escalas I a IV con la VT% 7.88 6.80 4.46
Agresividad). Y tampoco es significativa la
relacin existente entre las dos grandes
dimensiones (R y A), que son En la base de la tabla se
independientes en su construccin, puesto encuentran los porcentajes (VT%) de la
que en ninguna de las escalas punta en varianza total explicada.
ambas a la vez.
Un examen ms detallado de la Cuando se utilizo la rotacin
matriz presentada en la tabla 4 permite quartimax para llegar a los componentes
observar relaciones significativas entre principales (PC). Las comunalidades de las
algunas escalas, y esto apunta a la escalas aumentaron y, consecuentemente,
existencia de dimensiones superiores en la tambin las saturaciones delas escalas de
estructura del IPV. Por estas razones; se cada factor. Vanse los resultados en la
eliminaron las variables o dimensiones con tabla 6
correlaciones urea (DGV, R y A), y las
nueve escalas del IPV se sometieron a
diversos anlisis factoriales.
En una rotacin oblicua, con el TABLA 6
mtodo de la mxima verosimilitud (MLFA), Anlisis factorial (PC) del IPV
se han definido tres dimensiones. La
primera rene los componentes de la Escalas 1 2 3 h2
Receptividad junto a la sociabilidad (IX), I 443 396 358
mientras que la segunda y tercera se II 412 197
refieren a escalas de la Agresividad. En la III 619 -281 465
tabla 5 se presentan en milsimas las IV 532 -446 505
saturaciones significativas de la matriz V 220 174 545 376
rotada y las comunalidades (h 2) de cada VI 578
escala. Las escalas II (Adaptabilidad) y V VII 758 510
(Combatividad) tienen tan poca VIII -256 662 414
comunalidad que sus pesos son poco IX 719 615 530
sustanciales en la matriz rotada.
VT% 15.85 14.44 13.38
TABLA 5

En esta solucin, la sociabilidad
(IX) sigue al lado del grupo de
Receptividad, pero la Tolerancia a la
frustracin (IV) se decanta al lado de
escalas Seguridad (VII) y Actividad (VII) del
grupo de la Agresividad. Por otro lado, la
Combatividad (V9 se une a la, Dominancia
para definir el tercer factor, en el que la
Tolerancia a la frustracin es negativa.
Estos resultados no contradicen los
obtenidos por los autores del IPV,
nicamente reagrupan las escalas de
manera diferente sern necesarios otros
estudios que controlando diversas
variables o criterios, modifiquen o revaliden
los hallados en la presente tipificacin en
este sentido es interesante el enfoque de
J, L, Labajo Alvarez cuando utiliza las
siguientes agrupaciones o dimensiones :
Contacto (I + II + IX) , Afectividad (II + IV +
VII) Carcter (V + VI + VIII) , par l,
Receptividad esta mejor apreciada II + III
+IV y Agresividad como VI + VII +VIII, las
puntuaciones del estudie Labajo no fueron
incorporadas a la muestra de tipificacin
del IPV porque haban sido obtenidas con
una versin del instrumento distante de la
utilizada en los estudios de este manual;
No obstante, comparados sus promedios
con los que presenta la tabla de Baremos,
se observa un perfil de crestas y valles
muy similar.
Adems de los anlisis anteriores
(destinados acnocer la estructura factorial
interna del cuestionario), las variables del
IPV se han puesto en relacin con las
escalas primarias y secundarias de otro
cuestionario de personalidad (16 PF), de
amplia difusin y conocida estructura. En
una muestra de 74 candidatos a puestos
relacionados con las ventas se habran
aplicado ambos cuestionarios, las
puntuaciones directas del 16 PF fueron
transformadas en valores tpicos
consultando la baremacin espaola, y se
obtuvieron las correlaciones de estos
decatipos del 16 PF, con las puntuaciones
directas del IPV.
El examen de esta matriz de
intercorrelaciones de orden 30 (9 escalas
bsicas y DGV en el IPV, y 16 escalas
primarias y 4 secundarias en el 16 PF)
viene a mostrar la especificidad de los
constructor utilizados en la construccin
del IPV frente a la generalizacin del
enfoque de medida de la personalidad que
pretende el instrumento factorial de Cattell
y colaboradores. Para determinarlo, esta
matriz de inte
rcorrelaciones se someti a un anlisis
factorial (eliminando las variables
compuestas o covariantes con las bsicas
o primarias en ambos cuestionarios).
Teniendo en cuenta que la muestra es
demasiado pequea como para generalizar
estos resultados a futuros estudios ms
representativos, se observa que, en primer
lugar, aparecen los conglomerados propios
de las dimensiones superiores del 16 PF
(Ansiedad, Independencia, Superego,
Subjetivismo y un desglose en dos
componentes de la extraversion) y, a
continuacin algunas formas de la
personalidad de los vendedores estimadas
por el IPV; as, pues, ambos cuestionarios
presentan bastante independencia. La
rotacin oblicua, y con el mtodo de
Mxima Verosimilitud (MLFA), a definido,
tal vez, excesivo nmero de factores; no
obstante, tomando como criterio de
referencia las dimensiones del 16 PF, en el
IPV se observa lo siguiente
a) La Seguridad (escala VII) tiene peso
negativo en la ansiedad del 16 PF.
b) La Combatividad (V) y la Seguridad
(VII) covarian con la extraversion de
Cattell (escalas A +, F +y H + del 16
PF.
c) La actividad (VIII) est en la lnea de la
independencia.
d) La Socializacin o dominio del
Supererego es algo impuesto a la
seguridad (VII) y a la Actividad (VIII) y
favorece a la falta de Tolerancia a la
frustracin (IV).
e) La afectotimia (escala A + del 16 PF)
tiene algn peso en la comprensin (I)
y la Sociabilidad (IX) del IPV
f) El control de s mismo (III) en el IPV se
relaciona con la persona acomodaticia
(E -), enrolada en el grupo (QII -) y con
control de su autoimagen (QIII +) , tal
como es apreciada por 16 PF.
g) El sujeto de adaptacin fcil (II) parece
ser imaginativo (M +), apacible (O -) y
relajado (QIV).

Buscando una solucin ms
simple, se repiti el anlisis para extraer
solo cinco ejes principales (mtodo PFA).
Los resultados parecen congruentes con la
composicin de los datos; como es la
matriz examinada casi dos tercios de las
variables pertenecen al cuestionario 16
PF. No es de extraar que sus
componentes predominen en la solucin
hallada: tres factores secundarios
pertenecen casi exclusivamente al
instrumento de Cattell y en los otros dos
hay concomitancias en ambos
cuestionarios: estos factores son:
1) Define al sujeto suspicaz, ansioso,
independiente y crtico (segn el 16
PF), y aparece con unas notas de
dominante (VI) y dinmico en el sentido
fsico (VIII) en el cuestionario IPV.
2) Apunta a todas las notas
caractersticas de la Extroversin del 16
PF, con algunos indicios de falta de
Tolerancia a la Frustracin (IV) en el
IPV,
3) Es una dimensin propia del IPV, y
define al sujeto seguro, comprensivo,
dominante, sociable y algo porfiado;
estas caractersticas se acercan a la
definicin de la agresividad comercial
sealada por los autores franceses del
IPV. En el 16 PF presenta algunas
notas de estabilidad emocional y
relajacin,
4) Es la tercera dimensin clara del 16 PF
y se seala al sujeto imaginativo y
sensible, pero relajado y apacible, que
en el IPV tiene algunas caractersticas
de persona adaptable, controlada y
tolerante a la frustracin.
5) Comprensin y perseverancia en el
IPV, junto con franqueza en el 16 PF,
son las notas caractersticas de este
ltimo factor: pero como, a la vez, el
sujeto es poco estable emocionalmente,
aprensivo, cohibido y tenso, no extraa
que presente algunos indicios de falta
de Tolerancia a la frustracin.
En los anlisis comentados, se
observan algunas concomitancias entre las
estructuras factoriales de ambos
cuestionarios, pero tambin, y en mayor
grado, una cierta independencia en el tipo
de personalidad evaluada. Es fcil
comprender esta disparidad y
acercamiento de ambas medidas; el 16 PF
es ms general con su construccin e
intencionalidad, mientras que en el IPV sus
constructos fueron elaborados de otra
manera y estn pensados para una
determinada conducta profesional. Es
probable que sus medidas resulten
complementarias cuando, adems de
evaluar la personalidad en el mbito
profesional, la labor de psicodiagnstico se
abra a una estructura ms general de la
conducta.
Recientemente hemos dispuestos
de los resultados (N = 429) de una batera
de tests en la que se encontraba el IPV
junto a una batera de aptitudes (EPI,
Forma A).
En general, como era de esperar,
las aptitudes no presentan relaciones
significativas con las escalas del IPV. Hay
que exceptuar la aptitud verbal (TEA3-V)
que tiene una relacin positiva pequea
con la escala VII (Seguridad), y la
puntuacin global de las aptitudes (TEA3-
Total) que presenta una relacin negativa
pequea con la escala IX (Sociabilidad).
Es decir, en los anlisis se ha observado
una ligera tendencia a que los sujetos ms
verbales presenten una mayor
seguridad y a que los ms inteligentes se
autodefinan como menos sociales.
En cuanto a las variables de
personalidad, en la matriz de datos
observa una relacin negativa pequea
entre la inestabilidad (EP1-N) y casi
todas las escalas del IPV, y una relacin
positiva pequea entre la Extroversin
(EPI -E) y casi todas las escalas del IPV.
La Sinceridad (EPI-S) que mide el
cuestionario de personalidad muestra una
pequea relacin negativa con las escalas
DGV, I (Comprensin), III (Control), VII
(Seguridad), IX (Sociabilidad) y R
(Receptividad).
Hemos sometido esta matriz de
interrelaciones (escalas simples del IPV y
rasgos de personal de personalidad) a un
anlisis factorial de componentes
principales. Los rasgos han reestructurado
las escalas del IPV de la siguiente forma:
a) La estabilidad emocional (el polo
opuesto al EPIN), junto a pocos
 convencionalismos sociales
(Puntuacin baja en EPI-S), es propio
de sujetos seguros (escala VII),
tolerantes a al frustracin (IV), activos
(VII), comprensivos (I), controlados (III)
y poco dominantes (VI).
b) La extroversin (EPI-E) es propia de
sujetos dominantes (VI), combativos (V),
activos (VIII), seguros (VII), adaptables
(II) y comprensivos. (I).
c) Una tercera dimensin agrupa la
Sociabilidad (IX) del IPV en los sujetos
controlados (III), adaptables (II) y
comprensivos (I) pero poco seguros de
s mismos (VII).
.
 4. Normas Interpretativas.
4.1. MUESTRA GENERAL DE TIPIFICACION
La muestra general de tipificacin
ha estado formada por 568 adultos
espaoles que, normalmente, han
contestado al IPV junto con otros
instrumentos y dentro de una batera de
seleccin, aunque en la mayor parte de los
casos, los resultados del IPV no fueron
utilizados ms que a ttulo orientativo en la
forma de decisiones.
Como ha ocurrido en la muestra
original francesa, la muestra est
constituida fundamentalmente por varones
(el grupo de mujeres no llega al 5% del
total).
En cuanto a la edad, la muestra
espaola tambin se asemeja a la original.
SE analiz esta variable en una muestra
de 481 sujetos y se obtuvo una media de
31.69 aos y una desviacin tpica de 7,77
aos.
Especificacin de la muestra general
Estudios Actividad
No se sabe...........109 No se sabe...........227
Primarios............. 61 No ventas.............189
Bach. Superior.......91 Agentes/Ventas.....76
Estudios medios ...79 Insp/Delegados......59
Universitarios.......228 Jefe/ventas.............17
Una pequea muestra de sujetos que
contestaron a la versin experimental
editada en lengua catalana, y sus
resultados no diferan significativamente de
los del resto de la muestra, aunque la
cuanta del grupo no permite extrapolar
esta afirmacin a toda la poblacin de
lengua catalana y sern necesarios
estudios futuros que permitan confirmar o
rechazar esta observacin.
Por el momento en el proceso de
tipificacin y anlisis no se han encontrado
razones suficientes para elaborar baremos
especficos, y se ha preferido la
presentacin de unas tablas generales de
baremos para cada una de las variables
En la recogida de datos se intent
obtener informacin sobre otras variables
que permitieran formar subgrupos para los
anlisis. En muchas ocasiones los sujetos
dejaron esta informacin incompleta, y por
eso la categora No se sabe es tan
abundante en la especificacin que viene a
continuacin cuando se clasific la muestra
general por: a) los estudios realizados, b)
la actividad profesional que ejercan en el
momento del examen, C) la experiencia
relacionada con el campo de las ventas, y
d) el tiempo en aos que tenan en esta
experiencia.
Un grupo de 448 sujetos de esta
muestra general fue utilizado para los
anlisis especificados en el captulo
anterior, y como en ella sus componentes
fueron obtenidos en muy diferentes partes
del territorio nacional. Tambin se recogi.
Experiencia Tiempo
No se sabe.........304 No se sabe...........429
Variada.................90 En el resto:
Seguros................79 -Amplitud.............0.35
Ventas..................95 -Media.................7.20
-Desv. tpica........6.63
existentes en el IPV. Por tanto ser
necesario que el usuario determine en
cada caso el grado en que debe exigir la
posesin de las variables medidas,
teniendo en cuenta que la muestra bsica
utilizada para la elaboracin de los
baremos es de tipo de poblacin general,
es decir, est constituida por sujetos de
procedencia heterognea en cuanto a su
edad, estudios, actividad, experiencia
profesional y tiempo en sta. Quiz en
algn caso, sea preferible que el mismo
usuario acumule los datos obtenidos en
sus aplicaciones prcticas sobre un grupo
especifico de actividad relacionada con un
tipo de venta, y elabore su propio baremo
o perfil local.
 4.2 CONVERSION DE PUNTUACIONES
Mediante la utilizacin de la
plantilla de correccin aplicada sobre una
Hoja de respuestas, se obtienen las
puntuaciones directas. Pero stas no
pueden ser interpretadas en s mismas. Es
necesaria una comparacin de estos
resultados con los obtenidos por el grupo
normativo y transformarlos en una escala
de validez ms universal.
Las tablas construidas en la
tipificacin espaola permiten la
conversin de las puntuaciones directas en
otras denominadas decatipos. Es una
escala tpica de 10 puntos (equidistantes
en unidades tpicas, supuesta la
distribucin normal, con una media en l
decapito 5.50
y una desviacin de 2 decatipos), que ha
mostrado en la prctica un grado bastante
bueno de discriminacin de los resultados
y una buena aceptacin y comprensin del
pblico en general, desconocedor de los
supuestos estadsticos que subyacen en
las puntuaciones transformadas o tpicas,
La denominacin decatipo es similar a la
de stens en lengua inglesa (s-ten, s =
standard y ten = diez). En su dispersin,
los decatipos 5 y 6 se extienden,
respectivamente, a media desviacin tpica
a ambos lados de la media, y comprenden
el grupo central de la poblacin, mientras
que los extremos inferiores del decatipo 10
y superior del decatipo 1 se encuentran a
dos desviaciones tpicas a ambos lados de
la media.
Se puede, por tanto, considerar
que los decatipos 5 y 6 son valores
medios, 4 y 7 muestran una pequea
desviacin (en una y otra direccin,
respectivamente), 2-3 y 8-9 indican una
gran desviacin y 1 y 10 son valores
extremos, entendiendo todas estas
posiciones como relativas a la poblacin
especfica sobre la cual se realiz la
tipificacin.
Para una mejor ilustracin de lo
anterior, as como para una ejemplificacin
del uso del modelo de Perfil impreso al
dorso de la Hoja de respuestas, se incluye
un caso de la primitiva muestra de
tipificacin. En la pagina 20 se presenta un
fotograbado del citado perfil
cumplimentado con los resultados
obtenidos por el sujeto en las variables
medidas por el ITV, en la columna PD
figura las puntuaciones directas obtenidas
utilizando las planillas de correccin. En la
columna PT se encuentran las
correspondientes tpicas, obtenidas en esta
ocasin a partir de la anterior tabla de
baremos que difera ligeramente, de la que
se incluye en la pagina 21 de este manual.
La tabla de baremos tiene una disposicin
y orden similar al existente en el modelo de
Perfil; entrando por la lnea encabezada
con las siglas DGV de la primera variable
del IPV se encuentran las puntuaciones
directas y una vez localizada por el sujeto,
en la cabecera de la columna se encuentra
el decatipo correspondiente, cuyo valor se
anota en la casilla de la columna Ptdel
Perfil. Se procede de igual forma para el
resto de las variables hasta llegar a la
escala IX.
A continuacin, para trazar el perfil
individual, se hace una seal en cada lnea
de circulitos, a la altura del decatipo
correspondiente y, finalmente, se unen
estos puntos o seales; la lnea quebrada
resultante, con sus crespos y valles, esel
perfil especfico del sujeto. Para
interpretarlo se atender a:
- la altura absoluta de las escalas.
- la pendiente o forma general del perfil.
- la variabilidad o dispersin de las
crestas y la significacin de cada
variable.
A la hora de juzgar los resultados
del IPV, es aconsejable que el usuario
comience la interpretacin a partir de las
dimensiones ms generales (DGV, R y A)
antes de continuar con cada una de las
escalas, en el orden en que aparecen en el
Perfil; las descripciones y calificativos que
vienen a continuacin se refieren,
fundamentalmente, a los puntos altos de
cada variable.
DGV. Disposicin General para la Venta-
Es el ndice ms discriminativo de
los buenos vendedores. Seala a un
sujeto con facilidad para establecer
en la venta relaciones con los
dems, con un matiz de
combatibilidad (para elevar las
ventas o persuadir al cliente), pero
moderada por un control suficiente
de s mismo.
R. Receptividad.- Seala a un sujeto
con buenas cualidades empticas
(ponerse en lugar de los dems,
escuchar, comprender, etc.) y con
posibilidades de adaptacin rpida y
fcil a situaciones y personas
diferentes, lo cual implica capacidad
de control de s y resistencia a la
frustracin. Se corresponde con el tipo
receptivo de venta, esa accin
sedentaria o de representacin en un
mercado ya implantado y con la que
se mantiene la actividad comercial.
A. Agresividad.- La variable no un
matiz peyorativo; aunque la capacidad
para soportar situaciones conflictivas
o para provocarlas con el deseo de
ganar; implica tambin actitud
dominante, por poder o por
ascendencia, en sujetos seguros, que
no rechazan los riesgos por algo til,
activos y dinmicos. Se corresponde
con un segundo tipo agresivo de
venta, de apertura de mercados,
accin competitiva ante otros clientes
o productos.
I Compresin.- Indica un sujeto emptico
y objetivo en sus relaciones humanas,
intuitivo y capaz de integrar en su
contexto un suceso cualquiera.
II Adaptabilidad.- Alude a un sujeto de
fcil y rpida adaptacin a situaciones
y personas diferentes, flexible en sus
actividades intelectuales o de
relacin) y capaz de desempear su
papel y de cierto mimetismo.
III Control de s mismo.- Seala a un
sujeto controlado, dueo de s mismo
y capaz de una buena administracin
de su potencial intelectual, psicolgico
o fsicoes una persona organizada,
perseverante y hbil para ocultar sus
sentimientos.
IV Tolerancia a la frustracin.- indica un
sujeto que soporta adecuadamente las
acciones frustrantes, capaz de
comprender los fracasos (aunque
sean provisionales) y que no
personaliza demasiado las situaciones
en que se ve implicado.
V Combatividad.- Alude a un sujeto
capaz de entrar en conflicto y soportar
los desacuerdos; se refiere a esa
persona porfiada y polmica que
ejemplifica lo que se llama
agresividad comercial.
VI Dominancia.- Seala al sujeto con
voluntad de dominio, de ganar o
manipular a los dems, persuasivo o
cautivador en su entorno, dominante o
con ascendencia, esa cualidad propia
de personas de elevada jerarqua.
VII Seguridad.- Indica un sujeto seguro de
s mismo, que le gusten las
situaciones nuevas o inesperadas y
que es capaz de enfrentarse, si es
necesario, a los riesgos.
VIII Actividad.- Alude al sujeto activo y
dinmico en el sentido fsico, que
soporta mal la pasividad e inactividad.
(Una puntuacin baja slo seala a la
persona poco deportiva).
IX Sociabilidad.- Se refiere al sujeto
extravertido, capaz de crear nuevos
contactos y convivir con los dems,
que prefiere su compaa a la
soledad, y sensible a la importancia
de las relaciones humanas. Esta
variable no interviene en la obtencin
de R y A; Sin embargo, es importante
para la venta, pues est en la base de
esta actividad.
En el conjunto de la interpretacin,
finalmente, la importancia dada a cada
rasgo o escala depender, es obvio, del
anlisis del puesto, de la estructura de la
empresa, del equipo de ventas donde vaya
a incorporarse el candidato, as como del
producto y de la configuracin del mercado
donde vaya a trabajar.
 I PV

Poblacin General (N = 568) - Baremos espaoles

Decatipos
Esc. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 N Media D.t

DGV 0-5 6 7-8 9 10 11 12 13-14 15 16-21 1053 10.53 2.4

R 0-13 14-15 16-17 18 19-20 21-22 23-24 25-26 27 28-41 1051 20.73 3.4

A 0-7 8 9-10 11 12-13 14-15 16 17-18 19-20 21-30 1047 13.61 3.1

I 0-1 2 3 4 5 6 7 8 9 -11 1053 4.88 1.7

II 0-1 2 3 4 5 6 7 8 -11 1052 4.59 1.6

III 0-1 2 3 4 5 6 7 8 9-11 1052 5.16 1.6

IV 0-3 4 5 6 7 8 1051 6.09 1.1

V 0-1 2 3 4 5 6 7 8 9-11 1052 4,85 1.5

VI 0 1 2 3 4 5 6 7 8-11 1052 3.82 1.5

VII 0 1 2 3 4 5 6 7-8 1052 3.26 1.3

VIII 0 1 2 3 4 5-8 1047 1.68 1.2

IX 0-1 2 3 4 5 6 7 8 1052 4.94 1.3

Esc. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 N Media D.t

 PERFIL

Apellidos y nombres........................................................................... Fecha..............................

Promedio
Escala PD PT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

DGV 14 8 o o o o o o o o o o

R= 28 9 o o o o o o o o o o

A= 15 6 o o o o o o o o o o

I+ 8 9 o o o o o o o o o o

II + 6 7 o o o o o o o o o o

III + 6 6 o o o o o o o o o o

IV + 8 9 o o o o o o o o o o

V+ 5 5 o o o o o o o o o o

VI + 6 8 o o o o o o o o o o

VII + 4 7 o o o o o o o o o o

VIII + 0 2 o o o o o o o o o o

IX + 5 5 o o o o o o o o o o

OBSERVACIONES ....................................................................................................................
 Cuadro 1

Correspondencia entre la ordenacin original francesa (F) y espaola (E), y viceversa

F E F E F E F E F E F E F E F E F E F E

1 31 19 33 37 2 55 40 73 18 1 71 19 5 37 11 55 43 73 58
2 45 20 24 38 27 56 64 74 84 2 37 20 13 38 29 56 52 74 68
3 52 21 46 39 48 57 69 75 9 3 17 21 8 39 26 57 64 75 80
4 16 22 44 40 17 58 73 76 76 4 44 22 36 40 55 58 61 76 76
5 19 23 30 41 5 59 29 77 81 5 41 23 6 41 33 59 69 77 87
6 23 24 25 42 86 60 66 78 7 6 72 24 20 42 47 60 62 78 84
7 32 25 51 43 55 61 58 79 71 7 78 25 24 43 50 61 27 79 54
8 21 26 39 44 4 62 60 80 75 8 86 26 14 44 22 62 35 80 65
9 35 27 61 45 49 63 85 81 87 9 75 27 38 45 2 63 53 81 77
10 15 28 34 46 67 64 57 82 12 10 15 28 12 46 21 64 56 82 66
11 37 29 38 47 42 65 80 83 72 11 31 29 59 47 30 65 49 83 70
12 28 30 47 48 54 66 82 84 78 12 82 30 23 48 39 66 60 84 74
13 2O 31 11 49 65 67 70 85 14 13 51 31 1 49 45 67 46 85 63
14 26 32 53 50 43 68 74 86 8 14 85 32 7 50 18 68 34 86 42
15 10 33 41 51 13 69 59 87 77 15 10 33 19 51 25 69 57 87 81
16 36 34 68 52 56 70 83 16 4 34 28 52 3 70 67
17 3 35 62 53 63 71 1 17 40 35 9 53 32 71 79
18 50 36 22 54 79 72 6 18 73 36 16 54 48 72 83

Cuadro 2

Elementos y respuestas puntuables en las escalas (I - IX)

I II III IV V VI VII VIII IX

1 B 3*B 5*A 8*B 9A 12 *C 14 B 15 A 16 C
2*B 4+B 6*C 26 B 10 B 13 B 32 C 33 B 17 B
19 C 21 C 7*A 44 A 11*B 30 B 50 C 34C 18*C
20 B 22 C 23 B 61 B 27*A 31 C 67 B 51 B 35*A
37 A 39 A 24 C 62 A 28 C 47 C 68 A 52 A 36 C
38 C 40 A 25 C 79 B 29 C 48 A 85 C 69 B 53 B
55 B 57 A 41 A 80 C 45 B 49 A 86 A 70 C 54 A
56 A 58 C 42 A 81 C 46 B 65 C 87 A 71 B 72 A
73 C 59 B 43 B 63 B 66 A
74 A 76 C 60 B 64 A 83 B
75 C 77 B 78 B 82 C 84 A

NOTA : Los elementos situados por encima de la lnea gruesa son los que puntan en el
rasgo Disposicin General para la Venta (DGV), excepto en el 8 B (escala IV), en el que por
inversin de la escala deben puntuar 8 a y 8c. Los sealados con asteriscos son significativos
al nivel de confianza del 1%.
 Indice

Pags

INTRODUCCION............................................................ 3

.- DESCRIPCION GENERAL........................................... 4

1.1. Ficha tcnica................................................. 4

1.2. Fundamentacin terica.................................. 4
1.3. Construccin y descripcin del instrumento......5
1.4. Finalidad y aplicaciones................................... 8
1.5. Material........................................................... 9

2.- NORMAS DE APLICACION Y CORRECCION............... 10

2.1 Instrucciones para la aplicacin............................ 10

2.2 Obtencin de las puntuaciones.............................. 10

3.- JUSTIFICACION ESTADISTICA................................... 12

3.1 Estudios originales.............................................. 12

3.2 Adaptacin sudamericana: anlisis estadsticos... 13

4.- NORMAS INTERPRETATIVAS..................................... 18

4.1 Muestra general de tipificacin............................. 18

4.2 Conversin de puntuaciones................................. 19

BAREMOS Y CUADROS PARA LA INTERPRETACION....... 20

BIBLIOGRAFIA................................................................... 23