CASO San Fabian Supply Chain

506-S30
REV. 14 DE NOVIEMBRE DE 1994
CLAUDINE B. MALONE
NEIL HARRISON
San Fabian Supply Company (Filipinas)

Los directivos de San Fabian Supply Company deban definir un plan de accin para su lnea de
productos MacDowell. La lnea consista de tres productos: las lminas corrugadas Pyrolite para
techos, las lminas planas Pyrolite para paneles internos y cielorrasos, y los caos de alta presin
Permalite para caeras de agua.
Durante 19 aos, San Fabian haba sido el distribuidor exclusivo de los productos MacDowell en
Filipinas.1 Sin embargo, el 1 de septiembre de 1987, MacDowell le notific que cancelara su acuerdo
de distribucin exclusiva el 31 de diciembre de ese ao. A partir del 1 de enero, el fabricante
distribuira los productos MacDowell directamente a los comercios de materiales para la construccin
de todo el pas.
Ahora, los ejecutivos de San Fabian tenan que decidir si continuaran vendiendo la lnea de
productos MacDowell sin la exclusividad o dejaran de venderla.
Informacin sobre Filipinas

Filipinas, archipilago formado por 7.107 islas con una superficie total de 302.172 kilmetros
cuadrados (ver Anexo 1), tiene un tamao similar al de Italia o al del estado de Arizona, en los
Estados Unidos. En 1986, contaba con una poblacin total estimada en 55 millones de habitantes, con
una tasa de crecimiento anual promedio de 2,3% desde 1970. El 93% de la poblacin era catlica
apostlica romana. Casi el 70% de sus habitantes viva en zonas rurales y el 15% era analfabeto. La
densidad de poblacin, que promediaba 176 habitantes por kilmetro cuadrado, resultaba elevada en
la Isla Luzn (donde se encontraba el rea metropolitana de Manila) y descenda notablemente en
Mindanao, Negros y las dems islas del sur.
1 Los distribuidores cumplan las funciones de los mayoristas: les vendan o distribuan los productos a los minoristas,
llamados concesionarios. A su vez, los concesionarios vendan o distribuan los productos a los usuarios finales, ya fueran
propietarios de casas o constructores. Si bien San Fabian se consideraba un distribuidor, en realidad, se desempeaba como
distribuidor-concesionario. Como distribuidor, le venda productos de construccin a los concesionarios que abastecan obras
en construccin, y, como concesionario, le venda en forma directa a constructores, propietarios y dependencias del Gobierno.
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506-S30 San Fabian Supply Company (Filipinas)
Luego de casi 20 aos de gobierno ininterrumpido, el presidente Ferdinand Marcos llam a

elecciones repentinamente en 1986 para luego declararse ganador de los comicios. Corazn Aquino,
su principal contrincante y viuda del lder de la oposicin, Benigno Aquino, cuestion el resultado de
la eleccin, que se sospechaba haba sido fraudulenta. En una revolucin pacfica, con el apoyo de la
Iglesia y de las Fuerzas Armadas, el pueblo filipino nombr presidente a Corazn Aquino en febrero
de 1987. Marcos se exil en Hawai y dej el pas sumido en una inflacin del 30%, con el PBI en
descenso (ver Anexo 2). La economa filipina haba cado de su pico de F$ 670.000 millones en 1983 a
F$ 608.000 millones (US$ 30.000 millones) en 1986.2 La tasa de desempleo en ese momento era de 10%,
mientras que el subempleo afectaba al 35% de la poblacin.
Adems, el rgimen de favoritismos de Marcos, por el que se otorgaban privilegios enormes a

personas cuyo nico mrito consista en su devocin por los intereses de la familia y el crculo de
amistades de Marcos, haba contaminado el sistema poltico y econmico de Filipinas con un alto
nivel de corrupcin en todos sus estratos.
Corazn Aquino prometi un gobierno limpio y crecimiento econmico. Las proyecciones de su

gobierno se presentan en las ltimas dos columnas del Anexo 2. Durante la administracin de
Marcos, la industria de la construccin, que haba crecido de F$ 2.000 millones en 1970 a F$ 10.000
millones en 1980 (a valores de 1972), se haba derrumbado a F$ 3.400 en 1986 (ver Anexo 3). Para el
futuro inmediato, los economistas pronosticaban apenas un aumento moderado en las reas de
construccin y vivienda. Slo despus de controlar el ndice de inflacin, se podra esperar un
repunte importante en la industria de la construccin.
San Fabian Supply Company

La San Fabian Supply Company fue fundada en 1958 por Paul Cheng con el propsito de proveer
materiales de construccin a la industria filipina. A principios de 1940, cuando Paul Cheng acababa
de cumplir diez aos, sus padres haban emigrado de China continental a Filipinas con cientos de
compatriotas para escapar de los flagelos de la guerra. Luego de pasar varios aos como vendedor en
un comercio de materiales para la construccin, Paul Cheng abri su propio negocio para proveerle
materiales de construccin a un constructor (y amigo ntimo de la familia) que haba conseguido
varios contratos importantes del gobierno. Durante su lento proceso de crecimiento, la compaa
adquiri la reputacin de vender materiales de calidad. La imagen corporativa se desarroll sobre la
base del eslogan: Si lo que busca es calidad, busque en San Fabian. MacDowell design a la
compaa como su distribuidor exclusivo en 1969. San Fabian haba crecido a partir de una
facturacin anual de menos de medio milln de pesos (F$) en 1959 para convertirse en uno de los
principales proveedores de materiales para la construccin de Filipinas. El volumen de ventas de San
Fabian alcanz casi un total de F$ 320 millones en 1986. El Anexo 4 presenta la evolucin de las
ventas de San Fabian, mientras que el Anexo 5 ofrece los datos especficos de su desempeo
operativo en 1986. Paul Cheng y su familia, nicos propietarios de San Fabian Company, eran
bastante ricos, segn los parmetros locales. El hijo adolescente de Paul Cheng estudiaba Ingeniera
Estructural en una universidad norteamericana y su hija estaba casada con un adinerado empresario
de Hong Kong. Debido a sus otros negocios (restaurantes), Paul Cheng no poda asistir a todas las
reuniones de la gerencia de la empresa. Sin embargo, contaba con un equipo gerencial muy capaz y
sola cenar con ellos casi todos los meses. Paul Cheng participaba activamente en esos encuentros y,
en especial, asesoraba a su equipo con respecto a las relaciones con los proveedores.
2 US$ 1 = F$ 20 en 1986.
San Fabian Supply Company (Filipinas) 506-S30
Durante sus primeros aos, San Fabian dependa casi por completo de productos importados. En
1959, ms del 95% de sus ventas corresponda a productos importados. No obstante, gradualmente y
ante la mejora en el nivel de calidad de los productos nacionales y un mayor control gubernamental
sobre las importaciones, San Fabian pas a dedicarse a la distribucin de productos fabricados en
Filipinas. En 1986, ms del 90% de las ventas de la compaa corresponda a productos locales.
Desde sus comienzos, San Fabian slo haba vendido productos en carcter de distribuidor
exclusivo. A principios de 1987, era representante exclusivo en Filipinas de 67 fabricantes -54 de ellos
de capital nacional. El Anexo 6 describe el rango de productos que venda San Fabian y muestra la
facturacin en cada uno de los grupos principales de productos.
San Fabian contaba con tres sucursales: la casa central en Manila, una sucursal inaugurada en 1973
en Cebu para atender al rea sur, y otra sucursal que operaba en Davao desde 1978. Las ventas de San
Fabian se componan de la siguiente forma:
1. F$ 135 millones en ventas a constructores y dems consumidores no estatales (llamados

clientes minoristas);
2. F$ 114 millones en ventas a comercios independientes (llamados clientes mayoristas);
3. F$ 71 millones en ventas a contratistas y reparticiones gubernamentales (llamados clientes

estatales).
San Fabian llegaba a sus 489 comercios independientes a travs de su fuerza de ventas mayoristas.
La mayora de los comercios eran tiendas de materiales para la construccin y ferreteras. Las
principales ciudades y pueblos del pas contaban, por lo menos, con un comercio que venda
productos provistos por San Fabian.
Carlos Valdez diriga la divisin de ventas de San Fabian Supply Company. Se trataba de un
ejecutivo dinmico, que se haba desempeado como vicepresidente de ventas durante tres aos.
Como seala el Anexo 7, San Fabian contaba con tres fuerzas de ventas separadas: una fuerza de
ventas minoristas, que atenda a arquitectos, ingenieros, contratistas de proyectos no estatales,
propietarios y compaas industriales; una fuerza de ventas mayoristas, que atenda a los comercios
minoristas independientes, y una fuerza de ventas gubernamental, para atender a los contratistas,
departamentos y reparticiones estatales.
La Venta a Clientes Minoristas

Segn el Sr. Luis Rabat, subgerente de ventas a cargo de la fuerza de ventas minoristas de la
sucursal de Manila:
En la venta minorista de materiales para la construccin, hay que conocer a dos personas: la
persona a cargo del diseo y la persona a cargo de las compras. Mis representantes dedican
ms del 75% de su tiempo a estos clientes, que son quienes toman las decisiones. Los visitan,
les hablan de nuestros productos, analizan y resuelven temas de diseo y construccin. Esta
tarea es muy rentable. En nueve de cada diez casos, estas personas definen los productos que
se utilizan en una obra. El arquitecto especifica los productos que se deben usar y el contratista
compra los materiales. Dira que, en este negocio, es tan importante conocer a cierta gente
como la calidad del producto que se vende.
Cada uno de mis representantes tiene una lista de arquitectos y constructores a los que debe
contactar, por lo menos, dos veces al mes. Estos contactos representan alrededor del 80% de
nuestras ventas minoristas. El 20% restante corresponde a ventas a propietarios y contratistas
que hacen reformas o construyen. Ven nuestros avisos o les llegan referencias nuestras a travs
de sus amigos. Vienen al local o nos llaman por telfono y les mandamos a un representante.
La Venta a Clientes Mayoristas

Los representantes mayoristas visitaban con regularidad a los comercios independientes. Haba
aproximadamente 1.000 comercios independientes de materiales para la construccin en Filipinas
cuyos dueos eran, en su mayora, chinos. Les compraban materiales a San Fabian y a otros
distribuidores y les vendan, fundamentalmente, a propietarios locales, pequeas empresas
constructoras y contratistas menores.
La mayora de estos comercios de materiales para la construccin y ferreteras tenan costos de

estructura bajos. En general, mantenan inventarios limitados y la mano de obra era familiar.
Cada vendedor mayorista de San Fabian se encargaba de las ventas a los comercios en una
determinada regin geogrfica. Los vendedores trataban de que los comercios minoristas compraran
ms productos San Fabian, difundan la informacin promocional, convencan a los comerciantes
para que expusieran los productos San Fabian en sitios preferenciales y constituan la fuente principal
de asesoramiento tcnico para los comerciantes y clientes.
La Venta al Estado
Al analizar las ventas a entidades gubernamentales, Marcelo Amado, que conduca la fuerza de
ventas estatales de la sucursal de Manila, coment:
Cada uno de mis vendedores se encarga de vender nuestros productos a ciertos organismos
y reparticiones del Gobierno. Las relaciones personales son el factor ms importante del
proceso de venta al estado. Un buen vendedor desarrolla distintas relaciones dentro de un
organismo estatal con gente en diferentes niveles y sectores. Es muy importante conocer a la
gente y averiguar lo que quieren.
Por ejemplo, tomemos el caso de Toni Salgado. Es la vendedora que atiende al

Departamento de Obras Pblicas (DPW, por sus siglas en ingls). Sola trabajar all como
auditora de campo y, luego, como contralor asistente. La semana pasada, San Fabian entreg
un envo grande de productos al DPW. Estoy seguro de que, antes de que consiguiramos el
pedido, Toni habl con 10 personas all, como mnimo desde diseadores hasta empleados
del sector de compras encargados de contratos y licitaciones. Y, antes de que cobremos, Toni
tendr que hablar con gente de las reas de auditora y contabilidad. Pero conoce a toda esa
gente y as logra hacer su trabajo.
La Fuerza de Ventas
San Fabian se destacaba en la industria por su fuerza de ventas bien entrenada y agresiva. De
acuerdo con el Sr. Valdez, vicepresidente de Ventas:
El ochenta por ciento de nuestros vendedores cuentan, por lo menos, con dos aos de
estudios terciarios, y el 50% tiene un ttulo relacionado con la ingeniera o la arquitectura. Sin
embargo, ms all de su formacin, todos realizan nuestro programa formal de capacitacin.
Tenemos seminarios y capacitacin de campo con nuestros representantes de mayor
experiencia.
Nuestra gente no se duerme en los laureles. Son muy trabajadores. Esta maana, por
ejemplo, miraba las cifras que demuestran que nuestros vendedores minoristas promedian
cuatro contactos por da y nuestra fuerza de ventas mayoristas tiene un promedio de cuatro
contactos y medio por da.
Sus esfuerzos se reflejan en sus salarios. Nuestros representantes tienen un salario bsico de
F$ 5.000 por mes, ms comisiones. Un tercio de nuestros vendedores ganan ms de F$ 7.000
por mes, y el 10% llega a los F$ 10.000 por mes. Por supuesto, esto se suma a los viticos y
gastos diarios. Nuestra poltica se basa en que el buen trabajo se paga bien. As logramos tener
contentos a nuestros vendedores. Muchos de nuestros mejores vendedores son generosos y les
hacen regalos a sus principales clientes una o dos veces por ao. Lo manejamos muy bien. No
queremos que eso afecte su bolsillo, por lo que esos gastos se reembolsan de un fondo general.
Slo Paul Cheng y nuestro jefe de contadura tienen acceso a ese fondo.
La Relacin con MacDowell Corporation

MacDowell Corporation tena sus oficinas centrales en Winnipeg, Manitoba, Canad. La compaa
fue fundada a mediados de la dcada de 1940 para producir un material no combustible y resistente
derivado del cemento, llamado Pyrolite. El mercado canadiense tena una buena percepcin de las
lminas para techos y tabiques de MacDowell. En 1956, la compaa construy su primera planta en
el extranjero. En 1986, ya contaba con plantas de produccin en otros ocho pases, entre ellos
Filipinas. El Anexo 8 presenta el organigrama de MacDowell Corporation.
MacDowell Philippines (MP) se haba formado en 1967. La compaa madre aport el 40% del
capital, mientras que el resto del capital provino de inversores filipinos entre ellos, Paul Cheng,
presidente de San Fabian. El Sr. Cheng an conservaba una participacin del 7% en la compaa.
MP ampli su planta en 1977 para producir los caos de presin Permalite. La compaa madre
haba desarrollado estos caos de alta presin, fabricados con Pyrolite y diseados para caeras de
agua, en 1968. San Fabian inaugur su sucursal de Davao en 1978 para ofrecer una mayor cobertura a
los productos MacDowell. En 1982, MP volvi a ampliar su planta de produccin para aumentar la
produccin de sus tres productos, en un intento por incrementar sus participaciones de mercado de
15% en caeras, 10% en lminas corrugadas y menos de 5% en lminas planas.
Al poco tiempo de comenzar a operar en 1969, MP firm un contrato a seis aos en el que
designaba a San Fabian como distribuidor exclusivo de los productos MacDowell en Filipinas. Al
referirse a este acuerdo, el Sr. Cheng dijo:
Era algo natural. San Fabian era una agresiva comercializadora de materiales para la
construccin y no contaba con una lnea de productos para techos. Nos haban ofrecido
algunas lneas, pero los fabricantes no queran trabajar con distribuidores exclusivos. Por lo
tanto, realmente necesitbamos los productos MacDowell.
Por otro lado, McDowell, necesitaba a alguien como San Fabian. Nuestra compaa estaba
creciendo y tena una reputacin buena y slida. No tenamos una lnea que compitiera con sus
productos y podamos ofrecerles cobertura a nivel nacional. MacDowell saba que le

pagaramos a 60 das eso es importante para una empresa nueva, en especial cuando no tiene
mucha caja. El acuerdo nos beneficiara a ambos. Al vencimiento, lo renovaramos
indefinidamente y estara sujeto a rescisin por cualquiera de las partes con un preaviso de 120
das.
El 1 de septiembre, el Sr. Cheng haba recibido la visita de Jean Brevett, el nuevo presidente
de MacDowell Philippines, quien le inform que, a fines de diciembre, McDowell rescindira el
contrato de exclusividad con San Fabian. MacDowell se encargara de la distribucin mayorista
que realizaba, hasta entonces, San Fabian. Adems, participara en forma directa en grandes
proyectos comerciales y estatales. Sin embargo, el Sr. Brevett le pidi que San Fabian
continuara vendiendo los productos MacDowell como comercio adherido al nuevo sistema.
Antes de mudarse a Filipinas, Brevett haba dirigido las operaciones de MacDowell en
Australia, donde haba logrado centralizar la distribucin para aumentar las ventas un 20%
anual durante los ltimos cinco aos de su estada all, en un mercado relativamente estable.
Al referirse al cambio en el sistema de distribucin de MacDowell, el Sr. Cheng coment:
MacDowell tiene dificultades. Aqu cuenta con una planta de F$ 60 millones, que el ao
pasado funcion al 45% de su capacidad. Este problema comenz cinco aos atrs, cuando se
produjo una fuerte demanda de su lnea de productos. La planta operaba a toda su capacidad,
y la compaa se entusiasm con el incremento de su volumen de ventas y decidi ampliarla.
En San Fabian, hicimos todo lo posible para disuadir a MacDowell. Sealamos que ese nivel
de demanda de caos para agua, tabiques y materiales para techos era inusual, ya que, en su
mayor parte, provena del gobierno. Se trataba de una poca de muchos proyectos de
construccin estatal. Les planteamos que ese nivel de demanda no durara. Sin embargo, los
expertos de MacDowell opinaron lo contrario. David Leong, presidente de MacDowell
Philippines en ese momento, un hombre muy accesible que conoca bien el negocio, estuvo de
acuerdo con nuestras conclusiones. Desde entonces, la empresa ha sufrido por su exceso de
capacidad.
La Lnea de Productos MacDowell

MacDowell Philippines fabricaba lminas corrugadas de Pyrolite para techos, lminas planas de
Pyrolite y caos de alta presin Permalite. En 1986, las ventas de estos tres productos por parte de
San Fabian alcanzaron un total de F$ 44.051.000 (ver Anexo 9). El tamao de las rdenes variaban
considerablemente en funcin del tipo de cliente y producto (ver Anexo 10). El 20% de las ventas
correspondan a las sucursales de Cebu y Davao.
Caos de Alta Presin: Con un volumen de ventas de F$ 21.985.000, los caos Permalite eran los
productos MacDowell de mayor venta. Se utilizaban exclusivamente para caeras de agua y tenan
una participacin de mercado del 15%. Estos caos no se vean afectados por las condiciones
atmosfricas, ni por agentes qumicos ni descargas elctricas. Ms an, MacDowell garantizaba la
resistencia de los caos durante la vida del comprador.
Gracias a su acople a presin, la instalacin de los caos Permalite era tres veces ms rpida que
los de hierro fundido. Sin embargo, haba que tomar ciertas precauciones: al calentarse, los caos
Permalite se expandan longitudinalmente, por lo que se deba dejar cierto espacio en las uniones. De
lo contrario, los caos podan torcerse y generar prdidas o roturas.
El 70% de las ventas de caos de San Fabian correspondan a compras realizadas por organismos
pertenecientes al gobierno nacional. Del resto de las ventas, alrededor del 5% correspondan a
gobiernos provinciales o municipales, mientras que el 9% eran ventas a contratistas de proyectos no
gubernamentales y el 16%, a comerciantes del ramo.
Los caos Permalite se fabricaban en tramos de casi 4 metros, con dimetros de entre 2 y 24
pulgadas. Los caos de seis pulgadas representaban el 40% de las ventas, mientras que los de cuatro
y ocho pulgadas alcanzaban un total de ventas de 30% y 15%, respectivamente.
Lminas Corrugadas para Techos Pyrolite: Las lminas corrugadas para techos generaron una
facturacin de F$ 16.138.000 en 1986. Estas lminas no requeran mantenimiento alguno. La
publicidad anunciaba que eran Las lminas para techo ms efectivas del mercado Son tan
efectivas que no se necesitan cielorrasos! Otra publicidad rezaba: Los techos con Pyrolite no se
pudren y no se oxidan; son resistentes al fuego y permanentes. Se vendan en placas de 98
centmetros de ancho y entre 91 centmetros y 3 metros de largo. Sin embargo, el 80% de los pedidos
correspondan a lminas de 2,4 metros de largo. Las lminas venan en dos espesores estndar, de
0,47 centmetros y de 0,63 centmetros, con ventas parejas para ambas medidas.
Para su instalacin, se deban superponer las lminas corrugadas Pyrolite. Bien instaladas, vistas
horizontalmente, las placas formaban una serie de filas paralelas y, verticalmente, quedaban
escalonadas como los peldaos de una escalera. No obstante, a menos que recibieran una indicacin
diferente, los operarios solan colocarlas en forma de tablero damero, con filas horizontales y
verticales paralelas. Se trataba del esquema de colocacin utilizado con las placas de chapa
galvanizada (material de uso ms frecuente en techos). Las placas de chapa eran delgadas y, si se las
martillaba en un esquema damero, formaban un techo sin goteras. Por otro lado, si se colocaba las
lminas de Pyrolite, ms gruesas, en esta forma, era probable que el techo tuviera goteras, en especial
durante tormentas tropicales con viento fuerte. Sin embargo, colocadas en forma escalonada, las
lminas de Pyrolite formaban un techo ms resistente e impermeable, que repela el agua durante las
tormentas.
Debido a la humedad caracterstica de Filipinas, con frecuencia los techos grises de Pyrolite
presentaban manchas oscuras resultantes de la formacin de hongos. Si bien la presencia de hongos
no debilitaba los techos, las manchas en las placas eran antiestticas, por lo que las lminas de
Pyrolite no solan utilizarse en zonas residenciales. La mayora de las ventas correspondan a clientes
industriales, que usaban las lminas para techar depsitos, fbricas o edificios comerciales.
Lminas Planas Pyrolite: Las ventas de lminas planas Pyrolite haban ascendido a F$ 5.928.000.
Se estimaba que el 20% de las lminas vendidas se utilizaban para cielorrasos, 45% para tabiques
internos y 35% para paneles externos.
Una de las publicidades rezaba: Las lminas Pyrolite son duraderas y resistentes a las termitas, el
fuego y la intemperie el material de construccin ideal para Filipinas!. Se poda cortar las lminas
y clavarlas. Si bien no requeran pintura ni mantenimiento, se podan pintar.
Las lminas planas Pyrolite venan en distintos tamaos: desde 1,20 metros por 61 centmetros
hasta 1,20 metros por 3,65 metros. Las lminas de 1,20 metros por 2,44 metros la medida estndar de
las placas de madera terciada- acaparaban el 95% de las ventas. Las lminas planas venan en dos
espesores estndar, de 4,7 milmetros y de 6,3 milmetros, con ventas parejas para ambas medidas.
Tambin se podan fabricar a pedido placas de 3,2 milmetros; 7,9 milmetros; 9,5 milmetros; media
pulgada y tres cuartos de pulgada de espesor.
Alrededor del 45% de las lminas planas vendidas se utilizaban para la construccin de viviendas,
35% para edificios comerciales y 20% para obras estatales. Para instalarlas, se deba colocar las
lminas lo ms juntas posible sin superponerlas. Debido a que el concreto se contrae cuando est
hmedo, resultaba fundamental que las lminas se mantuvieran secas durante la instalacin. De lo
contrario, se expandan y arqueaban al secarse.
Las lminas planas Pyrolite eran quebradizas, por lo que los operarios deban manejarlas con
cuidado. Adems, los clavos deban colocarse a ms de un centmetro y medio de los bordes de las
lminas para evitar que se quebraran.
Reacciones del Sr. Valdez al Nuevo Plan de MacDowell

Al analizar la decisin de MP de vender sus productos directamente a los comercios, el Sr. Valdez
declar:
No conocemos los detalles del nuevo esquema de distribucin planeado por MacDowell. A
Paul (el Sr. Cheng) le pareci que Brevett se expresaba con deliberada ambigedad durante la
conversacin que mantuvieron. Las nicas definiciones que quedaron claras fueron que se
tratara a todos los comercios de la misma manera, que no habra descuentos por volumen y
que la lista de precios sugerida por MacDowell incluira un margen del 10% para los comercios
(incluso en el caso de San Fabian). Creo que a MacDowell le gustara vender en forma directa a
los clientes minoristas/comerciantes y estatales.
Por supuesto, Brevett dijo que MP lamentaba tener que tomar esta decisin, pero necesitaba
aumentar las ventas porque estaba operando a menos del 50% de su capacidad. Cree que la
forma de incrementar las ventas es aumentar la cantidad de comercios. Seal que otras
compaas que operaban en Filipinas, tales como Coca-Cola, San Miguel Brewery y Procter &
Gamble, haban confirmado la validez de esta estrategia.
El Sr. Valdez detall que MacDowell slo haba comercializado sus productos a travs de un
distribuidor exclusivo en Filipinas. Ahora, la compaa madre deseaba alinear su sistema de
distribucin en Filipinas con su esquema en el resto del mundo. Sin embargo, coment:
Estos muchachos parecen olvidar que Filipinas no es como los dems pases. Se trata de un
pas pequeo, con el dinero concentrado en algunas reas. No es como Estados Unidos,
Canad, o Australia. Para un mercado como el nuestro, la distribucin a travs de un
distribuidor exclusivo es la opcin ms racional y efectiva.
Hoy en da, las compaas creen que, si consiguen ms gente que venda sus productos,
aumentarn sus ventas. No es as. El distribuidor exclusivo de un producto realmente puede
dedicar sus esfuerzos a vender ese producto. Est dispuesto a sacrificar algo de margen para
promocionar el producto, porque sabe que slo l se beneficiar con el incremento de ventas.
Por supuesto, desconozco todas las razones detrs de la decisin de MacDowell y slo
puedo adivinar en qu se basa su estrategia. No obstante, s s que una de las preocupaciones
de MacDowell y nuestra tambin- radica en que haya ms comercios que tengan sus
productos en stock. Dira que el ao pasado distribuimos por lo menos uno de los productos
de MacDowell a travs de 145 o 150 de nuestros comercios. An as, slo la mitad de ellos
tenan inventario de los productos MacDowell y nicamente cinco almacenaban algn otro
producto adems de las lminas corrugadas. La mayora de los comerciantes slo piden
productos MP cuando han realizado alguna venta.
He conversado mucho con la gente de MacDowell sobre este problema. En repetidas

oportunidades, les he explicado que no podemos lograr que los comerciantes tengan inventario
de su lnea de productos a menos que les mejoremos los mrgenes. En San Fabian, no podemos
hacerlo, si no tenemos una mejor proteccin de precios. Ahora, nuestros comerciantes slo
obtienen un margen del 5% con los productos MacDowell. El mercado es as de competitivo. Es
insostenible. Con nuestros costos de estructura, necesitamos un margen del 17% en la lnea
MacDowell para salir hechos. No llegamos a generar ganancia si no superamos ese porcentaje.
En este momento, los productos MacDowell nos dejan un margen que no llega al 15% en las
ventas a comercios, lo que implica una prdida del 2%. Por supuesto, el margen es mejor en las
ventas minoristas y estatales. En las ventas minoristas, tenemos un margen de alrededor de
20%. En las ventas al gobierno, el margen vara, pero, en general, oscila alrededor del 20%
tambin, segn el tamao del contrato y la competitividad de la licitacin. MacDowell se
fundir con las ventas a empresas constructoras y contratistas del estado. El DPW
(Departamento de Obras Pblicas) los liquidar con los precios.
En mi opinin, MacDowell cree que, si les da a los comerciantes un margen del 10%,
conseguir que ms comercios tengan inventario de sus caos y lminas. Entonces, los
comerciantes utilizarn el margen adicional para financiar sus fuerzas de ventas y actividades
promocionales. No creo que planeen bajar los precios. En los ltimos aos, se han vuelto muy
escpticos con respecto a nuestros costos. Por desgracia, no quieren entender la situacin.
Sin embargo, no puedo perder tiempo especulando sobre lo que va a hacer MacDowell.
Tengo que decidir qu haremos nosotros. Le encargu a Luis Rabat, responsable de nuestras
ventas minoristas, un estudio sobre los sustitutos potenciales de los productos MacDowell (ver
Anexo 11).
De acuerdo con el nuevo esquema de MacDowell, todo comerciante slido que decida
distribuir los productos MP estar en desventaja. Tomemos el caso de nuestra empresa. San
Fabian es una gran tienda de abastecimiento, con un alto costo de estructura. El ao pasado
gastamos casi F$ 1.000.000 en publicidad exclusiva para la lnea de productos MacDowell.
Tenemos tres depsitos, con productos MacDowell en nuestros inventarios. Contamos con dos
especialistas entrenados que dedican alrededor de la mitad de su tiempo a la lnea MP. Cada
vez que un comprador necesita asesoramiento para instalar un producto MacDowell, un
representante nuestro va a asistirlo sin costo alguno para el cliente. Ms an, si vendemos un
producto MP a un contratista o a un organismo estatal que jams ha trabajado con los
productos Pyrolite, uno de nuestros especialistas tcnicos va a la obra, aunque el cliente no lo
solicite, para responder cualquier pregunta que pudiera surgir. Estos servicios tienen un costo.
Por ejemplo, el salario de nuestro especialista full-time (a tiempo completo) es de F$ 100.000 por
ao. Por supuesto, todo esto no incluye los salarios de nuestra gente de ventas, que se dedica a
visitar arquitectos, constructores, funcionarios pblicos y comercios de materiales para la
construccin.
Supongamos que modificamos nuestra poltica de vender slo productos para los cuales
tenemos la distribucin exclusiva en Filipinas y nos convertimos en uno de varios
distribuidores de productos MacDowell. Ya s lo que va a ocurrir. Un contratista necesita
lminas para techo Pyrolite. Nos enteramos, lo vamos a ver y le pasamos una cotizacin que
nos permita obtener algo de ganancia. Pero, en la misma zona, hay una pequea ferretera que
tambin vende los productos MacDowell. Tambin se van a enterar de que el constructor
necesita material para techo y le van a pasar un precio con un margen de slo 5% por encima
del precio de fbrica. Ya se imaginan quin obtendr el pedido.
Los pequeos comerciantes pueden vivir con un margen del 5%. Nosotros no. No tienen
nuestros costos de estructura. No hacen publicidad, ni tienen inventarios enormes ni servicios
al cliente ninguno de los gastos que realmente erosionan el margen.
Sabemos que MacDowell es una empresa de manufactura. sa es su fortaleza. La compaa

no sabe mucho de comercializacin. Consideremos el tema del crdito, por ejemplo.
MacDowell siempre cobraba dentro de los 60 das despus de entregarnos mercadera. Estoy
seguro de que creen que todo el mundo paga dentro de los 60 das. Sin embargo, algunos de
nuestros clientes pagan a los 90, 120 o, incluso, 180 das. Y algunos no pagan nunca. Todos los
aos tenemos prdidas por cuentas incobrables que alcanzan casi el 0,75% de las ventas.
MacDowell sabe de manufactura, pero tiene mucho que aprender sobre marketing.
Paul Cheng concluy:
Cory (Aquino) es una mujer valiente; erradicar la corrupcin de nuestro sistema poltico,
pero Brevett debe comprender que no va a cambiar la forma de hacer negocios de los filipinos.
Brevett quiere planes escritos, quiere alinear los incentivos con el desempeo, quiere establecer
cuotas para cada lnea de productos. En Asia, no creemos en ese tipo de contratos formales;
creemos en Guanxi.3 En chino, quiere decir Relaciones. Los contratos generan ganancias de
corto plazo e infelicidad a largo plazo. Guanxi genera ganancias y satisfaccin a largo plazo.
Creemos en la confianza. David Leong, el gerente anterior de MacDowell, lo entenda. ramos
como una familia. Aunque ahora trabaja en una compaa de bienes races, cada tanto me
llama por telfono o viene a visitarme. La nueva gerencia es distinta. Nosotros hicimos famoso
a MacDowell en Filipinas. Espero que se den cuenta de eso.
3 Guanxi (que se pronuncia quan-shi) quiere decir, literalmente, conexiones o redes.
10
Anexo 1 Mapa de Filipinas
Regin
CHINA
TAIWAN
s.
km
0
1 .90
HONG KONG p n
Ja
BURMA FILIPINAS
LAOS
1.300 k ms.
TAILANDIA
VIETNAM
FILIPINAS
KAMPUCHEA
Au
s tr a
BRUNEI
lia
1.9 0
0
km
MALASIA
s.
SINGAPUR
LUZON
Manila
C ebu
NEGROS
MINDANAO
Da
va
o
11
Anexo 2 Evolucin del PBI de Filipinas
Proyecciones
1983 1984 1985 1986 1987 1988
PBI Total en F$ millones
Precios actuales 378.800 527.400 597.700 612.000 700.500 816.100
Precios constantes (1985) 670.900 623.400 597.700 608.800 644.900 687.900
Porcentaje de aumento 1,1 -7,1 -4,1 1,9 5,9 6,7
real
PBI Per cpita en F$

Precios actuales 7.276 9.886 10.933 10.929 12.212 -
Precios constantes (1985) 12.887 11.685 10.933 10.871 11.243 -
Porcent. de aumento real -1,4 -9,3 -6,4 -0,6 3,4 4,2
Fuente: FMI, Estadsticas Financieras Internacionales.
Anexo 3 Origen Industrial del Producto Bruto Interno (en precios constantes de 1972)
1983 1984 1985 1986

$F mill. % $F mill. % $F mill. % $F mill. %
Agricultura, bosques y 24.900 24,9 25.400 27,1 26.300 29,3 27.200 29,8
pesca
Minera 2.000 2,0 1.800 1,9 1.800 2,0 1.600 1,8
Manufactura 25.100 25,1 23.300 24,8 21.500 23,9 21.700 23,8
Construccin 7.700 7,7 5.900 6,3 4.300 4,8 3.400 3,7
Servicios Pblicos 1.200 1,2 1.300 1,4 1.400 1,6 1.700 1,9
Transporte y 5.300 5,3 5.000 5,3 5.000 5,5 5.100 5,6
comunicaciones
a
Comercio y finanzas 21.500 21,5 19.200 10,4 18.100 20,2 14.300 15,7
Gobierno y otros servicios 12.300 12,3 12.000 12,8 11.500 12,8 16.200 17,8
Total 99.900 100,0 93.900 100,0 89.800 100,0 91.300 100,0
Fuente: National Economic Development Authority, Philippine Statistical Yearbook.
(a) Slo comercio.
Anexo 4 Ventas de la Compaa, 1977-1986 (en miles)
Ao F$ US$
1977 78.368 11.200
1978 100.220 12.500
1979 126.151 15.100
1980 154.785 16.200
1981 184.235 18.400
1982 218.425 19.200
1983 258.951 21.500
1984 301.408 20.100
1985 306.006 18.400
1986 320.619 16.300
12
Anexo 5 Estado de Resultados del Ejercicio con Cierre en diciembre de 1986 (en miles)
F$
Ventas netas 320.619
Costo de ventas 260.327
Margen bruto de ventas 60.292
Otros beneficios 3.004
Beneficio total 63.296
Gastos
Generales y administrativos 28.820
*
Gastos de ventas 26.399 55.219
Beneficio neto antes de impuestos 8.077
Reserva para impuestos 2.019
Beneficio Neto 6.058
*Gastos de Ventas, 1986 (en miles).
F$
Salarios 14.190
Publicidad y promocin 5.109
Gastos de viajes y viticos de fuerza de ventas 2.600
Impuestos y licencias 1.100
Representacin y esparcimiento 1.000
Correo, telfono y telgrafo 500
Librera e insumos 500
Varios (por ej., demostraciones, membresas 1.400
profesionales)
Total 26.399
13
Anexo 6 Porcentajes de Ventas en 1986 por Lnea de Productos
Porcentaje
Azulejos acsticos 1,5
Accesorios de aluminio (mosquiteros, marcos de ventanas) 2,5
Sanitarios (lavatorios, inodoros) 6,0
Cermicos esmaltados para bao 4,5
Herramientas de carpintera (martillos, sierras) 1,0
Cemento 21,0
Productos de cemento 14,0
Pegamentos (para muebles de cocina, mesadas, etc.) 1,0
Materiales aislantes 1,5
Accesorios de cocina (muebles, piletas) 2,0
Cerraduras, bisagras y herrajes 1,0
Madera 7,5
Cermicos de piso no esmaltados 3,5
Pinturas 7,0
Solventes para pinturas (aguarrs, removedor) 7,0
Madera terciada 3,0
Insumos de ferretera (clavos, tornillos) 1,0
Azulejos vinlicos
Cerramientos de madera (puertas, marcos de ventanas,
divisores)
a
Varios (membranas asflticas, moldeadoras, timbres, 8,5
restatos)
100,0
14
506-S30 -15-
Anexo 7 OrganizacindeVentas
Vicepresidente
de Ventas
C. Valdez
Gerente de Ventas de Manila Gerente de Ventas Gerente de Ventas

(responsable de ventas en de Cebu de Davao
Manila y Luzn) (responsable de ventas en (responsable de ventas
Visayas y N. Mindanao) en S. Mindanao)
Subgerente de Ventas Subgerente de Ventas

Subgerente de Ventas
Ventas al Gobierno Ventas Minoristas
Ventas Mayoristas
(responsable de ventas (responsable de ventas
(responsable de ventas
estatales en Manila y minoristas en
mayoristas en
Luzn) Manila y Luzn)
Manila y Luzn)
M..Amado L. Rabat
Fuerza de Ventas Fuerza de Ventas Fuerza de Ventas Fuerza de Fuerza de Vts.

Mayoristas Estatales Minoristas Ventas de Cebu de Davao
(10) (10) (10) (8) (5)

-23% de v entas -20% de v entas -34% de v entas -15% de v entas -8% de v entas
Comerciantes minoristas Contratistas de organismos Arquitectos, consumidores directos Todo tipo de clientes Todo tipo de clientes
independientes, tales como pblicos, corporaciones (compaas industriales, propietarios)
f erreteras y tiendas de y departamentos contratistas de obras no estatales
materiales para la construccin e ingeniera
506-S30 -16-
Anexo 8 OrganigramaCorporativodeMacDowell
Presidente
Marketing Planeamiento Investigacin Personal Corporativo Manufactura Personal
Gerencia de Lnea
Vicepresidente Senior Vicepresidente Senior Vicepresidente Vicepresidente

Amricas Sudeste Asitico Europa fric a
MacDow ell MacDow ell

Philippiness Australia
J. Brevett
Marketing Manufactura Compras Finanzas y Administracin

Anexo 9 Composicin de las Ventas de Productos MacDowell en 1986
Caos de Presin Lminas Corrugadas Lminas PlanasPyrolite Total

Permalite Pyrolite
Sector Volumen de Porc. Volumen de Porc. Volumen de Porc. Volumen de Porc. de
Ventas de Ventas de Ventas de Ventas Ventas
Ventas Ventas Ventas
Comercios F$ 3.519.000 16% F$ 3.552.000 22% F$ 2.78.000 46% F$ 9.768.000 22%

Gobierno 16.488.000 75 2.903.000 18 1.185.000 20 20.568.000 47
Clientes 1.978.000 9 F$ 9.683.000 60 2.015.000 34 13.715.000 31
Minoristas
Total F$ 21.985.000 100% F$ 16.130.000 100% F$ 5.928.000 100% F$ 44.051.000 100%
Anexo 10 Tamao de Pedidos de Productos MacDowell en 1986
Sector Tamao de Caos de Presin Lminas Lminas Planas

Pedido Permalite Corrugadas Pyrolite
Pyrolite
Comercios Pedido ms F$ 2.800 F$ 6.800 F$ 6.800
pequeo
Pedido promedio 140.000 40.000 40.000
Pedido ms 200.000 280.000 108.000
grande
Gobierno Pedido ms 13.500 13.500 13.500

pequeo
Pedido promedio 400.000 140.000 40.000
Pedido ms 4.000.000 340.000 136.000
grande
Clientes Pedido ms 6.800 6.800 6.800

Minoristas pequeo
Pedido promedio 200.000 240.000 40.000
Pedido ms 680.000 400.000 136.000
grande
17
Anexo 11 Memo sobre Sustitutos para la Lnea de Productos MacDowell
11 de septiembre de 1986
PARA: Carlos Valdez
DE: Luis Rabat
REF.: Sustitutos para la Lnea de Productos MacDowell
El presente informe resume los resultados de una investigacin sobre productos fabricados
en Filipinas que podran reemplazar a los productos de la actual lnea de productos MacDowell
que vende San Fabian.
Primera Parte. Caos de Alta Presin
I. Otras Fuentes de Caos de Alta Presin Fabricados con Cemento. En Filipinas, hay otras
dos compaas que fabrican caos de cemento.
A. Verenez Incorporated: Esta compaa cuenta con alrededor del 45% del mercado de caos
de alta presin en Filipinas. Durante ms de una dcada, DeVito Trading Company y
Abbot, Inc. han sido los distribuidores exclusivos de Verenez.
B. Paulo Remita Incorporated: Se estima que Remita tiene un 10% del mercado. Se trata de
una subsidiaria propia de Remita Marketing Corporation, que distribuye sus productos
exclusivamente a travs de su compaa madre.
II. Posibles Sustitutos para los Caos de Cemento

A. Caos de alta presin de hierro fundido: Los caos de hierro fundido representan alrededor
del 15% del mercado de caos de alta presin.
1. Descripcin
a. Los caos de hierro fundido se corroen, por lo que su superficie interna
requiere mantenimiento cada 10 o 15 aos.
b. Los caos de hierro fundido resisten una presin de 150 libras por pulgada
cuadrada, mientras que los caos Permalite resisten una presin de 170,5
libras.
c. La instalacin de los caos de hierro fundido es tres veces ms lenta que la
de los caos Permalite.
d. En comparacin con Permalite, los caos de hierro fundido de 3, 4 y 5
pulgadas son tres veces ms costosos, mientras que los caos de 8
pulgadas son un 35% ms caros. Los precios de los caos de 10 y 12
pulgadas de hierro fundido y Permalite son muy similares. En el caso de
tamaos que superan las 12 pulgadas, los caos de hierro fundido son un
poco ms baratos.
2. Fuentes de Abastecimiento
a. Pascall Steel es el principal proveedor de caos de hierro fundido de
Filipinas. Esta firma cuenta con su propia fuerza de ventas.
18
Anexo 11 (Continuacin)
b. Hay tres pequeas fundiciones en Filipinas que producen caos de menor

calidad. San Fabian no debera considerar la distribucin de este tipo de
caos de inferior calidad.
B. Otras posibilidades
1. Caos de plstico: En Filipinas, Francisco fabrica caos de plstico, sugeridos
como posible sustituto para la lnea Permalite. Sin embargo, nuestros
representantes tcnicos dicen que este tipo de caos no sirve para caeras de
agua. Se fabrica slo en dimetros de hasta 6 pulgadas. Las pruebas realizadas
en otras partes del mundo con caos de plstico indican que no resiste bien el
calor ni la presin sostenida. Ms an, slo en dimetros de hasta 3 pulgadas
resulta competitivo en precio con Permalite.
2. Productos importados: Debido a los aranceles de importacin, no le convendra a

San Fabian importar caos. La compaa no podra venderlos a un precio
competitivo. Los aranceles de importacin correspondientes a caos son los
siguientes:
a. Caos de cemento 20%

b. Caos de hierro fundido 20%
c. Caos de plstico 25%a

SegundaParte.LminasCorrugadas
I. Otras Fuentes de Lminas Corrugadas de Cemento: Verenez, Incorporated produce

alrededor del 20% de los materiales para techos que se comercializan en Filipinas. Paulo
Remita slo cuenta con un 2% del mercado.
II. PosiblesSustitutosparalasLminasparaTechodeCemento
A. Placas de chapa galvanizada: Las placas de chapa galvanizada representan un 55% del
total de los materiales para techos que se fabrican en Filipinas.
1. Descripcin
a. Las chapas de hierro galvanizado son el material para techo ms barato del
mercado en general, su precio es entre un 10% y un 15% ms barato que el
de Pyrolite.
b. Los techos de chapa galvanizada se deben pintar cada tres o cuatro aos y
no son resistentes al fuego.
c. El margen actual de las placas de chapa galvanizada es de alrededor del 6%
al 7%.
Fuentes de abastecimiento: Los mayores proveedores de placas de chapa galvanizada en
Filipinas son Verde Metals, Inc., Rhossilli Mills, Defaid & Sons Foundry, y Astro, Inc.
Cada una de estas firmas cuenta con su propia red de ventas y distribucin. Sin embargo,
se podra negociar un acuerdo especial de distribucin con alguna de estas compaas.
An as, no parece probable obtener un margen de ms de 8% a 10%.
a Los aranceles a la importacin se calculan respecto del precio FOB en el pas de origen, luego se agrega un impuesto a
los ingresos de 10%.
19
Anexo 11 (Continuacin)
San Fabian tambin debera considerar una asociacin con Bueno Inc. Esta empresa,
ubicada cerca de nuestra sucursal en Cebu, produce chapas galvanizadas. No obstante,
segn informacin de nuestra sucursal, bueno se encuentra al borde de la quiebra, por lo
que la opcin de que San Fabian establezca una relacin con esta compaa resulta
cuestionable.
B. Aluminio: Se estima que el aluminio acapara el 15% del mercado comercial de materiales
para techos en Filipinas.
1. Descripcin
a. Los techos de aluminio cuestan alrededor de un 5% ms que los de Pyrolite.
b. El aluminio es bastante quebradizo, por lo que los techos fabricados con este
material no soportan bien los vientos fuertes, en especial tifones.
2. El principal proveedor de aluminio para techos en Filipinas es Taylor Brothers,
Inc. Aunque Taylor cuenta con distribuidores en todo el pas, dos compaas
son responsables de ms de la mitad de sus ventas de materiales para techos:
The Libra Supply Company y Rio Hardware.
III. Productos Importados: Los aranceles de importacin correspondientes a lminas

corrugadas son los siguientes:
a. De cemento 20%
b. De hierro fundido 20%
c. De plstico 30%
TerceraParte.LminasPlanas
Verenez y Paulo Remita tambin fabrican lminas planas de cemento. Verenez contaba
con una participacin de mercado del 10%, mientras que la participacin de Remita era de
menos del 5%. Como sealramos en la Primera Parte, no es probable que alguna de estas
compaas modifique su esquema actual de distribucin. Los siguientes productos podran
servir como sustitutos de las lminas planas Pyrolite:
A. Madera Terciada: San Fabian distribuye madera terciada de Southrop y Durawood.b
No obstante, la madera terciada, que acapara el 55% del mercado de tabiques en
Filipinas, no es un buen sustituto de los paneles Pyrolite. La madera terciada es
combustible, no sirve para paneles exteriores y se deteriora con mayor rapidez que
los paneles Pyrolite.
B. Mindamar: Se trata de la marca de un producto hecho con restos de madera
prensados (aglomerado). Es inflamable y no sirve para paredes exteriores. Se
distribuye en Filipinas a travs de ciertos distribuidores.
C. Lminas de chapa galvanizada: En Filipinas, probablemente tengan una participacin
del 5% en el mercado de tabiques. Como se sealara anteriormente, los proveedores
de chapa galvanizada ya cuentan con redes de distribucin establecidas.
b Durawood es la marca comercial de una madera terciada con un tratamiento qumico que la hace resistente a las
termitas e insectos.
20

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506-S30

REV. 14 DE NOVIEMBRE DE 1994

San Fabian Supply Company (Filipinas)

Informacin sobre Filipinas

Luego de casi 20 aos de gobierno ininterrumpido, el presidente Ferdinand Marcos llam a

Adems, el rgimen de favoritismos de Marcos, por el que se otorgaban privilegios enormes a

Corazn Aquino prometi un gobierno limpio y crecimiento econmico. Las proyecciones de su

San Fabian Supply Company

1. F$ 135 millones en ventas a constructores y dems consumidores no estatales (llamados

2. F$ 114 millones en ventas a comercios independientes (llamados clientes mayoristas);

3. F$ 71 millones en ventas a contratistas y reparticiones gubernamentales (llamados clientes

La Venta a Clientes Minoristas

La Venta a Clientes Mayoristas

La mayora de estos comercios de materiales para la construccin y ferreteras tenan costos de

Por ejemplo, tomemos el caso de Toni Salgado. Es la vendedora que atiende al

La Relacin con MacDowell Corporation

productos y podamos ofrecerles cobertura a nivel nacional. MacDowell saba que le

Al referirse al cambio en el sistema de distribucin de MacDowell, el Sr. Cheng coment:

La Lnea de Productos MacDowell

Reacciones del Sr. Valdez al Nuevo Plan de MacDowell

He conversado mucho con la gente de MacDowell sobre este problema. En repetidas

Sabemos que MacDowell es una empresa de manufactura. sa es su fortaleza. La compaa

Paul Cheng concluy:

3 Guanxi (que se pronuncia quan-shi) quiere decir, literalmente, conexiones o redes.

Anexo 1 Mapa de Filipinas

Anexo 2 Evolucin del PBI de Filipinas

PBI Per cpita en F$

1983 1984 1985 1986

(a) Slo comercio.

Anexo 4 Ventas de la Compaa, 1977-1986 (en miles)

*Gastos de Ventas, 1986 (en miles).

Anexo 6 Porcentajes de Ventas en 1986 por Lnea de Productos

Gerente de Ventas de Manila Gerente de Ventas Gerente de Ventas

Subgerente de Ventas Subgerente de Ventas

Fuerza de Ventas Fuerza de Ventas Fuerza de Ventas Fuerza de Fuerza de Vts.

Pacifico from June 2013 to September 2013.

Marketing Planeamiento Investigacin Personal Corporativo Manufactura Personal

Vicepresidente Senior Vicepresidente Senior Vicepresidente Vicepresidente

MacDow ell MacDow ell

Marketing Manufactura Compras Finanzas y Administracin

Pacifico from June 2013 to September 2013.

Anexo 9 Composicin de las Ventas de Productos MacDowell en 1986

Caos de Presin Lminas Corrugadas Lminas PlanasPyrolite Total

Comercios F$ 3.519.000 16% F$ 3.552.000 22% F$ 2.78.000 46% F$ 9.768.000 22%

Anexo 10 Tamao de Pedidos de Productos MacDowell en 1986

Sector Tamao de Caos de Presin Lminas Lminas Planas

Gobierno Pedido ms 13.500 13.500 13.500

Clientes Pedido ms 6.800 6.800 6.800

Anexo 11 Memo sobre Sustitutos para la Lnea de Productos MacDowell

PARA: Carlos Valdez

DE: Luis Rabat

REF.: Sustitutos para la Lnea de Productos MacDowell

Primera Parte. Caos de Alta Presin

II. Posibles Sustitutos para los Caos de Cemento

b. Hay tres pequeas fundiciones en Filipinas que producen caos de menor

2. Productos importados: Debido a los aranceles de importacin, no le convendra a

a. Caos de cemento 20%

I. Otras Fuentes de Lminas Corrugadas de Cemento: Verenez, Incorporated produce

III. Productos Importados: Los aranceles de importacin correspondientes a lminas

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