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Bueno, creo que ahora tenemos

una idea bastante clara
de qu es una especificacin
de producto de alto nivel.
Es una descripcin visual de
tu producto, es un folleto.
Pero ahondemos en particular
en cmo desarrollas una.
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Bueno, lo primero es
que hay dos electorados
de los que estaremos pendientes
cuando estemos construyendo
una especificacin de producto
de alto nivel.
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El primero y del que ni siquiera
hemos hablado es interno,
y el segundo es externo.
Para empezar, sobre el
interno, si t y yo,
y tenemos otro fundador
-- digamos que Anna est
desarrollando un nuevo negocio,
y todos estamos pensando
sobre qu es el producto.
T ests pensando en una manzana,
yo pienso en una naranja,
y ella est pensando en una banana.
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Una especificacin de
producto de alto nivel
nos lleva a todos al mismo punto.
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Tenamos una, estaban haciendo
turbinas de viento areas.
Todos ellos pensaron que
saban exactamente lo que era.
Y no fue sino hasta que los
obligamos a realmente hacer un
diagrama de lo que eso era exactamente,
diciendo qu tan lejos del terreno
estaba, que todos en el equipo
se situaron en la misma sintona.
Ah, y a propsito, eso
hicimos Todd y yo --
que ramos los instructores para
la clase-- al final realmente
comprendimos lo que era.
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Una serie de herramientas en
tu metodologa son como eso.
Tienen relevancia interna y externa.
Por una parte, estn
alineadas para comenzar
con el cliente,
...
Pero al mismo tiempo, alinean
a los miembros del equipo,
dentro de tu empresa emergente, juntos.
Correcto.
Y la persona es un
excelente ejemplo tambin,
donde la persona aline
internamente a todo el mundo
respecto de quin era el cliente.
Porque, antes de que salgamos
a hablar con el cliente,
tenemos que habernos
alineados nosotros mismos.
Y luego saber quin es ese
cliente, y entonces salimos
y nos alineamos externamente.
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Entonces esa es la parte interna, Bill.
Pasemos a la parte externa.
Ahora vamos a ir a iterar con el cliente.
Tenemos nuestra casa en orden, ahora
vayamos a iterar con el cliente.
Pensamos que esto es algo
que podra beneficiarlos.
La manera ms sencilla de hacerlo
es tan simple como hacer un folleto.
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Y hacer un folleto que
diga en general qu es.
No me metan en los detalles
tecnolgicos de eso.
Presntenme lo que es, y
qu beneficios aportar.
Si el cliente no est
comprando las tecnologas,
el cliente est comprando la solucin
para el problema que l o ella tiene.
Correcto.
Y creo que es muy
importante a ambos niveles.
Porque, antes que nada, t no ests
preparado para hablarle a la
gente acerca de tu tecnologa,
porque quieres averiguar
para qu se puede usar.
Entonces no quieres divulgar
ningn secreto tecnolgico
por ningn motivo.
Y podras no saber si vas
a usar alguno de esos.
Pero, en segundo lugar, el
cliente no compra tecnologa,
compran beneficios.
Y al final del da, la mejor tecnologa
no siempre es la que gana.
Es la compaa, y t puedes
ver eso una y otra vez.
El ejemplo clsico: VHS sobre beta;
es cuestin de qu valoran
los clientes, qu beneficios
les aporta, no qu tan
grandiosa es la tecnologa.
Vamos, Bill.
Estamos en el MIT.
A la gente le encanta hablar de tecnologa
aqu todo el tiempo, a ti y
a tus estudiantes tambin.
Eso sola pasarnos en ferias
comerciales todo el tiempo.
Venan donde nosotros, [nos
decan:] Esto es fabuloso!
Qu tipo de tecnologa
estn usando en esto?
Y yo deca: 'Tecnologa
muy buena, quin es usted'.
Y yo quera saber quines eran ellos,
porque si ellos solo estn
preguntando sobre tecnologa,
bien podran ser competidores,
probablemente no los
encargados de tomar decisiones.
Si no estn interesados en los beneficios,
no voy a sentarme aqu a
explicarles la tecnologa.
Voy a concentrarme en los beneficios.
Espera un poco.
Dijiste algo interesante.
Si ellos estn interesados en la
tecnologa, lo primero y ms importante,
es que es probable que no sean los
encargados de tomar decisiones.
Bueno, vamos a ver eso
ms adelante en las etapas
sobre qu es la unidad
de toma de decisiones.
Pero tenemos que recordar
que el usuario final
es aquel que va a crear el valor.
Y ellos estn usando el producto, ellos
no estn construyendo el producto.
As que alguien que usa el producto
est interesado en beneficios.
Alguien que quiere construir el
producto, casi por definicin,
no es un usuario.
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Para ser un poco ms concretos,
si tu potencial producto es
software, qu tipo de especificacin
puedes desarrollar para eso?
Bueno, hay mucha gente que viene y
dice: 'Vayamos y hagmoslo en cdigo'
Lo que yo prefiero hacer es construir
wireframes (esquemas de pgina),
mustrame cmo se ven las pantallas.
Hay productos como Balsamiq,
o simplemente puedes usar PowerPoint.
Hemos usado PowerPoint
para mostrar cmo es.
Pero para poner funcionalidad
en las cajas a mostrar,
y luego el flujo de trabajo
de cmo sera el software.
Pero no pongan demasiado detalle
porque, de nuevo, empiezas
a conectarte con eso.
Y hay herramientas especiales
que pueden ayudarte
con este wireframe --como
Balsamiq, y otras--
pero eso es lo que
sugerimos para software.
...
Es un poco ms difcil con software,
pero es todo lo ms importante.
Y tienes que poner no solo
cmo se ve la pantalla,
sino los distintos flujos.
Y qu pasa con el hardware?
...
El hardware es ms fcil, porque
puedes visualizar lo que es.
...
Y despus le puedes mostrar a la gente
qu es con diagramas que
lucen bastante realistas.
No quieres que sean demasiado realistas,
Pero es muy fcil cambiar algo.
Porque solo es una cubeta de bits,
o un montn de electrones en la pantalla,
as que la gente tiende a no sentirse
tan emocionalmente vinculada a eso
como si lo construyeran ellos mismos.
Ellos tambin tienden,
por alguna extraa razn,
no conectarse tanto a nivel emocional
con una representacin visual
como si desarrollaran el software.
S, hay mucha psicologa
interesante en juego
en esto.
Ahora, muchos estudiantes tambin
queran desarrollar servicios.
Hemos visto eso en Emprendimiento 101-
Qu tipo de especificacin puede
desarrollar uno para un servicio?
Bueno, un servicio es
bsicamente una oferta repetible.
Y como tal, en cierto
sentido, la oferta repetible
cae en la misma categora.
T tienes que describir
lo que es en un folleto,
solo que no es una pieza fsica.
No es una pieza de software.
Pero tienes que describir
qu es este servicio que t
vas a repetir una y otra vez.
Si vas a hacer trabajo a la
medida, de lo que estamos hablando
en realidad no aplica mucho.
Eso es ms un negocio a medida.
Y de lo que estamos hablando
en esta clase en lnea
es de un negocio escalable.
Y eso es distinto.
Entonces, si es un servicio,
queremos un servicio replicable
que se pueda vender
muchas veces distintas,
a muchas personas distintas, y
que luce igual todas las veces.
Puedes definir para nosotros
qu es un negocio escalable,
y un negocio no escalable?
Bueno, repasando de lo que
estuvimos hablando en mercados,
un negocio escalable
es un producto similar
que se puede vender a mltiples clientes.
Esa es una condicin
necesaria pero no suficiente.
Tiene que ser un proceso de venta similar,
y luego tiene que ser
recomendado de un cliente a otro.
As que necesitas esas tres condiciones.
Ahora, yo podra tener una excelente
recomendacin de un cliente a
otro en un negocio a medida.
Pero eso, para m, no
es un negocio escalable.
Un negocio escalable significa que puedo
ver que mis ventas de producto suben
as, y que por tanto mi ingreso sube
al solo incrementar mi
capacidad de produccin.
No necesito agregar
toneladas de personas nuevas.
Me vuelvo cada vez ms
productivo mientras ms despacho.
Muchos de nuestros estudiantes
sentiran aprehensin
sobre ir donde un cliente
prospectivo con solo un folleto.
...
Van a tener miedo de
que toda la habitacin
se ra de ellos por eso.
El cliente estaba diciendo:
'Es todo lo que tienes?'
S, estn en lo cierto.
Quiero decir, ellos
deberan estar nerviosos.
Los clientes son el rbitro
final del xito para ellos.
Es como un atleta de
elite que pisa la cancha.
Ests nervioso antes de un
gran partido, y debes estarlo.
Pero te sientes mejor sobre eso si has
hecho tu trabajo con antelacin.
...
Y nosotros hemos pasado
por las etapas previas.
A travs de nuestro estudio
de mercado primario,
hemos comprendido al cliente desde
la perspectiva racional, emocional,
social, entendemos qu lo
mantiene despierto por las noches.
Y por eso, por primera vez,
con nuestro folleto de producto
de alto nivel -sobre el cual iteraremos--
estamos presentndole un
calmante para el mayor dolor
que l tenga.
Esto va a entusiasmar a nuestros clientes.
No es solo una vitamina
que podra o no funcionar.
Pero esto es lo que te dar
la confianza que necesitas
para tener xito.