Instrucciones:

-Elabora un documento de texto en donde plasmes la informacin que encontraste

del departamento de ventas, adems sustenta tu argumentacin de los criterios
solicitados para el diseo de la estructura organizacional para el departamento de
ventas.

La organizacin de la fuerza de ventas est enfocada en ordenar las actividades

del grupo de personas que conforman el rea de ventas; es entonces que en este
tema se abordan las estructuras que permiten organizar a los vendedores, en
funcin de los objetivos de la organizacin y de los recursos disponibles, las cuales
pueden ser lineal, lineal y de staff, organizacin funcional e informal, as como por
rea geogrfica, por producto, por funciones y por tipos de clientes. Las revisars a
detalle, as como sus propsitos y la organizacin de la fuerza de ventas para dar
servicio a cuentas claves.

La estructura organizacional consiste simplemente en ordenar las actividades de un

grupo de personas que tiene por objetivo:

-Responder a las necesidades de los clientes.

-Establecer las actividades de manera eficiente: divisin y especializacin de las
actividades.
-Definir los canales de comunicacin.
-Estabilidad y continuidad del desempeo de la organizacin.
-Coordinacin e integracin del rea de ventas.

De ah que la estructura organizacional para el rea de ventas est diseada en

funcin de la organizacin, sus objetivos, estrategias y tareas; en funcin de los
cambios que se den en la estrategia y objetivos que impactan directamente en el
diseo de la estructura organizacional que se implementar.

A continuacin se presentan las clases organizacionales ms comunes en el rea

de ventas propuestas por Anderson et al. (2007):

Tipos de organizacin del rea de ventas

-Organizacin lineal
-Organizacin lineal y de staff
-Organizacin funcional
-Organizacin informal
-Organizacin por rea geogrfica
-Organizacin por producto
-Organizacin por funciones
-Organizacin por tipos de clientes
El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la
existencia de un producto, valindose de su fuerza de ventas o de intermediarios,
aplicando las tcnicas y polticas de ventas acordes con el producto que se desea
vender.

Funciones:

Desarrollo y manipulacin del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya

existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicacin, hacerle
modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminacin de los productos pasados
de moda, observacin del desarrollo de los productos elaborados por la
competencia, su envase, accesorios del producto, de su eficiencia, sus
caractersticas distintivas y su nombre.

Distribucin fsica: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es

compartida con el de trfico y envos. El gerente de ventas coordina estas con el
trfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la
fbrica hasta el consumidor, que comprende los costos y mtodos de transporte, la
localizacin de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reduccin de
reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.

Estrategias de ventas: son algunas prcticas que regulan las relaciones con los
agentes distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de
ventas, reclamaciones y ajustes, calidad del producto, mtodo de distribucin,
crditos y cobros, servicio mecnico, funcionamiento de las sucursales y entrega de
los pedidos.

Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crdito y ha contado son

esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la
distribucin de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por
mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de
ventas este ampliamente relacionado con el de crdito, para determinar los planes
de pago que deben adoptarse, la duracin del perodo de crdito, el premio por
pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la
prctica crediticia.

Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el

ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con
el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de
ventas y sus costos para todo el ao.
Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del
consumidor, sus hbitos de compra y su aceptacin del producto o servicio es
fundamental para una buena administracin de ventas, debido a que se debe
recoger, registrar y analizar los datos relativos al carcter, cantidad y tendencia de
la demanda, el estudio de mercado debe incluir el anlisis y la investigacin de
ventas, estudios estadsticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y
temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos de venta y de operacin.

Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de

consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fbrica, los mayoristas y los
minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de
promocin y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones presupuestarias, los
medios de propaganda, las promociones especiales y la publicidad en
colaboracin con los comerciantes.

Planeacin de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las

mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas
establecidas. La planeacin de ventas debe coordinar las actividades de los
agentes, comerciantes y personal anunciador, la distribucin fsica; el personal de
ventas, las fechas de los planes de produccin, los inventarios, los presupuestos y el
control de los agentes de ventas.

Servicios tcnicos o mecnicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos

productos mecnicos requieren de servicios de instalacin y tcnicos, establecer
normas al respecto; tener el equipo y los locales destinados por la empresa
vendedora para tal servicio.

Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos
requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecnicos de entrega y
ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tcticas y normas de la compaa y
contestar pronta y detalladamente a sus preguntas.

El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera ms eficiente el proceso

de integracin el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de
ventas; as como de su compensacin econmica, supervisin, motivacin y
control.

Administracin del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de

la misma, el cual debe establecer la organizacin, determinar los procedimientos,
dirigir el personal administrativo, coordinar el trabajo de los miembros del
departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las
diversas secciones de este departamento.
-Debes de retomar la organizacin de la actividad anterior.

-Identifica el giro de la organizacin y los productos y servicios que brindan al

consumidor final.

Venta de automviles

Al adquirir un Dodge puedes estar seguro de que tendrs grandes beneficios

posventa. Ms all de tu vehculo, adquieres la seguridad de contar con el apoyo
de una gran corporacin automotriz, sin importar dnde te encuentres.

Servicios que ofrece al consumidor final:

Productos que ofrece al consumidor final:

 -Debes de disear una estructura organizacional para el departamento de ventas
internacional.

Departamento de ventas de
DODGE

Gerente general de
mercadotecnia DODGE

Gerente general de
ventas

Gerente de Gerente de Gerente de Gerente de

Gerente de ventas Gerente de
ventas de ventas de ventas de ventas de
nacionales venta de E.U.
Canad Brasil Espaa Colombia

Supervisor Supervisor Supervisor Supervisor Supervisor

Supervisor

Vendedores
Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores

Vendedores
Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores
master
master master master master master

Venta Venta
Venta Venta Venta Venta
concretada concretada
concretada concretada concretada concretada

Un gerente de ventas es una persona estratega, con caractersticas especiales y ve

las adversidades como oportunidad de mejora o crecimiento, es un individuo que
reduce riesgo y lo maneja, trata a las personas con tacto y su alegra le llega en el
alma de sus clientes y quien puede rechazar lo que vende si lo hace con tanto
amor. Ser un gerente de venta conlleva una gran responsabilidad, porque los
productos que ofrece es la principal fuente de ingreso para su empresa o donde
labora. Con este ensayo quiero argumentar las funciones de un gerente de ventas,
con el propsito de que otras personas puedan tener este perfil.
La fuerza de ventas acta como punto de enlace entre una empresa y sus clientes
actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes,
brindndoles a stos ltimos informacin, asesorndolos y aclarando sus dudas.

Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa,
comunicndole o transmitindole a esta ltima las necesidades, preferencias,
gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.

Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla as con los objetivos
de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.

Conclusin:

El departamento de ventas es quien dirige lo que se llama fuerza de ventas que

comprende la distribucin, las pre-ventas, entrega de la mercanca y maneja la
estrategia de ventas de los productos que elabora la empresa.

El ingrediente persuasin lo maneja el departamento de mercadeo que es quien

maneja la publicidad y promocin.

No maneja dinero un gerente o director < en algunos casos tiene ese nivel > solo lo
manejan los vendedores que hacen ventas directas y lo entregan a la caja desde
que llegan, previa revisin y centralizacin.

Un gerente de ventas o director en una empresa importante es un mercado logo

especializado en ventas y muy bien relacionado con sus clientes para ser exitoso.

Si sus productos son de distribucin masiva debe de conocer las diferentes rutas y los
clientes que en ella se encuentran pues debe de tener total control de su trabajo.

Se puede concluir que la funcin de un gerente de ventas se resumen de la

siguiente manera: Preparar planes y presupuesto de ventas, Establecer metas y
objetivos, Calcular la demanda pronosticar las ventas, Reclutamiento, seleccin y
capacitacin de los vendedores, Compensacin y motivacin, seguramente si
usted prctica lo mencionado usted puede llegar a ser un gerente de venta de
xito.
Bibliografa:

UnADM. Unidad 1. Administracin de ventas. El departamento de ventas. Fecha de

consulta el 21de Abril del 2017 de:
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/0
3/IADV/U1/Descargables/u1_formulacion_de_un_programa_de_ventas_contenido.p
df

DODGE. Informacin. Ventas Dodge. Autos. Fecha de consulta el 21 de Abril del

2017 de: https://www.dodge.com.mx/