LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN
1. Agente de autoridad limitada
2. Dinero en juego
3. Practica establecida
4. La migaja
5. El perrito
6. Actuar y aceptar
consecuencias
7. La salida oportuna
Los negociadores tienen poca o ninguna
autoridad para hacer concesiones. Jams se
debe empezar una negociacin con alguien
que carezca totalmente de autoridad. Pero
est el otro lado de la moneda. Jams se
permita a usted mismo o a cualquiera que
negocie en su nombre con una autoridad
limitada. La peor persona para la que se
puede negociar es uno mismo. Uno se
compromete demasiado emocionalmente y
entonces resulta muy fcil perder la
perspectiva. Adems, cuando uno conduce
sus propias negociaciones tiene autoridad
total y es, por tanto, posible tomar
decisiones rpidas sin hacer un uso
apropiado del tiempo
Se le llama negociacin porque se debe
cuidar en todo momento algn inters en
especfico y la mayora de estos intereses es
el dinero. Por eso las negociaciones se hacen
con tanto cuidado y de forma minuciosa para
no perjudicar a la empresa y beneficiar
tambin al cliente.
La estrategia de costumbres establecidas
se utiliza para convencer a otros de hacer
algo debido a stas. Por lo general funciona
muy bien porque se infiere que es la mejor
manera de hacer lo que se necesita y que es
probablemente una medida segura
Esta tctica consiste en pedir algn detalle
adicional de lo que se est comprando.
El secreto de este principio es dejar disfrutar
a la contraparte del bien o servicio que se le
est ofreciendo, para que de esta manera se
convenza de que el precio que est pagando
es razonable.
Despus de haber negociado con el
contrincante, se toma la decisin y el
siguiente paso es actuar y aceptar tanto las
ventajas como las consecuencias que esta
decisin traer consigo.
La salida oportuna puede incluir cierta

8. Chico bueno- chico malo
9. Alta y baja autoridad
10. Participacin activa
11. Entender, sentir y
encontrarse
12. El aspaviento
13. Restricciones de presupuesto
14. Negociador reacio
15. La decisin
decepcin, postergar las cosas y fingir.
Pretende hacer que el otro negociador crea
que se ha dejado de pensar en el asunto
cuando en realidad no es as.
Dos personas representan a una de las
partes: una de ellas se muestra intratable,
amenazante, exigente, sin el menor inters
de hacer concesiones, mientras que la otra
trata de granjearse la confianza del
oponente, se muestra comprensiva, cordial,
y trata de convencerlo de que acepte su
propuesta, antes de que su compaero tome
las riendas de la negociacin.
Hace referencia a una persona que por un
momento toma una decisin pero no es muy
fuerte para mantenerse en ella y puede muy
fcilmente cambiar de opinin en cuestin
de minutos.
Al estar participando ambas partes
activamente se crea una sinergia increble
con un trabajo en equipo tal que sola se da la
solucin ganar-ganar.
Este principio aplica la necesidad de hacerle
sentir al vendedor o comprador las
necesidades y motivaciones propias para
llevarlo a entender mejor.
Se refiere al asombro o admiracin que
puede causar la negociacin en el cliente por
parte del negociador.
No siempre por ganar algn cliente,
debemos bajar el presupuesto previsto, ya
que si llegamos a este punto, podramos salir
perdiendo en vez de ganar. He all el arte de
negociacin.
Hace uso de estrategias coercitivas para
lograr que la otra parte haga concesiones.
Las partes tienden a tomar posiciones
extremas y presionar por ellas sin
considerar los intereses de la otra parte. La
parte rival, con frecuencia, responder con
estrategias igualmente "duras", lo cual da
como resultado que ambas partes se agotan
y corran el riesgo de entramparse en un
conflicto intratable.
Esta es una de las estrategias ms difciles de
seguir, ya que de esta depende al 100% el
xito o fracaso del negocio. Obviamente
antes de tomar la decisin, ya se han
analizado los pros y los contras de tal toma
de decisin.