Mercados de negocios Comportamiento de compra de negocios El proceso de compra de negocios Adquisicin electrnica: compras en Internet Mercados institucionales y gubernamentales El comportamiento de compra de negocios se refiere a la conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricacin de otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros.
El proceso de compra de negocios es el proceso mediante el
cual los compradores determinan qu productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego encuentran, evalan y eligen entre los distintos proveedores y marcas. Copyright 2012 Pearson Educacin 6-1 Estructura del mercado y demanda Proceso de decisin Decisiones de compra ms complejas. Ms participantes en la decisin. Labor de compra ms profesional.
El desarrollo de proveedores es el desarrollo sistemtico de redes
de proveedores-socios para asegurar un abastecimiento adecuado y confiable de productos y materiales que utilizarn para fabricar los productos propios o para revender a los dems.
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6- 2 Comportamiento de compra de negocios Modelo de comportamiento de compra de negocios
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6- 3 Comportamiento de compra de negocios Principales tipos de situaciones de compra
La recompra directa es una situacin de compra de negocios donde el
comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones. La recompra modificada es una situacin de compra de negocios en la cual el comprador busca modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto. La tarea nueva es una situacin de compra de negocios donde el comprador adquiere un bien o servicio por primera vez.
La venta de sistemas (o venta de soluciones) consiste en comprar
la solucin de un problema a un solo vendedor, en un paquete, evitando as todas las decisiones individuales que intervienen en una situacin de compra compleja.
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6- 4 Comportamiento de compra de negocios Participantes en el proceso de compra de negocios
El centro de compras son todos los individuos y
las unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compras industriales. Este grupo incluye a: Usuarios del producto o servicio Influenciadores Compradores Tomadores de decisiones Vigilantes u observadores Copyright 2012 Pearson Educacin 6- 5 Comportamiento de compra de negocios Participantes en el proceso de compra de negocios El centro de compras implica un desafo de marketing importante. El mercadlogo industrial debe saber: Quin participa en el proceso. Su influencia relativa El criterio de evaluacin que utiliza cada participante Tambin incluye a los participantes informales.
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6- 6 Comportamiento de compra de negocios Participantes en el proceso de compra de negocios Los usuarios son los miembros de la organizacin que usarn el producto o servicio. Los influenciadores ayudan a definir las especificaciones y tambin brindan informacin para evaluar alternativas. Los compradores tienen autorizacin formal para elegir al proveedor y negociar las condiciones de la compra. Los tomadores de desiciones tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales. Los vigilantes u observadores controlan el flujo de informacin hacia otros.
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6- 7 Comportamiento de compra de negocios Principales influencias en el comportamiento de compra de negocios
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6- 8 Comportamiento de compra de negocios Principales influencias sobre los compradores de negocios Factores del entorno
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6- 9 Comportamiento de compra de negocios Principales influencias sobre los compradores de negocios Factores oganizacionales
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6- 10 Comportamiento de compra de negocios Principales influencias sobre los compradores de negocios Factores individuales
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6- 11 Comportamiento de compra de negocios El proceso de compra de negocios
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6- 12 Comportamiento de compra de negocios El proceso de compra de negocios El reconocimiento del problema inicia cuando alguna persona de la compaa reconoce un problema o una necesidad. Estmulos internos Necesidad de un nuevo producto o de equipo de produccin. Estmulos externos Idea que surge de una exhibicin comercial o de un anuncio.
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6- 13 Comportamiento de compra de negocios La revisin del desempeo etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador evala el desempeo de los proveedores, y decide si contina con ellos, los cambia o prescinde de ellos. La descripcin general de necesidades seala las caractersticas generales y la cantidad del artculo requerido. La especificaciones tcnicas del producto describen los criterios tcnicos. El anlisis de valor del producto es un mtodo para reduccin de costos en el que se estudian los componentes para determinar si deben redisearse, estandarizarse o frabciarse utilizando mtodos de produccin menos costosos.
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6- 14 Comportamiento de compra de negocios El proceso de compra de negocios La bsqueda de proveedores es la etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador intenta encontrar a los mejores fabricantes.
La peticin de propuestas es la etapa del proceso de
compra de negocios en la que el comprador invita a los proveedores calificados a presentar sus propuestas.
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6- 15 Comportamiento de compra de negocios El proceso de compra de negocios La seleccin de proveedores es la etapa del proceso de compra donde el comprador estudia propuestas y elige a uno o ms proveedores. La especificacin de pedido-rutina es el pedido final con el o los proveedores elegidos, y registra cuestiones como especificaciones tcnicas, cantidad necesaria, tiempo de entrega esperado, polticas de devolucin y garantas. Adquisicin electrnica: compras en Internet Subastas invertidas
Intercambios comerciales en lnea
Sitios de compra de la compaa
Vnculos extranet
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6- 16 Comportamiento de compra de negocios Adquisicin electrnica: compras en Internet Ventajas Acceso a nuevos proveedores Bajos costos Acelera el proceso de orden y entrega Comparte informacin Vende Servicio y soporte Desventajas Puede desgastar las relaciones entre cliente y proveedor, ya que muchos compradores utilizan la web para fomentar la rivalidad entre los proveedores y conseguir mejores tratos y productos. Amenazas potenciales para la seguridad. Copyright 2012 Pearson Educacin 6- 17 Mercados institucionales y gubernamentales Los mercados institucionales consisten en hospitales, asilos y prisiones que propocionan bienes y servicios para la gente que est a su cuidado. Caractersticas Bajos presupuestos Usuarios cautivos Los mercados gubernamentales Suelen favorecer a los proveedores nacionales. Requieren que los proveedores enven propuestas y normalmente otorgan el contrato a quien cotiza el precio ms bajo. Se ven afectados por factores del entorno Criterios no econmicos considerados: Se da preferencia a: Empresas propiedad de minoras Empresas y reas deprimidas Empresas pequeas Copyright 2012 Pearson Educacin 6- 18