Cuenca Informe Comercial-Versiii 130613

Plan de Desarrollo Comercial del Aeropuerto
Mariscal Lamar Cuenca
1.- Anlisis de Mercado 2
2.- Anlisis de la Distribucin de Flujos y Layout de la Terminal 3
3.- Anlisis de Actividades Comerciales 8
3.1 Descripcin de Actividades Comerciales 8
3.2 Interior, Dentro de la Terminal 9
3.2.1 Alimentos y Bebidas 9
3.2.2 Tiendas del Aeropuerto 14
3.2.3 Sala Vip 18
3.2.4 Servicio de Bancos 21
3.2.5 Servicio de Renta de Autos 22
3.2.6 Oficinas de Aerolneas 24
3,2.7 Centro de Negocios 25
3.2.8 Servicio de Coches de Equipaje 27
3.3 Exterior, Fuera de la Terminal 27
3.3.1 Parqueadero 27
3.3.2 Taxis 29
3.4 Publicidad 29
1 Plan de Desarrollo Comercial del Aeropuerto Mariscal Lamar. Cuenca. Junio 2013
4.- Estructura de Ingresos Comerciales por Giro y Mecanismos de Control 30
4.1 Contratos 31
4.2 Mecanismos de Control 32
5.- Valoracin de Mejoras 32
Anexo 1 34
Modelo de Solicitud de Propuestas para las Tiendas de Alimentos y Bebidas
Anexo 2 55
Modelo de Solicitud de Propuestas para las Tiendas de Alimentos y Bebidas
1. ANLISIS DE MERCADO
Cuenca est ubicada en la parte meridional de la Cordillera andina ecuatoriana, es

la tercera ciudad ms importante del pas. Es una ciudad del centro sur de
la Repblica del Ecuador y es la capital de la provincia del Azuay y de la Regin 6.
Tiene una poblacin de 558,127 habitantes.
Como la tercera ciudad ms poblada del pas, atrae a muchos turistas por su
riqueza cultural y colonial as como por su tranquilidad; aqu se desarrolla
principalmente la industria artesanal y cermica.
I.1 Mapa rea de Influencia Aeropuerto de Cuenca
El Aeropuerto Mariscal Lamar se ubica dentro del permetro urbano de Cuenca.

Dispone de una sola terminal. Es uno de los ms importantes de Ecuador. Opera
con vuelos domsticos diarios hacia Guayaquil y Quito. El aeropuerto de Cuenca
sirvi aproximadamente a unos 600 mil pasajeros en 2011. La longitud de pista
(1900 m) y la altura (2531 m) hacen difcil un crecimiento hacia vuelos
internacionales. Esta posibilidad es mayor para vuelos a Per.
AEROPUERTO "MARISCAL LA MAR" AEROPUERTO "MARISCAL LA MAR"

AO TOTAL PASAJEROS TOTAL PASAJEROS
AO
2007 473,324 QUITO GUAYAQUIL
2008 452,795 2007 337,087 136,237
2009 511,615 2008 326,836 125,959
2010 606,122 2009 352,730 158,885
2011 597,397 2010 427,686 178,436
2012 588,671 2011 474,572 122,825
2012 467,640 121,031
I.2 Trfico de pasajeros anuales I.3 Trfico de pasajeros por ciudades
Si bien las dos rutas ms importantes son Quito y Guayaquil, hay un

sustancial nmero de pasajeros cuyo destino final no es ninguna de las dos
ciudades mencionadas. Esto nos indica que los servicios del aeropuerto no
solo deben estar enfocados a un pasajero que realiza vuelos domsticos,
sino tambin a pasajeros cuyo destino final est fuera de Ecuador. Los
destinos ms frecuentes son Per, Estados Unidos y Europa. Tambin hay una
interesante componente de turismo internacional que suele llegar a Cuenca como
complemento de su visita a Ecuador.
A continuacin analizaremos el mercado entre Cuenca y Per. Para la realizacin

del pronstico de pasajeros internacionales con Per, se tienen en cuenta los
pasajeros que viajan a Quito o Guayaquil como escala, y cuyo destino final es
Per.
En el proyecto Estudio de Mercado Origen Destino de Julio de 2012, se analizan

los resultados de una serie de encuestas realizadas en los Aeropuerto de Quito,
Guayaquil y Cuenca, en Mayo de 2012. De este proyecto, se obtiene que un 2%
de pasajeros del Aeropuerto Mariscal La Mar de Cuenca viajan a Per como
destino final. Por lo que se obtiene que la demanda de nmero de pasajeros cuyo
destino final es Per, sean los siguientes:
AEROPUERTO "MARISCAL LA MAR"
PASAJEROS AL PER
AO TOTAL PASAJEROS
2007 9.466
2008 9.056
2009 10.232
2010 12.122
2011 16.044
I.4 Trfico de pasajeros en Trnsito al Per (estimado)
PROYECCION TRFICO AL PERU:
AEROPUERTO "MARISCAL LA MAR"

PROYECCIN PASAJEROS AL PER
AO PASAJEROS %
2007 9.466
2008 9.056
2009 10.232
2010 12.122
2011 16.044
2012 15.399 -4.02%
2013 15.884 3.15%
2014 16.47 3.69%
2015 17.093 3.78%
2016 17.749 3.84%
2017 18.437 3.88%
2018 19.155 3.89%
2019 19.899 3.89%
2020 20.669 3.87%
2021 21.462 3.83%
2022 22.275 3.79%
I.5 Proyeccin del trfico de pasajeros en Trnsito al Per
I.6 Proyeccin de trfico de pasajeros en Trnsito al Per
El horario de apertura del aeropuerto es de 5:00am a 21:00pm. En la actualidad

estn operando cuatro aerolneas, TAME, LAN, AEROGAL y la recin incorporada
Lneas Areas Cuencanas LAC.
Los horarios de los vuelos durante la semana, para llegadas estn, entre las 7.40
de la maana y 19 40 de la noche diariamente. Para los vuelos de salida desde la
6.10 de la maana hasta las 20.30 de la noche. En la actualidad hay tres vuelos
de LAN ( Airbus 320, 150 pax ), dos de Aerogal (Airbus 319, 120 pax) y dos de
Tame a Quito (150 y 70 pax), dos de Tame a Guayaquil (ATR 42, 50 pax), y dos
vuelos de LAC a Quito (Embraer 170, 70 pax)
Esto nos indica que la mayor parte de la conectividad se realiza va Quito.
Las ventanas de vuelos se producen a primera hora de la maana entre 6.05 y 8.

45 operando cuatro vuelos prcticamente de forma simultnea. De 13.40 a
15.10, operando dos vuelos simultneamente. La ultima del da de 18.15 a 20.30,
operando cuatro vuelos de forma simultnea, pudiendo llegar a ms de 500
pasajeros en un lapso de 2 horas.
Por todo lo anterior podemos concluir que:
Un 80% de vuelos son a Quito y un 20% son a Guayaquil.

Los fines de semana se reducen los vuelos a la mitad
Los horarios de los vuelos son de 6:00am a 20:30pm entre salidas y
llegadas, es decir, ms de 14 horas de operacin
Operan las cuatro compaas domesticas
2. ANLISIS DE LA DISTRIBUCIN DE FLUJOS Y CONFIGURACIN DE LA

TERMINAL DEL AEROPUERTO.
Dada la distribucin de horarios, se produce una importante concentracin de

pasajeros en determinadas horas del da, siendo ms fuerte las de primera hora
de la maana y las de ltima hora de la noche. Esto afecta de forma considerable
a los pasajeros que utilizan el aeropuerto. Por ello, es clave plantear una
distribucin de espacios adecuada tanto de salida como llegada. Los filtros de
seguridad deben estar listos para atender a un importante nmero de pasajeros
en relativos pequeos espacios de tiempo. Hay que tener en cuenta, que dada la
ubicacin del aeropuerto los pasajeros llegan no ms de una hora y media antes
de su vuelo.
Por eso los procesos de facturacin y seguridad se deben llevar a cabo con
mucha rapidez para no perder oportunidades de venta. En estos dos procesos, el
aeropuerto tiene el control de la seguridad, por lo que se debe prever un nmero
suficiente de filtros y de personal para atender a estos picos de pasajeros. Con
relacin a la facturacin es ms complejo, pues cada aerolnea tiene sus propias
polticas de apertura de mostradores de facturacin. El aeropuerto debe negociar
con la aerolnea que al menos se pueda facturar dos horas antes del vuelo y
con el personal necesario para evitar colas en facturacin. Cuanto antes est el
pasajero en el lado aire ms oportunidades de venta tendr el aeropuerto.
Por ltimo, si se van a adquirir sillas, estas deben ser atractivas pero no
demasiado cmodas, para as estimular el consumo en las reas de comida.
Tratar tambin de que las sillas tengan reposabrazos para as evitar que los
pasajeros se recuesten. Esto siempre es una imagen negativa para el aeropuerto.
3. ANLISIS DE ACTIVIDADES COMERCIALES Y PROPUESTA DE
INTERVENCIN COMERCIAL
3.1 DESCRIPCIN DE ACTIVIDADES COMERCIALES
Antes de iniciar una descripcin detallada de las actividades comerciales del

aeropuerto, se debe matizar que es fundamental establecer una perfecta
coordinacin entre los diferentes departamentos del operador del Aeropuerto. Es
decir, el Departamento Comercial debe ser consciente de las limitaciones
operacionales y sobretodo, nunca olvidar que el aeropuerto es un medio para
facilitar el traslado de pasajeros de un lugar a otro. Por otra parte, el Departamento
de Operaciones ha de ser consciente que las operaciones adems de ser seguras
y cmodas para el cliente, tambin se deben enfocar en colaborar al mximo para
que se generen los mayores ingresos posibles. Debe existir una mentalidad
flexible, por supuesto, sin vulnerar principios bsicos operacionales. Lo mismo
sucede con el Departamento de Mantenimiento, que siempre debe estar muy
enfocado en contribuir a que la actividad comercial se desarrolle en condiciones
ptimas.
Las actividades comerciales en el aeropuerto se pueden clasificar de la siguiente

manera, aquellas que se desarrollan en el interior de la Terminal y las que se
llevan a cabo en el exterior de la Terminal.
I.8 Planta Baja
3.2 DENTRO DE LA TERMINAL
3.2.1 Alimentos y Bebidas
El rubro de alimentos y bebidas es de los ms importantes en las

actividades comerciales que se llevan a cabo en la Terminal del
Aeropuerto. Hay una serie de conceptos bsicos que siempre hay que
tener en cuenta. Qu tipo de oferta se debe desarrollar?, Se debe
concesionar a un solo operador o a varios? Qu modelo de negocio se
debe seguir?
I.9 Planta Alta
Tipo de Oferta.
En el Aeropuerto de Cuenca debemos considerar que tenemos un

perfil de pasajero, que en su mayora es ecuatoriano, entre 25 y 50
aos, con cierto poder adquisitivo, sin olvidar aquellos de origen
extranjero y de mediana edad que viajan a Cuenca por turismo.
Cuando pensamos en el tipo de oferta que deberamos de desarrollar
en el Aeropuerto, lo anterior es algo que es fundamental considerar.
La primera reflexin es Qu es lo que le gusta al Cuencano?.
Generalmente, la respuesta a esta pregunta es: el mismo tipo de
oferta que se ofrece en los Centros de Ocio de la ciudad o las que le
gustara tener. Es errneo pensar que el cliente del aeropuerto quiere
algo diferente en el aeropuerto a lo que tiene en la ciudad o en los
destinos a los que se dirige. Por ello, debemos enfocarnos a los
gustos de nuestros clientes. En este sentido, las marcas
reconocidas o franquicias son las que dan mejor resultado. En
numerosas encuestas que se han realizado a pasajeros en el
Ecuador indican que los Top of Mind son Burger King, Mc Donald y
KFC. Esto corrobora la teora antes mencionada.
Operador
Una vez que tenemos definido, que debemos apostar por marcas
reconocidas, el siguiente paso es determinar si vamos a concesionar
a varios operadores o a un solo operador. En este apartado, no
podemos olvidar que esta decisin influir directamente en los
ingresos. Si optamos por un solo operador, es posible que podamos
negociar un mejor contrato, ya que le estaremos dando una
exclusividad en el aeropuerto que le garantizar un mayor nivel de
ventas. Lgicamente, esta opcin tiene tambin ciertos riesgos ya
que estaremos depositando nuestro mejor negocio en manos de un
solo operador, con la incertidumbre que esto puede conllevar.
Por ello, es fundamental elegir un operador confiable, con

experiencia en el producto aeropuerto y que disponga de las marcas
necesarias para presentar una oferta de alimentos y bebidas
atractiva.
Concesionar a varios operadores podra ser una opcin en otro tipo

de aeropuerto con mayor volumen de trfico, en el aeropuerto de
Cuenca es poco recomendable y menos con el modelo actual, con
operadores de muy poca penetracin en la ciudad.
Modelo de Negocio
En el rubro de alimentos y bebidas es clave la implantacin de un

modelo de negocio que garantice los mayores ingresos. La frmula
ms adecuada es la que combina una RMG (Renta Mnima
Garantizada) o un porcentaje sobre venta, lo que resulte mayor.
El RMG nos garantiza una renta mnima, independiente de la

capacidad que pueda tener el operador para generar ventas. El
porcentaje sobre ventas que se maneja en Alimentos y Bebidas
oscila entre el 15% y el 20%. Siendo el 18 un porcentaje muy
aceptable para el nivel de ventas que se puedan generar en el
aeropuerto.
La implantacin exitosa del modelo pasa por la combinacin

adecuada de todo lo indicado anteriormente.
Se debe buscar un operador que tenga garantas para gestionar los

diferentes espacios de Alimentos y Bebidas con el mayor volumen de
ventas, con una buena inversin, ya que una componente importante
para el xito, es hacer la inversin necesaria para que la oferta sea
muy atractiva para los clientes y genere el consumo deseado.
Descripcin de los espacios a intervenir en la Terminal
Se crea un rea de comida rpida en zona de llegadas, planta baja,

que da servicio a pasajeros, visitantes y poblacin de la zona.
I.9 Planta Baja I.10 Ejemplo Comida Rpida
Este tipo de lugar no precisa de grandes instalaciones, el ticket

promedio puede estar entre los cuatro o cinco dlares. Los productos
a vender son sndwiches, hot dogs, empanadas, etc. Adems de
caf y bebidas. Por su situacin estratgica debe ser capaz de
albergar a un buen nmero de clientes. Generar un rea de espera
de este tipo facilita sin lugar a duda el volumen de ventas.
Se desarrolla un rea frente a puerta de acceso, planta baja, para

restaurante con capacidad para unos 100 clientes. Este restaurante
se crea con el fin de dar servicio no solo a los pasajeros y visitantes
si no a la poblacin de Cuenca, en general. Solo de esta manera un
restaurante con el tamao del propuesto puede ser un buen negocio.
Es transcendental elegir una marca que nos garantice el xito. Es
conveniente destacar que las horas de operacin del aeropuerto
coinciden con el desayuno, almuerzo y cena. Es correcto que sea
una marca conocida pero deben conocer la operacin del
aeropuerto, sobretodo el manejo de los tiempos para servir a los
clientes. El ticket promedio debe estar entre los 12 o 15 dlares.
I.11 Planta Baja I.12. Ejemplo Restaurante
En planta alta, lado aire, se crea un patio de comidas con marcas

de alto impacto, con un amplio espacio para mesas y sillas. En esta
rea el pasajero debe tener la total sensacin de control. Aqu es aun
ms relevante la buena y rpida atencin. El ticket promedio aquie es
similar al del restaurante.
I.13 Planta Alta
I.14 Ejemplo de Patio de Comidas en Salas de Salida
La oferta tiene que ser variada y de calidad. El rea de mesas y sillas

ha de ser amplia para satisfacer la demanda en las horas punta
En el otro extremo de donde se ubica el patio de comidas,

establecemos un espacio para Grab and Go, es decir, para
aquellos clientes que quieren comprar cualquier producto para tomar
de forma rpida, sin necesidad de sentarse en el patio de comidas.
Generalmente los consumos en estos establecimientos son ms
asequibles desde el punto de vista del precio. El ticket promedio est
en torno a 4 o 5 dlares.
I.15 Planta Alta
3.2.2 Tiendas del Aeropuerto
Otro rubro de gran relevancia, es el de retail. Se conoce por retail a las
actividades relacionadas a las tiendas que tienen una oferta especializada
en el aeropuerto.
Hay una serie de conceptos bsicos que siempre hay que tener en cuenta.
Qu tipo de oferta se debe desarrollar?, Se debe concesionar a un solo
operador o a varios? Qu modelo de negocio se debe seguir?
Tipo de Oferta
En un aeropuerto como el de Cuenca, con el nmero de pasajeros

que maneja anualmente, es conveniente hacer varias reflexiones que
nos ayudaran a tomar las mejores decisiones sobre qu tipo de
oferta plantear.
Tenemos unas horas pico muy marcadas y a diferencia de Alimentos

y Bebidas difcilmente podemos atraer a clientes que no sean
pasajeros o acompaantes en otras horas. Por ello, a la hora de
tomar decisiones sobre qu tipo de oferta desarrollar se debe
considerar que debemos satisfacer la demanda de estos.
Que necesita nuestro cliente? Una vez ms, hay que considerar
cual es perfil de nuestro cliente. Tenemos ejecutivos que transitan de
forma regular entre Cuenca y Quito o Guayaquil, tambin clientes
originarios de Cuenca que van a viajar a vuelos internacionales en
conexin en los aeropuertos de Quito y Guayaquil, tenemos un
nmero importante de clientes de origen extranjero. Es cierto que
existe una diversidad de necesidades de los tipo de clientes
mencionados, por ello debemos crear espacios que satisfagan de la
mejor forma sus necesidades. Van a necesitar artculos de carcter
general, como libros, peridicos, revistas, chocolatinas, golosinas,
plumas, accesorios de viaje, etc), tambin ser necesario contar con
artesanas y recuerdos tpicos de cuenca y del Ecuador.
Todos estos productos han de ser de la mxima calidad, pues esa es

la imagen que tenemos que transmitir a nuestros clientes desde el
momento que entran en la Terminal. Con una presentacin de
calidad se predispone al cliente al consumo, ya que se le genera una
sensacin de confianza que es muy relevante para unas buenas
ventas. En este sentido, es trascendental la iluminacin de la tienda,
una tienda bien iluminada vende mucho ms.
El concepto a desarrollar tanto en las zonas pblicas como en las

salas de embarque es el de Multitienda, este concepto se maneja
en aeropuertos de similar tamao en aeropuertos de Espaa o de
Mxico.
Operador
Una vez que tenemos definido el tipo de oferta que necesitamos, el

siguiente paso es determinar si vamos a concesionar a varios
operadores o a un solo operador. En este apartado, no podemos
olvidar que esta decisin influir directamente en los ingresos. Si
optamos por un solo operador, es posible que podamos negociar un
mejor contrato, ya que le estaremos dando una exclusividad en el
aeropuerto que le garantizara un mayor nivel de ventas.
Lgicamente, esta opcin tiene tambin ciertos riesgos, al igual que

en el rubro de Alimentos y Bebidas, ya que estaremos depositando
uno de nuestros mejores negocios en manos de un solo operador,
con la incertidumbre que esto puede conllevar. Adems de tener que
prescindir de los pequeos operadores locales que llevan aos en el
aeropuerto, pero que, desde luego, aportan muy poco al desarrollo
coherente del negocio en el aeropuerto.
Por ello, es fundamental elegir un operador confiable, con

experiencia en el producto aeropuerto y que disponga de las marcas
necesarias para presentar una oferta atractiva.
Concesionar a varios operadores podra ser una opcin en otro tipo

de aeropuerto con mayor volumen de trfico, en el aeropuerto de
Cuenca es poco recomendable, y menos con el modelo actual, con
operadores de muy poca penetracin en la ciudad.
Modelo de Negocio
En el rubro de retail, en especial el concepto de Multitienda de

conveniencia, es clave la implantacin de un modelo de negocio que
garantice los mayores ingresos. La frmula ms adecuada es la que
combina una RMG (Renta Mnima Garantizada) o un porcentaje
sobre venta, lo que resulte mayor.
El RMG nos garantiza una renta mnima, independiente de la

capacidad que pueda tener el operador para generar ventas. El
porcentaje sobre ventas que se maneja en Retail oscila entre el 12%
y el 15%. Siendo el 15 un porcentaje muy aceptable para el nivel de
ventas que se puedan generar y considerando la exclusividad que le
vamos a otorgar al operador.
La implantacin exitosa del modelo pasa por la combinacin

adecuada de todo lo indicado anteriormente.
Se debe buscar un operador que ofrezca garantas para gestionar

los diferentes espacios de retail con el mayor volumen de ventas, con
una buena inversin, ya que una componente importante para el
xito es hacer la inversin necesaria para que la oferta sea muy
atractiva para los clientes y genere el consumo deseado.
Descripcin de los espacios a intervenir en la Terminal
Principalmente vamos a designar dos espacios para desarrollar las

tiendas de conveniencia o Multitienda. Una, prxima a la zona de
mostradores de facturacin en la zona pblica y otra, en el acceso de
las salas de embarque.
Se crea un espacio frente a los mostradores de facturacin

totalmente abierto, con el concepto de isla.
I.17 Planta Baja I.18 Ejemplo de Tienda de Conveniencia
Es necesario que este espacio se encuentre en el acceso a los

mostradores, pues le tenemos que dar todo el flujo que podamos
para generar un mayor nivel de ventas. Tiene que ser abierto y de
fcil acceso y disponer de una importante variedad de producto de
acuerdo a las necesidades de los clientes antes mencionados. No se
tiene que vender lo que nosotros queramos sino lo que el cliente
desee.
Se crea un amplio espacio despus de filtros de seguridad para

ubicar una multitienda de paso walkthrough que tiene que
disponer de una gran variedad de productos, el modelo utilizado en el
aeropuerto actualmente puede servir de base, si bien hay que hacer
una mejor disposicin del espacio para que el cliente tenga que
caminar por todas las reas que queremos mostrar en la tienda. Por
qu una tienda de paso? Est totalmente demostrado en los
aeropuertos ms importantes del mundo, que las tiendas de paso
generan un 20% ms de penetracin que otras tiendas que no se
encuentran en el camino del cliente. En una terminal con las
limitaciones de pasajeros que tenemos y con la concentracin de
vuelos a la misma hora. Debemos volver a insistir en la iluminacin
del espacio. La tienda actual est muy pobre de luz.
.I.19 Planta Alta
3.2.3 Sala VIP
La sala Vip en el aeropuerto ha de orientarse al tipo de pasajero de

negocios, ofrecindole el mejor el mejor servicio a un precio competitivo.
En un aeropuerto como Cuenca es fundamental que solo haya una Sala

Vip que de servicio a todos los pasajeros y a todas las aerolneas.
Adems se debe hacer un buen programa de mercadeo para generar
ingresos adicionales. La pregunta clave es: Cmo se debe gestionar?
Es muy importante gestionar bajo el concepto de Unidad de Negocio,
pues nos permitir gestionar no solo pensando en los ingresos si no
tambin en los gastos, Generar un buen margen de beneficio debe ser
el principal objetivo, lgicamente sin olvidar ofrecer un buen nivel de
servicio
.I.20 Plano de ubicacin
.I.21 Planta Alta Sala Vip CORPAC - CUENCA
Operador
La operacin en propio mixta es mucho ms conveniente que la

operacin de un tercero. La operacin en propio mixta significa que
el aeropuerto gestiona la Sala en todos sus aspectos. Dado que la
provisin de Alimentos y Bebidas en la Sala es el nico tema un poco
ms complicado, es conveniente concesionar la provisin de este
servicio a un operador experimentado, al que pagaremos en funcin
de un costo por pasajero ingresado. Este operador bien podra ser el
mismo operador de alimentos y bebidas del aeropuerto. Esto
contribuira enormemente a una reduccin de costos gracias a las
economas de escala.
El personal que controla las entradas a la Sala y vela porque todo

funcione correctamente ha de ser del Aeropuerto. Mientras el
personal que prepare y sirva los alimentos ha de ser de un tercero
especializado en la provisin de estos servicios.
Modelo de Negocio
El modelo de negocio, tal y como se ha mencionado anteriormente

debe estar en lnea con el desarrollo de una unidad de negocio, que
trate de generar los mayores ingresos al menor costo posible. Los
gastos de operacin, es decir los de personal, alimentos y bebidas y
otros no deben representar ms del 30 a 35% del ingreso. Con ello
est asegurado un buen margen de beneficio para el aeropuerto.
Debe, por supuesto, ser la nica sala VIP del aeropuerto, es decir a
compaas como Tame o Aerogal no podrn tener Sala Vip alguna en
el aeropuerto y sus pasajeros tendrn que usar la que gestiona el
aeropuerto. Es importante, en este punto, matizar que
probablemente habr que firmar acuerdos con estas dos aerolneas
sobre cunto van a pagar por pasajero. En este caso hay que
asegurarse que se hace un buen acuerdo de mnimos que nos
asegure un ingreso independientemente de si entran menos
pasajeros de lo acordado.
Se debe evitar al mximo las cortesas pues siempre hay que pensar
que debemos recuperar nuestros costos de operacin.
Descripcin de los espacios a intervenir
La Sala VIP actual desaparece y se crea un nuevo espacio ubicado a

la salida de la Multitienda, con ello obligamos a que todo el flujo de
los clientes de la Sala Vip pasen por nuestro espacio comercial
Premium antes de ingresar a Sala.
El nuevo espacio tiene un mayor tamao que el actual y una

ubicacin mejor, pues tiene vista a la plataforma de aviones.
3.2.4 Servicios de Bancos
El rea de servicios en el aeropuerto va a jugar un papel muy importante
pues es un atractivo no para los pasajeros que utilizan el aeropuerto sino
para los habitantes de los alrededores del aeropuerto. Tener este servicio
en el rea publica ayuda a que exista mayor consumo si nuestra oferta es
atractiva, por ello es muy importante contar con una buena oferta en las
reas mencionadas al inicio de este documento.
I.22 Planta baja I.23. Banco de Guayaquil
Operador
Cada uno de los Bancos opera sus propias sucursales, el aeropuerto

debe vigilar los horarios de apertura y cierre y la organizacin de las
filas de espera.
I.24 Ejemplo Banco del Austro
Modelo de Negocio
Con los bancos el modelo de negocio ms recomendable es cobrar

una renta por metro cuadrado. El valor a cobrar debe establecerse
en funcin del precio de mayor valor por metro cuadrado que se de
en la mejor zona de la ciudad.
Los bancos son unos lugares que no es necesario que estn en

espacios Premium, ya que los clientes del Banco van
especficamente para recibir un servicio. En este sentido, es
necesario mover la oficina actual del Banco de Guayaquil, ya que
interfiere con la vista del Restaurante, y el restaurante puede ser un
buen negocio que necesita mxima exposicin.
Por otra parte, el Banco del Austro lo movemos a donde est

actualmente la oficina de LAN.
Con ello tendremos los dos bancos uno frente al otro sin afectar a
nuestra operacin y contribuyendo a mejorar los ingresos del
aeropuerto, alimentos y bebidas, tienda de conveniencia o
parqueadero.
3.2.5 Servicios de Renta de Autos
Los servicios de renta de autos en el aeropuerto estn orientados a

aquellos clientes de carcter ejecutivo que conocen bien la ciudad o
extranjeros que desean ver no solo Cuenca sino tambin sus alrededores.
En los servicios de rent-a-car debemos tener marcas de prestigio
internacional, pues esto permite que el cliente haga las reservas a travs
de los diferentes buscadores de internet. Solo marcas internacionales se
encuentran en estos lugares de internet. Adems la marca le da
tranquilidad y garanta al cliente sobre el servicio que va a recibir.
I.25 Ubicacin de arrendadoras de autos I.26 Oficinas de arrendadoras de autos
Operador
Los operadores de las compaas de renta de autos deben

manejar marcas internacionales. Las marcas internacionales nos
van a proporcionar la oportunidad ofrecer a nuestros clientes
servicios de alto nivel, que adems sern fcil de contratar a
travs de los globalizadores internacionales, con ello podemos
mejorar nuestras ventas y evitar que esta actividad se desarrolle
en otro lugar de la ciudad. Por lo observado en diferentes
globalizadores, solo Avis aparece e uno de ellos como posibilidad
de alquilar un coche en el Aeropuerto de Cuenca. El aeropuerto
debe trabajar con los operadores para conseguir la mxima
exposicin a nivel internacional.
I.27 Pagina de rentalcars.com, donde no se puede alquilar un coche en el Aeropuerto
Modelo de Negocio
El negocio de alquiler de coches en el aeropuerto se debe

componer de dos partes, una el pago de una Renta Mnima
Garantizada o un variable sobre las ventas. Con respecto al
variable sobre ventas, en este negocio, debemos prestar especial
atencin ya que se pueden producir situaciones en las que los
operadores declaren todas sus ventas, no solo precios bsicos
sino todos los complementos que se venden a los clientes.
Los Rent a Car se mantienen en la misma zona, es decir, frente a

la puerta de salida en la zona de llegadas. Localiza se queda en
el mismo lugar pero desde luego realizando una importante
reforma del local, nuestra poltica siempre debe ser, tener en el
aeropuerto locales muy atractivos. Esto ayuda enormemente a
generar ms ingresos en todos los negocios.
Avis se mueve a donde se encuentra actualmente la oficina de

Aerogal.
3.2.6 Oficinas Aerolneas
Las Aerolneas que operan en el aeropuerto y que realizan vuelos

domsticos necesitan tener en el aeropuerto un espacio de oficinas para
atencin al pblico y para la venta de boletos.
I.28 Plano de ubicacin I.29 Ejemplo Oficinas de Aerolneas
Operador
En este caso los operadores son las propias aerolneas. Lo que el

aeropuerto debe vigilar es que los horarios de apertura de las
oficinas den el correcto servicio a los clientes. Es imprescindible
la apertura de estas oficinas en las horas de operacin.
Modelo de Negocio
En este caso, el aeropuerto renta el espacio estableciendo un

precio por metro cuadrado. El precio de referencia debe ser el
precio ms alto que se pueda encontrar en la ciudad.
Se crea un rea para oficinas de aerolneas, en este rea se

agrupan a las cuatro aerolneas, creando un rea de atencin al
pblico para ventas de boletos, consultas o cualquier otro tramite
que sea necesario.
3.2.7 Centro de Negocios
Un Centro de Negocios en el aeropuerto puede ser una actividad que

puede tener xito, siempre y cuando sea un servicio que se publicite
bastante. Por supuesto, siempre tiene que estar en el rea pblica para
que puedan tener acceso no solo pasajeros sino usuarios en general
I.30 Mapa de ubicacin
Operador
Para desarrollar esta actividad lo ms conveniente es buscar un

operador que conozca este negocio y que proporciones un buen
servicio de calidad y eficiencia. Habra que buscar algn operador
que tenga este tipo de negocio en Cuenca y se puedan
aprovechar las sinergias de manejo de clientes.
I.31 Ejemplo de Centro de Negocios
Modelo de Negocio
El modelo de negocio a implantar en esta actividad debe

orientarse a establecer una tarifa mensual fija. Es difcil aqu
establecer un variable. Para fijar la tarifa fija sera conveniente
cual es el Plan de Negocio del operador y en funcin de sus
proyecciones establecer una tarifa que pueda ser aceptable para
mantener el equilibrio econmico de la operacin.
En la planta alta antes de llegar a los filtros de seguridad, antes

de entrar en las Oficinas de Corpaq, y por tanto en el rea
pblica desarrollaremos un Centro de Negocios que debe dar
servicio no solo a pasajeros sino tambin a usuarios de los
alrededores del aeropuerto.
3.2.8 Servicio de Coches de Equipaje
El nmero de pasajeros de carcter ejecutivo es alto y por tanto, viajan sin

maleta facturada, no obstante todos los aeropuertos deben contar con el
servicio de coches de equipaje. Este servicio puede generar ingresos al
aeropuerto.
Operador
Si bien no ser un negocio importante desde el punto de vista del

ingreso, necesitamos tener un operador confiable y que utilice
algn mecanismo de control que nos de tranquilidad en cuanto a
la declaracin de las ventas.
Modelo de Negocio
En lnea con lo comentado anteriormente, probablemente lo ms

seguro para el aeropuerto sera establecer un contrato con una
renta fija. Es clave determinar el nmero de coches de equipaje
necesarios y establecerlo como condicin indispensable en el
contrato. No obstante, en funcin del plan de negocio que
presente el operador, el aeropuerto podra establecer su Renta
fija equivalente a un 20% de lo proyectado.
Para este servicio no es necesario hacer importantes

intervenciones, pero si es clave ubicar los coches de equipaje en
las zonas donde los pasajeros los necesitan. Es decir, dentro de
la sala de recogida de equipaje, en los accesos a la Terminal
y en el Parqueadero.
3.3 EXTERIOR. FUERA DE LA TERMINAL
3.3.1 Parqueadero
El parqueadero es siempre uno de los mejores negocios del aeropuerto,

quiz en el aeropuerto de Cuenca, el factor ms negativo que tenemos es
que el Aeropuerto se encuentra en la ciudad y la tarifa de los taxis es muy
competitiva. En este caso, probablemente nuestro cliente principal no va a
ser el pasajero, sino aquellos visitantes al aeropuerto. Con los negocios
propuestos orientados, en el lado pblico, a la poblacin de los alrededores
del aeropuerto es posible que se incremente la demanda del parqueadero.
La gestin del parqueadero siempre necesita un fuerte control y contar con

equipos fiables que nos garanticen que los ingresos reales coincidan con
los obtenidos. El riesgo de prdida de ingresos en el parqueadero es
bastante alto, de ah la necesidad de fuertes controles. El parqueadero
actual no necesita de intervencin alguna, si bien, si se debera modificar el
rea de parada de vehculos frente a la terminal, con el fin de facilitar una
mejor circulacin.
Operador
Podemos manejar dos posibilidades de operacin, una operando

en propio y otra a travs de un operador experimentado.
Operar en propio el parqueadero podra ser factible pero requiere
de la contratacin de personal para operar y ejercer los controles
necesarios para la correcta administracin de los ingresos, as
como las inversiones necesarias para la operacin.
En este caso, es recomendable contratar a un operador que

opere parqueaderos en la ciudad y gracias a las economas de
escala pueda ofrecernos un buen servicio a un costo razonable.
El operador siempre ha de ser responsable de cualquier situacin
que se de en el parqueadero, as como de las mejoras necesarias
que haya que realizar. El control de los ingresos tambin es
sumamente importante.
Modelo de Negocio
Una vez que asumimos que el operador debe ser una empresa
experimentada en la gestin de estacionamientos. La pregunta
clave es Cmo se debe manejar el contrato? Desde nuestro
punto de vista, hay una serie de factores que debemos tener en
cuenta:
1. Los ingresos son siempre del aeropuerto al 100%

2. Las inversiones necesarias (equipos, etc.) las lleva a cabo
el operador, en el clculo del valor del contrato se incluir
la amortizacin de dicha inversin en los aos que se
pacte.
3. Tambin se calcular en el valor del contrato los gastos de
operacin, es decir personal, seguridad, etc.)
4. Tambin se calcular un razonable margen de beneficio en
funcin de lo invertido y del costo de la operacin.
Con estos parmetros podemos establecer el clculo de la tarifa que

debemos pagar al operador.
Es importante considerar que debemos preservar los ingresos del

parqueadero, por tanto debemos aplicar una poltica de mnimas
cortesas o tarjetas gratis de parqueadero.
3.3.2 Taxis / Vans Tursticas
Las actividades de transporte que se llevan a cabo en la Terminal tienen

relevancia no solo por el ingreso sino tambin por la organizacin correcta
de los accesos al aeropuerto. En este apartado analizaremos la actividad de
los taxis y de las vans tursticas si es que las hubiere.
El aeropuerto debe contar con un contrato con aquellos taxis que estn en
el Sitio Aeropuerto, en este contrato se deben fijar las condiciones
econmicas, es decir, cunto va a pagar cada taxista por el derecho a
recoger pasajeros en la terminal y cules son las reglas de operacin. Es
deseable asegurarse de que las tarifas estn establecidas por zonas o una
sola tarifa para as proteger a los visitantes de otros pases. La publicidad
en los taxis puede ser una posibilidad ms de ingresos adicionales.
3.4 PUBLICIDAD
El negocio de la publicidad es uno de los mejor gestionados en el

aeropuerto actual, sobre todo desde el punto de vista de ubicacin de
espacios publicitarios. El rea de mejora, es por tanto, intentar obtener ms
ingresos de esta actividad. El rediseo de la Terminal es una oportunidad
para revisar contratos y crear nuevas polticas que nos ayuden a generar
mucho mas ingreso.
Hay algunos puntos clave que se deben tener en cuenta, con respecto a la
gestin de la publicidad. Es de alto inters manejar las exclusividades sobre
todo en Telefonas, Bancos, Electrnica. Hoy da una adecuada gestin de
la publicidad nos puede reportar muy importantes ingresos, podemos tener
exclusividades dentro y fuera de la Terminal.
El modelo de gestin ha de estar basado en el concepto de Unidad de

Negocio, al igual que en la Sala Vip. Tenemos que observar los ingresos
pero tambin los gastos de operacin.
En la propuesta de desarrollo comercial, se establece la creacin de un

punto especial de publicidad para activaciones.
I.32 Mapa de ubicacin
Las activaciones son una publicidad dinmica que hoy da tiene bastante
impacto para los anunciantes. No debemos olvidar que en las horas pico
puede haber ms de 500 personas en las salas de abordar.
4.- Estructura del Modelo de Negocio y Mecanismos de Control
Para desarrollar con eficiencia una buena gestin comercial es imprescindible

desarrollar polticas claras y determinantes para la adjudicacin de contratos para
los diferentes espacios que tenemos en el aeropuerto. Llevar a cabo una licitacin
bien orientada puede suponer un fuerte incremento de los ingresos 1. Nunca
pensemos que hay objetivos inalcanzables. A lo largo de este Plan se ha ido
mencionando que tipo de porcentajes deben aplicarse a cada actividad y como se
han de calcular los mnimos garantizados.
1 En el Anexo A se presenta un Modelo de Requerimientos de Propuestas para un aeropuerto
4.1 Licitaciones y Contratos
A modo de recordatorio, para hacer un buen clculo de la Renta Mnima

Garantizada, debemos considerar los siguientes puntos:
Plan de Negocios, que indique volumen de ingresos que va a desarrollar el

operador
El porcentaje sobre ventas que permite el tipo de negocio
Y considerando los ingresos del Plan de Negocio le aplicamos el porcentaje
correspondiente. El resultado ser lo que idealmente pagara el cliente.
Tomando como base esta cantidad mensual menos un 20%a 25%,
pondremos la Renta Mnima Garantizada. ( Ej. Si tenemos un negocio con
unas ventas del orden de usd 25000 y el porcentaje que le vamos a aplicar
es del 15%, la Renta Mnima Garantizada debera estar entre usd 2800 a
usd 3000. ) Con ello nos aseguramos un nivel de ingresos adecuado
independientemente de que el negocio en concreto este bien gestionado o
no por el operador.
Con respecto al variable hay dos formulas que se pueden aplicar, una es el
pago de la renta mnima garantizada o el porcentaje sobre ventas
establecido. Es decir, el que resulte mayor, la otra es establecer una renta
mnima garantizada sustancialmente menor mas el porcentaje sobre ventas
que tambin tendra que ser menor. La primera opcin es ms segura para
el aeropuerto, ya que no depende tanto de las ventas y por tanto, de la
capacidad de operar bien por parte del concesionario.
Otra medida muy habitual cuando se generan espacios nuevos es el pago

de lo que se denomina Derecho de Llave es un pago que se hace una
sola vez al otorgar el contrato. Este pago debe ser el equivalente a tres
mensualidades como mnimo. Este pago se realiza una sola vez durante el
periodo de concesin. Y no es deducible de las rentas futuras.
Los contratos deben reflejar todos los detalles establecidos en la

negociacin con los clientes y no dejar vas de salida para el no
cumplimiento de los trminos contractuales.
La duracin o plazo de los contratos debe establecerse en funcin de la

inversin que se va a realizar en la actividad y, en funcin del Plan de
negocio, el tiempo que se necesitara para amortizar dicha inversin. Lo
mnimo es hacer contratos por tres aos.
4.2 Mecanismos de Control
Dado que tendremos la mayora de nuestros contratos con el concepto de
Renta Mnima Garantizada o porcentaje sobre ventas. Esto nos obliga a
tener que implantar mecanismos de control fiables que nos garantice los
ingresos tal y como son de verdad. Lo bueno de tener operadores grandes
es que ellos ya han implantado mecanismos para que su actividad est bien
controlada. Es un hecho que con un operador grande y serio, el nivel de
fraude hacia el operador y por ende hacia el aeropuerto, es sensiblemente
menor que con otro tipo de operadores.
Hoy da el mejor mecanismo de control de ventas es el denominado

Terminal Punto Ventas, este sistema permite capturar la informacin
verdica del nmero de transacciones y del ingreso que se est
desarrollando en tiempo real. El problema de este sistema es que el costo
puede ser alto.
Lo que se hace en los aeropuertos donde no se cuenta con los Terminales

Punto de Venta, es que el operador realiza una declaracin mensual de las
ventas y en base a esto se factura. Por su parte, el aeropuerto se debe
asegurar de que se les entrega ticket de compra a todos los clientes y debe
establecer auditorias de control de forma aleatoria.
5.- Valoracin de mejoras
Con todas las reformas propuestas en este documento, podramos asegurar que
se producira un fuerte incremento de los ingresos no aeronuticos, adems
de una sensible mejora en la calidad de los servicios ofrecidos. A modo de ejemplo
y lgicamente, en funcin de un estimado, los ingresos en el apartado de
Alimentos y Bebidas podran ser como mnimo, de unos 25,000 dlares. Con
respecto a los ingresos actuales unas siete veces ms. En concesiones, es decir
tiendas, bancos locales de aerolneas, etc. los ingresos subiran al menos un 20%
y daramos un mejor servicio. En publicidad, manejando exclusividades,
podramos duplicar los ingresos, con respecto al momento actual. En la sala VIP,
con factor de penetracin de un 10% y cobrando a 10 dlares deberamos ingresar
del orden de 25000 dlares mensuales, casi cuatro veces ms de lo actual, con no
ms de 7.500 de gastos. Tambin en el parqueadero podramos obtener un 25%
ms ingresos si hacemos ms atractiva la oferta al pblico en general en el
aeropuerto.
Como conclusin podemos afirmar que los ingresos comerciales en el
aeropuerto de Cuenca podran duplicarse si se aplican unas polticas
adecuadas, tal y como se plantea en este documento.
ANEXO 1
SOLICITUD DE PROPUESTAS
PARA LA OPERACIN DE LA TIENDAS DE ALIMENTOS Y BEBIDAS
EN EL __________________
Emitido el _______________ 2012
Por. _____________________________
___________se complace en invitar a Operadores de Alimentos y Bebidas calificados
nacionales e internacionales para que presente sus propuestas para la operacin de las
tiendas de Alimentos y Bebidas del Aeropuerto ________________.
El documento adjunto provee informacin general acerca del Aeropuerto y describe la
oportunidad para operar las tiendas de Alimentos y Bebidas del aeropuerto, como parte
del Programa Comercial ____________________ para los proponentes calificados. Para
que un proponente sea candidato, este debe cumplir con un mnimo de requisitos
indicados en esta Solicitud de Propuestas y presentar una propuesta completa.
El proponente debe enviar un original y dos copias de su propuesta y toda otra
informacin requerida por este documento a la direccin indicada a continuacin, en un
sobre sellado, antes de la fecha y hora limites indicadas en este documento. El sobre
debe indicar claramente en su parte externa el nombre del proyecto: Solicitud de
Propuestas para operacin de las tiendas de Alimentos y Bebidas en el
__________________________________. El nombre y la direccin del proponente
deben tambin estar claramente indicados en el exterior del sobre.
Direccin para envo de propuestas:
Solicitud de Propuestas para Operacin de Tiendas de Alimentos y Bebidas del

___________________________
LAS RESPUESTAS A ESTA SOLICITUD DE PROPUESTAS SERN ACEPTADAS

HASTA El __________________________________.
1.0 DEFINICIONES Y ABREVIACIONES
Las siguientes definiciones se precisarn en el siguiente documento de SOLICITUD DE
PROPUESTAS:
Aeropuerto el _____________________________________.
Das das calendario, a menos que se indique lo contrario.
Fecha de apertura fecha en el que el ______________________________________
abre al pblico.
Fecha de entrega fecha aprobada por ______________________________ para el
comienzo de la construccin de adecuaciones por contratista del proyecto en el espacio
entregado.
Internacional viaje fuera del Ecuador.
Lado aire reas del aeropuerto ubicadas despus de filtros de seguridad.
Lado tierra reas del aeropuerto ubicadas antes de filtros de seguridad.
Operador cualquier persona, firma o entidad que tenga un Contrato de Operacin de
las Tiendas de Alimentos y Bebidas en el
_______________________________________________.
Propuesta respuesta escrita a esta SOLICITUD DE PROPUESTAS.
Solicitud de Propuestas este documento y todo elemento relacionado, adenda,
formas, declaraciones juramentadas, documentos adjuntos y requisitos.
____ cdigo de _____________________________________________. 5 Pasajeros
Salida Domestica ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEPTT OCT NOV DIC
PROMEDIO TOTAL
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________.
2.0 INFORMACIN DEL AEROPUERTO
2.1 La Concesin
_____________________________________ del actual aeropuerto, y construye y
administrar el ________________________________________________________.
El perodo de concesin segn el contrato de concesin entre
el_________________________, a travs de la
______________________________________________________________________.,
es de ______ aos contados a partir del ao __________.
2.2 El _____________________________________________________________
El ________________________ proveer mejores condiciones operativas para los
servicios de las aerolneas en vuelos regulares, chrter y programados. Algunas de las
ventajas incluyen:
Mejor desempeo al despegue con mayor capacidad de carga til y de combustible.
2.3 Estadsticas de pasajeros

A continuacin se detalla el historial estadstico* de los Pasajeros Arribo Domestico tanto
en salidas como en llegadas que han
utilizado_________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
_________________________________________________________________-
_______________________________________________
2.4 Aerolneas
A continuacin se detallan las aerolneas regulares que operan en el
________________________________________________________________________
_.
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
2.5 Rutas
A continuacin se detallan los destinos y procedencias principales de vuelos en el
_____________________________________________________________:
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
7
*EXENCIN DE RESPONSABILIDAD:
Las estadsticas aqu provistas debern ser tomadas nicamente como referencia.
2.6 Caractersticas de la Terminal y Flujo de Pasajeros
El ___________________________________________ servir a pasajeros domsticos
desde una sola terminal. A continuacin una descripcin de cada nivel. Usted puede
encontrar en el ANEXO A planos del aeropuerto el mismo que le permitir familiarizarse
con el diseo de la terminal.
A continuacin informacin relevante de las principales reas de la terminal:

Hall Pblico Salidas
Los pasajeros salientes entran a la Terminal en el Nivel 2 al Hall Pblico de Salidas. Esta
rea est abierta al pblico incluyendo los pasajeros, colaboradores, visitantes del
aeropuerto y well-wishers (personas que acompaan a los pasajeros salientes al
aeropuerto).
El Hall Pblico de Salidas ofrece operaciones comerciales y servicios, incluyendo servicio
de alimentos y bebidas, tiendas de conveniencia, entre otros.
rea de Chequeo
Ms all del Hall Pblico de Salidas se encuentra el rea de Chequeo, la cual est abierta
solo a pasajeros salientes y colaboradores autorizados. Habr counters separados para
pasajeros domsticos e internacionales.
Salas de Pre embarque
Despus del rea de chequeo, los pasajeros pasan a los filtros de seguridad. Los
pasajeros domsticos y los internacionales pasarn por los filtros de seguridad y despus
son segregados a sus diferentes reas.
Los pasajeros internacionales se dirigen a migracin y una vez terminados los trmites
pertinentes van por medio del corredor principal a las salas de pre embarque
internacionales ubicadas en el mismo nivel.
Los pasajeros domsticos se dirigen a las salas de pre embarque domesticas, las mismas
que estn ubicadas en el nivel 1 y nivel 2.
Cabe aclarar que existe un rea de salas de pre embarque dividida por medio de puerta
batientes (swing gates) las misma que podr ser utilizada tanto para pasajeros nacionales
e internacionales.
La Salas de Pre embarque ofrecen operaciones comerciales y servicios, incluyendo
servicio de alimentos y bebidas, retail, tiendas de conveniencia, de bandas de equipaje.
Una vez que los pasajeros han retirado su equipaje, pueden salir hacia la Hall Pblico de
Arribos.
El rea de llegadas internacionales ofrece operaciones comerciales y servicios, dentro de
los cuales se encuentran duty free y servicios bancarios.
Llegadas domsticas
Los pasajeros domsticos llegan normalmente al Nivel 1 y se dirigen al rea de bandas de
equipaje. Una vez que los pasajeros han retirado su equipaje, pueden salir hacia la Sala
de Arribos.
Sala de Arribos
La Sala de Arribos est abierta al pblico pasajeros, visitantes, personas que reciben a
los pasajeros, colaboradores y dems. La Sala de Arribos ofrece operaciones comerciales
y servicios, incluyendo servicio de alimentos, alquiler de vehculos, informacin turstica y
servicios de cambio de moneda, entre otros.
3.0 OPORTUNIDADES DE OPERACIN COMERCIAL
3.1 Metas y Objetivos del Programa Comercial
_____________________________________ ha establecido las siguientes metas y
objetivos relacionados con el desarrollo, la implementacin y la continua administracin
del Programa Comercial para el
___________________________________________________________.
1. Ofrecer un servicio de alta calidad al consumidor
Ofrecer mayor seleccin de productos y servicios, tanto en conceptos internacionales
como nacionales.
Mejorar la comodidad para el consumidor ubicando los espacios comerciales en reas
visibles.
2. Optimizar el ingreso de las Operaciones Comerciales

Colocar espacios comerciales en reas altamente transitadas.
Mantener una competencia razonable para crear oportunidades econmicas viables
para los operadores comerciales.
Evitar la duplicacin de productos y servicios.
3. Participacin de empresas ecuatorianas

Crear posibles oportunidades para que proveedores y operadores ecuatorianos
participen en el programa comercial, siempre que manejen marcas de prestigio en el
mercado nacional e internacional.
3.2 Descripcin del Programa Comercial

El programa comercial para Alimentos y Bebidas en el ____________________________________
incluye los siguientes componentes:
_________ espacios de Alimentos y Bebidas.
El programa presenta un balance favorable entre los locales ubicados pre y post seguridad, los
cuales han sido establecidos con una mxima exposicin a los pasajeros para aumentar su
rendimiento. Los espacios comerciales han sido agrupados para crear sinergias y lograr que los
pasajeros permanezcan en las zonas comerciales de la terminal.
Ntese que los tamaos de los Espacios Comerciales del Programa Comercial son solamente
estimados y pueden ser cambiados.
Los Proponentes podrn presentar propuestas para un sitio, dos, varios o la totalidad de los
espacios definidos para Tiendas de Alimentos y Bebidas.
__________________________________________ no ha definido el tipo de negocio que debe ir
ubicado en cada rea por lo que los proponentes debern analizar por si mismos las posibilidades
de negocio que considere para cada espacio.
3.3 Trminos del Contrato de Operaciones Comerciales
El plazo de todos los contratos a firmarse para operacin comerciales en el
_________________________________________________ es de ____________ aos. No
obstante, si las condiciones comerciales y el plan de negocio lo justifican los proponentes podrn
ofrecer a ________________________ periodos.
3.4 Compensacin a _________________________________________
Considerando los derechos y privilegios que se entregan a los Proponentes Seleccionados por
_________________________________________, los Proponentes Seleccionados pagarn a
_________________________________________ los siguientes valores:
a. Derecho de Llave
Este es un monto pagado una sola vez a _________________________________ por cada contrato
por parte de los Proponentes Seleccionados. El monto mnimo aceptado se detalla en la siguiente
Tabla. El proponente puede decidir ofrecer a ___________________________________ un valor
inicial que sea mayor al mnimo aceptable que se indica abajo. El Derecho de Llave ser pagado de
la siguiente manera: _____% pagado al momento de la ejecucin del Contrato de Operaciones
Comerciales y ____% pagado antes del comienzo de las operaciones, segn lo notificado al
Proponente Seleccionado. 11 LOCAL CODIGO Derecho de Llave 1
____________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________
b. Precio Mensual
-Mnimo Mensual Garantizado (MMG).
El MMG se pagar mensualmente por el derecho de operar en el aeropuerto. El MMG se ajustar
anualmente a inicios del 1ro de enero de cada ao, iniciando el ao _______ de acuerdo a la
inflacin ecuatoriana. Se ha determinado un MMG para cada espacio y es indicado en la tabla
abajo. Los proponentes pueden ofrecer a _________________________________________ un
monto mayor al MMG aceptable que se indica abajo.
-Porcentaje de Participacin de Ventas.
El Porcentaje de Participacin de Ventas mnimo ha sido definido por
____________________________________________ y el proponente podr ofrecer un
porcentaje igual o mayor al propuesto. A continuacin se detalla el porcentaje de participacin de
ventas mnimo establecido para cada local.
El proponente pagara a _____________________________________________ el valor mayor
entre el Mnimo Mensual Garantizado y el Porcentaje de Participacin, es decir, si al multiplicar
las ventas netas por el porcentaje de participacin el valor resultante mayor al Mnimo Mensual
Garantizado, el operador pagara el porcentaje de participacin y si fuera menor pagar el
Mnimo Mensual Garantizado.
c. Valor Mensual Administrativo
Adicionalmente al Valor Inicial de Derecho de Operacin Comercial y el Valor Mensual de
Operacin Comercial los Proponentes seleccionados pagarn a
________________________________________ un Valor Mensual Administrativo que servir para
los gastos relacionados con la Operacin Comercial, lo que puede incluir pero no se limita a:
(i) Promocin de los locales comerciales a todos los usuarios del aeropuerto
(ii) Mantenimiento de las reas comunes relacionadas a las Operaciones Comerciales
(iii) Recoleccin y eliminacin de basura (de ser el caso)
(iv) Mantenimiento de infraestructura
(v) Otros
El Valor Mensual Administrativo ser determinado por __________________________________ y
los detalles sern dados a los proponentes seleccionados previos a la firma de los contratos
respectivos.
4.0 DISEO & CONSTRUCCIN DE LAS AREAS ASIGNADAS EN EL
__________________________________________________________
4.1 Propsito del diseo
El diseo de todos los Espacios Comerciales debe respetar la arquitectura de la terminal y debern
estar en armona con las pautas y los criterios incluidos en el manual de construccin a ser
entregado al o los proponentes calificados.
______________________________________ espera que los equipos, avisos y la sealizacin
sean de la ms alta calidad. Los conceptos deben estar acorde a la calidad de la Terminal.
El compromiso de ___________________________________ es lograr las siguientes metas en el
programa comercial del _____________________________________________. Se exige a los
Operadores Comerciales que implementen soluciones de diseo que cumplan con los siguientes
objetivos
Disear locales que se incorporen a la calidad arquitectnica del aeropuerto y que estn acorde a
los espacios adyacentes.
Crear locales que transmitan una apariencia nica, innovadora y de impacto.
Asegurarse de que el diseo funcional de los locales debe contemplar y ser compatible con los
procedimientos operacionales de __________________________________________________, el
flujo de pasajeros y control de seguridad.
Obtener un alto nivel de calidad en las propuestas de diseo de los locales que se integren al
concepto arquitectnico de la terminal.
4.2 Construccin y Equipos

El espacio provisto es un rea no terminada con piso de concreto. Los proponentes debern
proveer los acabados. El espacio tendr todos los servicios bsicos dentro de la lnea de Operacin
Comercial para que sean distribuidas internamente de acuerdo con los detalles del diseo final, a
costo del operador comercial.
Los proponentes seleccionados deben desarrollar el diseo de los espacios comerciales e
instalaciones de manera que cumplan con los requisitos para ser aprobados por
____________________________________________ y cualquier agencia local o de gobierno (de
ser necesario).
El ANEXO B provee planos referenciales que indican las dimensiones de los espacios determinados
para Alimentos y Bebidas y la ubicacin de las conexiones de los servicios bsicos provistos. Se
requiere que los proponentes seleccionados revisen estos planos referenciales cuando desarrollen
los diseos conceptuales por espacio.
______________________________________________ se reserva el derecho de revisar y aprobar
todos los conceptos y toda otra inversin importante. El Contrato incluir una disposicin
mediante la cual los proponentes seleccionados entreguen a
_____________________________________ planes detallados de las instalaciones propuestas
bajo los__________________________________________________________________________
trminos y las condiciones definidas por _____________________________________________, y
obtener la aprobacin de los planes por parte de _______________________________ antes del
comienzo de los trabajos de construccin.
Se dar al proponente Pre- seleccionado informacin completa que incluir las aprobaciones de los
diseos, procesos de construccin y de instalaciones para ayudarlos a remitir planos ms
detallados. Los proponentes seleccionados sern responsables de cualquier permiso necesario que
sea aplicable.
Las firmas de arquitectos, diseadores y constructores usadas para la construccin y la instalacin
de equipos deben ser aprobadas por ______________________________________*.
*____________________________________________-- no ha otorgado exclusividad a ningn constructor, diseador o
arquitecto para la realizacin de diseos o construccin dentro del ________________________. Los proponentes
podrn contratar la firma de arquitectos, diseadores o constructores de acuerdo a su eleccin y estos debern
someterse a la calificacin y aprobacin de __________________________________.
4.3 Planos de las reas
El ANEXO B presenta planos de cada una de las reas determinadas para la explotacin de tiendas
de Alimentos y Bebidas. A continuacin enumeramos estos para un mejor entendimiento del
proponente. 15
4.4 Mantenimiento & Servicios
Mantenimiento:
Los proponentes seleccionados debern, por su propio costo, mantener sus muebles, los equipos y
cualquier otra propiedad privada (incluyendo, pero no limitado a las sillas y las mesas del patio de
comidas, y la fachada frontal de la unidad, etc.) impecables, limpias, ordenadas y en condiciones
operativas.
Conexiones para servicios bsicos:
_________________________________________________________ proveer conexiones para
los servicios bsicos a las unidades del Programa Comercial Operacin Comercial como se indica en
el ANEXO B. El proponente seleccionado podr conectar a, o distribuir los servicios internos, a su
propio costo.
En el caso de gas natural, ___________________________________________ proveer gas
centralizado a travs de un distribuidor seleccionado por ________________________________.
Los proponentes seleccionados son responsables de la distribucin interna del gas en su espacio y
de la instalacin de un medidor que determine el consumo de gas individual.
Ventilacin y Aire Acondicionado (VAC):
______________________________ proveer conexiones VAC para que los Operadores
Comerciales instalen sus conexiones internas y distribucin, por su propio costo. Sin embargo,
_____________________________________________ puede requerir que los proponentes
seleccionados instalen equipos por separado para cumplir con los requisitos VAC relacionados a los
requerimientos especficos de los proponentes. En estos casos, los proponentes seleccionados
pagarn por la instalacin separada de medidores y el uso de servicios VAC en los espacios del
Programa Comercial.
Servicios Bsicos:
Adicionalmente al servicio mencionado arriba, los proponentes seleccionados pagarn por
cualquier servicio, sin excepcin, que sea necesario para sus operaciones incluyendo servicios
telefnicos, electricidad, agua, drenaje, gas y otros combustibles. Todos los proponentes
seleccionados debern instalar sus propios medidores. Todos los costos, incluyendo pero no
limitados a, depsitos, costos de instalacin, costos de conexin, depsitos de medidores y todo
costo de servicio que se mida directamente al espacio del Programa Comercial debe ser pagado
por los proponentes seleccionados, a menos que _______________________________________
indique lo contrario.
Limpieza del Local:
Los proponentes seleccionados proveern suficientes servicios para asegurarse de que el espacio
se mantenga siempre ntido y ordenado, atractivo y limpio, lo que incluye pero no se limita a los
equipos, enseres, mostradores de servicio y unidades para mostrar productos. Los proponentes
seleccionados debern seguir las polticas establecidas por _____________________________
____________.
Recoleccin de basura y Control de plagas:
Los proponentes seleccionados recogern, a sus expensas, sus desechos y basura y los llevarn a
un sitio designado por ________________________________________ y debern contratar un
servicio profesional de 16
control de plagas. Los proponentes seleccionados debern seguir las polticas establecidas por
__________________________________________________.
Preparacin de comidas:
Los proponentes seleccionados instalarn, limpiarn y darn mantenimiento a las trampas de grasa
o interceptores en el rea de preparacin de comidas, a su propio costo. Se dispondr de la grasa
segn las instrucciones de ______________________________________________.
Telecomunicaciones
_____________________________________ a travs de la ____________________ operar y
dar mantenimiento a las estructuras de telecomunicaciones (cables y accesos de red) en todas las
instalaciones del aeropuerto. Se cobrar una tarifa nica a los Operadores Comerciales por la
instalacin del acceso de red, televisin por cable y debern pagar una cuota mensual por el
mantenimiento de la red. Los servicios de voz, datos, internet, comunicaciones por radio, televisin
por cable y otros servicios estarn disponibles. Los Operadores Comerciales obtendrn ciertos
servicios directamente de los proveedores (Ej. Voz); pudiendo aplicar costos adicionales por el
acceso a estos servicios definidos por _________________________________________.
Todos los equipos debern ser provistos por el Operador Comercial, a menos que se indique lo
contrario.
4.5 Almacenamiento & Espacio de soporte
La capacidad de almacenamiento en el aeropuerto es extremadamente limitada. ___________
_______________________________ recomienda altamente que los proponentes incluyan el
almacenamiento en el diseo de sus locales. Despus de haber otorgado los derechos de
Operacin Comercial, _________________________ discutir con los proponentes seleccionados
las necesidades de almacenamiento y la disponibilidad en el aeropuerto. El proponente
seleccionado ser responsable de la construccin (si aplica), el mantenimiento y derecho de uso de
tal espacio de almacenamiento en el nivel 1.
Los horarios de entregas y de aprovisionamiento sern definidos por ______________________
para que no haya conflictos con las horas pico. Los Operadores Comerciales debern desarrollar un
programa de logstica que cumpla con los parmetros y regulaciones del aeropuerto al mismo
tiempo que se mantiene un inventario en los almacenes.
Todos los productos entregados a las reas de pre-embarque debern ser inspeccionados y
debern pasar por filtros de seguridad de acuerdo con lo indicado por_______________________
_______________________ y el Programa de Seguridad del Aeropuerto. Los proponentes
seleccionados debern cumplir con las polticas establecidas por
___________________________________ para la entrega y la inspeccin de los productos.
4.6 Estndares de rendimiento
Quiport establecer un mnimo de estndares para todas las Operaciones Comerciales que se
deber respetar durante el perodo de contrato. Todos estos trminos sern incluidos en un anexo
que ser parte integrante del Contrato. Este documento detallar los niveles de desempeo
aceptables, los mismos que sern monitoreados por _____________________________________
_________________________________. El incumplimiento y/o problemas importantes de
rendimiento pueden resultar en multas, amonestaciones u 17
otras acciones por parte de Quiport como se disponga en el Contrato de Operacin Comercial. Se
proveer un manual completo a los proponentes seleccionados.
4.7 Horas de funcionamiento
Las instalaciones deben operar los 365 das del ao con horas de operacin y personal suficiente
para abastecer las necesidades de los pasajeros. Las horas de operacin sern definidas con los
Proponentes Seleccionados.
De vez en cuando, a criterio de ___________________________________________________, con
el objetivo de atender a los pasajeros de vuelos retrasados o debido a otras operaciones
aeroportuarias, se pedir a los operadores comerciales que sus locales permanezcan abiertos ms
all de las horas estndar de funcionamiento, con suficiente personal e inventario, en uno o ms
de sus locales.
4.8 Informacin adicional
___________________________________________ requerir a cada Operador Comercial que
tenga un sistema de Punta de Venta (POS) que permita reportar las ventas diarias, mensuales y
anuales para ser entregadas a ___________________________________________ segn sea
solicitado.
__________________________________________ puede especificar que se use un sistema de
Punto de Venta POS por parte de todos los Operadores Comerciales logrando un sistema de Punto
de venta POS centralizado.
__________________________________________ exige que los Operadores Comerciales
entreguen a todos los consumidores una factura o nota de venta que cumplan con todos los
requisitos del Rgimen Tributario Ecuatoriano. En caso de no hacerlo esto resultar en multas,
amonestaciones u otras acciones por parte de __________________________________________
como se indicar en el Contrato de Operacin Comercial, sin perjuicio de las responsabilidades
civiles y penales a que hubiere lugar.
___________________________________________ solicitar a los Operadores Comerciales que
apliquen precios razonables por sus productos y servicios.
5.0 PROCESO DE PRESENTACIN DE PROPUESTAS Y ADJUDICACIN
5.1 General
___________________________________________ est en un proceso de seleccin de un
Operador para que este maneje las espacios de Alimentos y Bebidas, las empresas que sern
evaluadas dentro de este proceso sern los proponentes calificados y responsables que presenten
la mejor propuesta, bajo la estricta opinin de __________________________________________,
y dentro de los plazos determinados para este proceso. Ntese que la seleccin no se basa
exclusivamente en el trminos econmicos propuestos, sino en la manera en que todos los
elementos de la propuesta que se complementan entre s.
Todas las propuestas entregadas a tiempo sern revisadas y evaluadas por un comit de
evaluacin. Bajo consenso del comit de evaluacin, _____________________________________
otorgar el o los derechos de Operacin de los espacios de Alimentos y Bebidas del ____________
_____________________ al proponente seleccionado. Una vez seleccionado la mejor propuesta,
ser negociado un Contrato de Operacin de los espacios de Alimentos y Bebidas, que ser
firmado entre el Proponente Seleccionado y _________________________________________. 18
Si el Proponente Seleccionado no firma el contrato de Operacin dentro de los siguientes 30 das
de adjudicado el contrato, __________________________________________________ se reserva
el derecho de cancelar el otorgamiento del mismo y de rechazar a dicho Proponente seleccionado,
el mismo que no tendr derecho a ningn tipo de reclamo en contra de
_____________________________________________________
5.2 Cronograma Propuesto
___________________________________ ha propuesto el siguiente cronograma tentativo para la
entrega de las propuestas bajo esta Solicitud de Propuestas. Ntese que este cronograma puede
cambiar en cualquier momento que ___________________________________________
considere apropiado.
a) Fase 1 Solicitud de Propuestas
- Solicitud de Propuestas (_______________)

- Fecha lmite para envo de preguntas (_______________)
- Entrega de Propuestas (________________)
- Entrevistas proponentes (________________)
b) Fase 2 Proponente Seleccionado
Esta fase ser relevante NICAMENTE para el o los proponente seleccionado y se desarrollara
durante el mes de___________________.
- Notificacin de adjudicacin al o los proponentes
- Entrega por parte del o los proponentes de la garanta de seriedad de oferta.
- Negociaciones finales y firma de Contrato
_________________________________________ no ser responsable por el costo incurrido en la

elaboracin de la propuesta, si por alguna razn las negociaciones y el acuerdo final no llegasen a
materializarse.
c) Fase 3 Diseo/ Planificacin/ Adquisiciones/ Construccin
Esta fase ser relevante NICAMENTE para el o los proponente seleccionados y se desarrollara
durante el mes de__________________________.
- Entrega de Planos Definitivos
- Disponibilidad de rea Fsica para inicio de obra civil
Fase 1: Solicitud de Propuestas

Todas las propuestas enviadas sern revisadas por el Comit de Seleccin de _________________
____________________________ y evaluadas basadas en los criterios establecidos por este
comit. Si _____________________________________________________ lo considera necesario
previo a la toma de la decisin final, podr solicitar entrevistas para un mejor entendimiento de las
propuestas. ____________________________________________ no tiene la obligacin de
solicitar esta informacin a todos los proponentes.
Fase 2: Seleccin de Proponentes y Negociacin del Acuerdo
Al proponente seleccionado se le invitar a participar en la Fase 2 del proceso, se le solicitar que
entregue informacin ms detallada. Se negociar con el proponente que haya sido elegido para la
firma de un Contrato con _______________________________________________________, el
cul reflejar los trminos comercialmente negociados y aceptados por ambas partes, se requerir
una garanta de seriedad de oferta por un valor de ____% del valor de la inversin.
Fase 3: Diseos y Construccin
Durante esta fase se llevarn a cabo las aprobaciones de los diseos y el inicio de la adquisicin de
equipos y obra civil.
5.3 Requisitos mnimos
Para ser considerados para estas oportunidades, los proponentes debern cumplir con los
requisitos mnimos que se han establecido por Espacio Comercial. Hay dos elementos clave para la
calificacin; cantidad de aos de experiencia y el volumen anual de ventas logrado en los ltimos 5
aos. A continuacin se detallan los requisitos mnimos que se han establecido por paquete.
1. Nmero de aos: El proponente, o en el caso de una asociacin o joint-venture al menos uno de
los socios, deber contar con un mnimo de 3 aos de experiencia en administracin directa de un
local similar al propuesto o experiencia en venta directa al consumidor. La experiencia debe haber
sido adquirida en los ltimos 10 aos.
2. Volumen de venta anual: El proponente, deber presentar un resumen de las ventas anuales de
sus ltimos 5 aos de operacin dentro o fuera del aeropuerto. Cabe aclarar, que esta informacin
servir de base para el anlisis del proponente y de su conocimiento de mercado de Alimentos y
Bebidas.
Adems de lo indicado anteriormente, el proponente debe demostrar que tiene la capacidad
financiera para ejecutar el programa propuesto. _________________________________________
se reserva el derecho a solicitar cualquier informacin adicional necesaria para determinar si un
proponente tiene los medios econmicos para financiar la construccin y para mantener las
operaciones.
Adems, el proponente no debe tener ninguna accin legal pendiente, activa o previa que, a juicio
exclusivo de ________________________________________________, le impedira cumplir con
sus obligaciones bajo el Contrato de Operaciones Comerciales.
Un proponente que presenta una propuesta para operar bajo una licencia o franquicia debe
cumplir independientemente con todos los requisitos de la Solicitud de Propuestas y no podr
basarse nicamente en las calificaciones del emisor de la licencia o franquicia.
Un proponente que operar bajo una licencia o franquicia debe proporcionar una carta del emisor
de tal licencia o franquicia otorgndole los derechos para operar tal licencia/franquicia en ______
__________, o indicando los trminos del contrato de licencia/franquicia que se han convenido al
proponente, si se otorga el Derecho de Operacin Comercial del espacio a la firma.
5.4 Criterios de Evaluacin
Todas las propuestas sern revisadas y evaluadas por el Comit de Seleccin para determinar el o
los proponentes seleccionados que continuarn para la Fase 2. El comit evaluar los criterios
listados abajo.
Como parte de su procedimiento para otorgar un Derecho de Operacin Comercial, el Comit
podr tambin solicitar una entrevista (de ser necesario).
1. Experiencia y calificaciones
El Comit considerar la experiencia y las calificaciones basadas en una evaluacin de la
experiencia previa en proyectos similares, incluyendo el _________________________________.
Estos criterios incluyen, pero no se limitan a, factores como el tamao comparativo y el
desempeo de los locales actuales o recientes del Proponente, la experiencia relacionada con los
conceptos propuestos, las referencias y la experiencia y calificaciones en la administracin de
tiendas de alimentos y bebidas.
Estos criterios tambin incluyen una evaluacin de la capacidad del proponente para financiar el
concepto propuesto. La evaluacin bajo estos criterios aplica al Proponente, a todas las entidades
que lo constituyen, y a todos los sub contratados (de existir alguno).
2. Mercadeo y Plan del Concepto
Este criterio incluye, pero no se limita a, factores como la variedad de la mercadera; la variedad
del men (si aplica); los productos, los niveles generales de los precios, la descripcin del mercado
meta, la amplitud de la gama de productos ofrecidos.
3. Diseo de las instalaciones
Este criterio considera el diseo fsico y la construccin de las instalaciones. Esto incluye pero no se
limita a, factores como la innovacin; la creatividad de los diseos y de los conceptos; una
inversin apropiada para la oferta; y la incorporacin de temas y materiales de _______________ y
de Ecuador.
4. Administracin y Plan de Operaciones
Este criterio incluye pero no se limita a, niveles de personal; soporte de administracin corporativa,
manejo de inventario; logstica y transporte; entrenamiento de empleados; programas de servicio
al consumidor y de marketing; y los programas de mantenimiento de las instalaciones.
5. Plan financiero
El proponente seleccionado debe demostrar claramente que el financiamiento necesario para cada
Operacin Comercial est disponible y que puede usarse oportunamente en caso de que el
Proponente sea seleccionado. Este criterio incluye la evaluacin de la capacidad financiera del
proponente para desarrollar, operar y dar mantenimiento al concepto propuesto.
6. Compensacin a _____________________________________
Los criterios de evaluacin se basan en una evaluacin del valor de pago por el Derecho de Llave,
del Mnimo Mensual Garantizado y del porcentaje de participacin propuesto. 21
6.0 INSTRUCCIONES PARA PRESENTAR PROPUESTA
6.1 Propuesta
El proponente deber entregar un original y 2 copias de su propuesta y de los renders de los
diseos propuestos. El conjunto de las propuestas deben incluir todos los elementos y documentos
organizados
6.2 Fecha y hora lmites para las Propuestas
Los proponentes debern entregar un original de sus propuestas a __________________________
a la direccin especificada en este documento mximo hasta las 5:00 p.m. hora de
______________ del da, _______________________. Las propuestas atrasadas no sern
consideradas para la seleccin y sern devueltas a los proponentes sin ser abiertas. No se
aceptarn propuestas verbales, telefnicas o enviadas por fax.
Las propuestas sern enviadas a la siguiente direccin:
___________________________________
___________________________________
___________________________________
Atencin:
___________________________________
Solicitud de Propuestas para la Operacin de la Tienda de Alimentos y Bebidas del
_____________________________________________________.
8.3 Cmo remitir preguntas
Los potenciales proponentes que tengan preguntas sobre esta Solicitud de Propuestas debern
entregar sus preguntas por escrito (va correo electrnico, entrega nocturna, o correo normal) a la
direccin:
PREGUNTAS SOBRE SOLICITUD DE PROPUESTAS OPERACIN DE ESPACIOS COMERCIALES DEL
______________________________________________
Correo electrnico: ______________________________________________
Solo se aceptarn preguntas por escrito y debern ser recibidas antes del ____________________
_________________________________.
No se aceptar ninguna pregunta por telfono. Los colaboradores de ________________________
y sus consultores NO respondern ninguna pregunta relacionada a esta oportunidad. Cualquier
comunicacin directa con colaboradores o consultores de ______________________________
referente a esta Solicitud de Propuestas o cualquier otra informacin relacionada resultarn en la
posible descalificacin del proponente.
________________________________ responder a las preguntas enviadas correctamente y se
darn todas las clarificaciones, interpretaciones o cambios a esta Solicitud de Propuestas. _______
__________________________ aconseja que no se confe en ninguna explicacin, clarificacin,
interpretacin, aprobacin o respuesta dada o hecha en cualquier manera por un representante de
_______________________________, con excepcin de la enviada por escrito.
8.4 Retiro de propuestas
Las propuestas pueden ser retiradas mediante solicitud escrita antes de la fecha y hora lmites. Este
retiro no impide el entregar otra propuesta dentro del lmite de tiempo. Despus de la hora y fecha
lmite, no se permitir a ningn proponente el retirar su propuesta por un lapso de 180 das
calendario empezando desde la fecha lmite de entrega.
8.5 Propuestas rechazadas
Todas las propuestas pasan a ser propiedad de __________________________________________
y no sern devueltas al proponente a menos que haya una solicitud escrita, recibida antes de la
fecha lmite de entrega, con la firma autorizada por el proponente a la direccin de envo de las
propuestas. _______________________________________________ se reserva el derecho de
rechazar propuestas, por cualquier razn, o retirar esta Solicitud de Propuestas entera o
parcialmente. Bajo ninguna circunstancia ______________________________________________
asumir los costos de preparacin y entrega de cualquier propuesta.
8.6 Derecho de _____________________________________________________________ para cancelar,
anular, modificar o remitir esta Solicitud de Propuestas
____________________________________________ se reserva el derecho de rechazar cualquier
o todas las propuestas e invitar a nuevas propuestas, o tomar otras acciones como ____________
_________________considere necesario bajo el exclusivo criterio de
________________________________.
___________________________________ se reserva el derecho de:
a) No aplicar cualquier informalidad en cualquier propuesta o procedimiento de propuesta
b) Rechazar o cancelar cualquier o todas las propuestas
c) Rechazar todas o cualquiera de las propuestas
d) Reformular la Solicitud de Propuestas con o sin notificacin previa
e) Modificar las ubicaciones, conceptos y tamaos de los espacios ofrecidos
f) Seleccionar propuestas mltiples
g) Negociar todos los elementos de la propuesta
Cualquiera de las siguientes causales, entre otras, se podrn considerar suficientes para rechazar la
propuesta de un proponente, sin importar las calificaciones del proponente en relacin a los
Criterios de Evaluacin:
a) Complicidad entre los proponentes.
b) Falta de responsabilidad, segn lo determina _____________________________________ bajo
su exclusivo criterio, debido a trabajos anteriores, referencias u otros factores relevantes.
c) Incumplimiento o retraso en cualquier obligacin contractual con ________________________
___________, incluyendo deuda en el contrato como garanta o viceversa.
d) Entrega de una propuesta incompleta, condicionada, ambigua, sin claridad, o que contenga
alteraciones o irregularidades de cualquier tipo. 23
e) La entrega de un plan de Operacin Comercial que, a juicio de ___________________________
___________________es inconsistente con las metas y los objetivos del programa de Operaciones
Comerciales, incluyendo el plan comercial
f) Evidencia de presin indebida hacia los miembros de __________________________________.
g) No cumplimiento con los trminos y condiciones de esta Solicitud de Propuestas.
h) El no cumplir con las calificaciones mnimas requeridas o si a juicio de _____________________
___________________el proponente no cumple sus requisitos.
8.7 Aceptacin de investigaciones
En los esfuerzos de ________________________________ para determinar si un proponente ser
calificado, esta se basar en la informacin provista en la propuesta, entrevistas (si aplica) y otras
fuentes consideradas vlidas por ______________________________________. Un Derecho de
Operacin Comercial no ser otorgado hasta que se realicen las investigaciones de los proponentes
y la experiencia de negocios del posible Operador Comercial sea demostrada (si aplica), y hasta
que se determine la responsabilidad financiera y se obtengan las cualidades que Quiport considere
necesarias. Al entregar una propuesta, el proponente, sus entidades constituyentes, propietarios (o
cualquier tercero), y sus oficiales aceptan permitir y cooperar con dichas investigaciones.
8.8 Entrevista al proponente
A discrecin de ______________________________________________, se podr planificar una o
ms entrevistas con cualquier Proponente Pre- seleccionado para discutir asuntos relacionados con
la propuesta. _________________________________________________ definir las fechas y las
horas de las entrevistas y los proponentes sern notificados oportunamente.
8.9 Costo de la preparacin de la Propuesta
Todos los costos incurridos para la preparacin de propuestas por parte del proponente
(incluyendo costos asociados con las entrevistas) sern asumidos por el proponente. ___________
_________________________________________ no ser responsable por ningn costo asociado
con la entrega de la propuesta.
8.10 Propiedad
Toda propuesta y material suplementario entregado pasa a ser propiedad de _________________
____________________. ___________________________________ advierte que toda la
informacin incluida en las propuestas podr ser hecha disponible al pblico de acuerdo a las
polticas, regulaciones, estatutos, y/o regulaciones aplicables.
8.11 Representacin mediante agentes comerciales
___________________________________________ no ser responsable por cualquier cargo,
gasto o comisin para agentes comerciales o afines. La comunicacin mediante colaboradores o
consultores con ___________________________________________ y cualquier agente comercial
del proponente actual o potencial no estn contempladas en el contrato como un monto a pagar,
_________________________________________________ tampoco pagar estos gastos, o
comisiones. El entregar esta propuesta es evidencia de que el proponente libera a _____________
__________________________ de cualquier reclamo, demanda, accin legal o judicial relacionada
a las tarifas de dichos agentes comerciales, gastos o comisiones.
8.12 Interpretacin del documento
______________________________________ puede emitir informacin adicional, clarificaciones
o modificaciones del documento mediante correcciones en cualquier momento.
__________________________________________ no estar bajo obligacin por parte de 24
cualquier explicacin informal, verbal o clarificaciones que no estn contempladas en las
correcciones.
Los proponentes notificarn a _______________________________________________ por
escrito, de existir una inconsistencia, discrepancia, ambigedad, error u omisin que se detecte en
el documento antes de la fecha de entrega.
Un proponente que usa correo electrnico para hacer preguntas asume por entero el riesgo de
que el documento sea recibido apropiadamente por _____________________________________.
__________________________________________ no ser responsable hacia el Proponente si
este documento no es recibido adecuadamente por cualquier razn.
Los proponentes debern examinar todos los documentos relacionados con esta Solicitud de
Propuestas y se formar una opinin individual sobre las circunstancias y las condiciones que
afecten las oportunidades de negocios y sus propuestas. En caso de que los proponentes no hagan
un examen e investigacin minuciosos, esto no ser una base para afirmar que los proponentes no
entendieron las condiciones de la Solicitud de propuestas.
Se podr requerir a los proponentes, quienes corrern con los gastos, realizar presentaciones
orales al comit de seleccin de ____________________________________________________
en un lugar seleccionado por ________________ ______________________________________.
Si un proponente realiza un estudio de factibilidad de mercado para el sitio, el costo asociado a
dicho estudio corre a cargo exclusivo del proponente.
De existir una discrepancia entre los trminos y condiciones de esta Solicitud de Propuesta,
incluyendo sus apndices y la respuesta del Proponente, las condiciones de esta Solicitud de
Propuesta se mantendrn, a menos que el Proponente indique en que lugares su propuesta vara
de la Solicitud de Propuestas.
5.15 Trminos generales y condiciones
Todas las propuestas entregadas pasan a ser propiedad de ________________________________
________________________________ y no sern devueltas a los proponentes a menos que se
presente una solicitud escrita, con la firma autorizada del proponente, antes de la fecha lmite a la
direccin de entrega de las propuestas.
_________________________________________ se reserva el derecho de rechazar, por cualquier
causal cualquier propuesta o propuestas o retirar esta solicitud completa o parcial. ____________
________________________________ no ser responsable, bajo ninguna circunstancia de los
costos de preparacin y entrega de las propuestas.
Todo proponente que entrega una propuesta reconoce y acepta que, al entregar una propuesta,
________________________________________ no tendr ninguna responsabilidad u obligacin
hacia ningn Proponente.
________________________________________ se reserva el derecho de iniciar negociaciones
con uno o ms proponentes para asegurar el mejor nivel de servicio en el ____________________
__________________, a juicio exclusivo de ____________________________________________,
sin tener que negociar con todos los Proponentes
El o los proponentes seleccionados (de existir) sern completamente responsables por cualquier
asunto relacionado con cualquier exencin de impuestos ordenada por el estado, seguro de
empleados, Seguridad y Seguros del sitio de trabajo, permisos, remuneraciones, disciplina,
licencias y permisos que se requieran o puedan requerirse para realizar el trabajo que resulte de
esta Solicitud de propuestas. 25
Es responsabilidad del proponente el asegurarse que ningn representante del Proponente dar
ningn tipo de entretenimiento, regalos, gratuidades, descuentos o servicios especiales, sin
importar su valor, a un director, oficial, empleado o agente de _____________________________.
__________________
El proponente declara que la Propuesta no se ha hecho con la complicidad de ningn otro
Proponente que presente una Propuesta para el mismo servicio y que la propuesta es en todo
sentido justa y libre de coaccin o fraude.
El proponente sostiene que a menos que se indique en la propuesta, segn su leal saber y
entender, ningn director de ____________________________________________, oficial,
empleado o agente o miembro de la Junta directiva o del comit tiene algn inters o beneficio en
los servicios ofrecidos por la firma o proponente, o cualquier firma asociada o subsidiaria.
Al entregar una propuesta como respuesta al llamado de propuestas, el proponente rechaza el
derecho a presentar cualquier reclamo por prdidas de ingresos o cualquier otro dao en el caso
de no lograr un contrato resultante de la propuesta.
La entrega de una propuesta como respuesta a la Solicitud de propuesta ser considerada como
prueba de que el proponente est satisfecho con todas las provisiones de la Solicitud de
Propuestas. ___________________________________________________ no considerar ningn
reclamo basado en ninguna asercin del Proponente segn la que no estara informado o no
estara al tanto de las provisiones, los trminos y condiciones de la Solicitud de Propuestas.
Se necesitar una aprobacin escrita de ______________________________________________
antes de que los proponentes puedan hacer cualquier declaracin a la prensa o emita cualquier
material para ser publicado por los medios en base a cualquier comunicacin relacionada a
cualquier discusin y/o negociaciones relacionadas con esta Solicitud de Propuesta y/o cualquier
propuesta o contratos que puedan resultar.
Todas las propuestas entregadas sern sometidas a una revisin inicial para asegurarse del
cumplimiento de las condiciones esenciales, que la propuesta abarca adecuadamente los
requisitos de _____________________________________________________ y que el
proponente tiene suficientes recursos administrativos, tcnicos, de servicios y soporte para
atender adecuadamente un proyecto de esta magnitud. Entonces se realizar una revisin ms
completa de cada Propuesta y durante esta etapa se solicitar al/los Proponente/s elaborar
detalles de sus propuestas para ___________________________________________________.
___________________________________________________ puede compartir informacin
entregada por el proponente con terceras personas para propsitos de evaluacin. ____________
_________________________ no asume responsabilidad por cualquier similitud de diseos
realizados con diseos presentados por cualquier otro prominente.
___________________________________________________ se reserva el derecho de escoger el
Proponente o los Proponentes que propongan la mejor solucin que se adapte a las necesidades
de __________________________________________, bajo criterio exclusivo de _____________
___________________. ___________________________________________ no est obligado a
escoger alguna propuesta, y se reserva el derecho de aceptar o rechazar cualquier o todas las
propuestas recibidas, tienen adems el derecho de abandonar cualquier informacin contenida en
este documento, parcial o completamente, y renunciar a cualquier informalidad extra. 26
La informacin contenida en esta Solicitud para Propuestas y en documentos relacionados se
provee como informacin general exclusivamente. ______________________________________
no hace ninguna representacin, garanta de que esta informacin es exacta, completa, u
oportuna, o que esta informacin representa exactamente las condiciones que se encontrarn en
el sitio de ____________ y sus alrededores ahora o en el futuro.
Al entregar esta informacin, _______________________________________________ no
considera apropiado crear ninguna obligacin o responsabilidad por ninguna razn, y cada
receptor de la Solicitud de Propuesta al entregar la propuesta a ____________________________
__________________, acepta expresamente que no est confiado en la informacin presente, y
que ni __________________________________________________, ni ninguna tercera persona
quien haya preparado un reporte para _______________________________________________,
sern responsables en cualquier forma.
Ninguna informacin contenida en este documento ser interpretado como un otorgamiento,
asignacin o licencia de derechos en la Solicitud de Propuesta o cualquier informacin contenida
en la Solicitud de Propuestas hacia ningn proponente, incluyendo un derecho de autor o
cualquier otra propiedad intelectual relacionada con la Solicitud de Propuestas y la informacin
contenida en la misma.
El derecho y propiedad de informacin confidencial y cualquier material relacionado y
documentacin contenida en la Solicitud de Propuestas permanecer en ____________________
__________________________________.
5.16 Descargo de responsabilidad

La informacin contenida en esta Solicitud de Propuestas, sus anexos, tablas y apndices aqu
incluidas, y cualquier adenda que sea emitido, se provee para ayudar a los proponentes en la
preparacin de propuestas.
Los proponentes deben hacer sus propias investigaciones o usar los medios que consideren
necesarios sobre las condiciones que afectan la oferta de Operacin Comercial. La informacin
aqu presentada se ha obtenido de fuentes que se consideran confiables, sin embargo __________
________________________________ o sus oficiales, colaboradores, agentes y contratistas NO

son responsables por la exactitud de la informacin o el uso que le den los proponentes
potenciales.
--------------------------------------ooooooooooooooooooooooooooooooooooooooo--------------------------
ANEXO 2

Cuenca Informe Comercial-Versiii 130613

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Plan de Desarrollo Comercial del Aeropuerto

Mariscal Lamar Cuenca

1.- Anlisis de Mercado 2

2.- Anlisis de la Distribucin de Flujos y Layout de la Terminal 3

3.- Anlisis de Actividades Comerciales 8

3.1 Descripcin de Actividades Comerciales 8

3.2 Interior, Dentro de la Terminal 9

3.2.1 Alimentos y Bebidas 9

3.2.2 Tiendas del Aeropuerto 14

3.2.3 Sala Vip 18

3.2.4 Servicio de Bancos 21

3.2.5 Servicio de Renta de Autos 22

3.2.6 Oficinas de Aerolneas 24

3,2.7 Centro de Negocios 25

3.2.8 Servicio de Coches de Equipaje 27

3.3 Exterior, Fuera de la Terminal 27

4.2 Mecanismos de Control 32

5.- Valoracin de Mejoras 32

Modelo de Solicitud de Propuestas para las Tiendas de Alimentos y Bebidas

Modelo de Solicitud de Propuestas para las Tiendas de Alimentos y Bebidas

Cuenca est ubicada en la parte meridional de la Cordillera andina ecuatoriana, es

I.1 Mapa rea de Influencia Aeropuerto de Cuenca

El Aeropuerto Mariscal Lamar se ubica dentro del permetro urbano de Cuenca.

AEROPUERTO "MARISCAL LA MAR" AEROPUERTO "MARISCAL LA MAR"

Si bien las dos rutas ms importantes son Quito y Guayaquil, hay un

A continuacin analizaremos el mercado entre Cuenca y Per. Para la realizacin

En el proyecto Estudio de Mercado Origen Destino de Julio de 2012, se analizan

PROYECCION TRFICO AL PERU:

AEROPUERTO "MARISCAL LA MAR"

El horario de apertura del aeropuerto es de 5:00am a 21:00pm. En la actualidad

Esto nos indica que la mayor parte de la conectividad se realiza va Quito.

Las ventanas de vuelos se producen a primera hora de la maana entre 6.05 y 8.

Por todo lo anterior podemos concluir que:

Un 80% de vuelos son a Quito y un 20% son a Guayaquil.

2. ANLISIS DE LA DISTRIBUCIN DE FLUJOS Y CONFIGURACIN DE LA

Dada la distribucin de horarios, se produce una importante concentracin de

3.1 DESCRIPCIN DE ACTIVIDADES COMERCIALES

Antes de iniciar una descripcin detallada de las actividades comerciales del

Las actividades comerciales en el aeropuerto se pueden clasificar de la siguiente

3.2 DENTRO DE LA TERMINAL

3.2.1 Alimentos y Bebidas

El rubro de alimentos y bebidas es de los ms importantes en las

I.9 Planta Alta

En el Aeropuerto de Cuenca debemos considerar que tenemos un

Por ello, es fundamental elegir un operador confiable, con

Concesionar a varios operadores podra ser una opcin en otro tipo

En el rubro de alimentos y bebidas es clave la implantacin de un

El RMG nos garantiza una renta mnima, independiente de la

La implantacin exitosa del modelo pasa por la combinacin

Se debe buscar un operador que tenga garantas para gestionar los

Descripcin de los espacios a intervenir en la Terminal

Se crea un rea de comida rpida en zona de llegadas, planta baja,

Este tipo de lugar no precisa de grandes instalaciones, el ticket

Se desarrolla un rea frente a puerta de acceso, planta baja, para

En planta alta, lado aire, se crea un patio de comidas con marcas

I.13 Planta Alta

La oferta tiene que ser variada y de calidad. El rea de mesas y sillas

En el otro extremo de donde se ubica el patio de comidas,

I.15 Planta Alta

3.2.2 Tiendas del Aeropuerto

En un aeropuerto como el de Cuenca, con el nmero de pasajeros

Tenemos unas horas pico muy marcadas y a diferencia de Alimentos

Todos estos productos han de ser de la mxima calidad, pues esa es

El concepto a desarrollar tanto en las zonas pblicas como en las