MARKETING

Estrategias para crear la ventaja

competitiva de un producto o servicio

Diferenciarse
Diferenciar un producto

del resto
o servicio en un mercado
maduro exige una buena
estrategia. Pero slo
ser efectiva si diseas
una comunicacin eficaz y
puedes replantearla si tus
competidores te imitan.
su oferta de la competencia y conseguir
de esta forma que el consumidor opte
por sus productos. Cualquier compa-
a puede encontrar un modo de dife-
renciar su producto, pero tambin debe
saber desarrollar esta estrategia, comu-
nicarla con eficacia y superarla cuando
den diferenciarse, explica Jess Ferra-
das, de Cesma. A pesar de que los con-
sumidores disponen de un gran abanico
de productos y servicios donde elegir, la
mayora de ellos en fase de madurez,
crear una diferencia no es una tarea
imposible: Todas las empresas tienen

R
ichard Branson, propietario
del grupo Virgin, fund en
1983 la compaa area Vir-
gin Atlantic. Aunque los ana-
listas le auguraban un futuro poco
prometedor, la compaa sali adelante
por ser diferente: Virgin Atlantic fue la
primera en ofrecer vdeos para los pasa-
jeros de segunda clase y proporcionar
servicios de manicura, masajes e incluso
espectculos de magia en sus vuelos.
En un mercado maduro, donde hay
infinidad de productos y servicios igua-
les, las empresas luchan por diferenciar
Productos que
marcan la diferencia
El ltimo modelo de moto
BMW es el primero con
estructura protectora y
cinturn de seguridad, lo
que evita utilizar el casco.
A la derecha, un
diseo innova-
dor de las aspi-
radoras Dyson.
la competencia imite su oferta.
Iguales, pero diferentes
Si el mercado ha podido diferenciar el
agua embotellada, que slo es agua, es
que todos los productos y empresas pue-
Vale la pena ser distintos?
odas las empresas se pue-
T den diferenciar del resto,
al menos hasta cierto punto,
pero no todas las diferencias
son significativas o merecen
la pena. La empresa debe
apostar por la dife-
renciacin slo si
cumple estos
criterios:
un margen de maniobra para diferen-
ciarse, que depender del sector en el
que se mueven y de la propia posicin
que ocupe la empresa en su mercado
dice Gildo Seisdedos, director de mar-
keting del Instituto de Empresa.
Es importante. La diferencia pretender diferenciarse por
debe proporcionar un benefi-
cio valorado por un nmero
aadir vitaminas a su pro-
ducto, porque todas las mar-
suficiente de consumidores. cas lo han hecho ya.
Por tanto, de nada sirve Es inimitable. Debe ser dif-
fabricar las cajas de galletas cil de imitar por la competen-
ms cuadradas del mercado cia. El diseo es lo ms com-
si el consumidor no conside- plicado de copiar, mientras
ra relevante el envase. que los servicios aadidos al
Es distinta. Ninguna empre- producto (entrega, instala-
sa competidora debe ofrecer cin, etc.) son la caractersti-
la misma diferencia. Una ca ms fcil de plagiar.
marca de zumo no puede Es asequible. El consumidor
del producto debe poder y
querer pagar el sobreprecio
que supone la diferencia.
Es rentable. La empresa no
puede agotar todos sus
recursos en la implantacin
de la diferencia, por lo que el
coste debe ser inferior a los
beneficios obtenidos.
Cmo encontrar otro enfoque
El gur norteamericano Phi-
lip Kotler, en su libro Direc-
cin de marketing, recoge
cuatro procesos diferentes
mediante los cuales la
empresa puede averiguar
qu diferencias resultan
ms interesantes para el
consumidor, a la vez que
econmicamente viables.
Encuestas a los
consumidores
La empresa pregunta a un
grupo representativo de los
consumidores qu benefi-
cios les gustara que fueran
aadidos a su producto.
Paralelamente, se debe exa-
minar el coste de desarrollar Proceso dialctico
cada nuevo atributo y la pro- Ahora bien, para innovar y
bable respuesta por parte de crear diferencias, la empresa
los consumidores. debe salirse de los caminos
trillados e ir contra corriente, Diferenciarse en
Proceso intuitivo la mente del cliente
en direccin contraria a las
Este enfoque considera que Existen diversas estrate-
tendencias del mercado.
es la intuicin del empresa- gias para que una marca
Jerarqua
rio la que debe presidir el se diferencie en la mente
proceso de bsqueda de un de necesidades del cliente y permanezca
all por mucho tiempo.
atributo diferente para su La empresa que quiera man-
Entre ellas, la eleccin
producto. La empresa debe tener la diferenciacin frente del nombre es crucial y
aprender a intuir lo que el a sus competidores deber
los expertos recomien-
mercado desea a corto, realizar un seguimiento dan utilizar una palabra
medio y largo plazo. Esto constante del mercado. As simple, sencilla, que el
cliente potencial vincule
slo se consigue si se est podr saber en qu momen- a nuestra oferta.
atento a las nuevas tenden- to los consumidores necesi-
cias, hbitos de consumo, tan aadir alguna novedad al
estilos de vida, etc. producto en cuestin.

Emprendedores Emprendedores
MARKETING

La diferenciacin en productos de gran servicio, la decoracin, el ambiente y

obtener la misma rentabilidad que una
consumidores de su producto y estudiar
sus caractersticas. Hay que averiguar
innovaciones y, en caso afirmativo, si
les resultara rentable y en cuanto tiem-
producto y del propio mercado.
Posicionamiento. Como explican Al Ries

consumo es difcil, pero siempre rentable
Algunos sectores tienen ms posi-
bilidades de diferenciacin que otros.
En el caso de los productos de gran con-
sumo, las posibilidades son menores,
pero rentables. Un lavavajillas es un pro-
ducto bsico, aunque puede distinguirse
porque elimina mejor la grasa, por oler a
naranja o cuidar la piel. Las posibilidades
de crear diferencias se van agotando con
el tiempo, pero convencer al consumidor
de que es el mejor lavavajillas del mer-
cado puede suponer grandes beneficios.
Otros sectores, como el comercio
minorista, presentan muchas posibili-
dades de diferenciarse, pero esta dife-
rencia no proporciona mayor cuota de
mercado. Un restaurante puede dife-
renciarse en la comida, el personal, el
tasca bien situada.
Investigar el mercado
Como cualquier estrategia de marke-
ting, la diferenciacin exige un estudio
previo de las caractersticas del mercado
y de los consumidores, y la posterior
implantacin y comunicacin de la
estrategia. Qu debe hacer una empre-
sa que quiere ser diferente?
Seleccionar el mercado objetivo. La
empresa debe determinar el grupo de
qu diferencias pueden ser ms apre-
ciadas y por cules estaran dispuestos a
pagar. Se debe jerarquizar las prioridades
del consumidor y preparar una oferta
que en esencia supere sus expectativas.
Estudiar a la competencia. La empresa
no slo debe analizar las caractersticas
de la oferta de la competencia en la
actualidad, sino tambin lo que puede
ofrecer en un futuro cercano. Es necesa-
rio determinar si las empresas competi-
doras estn capacitadas para copiar las
po podran hacerlo.
Elegir la diferencia. La empresa elige la
ventaja competitiva que puede ofrecer al
consumidor, valorando el rendimiento a
obtener y su coste de desarrollo. Una
empresa puede diferenciar su oferta de la
que realiza la competencia incidiendo
en cinco aspectos bsicos: producto, ser-
vicio, precio, canal de distribucin e ima-
gen. La eleccin adecuada depender
de las caractersticas de la empresa, del
pblico objetivo al que vaya dirigido el
y Jack Trout, el producto debe posicio-
narse en la mente del consumidor. Esto
es posible gracias a los atributos dife-
renciadores que posee este producto
con relacin a sus competidores.
Ries y Trout son partidarios de posi-
cionar el producto con una sola idea
consistente, elegir una diferencia y ser el
nmero uno (UPS, el servicio de men-
sajera ms seguro). Despus hay que
adecuar la estrategia global de la empre-
sa a esta idea. Se trata de elegir un

Estrategias de diferenciacin
Innovacin Calidad Valor aadido Diseo Envase Servicio
Estrategia Estrategia Estrategia Estrategia Estrategia Estrategia
Cuando el ciclo de vida del producto es cada El nivel de calidad se refiere a la capacidad de Un producto se puede ofrecer con alguna Robert Hayes, profesor de Harvard, explic la El envase es un elemento de extraordinaria Otra forma de diferenciacin es prestar servi-
vez ms corto, la empresa que logre una ven- satisfacer las expectativas del consumidor. caracterstica adicional que complemente su importancia del diseo en una famosa frase: relevancia, pues constituye el primer contacto cios adicionales al adquirir el producto. Facili-
taja innovadora disfrutar de la recompensa Segn sea el producto, la calidad se identifica funcin bsica. Existen muchas posibilidades Hace quince aos, las empresas competan del consumidor con el producto e influye acti- tan la compra y el uso del producto, y el
de ser la primera. Estudios de marketing con- con durabilidad, fiabilidad, seguridad, etc. Para de diferenciacin en este sentido, pues est mediante precios, hoy lo hacen mediante la vamente en la decisin de compra. Resulta consumidor obtiene garantas como valor aa-
cluyen que los productos innovadores son un diferenciarse en este sentido se debe fabricar demostrado que se puede aadir casi todo a calidad y el da de maana lo harn con el especialmente importante en los objetos de dido. Un buen servicio fideliza a un cliente y
33% ms rentables. Pero la innovacin tiene el mejor producto (la leja que lava ms blan- un producto: detergente con desinfectante, diseo. El diseo es la caracterstica ms dif- alta gama, esto es, elitistas y que cuidan al le hace menos sensible a los precios. La des-
tambin sus puntos dbiles. Para Steven co) o, al menos, un producto o servicio supe- pasta de dientes con elixir, crema hidratante cil de copiar y los consumidores estn dis- mximo el diseo, como joyas o relojes, y en ventaja de escoger esta forma de diferencia-
Schnaars, autor de Managing Imitation Strate- rior a los existentes. Las empresas que tienen con caviar, gel de ducha con miel... Pero quien puestos a pagar un sobreprecio por un pro- productos de belleza, como perfumes o cos- cin es que es fcilmente imitable. Facilidades
gies, son: productos nuevos muy rudimenta- productos de mayor calidad son ms renta- opte por esta estrategia debe averiguar qu ducto atractivo y diferente. La empresa que mticos. Pero tambin puede convertirse de encargo y entrega, instalacin y manteni-
rios o adelantados a la demanda, costes de bles porque pueden cobrar precios ms altos merece la pena aadir al producto, calculando pretenda incidir en el diseo debe saber que en un arma eficaz de diferenciacin si se miento, atencin personalizada durante y des-
desarrollo excesivos, dificultad para competir y sus clientes son ms fieles. Sin embargo, el valor que esta caracterstica adicional ten- ste afecta a la apariencia esttica, pero tam- cuida especialmente en productos de gran pus de la venta, garantas, atencin a las
y aparicin de imitadores que ofrecen precios a partir de determinado punto, un aumento dr para el consumidor en contraposicin al bin a la funcin. Un producto bien diseado consumo, en los que habitualmente no se quejas y devolucin del dinero son los servi-
ms bajos y la mejora continua del producto. de la calidad supone una disminucin del ren- coste que representar para la empresa. debe ser fcil de usar y agradable a la vista. suele otorgar importancia al envase. cios ms valorados por los clientes.
dimiento. El secreto est en escoger un nivel
Ejemplos Ejemplos Ejemplos Ejemplos Ejemplos
de calidad apropiado para los clientes y supe-
Swatch fabrica con- con el lanzamiento rior al de los competidores. Central Lechera diferencie de sus Apple ha demostra- (de ah la i de Nestl ha lanzado Sanex fue de las pri- El Corte Ingls es a casa, instala los
tinuamente modelos de Levi's Engineered Asturiana. Es habi- competidores. do que los ordenado- iMac), y permite el recientemente al meras en crear un un claro ejemplo de electrodomsticos
Ejemplos
de reloj innovadores. Jeans. Tienen costu- tual encontrar leche Endocare, una firma res no tienen por qu acceso a la Red con mercado una nueva dosificador de jabn diferenciacin en que vende y sus
Cre el primer busca- ras que se ajustan en Pilas Duracell. Son la leche con un siste- con vitaminas, calcio de cosmtica, lanz ser cuadrados y gri- un solo botn. versin de su famosa para manos. servicios, pues no ordenadores se repa-
personas de pulsera, espiral alrededor de las ms duraderas, lo ma exclusivo que o desnatada. Pero en su da una crema ses. El monitor y la Tan slo un mes des- Caja Roja de bombo- slo aumenta conti- ran en el propio
el Swatch the Beep, la pierna, un dobladi- que permite vender- permite conservar Central Lechera elaborada con baba caja del iMac son pus de llegar a las nes, con el valor aa- nuamente su nme- domicilio del intere-
y el primer reloj con llo que sienta mejor las a un precio supe- sus propiedades por Asturiana ha incluido de caracol que se curvos y llevan una tiendas, el iMac se dido de que est ro y calidad, sino que sado. Adems, ofre-
un control de acceso sobre el zapato y bol- rior al resto. ms tiempo. elementos diferentes supone que acta cubierta de diferen- convirti en el orde- diseada por los ha logrado que este ce informacin tcni-
(Access), que permi- sillo para el mvil. Leche Pascual ha Spanair quiere dife- en la leche, como la como regenerador tes colores (incluso nador ms vendido modistos sevillanos concepto quede ca, sus productos
te acceder a muchas Nokia, con sus tel- hecho de la calidad renciarse de las fibra o la jalea real. de la piel. Este extra- los hay con flores y del mercado debido Vittorio y Lucchino. impreso en la mente estn garantizados y
de las pistas de esqu fonos mviles de lti- su elemento de dife- grandes compaas De este modo, otor- vagante ingrediente con manchas de piel a su diseo, a pesar Pato WC ha utiliza- del consumidor. da facilidades en la
del mundo . ma generacin. renciacin (la calidad areas asegurando ga a su producto un permite que la crema de perro dlmata). de que el software do otra estrategia de El Corte Ingls permi- devolucin de la
Levi's reinventa los 3M, fabricante de los y la salud, nuestra que son los primeros valor nutritivo aadi- se venda a un precio Fue diseado para para los ordenadores diferenciacin al te hacer la compra compra si no cumple
pantalones vaqueros famosos Post-It. razn de ser) y trata en puntualidad. do y consigue que se bastante alto. navegar por Internet Mac es muy escaso. otorgar al envase por Internet, la lleva las expectativas.
una utilidad aadida
adecuada al produc-
to que contiene.
El envase del desin-
fectante Pato WC es
inconfundible a la
vez que til, pues
facilita la limpieza de
la zona interior del
inodoro.

Emprendedores Emprendedores
MARKETING

Publicidad Imagen Atmsfera Personal Smbolos

Estrategia Estrategia Estrategia Estrategia Estrategia
Para hacer atractivo un mensaje se pueden Las relaciones pblicas comprenden una serie Una herramienta importante para diferenciar- La empresa puede diferenciarse de la compe- La imagen de una empresa se potencia y dife-
utilizar conceptos racionales o emocionales. de actividades dedicadas sobre todo a promo- se es el espacio fsico en el que la empresa tencia por tener entre sus trabajadores a per- rencia del resto con el uso de smbolos que
Los anuncios racionales inciden en la calidad, ver la imagen de una empresa y sus produc- produce o vende sus productos. El mobiliario sonas mejor preparadas. El personal ms cua- representen algn aspecto de la compaa y
el beneficio o el precio, y los emocionales utili- tos. Se diferencian de la publicidad en que la y su distribucin, la arquitectura, los materia- lificado debe ser competente, corts, transmi- que permanezcan en la mente del consumi-
zan emociones positivas o negativas. Miedo, empresa no paga por espacio o tiempo en los les y los colores utilizados... son de gran tir credibilidad y confianza y poseer capacidad dor. El smbolo puede consistir en un objeto,
alegra, asco, vergenza, amor y humor son medios, sino para que un grupo de personas importancia, sobre todo si se trata de un de respuesta. La empresa tambin puede una mascota, un color o incluso una persona.
solidez y proteccin como elemento dife-
conceptos utilizados para realizar una publici- desarrolle ideas, las haga circular de forma comercio minorista. Para que una tienda optar por tener un empleado con alguna
con su oso polar. renciador del lavava-
dad diferente. Sin embargo, aunque estos gratuita y dirija acontecimientos tales como constituya una ventaja competitiva hay que caracterstica o habilidad diferentes del resto. Ejemplos
Banco Santander jillas Fairy.
anuncios consigan atraer ms la atencin del presentaciones de productos o patrocinio de preparar el ambiente casi como si fuera un
Ejemplos Apple. Su logotipo, guito que es smbolo utiliza el color rojo Miguel Indurin se
espectador, pueden dificultar su comprensin, actividades socioculturales. escenario de teatro, de manera que acudir a
la manzana arco iris, de su gran calidad. como smbolo. vio asociado durante
provocar rechazo y ocultar el producto, comprar sea, sobre todo, una experiencia. McDonalds poten- La Castafiore. Este
Ejemplos es bien reconocido. Santa Luca trans- Procter & Gamble un tiempo a la ima-
sin olvidar que anuncios como stos pueden ci la cortesa entre restaurante madrile-
Ejemplos Norit tiene un borre- mite una imagen de usa el color verde gen de Banesto.
pasar de moda ms fcilmente. Microsoft. Su cam- le haban dedicado su personal con la o cuenta con unos
paa de lanzamiento ms de 6.000 artcu- REI. En Seattle (Esta- las bicicletas y hasta figura del empleado peculiares camare-
Ejemplos
de Windows 95 cons- los periodsticos. dos Unidos) existe un rea donde se del mes. ros que, adems de
La fabada Litoral Evax Dry and tituye un hito en la Nutrexpa es la una tienda llamada simulan tormentas El Corte Ingls. Sus servir las mesas,
fue de las pioneras a Clean se aleja de los historia de las rela- empresa que lleva REI que vende equi- para probar prendas empleados gozan de cantan pera entre
la hora de utilizar de anuncios tradiciona- ciones pblicas. ms tiempo patroci- pos deportivos. Pero impermeables. gran reputacin. plato y plato.
forma positiva el les de compresas, Hasta el da de su nando los Juegos es ms que una tien- Imaginarium. Estas
humor popular. basados en la limpie- presentacin no Olmpicos, con la da: tiene un pen jugueteras tienen,
Lo utiliz para trans- za (a qu huelen las haba aparecido nin- marca Cola-Cao, que artificial de casi vein- entre otras cosas,
mitir las ventajas de nubes). Utiliza el gn anuncio pagado para el consumidor te metros para pro- una puerta normal
la marca: ingredien- humor dirigido a una del sistema operati- constituye ya el ali- bar los equipos de por la que pasan los
tes naturales y rece- adolescente que vo, pero todo el mento olmpico por escalada, una pista adultos y otra peque-
ta tradicional. busca comodidad. mundo lo conoca y excelencia. externa para probar ita para los nios.

Nombre
Estrategia
La empresa opta por denominar sus produc-
tos alejndose de la lnea que marcan sus
competidores. Esto requiere tomar decisiones
cruciales con respecto a la marca, procurando
que el nombre de los productos sea sugeren-
te, as como fcil de reconocer y recordar.

Ejemplos

ING Direct lanz la cias a una acertada

En un mercado maduro es preciso superar
constantemente a la competencia
elemento diferenciador y mantener
una coherencia con los restantes ele-
mentos del marketing. No se puede tra-
tar de diferenciar el producto por el
diseo y venderlo en un mercadillo, ni
destacar la calidad y seguir una poltica
de precios bajos, aclara Ferradas.
Comunicar. Tras desarrollar una estra-
tegia clara de diferenciacin, la empresa
debe saber comunicarla de forma eficaz
Cuenta Naranja, ale- campaa de comuni-
jndose de las tcti- cacin con personaje
con la diferenciacin. En un mercado
maduro hay que tratar de superar la ofer-
cas del sector. Con
este nombre diferen-
famoso incluido.
Quiero Televisin
ta de la competencia constantemente. cia su oferta de la del ha elegido un nom-
Innovacin rutinaria
resto de los bancos.
El cliente recuerda el
bre enfocado al
telespectador, con el
nombre y lo asocia a que pretende trans-
y adecuada a su pblico. Slo si el con- Cuando una firma innovadora tiene
una mayor rentabili- mitir libertad y poder
sumidor percibe la diferencia estar dis- xito, la competencia imita su oferta y la dad y cercana gra- de decisin.
puesto a pagar por ella, explica Cristina ventaja competitiva no se mantiene un
Martnez, de la agencia Comunica. largo tiempo. Si aades calcio a la leche,
La empresa debe lanzar un mensaje el resto del sector hace lo mismo y esa
que sea comprensible para sus clientes caracterstica deja de ser una ventaja.
actuales y para los potenciales, elegir los Adems, los consumidores amplan
medios adecuados para hacerlo y desa- progresivamente sus expectativas. Ahora,
rrollar los canales apropiados para con- no slo esperan que un detergente lave la
trolar la respuesta. No basta tener xito ropa, quieren que cuide las pren-

Emprendedores
MARKETING
Las diferentes dimensiones del producto
as empresas deben buscar
L la diferenciacin teniendo
en cuenta que su producto
presenta varias dimensiones,
segn las expectativas del
consumidor, esto es, lo que
espera obtener de l. Estas
dimensiones son:
Producto bsico. Es el
beneficio sustancial que le
interesa adquirir al consumi-
dor. En el caso de un hotel, el
cliente espera obtener des-
canso en una habitacin.
Producto esperado. Es el
conjunto de caractersticas y
condiciones que los consumi-
dores esperan encontrar en
el producto que adquieren.
El cliente del hotel espera
encontrar bao, toallas y
sbanas limpias, champ y
servicio de habitaciones.
Producto aumentado. Son
las condiciones del producto
que sobrepasan las expecta-
tivas del cliente. Un hotel
puede instalar televisin y
minibar en las habitaciones y
poner flores y frutas frescas.
Producto potencial. Es el
conjunto de diferencias y
nuevas prestaciones que
el producto deber incorpo-
rar en el futuro. El hotel del
futuro recordar las preferen-
cias de sus clientes, tendr
preparada su almohada pre-
ferida o la pelcula de vdeo
que ms le gusta y habr
conexiones a Internet en las
habitaciones.
As pues, las empresas que
quieran ser diferentes
debern trabajar con el con-
cepto de producto potencial,
aquel que todava no existe,
el producto del futuro.
das, facilite el planchado, mantenga
los colores y elimine las bacterias.
Seisdedos explica que es muy impor-
tante mantener la innovacin casi de
manera rutinaria. Cuando una estrategia
de diferenciacin queda superada hay
que reposicionar el producto y ofrecer
algo ms. El xito de una empresa con-
siste en averiguar qu diferencias sern
apreciadas en el futuro.
Raquel Marcos
Ms a fondo
El nuevo posicionamiento,
Jack Trout y Steve Rivkin, con la
colaboracin de Ral Peralba y Ral Gonzlez
del Ro. Ed. McGraw Hill. Madrid, 2000.

Precio alto Precio bajo Atmsfera

Estrategia
El precio est asociado a consideraciones
como calidad, valor o estatus social. Por ello
es posible que el consumidor se decante por
el producto ms caro, ya que quiere darse el
lujo de ostentar un smbolo de xito social.
Los expertos han repetido hasta la saciedad
que la mayora de los cosmticos para el cui-
dado de la piel contienen ingredientes idnti-
cos. Con todo, los precios altos de ciertas
marcas siguen convenciendo al consumidor
de que est adquiriendo el mejor producto.
Ejemplos
Estrategia
Existe una tendencia actual entre los consumi-
dores, un grupo que engloba a los llamados
compradores de precisin. Estas personas
han perdido el inters por las marcas lujosas
que cobran un sobreprecio por sus productos
y se decantan por productos ms baratos,
siempre que tengan una calidad aceptable.
Ofrecer un producto ms barato que la com-
petencia puede ser una buena estrategia de
diferenciacin, siempre eso s que el consu-
midor no lo perciba como de mala calidad.
Ejemplos
Estrategia
La empresa tambin puede romper con la tra-
dicin en la seleccin de canales, eligiendo
medios para distribuir sus productos diferen-
tes a los habituales. Puede vender sus produc-
tos en establecimientos exclusivos, crear sus
propias tiendas para distribuirlos u optar por
Internet o la venta directa. Tambin cabe des-
tacar la franquicia como estrategia de expan-
sin. Con este sistema si est bien diseado
se asegura que tanto la imagen como la cali-
dad de la oferta o la atencin al cliente sean
las mismas en cada tienda de la cadena.

Turrn 1880. Se selecto que valora Fnac promete que Air Europa ofrece Ejemplos
anuncia como el ms la calidad y est sus libros y discos vuelos ms baratos
caro del mundo y dispuesto a pagar lo son los ms baratos que el resto de las Avon est en la Uno-e es un banco
efectivamente se que sea. del mercado. Su compaas areas. mente de todos por que slo opera a
vende a precio de Leche Pascual, garanta? Si un com- Ikea ha logrado un haber desarrollado travs de Internet.
oro. Con esta estra- por su parte, no hace prador lo encuentra gran xito con sus un canal de marke- Fluocaril o Paron-
tegia resalta la cali- ofertas ya que esto ms barato en otra muebles funcionales, ting directo muy gecil son dentfricos
dad de su producto y perjudicara su ima- tienda, le devuelve la de calidad aceptable efectivo (Avon llama que slo se venden
se dirige a un pblico gen de calidad. diferencia. y a buen precio. a su puerta). en farmacias.

Emprendedores