vecteurs de communication efficace dans la prospection de nouveaux marchs
Quoi ? Lequel ? Comment ?
Jean Thomas Leplat
Directeur gnral Artexis Expo
Groupe bas Bruxelles, 340 collaborateurs dans 11 filiales en Belgique et en Europe
Plus de 120 salons en Allemagne, Autriche, Belgique, Colombie, Espagne, Irlande, Norvge, Pays-Bas, Pologne, Royaume-Uni, Finlande, Sude, Suisse
6 sites vnementiels en Belgique et en Sude, accueillant 450 manifestations chaque
anne, avec 20.000 exposants et 2 millions de visiteurs Les Foires et Salons vecteurs de communication efficace dans la prospection de nouveaux marchs
Quoi ? Lequel ? Comment ?
Jean Thomas Leplat
Directeur gnral Artexis Expo
Sites Les Foires et Salons vecteurs de communication efficace dans la prospection de nouveaux marchs
Quoi ? Lequel ? Comment ?
Jean Thomas Leplat
Directeur gnral Artexis Expo
Salons
100 Salons professionnels en Europe
30 salons professionnels et grand public en Belgique et en Sude
Les Foires et Salons vecteurs de communication efficace dans la prospection de nouveaux marchs
Quoi ? Lequel ? Comment ?
Quoi ? Le vecteur commercial le plus direct, le plus complet,
le plus efficace Lequel ? Quel salon pour quel march, Quel stand pour quel exposant, Quel produit pour quel visiteur Comment ? Quel est votre objectif ? Quelles sont vos attentes ? Prospection de nouveaux marchs
Check list Ce qui marche (et ce qui ne marche pas) Les Foires et Salons
Le vecteur commercial le plus direct, le plus
complet, le plus efficace
Le salon est le seul moyen de communication :
Qui sollicite les 5 sens
Rellement interactif Totalement polyvalent Permettant le contact direct Puissant et persuasif Concret et commercial Les Foires et Salons
Le seul moyen de communication faisant appel aux 5 sens
1 sens Radio Affichage Imprims
2 sens Tlvision Direct Mail Internet
5 sens Foires et Salons
Les Foires et Salons
Le seul moyen de communication
rellement interactif
Le trio fournisseur/produit/client est en prsence live
Le visiteur dcouvre, essaye,
demande, apprend, comprend, note, aime
Marketing (vraiment) direct ?
Cest un salon que a se passe. Les Foires et Salons
Un outil de communication totalement polyvalent
Travailler son image de marque
Noter des prospects intresss Signer des contrats Corriger des malentendus Faire parler de soi dans la presse Enricher sa base de donnes Faire des enqutes de march
Un stand une exposition
permet datteindre tout ou une partie de ces objectifs. Les Foires et Salons
Le seul moyen de communication
qui permette le contact direct
En dehors dun salon, que
coterait, en efforts et investissements, de voir plusieurs dizaines/centaines/milliers de clients en quelques jours ?
Internet, email, telemarketing,
pub, affichage : information et promotion, mais en fin de compte,
cest entre les gens que cela
se conclut. Les Foires et Salons
Un moyen de communication puissant et persuasif
Le spot radio, laffiche, la page de
publicit ne peuvent rien contre un prospect sceptique
Il ne franchira mme pas la
porte du commerce vendant ce produit spcifique
Mais il est au salon
Les Foires et Salons
Un moyen de communication concret et commercial
Le plus Grand Grand Magasin
A la fois plus complet et plus
cibl quun centre commercial
Avec un seuil daccs au stand
plus facile et libre quun magasin
Et qui permet chaque entreprise
daccder une prime location Les Foires et Salons
Lequel ? Quel salon pour quel march,
Quel stand pour quel exposant, Quel produit pour quel visiteur
Comment ? Quel est votre objectif ?
Quelles sont vos attentes ?
Les salons sont PINS / Promote, Inform, Network, Sell
Serez-vous l :
pour promouvoir (un nouveau modle va sortir bientt),
pour informer ( propos dune nouvelle lgislation) pour networker (recevoir les clients fidles, voir les collgues) ou alors pour vendre ? Quels sont vos objectifs ?
Serez-vous l pour promouvoir ou informer, pour networker ou alors
pour vendre ?
Vous nirez pas aux mmes salons
Vous norganiserez pas le mme stand
Dans la pratique
Vous tes l pour vendre, mais les visiteurs viennent
ce salon pour sinformer
Il ny a que des htesses et des posters sur votre stand
dinformation, mais les visiteurs sont intresss, envisagent dacheter, ils veulent des spcifications techniques Quels sont vos objectifs ?
Analyse du salon Est-ce un salon catalogu bonnes affaires ou
promenade du dimanche ?
Analyse du produit Des produits gastronomiques goter, acheter et
emporter ou des appartements la mer ? Nouveau produit ou produit connu ?
Analyse du visiteur Pouvoir dachat ? Age ? Sexe ? Vous les
connaissez ? Vous connaissent-ils ?
Dans la pratique
Vous avez slectionn de ravissantes htesses mais
voil, le visitorat est 75% fminin
Un exposant a vendu pour 90.000 de vases dcoratifs
30 en moyenne. O met-il 3.000 vases fragiles dans leurs grands emballages sur son stand ? Un emballage cadeau ? Certainement, Madame. Quels sont vos objectifs ?
Vente sur place ou prises de contacts avec de futurs acheteurs : un calcul de
chiffre daffaires probable est possible. Le calcul de votre budget de participation doit tre en consquence.
Le stand ne doit certainement pas tre plus grand et plus beau
que celui du concurrent Un beau stand mais budget puis pour la promotion du stand ? (invitations, actions de promotion, personnel sur le stand) Une surface norme et plus de budget pour la construction ?
Dans la pratique
Le stand Deutsche Telecom ITU Genve avait un
ascenseur pour atteindre le 3me tage du stand.
Le salon a t arrt fin des annes 90 sur demande
des exposants : les budgets sont trop levs Prospection de nouveaux marchs ?
Les foires et salons sont le chanon essentiel pour la prospection de nouveaux
marchs
3 types de nouveaux marchs :
1. Lancements de nouveaux produits
2. Identification de nouveaux groupes cibles pour un produit existant 3. Dveloppement vers de nouvelles rgions de commercialisation
En aval de la rflexion stratgique, les foires et salons sont les jalons
qui permettent de concrtiser la stratgie de dveloppement :
Vision panoramique du march dans son ensemble
Interactivit totale avec les publics viss Opportunit de communication vers les marchs viss Prospection de nouveaux marchs ?
Les foires et salons sont le chanon essentiel pour la prospection de nouveaux
marchs en intervenant lors des 3 phases prliminaires la commercialisation :
Dveloppement
Positionnement
Communication Prospection de nouveaux marchs ?
Les foires et salons sont le chanon essentiel pour la prospection de nouveaux
marchs en intervenant lors des 3 phases prliminaires la commercialisation :
Dveloppement
Participation analytique cerner les nouvelles demandes des marchs
Participation exploratoire tudier un nouveau march gographique Participation prospective identifier les nouveaux publics cibles
Positionnement
Participation test confronter un nouveau produit ses utilisateurs
Participation comparative concurrence, prix, USP
Les salons sont par dfinition un outil dune efficacit immdiate,
concrte, et peu onreuse, pour dvelopper de nouveaux produits en prise directe avec les marchs. Prospection de nouveaux marchs ?
Les foires et salons sont le chanon essentiel pour la prospection de nouveaux
marchs en intervenant lors des 3 phases prliminaires la commercialisation :
Communication
Annonce, teaser, invitations - en prlude au salon
Lancement, prsentation en live au salon Dveloppement , concrtisation aprs le salon
Les grandes marques choisissent invariablement les grands
salons pour annoncer, prsenter, la presse, au public, leurs nouveaux produits et services Check-list
1. Identifier les raisons de participation (PINS)
2. Analyser le salon et son visitorat 3. Dterminer et quantifier les objectifs (CA escompt ou retombes) 4. Calculer le budget 5. Concevoir une stratgie de participation (quels produits ?) 6. Choisir le stand en fonction (localisation, type de stand) 7. Dresser le plan de la logistique (fournitures, accs, brochures) 8. Impliquer lentreprise, motiver le personnel 9. Former le personnel de stand 10. Communiquer : presse et PR, invitations clients et prospects 11. Crer des actions de promotion, incentives et vnements 12. Mettre en place un systme denregistrement des visiteurs 13. Identifier des critres de mesurabilit du succs de participation 14. Faire un pr-briefing dtaill 15. Go ! Ce qui marche Ce qui ne marche pas
1. Une invitation motivante, p.ex. 1. Compter sur lorganisateur ou
des teasers pour sassurer que les autres exposants pour faire vos visiteurs invits viennent venir le visiteur (sur votre effectivement sur votre stand stand)
2. Les nouveauts et quelques 2. Essayer dentasser toute votre
extraits de votre gamme existante gamme bien connue sur le stand
3. Des vendeurs dun niveau 3. Des vendeurs larrach pour
identique aux visiteurs. Bien des biens dinvestissement. Du forms, bien informs. personnel temporaire ne connaissant pas le produit.
4. Un stand dynamique, avec si 4. Un stand ennuyeux : quelques
possible une mise en scne; un parois, un poster, une table, le vnement lors du salon journal pour passer le temps Ce qui marche Ce qui ne marche pas
5. Un stand ouvert et de plein pied 5. Un stand ferm, un plancher.
(choisissez p.ex la mme couleur de tapis que le couloir).
6. Chaque anne la surprise dun 6. Par conomie, le mme vieux
nouveau stand. stand archi connu chaque anne.
7. Une permanence totale sur le 7. Les bouts de papier je reviens
stand. dans 5 min. ou adressez vous au stand n .
8. Laisser le visiteur entrer sur le 8. Un visiteur ? A lattaque ! Encore
stand, laissez le libre, attendez a-t-il russi franchir le barrage quelques instants. Donnez-lui de de vendeurs et de prsentoirs la place. en bord de couloir Ce qui marche Ce qui ne marche pas
9. Des notes structures sur les 9. Les bouts de papier dans une visiteurs intresss, un mot bote en carton qui restera aprs le salon pour les traner sur le bureau remercier de leur venue.
10.Une logistique rode, un stand 10. Finir de monter le stand alors
prt temps. que les visiteurs sont dj l, commencer dmonter avant la fin du salon. Merci.
