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Les Foires et Salons

vecteurs de communication efficace dans la prospection de nouveaux marchs

Quoi ? Lequel ? Comment ?

Jean Thomas Leplat


Directeur gnral Artexis Expo

Groupe bas Bruxelles, 340 collaborateurs dans 11 filiales en Belgique et en Europe

Plus de 120 salons en Allemagne, Autriche, Belgique, Colombie, Espagne, Irlande, Norvge,
Pays-Bas, Pologne, Royaume-Uni, Finlande, Sude, Suisse

6 sites vnementiels en Belgique et en Sude, accueillant 450 manifestations chaque


anne, avec 20.000 exposants et 2 millions de visiteurs
Les Foires et Salons
vecteurs de communication efficace dans la prospection de nouveaux marchs

Quoi ? Lequel ? Comment ?

Jean Thomas Leplat


Directeur gnral Artexis Expo

Sites
Les Foires et Salons
vecteurs de communication efficace dans la prospection de nouveaux marchs

Quoi ? Lequel ? Comment ?

Jean Thomas Leplat


Directeur gnral Artexis Expo

Salons

100 Salons professionnels en Europe

30 salons professionnels et grand public en Belgique et en Sude


Les Foires et Salons
vecteurs de communication efficace dans la prospection de nouveaux marchs

Quoi ? Lequel ? Comment ?

Quoi ? Le vecteur commercial le plus direct, le plus complet,


le plus efficace
Lequel ? Quel salon pour quel march,
Quel stand pour quel exposant,
Quel produit pour quel visiteur
Comment ? Quel est votre objectif ?
Quelles sont vos attentes ?
Prospection de nouveaux marchs

Check list
Ce qui marche (et ce qui ne marche pas)
Les Foires et Salons

Le vecteur commercial le plus direct, le plus


complet, le plus efficace

Le salon est le seul moyen de communication :

Qui sollicite les 5 sens


Rellement interactif
Totalement polyvalent
Permettant le contact direct
Puissant et persuasif
Concret et commercial
Les Foires et Salons

Le seul moyen de
communication faisant appel
aux 5 sens

1 sens Radio
Affichage
Imprims

2 sens Tlvision
Direct Mail
Internet

5 sens Foires et Salons


Les Foires et Salons

Le seul moyen de communication


rellement interactif

Le trio fournisseur/produit/client
est en prsence live

Le visiteur dcouvre, essaye,


demande, apprend, comprend,
note, aime

Marketing (vraiment) direct ?


Cest un salon que a se passe.
Les Foires et Salons

Un outil de communication
totalement polyvalent

Travailler son image de marque


Noter des prospects intresss
Signer des contrats
Corriger des malentendus
Faire parler de soi dans la presse
Enricher sa base de donnes
Faire des enqutes de march

Un stand une exposition


permet datteindre tout ou une
partie de ces objectifs.
Les Foires et Salons

Le seul moyen de communication


qui permette le contact direct

En dehors dun salon, que


coterait, en efforts et
investissements, de voir plusieurs
dizaines/centaines/milliers de
clients en quelques jours ?

Internet, email, telemarketing,


pub, affichage : information et
promotion, mais en fin de
compte,

cest entre les gens que cela


se conclut.
Les Foires et Salons

Un moyen de communication
puissant et persuasif

Le spot radio, laffiche, la page de


publicit ne peuvent rien contre
un prospect sceptique

Il ne franchira mme pas la


porte du commerce vendant ce
produit spcifique

Mais il est au salon


Les Foires et Salons

Un moyen de communication
concret et commercial

Le plus Grand Grand Magasin

A la fois plus complet et plus


cibl quun centre commercial

Avec un seuil daccs au stand


plus facile et libre quun magasin

Et qui permet chaque entreprise


daccder une prime location
Les Foires et Salons

Lequel ? Quel salon pour quel march,


Quel stand pour quel exposant,
Quel produit pour quel visiteur

Comment ? Quel est votre objectif ?


Quelles sont vos attentes ?

Les salons sont PINS / Promote, Inform, Network, Sell

Serez-vous l :

pour promouvoir (un nouveau modle va sortir bientt),


pour informer ( propos dune nouvelle lgislation)
pour networker (recevoir les clients fidles, voir les collgues)
ou alors pour vendre ?
Quels sont vos objectifs ?

Serez-vous l pour promouvoir ou informer, pour networker ou alors


pour vendre ?

Vous nirez pas aux mmes salons


Vous norganiserez pas le mme stand

Dans la pratique

Vous tes l pour vendre, mais les visiteurs viennent


ce salon pour sinformer

Il ny a que des htesses et des posters sur votre stand


dinformation, mais les visiteurs sont intresss,
envisagent dacheter, ils veulent des spcifications
techniques
Quels sont vos objectifs ?

Analyse du salon Est-ce un salon catalogu bonnes affaires ou


promenade du dimanche ?

Analyse du produit Des produits gastronomiques goter, acheter et


emporter ou des appartements la mer ?
Nouveau produit ou produit connu ?

Analyse du visiteur Pouvoir dachat ? Age ? Sexe ? Vous les


connaissez ? Vous connaissent-ils ?

Dans la pratique

Vous avez slectionn de ravissantes htesses mais


voil, le visitorat est 75% fminin

Un exposant a vendu pour 90.000 de vases dcoratifs


30 en moyenne. O met-il 3.000 vases fragiles dans
leurs grands emballages sur son stand ? Un emballage
cadeau ? Certainement, Madame.
Quels sont vos objectifs ?

Vente sur place ou prises de contacts avec de futurs acheteurs : un calcul de


chiffre daffaires probable est possible. Le calcul de votre budget de
participation doit tre en consquence.

Le stand ne doit certainement pas tre plus grand et plus beau


que celui du concurrent
Un beau stand mais budget puis pour la promotion du stand ?
(invitations, actions de promotion, personnel sur le stand)
Une surface norme et plus de budget pour la construction ?

Dans la pratique

Le stand Deutsche Telecom ITU Genve avait un


ascenseur pour atteindre le 3me tage du stand.

Le salon a t arrt fin des annes 90 sur demande


des exposants : les budgets sont trop levs
Prospection de nouveaux marchs ?

Les foires et salons sont le chanon essentiel pour la prospection de nouveaux


marchs

3 types de nouveaux marchs :

1. Lancements de nouveaux produits


2. Identification de nouveaux groupes cibles pour un produit existant
3. Dveloppement vers de nouvelles rgions de commercialisation

En aval de la rflexion stratgique, les foires et salons sont les jalons


qui permettent de concrtiser la stratgie de dveloppement :

Vision panoramique du march dans son ensemble


Interactivit totale avec les publics viss
Opportunit de communication vers les marchs viss
Prospection de nouveaux marchs ?

Les foires et salons sont le chanon essentiel pour la prospection de nouveaux


marchs en intervenant lors des 3 phases prliminaires la
commercialisation :

Dveloppement

Positionnement

Communication
Prospection de nouveaux marchs ?

Les foires et salons sont le chanon essentiel pour la prospection de nouveaux


marchs en intervenant lors des 3 phases prliminaires la
commercialisation :

Dveloppement

Participation analytique cerner les nouvelles demandes des marchs


Participation exploratoire tudier un nouveau march gographique
Participation prospective identifier les nouveaux publics cibles

Positionnement

Participation test confronter un nouveau produit ses utilisateurs


Participation comparative concurrence, prix, USP

Les salons sont par dfinition un outil dune efficacit immdiate,


concrte, et peu onreuse, pour dvelopper de nouveaux produits en
prise directe avec les marchs.
Prospection de nouveaux marchs ?

Les foires et salons sont le chanon essentiel pour la prospection de nouveaux


marchs en intervenant lors des 3 phases prliminaires la
commercialisation :

Communication

Annonce, teaser, invitations - en prlude au salon


Lancement, prsentation en live au salon
Dveloppement , concrtisation aprs le salon

Les grandes marques choisissent invariablement les grands


salons pour annoncer, prsenter, la presse, au public, leurs
nouveaux produits et services
Check-list

1. Identifier les raisons de participation (PINS)


2. Analyser le salon et son visitorat
3. Dterminer et quantifier les objectifs (CA escompt ou retombes)
4. Calculer le budget
5. Concevoir une stratgie de participation (quels produits ?)
6. Choisir le stand en fonction (localisation, type de stand)
7. Dresser le plan de la logistique (fournitures, accs, brochures)
8. Impliquer lentreprise, motiver le personnel
9. Former le personnel de stand
10. Communiquer : presse et PR, invitations clients et prospects
11. Crer des actions de promotion, incentives et vnements
12. Mettre en place un systme denregistrement des visiteurs
13. Identifier des critres de mesurabilit du succs de participation
14. Faire un pr-briefing dtaill
15. Go !
Ce qui marche Ce qui ne marche pas

1. Une invitation motivante, p.ex. 1. Compter sur lorganisateur ou


des teasers pour sassurer que les autres exposants pour faire
vos visiteurs invits viennent venir le visiteur (sur votre
effectivement sur votre stand stand)

2. Les nouveauts et quelques 2. Essayer dentasser toute votre


extraits de votre gamme existante gamme bien connue sur le stand

3. Des vendeurs dun niveau 3. Des vendeurs larrach pour


identique aux visiteurs. Bien des biens dinvestissement. Du
forms, bien informs. personnel temporaire ne
connaissant pas le produit.

4. Un stand dynamique, avec si 4. Un stand ennuyeux : quelques


possible une mise en scne; un parois, un poster, une table, le
vnement lors du salon journal pour passer le temps
Ce qui marche Ce qui ne marche pas

5. Un stand ouvert et de plein pied 5. Un stand ferm, un plancher.


(choisissez p.ex la mme couleur
de tapis que le couloir).

6. Chaque anne la surprise dun 6. Par conomie, le mme vieux


nouveau stand. stand archi connu chaque
anne.

7. Une permanence totale sur le 7. Les bouts de papier je reviens


stand. dans 5 min. ou adressez vous
au stand n .

8. Laisser le visiteur entrer sur le 8. Un visiteur ? A lattaque ! Encore


stand, laissez le libre, attendez a-t-il russi franchir le barrage
quelques instants. Donnez-lui de de vendeurs et de prsentoirs
la place. en bord de couloir
Ce qui marche Ce qui ne marche pas

9. Des notes structures sur les 9. Les bouts de papier dans une
visiteurs intresss, un mot bote en carton qui restera
aprs le salon pour les traner sur le bureau
remercier de leur venue.

10.Une logistique rode, un stand 10. Finir de monter le stand alors


prt temps. que les visiteurs sont dj l,
commencer dmonter avant
la fin du salon.
Merci.